PDF, 12Mb - Dayco

NUMERO 1 - MAGGIO 2011

Dayco.The original power in motionwww.dayco.com

®NUMERO 1Rivista periodicaiscritta al Tribunale Ordinario di PescaraN. 488/2011 V.G.N. 07/2011 Reg. StampaN. 72/2011 Cron.Direttore ResponsabileDaniela PanosettiCoordinamento EditorialeFranca PierobonGraficaPomilio Blumm srlVia Venezia, 4 - 65121 PescaraStampaIvrea Grafica, Ivrea - ToIndice4Capire il mercato,esportare il know-how6Presentinel mondo,vicini al cliente10Gamma e qualità peri professionisti della riparazione14Zoom su Cinae Brasile7Crescere insiemeall’ambienteCome le imprese rispondono ad unasocietà alla ricerca di uno sviluppo piùsostenibile18 R&D aftermarketDa qualche mese è partita la sezioneR&D nella divisione Aftermarket.Una decisione che nasce da unaconvinzione ben precisa31 Un feedbackpreziosoUn ponte tra l’azienda e il cliente finale.Meglio ancora, tra azienda, il cliente etutti gli operatori intermedi2 POWER WORLD

D A Y C O M A G A Z I N EWorldMaggio201119 Focus 28Il web,una portasul mondo24Il meccanicoconsiglia30TechnicalInformation:una risorsa in piùEditorialeMarketingComunicazioneProdottiZoomRicerca & SviluppoGarageEstratto nuovi prodotticatalogo auto 20121461014182232MAGGIO 20113

MarketingCapire il mercato,esportare il know-howintervista a Bruno VallilloSguardo globale e mercati locali.In un momento in cui tutti i modelli passati sono messiin discussione, Dayco sceglie la strada dell’espansioneBruno VallilloVice PresidentGeneral Manager EuropeLa crisi puòe s s e r eun’opportu n i t à ,l’occasione perriflettere emodificare ip r e c e d e n t im o d e l l ieconomici - esordisce Bruno Vallillo, VicePresident - General Manager Europe. -Purché, naturalmente, la si sappiacogliere e interpretare. Il che significa,prima di tutto, saper capire il mercato». Equello che il mercato sta esprimendo, inparticolare nel campo dell’Aftermarket, èuna sempre maggiore qualità e varietà, intermini di prodotto e di servizio. «Qualitàe gamma sono da sempre i pilastri delnostro modello – precisa Vallillo – ed è suquesto che vogliamo andare avanti,fornendo il massimo in termini diinformazione, applicazioni e supporto.L’obiettivo è di permettere ai nostri clienti,dal ricambista al meccanico, di poterrispondere con la massima semplicità edefficienza a tutte le situazioni diriparazione possibili».TRA PRESENTEE FUTUROObiettivo in larga parte già raggiunto, sesi guardano i dati dell’ultimo biennio. InEuropa i risultati sono stati molto buoni,in termini sia di fatturato che di rispostadel mercato e fidelizzazione.«L’esperienza ci ha insegnato non soloa conoscere il mercato – qualeprodotto sviluppare e quando e comemetterlo sul mercato – ma anche adare al cliente la massima sicurezza nell’intervento,ma anche nel supporto».Perché qualità è qualità del prodotto,naturalmente, ma anche qualità delservizio. E se si garantisce questo siriesce a fare in modo che il cliente sisenta parte dell’azienda: risultato difficile,ma molto importante.Gli obiettivi raggiunti, nella visione Dayco,non sono mai solo punti d’arrivo,piuttosto start-up per una nuova fase. Einfatti tutti i progetti futuri guardano anuovi investimenti, non solo al consolidamento:in termini di produzione, didistribuzione, ma anche dicomunicazione e marketing.«Proseguiamo ad aprire magazziniperiferici nelle nostre aree di interesse –spiega Vallillo – in modo da ridurre itempi di reazione sul mercato erispondere in modo sempre più veloce eadeguato alla domanda locale, che puòessere molto differenziata a seconda deicontesti». Il riferimento è soprattutto aimercati emergenti, in cui l’aumentonumerico dei clienti richiede un paralleloe costante miglioramento delle strategielocali di comunicazione, in direzione diuna sempre maggiore personalizzazione.«Non bisogna mai dimenticare – precisail vicepresidente – che la nostra èun’area che parla tante lingue, tantimessaggi, ha tante strutture. Bisogna4 POWER WORLD

quindi saper usare diversi linguaggi, nellaconvinzione che personalizzare significaavvicinarsi al cliente: dobbiamo esserenoi a capire le sue esigenze, non lui adadeguarsi al nostro standard».STANDARDIZZAREE PERSONALIZZAREMa come si coniugano i principi, apparentementeopposti, di standardizzazionee personalizzazione? In realtà la globalizzazionedi alcuni aspetti non esclude ladiversificazione di altri, e fin dall’inizioDayco ha puntato a questa conciliazione:«Standardizzare i processi interni(produttivi, logistici e informatici), su cuisi fonda l’identità internazionale delBrand, e personalizzare i prodotti e iservizi, ovvero quello che arriva alconsumatore finale». Pertanto, sintetizzaVallillo, «globalizzare l’identità delmarchio, attraverso lo scambio interno diesperienze e modelli, ma non il rapportocol mercato. Fare in modo di parlare lostesso “linguaggio interno” in tutto ilmondo, ma diversi “linguaggi esterni” inogni paese, adattandosi ai diversi contestie parchi circolanti, usi, costumi eabitudini».Un modello, questo, che sembra tornarealla visione originaria del marketing, in cuila produzione risponde alla domanda,“dialogando” col cliente, senza dover piùoperare “iniezioni di bisogno” per imporrel’acquisto di un prodotto. «Noi possiamoinfluenzare, ma non condizionare unmercato», conferma Vallillo. Ed è inquesto senso, aggiunge, che va inteso ilconcetto di “flessibilità”, da sempre alcentro del modello Dayco.Nel concreto, questo significa «puntareall’allargamento del range più che allaquantità prodotta per articolo». Esoprattutto localizzare la produzione infunzione dei mercati di riferimento: lo sista facendo in Cina per il mercatoasiatico, come è stato fatto in passato perl’Europa, «esportando in altre aree quelnotevole bagaglio di conoscenze di baseche rappresenta il nostro valoreaggiunto».SCAMBI DI ESPERIENZECoerentemente con questaimpostazione, – esportare le conoscenzeacquisite in passato in nuovi contesti –l’azienda sta investendo molto nell’Aftermarket.Qui è la grande esperienzaaccumulata nel Primo Impianto, inparticolare sul mercato europeo (ben piùcomplesso di quello che sembra), adessere “travasata” e adattata.«È importante sottolineare che quandoparliamo di know-how, intendiamoconoscenza non solo di prodotto, maanche di sistema, logistica, marketing ecomunicazione – precisa Vallillo –.Soprattutto, capacità di acquisire questaconoscenza attraverso analisi e ricerche,e di adeguare rapidamente le nostrestrutture globali alle esigenze locali, comeappunto si diceva poc’anzi».Senza contare poi che anche nel settorePrimo Impianto si iniziano a scambiareesperienze, come dimostrano le crescentifusioni, joint venture, acquisizioni. Inquesto Dayco ha addirittura anticipato latendenza attuale: «Scelta obbligata, delresto, perché l’approccio all’Aftermarketnon è così rapido, perché si arriva sulmercato dopo che è arrivato il veicolo.Occorre pensare a tutto –comunicazione, logistica, impianti, analisidi mercato – e ci vuole del tempo;dunque, se non vogliamo arrivare inritardo, bisogna partire prima».Bisogna considerare, poi, che comeconseguenza della personalizzazione, siriduce il numero dei motori, che tende astandardizzarsi per via delle economie discala, ma aumenta quello dei veicoli,mentre cambia anche la ripartizione tradiesel e benzina. «Nel mercato europeoad esempio siamo leader nel motorediesel e continuiamo a investire: dopol’enorme boom di vendita di un paio dianni fa, infatti, il comparto richiederaffinate soluzioni e una garanzia diqualità pari a quella del primo impianto».C’è poi tutto il mercato dell’usato, che inalcuni paesi è in grande crescita, come èsuccesso in passato per l’Europa dell’Est,e ovviamente traina con sé il settorereplacement: anche in questo senso lacrisi è un’opportunità, perché riducendoil potere d’acquisto ha aumentato latendenza ad acquistare usato e adallungare il più possibile la vita del veicolo.«In questo senso è molto importanteprevedere i cambiamenti di tendenza neiflussi di spostamento delle auto. Inpassato, ad esempio, in seguito a fortiincentivi alla sostituzione, si è assistito amassicci trasferimenti del parco usato inaltri paesi».Oggi la vettura resta più a lungo nel paesedove è stata venduta: un cambio ditendenza che va considerato e affrontato.Tenendo sempre presente la massimache da sempre fa da guida allo sviluppodi Dayco: «Capire il prodotto e capire ilmercato – conclude Vallillo – è lacombinazione di questi due obiettivi checi fornisce la matrice invariabile da cuisviluppare ogni nuova esperienza e ognicambiamento».

Comunicazione & PromozionePresenti nel mondo,vicini al cliente«Un’immagine unica, uniforme nei suoi tratti principali.Ma anche contestualizzata e adattata ai singoli mercati in cui Dayco sitrova a operare». Così Franca Pierobon, Responsabile Comunicazione,sintetizza la strategia di integrazione che il marchio sta portando avanti.A partire da un Piano Fiere che guarda sempre più all’utente finaleFranca PierobonResponsabile ComunicazioneIntegrazione: se si dovesse riassumerein un unico obiettivo l’insieme distrategie e modelli organizzativi messiin atto da Dayco in tutti i principalisettori aziendali – dalla produzione allalogistica, dal marketing al productmanagement – sarebbe esattamentequesto il concetto “forte” da evocare.Integrazione intesa sia come modelloorganizzativo interno, in grado di favorirescambi trasversali di competenze tra i varidipartimenti, sia come strategia diespansione esterna, che permette diesportare e adattare esperienze acquisitein nuovi contesti.In questo quadro è naturale che anche leattività di comunicazione, sia interna cheesterna, si allineino alla stessa visione,all’insegna di trasversalità e flessibilità.«Il primo passo – spiega Franca Pierobon,Responsabile della Comunicazione – èstato quello di creare un format coerentee unitario di comunicazione a livello dimacroarea europea, che finora si èrivelato molto funzionale». E questo graziealla valorizzazione costante di alcuniconcetti chiave: innovazione, dinamismo,sviluppo continuo, tecnologia. La sfida,ora, è di “esportare” questo modelloanche nelle altre due macroaree, ovveroAsia e Sud America. In linea con l’orientamentopiù generale, che tende aconciliare standardizzazione e personalizzazione,«la strategia di comunicazione èpensata in modo da presentareinnanzitutto un’immagine unica euniforme nei suoi tratti principali - a partiredal binomio “qualità e gamma” - macomunque contestualizzata nei singolimercati». Questo per quanto concerne lacomunicazione esterna, che si rivolge aidifferenti clienti, dal ricambista all’autoriparatore.Ma lo stesso principio regolaanche la comunicazione interna, andandoa impattare su diversi snodi dellaquotidianità aziendale, ad esempio nellerelazioni tra marketing europeo e quellocinese o sudamericano, che al momentoparlano linguaggi molto diversi. «Laprospettiva – continua Pierobon – è diuniformare questi diversi approcci,adattandoli tuttavia alle esigenze locali».Una strategia comunicativa, quindi, cheviaggia su due binari paralleli: «Da un latola comunicazione istituzionale, di puro posizionamentodel Brand, che tenderà neltempo a dare un unico messaggio conuno stesso linguaggio: l’identità delmarchio. Dall’altro la comunicazione diprodotto, di marketing, che puraccogliendo del tutto il concept dellavisione istituzionale, andrà a produrremessaggi più specifici e localizzati».NUOVI MERCATI, STESSO TARGETÈ esattamente quello che è stato fatto, adesempio, durante l’ultima fiera diShanghai, lo scorso Dicembre. «In Cina,abbiamo lavorato sul posizionamento delmarchio Dayco – spiega Pierobon –6 POWER WORLD

