COMPÉTENCES : GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGEMENT 24 DACHSER magazine Nulle part ou hh presque il ne faut être aussi rapi<strong>de</strong> que dans le secteur automobile Thomas Krüger, responsable du département Global Sales <strong>de</strong> Dachser Air & Sea Logistics
h Les COMPÉTENCES : GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGEMENT Modules pour un mon<strong>de</strong> en réseau Envers <strong>la</strong> logistique, les sous-traitants du secteur automobile ont d’autres exigences que les gran<strong><strong>de</strong>s</strong> surfaces <strong>de</strong> brico<strong>la</strong>ge ou les fabricants d’appareils électroniques grand public. Les nouvelles solutions mondiales sectorielles, développées par les spécialistes Air & Sea Logistics <strong>de</strong> Dachser savent y répondre. gran<strong><strong>de</strong>s</strong> idées reposent souvent sur un constat très simple. <strong>«</strong> Dans le secteur <strong>de</strong> <strong>la</strong> photovoltaïque, <strong>la</strong> <strong>de</strong>man<strong>de</strong> fluctue selon le prix auquel l’électricité est revendue au réseau », indique Thomas Krüger, responsable, au sein <strong>de</strong> Dachser Air & Sea Logistics (ASL) du département Global Sales. En Europe, en Asie et aux USA, dans le domaine <strong><strong>de</strong>s</strong> énergies renouve<strong>la</strong>bles Dachser ASL compte environ 15 gros <strong>clients</strong>. Pour apporter une réponse flexible à cette <strong>de</strong>man<strong>de</strong>, les <strong>clients</strong> ont souhaité, en plus <strong><strong>de</strong>s</strong> services <strong>de</strong> transport aérien et maritime, que Dachser leur organise en Europe et aux USA un stockage permanent <strong>de</strong> leurs marchandises, à proximité <strong>de</strong> leurs marchés. <strong>«</strong> Pour ceux dont les sites <strong>de</strong> fabrication sont situés outre-mer, nous avons imp<strong>la</strong>nté un entrepôt spécialisé à Waddinxveen, près <strong>de</strong> Rotterdam. Les marchandises y sont stockées en amont <strong><strong>de</strong>s</strong> formalités douanières, en attendant que leur <strong><strong>de</strong>s</strong>tination européenne, soit déterminée. Ensuite seulement elles sont confiées aux services Dachser, soit messagerie soit Cargoplus, qui les acheminent par <strong>la</strong> route », expose Thomas Krüger. Une expérience profitable Lorsqu’une solution individuelle a été développée et mise en œuvre avec succès pour un client, Dachser s’inspire <strong>de</strong> cette expérience afin <strong>de</strong> mettre au point un module standard pour d’autres <strong>clients</strong>. <strong>«</strong> Les besoins logistiques <strong><strong>de</strong>s</strong> <strong>clients</strong> d’un même secteur ont une base commune », précise Thomas Reuter, directeur <strong>de</strong> Dachser Air & Sea Logistics. Ce secteur d’activité <strong>de</strong> l’entreprise s’est doté, <strong>de</strong>puis le début <strong>de</strong> cette année, d’un management global grands comptes (Global Key Account Management), pour systématiquement mieux mettre à profit les synergies existantes et améliorer le transfert <strong><strong>de</strong>s</strong> savoirs à l’intérieur <strong>de</strong> l’entreprise. <strong>«</strong> Nous envisageons, au cours <strong><strong>de</strong>s</strong> <strong>de</strong>ux à quatre prochaines années, d’installer dans chacun <strong><strong>de</strong>s</strong> grands pays ASL <strong><strong>de</strong>s</strong> interlocuteurs spécialistes <strong>de</strong> ce secteur », annonce Thomas Reuter. De plus, les transports européens par route seront reliés encore plus étroitement au fret aérien et maritime, pour, dans <strong>la</strong> mesure du possible, assurer le transport d’une marchandise <strong>de</strong> A à Z tout au long <strong>de</strong> <strong>la</strong> chaîne. Actuellement les cinq premiers Global Account Managers travaillent en pionniers et font <strong><strong>de</strong>s</strong> étu<strong><strong>de</strong>s</strong> <strong>de</strong> cas, pour mettre leur savoir à <strong>la</strong> disposition <strong>de</strong> toute l’entreprise Dachser. Pour le moment notre stratégie consiste à nous limiter à quatre secteurs dans lesquels nous sommes bien installés : <strong>la</strong> soustraitance automobile, les énergies renouve<strong>la</strong>bles, l’électronique grand public et le brico<strong>la</strong>ge-jardinage », précise Thomas Reuter. Répondre aux besoins spécifiques Nous voulons répondre encore mieux aux attentes <strong><strong>de</strong>s</strong> gros <strong>clients</strong> », souligne Thomas Krüger. Un col<strong>la</strong>borateur du service <strong><strong>de</strong>s</strong> ventes qui connaîtra très bien un secteur saura beaucoup mieux dialoguer avec un client <strong>de</strong> ce même secteur. <strong>«</strong> Un bon exemple : le secteur automobile, qui a son vocabu<strong>la</strong>ire bien à lui », ajoute Thomas Krüger. Mais, <strong>la</strong> terminologie spécifique, ce n’est pas tout. <strong>«</strong> Dans aucun autre secteur ou presque il ne faut faire aussi vite » sait-il d’expérience, car son équipe travaille avec les grands acteurs mondiaux du secteur <strong>de</strong> <strong>la</strong> sous-traitance automobile. <strong>«</strong> En étroite col<strong>la</strong>boration avec <strong>nos</strong> <strong>clients</strong>, nous avons développé beaucoup <strong>de</strong> nouvelles solutions, et pas seulement dans les domaines <strong>de</strong> <strong>la</strong> messagerie express ou du charter », complète-t-il. <strong>«</strong> Nous satisfaisons à <strong><strong>de</strong>s</strong> exigences les plus spécifiques, comme par exemple le transport <strong>de</strong> systèmes ETS (Electronic Trailer Steering) vers � DACHSER magazine 25
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