PDF, 9.8Mb - Dayco

NÚMERO 1 - MAYO 2011

Dayco.The original power in motionwww.dayco.com

Editorial®Una trayectoriaen contra tendenciaDavid MartínezPresidente EU/SAO/AsiaLocalizar, y no deslocalizar. Invertir,y no desinvertir. Para seguircreciendo y nunca decrecer. Tresimperativos, tres objetivos, tresalternativas a las que Dayco ha respondidoeligiendo sin dudar, sabiendo que laidentidad de una empresa se halla sobretodo en las decisiones que toma, en latrayectoria estratégica personal a la que secompromete, con más razón en unmomento delicado para el sector. Y loscaminos emprendidos por Dayco en estosúltimos años representan decididamenteuna contra tendencia. Apostando por laexpansión – productiva, comercial ylogística – y un creciente camino de internacionalizaciónque hoy nos ve cada vezmás “globales”, pero también más“cercanos” al mercado individual.Sin duda ha sido un recorrido coherente yarduo pero también satisfactorio: en efecto,la crisis se ha notado, y en el automociónde forma especialmente evidente. Y aun asíDayco, a pesar de las circunstancias, halogrado convertir las dificultades en nuevosestímulos. Indicaciones valiosas para uncambio, en gran parte ya puesto enmarcha.Y precisamente con el lema del cambiohemos aceptado el reto de una importantereorganización operativa y estratégica queha llevado al nacimiento de una nuevaestructura que personalmente tengo elhonor de presidir. Una articulación a nivelmundial, más amplia y compleja, con tresrostros, tres lenguas, tres direcciones –Ronaldo Teffeha para Sudamérica, BrunoVallillo para Europa y Riccardo Bosco parael mercado de Asia - pero la mismaidentidad de fondo.En efecto, cada una de estas áreaspresenta sus peculiaridades, en términosde recursos, prospectivas y dificultades.Con la apertura del nuevo establecimientoen China e India hemos entrado de lleno enla “aventura asiática”, un mercado rico depromesas pero al que hay queaproximarse, precisamente por estemotivo, con respeto y cautela.Acaba de inaugurarse la segundaplataforma Dayco en Brasil, que desde SãoPaulo nos permitirá responder a lademanda específica que proviene de todaSudamérica. Y en Europa se sigue elcamino de la ampliación en términos degama y servicios.Esta es la forma en la que hemos queridoafrontar la dificultad cada vez más delicadade la globalización. Estamos convencidosde que globalizar no significa uniformizar laoferta y la relación con los clientes. Alcontrario, creemos que cada mercadonecesita un enfoque y una “atención”personalizada. Pero creemos también quela condición para garantizar esta oferta esla de contar con una estructura internacoherente, uniforme e interconectada.Uno de los pasos más importantes quehemos dado es el de entender que lo quese tenía que poner en común eintercambiar eran las experienciasinternas, los procesos desarrollados por losdiferentes departamentos, ya que sonestos los que conectan las exigencias demercado con las de la empresa.La internacionalización tiene que ver, enresumen, con los intercambios y losprocesos, por razones de eficiencia, perono con la relación con el mercado.La palabra clave en esta fase ha sido, porlo tanto, integración global. O bien lavoluntad de crear un tejido común deprincipios y estrategias operativas quepudiera compartir toda la gran familiaDayco. Principios que después cada áreay cada sector podrán declinar en algúnpunto concreto, en función de lasexigencias operativas y de mercado a lasque deben dirigirse.Bajo el lema de la integración nosseguiremos moviendo también en unpróximo futuro. Con el objetivo deacercarnos cada vez más a la “voz delmercado”. Es más, de los diferentesmercados, de los diferentes clientes, de losdiferentes contextos en los que, con lamisma pasión, trabajamos cada día.MAYO 20111

®NÚMERO 1Revista periódicainscritta en el Tribunal Ordinario de PescaraN. 488/2011 V.G.N. 07/2011 Reg. Imprent.N. 72/2011 Cron.Diretor ResponsableDaniela PanosettiCoordinación EditorialFranca PierobonGráficaPomilio Blumm srlVia Venezia, 4 - 65121 PescaraImpresiónIvrea Grafica, Ivrea - ToIndice4Entender el mercado,exportar el know-how6Presentesen el mundo,cerca del cliente10Gama y calidad para losprofesionales de la reparación14Zoom sobreChina y Brasil7Crecer junto almedioambienteComo las empresas respondena una sociedad en la búsquedade un desarrollo más sostenible.18 I&D AftermarketDesde hace algunos meses ha empezadola colaboración con el ente de Investigacióny Desarrollo. Una decisión que nace de unaconvicción muy precisa.31 Un feedbackvaliosoUn puente entre la empresa y el clientefinal. Aún mejor, entre la empresa, elcliente y todos los intermediarios.2 POWER WORLD

D A Y C O M A G A Z I N EWorldMayo201119 Focus 28La web,una puertaal mundo24El mecánicoaconseja30TechnicalInformation:un recurso másEditorialMarketingComunicación y PromociónProductoZoomInvestigación y DesarrolloGarajeExtracto nuevos productoscatalogo auto 20121461014182232MAYO 20113

MarketingEntender el mercado,exportar el know-howentrevista a Bruno VallilloMirada global y mercados locales. En un momento enque todos los modelos pasados se ponen en discusión,Dayco escoge el camino de la expansión.Bruno VallilloVicepresidenteDirector General EuropaLacrisispuede seru n aoportunidad, laocasión parareflexionar ymodificar losa n t e r i o r e smodeloseconómicos – comenta Bruno Vallillo, VicePresident – General Manager Europe.Siempre que se sepa aprovechar einterpretar. Lo que significa, ante todo,saber entender el mercado».Y lo que el mercado está expresando, enparticular en el campo del Aftermarket, esuna calidad y variedad cada vez mayor, entérminos de producto y de servicio.«Calidad y gama son desde siempre lospilares de nuestro modelo – precisa Vallillo– y es por eso que queremos seguiradelante, ofreciendo el máximo entérminos de información, aplicaciones yasistencia. El objetivo es permitir a nuestrosclientes, desde el distribuidor de piezas derecambio hasta el mecánico, poderresponder con la máxima simplicidad yeficiencia a todas las situaciones dereparación posibles».ENTRE PRESENTE Y FUTUROObjetivo en gran parte ya alcanzado, si seobservan los datos del último bienio. EnEuropa, los resultados han sido muybuenos, en términos tanto de facturacióncomo de respuesta del mercado yfidelización.«La experiencia nos ha enseñado, nosolo a conocer el mercado – quéproducto desarrollar y cuándo y cómointroducirlo en el mercado – sino tambiéna dar al cliente la máxima seguridad en laintervención, pero también en laasistencia». Porque calidad es calidad delproducto, naturalmente, pero tambiéncalidad del servicio. Y si se garantiza esto,se consigue que el cliente sienta que formaparte de la empresa: resultado difícil, peromuy importante.Los objetivos alcanzados, en la visiónDayco, nunca son solo puntos de llegada,más bien puntos de inicio para una nuevafase. Y de hecho, todos los proyectosfuturos miran hacia nuevas inversiones, nosolo a la consolidación: en términos deproducción, de distribución, sino tambiénde comunicación y marketing. «Seguimosabriendo almacenes periféricos ennuestras áreas de interés – explica Vallillo– para reducir los tiempos de reacción enel mercado y responder de forma cada vezmás rápida y adecuada a la demanda local,que puede ser muy diferenciada en funciónde los contextos».Se hace referencia sobre todo a losmercados emergentes, en los que elaumento numérico de los clientes requiereuna mejora paralela y constante de lasestrategias locales de comunicación, endirección a una cada vez mayor personalización.«No hay que olvidar – precisa el vicepresidente– que la nuestra es una áreaque habla muchas lenguas, muchos4 POWER WORLD

mensajes, con muchas estructuras. Hayque saber usar diferentes lenguajes, con laconvicción de que personalizar significaacercarse al cliente: somos nosotros losque tenemos que entender sus exigencias,no él el que se tiene que adaptar a nuestroestándar».ESTANDARIZAR Y PERSONALIZARPero ¿cómo se conjugan los principios,aparentemente opuestos, de estandarizacióny personalización? En realidad laglobalización de algunos aspectos noexcluye la diversificación de otros, y desdeel principio Dayco ha apostado por estaconciliación: «Estandarizar los procesosinternos (productivos, logísticos einformáticos), en los que se basa laidentidad internacional de la marca, ypersonalizar los productos y los servicios, obien lo que llega al consumidor final». Porlo tanto, resume Vallillo, «globalizar laidentidad de la marca, a través delintercambio interno de experiencias ymodelos, pero no la relación con elmercado. Hacer que se hable el mismo“lenguaje interno” en todo el mundo, perodiferentes “lenguajes externos” en cadapaís, adaptándose a diferentes contextos yparques circulantes, usos, costumbres yhábitos». Un modelo que parece volver a lavisión original del marketing, en el que laproducción responde a la demanda,“dialogando” con el cliente, sin tener queaplicar “inyecciones de necesidad” paraimponer la compra de un producto.«Nosotros podemos influir, pero nocondicionar un mercado», confirma Vallillo.Y es en este sentido, añade, que se debeentender el concepto de “flexibilidad”,desde siempre en el centro del modeloDayco. Concretamente, esto significa«apostar por la ampliación de la gama másque por la cantidad producida por artículo».Y sobre todo localizar la producción enfunción de los mercados de referencia: seestá haciendo en China para el mercadoasiático, tal y como se hizo en el pasadopara Europa, «exportando a otras áreas elnotable bagaje de conocimientos de baseque representa nuestro valor añadido».INTERCAMBIO DE EXPERIENCIASDe forma coherente con esteplanteamiento, - exportar losconocimientos adquiridos en el pasado anuevos contextos – la empresa estáinvirtiendo mucho en el Aftermarket. Aquícuenta la gran experiencia acumulada enla Primera Instalación, en particular en elmercado europeo (mucho más complejode lo que parece), que se “trasvasa” y seadapta. «Es importante subrayar quecuando hablamos de know-how,entendemos conocimiento no solo deproducto, sino también de sistema,logística, marketing y comunicación -precisa Vallillo -. Sobre todo, capacidad deadquirir este conocimiento a través delanálisis y la investigación, y de adecuarrápidamente nuestras estructuras globalesa las exigencias locales, como decíamos».Sin contar que, además, en el sectorPrimera Instalación se empieza aintercambiar experiencias, comodemuestran las crecientes fusiones, jointventures, adquisiciones. En esto Dayco seha anticipado a la tendencia actual:«Decisión obligada, por otra parte, porquela aproximación al Aftermarket no es tanrápida, porque se llega al mercado despuésde que haya llegado el vehículo. Hay quepensar en todo - comunicación, logística,instalaciones, análisis de mercado - y senecesita tiempo; por lo tanto, si noqueremos llegar tarde, hay que empezarantes».Hay que considerar, además, que comoconsecuencia de la personalización, sereduce el número de motores, que tiendea estandarizarse a causa de las economíasde escala, pero aumenta el número devehículos, mientras que cambia también elreparto entre diésel y gasolina. «En elmercado europeo por ejemplo, somoslíderes en el motor diésel y seguimosinvirtiendo: tras el enorme boom de ventasde hace dos años, de hecho, el sectorrequiere soluciones refinadas y unagarantía de calidad equivalente a la deloriginal». Después está todo el mercado dela segunda mano, que en algunos paísesestá en gran aumento, como sucedió en elpasado para Europa del Este, y obviamentearrastra consigo el sector replacement:también en este sentido la crisis es unaoportunidad, porque al reducirse el poderde compra, ha aumentado la tendencia acomprar autos de segunda mano y aalargar lo más posible la vida del vehículo.«En este sentido es muy importante preverlos cambios de tendencia en los flujos demovimiento de los vehículos. Antes, porejemplo, tras fuertes incentivos para lasustitución, se asistió a grandes trasladosdel parque de la segunda mano a otrospaíses».Hoy en día el vehículo permanece mástiempo en el país donde se ha vendido: uncambio de tendencia que se debeconsiderar y afrontar. Teniendo siemprepresente el lema que desde siempre guíael desarrollo de Dayco: «Entender elproducto y el mercado – concluye Vallillo -es la combinación de estos dos objetivos loque nos ofrece la matriz invariable con laque desarrollar cada nuevaexperiencia y cada cambio».