Comunicazione & Promozionepuntando soprattutto sulla comunicazioneistituzionale e contestualmente su uninizio di comunicazione di prodotto,limitata per ora a una sola linea: le cinghiedi distribuzione. Parlare di applicazioni piùcomplesse, in quel contesto, sarebbe perora prematuro».Mentre infatti nei mercati maturi – sostanzialmentequelli dell’Europa nonallargata, quindi Italia, Spagna, Francia,Inghilterra, Germania – la cultura del kit èormai ampiamente assimilata, in tutti imercati emergenti, compreso l’EastEurope, la comunicazione di prodotto vacalibrata ai diversi contesti.L’altra area di grande interesse, oltre allaCina, è il Sud America, per il quale tuttaviasi prevedono tempi e modalità diintegrazione più rapide e agevoli,considerate le molte analogie culturali edunque anche “di linguaggio” con gli altripaesi latini. Altro cardine fondamentaledella strategia comunicativa Dayco è lacapacità di rivolgersi in modo sempre piùdiretto ed efficace ai propri target:ricambisti e autoriparatori. «È a loro –precisa Pierobon – che è rivolto adesempio lo spazio multifunzionale delgarage virtuale sul sito, che verràulteriormente implementato e arricchito ditechnical information e altri strumenti».Lo scopo principale di questo e altristrumenti è quello di affiancare il clientenel suo lavoro quotidiano, offrendogli unaiuto concreto e funzionale nelle diverseattività che porta avanti. «È estremamenteimportante, in questo senso, utilizzare tuttigli strumenti di comunicazione, da quellatradizionale a quella online, allontanandosiin parte dal classico modello del businessto business». L’uso di Internet, inoltre,offre al meccanico un mezzo peraggiornarsi non solo in tempo reale, maanche in modo mirato e personalizzato, aseconda delle necessità del momento. Ein questo campo l’aggiornamentocontinuo, sopratutto sugli aspettipropriamente tecnici, è chiaramentefondamentale. «Il tutto comunquecontinuerà ad essere affiancato dalservizio di formazione diretta attraverso inostri tecnici che continuano ad operaredirettamente sul posto e a tenere corsispecifici, che Dayco organizzagratuitamente coordinandosi,generalmente, con i rivenditori e che inItalia in particolare stanno costantementecrescendo, sia in termini di frequenza chedi partecipazione ».ANDARE SUL TERRITORIO:IL PIANO FIEREMeccanici e ricambisti, quindi,rappresentano in questo momento gliinterlocutori principali della società.«L’obiettivo è di affiancare allacomunicazione rivolta al trade, aidistributori, che da sempre fanno daCrescere insiemeall’ambienteCome le imprese rispondono ad una società allaricerca di uno sviluppo più sostenibileLa situazione globale di crisi,la spinta acceleratriceimposta dallo sviluppotecnologico ci mostrano conancora più stringente evidenza tutte lecontraddizioni del nostro modello disviluppo economico e sociale. Le crisifinanziarie, energetiche, gli sconvolgimentinaturali sottolineano tutta lafragilità del mondo che abbiamocostruito. Su questi temi indaganoormai da molti anni eminenti studiosi,da Bauman a Giddens solo per citarnealcuni, che con le loro visioni cercanodi tracciare un profilo di ciò che siamoe di quali possano essere le stradealternative da percorrere. Il mondodell’impresa viaggia ancora oggi a duevelocità, tra aziende che con serietà eimpegno hanno intrapreso la via dell’innovazionee della responsabilità socialed’impresa, che ha integrato i temi dellaresponsabilità ambientale, e aziendeche per una serie di ragioni, non tuttedipendenti dalla loro responsabilità,faticano a comprendere il valore dellatutela dell’ambiente come fattorestrategico di sviluppo del proprioprodotto.Sono ormai trascorsi oltre venticinqueanni da quando Freeman espose per laprima volta il concetto di ResponsabilitàSociale d’Impresa. Da allora grazie alcontributo fondamentale dell’UnioneEuropea è stato intrapreso un percorsoche con l’introduzione di processi dicertificazione è servito da stimolo allacrescita di una maggiore consapevolezzadel ruolo sociale e eticodell’impresa nei confronti di tutti iportatori d’interesse (dipendenti,fornitori, cittadini, istituzioni,consumatori ecc.) e del territorio in cuiopera.È innegabile che il ruolo dell’Europa siastato un volano per la ricerca eFrancesco PiraSociologo, Consigliere Nazionaledell’Associazione Italianadella Comunicazione Pubblical’innovazione che molte aziende italianehanno colto e fatto proprio.Testimonianza ne è l’attenzione aiprocessi produttivi, la ricerca continuasui nuovi materiali e il fatto che propriole aziende italiane si siano dimostrateleader in Europa nel comparto delleenergie rinnovabili e delle tecnologiecollegate.Questo è quanto emerge anche dall’esperienzadel MAE Award del 2009(il premio per il Marketing Ambientalee Etico patrocinato dall’AssociazioneItaliana Comunicazione Pubblica eIstituzionale e dal GUS – GiornalistiGruppo Uffici Stampa), che ha volutosottolineare l’impegno di alcuneaziende come la Dayco capaci ditrasformarsi. Dimostrazione ne sia chela giuria ha voluto assegnare un premioproprio a quest’azienda per la suacapacità di comunicare in modocoerente ed efficace, dal punto di vistasia formale che linguistico,l’importanza dell’innovazionetecnologica di prodotto.MAGGIO 20117

Comunicazione & Promozione“mediatori” tra produttore e acquirente,una comunicazione espressamente rivoltaal cosiddetto “end user”».Anche per questo diventa sempre piùimportante la partecipazione agli eventifieristici, sia internazionali che locali.Tra gli appuntamenti in programma per ilbreve-medio periodo spiccano l’Autopromotecdi Bologna e l’Automechanika diFrancoforte, in assoluto la principale delsettore a livello internazionale. Eventi particolarmentestrategici per Dayco:Automechanika, dove si dannoappuntamento i principali marchi delsettore, ha una grande importanza a livellodi immagine e public relations;Autopromotec, in quanto espressamenterivolta a meccanici, è fondamentale perraggiungere questo specifico target eaprire un dialogo diretto, non commercialema di promozione e informazione. «Perl’appuntamento di Bologna, in particolare,sono previste molte novità. Verrannoinnanzitutto presentati il nuovo catalogoauto ed il catalogo scooter, rivisto neicontenuti e nella veste grafica, pensataper facilitare ulteriormente la scelta deiprodotti e la presentazione delleinformazioni». Ci sarà poi grande spazioper tutta la gamma delle pompe acqua esopratutto per il progetto Long Life +1, giàpresentato con successo in altri mercati,a Francoforte ad esempio, ma che trovanell’Autopromotec il suo ambiente piùnaturale.Ma ovviamente la presenza di Dayco sulloscenario fieristico segue a stretto contattola sua presenza sui vari mercati. Perquesto, fuori dal contesto europeo, perognuna delle due macroaree diriferimento è stato in primo luogoindividuato un evento chiave: «per ilmercato asiatico la piazza di riferimentoprimaria sarà naturalmente anchequest’anno la Fiera internazionaleAutomechanika di Shanghai, mentre perquello sudamericano l’appuntamentoprincipale sarà a San Paolo, Brasile».Ancora una volta, in linea con la strategiadi conciliazione tra presenza globale eradicamento locale, l’idea è quella diessere presenti sullo scenario fieristico adue livelli: partecipare senz’altro alleprincipali fiere internazionali del settore,da un lato, ma anche e sopratutto lavoraresul target specifico degli eventi locali, chein Europa sono tantissimi e stannoproliferando continuamente soprattuttonei mercati emergenti, come Polonia,Bulgaria, Russia, Uzbekistan, Azerbaijan.Come anticipa Franca Pierobon:«Verranno quindi realizzati eventi specificiper i diversi mercati, pensati in modo dapoter essere “tagliati su misura” rispettoalle esigenze effettive dei nostri target.Penso a formule come quella delleconvention serali, dei road show, chemagari si allontanano dal tradizionalemodello del B2B, ma hanno una efficaciamaggiore rispetto alle fiere nel creareoccasioni di dialogo e confronto direttocon il nostro target. Il quale, in questomodo, non è necessariamente costretto avenirci a cercare nelle varie manifestazioni,per conoscere i nostri prodotti eservizi, perché siamo noi ad andare da lui,a raggiungerlo direttamente nel suo luogodi lavoro».Lasciati guidare da DAYCOEntra nel mondo Dayco: giochi, mini-corsie tanti gadgets per mettere in moto la tuapassione.Chiavi dinamometriche, tute dameccanico, Tool 6 Dayco, chiavetteUSB. Sono alcuni dei premi cheDayco ha voluto mettere in palio peril lancio del nuovo gioco virtuale“Metti in gioco la tua abilità”,presto in linea sul nostro sito. Comesi vince?Basta rispondere in modo corretto, ilpiù rapidamente possibile, a cinquesemplici domande sul mondo Dayco.Ma poiché l’importante è partecipare,anche chi si troverà a dare qualcherisposta sbagliata non rimarrà a manivuote…I primi giocatori potranno cimentarsicol “percorso a premi” virtuale inanteprima durante la prossima fieraAutopromotec di Bologna.Dayco ti aspetta: un appuntamentounico per incontrarsi, informarsie divertirsi insieme.Fiera di Bologna25 - 29 maggio 20118 POWER WORLD

