Manuel d\'exploitation

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2.1.4 - Conclusion ACCUEIL Se rendre disponible- Détendre le prospect – mettre en confiance et à l’aise le client DECOUVERTE DU CLIENT Détecter le profil type du client – connaître ses objectifs PHASE DE NEGOCIATION SECURISATION Trouver le meilleur argumentaire clair, concis et adapté au client. Traiter les objections et toujours rester dans le positif Faire au moins une pré-inscription pour être sûr de l’inscription du client ou prendre les coordonnées pour une relance FIDELISATION Être présent- Suivi personnalisé- Animation plateau et évènementiels 2.2 - La concurrence à connaître La veille concurrentielle consiste à rechercher, analyser et exploiter les informations relatives à votre entreprise, vos concurrents et votre secteur d’activité, dans le but d’accroître votre productivité et votre compétitivité. Il est donc nécessaire de savoir où l’on se situe, ce que l’on propose, les méthodes employées par rapport à la concurrence locale. Intéressant également de voir plus large et de porter son attention au niveau national ou à l’étranger. Analyser les différentes méthodes de travail de nos concurrents, leurs installations, jouer les clients mystères par exemple, ce qui nous permettra de rester en adéquation avec le marché et surtout parmi les meilleurs.
2.3 - Le tarif national obligatoire, selon notre règlement intérieur Suivant notre concept, Sun Form vend son abonnement à un tarif défini de 29.99 euros/mois, un tarif commun pour tous et d’ordre psychologique (car il est similaire par exemple à un abonnement téléphonique, internet…). Celui-ci ne peut en aucun cas être modifié. L’abonnement par prélèvement automatique nous permet de garder une trésorerie régulière tous les mois, d’où son importance pour la rentabilité du club et sa facilité de gestion. La seule marge de manœuvre au niveau tarifaire, peut s’effectuer sur les frais d’inscription (comprenant les droits d’entrée, les frais de dossier et la carte d’accès), vendu au tarif de base à 99 euros avec une offre commerciale de -50% soit 49 euros. Un impact pour les gens qui ont le sentiment de bénéficier d’une offre exceptionnelle, facilitant ainsi la signature. Des frais qui peuvent pendant les campagnes publicitaires ou événements particuliers être réduits à leur maximum : la gratuité des frais de dossier et des droits d’entrée. Cependant seuls les frais de la carte d’accès sont maintenus soit 15 euros ce qui permet de rentrer un minimum d’argent sur l’inscription et ainsi de se prémunir face à un éventuel rejet au premier prélèvement du client. Contrairement à d’autres clubs où les clients versent directement le paiement du premier mois en plus des frais d’inscription, chez nous les clients ne payent le mois en cours qu’au premier prélèvement, ce qui leur laisse un delai de 1 ou 2 semaines suivant leur date d’inscription. Ils ont donc beaucoup moins d’argent à sortir à la signature ce qui permet de faciliter psychologiquement leur adhésion (car à la fin du mois on aura rentré la même somme : frais + prélèvement mois). Ceci est un argument de vente en plus et nous fait donc gagner du temps, des adhérents et de l’argent.
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