Comunicación y Promociónhemos trabajado en el posicionamiento dela marca Dayco – explica Pierobon –apostando sobre todo por la comunicacióninstitucional y contextualmente por uninicio de comunicación de producto,limitada por ahora a una sola línea: lascorreas de distribución. Hablar deaplicaciones más complejas, en esecontexto, sería por ahora prematuro».Mientras que en los mercados maduros –sustancialmente los de la Europa noampliada: Italia, España, Francia,Inglaterra, Alemania – la cultura del kit seha asimilado completamente; en todos losmercados emergentes, incluido el Este deEuropa, la comunicación de producto vacalibrada en los diferentes contextos.La otra área de gran interés, además deChina, es Sudamérica, para la que seprevén tiempos y modalidades deintegración más rápidas y fáciles, teniendoen cuenta las muchas analogías culturalesy por lo tanto, también “de lenguaje” conlos otros países latinos.Otro punto fundamental de la estrategiacomunicativa de Dayco es la capacidad dedirigirse de forma cada vez más directa yeficaz a los propios objetivos: distribuidoresde piezas de recambio y mecánicos.«A ellos – precisa Pierobon – se dirige elespacio multifuncional del taller virtual delsitio web, que se complementará y semejorará con más technical information yotras herramientas».El objetivo principal de esta y de otrasherramientas es seguir al cliente en sutarea cotidiana, ofreciéndole una ayudaconcreta y funcional en las diferentesactividades que realiza. Es muyimportante, en este sentido, utilizar todaslas herramientas de comunicación, desdela tradicional a la página web, alejándoseparcialmente del clásico modelo delbusiness to business. El uso de Internet,además, ofrece al mecánico un mediopara actualizarse, no solo en tiempo real,sino también de forma cuidada ypersonalizada, en función de lasnecesidades del momento. Y en estecampo, la actualización continua, sobretodo en los aspectos propiamentetécnicos, es claramente fundamental.Todo ello unido al servicio de formacióndirecta a través de nuestros técnicos queseguirán trabajando directamente en ellugar de trabajo con cursos específicosque Dayco organiza gratuitamentecoordinándose, generalmente, con losrevendedores y que en Italia estáncreciendo en continuación, tanto entérminos de frecuencia como departicipación.IR AL TERRITORIO: EL PLAN FERIASMecánicos y distribuidores de piezas derecambio representan en este momentolos interlocutores principales de lasociedad. El objetivo es sostener laCrecer junto almedioambienteCómo responden las empresas a una sociedadque busca un desarrollo más sostenibleLa situación global de crisis y elimpulso acelerador impuestopor el desarrollo tecnológico,nos muestran de forma cadavez más evidente todas las contradiccionesde nuestro modelo de desarrolloeconómico y social. La crisis financiera,energética, los trastornos naturalessubrayan toda la fragilidad del mundoque hemos construido. Sobre estostemas investigan ya desde hace muchosaños eminentes estudiosos, desdeBauman hasta Giddens, entre otros, quecon sus visiones intentan crear un perfilde lo que somos y de cuáles pueden serlos caminos alternativos que hay querecorrer. El mundo de la empresa viajatodavía hoy a dos velocidades, entreempresas que con seriedad y empeñohan emprendido el camino de lainnovación y de la responsabilidad socialde empresa, que ha integrado los temasde la responsabilidad medioambiental, yempresas que, por una serie de motivos,que no dependen todos de su responsabilidad,les cuesta comprender el valorde la tutela del medioambiente comofactor estratégico de desarrollo del propioproducto.Ya han pasado más de veinticinco añosdesde que Freeman expuso por primeravez el concepto de ResponsabilidadSocial de Empresa. Desde entonces,gracias a la contribución fundamental dela Unión Europea, se ha emprendido uncamino que, con la introducción de losprocesos de certificación, ha servidocomo estímulo para el crecimiento deuna mayor conciencia del papel social yético de la empresa frente a todos losinteresados (empleados, proveedores,ciudadanos,instituciones,consumidores, etc.) y del territorio en elque trabaja.Es innegable que el papel de Europa hasido una ayuda para la investigación y laFrancesco PiraSociólogo, Consejero Nacionalde la Asociación Italianade la Comunicación Públicainnovación que muchas empresasitalianas han acogido y hecho suya. Loatestigua la atención a los procesosproductivos, la investigación continua denuevos materiales y el hecho de queprecisamente las empresas italianas sehayan demostrado líderes en Europa encuanto a energías renovables ytecnología relacionada.Esto es lo que emerge de la experienciadel MAE Award de 2009 (el premio parael Marketing Ambiental y Éticopatrocinado por la Asociación Italiana deComunicación Pública e Institucional ypor el GUS – Giornalisti Gruppo UfficiStampa), que ha querido destacar elesfuerzo de algunas empresas comoDayco capaces de transformarse.Lo demuestra el hecho de que el juradoha querido otorgar un premioprecisamente a esta empresa por sucapacidad de comunicar la importanciade la innovación tecnológica de producto,de forma coherente y eficaz, tantodesde el punto de vista formalcomo lingüístico.MAYO 20117

Comunicación y Promocióncomunicación dirigida al trade, a los distribuidores,que siempre han hecho de“mediadores” entre el fabricante y elcomprador, una comunicaciónexpresamente dirigida al llamado“consumidor final”.Por eso es cada vez más importante laparticipación en ferias, tanto internacionalescomo nacionales.Entre las citas en programa a corto-medioplazo destacan el Autopromotec deBolonia y el Automechanika de Frankfurt,la principal del sector a nivel internacional.Eventos particularmente estratégicos paraDayco: Automechanika, donde se dan citalas principales marcas del sector, tiene unagran importancia a nivel de imagen y depublic relations; Autopromotec, ya que sedirige especialmente a mecánicos, esfundamental para alcanzar este objetivoconcreto y abrir un diálogo directo, nocomercial, sino de promoción einformación.Para la cita en Bolonia, en concreto, se hanprevisto muchas novedades. Ante todo sepresentarán los nuevos catálogos auto yscooter, cuyos contenidos y diseño gráficose han revisado, para facilitar aún más laelección de los productos y la presentaciónde la información. Habrá además un granespacio para toda la gama de las bombasde agua y sobre todo para el proyecto LongLife +1, ya presentado con éxito en otrosmercados, en Frankfurt, por ejemplo, peroque encuentra en Autopromotec suambiente más natural.Pero obviamente la presencia de Dayco enel escenario de las ferias sigue en estrechocontacto su presencia en los diferentesmercados. Por eso, fuera del contextoeuropeo, para cada una de las dos macroáreasde referencia se ha localizado unevento clave: para el mercado asiático, laplaza de referencia primaria seránaturalmente también este año la feriainternacional Automechanika deShanghái, mientras que para elsudamericano, la cita principal será en SãoPaulo, Brasil.Una vez más, en línea con la estrategia deconciliación entre presencia global yenraizamiento local, la idea es la de estarpresentes en el escenario de las ferias endos niveles: participar en las principalesferias internacionales del sector, por unlado, pero también y sobre todo trabajar enel objetivo específico de los eventoslocales, que en Europa son muchísimos yestán proliferando continuamente, sobretodo en los mercados emergentes comoPolonia, Bulgaria, Rusia, Uzbekistán,Azerbaiyán. Como anticipa FrancaPierobon: «Se realizarán eventosespecíficos para los diferentes mercados,ideados para poder ser “hechos a medida”respecto a las exigencias efectivas denuestros target. Estoy pensando enfórmulas como la de las convencionesnocturnas, de los road show, que tal vez sealejan del modelo tradicional del B2B, perotienen una eficacia mayor respecto a lasferias a la hora de crear ocasiones dediálogo y comparación directa con nuestrotarget. Quien, de esta forma, no está necesariamenteobligado a ir a buscarnos alos diferentes encuentros para conocernuestros productos y servicios, sino quesomos nosotros los que vamos hacia él, yse lo mostramos directamente en su lugarde trabajo».Déjate conducir por DAYCOEntra en el mundo Dayco:juegos, mini-cursos y muchos gadgetspara poner en marcha tu pasión.Llaves dinamométricas, monos demecánico, Tool 6 Dayco, memoriaUSB. Son algunos de los premios queDayco ha querido poner en juego paralanzar el nuevo juego virtual “Pon enjuego tu habilidad”, pronto en líneaen nuestra página web. ¿Cómo segana? Solo hay que respondercorrectamente, lo más rápido posible,a cinco sencillas preguntas sobre elmundo Dayco. Pero dado que loimportante es participar, incluso quiendé alguna respuesta equivocada no sequedará con las manos vacías…Los primeros jugadores podránponerse a prueba con el “recorridocon premios” virtual que se podrá verpor primera vez en la próxima feriaAutopromotec de Bolonia. Dayco teespera: una cita única para verse,informarse y divertirse juntos.Fiera di Bologna25 - 29 maggio 20118 POWER WORLD