ProdottiGamma e qualitàper i professionistidella riparazioneAllineamento di prodotto, potenziamento della gamma asiatica e allargamento dell’offertapompe HD. Il tutto mentre cresce, soprattutto in Europa, la “cultura del kit” e sempre più siafferma, a tutti i livelli, il concetto fondamentale di transmission system.Corrado Bisegna, product manager Dayco, illustra le principali innovazioni tecniche e produttive.E annuncia una novità: il catalogo AgriLeggere le esigenze del mercato.Rispondere nel modo più velocepossibile. A volte persinoanticiparle. Sono i pilastridell’attività di product managementnell’universo Dayco. E oggi accanto aquesta missione di “ascolto” del mercato,si affianca, potenziandola e differenziandola,l’obiettivo primario dell’integrazione,di prodotto e di processo, parola d’ordinedell’attuale fase di espansione di Dayco sunuove aree commerciali e produttive.La sinergia tra le diverse aree dellagestione prodotto, del resto, è da sempreuna direttiva primaria di questo settore, maoggi, di fronte alla duplice sfida del mercatoasiatico e di quello sudamericano, lacreazione di un unico sistema integratodiventa addirittura cruciale. Com’è ovvio,infatti, la diffusione delle diverse lineeprodotto nei vari contesti segue necessariamentedei tempi diversi – il mercatoasiatico, ad esempio, al momento riguardasolo le cinghie, i componenti rigidi verrannopiù avanti. Ma proprio per questo èimportante in questa fase procedere a unsistematico allineamento dei prodotti,ovvero assicurare “a monte”, per ciascunalinea, uno stesso sistema di codifica, dagestire poi secondo le diverse esigenze etempistiche dei singoli mercati.“allineamento del prodotto”, e in SudAmerica è già iniziato. «Si tratta sostanzialmentedi rilevare la coesistenza dellostesso item su mercati diversi e verificarneil codice, che al momento risulta differenteper ogni macroarea – spiega CorradoBisegna, Product Manager Dayco -.L’obiettivo è di fare in modo che le particomuni, quelle cioè riguardanti le vettureche girano sia in Europa che in SudAmerica e in Asia, siano nel prossimofuturo riconducibili a uno stesso codice,dunque gestibili dalle varie business unitattraverso il medesimo database digestione. Questo pur garantendo laspecificità dei mercati, che “a valle”rimangono distinti». A questo scopo verràpreso come riferimento il sistema dicodifica europeo, che di fatto permetterà aDayco di “coprire” con lo stesso “sguardo”circa tre quarti del mercato mondiale.Soprattutto, sarà possibile “anticipare” l’integrazionedei nuovi prodotti, che una voltaterminato e implementato il sistema,verranno da subito inseriti nei vari cataloghiDayco con lo stesso codice, con grandivantaggi in termini di velocità di “risposta”al mercato.«È chiaro - precisa Bisegna - che questorichiederà un certo tempo di adattamentoda parte del cliente. Starà poi alle unit dellevarie aree affiancarlo in questa fase dipassaggio, aiutandolo ad “abituarsi” allanuova codifica».POMPE HD: ANTICIPARE I BISOGNIDEL MERCATOIn questo quadro generale di integrazionee globalizzazione si inseriscono poi lesingole azioni per linea di prodotto. Traqueste, colpisce l’attenzione crescentedata alla gamma pompe acqua, da pocoinserite anche nel catalogo HD ( veicoliIndustriali). «Una decisione - spiegaCorrado Bisegna - motivata dalla posizionedi leadership che Dayco già occupa nelsegmento HD per quanto riguarda cinghiee tenditori. Ci è sembrato ovvio, quindi,completare l’offerta con le pompe acqua».La pompa acqua d’altra parte richiede diessere sostituita più o meno con la stessafrequenza degli altri componenti. «Inun’ottica di sistema – prosegue Bisegna– la pompa è da considerarsi un organo ditrasmissione esattamente come gli altri,dunque ugualmente soggetto a stress daaccelerazione, da dilatazione termica, dapolveri ecc.». Ne consegue che in caso dirottura, il cedimento della pompa puòportare a coinvolgere l’intero sistema: diqui l’importanza della manutenzionepreventiva.ALLINEARE I PRODOTTI,DIFFERENZIARE I MERCATIÈ quello che tecnicamente viene detto10 POWER WORLD

ProdottiPRODUTTORI DI SISTEMIPotenziando l’offerta di pompe acqua, siain componente sciolto (HD) sia all’internodei kit ( Auto), si vuole andare a coprirel’idea di transmission system nella suainterezza e dare al cliente la possibilità dioperare, se lo desidera, una sostituzionecompleta. Con tutti i vantaggi che questocomporta in termini di sicurezza e qualità.Non si tratta infatti – è bene sottolinearlo– di pompe “ricondizionate”, ma diprodotti nuovi, realizzati da fornitori selezionatissimie dunque dotati di garanziaDayco. Al momento sono circa 70 lepompe HD ed oltre 100 quelle Autodisponibili in catalogo, ma il range si allargacostantemente, con l’obiettivo di arrivare acoprire circa il 70-80% del mercato.Nell’ambito del mercato HD, Dayco svolgeil ruolo di pilota, grazie anche alla positivaesperienza già fatta nel mondo dell’auto,in cui la “cultura del kit” si diffonde semprepiù, insieme all’importanza dellamanutenzione preventiva, che nel caso deimezzi di lavoro è particolarmenteimportante: «Un tir che resta fermo, infatti,ma anche un pullman ad esempio,producono notevoli inconvenienti, anchedal punto di vista economico. Prevenirequesta eventualità, dando al cliente lapossibilità di reperire direttamente daDayco un prodotto garantito e selezionato,ci è sembrato un servizio nuovo eimportante». Se poi si considera che allaproduzione del pezzo si affianca lapresenza di una fitta rete di magazziniperiferici, sia in Europa che nelle altre aree,diventa possibile davvero rispondere allerichieste in tempi brevissimi, riducendoulteriormente le eventuali spese dovute alblocco del mezzo. Il risparmio in termini ditempo è dunque evidente, ma anche illavoro in officina viene molto facilitato: ilriparatore infatti non deve andare a cercareil prodotto più adatto, ma ha già sulcatalogo, per ogni modello, un vero eproprio “paniere” di prodotti specifici perquel dato veicolo, l’offerta completa.KIT E COMPONENTI:UN’INFINITÀ DI SOLUZIONILa “forza” competitiva di Dayco, del resto,sta nella scelta anticipatrice di presentarsiprima di tutto come produttore di sistemi,non solo di singoli componenti. Intervieneancora Bisegna: «È anche questo che cidifferenzia dal semplice commerciante:dietro a ogni prodotto c’è la volontà disemplificare la vita al cliente e dunque unostudio approfondito di esigenze, necessità,sulla base delle quali “tagliare” la propriaofferta». Una scelta di posizionamento eservizio perfettamente in linea col concettodi transmission system, che parte dall’ideache la trasmissione, per funzionare almeglio, va considerata in un’ottica disistema, appunto.È su questo che si basa del resto tuttal’offerta dei kit: anticipare il più possibile ibisogni del cliente, dargli, in un’unicasoluzione, tutto quello che può servirgli perrisolvere una specifica situazione diriparazione – dalla vite, alla cinghia, allarondella – evitando spostamenti, ricerche,dispersione di tempo ed energie.«Aggiungendo, in più, la qualità che Daycogarantisce con un rigore non semprepresente in altre offerte analoghe e unaattenta razionalizzazione sia del contenutodel kit che della presentazione e delpackaging, anch’esso studiato in mododa essere il più possibile funzionale eordinato». In questo senso sono statipensati kit di diversa “taglia”: dalpacchetto semplice, comprensivo dicinghia e tenditore, a quello completo,che include appunto anche la pompaacqua. Anche se il consiglio è comunquesempre di operare la sostituzionecompleta, si vuole comunque dare alcliente la possibilità di scegliere il grado diintervento effettivamente necessario.«L’obiettivo infatti è sempre quello di dareal cliente esattamente quello di cui habisogno, di montare esattamente quelloche serve per ogni situazione. È questo chevuole essere il catalogo: un’offerta disoluzioni, un’infinità di soluzioni». Questoè possibile grazie a una gamma di prodottoestremamente vasta, che nel casodell’Europa arriva attualmente a coprirecirca il 97% del parco circolante.Stando all’aumento delle vendite dei kit,comunque, il cliente ha ben percepito ilmessaggio: meglio pensare in ottica disistema, che di singolo componente.DAL CLIENTE AL PRODUTTOREE RITORNOMa come nasce questo lavoro di“anticipazione” dei bisogni delcliente? In chemodo Daycoriesce a“intercettare” le necessità del mercato,interpretarle e infine tradurle in singoliprogetti di prodotto?Un ruolo cruciale, in questo processo, losvolge la comunicazione interna, chegrazie al continuo interscambio tra aree edipartimenti riesce a trasmettere allediverse sezioni tutte le informazioni e glistimoli “raccolti” sul campo dal trade,dialogando e confrontandosi con i clienti.Particolarmente importante in questosenso è il ruolo del tecnico che riesce araccogliere e interpretare al meglio questeinformazioni e a portarle in azienda. C’è poiun canale eminentemente tecnico,costituito dalle informative inviate dalle retiufficiali di assistenza supportato anche daiservizi di fornitura esterna di informazionie analisi sul mercato, grazie agli studi disettore. «Indicazioni cruciali ci arrivanoinfine dai nostri stessi reparti, inparticolare dall’ R&D, cheattraverso il testing e ilcontatto diretto con lecase costruttriciriescono agarantireMAGGIO 201111

ProdottiPOMPE ACQUA: FUNZIONAMENTOLa pompa acqua impiegata sui motori degli autoveicoliè normalmente di tipo centrifugo ed è comunementecomposta da una girante, che puòessere in metallo o in materialetermoplastico, il cui compitoè garantire il movimentoforzato e sotto pressione delliquido refrigerante - unamiscela composta da acqua edantigelo che assicura unelevato punto diebollizione - all’interno delcircuito di raffreddamento del motore. La giranteè mossa da una puleggia, cui è collegata tramiteun alberino rigido che gira su cuscinetti, solitamentee comunicare i continuim i g l i o r a m e n t idi prodotto».IL NUOVO CATALOGO:PIÙ RICCO, PIÙ FUNZIONALEazionata a sua voltadalla cinghia didistribuzione.Lo scopo dellapompa è quello diconcorrere a smaltire il calore creato dalfunzionamento del motore e a mantenerne ilregime termico all’interno del rangeprevisto dai progettisti,contribuendo così al suocorretto funzionamento,limitando le perdite dipotenza, riducendo i consumie l’inquinamento.È sulla base di tutte questeinformazioni che è stato ideato ecostruito il nuovo catalogo Auto,edizione 2012. Più ricco, piùfunzionale, ancora piùfacilmente fruibile.A differenza del passato,ad esempio, saràpossibile verificare lagenerazione diogni vettura ericercare ilcomponentec o r r i s p o n -dente.Nel complesso, il volume deicodici indicizzati è passato da 3000 a3400. Aumenta, come si è visto, lapercentuale di presenza dei kit, diventatadi fatto la linea di prodotto più importante,e in generale il numero delle applicazioni,in particolar modo per quanto riguardaquelle asiatiche, provenienti principalmenteda Giappone e Corea e semprepiù diffuse anche sul mercato europeo.Un passo importante verso ilcompletamento dell’offerta di gamma, checomunque già raggiunge il 97% e copretutte le case produttrici mondiali. Comechiarisce Bisegna, infatti, «ilcompletamentoprocede ormai per saturazione dipiccolissime “isole” scoperte. In generale,comunque, si parte dalla cinghia per poiaggiungere il tenditore e infine il kit». Ilcatalogo è comunque un prodotto incontinua implementazione, che si proponedi “fotografare” l’insieme del mercato inun dato momento, ma anche di includerei nuovi prodotti man mano che diversevetture appaiono sul mercato.Oltre all’aumento quantitativo dellagamma, tuttavia, un buon catalogorichiede anche una valutazione qualitativadei vari mercati. Così ad esempio ilcatalogo HD comprende – primi in Europaper questo prodotto – un certo numero diapplicazioni per mezzi pesanti diproduzione americana, inserite in rispostaa specifiche indicazioni di mercato,provenienti soprattutto dai paesi dell’Est.Va poi considerato ad esempio che nelcaso europeo tra i tre principali mercati –Francia, Italia e Spagna – quest’ultimopresenta una crescente diffusione dellagamma asiatica. Dalle analisi più recentile vetture asiatiche rappresentano circa il15% del parco circolante europeo e suq u e s t aquota Daycocontinua agarantire tra l’80 eil 90% di copertura.Nel catalogoScooter, invece, c’èstato un incrementodi circa 150 nuove12 POWER WORLD

