Les-Structures-sociales-de-l_economie-Pierre-Bourdieu[1]

au « village expo » des Florélites Nord. Nous avons en outre enregistré des dialogues entre des vendeurs
et des acheteurs et des séances d’achat où nous nous sommes conduits en acheteurs potentiels (dotés d’un
certain nombre de propriétés démographiques et sociales établies à l’avance selon une sorte de plan
d’expérimentation). Nous avons mené par ailleurs une série d’entretiens approfondis auprès des
vendeurs, secrétaires commerciales, responsables de stages de vente appartenant à de grands
constructeurs nationaux, et nous avons pu obtenir, auprès d’un constructeur, des informations sur le niveau
d’instruction des vendeurs.
Nous avons pu constater ainsi que le travail exploratoire sur les mérites comparés des différents
modèles de maison par lequel le client tente de mettre en concurrence les vendeurs, et, à travers eux, les
constructeurs, se transforme plus ou moins rapidement, sous l’effet des contraintes techniques et surtout
financières, en une enquête du vendeur de maison, qui est aussi vendeur de crédit, sur les garanties
offertes par l’acheteur. L’entretien, d’abord destiné à éprouver le vendeur s’achève presque toujours en
une sorte de leçon de réalisme économique au cours de laquelle le client, assisté et encouragé par le
vendeur, travaille à rapprocher le niveau de ses aspirations du niveau de ses possibilités afin de se
disposer à accepter le verdict du tribunal de l’économie, c’est-à-dire la maison réelle, souvent très
éloignée de la demeure rêvée, à laquelle il a droit en stricte logique économique.
L’échange s’organise selon une structure en trois temps, qui se retrouve, à quelques variations près,
dans tous les cas observés. Ce qui varie en effet, c’est la rapidité – et la brutalité – avec laquelle le
vendeur impose sa mainmise sur la transaction et, plus largement, le tempo de l’échange : la prise en
main est parfois immédiate, parfois progressive, et les efforts du client pour reprendre l’initiative sont
plus ou moins couronnés de succès, donc plus ou moins capables de se prolonger dans le temps. Le
vendeur est l’agent de la nécessité économique. Mais cette nécessité, il peut l’imposer de manière douce
et progressive, ou, au contraire, rapide et brutale. Comme il advient toutes les fois qu’une séquence
d’actions est déterminée à l’avance, soit par les principes d’une tradition, dans le cas, par exemple, des
échanges rituels de dons, de paroles, etc., soit par les contraintes d’une nécessité externe, la seule marge
de jeu, et de liberté, se situe dans le domaine du temps et du tempo. Ici, le vendeur doit, en bonne
stratégie, imposer la nécessité en évitant de la faire sentir trop brutalement, donc en mettant des formes.
De là l’importance du temps qu’il prend pour mener à bien la négociation et qui est nécessaire pour
permettre au client de combler peu à peu l’écart entre ses espérances et ses possibilités.
MONSIEUR S.
Au Salon de la maison individuelle, M. S., visiblement à la recherche d’une maison, parcourt les allées, pose des questions à l’un des
stands, prend de la documentation dans un autre, puis s’approche du stand C. Dès son arrivée dans le stand, un homme, à l’allure
jeune et au costume strict, se dirige vers lui et lui demande s’il veut des renseignements. Sur sa réponse positive, il lui propose de le
suivre et le fait asseoir dans un box un peu à l’écart, puis s’assoit face à lui.
LE VENDEUR : Vous savez un petit peu ce à quoi vous avez droit ? Auparavant, disons, faisons un petit peu connaissance, voir un
petit peu ce que vous souhaitez. Eh bien, je vais vous faire une petite documentation là-dessus.
Commence alors un interrogatoire serré sur le lieu d’habitation, le nombre d’enfants et leur âge, le statut de locataire ou propriétaire,
le montant du loyer (« Pour un petit peu plus que ça, vous êtes propriétaire »), le lieu de travail et la profession des deux conjoints, les
moyens de locomotion possédés, l’apport personnel, le nombre de pièces désirées, la superficie et le lieu souhaités. Le visiteur, à
chaque fois, se contente de répondre de son mieux.
LE VENDEUR : « Écoutez, moi, je peux vous dire, vous allez être cinq personnes à habiter cette maison, hein, pour cinq personnes, il
vous faut… 80… attendez que je ne dise pas de bêtise… 88 ou 99 m 2 , quelque chose comme ça… (cherche dans son dossier et lit)
cinq personnes = 88 m 2 minimum pour avoir droit au prêt… (Il prend sa calculatrice, demande les revenus du couple et conclut.)
Donc 13 000 F par mois, là-dessus vous pouvez rembourser jusqu’à 33 % ; c’est ce que les banques autorisent, c’est-à-dire (il utilise
sa calculatrice)… vous pouvez rembourser 4 290 F Qu’est-ce que vous en pensez comme remboursement ?
LE VISITEUR : De toute façon, enfin… moi, si j’ai décidé d’avoir ma maison, je suis prêt à faire des sacrifices.
LE VENDEUR : Bon, je vous note tout ça au propre.