ProductoGama y calidad paralos profesionalesde la reparaciónAlineamiento de producto, potenciación de la gama asiática y ampliación de la oferta bombas HD.Mientras tanto crece, sobretodo en Europa, la “cultura del Kit” y se reafirma cada vez más,a todos los niveles, el concepto fundamental de sistemas de transmisión.Corrado Bisegna, Product Manager Dayco, ilustra la principal innovación tecnica y productiva.Y anuncia una novedad: El catalogo Agri.Leer las exigencias del mercado.Responder lo más rápido posible.A veces incluso anticiparlas. Sonlos pilares de la actividad deproduct management en el universo Dayco.Y hoy en día junto a esta misión de“escucha” del mercado se encuentra,potenciándola y diferenciándola, el objetivoprincipal de la integración, de producto y deproceso, palabra clave de la actual fase deexpansión de Dayco en nuevas áreascomerciales y productivas. La sinergia entrelas diferentes áreas de la gestión delproducto, por otra parte, es desde siempreuna directiva principal de este sector, perohoy, frente al doble reto del mercado asiáticoy del sudamericano, la creación de un únicosistema integrado se hace crucial. Como esobvio, la difusión de las diferentes líneas deproducto en los diferentes contextos siguenecesariamente tiempos diferentes – elmercado asiático, por ejemplo, de momentosolo tiene que ver con las correas, loscomponentes rígidos llegarán más adelante.Pero precisamente por eso es importante enesta fase proceder a una sistemáticaalineación de los productos, es decir,asegurar para cada línea, un mismo sistemade codificación, que luego se gestionará enfunción de las diferentes exigencias ytiempos de cada mercado.ya ha empezado. «Se trata sustancialmentede localizar la coexistencia del mismoartículo en diferentes mercados ycomprobar el código, que de momento esdiferente para cada macro-área – explicaCorrado Bisegna–. El objetivo es hacer quelas partes comunes, o sea, las de losautomóviles que circulan tanto en Europacomo en Sudamérica y en Asia, en unpróximo futuro se puedan identificar con unmismo código, de forma que se podríangestionar desde las diferentes business unita través de la misma base de datos degestión. Todo ello garantizando laespecificidad de los mercados, quepermanecen distintos».Con esta finalidad se tomará comoreferencia el sistema de codificacióneuropeo, que permitirá a Dayco “cubrir” conla misma “mirada” aproximadamente trescuartas partes del mercado mundial. Sobretodo, será posible “anticipar” la integraciónde los nuevos productos, que una vezterminado y aplicado el sistema, seintroducirán inmediatamente en losdiferentes catálogos Dayco con el mismocódigo, con grandes ventajas en términosde velocidad de “respuesta” al mercado.«Está claro – precisa Bisegna – que estorequerirá un tiempo de adaptación por partedel cliente. Después será tarea de las unit delas diferentes áreas acompañarlo en estafase de cambio, para ayudarlo a“acostumbrarse” a la nueva codificación».BOMBAS HD: ANTICIPARLAS NECESIDADES DEL MERCADOEn este cuadro general de integración yglobalización se introducen las accionespara cada línea de producto. Entre éstas,llama la atención creciente centrada en lagama bombas de agua, introducida desdehace poco en el catálogo HD (VehículosIndustriales). «Una decisión – explicaCorrado Bisegna, Product Manager, –motivada por la posición de liderazgo queDayco ya ocupa en el segmento HD para lascorreas y los tensores. Nos pareció obvio,por lo tanto, completar la oferta con lasbombas de agua».La bomba de agua, por otra parte, tiene quesustituirse más o menos con la mismafrecuencia que los otros componentes. «Enuna óptica de sistema – continua Bisegna– la bomba se tiene que considerar unórgano de transmisión exactamente comolos demás, igualmente sujeto al stress deaceleración, dilatación térmica, polvos, etc.».Como consecuencia, en caso de que serompa, si cede la bomba puede perjudicartodo el sistema: de ahí la importancia delmantenimiento preventivo.ALINEAR LOS PRODUCTOS,DIFERENCIAR LOS MERCADOSEs lo que técnicamente se denomina“alineación del producto”, y en Sudamérica10 POWER WORLD

ProductoPRODUCTORES DE SISTEMASPotenciando la oferta de bombas de agua,tanto en componente disuelto (HD) comodentro de los kits (Auto), se quiere cubrir laidea de transmission system por completoy dar al cliente la posibilidad de llevar a cabo,si lo desea, una sustitución completa. Contodas las ventajas que esto comporta entérminos de seguridad y calidad. No se trata– cabe subrayarlo – de bombas “usadas”,sino de productos nuevos, realizados porproveedores seleccionadísimos y dotadosde garantía Dayco. De momento son unas70 las bombas HD y más de 100 las Autodisponibles en el catálogo, pero la gama seamplía constantemente, con el objetivo dellegar a cubrir aproximadamente el 70-80%del mercado. En el ámbito del mercado HD,Dayco desarrolla el papel de piloto, graciasa la positiva experiencia en el mundo delauto, en el que la “cultura del kit” se difundecada vez más, junto a la importancia delmantenimiento preventivo, que en el casode los medios de trabajo es especialmenteimportante: «Un camión que se quedaparado, pero también un autocar, porejemplo, causan notables inconvenientes,también desde el punto de vista económico.Prevenir esta eventualidad, dando al clientela posibilidad de obtener directamente deDayco un producto garantizado yseleccionado, nos ha parecido un servicionuevo e importante». Si además seconsidera que a la producción de la pieza seune la presencia de una densa red dealmacenes periféricos, tanto en Europacomo en las otras áreas, se hace posibleresponder a la demanda en tiempos muybreves, reduciendo todavía más los posiblesgastos debidos al bloqueo del medio. Elahorro en términos de tiempo es evidente,pero también el trabajo en el taller se facilitamucho: el mecánico, en efecto, no tiene queir a buscar el producto más adecuado, sinoque ya tiene su catálogo para cada modelo,una verdadera “selección” de productosespecíficos para ese determinado vehículo,la oferta completa.KIT Y COMPONENTES:UNA INFINIDAD DE SOLUCIONESLa “fuerza” competitiva de Dayco seencuentra en la decisión anticipadora depresentarse ante todo como productor desistemas, no solo de componentesindividuales. Sigue comentando Bisegna:«Es también esto lo que nos diferencia delsimple comerciante: detrás de cadaproducto está la voluntad de simplificar lavida al cliente y un estudio profundizado deexigencias, necesidades, en función de lasque “cortar” la propia oferta». Una elecciónde posicionamiento y de servicioperfectamente en línea con el concepto detransmission system, que parte de la idea deque la transmisión, para funcionar mejor,tiene que considerarse en una óptica desistema. En esto se basa toda la oferta de loskits: anticipar lo más posible las necesidadesdel cliente, darle en una única solución todolo que le puede hacer falta para resolver unaconcreta situación de reparación – desde eltornillo, hasta la correa o la rondana –evitando los viajes, la búsqueda, la pérdidade tiempo y de energía. «Añadiendo,además, la calidad que Dayco garantiza conun rigor no siempre presente en otras ofertasanálogas y una atenta racionalización tantodel contenido del kit como de lapresentación y del embalaje, estudiado paraser lo más funcional y ordenado posible».En este sentido se han ideado kits dediferentes “tallas”: desde el paquetesimple, que incluye correa y tensor, hastael completo, que incluye también la bombade agua.Aunque el consejo es siempre llevar a cabola sustitución completa, se quiere dar alcliente la posibilidad de escoger el grado deintervención efectivamente necesario. «Elobjetivo es siempre dar al clienteexactamente lo que necesita, montarexactamente lo que hace falta para cadasituación. Esto es lo que quiere ser elcatálogo: una oferta de soluciones, unainfinidad de soluciones».Esto es posible gracias a una gama deproductos extremadamente vasta, que en elcaso de Europa llega a cubrir actualmenteel 97% del parque circulante.Teniendo en cuenta el aumento de lasventas de los kits, el cliente ha recibido elmensaje: mejor pensar en una óptica desistema que de componente individual.DEL CLIENTE AL FABRICANTEY VUELTAPero ¿cómo nace este trabajo de“anticipación” de las necesidades delcliente? ¿De qué forma Dayco consigueinterceptar las necesidades del mercado, interpretarlasy porú l t i m otraducirlas en proyectos de trabajo?Un papel crucial, en este proceso, lodesarrolla la comunicación interna, quegracias al continuo intercambio entre áreasy departamentos, consigue transmitir a lasdiferentes secciones toda la información ylos estímulos “recogidos” en el campo deltrade, dialogando y confrontándose con losclientes.Es especialmente importante el papel deltécnico que consigue recoger e interpretarlo mejor posible esta información parallevarla a la empresa.Hay también un canal eminentementetécnico, constituido por la informaciónenviada por las redes oficiales de asistenciarespaldado por los servicios de provisiónexterna de información y análisis delmercado, gracias a los estudios de sector.«Nos llegan indicaciones cruciales, porúltimo, de nuestros propiosdepartamentos, en particulardel I+D, que a través deltesting y el contactodirecto con lase m p r e s a sMAYO 201111