Prodottiapplicazioni, per venire incontro a unarichiesta sempre crescente, in particolareper quanto riguarda le cinghie in kevlar, ingrado di garantire massima trasmissionedi potenza del motore e minimizzare glislittamenti, anche in condizione di stresselevato.STRUMENTI PER TUTTE LE ESIGENZELa volontà di affiancare e aiutare il piùpossibile il cliente finale nell’interventodiretto sul motore è del resto da sempreuno dei cardini del servizio DaycoAftermarket.È in questa prospettiva ad esempio che ènata e si sta sviluppando sempre piùl’offerta di utensili Dayco.Si tratta di una serie di attrezzi necessari almontaggio di prodotti con specificità disostituzione, come le ruote liberealternatore la cui sostituzione può essereeffettuata grazie a speciali chiavi (Tool 4,Tool5 e Tool 7: il set completo di chiavi).La gamma dei TOOLS Dayco prevedeanche una serie di attrezzi per facilitare l’installazionedelle cinghie elastiche.Queste chiavi sono presenti come prodotti“usa e getta” all’interno dei kit cinghieelastiche PVE001 e PVE002, specifici perapplicazioni Ford; mentre per tutte le altreapplicazioni Dayco prevede un Kituniversale di attrezzi (Tool6) di facile eimmediato utilizzo.Dayco propone infine un sofisticatostrumento, il tensiometer, per l’autoverificadella corretta installazione delle cinghie didistribuzione.Il tensiometer con l’ausilio di softwarecomputerizzato verifica la corretta tensionedella cinghia; importante parametro darispettare per garantire i chilometraggiprevisti dalle case costruttrici. Ladisponibilità dei Tools dimostra quantoDayco guardi non solo alla qualità delprodotto, ma anche alla semplicità del suoutilizzo, facilitando così l’attività diriparazione dell’ autoriparatore.ALLA SCOPERTADEL MONDO AGRICOLODa qualche tempo, inoltre, nel mondoDayco si sta lavorando per la messa apunto di un catalogo per una nuova lineadi prodotto, dedicata alle macchineagricole: un mondo molto più complessodi quanto si creda, che va dal piccolotagliaerba fino all’enorme mietitrebbia, consistemi che in certi casi includono decinedi cinghie. «In molti casi, tuttavia, questemacchine installano motori identici a quellimontati sulla linea HD. Il focus Dayco saràcomunque quello del trattore,comprendendo un range che va da 70 a390 cavalli», precisa Bisegna.Quello delle macchine agricole, del resto,è un tipico mercato di nicchia,estremamente circoscritto: circa 8 milionidi mezzi in tutta Europa, peraltro moltoframmentati in una quantità enorme dimodelli: dai trattori specialistici a quelli inversione cingolata, a doppia trazione, quellispecifici per i frutteti e così via.Ed è anche molto peculiare dal punto divista competitivo, sostanzialmentecontrollato da pochi grandi gruppiproduttori, a partire da New Holland, cheper esempio monta soprattutto motoriIveco, e che solitamente fornisconodirettamente anche i ricambi. «In questosenso, con questa nuova linea Dayco saràtra i primi player del settore a proporre unagamma di prodotto specifica Aftermarketper i trattori.Va inoltre tenuto presente che un mezzoagricolo ha un ciclo di vita estremamentelungo, è pensato per durare per moltidecenni, e questo rappresenta, per ilricambista, allo stesso tempo un vantaggioe un svantaggio: «Da un lato, infatti, chiacquista una macchina agricola ha tuttol’interesse a operare una manutenzionecostante, accurata e preventiva. Anche sevengono usati solo per alcuni mesi l’anno,infatti, queste macchine lavorano incondizioni estreme, magari sotto la pioggiao su terreni accidentati, che stressanofortemente i componenti di trasmissione.Dall’altro, però, il tipo di attività fa sì chespesso sia lo stesso utente del mezzo aoperare le sostituzioni, venendo così amancare la mediazione del meccanico». Ilcatalogo, in questo senso, vuole offrire alcliente finale la possibilità di scegliereautonomamente il pezzo di ricambio, inlinea con la tendenza ancora “artigianale”che caratterizza la manutenzione in questosettore.MAGGIO 201113

ZoomZoom su Cina e BrasileScenari diversi, stessa sfida e passione. La strategia di espansionedi Dayco in Oriente e America Latina segna un’ulteriore tappa.Riccardo Bosco, vicepresidente Asia, spiega perché, lavorando incontesti così diversi, la conoscenza del mercato è fondamentaleGUARDANDO ALL’ORIENTEFar East e Sud America. Sono le due“nuove frontiere” verso le quali Daycosta investendo con sempre piùdecisione, elaborando strategie mirate,sia organizzative che produttive. Eindividuando, per ciascuna delle duemacroaree, un mercato di punta su cuiinvestire in questa prima fase: la Cina perl’Estremo Oriente, il Brasile per l’AmericaLatina.La Cina, per le maggiori differenzeculturali rispetto all’Europa e l’altissimotasso di sviluppo del mercato,rappresenta in questo senso una sfidaparticolarmente stimolante, a cui neiprossimi anni verranno dedicate molterisorse, sia economiche che umane. «Loscopo – spiega Riccardo Bosco, VicePresident – General Manager Asia – èdi garantire sia la capacità produttivasufficiente a coprire il mercato, sia l’organizzazioneper il settore Aftermarketed eventualmente, da lì, andare a servireanche altri mercati della regione. Delresto – aggiunge – ormai Dayco puòcontare su una tale presenza e capacitàdi integrazione da poter instaurare tra imercati uno scambio continuo, diprodotto e di informazioni».e logistica locale, e nel giro di pochi mesiverrà messo a punto anche un serviziocompleto di customer service». Ladistribuzione invece è stata affidata adistributori selezionati in base alla professionalitàed alla localizzazione geograficain modo da assicurare la copertura delterritorio ed il migliore servizio a ricambistie officine. «L’obiettivo infatti è didistribuire il prodotto Dayco in tutte leprovincie cinesi, con priorità a quelle areedi maggiore potenziale».Il mercato cinese, del resto, è almomento senza dubbio il più significativodell’intera area asiatica. Il parcocircolante si sviluppa a ritmi eccezionali:al momento ha superato i 50 milioni diveicoli leggeri circolanti, ed i 13 milionidi immatricolazioni nell’anno 2010. «Perintenderci – sottolinea Bosco –all’incirca pari a quelle effettuate in tuttal’Europa dei 25 paesi nello stessoperiodo». Il parco veicoli, inoltre,ringiovanisce, si diversifica emodernizza: aumentano le rottamazionie la presenza di brand internazionali(basti pensare che il leader, al momento,è Volkswagen).UNA CRESCITA VERTIGINOSAOgni espansione richiede di percorrereuna serie di tappe, tutte delicate eimportanti. Così è chiaro che “l’avventuracinese” è rivolta sia al Primo Impiantoche all’Aftermarket «La prospettiva è diacquisire una posizione rilevante nell’Aftermarkete nel Primo Impianto nel girodi circa 3 anni, quando, con questi ritmidi crescita, il parco potrebbe arrivare a90 milioni di veicoli», precisa Bosco.La composizione del parco circolante,peraltro, richiede di muoversi su duefronti: da un lato infatti la presenza inCina dei maggiori produttori mondialipermette all’azienda di “esportare” inAsia tecnologia e rapporti di forniturapreesistenti; dall’altro, tuttavia, occorreelaborare strategie specifiche peracquisire il più possibile rapporti con lecase automobilistiche locali. Senzadimenticare un altro mercato in rapidosviluppo dell’area, quello indiano, con isuoi 1,8 milioni di veicoli immatricolatiper anno: pochi rispetto alla Cina, macomunque molti per la realtà indiana esignificativi rispetto alla media dei paesieuropei. Sarà proprio l’India il prossimopasso, seguito in prospettiva da altrimercati dell’area Asia quali Taiwan,Corea del Sud, Filippine, Malesia.ESPORTARE KNOW-HOWMa come avviene concretamente questa“esportazione” di esperienze e knowhow?Come spiega ancora Bosco, «aessere trasferito è sostanzialmente lostandard Dayco elaborato in Europa: perl’Aftermarket c’è ad esempio unAVVENTURA CINESEProsegue, quindi, la graduale “conquista”del mercato cinese. «E’ appena stataavviata la produzione nello stabilimento diShanghai delle cinghie di distribuzione eaccessorie, con la prospettiva di unprogressivo allargamento di gamma e diprodotti», spiega Bosco. «Si è già iniziata acostruire un’organizzazione commerciale14 POWER WORLD

Zoomdatabase unico da cui attingere leinformazioni necessarie per un datomercato, che poi vengono adattate elocalizzate. Ma questo vale anche per lestrategie logistiche e commerciali insenso stretto». La Cina sotto questoaspetto richiede ovviamente, rispetto adesempio ai mercati del Sud America, unmaggiore lavoro di adattamento: oltre aimodelli europei, esistono infattiapplicazioni esclusive di questo mercato,che vanno ovviamente inclusenell’offerta e nel catalogo specifico perquest’area. E se per ora la gammariguarda soprattutto i componentiflessibili, è chiaro che si andrà allargandosempre più. «È ancora decisamentepresto, ad esempio, per diffondere lacultura del kit, il consumatore è ancoramolto attento al costo dell’intervento, mail diffondersi di veicoli ad alto contenutotecnologico ci fa credere che a poco apoco si diffonderà una “cultura dellariparazione” più evoluta e simile a quellaEuropea – sottolinea Bosco –. Anche inEuropa quindici anni fa nessuno voleva ilkit, ora nella gran parte dei mercati è ilprodotto più venduto».OBIETTIVO VISIBILITÀMolto importante è stata, sotto l’aspettocommerciale e di comunicazione, la partecipazionelo scorso Dicembre all’Automechanikadi Shanghai, la primapresenza della “nuova era” Dayco.«L’evento sembra aver efficacementemutuato la formula tedesca, che si ètradotta in una migliore organizzazioneed efficacia dell’ esposizione», raccontaBosco. E prosegue: «La presenza diDayco in questo contesto è stata unsegnale forte. Non si tratta solo divisibilità, di avere uno stand, presentarecatalogo e prodotti, ma di potersipresentare con una struttura e unmanagement quasi integralmentecinese, selezionato sul luogo. Dareinsomma ai potenziali clienti la possibilitàdi percepire concretamente la nostrapresenza su questo mercato».L’interesse dei visitatori ha confermatocomunque che il marchio ha un buon posizionamentoe che il cliente riconosce eapprezza la qualità garantita da Dayco.In attesa della prossima edizione diAutomechanika, ad aprile 2011 Daycoha partecipato a Shanghai all’ AutoShowChina : «Un evento, questo, di valore internazionalededicato principalmenteall’auto, con un’ampia area dedicataall’Aftermarket, dove è davvero possibiletoccare con mano la mole attuale diinvestimenti fatti da tutte le case automobilistiche.Ed è importante che,accanto al produttore, il cliente vedaanche Dayco, individuandoci subitocome fornitori di Primo Impianto eprotagonisti dell’Aftermarket ».Dayco parteciperà inoltre ad una serie difiere locali, a livello regionale eprovinciale, nel senso ovviamente dellaProvincia Cinese, in collaborazione coni distributori locali, rivolte come avvienein Europa soprattutto al consumatorefinale, il meccanico. Bisognaconsiderare, però, che il modellocommerciale in Cina è estremamentediverso: «I rivenditori di ricambi – spiegaBosco – sono usualmente concentrati ingrandi complessi organizzati, gli autocenter,dove sono presenti fianco afianco tutti i marchi del settore. Il clientein altri termini vuole poter scegliere traDove il sole non tramonta: Dayco sponsor nel Rally SvedeseIl mese di luglio, in Svezia, è un momentospeciale: le giornate sono lunghissime eil buio della notte dura solo poche ore.Per questo, luglio è anche il mesepreferito dagli svedesi per godersi leproprie vacanze. È in questo periodo chesi tiene anche il Midnattsolsrallyt, il “rallydi mezza estate”, l’appuntamento piùimportante nell’ambito del tradizionaleTorneo Svedese di Rally, una delle gareautomobilistiche più seguite e amate dalPaese. Quest’anno, ad assistere allagara principale, ci sarà anche Dayco, cheha voluto fare da sponsor a uno deiconcorrenti, il team PAS Motorsport. Ilpilota Per-Arne Sjöstedt e il co-pilotaRobin Sjöstedt gareggeranno a bordo diuna splendida vettura d’epoca: una Saab96 Two-Stroke del 1964. Una scelta inperfetta sintonia con lo spirito “storico”della gara, che si conclude non a casopresso il Museo Saab di Trollhättan,luogo di nascita delle vetture Saab.un gran numero di alternative». Cambiaquindi sensibilmente anche la strategiadi marketing, che deve puntare prima ditutto su una maggiore visibilità, nel sensomateriale del termine: «Insegneluminose, poster, vetrine curatissime.Insomma – conclude Bosco – unmodello competitivo, comunicativo epersino “estetico” del tutto diverso».Un grandepasso in avanti:il magazzino inGermaniaSono bastati pochi mesi di attività peravere la conferma che la recenteapertura del magazzino diNeunkirchen in Germania (di cuiabbiamo dato notizia nel numeroprecedente) è stata una sceltastrategica vincente. Se infattil’obiettivo primario di Dayco è di esseresempre più vicini al cliente, la nuovastruttura permette di farlo nel modomigliore.La presenza di una base logistica inGermania consente infatti prima ditutto di lavorare con clienti del secondolivello di distribuzione a livellonazionale, realizzando anche, all’occorrenza,spedizioni urgenti “innight”.Inoltre la posizione favorevole delmagazzino – al centro dell’Europacontinentale – riduce di molto i tempidi trasporto per le spedizioni verso ipaesi confinanti, che vengono cosìserviti direttamente da Neunkirchen.Col nuovo anno, grazie alla fortecrescita nell’anno passato, la strutturatedesca è entrata nella seconda fasedi sviluppo, con circa 500 nuoveubicazioni.L’obiettivo per quest’anno è diottimizzare i processi e proseguire lapianificazione, in modo da garantire alcliente un livello di servizio sempremigliore, rafforzando ulteriormente ilmarchio Dayco nell’area del Centro edel Nord Europa.MAGGIO 201115

ZoomDayco Brasile inaugura il primoimpianto per l’organizzazioneAftermarket in Sud AmericaDue le importanti novità in SudAmerica: il nuovo impianto aSan Paolo e l’apertura dell’headquarter Aftermarket.Con l’inaugurazione dell’impianto di SanPaolo, Dayco celebra l’apertura del suosecondo stabilimento in Brasile in menodi tre mesi. Come lo stabilimento diMinas Gerais, che ha iniziato leoperazioni lo scorso Novembre,producendo tenditori, pulegge e damper,anche il nuovo stabilimento Dayco, sitoa San Paolo nelle vicinanza di Mooca,sarà dedicato ai componenti rigidi.Secondo il Vice President, GeneralManager South America, RonaldoTeffeha, «l’obiettivo del gruppo è diinvestire ancora di più nel paese. El’inaugurazione di questa produzioneindustriale è la conferma del lavorocompiuto dal nostro team». Con il nuovosito Aftermarket, Dayco intende riunire ecoordinare tutte le principali attivitàdell’intero Sud America ottimizzando itempi di reazione al mercato. Natoappositamente per servire i nuovimercati, lo spazio della nuova strutturapermette già di pensare ad ulterioriambiziose espansioni nel prossimofuturo. «All’inizio andremo a coprire ilmercato del ricambio dell’areabrasiliana. La seconda fase sarà nelmercato sudamericano ed in una terzafase quello europeo», precisa RonaldoTeffeha. Il primo step della produzionebrasiliana sarà insomma destinato almercato locale, per poi allargarsi ad altrimercati. L’obiettivo è di mettere a puntocapacità produttive così flessibili dapotersi adattare a richieste specificheanche molto diverse, garantendo alcontempo lo stesso livello di servizio, diqualità e dunque anche di soddisfazionedel cliente in termini di prodotto.16 POWER WORLD

ZoomD. Martinez, President EU/SAO/AsiaR. Teffeha, Vice President, General Manager South AmericaJ. Orchard, CO-CEO MarK IVMAGGIO 201117

R&D - Ricerca e SviluppoR&D per l’AftermarketProgetti SpecialiIl know-how è un valore prezioso per ogni azienda.Tanto più per chi, come Dayco, investe costantementein innovazione di processo e prodotto.Da qualche mese è iniziata lacollaborazione con l’enteRicerca e Sviluppo peralcuni progetti specialidedicati all’ Aftermarket. Una decisioneche nasce da una convinzione benprecisa, ovvero che un’aziendaworldwide come Dayco, attiva in unsettore ad alto impatto tecnologico,debba continuare a riservare allaricerca e all’innovazione nel compartoreplacement la stessa attenzioneriservata al Primo Impianto.L’obiettivo è garantire al cliente finalemassima qualità di prodotto, massimasemplicità di montaggio e la massimainformazione a supporto del professionistadella riparazione. Importantesoprattutto per rispondere al ricambiodei veicoli più datati, in particolare neimercati emergenti. L’automobile,infatti, non è una commodity, ma uninvestimento. Occorre quindisviluppare tecnologie adeguate perchétale investimento si mantenga neltempo.Lavorando in sinergia con il PrimoImpianto è possibile sviluppare progettiin collaborazione, dunque a direttocontatto con le case di produzione,operando di fatto una significativainversione di tendenza: non è infattisolo la casa produttrice a porsi ilproblema del rapporto col cliente, ma èla stessa Dayco a completare il prodottoOE con il know how necessario per ilprofessionista della riparazione in unmercato sempre più rilevante.Si tratta insomma di coniugareinnovazione e flessibilità.La strategia di espansione prevede sostanzialmentedue “tappe”: In primoluogo, occorre focalizzare conprecisione i singoli mercati e le loroesigenze; e successivamente, in basea quest’analisi, valutare quali, tra lebest practices già sviluppate nelprimo impianto, possono esserecondivise col nuovo settore eadattate al nuovo contesto.Dayco ha sviluppato molte attivitànell’R&D. Si tratta ora di selezionare lemigliori esperienze e utilizzarle nelmodo più fruttuoso nei diversi mercati.Ma questo può avvenire solo dopoaverne compreso a fondo i bisogni.Per questo abbiamo condotto analisiapprofondite nei mercati di interesse,evidenziando con chiarezza quali sonole aspettative dei clienti per le varieapplicazioni. L’obiettivo è di offrire lamassima qualità, durata ed efficienza.Con la nostra esperienza, il nostroknow-how e le nostre competenzetecniche, siamo nella condizione idealeper poterlo fare, per esportarequesta tecnologia in nuovicontesti, che si tratti di paesiemergenti o di mercati maturi.In questo quadro generale, siinseriscono poi alcuni progettispecifici. Per ogni linea di prodottosono state fissate delle priorità che,ovviamente, dipendono dalle scelte diinvestimento.Le prime decisioni hanno riguardato lalinea Raw Edge: per questo prodottosono previsti investimenti in nuovestrutture con utilizzo e potenziamentodi risorse giàpresenti. Nel caso delle Poli-V, dellecinghie di distribuzione e dei tenditorisono in corso nuovi investimentinell’area asiatica - Cina, India - ed inquella sudamericana, Brasile inparticolare.18 POWER WORLD

APPUNTAMENTO A BOLOGNAAnche quest’anno, Dayco saràpresente in prima fila all’Autopromotecdi Bologna, il più importante eventoitaliano del settore. L’appuntamentofieristico rappresenta infatti senzadubbio una preziosa occasione dicontatto e dialogo diretto con imeccanici, i destinatari finali dell’offertaDayco. Un’offerta che sempre più siarricchisce, affiancando alla già ampiagamma di prodotti un ventagliocrescente di servizi, sia face to face cheattraverso gli strumenti informatici.In evidenza, in particolare, il progettoLong Life +1, lanciato da pochi mesi egià premiato da ottimi risultati.Disponibili anche i nuovi cataloghi autoe scooter, recentemente sottoposti arestyling grafico e arricchimento dicontenuti. Due i focus previsti perquesta edizione: all’interno delpadiglione ospitante, come di consuetosarà allestito lo stand Dayco, dove oltrea ricevere tutte le informazioni tecnichee commerciali, i visitatori potrannovisionare i prodotti, ricevere gadget emisurarsi in anteprima un utile edivertente gioco interattivo, che a brevesarà possibile fruire anche dal sito.Sempre nell’ottica di un crescenteorientamento all’utente e allaformazione, lo stand verrà inoltreadattato a “mini-aula”, per organizzarebrevi esempi di corsi, seminari, rendezvousindividuali o di gruppo con i clienti.All’esterno del padiglione, invece, verràallestito uno spazio di esposizionetemporanea, che permetterà a tutti diammirare da vicino un magnificaautovettura da corsa: una LanciaMartini 037, modello storico darally degli anni Ottanta.MAGGIO 201119

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Focus AutopromotecMAGGIO 201121

Dal distributoreal meccanicoTecnici e meccanici, sia autorizzati cheindipendenti. Accanto a questi il segmentodei ricambisti e dei componentisti.A cui si aggiungono un certo numero dipiattaforme distributive. Una filieracomplessa, quella italiana, che richiede unaparticolare cura e attenzione. In particolare,come spiega Diego Grigoletto, nello sviluppodi servizi sempre più user-oriented e mezzi diaggiornamento in tempo realeIn Italia, nell’ambito dell’Aftermarket,la crisi si è sentita poco, se non comeuna certa tensione nei pagamenti ealcune criticità, peraltro fisiologiche.Possiamo quindi dire di aver ottenuto econfermato risultati considerevoli intermini di mercato. E nonostante ciò,l’Italia rimane un mercato particolarmentecomplicato per l’Aftermarket. Piùcomplicato di quanto possa apparire aprima vista. Ma per questo anche piùstimolante». Esordisce così DiegoGrigoletto, Regional Sales ManagerSouth Europe, per illustrare punti diforza, criticità e obiettivi dell’attività diDayco nella Penisola.UNO SCENARIO DIFFERENZIATOConfrontandolo infatti con quellospagnolo e francese, ad esempio, caratterizzatida 3-4 grandi raggruppamentiomogenei di rivenditori, che coprono laquasi totalità del mercato, con una quotadel tutto marginale di rivenditoriindipendenti, lo scenario italianopresenta una maggiore diversificazione.«La struttura distributiva è piùpolverizzata – chiarisce Grigoletto – einoltre ci sono alcune differenze rilevantitra Nord, Centro e Sud Italia. Diconseguenza occorre mettere in campodiverse tipologie di rapporto e di contattotra azienda e rivenditore ».Si tratta comunque di un bacinocommerciale piuttosto grande: ilsegmento dei tecnici e meccanici,inclusi carrozzieri ed elettrauto contacirca 35-40 mila operatori diretti,suddivisi grossomodo in 3500concessionari, 11 mila officineautorizzate e una grande fetta dioperatori appunti definiti indipendenti.C’è poi il secondo livello, quello deiricambisti, circa 4500. Al di sopra cisono le piattaforme distributive, tendenzialmenteregionali, qualcuna nazionale,che vanno dalle 270 alle 300 unità.Infine ci sono i componentisti.SERVIZIO A PIÙ LIVELLIL’organizzazione strutturale delladistribuzione, quindi, è piuttostoomogenea. «A differenziarsi – precisaGrigoletto - sono piuttosto icomportamenti, le attitudini e le modalitàdi vendita. Alcuni distributori puntanosoprattutto su strategie commerciali:promozioni, prezzi, incentivi alla venditaecc.; altri affiancano a questi alcuniaspetti tecnici, puntando sulla maggioreofferta di servizi, dal corso all’assistenzatelefonica fino alla fornitura diabbigliamento, oppure di sistemi peridentificare prodotti, sistemi di tariffe».Una strategia, questa, adottatasoprattutto dai ricambisti, per definizionepiù a stretto contatto con il meccanico,ma in qualche caso anche dallepiattaforme, organizzate in gruppi. Ilmotivo, come spiega Grigoletto, è che«affiancare a una proposta commercialeuna proposta di servizi è estremamente