ProductoBOMBA DE AGUA: FUNCIONAMIENTOLa bomba de agua utilizada en los motores de losvehículos normalmente es de tipo centrífugo y sueleestar compuesta por un rotor, quepuede ser de metal o dematerial termoplástico, cuyatarea es garantizar elmovimiento forzado y bajopresión del líquido refrigerante- una mezcla compuesta poragua y anticongelante queasegura un elevadopunto de ebullición – dentrodel circuito de enfriamiento del motor. El rotor semueve con una polea, a la que está conectado através de un eje rígido que gira sobre cojinetes,fabricantes consiguengarantizar y comunicar lascontinuas mejoras de producto».EL NUEVOCATÁLOGO:MÁS RICO,MÁS FUNCIONALEn función de toda estainformación se ha ideado yconstruido el nuevo catálogoAuto, edición 2012. Másrico, más funcional,todavía más fácil deusar. A diferencia deantes, por ejemplo,será posiblecomprobar lageneración decada vehículo ybuscar elcomponente correspondiente.En conjunto, el volumen de los códigosrecogidos ha pasado de 3.000 a 3.400.Aumenta, como se ha visto, el porcentajede presencia de los kits, que se convierteen la línea de producto más importante,y aumenta en general el número deg e n e r a l m e n t eaccionada a suvez por lacorrea dedistribución.El objetivo de la bomba es eliminar el calorcreado por el funcionamiento del motor ymantener el régimen térmico dentrode los límites previstos porlos proyectistas,contribuyendo así a sucorrecto funcionamiento,limitando las pérdidas depotencia y reduciendo losconsumos y la polución.aplicaciones, en especial las asiáticas,provenientes principalmente de Japón yCorea que están cada vez más difundidasen el mercado europeo.Un paso importante para completar la ofertade gama, que ya alcanza el 97% y cubretodos los fabricantes mundiales. Comoaclara Bisegna«Completar la gama por saturación depequeñísimas “islas” descubiertas. Engeneral, se parte de la correa para despuésllegar al tensor y por último al kit». El catálogoes un producto en continua evolución, quese propone “fotografiar” el conjunto delmercado en un determinado momento,pero también incluir los nuevos productos amedida que diferentes vehículos aparecenen el mercado.Además del aumento cuantitativo de lagama, sin embargo, un buen catálogorequiere también una evaluación cualitativade los diferentes mercados. Así, porejemplo, el catálogo HD (primeros en Europapor este producto) comprende undeterminado número de aplicaciones paravehículos pesados de producciónamericana, introducidas como respuesta aindicaciones específicas de mercado,provenientes sobre todo de los países delEste. Se tiene que considerar que en el casoeuropeo, entre los tres principales mercados– Francia, Italia y España – este últimopresenta una creciente difusión de la gamaasiática.Según los análisis más recientes, losvehículos asiáticosr e p r e s e n t a naproximadamenteel 15% del parquecirculante europeoy sobre esta cuotaDayco siguegarantizando entre el80 y el 90% de12 POWER WORLD

Productocobertura. En el catálogo Scooter, encambio, ha habido un incremento de aproximadamente150 nuevas aplicaciones,para responder a una demanda siempre enaumento, en particular de las correas dekevlar, capaces de garantizar la máximatransmisión de potencia del motor yminimizar los deslizamientos, incluso encondiciones de stress elevado.HERRAMIENTAS PARA TODASLAS EXIGENCIASLa voluntad de acompañar y ayudar lo másposible al cliente final en la intervencióndirecta en el motor es uno de los puntosclave del servicio Dayco Aftermarket.Con esta perspectiva nació y se estádesarrollando cada vez más la oferta deherramientas Dayco. Se trata de una seriede herramientas necesarias para el montajede productos con especificidades desustitución, como la rueda libre alternadorcuya sustitución puede realizarse gracias aunas llaves especiales (Tool 4, Tool5 y Tool7: el set completo de llaves).La gama de las TOOLS Dayco prevé tambiénuna serie de herramientas para facilitar lainstalación de las correas elásticas.Estas llaves están presentes comoproductos “de usar y tirar” dentro de los kitscorreas elásticas PVE001 y PVE002,especiales para aplicaciones Ford; mientrasque para todas las otras aplicaciones, Daycoprevé un Kit universal de herramientas(TOOL6) de uso fácil e inmediato.Dayco propone, por último, un sofisticadoinstrumento, el tensiómetro, paracomprobación de la correcta instalación delas correas de distribución.El tensiómetro, con la ayuda de un software,comprueba la correcta tensión de la correa;importante parámetro que hay que respetarpara garantizar los kilometrajes previstos porlas empresas fabricantes. La disponibilidadde las Tools demuestra que Dayco no solobusca la calidad del producto, sino tambiénla facilidad de uso, simplificando así laactividad de reparación del mecánico.DESCUBRIENDO EL MUNDO AGRÍCOLADesde hace algún tiempo, además, en elmundo Dayco se está trabajando para lapuesta a punto de un catálogo para unanueva línea de producto, dedicada a lasmáquinas agrícolas: un mundo mucho máscomplejo de lo que se cree, que va desde elpequeño cortacésped hasta la enormecosechadora, con sistemas que en algunoscasos incluyen decenas de correas. «Enmuchos casos, sin embargo, estasmáquinas instalan motores idénticos a losmontados en la línea HD. El punto central deDayco será el tractor, comprendiendo unagama que va de 70 a 390 caballos».El mercado de las máquinas agrícolas es untípico mercado de segmento, extremadamentecircunscrito: aproximadamente 8millones de medios en toda Europa, ademásmuy fragmentado en una cantidad enormede modelos: desde los tractores especializadoshasta los de versión oruga, con dobletracción, los específicos para el huerto, etc.Y es también muy peculiar desde el puntode vista competitivo, sustancialmentecontrolado por pocos grandes gruposproductores, a partir de New Holland, quepor ejemplo monta sobre todo motoresIveco, y que generalmente proveendirectamente también las piezas derecambio. «Con esta nueva línea, Dayco seráuna de las primeras empresas del sectorque propondrá una gama de productosespecífica Aftermarket para tractores.Además, hay que tener en cuenta que unmedio agrícola tiene un ciclo de vida extremadamentelargo, está pensado para durarvarias décadas, y esto representa, para eldistribuidor de piezas de recambio, unaventaja y una desventaja: «Por un lado, quiencompra una máquina agrícola tiene todo elinterés por llevar a cabo un mantenimientoconstante, cuidado y preventivo. Aunque seusen solo durante unos meses al año, estasmáquinas trabajan en condicionesextremas, bajo la lluvia o en terrenosaccidentados, que estresan con fuerza loscomponentes de transmisión. Por otro lado,sin embargo, el tipo de actividad hace que amenudo sea el propio usuario del medioquien lleva acabo las sustituciones, con loque no existe la mediación del mecánico».El catálogo quiere ofrecer al cliente final laposibilidad de escoger de forma autónomala pieza de recambio, en línea con latendencia todavía “artesanal” quecaracteriza el mantenimiento en este sector.MAYO 201113

ZoomZoom sobre China y BrasilEscenarios diferentes, mismo desafío y pasión. La estrategia de expansiónde Dayco en Oriente y América latina señala una ulterior etapa.Riccardo Bosco, vicepresidente Asia, explica porque, trabajandoen contextos tan diferentes, el conocimiento del mercado es fundamental.MIRANDO HACIA ORIENTEExtremo Oriente y Sudamérica. Dosescenarios diferentes pero ambos muyrelevantes. Son las dos “nuevas fronteras”en las que Dayco está invirtiendo cada vezmás decididamente, elaborandoestrategias tanto organizativas comoproductivas. Y localizando para cada unade las macro-áreas un mercado de puntasobre el que invertir en esta primera fase:China para el Extremo Oriente, Brasil paraAmérica Latina. China, por las mayoresdiferencias culturales respecto a Europa yel altísimo índice de desarrollo delmercado, representa un retoespecialmente estimulante, al que sededicarán muchos recursos durante lospróximos años, tanto económicos comohumanos. «El objetivo – explica RiccardoBosco, Vice Presidente – GeneralManager Asia – es garantizar tanto lacapacidad productiva suficiente paracubrir el mercado, como la organizaciónpara el sector Aftermarket y luego, desdeallí, servir a otros mercados de la región.Por otra parte – añade – Dayco puedecontar con tal presencia y capacidad deintegración, que puede establecer entrelos mercados un intercambio continuo, deproducto y de información».logística local, y en pocos meses se pondráen marcha un servicio completo decustomer service».En cambio, la distribución se ha confiadoa distribuidores seleccionados en funciónde la profesionalidad y de la situacióngeográfica para asegurar la cobertura delterritorio y el mejor servicio a distribuidoresde piezas de recambio y talleres. «Elobjetivo, de hecho, es distribuir el productoDayco en todas las provincias chinas, conprioridad en las áreas de mayor potencial».Sin duda, el mercado chino es en estemomento el más significativo de toda elárea asiática. El parque circulante sedesarrolla a ritmos excepcionales: demomento ha superado los 50 millones devehículos ligeros en circulación, y los 13millones de matriculaciones en el año2010. «Para entendernos – subrayaBosco – es casi igual a las efectuadas entoda la Europa de los 25 en el mismoperiodo». El parque vehículos, además, serejuvenece, se diversifica y se moderniza:aumentan los desguaces y la presencia demarcas internacionales (basta pensar queel líder, de momento, es Volkswagen).UN CRECIMIENTO VERTIGINOSOCada expansión requiere una serie deetapas, todas delicadas e importantes. La“aventura china” se dirige tanto a laPrimera Instalación como al Aftermarket.«La prospectiva es alcanzar una posiciónrelevante en el Aftermarket y en la PrimeraInstalación en unos 3 años, cuando, conestos ritmos de crecimiento, el parquepodría llegar a 90 millones de vehículos»,precisa Bosco.La composición del parque circulante,además, requiere moverse en dos frentes:por un lado, la presencia en china de losmayores productores mundiales permitea la empresa “exportar” en Asia tecnologíay relaciones de distribución preexistentes;por otro lado, sin embargo, es necesarioelaborar estrategias específicas paraestablecer el mayor número posible derelaciones con las empresas automovilísticaslocales.Sin olvidar otro mercado en rápidodesarrollo del área, el indio, con sus 1,8millones de vehículos matriculados poraño: pocos respecto a China, pero en todocaso, muchos para la realidad india y essignificativo respecto a la media de lospaíses europeos. Será precisamente Indiael próximo paso, seguido en prospectivapor otros mercados de Asia como Taiwán,Corea del Sur, Filipinas, Malasia.EXPORTAR KNOW-HOWPero ¿cómo se produce concretamenteesta “exportación” de experiencias yknow-how? Como sigue diciendo Bosco,«lo que se transfiere es sustancialmente elestándar Dayco elaborado en Europa: parael Aftermarket hay una base de datosAVENTURA CHINAContinua, por lo tanto, la gradual“conquista” del mercado chino. «Se acabade poner en marcha la producción en elestablecimiento de Shanghái de lascorreas de distribución y accesorios, conla perspectiva de una progresivaampliación de gama y de productos»,explica Bosco. «Ya se ha empezado aconstruir una organización comercial y14 POWER WORLD