oneroso per l’organizzazione distributiva.I costi fissi, iniziali e di gestione sonoinfatti piuttosto alti per le attività diservizio rivolte all’autoriparatore edunque richiedono un fatturato di basepiuttosto ampio o la possibilità diassociarsi ad altri operatori di pari livello,creando appunto raggruppamenti».LA CATENA DISTRIBUTIVAPer aumentare la propria proposta,affiancando a quella commerciale ancheun’offerta corposa di servizi, ènecessario insomma poter contare suuna base organizzata, un’infrastrutturasolida. E in questo momento Daycopossiede senza dubbio tutte le “carte inregola” per alimentare questo tipo distrategia e per farlo in modocontinuativo. «Non ha senso infatti offrireal cliente un corso una tantum, senzaseguito. Diverso è se la formazione sulprodotto si inserisce in un programmacoerente, tra un corso di elettronica euno sul marketing o sulla “BER”». Daycoè in grado di garantire tutto questo aldistributore, aiutandolo a offrire a suavolta al cliente finale questo valoreaggiunto, sotto forma di un vero eproprio “pacchetto di servizi”.DISTRIBUZIONE DEI RUOLIOccorre fare arrivare il prodotto adestinazione sempre più rapidamente,compito ancora più difficileconsiderando che la gamma di vetturecircolanti è oggi almeno sei volte piùampia di quella di dieci anni fa.Di conseguenza, occorre anche unaattenta suddivisione dei ruoli, perchéogni attività oggi viene pressata esollecitata al massimo. Quello che untempo poteva essere demandato aidistributori, ovvero il completamento digamma, oggi viene preso in carico daaziende come Dayco. «Nel nostro caso– racconta Grigoletto – si è iniziatoalcuni anni fa con le parti flessibili,passando poi a completare la gammadelle cinghie e successivamente dei kit.L’obiettivo attuale è invece l’aggiornamentoe completamento di gamma deitenditori». In questo modo Dayco riescea sgravare di alcuni oneri sia ildistributore che l’operatore finale,assicurandosi anche un dialogo con piùinterlocutori per lo stesso sistema. «Sesi rompe una cinghia e serve unsupporto tecnico, ad esempio, anche sel’ha acquistata da un ricambista, ilcliente può risalire la catena distributivae rivolgersi direttamente a Dayco, chepuò fornirmi una conoscenza completadel sistema. Questa suddivisione dicompiti semplifica la vita».AGGIORNAMENTO IN TEMPO REALEIn linea con questa visione, uno degliobiettivi principali di quest’anno è dicercare di trasferire agli operatori tuttele informazioni tecniche che Daycoprepara e aggiorna ogni settimana. Equesto in maniera sempre piùomogenea ed estensiva, fino a coprire latotalità del mercato.I canali possono essere molti: è chiaroche le serate di formazione non sonosufficienti, perché possono coinvolgereun numero molto limitato di operatori edevono essere ripetute periodicamenteper garantire l’aggiornamento. Notaancora Grigoletto: «Lo strumentoinformatico in questo senso è l’ideale,perché consente l’aggiornamento intempo reale e un’immediata disponibilitàsu tutto il territorio: penso a strumenticome i blog, i forum tra meccanici, oltrealla disponibilità di schede e informazionitecniche da scaricare autonomamentedal sito e, in prospettiva, l’offerta di corsida effettuare e seguire direttamenteonline». L’uso del web può inoltre aiutarea modificare alcune false percezioni, adesempio sulla produzione ditendicinghia. Dayco detiene infatti laleadership nella produzione di tenditoriautomatici HD in Europa. Eppure su certisegmenti di clienti questo tipo di offertacontinua a essere erroneamenteassociata ai produttori di cuscinetti. «Lanostra sfida al momento è quindi diaccreditarci anche sempre più comeproduttori di tendicinghia, di legarestrettamente il nome di Dayco a questoprodotto, modificando l’erratapercezione da parte del mercato.

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Il meccanico consigliaQuali sono le richieste più frequenti che vengono fatteall’autoriparatore? Quali i problemi che si presentano piùspesso nel corso dell’attività e che tipo di strumenti sonopiù utili per risolverli? E soprattutto, perché scegliereDayco? L’abbiamo chiesto a chi con queste domande siconfronta ogni giornoIntervista al “meccanico Dayco” – Carmelo PurpuraDa quanti anni ha aperto l’officina?Quella attuale da vent’anni ma prima ne gestivo un’altra,sempre qui a Pescara.Da quanti tempo usa prodotti Dayco?Da molti anni. Non ricordo esattamente il numero, macertamente molti.Che tipo di prodotti utilizza?Kit, soprattutto.Per quale motivo?Perché il kit garantisce di poter effettuare un lavoro sicuro,perché contiene tutti i componenti e permette di effettuareun servizio completo. E poi con il kit si riducono i tempi dimontaggio avendo a disposizione tutti i corretti componentidella trasmissione. Un vantaggio, quindi, sia per il meccanicoche per il cliente.All’incirca, quanti lavori sulla distribuzione si fanno inun mese?Direi da un minimo di tre a un massimo di sei. Una media dicinque al mese, quindi. Ma dipende molto dai periodi, daGennaio a Febbraio per esempio si lavora meno.Che rischi ci sono a rimandare un lavoro di questo tipo?L’auto va lo stesso, ma a rischio e pericolo del cliente. Nontutti purtroppo comprendono che la manutenzione è importantissimaed è anche nostro compito promuoverla.Le è mai capitato che un cliente richieda una marcain particolare?Di solito chiedono l’originale. Io però faccio presente ai clientiche esistono prodotti di qualità equivalente, ne evidenzio lecaratteristiche ed i dati tecnici.Che vantaggi dà a suo parere alle officine indipendentila possibilità di offrire anche questi prodotti?È un’opportunità in più, perché permette di consigliare meglioil cliente, scegliendo tra diversi marchi e indirizzandoli versoun’ottima qualità, a un prezzo comunque favorevole.Le è capitato di dover ricorrere all’assistenza Daycoper alcuni lavori in particolare, magari per ilmontaggio?Io lavoro da trent’anni e l’esperienza aiuta certamente, ma avolte non basta, perché i sistemi di montaggio sono diversi ei punti di riferimento non sempre ci sono. A volte, hai bisognodi usare attrezzi particolari.A questo scopo Dayco fornisce un kit di utensilispecifici. Le sembra utile?Certamente aiuta, è una sicurezza in più.A che serve ad esempio la chiave dinamometrica?Per i corretti serraggi delle viti dei tenditori, pulegge, e delletestate.È possibile farne a meno?No. Perché se si va ad effettuare il serraggio di una testata,dove la guarnizione deve supportare un peso specifico,occorre applicare la corretta forza: se si stringe a mano nonci si rende conto se si sta applicando troppa o poca forza.Tornando ai servizi offerti da Dayco, complessivamentequal è la sua valutazione?Buona.Cosa pensa in particolare della possibilità di contattaredirettamente il tecnico Aftermarket, in caso di dubbi oproblemi tecnici?Per il momento non ne ho avuto bisogno, ma sicuramentein caso di necessità può essere utile poter sentire un tecnicospecializzato.C’è un buon rapporto di collaborazione tra officine?Sì, almeno per quanto riguarda questa zona. C’è unoscambio di conoscenze. Capita ad esempio di avere dubbisulla distribuzione, e allora può essere utile sentire un collegacon il quale confrontarsi.Lei usa il computer nell’ambito della sua attività?Sì, ma ho installato da poco il computer in officina.Dayco ha attivato un’area del sito, il Garage Virtuale,dove iscrivendosi si può accedere a una serie diservizi, tra cui la diagnostica, le schede di layout e altriin corso di implementazione. Le sembra un’impostazionecorretta?Senz’altro, mi pare giusto dedicare una sezione ai meccaniciper consentirci di scaricare informazioni preziose per ilnostro lavoro quotidiano.MAGGIO 20112 5

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GarageIl meccanico consigliaIntervista al “meccanico Dayco” – Alessandro ConfaloneAlessandro Confalone, titolaredell’officina omonima a San GiovanniTeatino (CH), è stato il primo ricambistaDayco a usufruire della promozione LongLife +1. Quando ha aperto la sua officina,nel 1998, aveva solo 21 anni ed era,sottolinea con un certo orgoglio, «il piùgiovane artigiano di Chieti». Gli abbiamochiesto un’opinione sui prodotti e i serviziDayco, alla luce della sua già lungaesperienza “sul campo”.Da quanti anni conosce e usa iprodotti Dayco?Fin dall’inizio della mia attività, dunqueda circa 13 anni.Perché ha scelto di usare i prodottiDayco?Perché per noi autoriparatori indipendentimontare ricambi Dayco permette digarantire prestazioni del tutto pari al PrimoImpianto.Che vantaggi comporta poter darequesto servizio al cliente, perun’officina indipendente?Di certo la possibilità di consigliare ai mieiclienti un prodotto di alta qualità,garantito per un ottimo risultato, permettendogliallo stesso tempo di risparmiare.In base alla sua esperienza, l’automobilistaconosce le differenze tra ivari ricambi?Capita a volte che qualcuno chieda diinstallare una cinghia specifica, spessoproprio Dayco, ma in generale sta a noimeccanici di saper proporre il migliorprodotto. Anche perché è importantesaper fidelizzare il cliente, dunqueimpostare un rapporto di fiduciaattraverso la garanzia di qualità.Quali ragioni spingono secondo lei arichiedere un prodotto Dayco?Credo che la ragione sia proprio l’ottimorapporto qualità-prezzo.Come è venuto a conoscenza dell’iniziativaLong Life +1?Attraverso un cartoncino all’interno delkit, che segnalava la promozione in corsospiegando come usufruirne.È stato complicato ottenerel’estensione di garanzia?Niente affatto. Basta iscriversi all’areaGarage del sito Dayco, dedicata a noi autoriparatori,e una volta entratisemplicemente trovare le applicazioni,passando per la pagina delle TechnicalInformation, poi inserire i dati del clientee stampare il certificato di garanzia.La procedura le è sembrata intuitivaoppure ha avuto bisogno delleistruzioni sul cartoncino o del videotutorial?No, è stato semplice. L’unica accortezzaè quella di conservare la confezione pertrascrivere il codice a barre.Il cliente ha apprezzato l’estensionedi garanzia?È rimasto molto soddisfatto, non solo perl’addizionale di un anno, ma anche per lapercezione dell’elevata qualità eperformance del Kit installato.Suggerirebbe questa operazione aisuoi colleghi?Sì, soprattutto perché permette diinformarsi sui dettagli dell’installazione esulle attrezzature specifiche. Oggi, con inuovi sistemi, se non si hanno leattrezzature idonee non si riesce alavorare in modo efficace. Penso adattrezzi come il tensiometro, la chiavedinamometrica, il kit universale.Conosceva già il Garage Virtuale?Sì, da circa un anno. In precedenzalavoravo con le USB Dayco, ma trovoquesto sistema molto più semplice.Ne consiglierebbe l’uso ai suoicolleghi? Se sì perché?Lo consiglierei senz’altro. Sia prima diacquistare il prodotto sia al momento diinstallarlo. Anche di fronte a un lavorourgente, infatti, vale sempre la penaprendersi qualche minuto di tempo percollegarsi, consultare le informazionitecniche, le schede di montaggio, cosìcome i codici dell’attrezzaturanecessaria, soprattutto quando servonostrumenti particolari.In che cosa soprattutto è utile poteraccedere a queste informazioni?Se si vuole fare un buon lavoro, primaviene l’informazione, poi tutto il resto. Sesi parte direttamente con l’acquisto,senza vedere la scheda tecnica e quindimagari senza conoscere le attrezzatureidonee, si rischia di montare il prodottonon conforme, compromettendo tutta laprocedura.Quanti lavori sulla distribuzioneeffettua mediamente in un mese?Circa 5 o 6. Dipende però dai periodi.Cosa pensa dell’offerta dei kit? Tendea consigliarla al cliente?Sì, esclusivamente kit Dayco, da quandoesiste questa possibilità.Che vantaggi offre?Il kit rispecchia le raccomandazioni dellecase costruttrici. L’automobilista si trovainizialmente ad affrontare una spesamaggiore, ma poi si rende conto che inquesto modo si evitano ulteriorismontaggi, come la pompa acqua o icuscinetti tenditori. Tutto ciò a suo stessovantaggio.Si evita così di dover tornare inofficina dopo pochi mesi, magari.Si evita anche di pagare due volte lamanodopera.Oltre al prodotto, Dayco offre unaserie di servizi di consulenza esupporto. Conosce ad esempio ilnumero verde?Lo conosco e l’ho usato più volte. L’hoscoperto tramite il mio lavoro, ma anchegrazie al gruppo di tecnici, che mi hannoaiutato personalmente, più di una volta,a chiarire alcuni aspetti tecnici legati allamia attività.Pur lavorando da parecchi anni, anagraficamentelei rappresenta ilmeccanico della nuova generazione.Quanto conta la capacità di usarestrumenti elaborati come iltensiometro, la chiave dinamometrica,nell’innovare la figura professionaledel riparatore?Molto. Basti pensare che per montarealcuni kit occorre saper operare anche unrisettaggio elettronico, proceduraimportante anche per la diagnostica.Cosa consiglierebbe, in generale, aisuoi colleghi?Spesso mi capita di intervenire su unmotore e scoprire che in precedenzasono stati cambiati solo alcunicomponenti della trasmissione. Ciòsignifica ricominciare il lavoro dall’inizio,Il mio consiglio, quindi, è di seguire leraccomandazioni della casa costruttrice.A suo parere, quando si verifica unerrore, in che percentuale la responsabilitàdipende dal prodotto o dallacattiva manutenzione?Direi che per quanto riguarda leautovetture di nuova generazione –quelle per intenderci che circolano dauna decina di anni a questa parte, che poisono quelle su cui lavoro principalmente– nel 90% dei casi si tratta o di cattivamanutenzione o di montaggio errato.Quanto conta, per lavorare al meglio,la possibilità di tenersi sempreaggiornati e di poter reperireinformazioni il più possibile “al passocoi tempi”?Certamente l’aggiornamento è moltoimportante. Personalmente, ad esempio,lavoro consultando alcuni manuali, cheho reperito autonomamente, e il fatto cheora la Dayco fornisca lo stesso servizioattraverso il sito è senza dubbio un aiutoimportante. Anche perché – comedicevo prima – quando una vettura arrivain officina per il controllo delladistribuzione, prima di acquistare ilprodotto bisogna consultare il libretto dicircolazione e verificare di avere leattrezzature idonee. E in questo Dayco hafatto un ottimo lavoro: vai sul sito, navighiattraverso poche pagine e verifichi la corrispondenzadi codici e attrezzature. E illavoro non può che guadagnarne, intermini di efficienza e di velocità.MAGGIO 20112 7