Zoomúnica de la que se extrae la informaciónnecesaria para un determinado mercado,que después se adapta y se localiza. Peroesto vale también para las estrategiaslogísticas y comerciales en sentidoestricto».China, en este aspecto, requiere un mayortrabajo de adaptación respecto a otrosmercados, como por ejemplo,Sudamérica: además de los modeloseuropeos, existen aplicaciones exclusivasde este mercado, que se incluyen en laoferta y en el catálogo específico para estaárea. Y si por ahora la gama comprendesobre todo los componentes flexibles, estáclaro que se irá ampliando cada vez más.«Es todavía pronto para difundir la culturadel kit, el consumidor está todavía muyatento al coste de la intervención, pero elhecho de que se difundan vehículos dealto contenido tecnológico nos hace creerque poco a poco se difundirá una “culturade la reparación” más evolucionada ysimilar a la Europea – subraya Bosco –.También en Europa hace quince añosnadie quería el kit, ahora en la mayoría delos mercados es el producto másvendido».OBJETIVO VISIBILIDADHa sido muy importante, en el aspectocomercial y de comunicación, laparticipación el pasado diciembre enAutomechanika de Shanghái, la primerapresencia de la “nueva era” Dayco. «Elevento parece haber cambiado de formaeficaz la fórmula alemana, que se hatraducido en una mejor organización yeficacia de la exposición», cuenta Bosco.Y prosigue: «La presencia de Dayco eneste contexto ha sido una fuerte señal. Nose trata solo de visibilidad, de tener unstand, de presentar un catálogo y losproductos, sino de poderse presentar conuna estructura y una gestión casiintegralmente china, seleccionada en ellugar. Dar a los potenciales clientes laposibilidad de percibir de forma concretanuestra presencia en este mercado». Elinterés de los visitantes ha confirmado quela marca goza de una buena posición y queel cliente reconoce y aprecia la calidadgarantizada por Dayco.A la espera de la próxima edición deAutomechanika, en abril de 2011, Daycoha participado en Shanghái en elAutoShow China: «Un evento de valorinternacional dedicado principalmente alauto, con una amplia área dedicada alAftermarket, donde es realmente posibletocar con las manos la gran cantidadactual de inversiones hechas por lasempresas automovilísticas. Y esimportante que, junto al productor, elcliente vea también a Dayco, identificándonoscomo proveedores de PrimeraInstalación y protagonistas delAftermarket».Dayco participará, además, en una seriede ferias locales, a nivel regional yprovincial, entendiendo obviamente, laProvincia China, en colaboración con losdistribuidores locales, dirigidas, como sehace en Europa, sobre todo al consumidorfinal, el mecánico. Hay que considerar, sinembargo, que el modelo comercial enChina es muy diferente: «Losrevendedores de piezas de recambio –explica Bosco – generalmente seconcentran en grandes complejosorganizados, los auto-center, donde estánpresentes todas las marcas del sector. Elcliente, en otros términos, quiere poderDonde no se pone el sol: Dayco sponsor en el Rally de SueciaEl mes de julio, en Suecia, es un momentoespecial: los días son larguísimos y lanoche dura solo pocas horas. Por eso,julio es también el mes preferido por lossuecos para gozar de sus vacaciones.También en este periodo se celebra elMidnattsolsrallyt, el “Rally al sol demedianoche”, la cita más importante enel ámbito del tradicional Torneo Sueco deRally, una de las competiciones automovilísticasmás seguidas y amadas del país.Este año, Dayco también asistirá a lacompetición principal, ya que ha queridohacer de sponsor a uno de loscompetidores, el equipo PAS Motorsport.El piloto Per-Arne Sjöstedt y el copilotoRobin Sjöstedt competirán a bordo de unespléndido vehículo de época: un Saab96 Two-Stroke de 1964. Una elección enperfecta sintonía con el espíritu “histórico”de la competición, que se concluye en elMuseo Saab de Trollhättan, lugar denacimiento de los automóviles Saab.elegir entre diferentes alternativas».Cambia significativamente, por lo tanto, laestrategia de marketing, que tiene queapostar ante todo por una mayorvisibilidad, en el sentido material deltérmino: «Letreros luminosos, posters,escaparates muy cuidados. En resumen– concluye Bosco – un modelocompetitivo, comunicativo e incluso“estético” completamente diferente».Un gran pasoadelante:el almacénen AlemaniaHan bastado pocos meses de actividadpara tener la confirmación de que lareciente apertura del almacén deNeunkirchen en Alemania (del que sehabló en el número anterior) ha sidouna elección estratégica ganadora. Siel objetivo principal de Dayco es estarcada vez más cercano al cliente, lanueva estructura permite hacerlo de lamejor forma.La presencia de una base logística enAlemania consiente ante todo trabajarcon clientes del segundo nivel dedistribución a nivel nacional, realizandotambién, si es necesario, envíosurgentes “innight”. Además, laposición favorable del almacén – en elcentro de Europa continental – reducedrásticamente los tiempos detransporte para los envíos hacia lospaíses fronterizos, que reciben elservicio directamente de Neunkirchen.Con el nuevo año, gracias al fuertecrecimiento del año pasado, laestructura alemana ha entrado en lasegunda fase de desarrollo, con aproximadamente500 nuevasubicaciones.El objetivo para este año es optimizarlos procesos y proseguir laplanificación, para garantizar al clienteun nivel de servicio cada vez mejor,reforzando todavía más la marcaDayco en el área del Centro y del Nortede Europa.MAYO 201115

ZoomDayco Brasil inaugura la primeraplataforma para la organizaciónAftermarket en SudaméricaDos son las importantesnovedades en Sudamérica: lanueva plataforma en SãoPaulo y la apertura de la sedeAftermarket.Con la inauguración de la plataforma deSão Paulo, Dayco celebra la apertura de susegunda planta en Brasil en menos de tresmeses.Como el establecimiento de Minas Gerais,que inició su actividad el pasadonoviembre, produciendo tensores, poleasy dampers, también la nueva planta Dayco,situado en São Paulo cerca de Mooca, sededicará a los componentes rígidos.Según el Vicepresidente, General ManagerSouth America, Ronaldo Teffeha, «elobjetivo del grupo es invertir todavía másen el país. Y la inauguración de estaproducción industrial es la confirmacióndel trabajo llevado a cabo por nuestroequipo». Con la nueva sede Aftermarket,Dayco pretende reunir y coordinar lasprincipales actividades de todaSudamérica optimizando los tiempos dereacción en el mercado. Nacidoexpresamente para servir a los nuevosmercados, el espacio de la nuevaestructura permite pensar en ambiciosasexpansiones en el próximo futuro. «Alprincipio se cubrirá el mercado delrecambio del área brasileña. La segundafase se llevará a cabo en el mercadosudamericano y en una tercera fase, en eleuropeo», precisa Ronaldo Teffeha.El primer paso de la producción brasileñase destinará, por lo tanto, al mercadonacional, para después ampliarse a otrosmercados. El objetivo es poner a puntocapacidades productivas tan flexibles quese podrán adaptar a demandas específicasmuy diferentes, garantizando, a su vez, elmismo nivel de servicio, de calidad y, consiguientemente,de satisfacción delcliente en términos de producto.16 POWER WORLD

ZoomD. Martinez, Presidente EU/SAO/AsiaR. Teffeha, Vicepresidente, Director General Sur AméricaJ. Orchard, CO-CEO MarK IVMAYO 201117

Investigación y DesarrolloI&D para el AftermarketProyectos EspecialesEl know-how es un algo muy valioso para cada empresa.Cuanto más para quién, como Dayco, invierteconstantemente en innovación de proceso y producto.Desde hace algunos meses haempezado la colaboracióncon el ente de Investigacióny Desarrollo para algunosproyectos especiales dedicados alAftermarket. Una decisión que nace deuna convicción muy precisa, es decir, queuna empresa mundial como Dayco,activa en un sector de alto impactotecnológico, debe seguir reservando a lainvestigación y a la innovación en elsector replacement la misma atenciónreservada en la Primera Instalación.El objetivo es garantizar al cliente final lamáxima calidad de producto, máximafacilidad de montaje y la máximainformación para asistir al profesional dela reparación. Es importante sobre todopara responder a las piezas de recambiode los vehículos más antiguos, enespecial en los mercados emergentes. Elautomóvil, de hecho, no es una“mercancía”, sino una inversión. Hay quedesarrollar tecnologías adecuadas paraque dicha inversión se mantenga en eltiempo.Trabajando en sinergia con el sectorPrimera Instalación es posible desarrollarproyectos en colaboración, en contactodirecto con las empresas productoras,llevando a cabo una significativa inversiónde tendencia: no es solo la empresaproductora la que se plantea el problemade la relación con el cliente, sino que esla propia Dayco la que completa elproducto OE con el know-how necesariopara el profesional de la reparación en unmercado cada vez más relevante.Se trata, en resumen, de conjugarinnovación y flexibilidad.La estrategia de expansión prevé sustancialmentedos “etapas”: en primer lugar,hay que focalizar con precisión cadamercado y sus exigencias, ysucesivamente, en función de esteanálisis, evaluar qué prácticas, entre lasbest practices desarrolladas en laprimera instalación, se puedencompartir con el nuevo sector yadaptar al nuevo contexto.Dayco ha desarrollado muchasactividades en I+D. Se trata ahora deseleccionar las mejores experiencias yutilizarlas de la forma más beneficiosa enlos diferentes mercados. Pero esopuede suceder solo tras habercomprendido a fondo las necesidades.Por eso hemos llevado a cabo análisisprofundos en los mercados de interés,evidenciando con claridad cuáles son lasexpectativas de los clientes para lasdiferentes aplicaciones. El objetivo esofrecer la máxima calidad, duración yeficiencia. Con nuestra experiencia,nuestro know-how y nuestrascompetencias técnicas, estamos en lacondición ideal para poderlo hacer,para exportar esta tecnología anuevos contextos, tanto paísesemergentes como mercadosmaduros.En este cuadro general, seintroducen algunos proyectosespecíficos. Para cada línea deproducto se han fijado prioridades que,obviamente, dependen de las eleccionesde inversión. Las primeras decisionestienen que ver con la línea Raw Edge: paraeste producto se han previsto inversionesen nuevasestructuras con uso y potenciación derecursos ya presentes. En el caso de lasPoli-V, de las correas de distribución y delos tensores, se están realizando nuevasinversiones en el área asiática - China, India- y en la sudamericana,Brasil en particular.18 POWER WORLD