GarageIl web, una portasul mondoL’area web-garage compie un anno,con un numero di registrazioni quasiraddoppiato. L’archivio di schedeinformative cresce costantemente,con 150 technical information già in lineae più di 2000 layout. Nolwenn Marion,Analysis & Web Mktg Europe, presentai risultati dell’operazione di restylinge ampliamento del sito aziendale.Uno strumento prezioso per l’utentecome per l’aziendaSei siti, sei porte d’accesso alpianeta Dayco. Ma un’unicaimmagine condivisa. È questala prospettiva che staguidando, a livello globale, le strategie diweb communication del marchio.Nelle diversi sedi Aftermarket del mondogli specialisti locali della comunicazioneweb stanno da tempo lavorando in strettasinergia allo scopo di elaborare un formatvisivo omogeneo e coerente, da adottaree adattare ai portali locali.«Al momento sono appunto sei i siti Dayco- spiega Nolwenn Marion, Analysis & WebMktg Divisione Europe - costruiti in mododa servire nell’insieme, secondocombinazioni mirate, tutte le macro-areecontinentali». A partire da questi sei “poli”,l’obiettivo è di mantenere contenuti miratialle esigenze locali, a fronte di un unicostile e un’unica strategia visuale. Perquesto, precisa, è in corso un restylingcompleto del sito, a livello sia grafico chestrutturale, coordinato dal teamamericano.PIANETA EUROPAAll’interno di questa strategia di“uniformazione” globale, tuttavia, il sitoEurope svolge anche un’altra importanteazione di riferimento. Precisa Marion: «Perquanto riguarda in particolare le macroareedi cultura latina, il team Dayco Europesta infatti dando un supporto mirato aicolleghi sudamericani. Lo scopo è distrutturare in modo simile a quelloeuropeo i portali del Brasile e dell’Argentina,facendo leva sulle analogie culturalidi queste tre aree, pur nel rispetto delledifferenze di mercato e di esigenze».Il sito Europe, d’altra parte, ha segnatodiversi punti di successo nell’ultimo anno,che hanno confermato la correttezza edefficacia delle scelte fatte in corso diprogettazione. «In un anno i contatti sonopiù che raddoppiati, segno che stiamolavorando nella direzione giusta –sottolinea Marion –. Dall’analisi dellaprovenienza emerge un arco di diffusionesu più di 160 paesi, su un totale di circa200: una percentuale evidentementeimportante». Buona parte di questicontatti, ovviamente, provengonocomunque dal continente europeo. Èsalito inoltre da undici a tredici il rangedelle lingue “parlate” dal portale: l’analisidel traffico ha infatti evidenziato unacrescita di contatti da Ungheria eRomania, di qui la decisione diaggiungerle alla lista.AREA GARAGE:CONTATTI IN CRESCITASempre stando alle analisi del traffico, trale sezioni del sito una delle più apprezzateè risultata proprio l’area Garage, sullaquale del resto si è molto investito elavorato, nella convinzione, condivisa atutti i livelli, che un servizio web efficacedebba coniugare al meglio ricchezza diinformazioni, facilità di utilizzo e capacitàdi interazione. «Nel corso dell’anno –chiarisce ancora Marion – le registrazioniin quest’area sono quasi raddoppiate, conuna composizione che vede il 95% diutenti europei, poi un 4% dall’Asia, inparticolare India, e infine un 1% cherimanda all’Africa, principalmente quelladel Nord ».Più nel dettaglio, tra gli utenti registrati gliitaliani rappresentano il 58% del totale e il60% del sotto-cluster Europa. Quanto allatipologia di utenti dell’area Garage, piùdella metà sono meccanici o officinemeccaniche, circa un quarto sonoricambisti, mentre il resto si divide tradistributori, giornalisti e poi utenti che sidefiniscono “generici”.Numeri che, commenta Marion,confermano in pieno le previsioni d’usoper cui l’area è stata creata: «È evidenteinfatti che meccanici e ricambisti tendonoa utilizzarla come vero e proprio strumentodi lavoro ».INFORMAZIONI A PORTATA DI MANOA questo scopo, l’archivio di schedeinformative presenti sul sito – tra technical2 8 POWER WORLD

Garageinformation e layout di trasmissione –viene continuamente e costantementeimplementato. «Nello specifico, letechnical information disponibili sul sitosono attualmente circa 150, su un totaledi circa 250 già realizzate, che verrannocaricate a scaglioni, man mano chevengono tradotte. I layout hanno inveceraggiunto quota 2300, altri 2000 sono inprogetto, che anche in questo casoverranno inseriti a tranche. L’idea ècomunque di garantire un costante “approvvigionamento”del sito, a vantaggiosia dell’autoriparatore che, di riflesso, delricambista». Tutte le schede, sia leistruzioni di montaggio che le schede digiro-cinghia, sono gratuite e scaricabili innumero illimitato.Sempre in quest’ottica, sono stati creatida un lato un canale specifico Dayco suYouTube (DaycoTAM), dove sonodisponibili una serie di filmati tecnici e lapresentazione dell’area garage, con tutti itutorial, e dall’altro una newsletter, chepermette di comunicare in modo mirato esintetico le novità che man mano sipresentano, in termini sia di prodotto chedi servizio.UNO STRUMENTO DA SCOPRIREIl bilancio, insomma, è decisamentepositivo: tanto nella parte istituzionale,quanto nel web catalog, infatti, i numericrescono, sia come contatti che comeregistrazioni. «Distinzione importante –sottolinea Marion – perché non è scontatoche chi si registra poi ritorni a consultareil sito. Questo significa che non si arrivasul sito solo per curiosità, ma con laprecisa intenzione di consultaredeterminate informazioni, segno che ciòche abbiamo inserito all’interno è effettivamenteutile».Occorre considerare, tuttavia, che nelsettore Aftermarket i tempi diassimilazione di ogni nuovo canale didialogo sono piuttosto lenti, all’inizio. «Lafiliera distributiva, dal produttore almeccanico, è molto lunga e articolata edè naturale che le nuove iniziative e formuledi comunicazione, per quanto efficaci,impieghino del tempo a “discendere” tuttii gradini verso l’utente finale», notaMarion. È con questa consapevolezza chedurante l’ultima Fiera di Francoforte èstata lanciata l’operazione Long Life +1,che prevede, per l’acquisto di tutti i kitcontenenti cinghia HT, la possibilità discaricare appunto attraverso il sitoun’estensione di garanzia di un anno, oltreai due già previsti. Un’opportunitàutilissima, che vuole essere anche unostrumento di “avvicinamento” al mezzoInternet, perché l’unico modo perusufruirne è passare attraverso il sito e laregistrazione. «Abituarsi al mezzo eprendere confidenza – conclude Marion– è del resto l’unico modo per creare fidelizzazioneverso questa nuova modalitàdi comunicazione e, col tempo, arrivare adapprezzarne tutti i numerosi vantaggi».MAGGIO 20112 9