CITA EN BOLONIATambién este año Dayco estarápresente en primera fila en elAutopromotec de Bolonia, el acontecimientoitaliano más importante delsector. La cita en la feria representa sinduda una excelente ocasión de contactoy diálogo directo con los mecánicos, losdestinatarios finales de la oferta Dayco.Una oferta cada vez más rica, uniendo ala amplia gama de productos existenteun creciente abanico de servicios, tantocara a cara como a través de lasherramientas informáticas.Hay que destacar en particular elproyecto Long Life +1, lanzado hacepocos meses con excelentes resultados.También están disponibles los nuevoscatálogos auto y scooter, que se hanmejorado recientemente con un nuevodiseño gráfico y mayores contenidos.Dos son los objetivos previstos para estaedición: dentro del pabellón que nosacoge, como de costumbre habrá unstand Dayco, donde además de recibirtoda la información técnica y comercial,los visitantes podrán ver los productos,recibir gadgets y ver un adelanto del útily divertido juego interactivo que en brevese podrá utilizar también en el sitio web.Con el objetivo de una mayor orientaciónhacia el usuario y a la formación, seadaptará el stand como “mini-aula”,para organizar breves ejemplos decurso, seminarios, encuentrosindividuales o en grupo con los clientes.Fuera del pabellón, en cambio, habrá unespacio de exposición temporal, quepermitirá a todos admirar de cerca unmagnífico auto de competición: unLancia Martini 037, modelo histórico derally de los años ochenta.MAYO 201119

Focus AutopromotecDéjateconducirpor DAYCOEntra en el mundo Dayco:juegos, mini-cursos y muchos gadgetspara poner en marcha tu pasión.Feria de Bolonia25 - 29 mayo 2011Visita el stand Dayco - Pav. 16 - Stand C502 0 POWER WORLD

Focus AutopromotecMAI 201121

Del distribuidoral mecánicoTécnicos y mecánicos, tanto asociados comoindependientes. Junto a estos el segmentode los recambistas y el de los componentes.A los cuales se suman cierto número deplataformas distributivas. Una fila compleja, laitaliana, que requiere una particular cura yatención. En particular, tal y como explicaDiego Grigoletto, en el desarrollo de servicioscada vez más orientados al usuario y mediosde actualización en tiempo real.En Italia, en el ámbito delAftermarket, la crisis se hanotado poco, en una ciertatensión en los pagos y algunospuntos críticos, por otra parte fisiológicos.Podemos decir, por lo tanto, que hemosobtenido y confirmado resultadosconsiderables en términos de mercado. Ya pesar de eso, Italia sigue siendo unmercado especialmente complicado parael Aftermarket. Más complicado de lo quepuede parecer a simple vista, pero tambiénpor eso más estimulante». Explica DiegoGrigoletto, Regional Sales Manager SouthEurope, para ilustrar los puntos de fuerza,los puntos críticos y los objetivos de laactividad de Dayco en la Península Itálica.UN ESCENARIO DIFERENCIADOComparándolo con el español y el francés,por ejemplo, caracterizados por 3-4grandes agrupaciones homogéneas derevendedores que cubren casi la totalidaddel mercado, con una cuotacompletamente marginal de revendedoresindependientes, el escenario italianopresenta una mayor diversificación.«La estructura distributiva está másextendida – aclara Grigoletto – y ademáshay algunas diferencias importantes entreNorte, Centro y Sur de Italia. Comoconsecuencia, hay que tener diferentestipos de relación y de contacto entre laempresa y el revendedor».Se trata de un área comercial bastantegrande: el segmento de los técnicos ymecánicos, incluidos los carroceros y loselectromecánicos cuenta con aproximadamente35.000-40.000 operadoresdirectos, subdivididos en unos 3.500 concesionarios,11.000 talleres autorizados yuna gran parte de operadores definidos independientes.Después está el segundonivel, el de los distribuidores de las piezasde recambio, unos 4.500. Por encimaestán las plataformas distributivas, tendencialmenteregionales, alguna nacional,que van de las 270 a las 300 unidades. Porúltimo están los productores decomponentes.SERVICIO EN DIFERENTES NIVELESLa organización estructural de ladistribución, por lo tanto, es más bienhomogénea. «Lo diferente – precisaGrigoletto – son más bien los comportamientos,las actitudes y las modalidadesde venta. Algunos distribuidores apuestansobre todo por estrategias comerciales:promociones, precios, incentivos a laventa, etc.; otros unen a éstos algunosaspectos técnicos, apostando por unamayor oferta de servicios, desde el cursohasta la asistencia telefónica, el suministrode ropa, o bien de sistemas para identificarproductos, sistemas de tarifas».Una estrategia adoptada sobre todo por losdistribuidores de piezas de recambio, queestán en estrecho contacto con elmecánico, pero en algún caso también porlas plataformas, organizadas en grupos. Elmotivo, como explica Grigoletto, es que

«unir a una propuesta comercial unapropuesta de servicios es extremadamentecostoso para la organizacióndistributiva. Los costes fijos, iniciales y degestión son bastante altos para lasactividades de servicio dirigidas almecánico y por lo tanto, requieren unafacturación de base bastante amplia o laposibilidad de asociarse con otrosoperadores del mismo nivel, creandoagrupaciones».al operador final, asegurando también undiálogo con más de un interlocutor para elmismo sistema. «Si se rompe una correay es necesaria la asistencia técnica, porejemplo, aunque la haya comprado a uncomerciante de piezas de recambio, elcliente puede seguir la cadena distributivay dirigirse directamente a Dayco, quepuede ofrecer un conocimiento completodel sistema. Esta subdivisión de las tareassimplifica la vida».LA CADENA DISTRIBUTIVAPara aumentar la propia propuesta,uniendo a la comercial la oferta consistentede servicios, es necesario poder contarcon una base organizada, una infraestructurasólida. Y en este momento Daycoposee sin duda todos los requisitos paraalimentar este tipo de estrategia y parahacerlo de forma continua. «De hecho, notiene sentido ofrecer al cliente un curso devez en cuando, sin un seguimiento. Esdiferente si la formación sobre el productose introduce en un programa coherente,entre un curso de electrónica y uno demarketing o sobre “BER”». Dayco es capazde garantizar todo eso al distribuidor,ayudándolo a ofrecer a su vez al clientefinal este valor añadido, bajo la forma deun verdadero “paquete de servicios”.DISTRIBUCIÓN DE LOS PAPELESHay que hacer llegar el producto a destinolo más rápidamente posible, tarea aúnmás difícil si se tiene en cuenta que lagama de autos circulantes hoy en día es almenos seis veces más vasta que la dehace diez años.Como consecuencia, es necesariatambién una atenta subdivisión de lospapeles, porque cada actividad hoy se llevaal límite. Lo que hace un tiempo se podíapedir a los distribuidores, completar lagama, hoy lo hace la propia empresa,como Dayco. «En nuestro caso – cuentaGrigoletto – se empezó hace algunos añoscon las partes flexibles, pasando despuésa completar la gama de las correas ysucesivamente de los kits. El objetivoactual es actualizar y completar la gama delos tensores».De esta forma, Dayco consigue liberar dealgunas cargas tanto al distribuidor comoACTUALIZACIÓN EN TIEMPO REALEn línea con esta visión, uno de losobjetivos principales de este año esintentar transferir a los operadores toda lainformación técnica que Dayco prepara yactualiza cada semana. Y esto de formacada vez más homogénea y extensiva,hasta cubrir la totalidad del mercado.Los canales pueden ser muchos: estáclaro que los cursos nocturnos deformación no son suficientes, porquepueden comprender un número muylimitado de operadores y se tienen querepetir de forma periódica para garantizarla actualización. Señala además Grigoletto:«La herramienta informática es ideal,porque consiente la actualización entiempo real y una inmediata disponibilidaden todo el territorio: estoy pensando enherramientas como el blog, los fórumsentre mecánicos, además de la disponibilidadde fichas e información técnica quese puede descargar cada uno de la páginaweb y, en un futuro, la oferta de cursos quese podrán realizar y seguir directamenteen línea. El uso de la web puede ayudar,además, a modificar algunas falsaspercepciones, por ejemplo sobre laproducción de tensores de correa. Daycogoza del liderazgo en la producción detensores automáticos HD en Europa. Y sinembargo, en algunos segmentos declientes, este tipo de oferta sigue estandoerróneamente asociada a los productoresde cojinetes. «Nuestro reto en estemomento es, por lo tanto, acreditarnoscada vez más como productores detensores de correa, unir estrechamente lamarca Dayco a este producto, cambiandola errónea percepción por parte delmercado.

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El mecánico aconsejaCuáles son las preguntas más frecuentes que se le hacenal mecánico? Cuáles los problemas que se presentan mása menudo en el transcurso de la actividad y que tipo deinstrumentos son más útiles para solucionarlos? Y sobretodo, porque elegir ¿Dayco? Lo hemos preguntado a losque se enfrentan con estas preguntas cada día.Entrevista al “mecánico Dayco” - Carmelo Purpura¿Cuántos años hace que abrió su taller?El de ahora hace veinte años pero antes tenía otro, tambiénaquí en Pescara.¿Desde cuándo usa productos Dayco?Desde hace muchos años. No recuerdo exactamente cuántos,pero muchos.¿Qué tipo de productos utiliza?Kits, sobre todo.¿Por qué motivo?Porque el kit garantiza un trabajo seguro, porque contiene todoslos componentes y permite realizar un servicio completo.Además, con el kit se reduce el tiempo de montaje ya que tienesa disposición todos los componentes correctos de latransmisión. Es ventajoso, por lo tanto, tanto para el mecánicocomo para cliente.Aproximadamente, ¿cuántos trabajos en la distribuciónse hacen en un mes?Diría de un mínimo de tres a un máximo de seis. Una media decinco al mes. Pero depende mucho de los periodos, de eneroa febrero por ejemplo, se trabaja menos.¿Qué riesgos se producen al retrasar un trabajo de estetipo?El automóvil funciona pero hay un riesgo y peligro para el cliente.Por desgracia, no todos comprenden que el mantenimiento esimportantísimo y que es también nuestra tarea promoverlo.¿Le ha sucedido alguna vez que un cliente solicite unamarca en especial?Generalmente piden el original. Sin embargo, yo informo a losclientes de que existen productos de calidad equivalente, lesmuestro las características y los datos técnicos.¿Qué ventajas da, en su opinión, a los talleres independientesla posibilidad de ofrecer también estosproductos?Es una oportunidad más, porque permite aconsejar mejor alcliente, escogiendo entre diferentes marcas y dirigiéndoleshacia una óptima calidad, a un precio favorable.¿Alguna vez ha tenido que pedir la asistencia de Daycopara algún trabajo en particular, tal vez para el montaje?Yo hace treinta años que trabajo y la experiencia sin duda ayuda,pero a veces no basta, porque los sistemas de montaje sondiferentes y los puntos de referencia no siempre existen. Aveces necesitas herramientas especiales.Para ello Dayco ofrece un kit de herramientasespecíficas. ¿Le parece útil?Claro que ayuda, es una seguridad más.¿Para qué sirve por ejemplo la llave dinamométrica?Para ajustar correctamente los tornillos de los tensores, poleasy de las culatas.¿Se puede prescindir de ella?No. Porque si se efectúa el ajuste de una culata, donde la juntatiene que aguantar un peso específico, hay que aplicar la fuerzacorrecta: si se aprieta a mano no nos damos cuenta de siaplicamos poca o demasiada fuerza.Volviendo a los servicios ofrecidos por Dayco, ¿engeneral cuál es su valoración?Buena.¿Qué piensa en particular de la posibilidad de ponerseen contacto directamente con el técnico Aftermarket, encaso de dudas o de problemas técnicos?Por ahora no lo he necesitado, pero seguramente en caso denecesidad puede ser útil ponerse en contacto con un técnicoespecializado.¿Hay una buena relación de colaboración entre lostalleres?Sí, al menos en esta zona. Hay un intercambio deconocimientos. Por ejemplo, si tienes alguna duda sobre ladistribución, puede ser útil intercambiar opiniones con uncompañero.¿Usted usa el ordenador en el ámbito de su actividad?Sí, pero hace poco que he instalado el ordenador en el taller.Dayco ha activado un área de la página web, el TallerVirtual, donde inscribiéndose se puede acceder a unaserie de servicios, entre los cuales está el diagnóstico,las fichas de layout y otros en curso de aplicación. ¿Leparece una buena idea?Por supuesto, me parece bien dedicar una sección a losmecánicos donde podemos descargar informaciónvaliosa para nuestro trabajo cotidiano.MAYO 20112 5

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GarajeEl mecánico aconsejaEntrevista al “mecánico Dayco” – Alessandro ConfaloneAlessandro Confalone, dueño del tallerhomónimo en San Giovanni Teatino (CH), hasido el primer distribuidor de piezas derecambio Dayco que ha utilizado la promociónLong Life +1. Cuando abrió su taller, en 1998,tenía solo 21 años y era, afirma con ciertoorgullo, «el más joven artesano de Chieti». Lehemos pedido una opinión sobre losproductos y los servicios Dayco, a la luz de sularga experiencia “en el campo”.¿Desde cuándo conoce y usa losproductos Dayco?Desde el principio de mi actividad, aproximadamenteunos 13 años.¿Por qué optó por los productosDayco?Porque a los mecánicos independientes,montar las piezas de recambio Dayco, nospermite garantizar prestaciones iguales alas del original.¿Qué ventajas comporta poder ofrecereste servicio al cliente, para un tallerindependiente?Seguramente la posibilidad de aconsejar amis clientes un producto de alta calidad,que garantiza un excelente resultado, permitiéndolesal mismo tiempo ahorrar.¿Según su experiencia, el propietariodel vehículo conoce las diferenciasentre las diferentes piezas derecambio?A veces nos piden que instalemos unadeterminada correa, a menudoprecisamente de Dayco, pero en generalson los mecánicos los que tienen quesaber proponer el mejor producto.Además, es importante saber fidelizar alcliente e instaurar una relación deconfianza a través de la garantía de calidad.¿En su opinión qué razones empujan apedir un producto Dayco?Creo que la razón es precisamente laexcelente relación calidad-precio.¿Cómo se enteró de la iniciativa LongLife +1?A través de un folleto que venía con el kit;hablaba de la promoción y explicaba cómoaprovecharla.¿Ha sido complicado obtener laextensión de la garantía?Para nada. Solo hay que inscribirse en elárea taller de la web Dayco, dedicada a losmecánicos, y una vez dentro hay queencontrar las aplicaciones, pasando por lapágina de las Technical Information,después hay que introducir los datos delcliente e imprimir el certificado de garantía.¿El procedimiento le ha parecidointuitivo o bien ha necesitado lasinstrucciones del folleto o del vídeo?No, ha sido simple. Lo único que tienes quehacer es conservar el embalaje paratrascribir el código de barras.¿El cliente ha apreciado la extensiónde garantía?Ha quedado muy satisfecho, no solo por laprórroga de un año, sino también por la altacalidad y prestación del Kit instalado.¿Recomendaría esta operación a otrosmecánicos?Sí, sobre todo porque te permite estarinformado sobre los detalles de lainstalación y sobre el equipamientonecesario. Hoy en día, con los nuevossistemas, si no se tienen las herramientasadecuadas no se puede trabajar de formaeficaz. Hablo de herramientas como eltensiómetro, la llave dinamométrica, el kituniversal.¿Ya conocía el Taller Virtual?Sí, desde hace un año más o menos. Antestrabajaba con las USB Dayco, pero creoque este sistema es mucho más sencillo.¿Recomendaría su uso a otrosprofesionales de su sector? ¿Por qué?Sin duda lo recomendaría. Tanto antes decomprar el producto como en el momentode instalarlo. Incluso frente a un trabajourgente vale la pena dedicar unos minutosa conectarse, consultar la informacióntécnica, las fichas de montaje, así como loscódigos del equipamiento necesario, sobretodo cuando se necesitan herramientasespeciales.¿Para qué es útil poder acceder a estainformación?Si se quiere hacer un buen trabajo, primeroviene la información, después todo lodemás. Si se parte directamente con lacompra, sin ver la ficha técnica y sin sabercuál es el equipamiento idóneo, se corre elriesgo de montar mal el producto, comprometiendotodo el procedimiento.¿Cuántos trabajos en la distribuciónefectúa de media en un mes?Unos 5 o 6. Depende del periodo.¿Qué opina de la oferta de los kits? ¿Lasuele aconsejar al cliente?Sí, exclusivamente kits Dayco, desde queexiste esta posibilidad.¿Qué ventajas ofrece?El kit refleja las recomendaciones de lasfábricas. El propietario del vehículo seencuentra inicialmente con un gastomayor, pero luego se da cuenta de que deesta forma se evita tener que desmontarpiezas como la bomba de agua o loscojinetes tensores. Todo eso es una ventajapara él.Así no se tiene que volver al taller en pocosmeses. Además no tiene que pagar dosveces la mano de obra.Además del producto, Dayco ofreceuna serie de servicios de asistencia ysoporte. ¿Conoce por ejemplo elnúmero verde?Sí lo conozco y lo he usado más de una vez.Lo descubrí con mi trabajo, pero tambiéngracias al grupo de técnicos, que me hanayudado más de una vez a aclarar algunosaspectos técnicos relacionados con miactividad.A pesar de trabajar desde hace años,por su edad usted representa elmecánico de la nueva generación.¿Cuánto cuenta la capacidad de usarherramientas elaboradas como eltensiómetro o la llave dinamométricaen la innovación de la figuraprofesional del reparador?Mucho. Basta pensar que para montaralgunos kits es necesario saber llevar acabo también un reset electrónico,procedimiento importante también para eldiagnóstico.¿Qué aconsejaría, en general, a losprofesionales de su sector?A menudo he tenido que reparar un motory he visto que antes se habían cambiadosolo algunas partes de la transmisión. Esosignifica tener que volver a empezar eltrabajo desde el principio. Mi consejo es,por lo tanto, seguir las recomendacionesdel fabricante.En su opinión, cuando se produce unerror ¿qué porcentaje de responsabilidaddepende del producto o de unmal mantenimiento?Diría que para los automóviles de nuevageneración – los que circulan, paraentendernos, desde hace unos diez años,y que son con los que trabajo principalmente– en un 90% de los casos se tratao de un mal mantenimiento o de un erroren el montaje.¿Cuánto cuenta, para trabajar lo mejorposible, la posibilidad de estar siempreactualizados y de poder tenerinformación los más actualizadaposible?Sin duda la actualización es muyimportante. Personalmente trabajoconsultando algunos manuales que heobtenido por mi cuenta, y el hecho de queahora Dayco ofrezca el mismo servicio através de la web es una ayuda muyimportante. Porque además, – como decíaantes – cuando un vehículo llega a un tallerpara el control de la distribución, antes decomprar el producto hay que consultar elpermiso de circulación y comprobar que setienen las herramientas adecuadas. Y eneste sentido Dayco ha hecho un excelentetrabajo: vas a la web, navegas a través depocas páginas y compruebas la correspondenciade los códigos y del equipamiento.Y con eso en el trabajo siempre se saleganando, en términos de eficiencia yrapidez.MAYO 20112 7