GarageTechnical Information:una risorsa in piùDa “semplice” bollettino tecnico a vera e propria release di “istruzioni per l’uso”.Le informazioni tecniche, accessibili gratuitamente dal sito, permettono a chi lavora ogni giorno delsettore, di accedere a contenuti specifici per ogni applicazione, con consigli per il montaggio e graficiaccuratissimi. In attesa, come anticipa Gianluca Fantozzi, di una nuova evoluzione: le service informationUno strumento efficace,accessibile e chiaro, perfornire ai nostri clienti unmezzo di informazione eformazione diretta sul piano tecnico: è cosìche sono state concepite, fin dall’inizio, leTechnical Information», spiega GianlucaFantozzi, Catalogue Management. Nonesisteva ancora la figura del tecnicoAftermarket all’interno dell’azienda, maDayco aveva intuito che per costruire unrapporto solido con l’utente era necessarioun servizio di supporto tecnico il piùpossibile differenziato. Negli anni il concettodi base - trasmettere al cliente informazionispecifiche e accurate - è rimasto immutato,ma è cambiata in parte la forma e lafunzione di questo importante servizio.UNO STRUMENTO IN EVOLUZIONE«In origine – spiega Fantozzi – si trattavapiù che altro di una sorta di “bollettinotecnico”, in cui Dayco spiegava agli utentifinali – gli autoriparatori – come interveniresui casi più difficili di sostituzione, indicandoanche eventuali suggerimenti pratici per uncorretto montaggio ». Un supporto, questo,che si è rivelato particolarmente utile nelmomento in cui si è introdotto il passaggiodal tenditore manuale a quello automatico,che richiedeva un particolare “training” peri clienti. «Mentre infatti in passato era l’installatorea dare la giusta tensione altenditore, regolandolo a mano, ora iltenditore è dotato di un sistema in grado diapplicare in modo automatico la correttatensione». Ma è solo un esempio: ingenerale, in questi anni la tecnologia cheinveste questo settore è davvero cambiatamolto, si è evoluta in modo percepibile.Di conseguenza si è evoluto anche ilconcetto di Technical Information: «A uncerto punto – racconta Fantozzi –,superata questa fase di “training”,accompagnata però da un ulterioreproliferare di applicazioni e modelli sumercato, si è pensato che fosse opportunofornire, più che suggerimenti ad hoc, veree proprie istruzioni di montaggio». LaTechnical Information ha quindi cambiatoforma e significato, diventando unostrumento specifico per l’installazione deikit, mentre la funzione precedentementesvolta di “bollettino tecnico” è affidata ad unnuovo servizio, denominato appuntoService information.MASSIMA ACCURATEZZA,MASSIMA FRUIBILITÀMa in cosa consiste esattamente la TI? «Inogni kit venduto – spiega Fantozzi – Daycofornisce di default delle istruzioni dimontaggio universali, molto semplici. Le TIvanno a integrare questo set di base conistruzioni specifiche per un dato kit, allestitee preparate direttamente dal team Dayco,redatte in 13 lingue e messe a disposizionesul sito, ben evidenziate, attraverso unapiccola icona stilizzata accanto al prodottodi riferimento, sia nell’area catalogo chenell’area garage. In modo che ciascunoabbia la possibilità di scaricarle all’occorrenzae utilizzarle immediatamente, senzadoverle tradurre». Il layout e le sceltegrafiche sono studiate per una fruibilitàmassima: c’è in primo luogo una sorta digriglia, che riporta tutti i dati essenziali, dalcodice dell’applicazione al kit a cui fariferimento fino ai motori e i veicoli su cui vamontato. Di seguito è riportata lacomposizione del kit (o dei kit) a cui ci siriferisce, «con un disegno che rappresentain modo dettagliato lo schema ditrasmissione che l’utente si troveràmaterialmente davanti, con delle frecce cheevidenziano i vari componenti forniti nel kit».Si tratta, dunque, di un diagramma piùdettagliato di quello compreso nei layout delgirocinghia, altro strumento informativoessenziale. Dopo il diagramma, l’utentetrova le istruzioni vere e proprie dimontaggio, «presentate in modo sintetico,schematico, ma comunque elaborate da untecnico pensando ad altri tecnici, quindi contermini immediati, molto specifici». Perfinire c’è il riepilogo della composizione delkit, coi codici di riferimento sia del pezzooriginale sia dell’alternativa offerta daDayco, in modo che il meccanico possaconfrontarli con i componenti che ha everificare che il pezzo sia esattamentequello di cui ha bisogno.ISTRUZIONI PRONTE ALL’USO«Per facilitare l’utilizzo, e soprattutto fornireun prontuario veloce, essenziale,maneggevole – sottolinea Fantozzi – tuttoquesto è stato “concentrato” in un paio di3 0 POWER WORLD

Garagepagine. Le schede poi si possono stampareun numero illimitato di volte, tanto chealcuni clienti, ci hanno detto, si stannocostruendo la propria personale “biblioteca”di Technical Information, da consultare all’occorrenza».Per ora sono state preparatecirca 150 TI, e altrettante sono inlavorazione. L’obiettivo è naturalmentequello di coprire tutti i KTB (circa 520),considerando che ogni TI può riferirsi anchea più di un kit contemporaneamente.L’ordine di implementazione seguecomunque un criterio di priorità legato allevendite – e alle conseguenti richieste disupporto – iniziando quindi dai kit piùrichiesti per poi andare a coprire tutto ilrange. Va sottolineato, infine, che si trattadi un servizio che Dayco offregratuitamente.DIVERSI STRUMENTI,STESSO OBIETTIVO: INFORMAREIn questo senso, le TI sono uno strumentoche si affianca agli altri canali di formazionediretta rivolta ai clienti. Un canale, però, congrandi potenzialità: «Con i corsi, infatti, purintensificando l’offerta, si riescono almassimo a programmare sei incontri almese. Non pochi, certo, ma comunque unagoccia rispetto alla platea che è possibileraggiungere attraverso il web», precisa.Come accennato, invece, la funzioneinizialmente svolta dalle TI verrà presto svolta,in forma potenziata e ulteriormente articolata,dalle Service Information. «Si tratta in questocaso di una sorta di “lo sapevate che…?”, cheoffre informazioni di vario tipo, dal perché unkit è stato sostituito da un altro o perché èbene montare una data vite piuttostoche un’altra, e così via».Un feedbackpreziosoL’esperienza al servizio del cliente.Per rispondere a ogni richiesta, scambiareinformazioni e opinioni e condurre attività diformazione diretta.Per questo è nata la figura del Tecnico AftermarketUn ponte tra l’azienda e ilcliente finale. Meglio ancora,tra azienda, il cliente e tutti glioperatori intermedi. Perchénon basta solo dare un prodotto di qualitàed efficiente, ma occorre anche dare alcliente tutti gli strumenti possibili perpoterlo installare e comprendereautonomamente.È questa la funzione principale svolta dalTecnico Afermarket. Una figura chiavedell’universo Dayco, che con il suo ruolo di“connessione” – come spiega FrancoD’Emilio, il primo tecnico Dayco ad averassunto questo importante e innovativoruolo – permette di realizzare un doppiovantaggio: «Per il cliente, che sa di potercontare su un servizio di supportoaltamente professionale per tutti gli aspettitecnici del suo lavoro, e per l’azienda chein questo modo riesce ad acquisire, per viadiretta, preziosi suggerimenti dal mercato,per migliorare ulteriormente servizi eprodotti». Capita ad esempio che il tecnicoaccolga delle segnalazioni e le riporti inazienda, affinché si cerchino le soluzionipiù appropriate, alimentando così un veroe proprio “circolo virtuoso”. Un feedback,questo, utilissimo anche sotto l’aspettodella comunicazione, in quanto permettedi impostare il giusto linguaggio e la giustastrategia per rispondere in modo chiaro ecompleto alle richieste che emergono dalmercato.UN SUPPORTO QUALIFICATOIl gruppo dei tecnici Aftermarket è natoesattamente per questo: rispondere alleesigenze del mercato manifestate daimeccanici, ricambisti e distributori, chepossono rivolgersi a loro in ogni momentoattraverso il numero verde Dayco, il callcenter, o direttamente. Un servizioaggiuntivo, che Dayco ha voluto offrire atutti i suoi clienti e che al momento èpresente in sei sotto-aree del mondoDayco: Italia, Francia, Germania, Spagna,Inghilterra ed Est Europa. «All’interno diquesta “rete” si è creato un intensoscambio di informazioni ed esperienze –sottolinea D’Emilio – che rafforza i legamitra le varie sedi e rende ancor più efficaceil servizio dato al cliente».FORMAZIONE A RICHIESTAPer quando riguarda l’Italia, in particolare,l’attività del tecnico si è intensificata negliultimi cinque-sei anni.L’attività di formazione inizia a coprire tuttoil territorio italiano, dalle regioni del Nordfino alla Sicilia. «Si tratta di occasioni moltoutili e importanti, sia per l’azienda che peril cliente - commenta D’Emilio - . Durantegli incontri si parte dalle TechnicalInformation, che peraltro chiunque puòscaricare dal sito Dayco, e da lì si passa afornire ulteriori dettagli, ad esempio sucome manipolare i componenti rigidi e lecinghie, su come seguire particolari raccomandazionia livello di installazione, ecosì via».DUBBITECNICI?IL TECNICOAFTERMARKETRISPONDEAvete un dubbio, unadomanda, una necessità dichiarimento o approfondimentoriguardo all’uso deiprodotti Dayco e agli aspettipiù tecnici del vostro lavoro?Inviate le vostre richiesteall’indirizzoinfo.it@daycoeurope.comIl tecnico Dayco vi risponderàsulle pagine del magazine nelprossimo numero.MAGGIO 201131

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Update Estratto nuovi prodotti Catalogo Auto 2012Serie 7 (F01/F02/F04)X5 LCI (E70)X6 (E71/E72)DPV1133 BMW Serie 1 (E81/E82/E88)Serie 1 LCI (E87)X1 (E84)DPV1134 BMW Serie 5 (E39)X5 (E53)DPV1135 MERCEDES Classe CLS (219)Classe E (211)Classe S (220)Classe SL (230)Coupe CLDPV1136 RENAULT Espace IV Phase 2Espace IV Phase 3Koleos (X45)Laguna II Phase 2Laguna IIILaguna III Phase 2LatitudeMegane IIMegane IIIScenic IIScenic IIITrafic II FLVel Satis FaceliftDPV1137 OPEL Astra GCorsa CCorsa C FaceliftMeriva AVAUXHALL Astra MK IVCorsa MKIIMeriva AKTB577 ISUZU Trooper 98 (UBS)OPELVAUXHALLMonterey IIMonterey BKTB579 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Hongrie)KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB581 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB582 SUZUKI Super Carry (SK4*)S410/S413KTB591 CITROEN C4C4 PicassoC5 FaceliftC5- (X7)C8Dispatch IIJumpy IIPEUGEOTExpert II307307 Restyling407807KTB593 HONDA Ballade 1Civic (SL/SS/SP/WC)KTB594 SUZUKI Swift SF FL (Fab. Hongrie)KTB597 MITSUBISHI Lancer (CS/CT)Space Star (DG)KTB598 HYUNDAI AccentExcelLantraPonyScoupeKTB599 HYUNDAI i30i30 (CZ)CoupeCoupe FLElantraLantraTrajet FaceliftTucsonKTB600 HYUNDAI AccentAccent FLCoupeCoupe FLElantraGetz (BJ)Getz (BJ) FL3 4 POWER WORLD

Update Estratto nuovi prodotti Catalogo Auto 2012MatrixMatrix FL (TR09)TiburonKTB601 HONDA Accord V FL (CE/CF)Accord VI (CG/CH)Civic (MA/MB)Civic Aerodeck (MB/MC)ROVER 200 Serie 3400 Serie 245600KTB607 HONDA Accord IIIAccord VI (CG/CH)Prelude (AB/BA)Prelude (BB*)KTB608 HONDA Accord VI (CG/CH)Odyssey (RA)Shuttle (RA)KTB610 ALFA ROMEO GTVSpider (916)145146147155156LANCIA Lybra (839)KTB611 AUDI Coupe (85)Quattro100 (43)100 (44)200 (43)8080 (81)90 (81,85)90 (89,8A)VOLKSWAGENPassat IPassat IISantanaKTB621 TOYOTA Camry (SV/CV10)Camry (SV/CV20)Carina II (ST15*)Celica (TA/AA6)Corona (ST15*)KTB622 TOYOTA Celica (TA/AA6)Corolla (80)Corolla (90)MR 2KTB623 TOYOTA Celica (ST16)KTB624 TOYOTA Celica (ST16)KTB625 TOYOTA Land Cruiser (BJ70)KTB627 LEXUS GS 300TOYOTASupra (JZA80)KTB634 MITSUBISHI Challenger (K9)Montero Sport (K9)Pajero Sport (K9)KTB635 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4)Shogun 2 (V2/4)KTB636 MITSUBISHI Carisma (DA)Pajero .Pinin (H7*)Shogun PininSpace Star (DG)KTB637 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4)Shogun 2 (V2/4)3PK863EE MINI MINI (R50/52/53)3PK977EE ALFA ROMEO BreraSpider II1594PK903EE FIAT Ducato (243-244-245-247)Ducato II (250-251)5PK778EE FIAT Nuova 500KTB612 TOYOTA Land Cruiser (BJ70)Land Cruiser (BJ80)MAGGIO 20113 5

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