GarajeLa web, unapuerta al mundoEl área web-garaje cumple un año, con unnúmero de registros casi duplicado.El archivo de fichas informativas crececonstantemente, con 150 technicalinformation ya en línea y más que 2000esquemas de montaje. Nolwenn Marion,Análisis & Web Mktg Europa, presenta losresultados de la operación de rediseño yampliación de la página web de la empresa.Un instrumento imprescindible tanto para elusuario como para la empresa.Seis páginas web, seis puertasde acceso al planeta Dayco.Pero una sola imagencompartida. Esta es laprospectiva que está guiando a nivelmundial las estrategias de webcommunication de la marca.En las diferentes sedes Aftermarket delmundo, los especialistas locales de lacomunicación web hace tiempo quetrabajan en estrecha sinergia con lafinalidad de elaborar un formato visualhomogéneo y coherente, que hay queadoptar y adaptar a los portales locales.«De momento son seis las webs Dayco –explica Nolwenn Marion, Analysis & WebMktg División Europa – construidos paraservir en su conjunto, segúncombinaciones estudiadas, todas lasmacro-áreas continentales». A partir deestos seis “polos”, el objetivo es mantenercontenidos estudiados según lasexigencias locales, con un único estilo yuna única estrategia visual. Por eso,precisa, se está llevando a cabo unrediseño completo de la web, a nivelgráfico y estructural, coordinado por elequipo americano.PLANETA EUROPADentro de esta estrategia de “uniformización”global, sin embargo, la web Europeadesarrolla también una importante funciónde referencia. Precisa Marion: «Por lo querespecta en particular las macro-áreas decultura latina, el equipo Dayco Europe estárespaldando a los compañeros deSudamérica. La finalidad es estructurar deforma similar a la europea los portales deBrasil y Argentina, insistiendo en lasanalogías culturales de estas tres áreas,pero respetando las diferencias demercado y de exigencias».La web Europea, por otra parte, haobtenido diversos puntos de éxito en elúltimo año, que han confirmado lacorrección y eficacia de las decisionestomadas durante el proyecto. «En un añolos contactos se han multiplicado, señal deque estamos trabajando en la direccióncorrecta – subraya Marion –. Del análisisde la proveniencia, emerge un arco dedifusión de más de 160 países, sobre untotal de aproximadamente 200: unporcentaje evidentemente importante».Buena parte de estos contactos provienendel continente europeo. Además, haaumentado de once a trece el número delenguas “habladas” por el portal: el análisisdel tráfico ha evidenciado un aumento decontactos de Hungría y Rumanía, de ahí ladecisión de añadirlas a la lista.ÁREA TALLER:CONTACTOS EN AUMENTOTeniendo en cuenta los análisis del tráfico,entre las secciones del sitio web, una delas más apreciadas ha sido precisamenteel área Taller, en la que se ha invertido ytrabajado mucho, con la convicción,compartida en todos los niveles, de queun servicio web eficaz tiene que conjugarlo mejor posible la riqueza de información,la facilidad de uso, y la capacidad deinteracción. «Durante el año – aclaraMarion – las inscripciones en esta área sehan multiplicado, con un 95% de usuarioseuropeos, un 4% de Asia, en particular deIndia, y por último un 1% de África, principalmentela del Norte».Concretamente, entre los usuariosinscritos, los italianos representan el 58%del total y el 60% del subgrupo Europa. Encuanto a la tipología de usuarios del áreaTaller, más de la mitad son mecánicos otalleres mecánicos, aproximadamente uncuarto son distribuidores de piezas derecambio, mientras que el resto se divideentre distribuidores, periodistas y usuariosque se definen “genéricos”.Números que, según Marion, confirmanplenamente las previsiones de uso paralas que el área se ha creado: «Es evidenteque los mecánicos y los distribuidores depiezas de recambio tienden a utilizarlacomo herramienta de trabajo».2 8 POWER WORLD

GarajeINFORMACIÓN AL ALCANCEDE LA MANOCon este objetivo, el archivo de fichasinformativas presentes en la web – entretechnical information y layout detransmisión – se amplía de formacontinua y constante. «En concreto, lastechnical information disponibles en laweb son actualmente unas 150, sobre untotal de 250 ya realizadas, que se vancargando a medida que se traducen. Loslayout, en cambio, han alcanzado la cuotade 2.300, otros 2.000 están en proyectoy también en este caso se iránintroduciendo poco a poco. La idea esgarantizar un constante “abastecimiento”de la web, a favor del mecánico y deldistribuidor de piezas de recambio».Todas las fichas, tanto las instruccionesde montaje como las fichas de las correas,son gratuitas y se pueden descargar deforma ilimitada.Siempre con esta óptica, se ha creado,por un lado, un canal específico Dayco enYouTube (DaycoTAM), donde estándisponibles una serie de vídeos técnicosy la presentación del área Taller, con todoslos tutoriales, y por otro lado, unanewsletter, que permite comunicar deforma estudiada y sintética las novedadesque se van presentando, en términostanto de producto como de servicio.UNA HERRAMIENTA POR DESCUBRIREl balance, en resumen, esdecididamente positivo: tanto en la parteinstitucional como en el catálogo web, dehecho, los números aumentan, tanto delos contactos como de las inscripciones.«Distinción importante – subraya Marion– porque no se da por descontado quequien se inscribe después vuelva aconsultar el sitio. Esto significa que no sevisita el sitio solo por curiosidad, sino conla intención de consultar una determinadainformación, señal de que lo que hemosintroducido es efectivamente útil».Hay que considerar, sin embargo, que enel sector Aftermarket los tiempos deasimilación de cada nuevo canal dediálogo son más bien lentos, al principio.«La cadena distributiva, del productor almecánico, es muy larga y articulada y esnatural que las nuevas iniciativas yfórmulas de comunicación, por muyeficaces que sean, necesiten tiempo para“descender” todos los peldaños hacia elusuario final», señala Marion.Teniendo en cuenta todo ello, durante laúltima Feria de Frankfurt se ha lanzado laoperación Long Life +1, que prevé, paratodos los kits con correa HT, la posibilidadde descargar a través del sitio web unaextensión de la garantía de un año,además de los dos ya previstos. Unaoportunidad utilísima, que quiere ser unaherramienta de “acercamiento” al mediode Internet, porque el único modo paraaprovecharlo es pasar a través del sitioweb e inscribirse. «Acostumbrarse almedio y aprender a usarlo – concluyeMarion – es la única forma para crearfidelización hacia esta nueva modalidadde comunicación y, con el tiempo, llegara apreciar todas las numerosasventajas».MAYO 20112 9

GarajeTechnical Information:un recurso másDe "simple" boletín técnico a real y comprensible "manual de instrucciones".Las informaciones técnicas, accesibles gratuitamente en la web, permiten a quien trabaja cada día en elsector, acceder a contenidos específicos para cada aplicación, con consejos para el montaje y gráficosprecisos. En espera, como adelanta Gianluca Fantozzi, de una nueva evolución: los service information.Una herramienta eficaz,accesible y clara, para ofrecera nuestros clientes un mediode información y formacióndirecta en el plano técnico: asíse han concebido, desde el principio, lasTechnical Information», explica GianlucaFantozzi. No existía todavía la figura deltécnico Aftermarket dentro de la empresa,pero Dayco había intuido que para construiruna relación con el usuario era necesario unservicio de soporte técnico lo másdiferenciado posible. Con los años, elconcepto de base - transmitir al clienteinformación específica y precisa - hapermanecido invariable, pero ha cambiadoen parte la forma y la función de esteimportante servicio.UNA HERRAMIENTA EN EVOLUCIÓN«Al principio – explica Fantozzi – se tratabasobre todo de una especie de “boletíntécnico”, en el que Dayco explicaba a losusuarios finales – los mecánicos – cómointervenir en los casos más difíciles desustitución, indicando también algunassugerencias prácticas para un correctomontaje». Un soporte que se ha reveladoespecialmente útil en el momento en que seha producido el cambio del tensor manual alautomático, que requería una especial“formación” para los clientes. «Mientras enel pasado era el instalador quien daba la justatensión al tensor, regulándolo a mano, ahorael tensor está dotado de un sistema capaz deaplicar de forma automática la correctatensión». Pero es solo un ejemplo: engeneral, en estos años, la tecnología queinvierte nuestro sector ha cambiado mucho,ha evolucionado de forma evidente.Consiguientemente, ha evolucionadotambién el concepto de TechnicalInformation: «A un determinado punto -afirma Fantozzi -, superada esta fase de“formación”, acompañada de una mayorproliferación de aplicaciones y modelos en elmercado, se pensó que era oportuno ofrecer,más que sugerencias concretas, verdaderasinstrucciones de montaje». La TechnicalInformation por lo tanto, ha cambiado formay significado, convirtiéndose en unaherramienta específica para la instalación delos kits, mientras la función anterior de“boletín técnico” se encarga a un nuevoservicio, denominado Service information.MÁXIMA PRECISIÓN,MÁXIMA UTILIDAD¿Pero en qué consiste exactamente la TI?«Con cada kit vendido – explica Fantozzi –Dayco entrega las instrucciones de montajeuniversales, muy sencillas. Las TI integraneste set de base con instruccionesespecíficas para un determinado kit,dispuestas y preparadas directamente por elequipo Dayco, redactadas en 13 lenguas ypuestas a disposición en el sitio web, bienevidenciadas, a través de un pequeño iconoestilizado junto al producto de referencia,tanto en el área catálogo como en el áreataller. De forma que todos tengan laposibilidad de descargarlas cuando seanecesario y utilizarlas inmediatamente, sintener que traducirlas».La compaginación y las opciones gráficashan sido estudiadas para una utilidadmáxima: en primer lugar, hay una especie detabla que incluye todos los datos esenciales,desde el código de la aplicación y el kit al quehace referencia hasta los motores y losvehículos en los que se monta.Seguidamente, se indica la composición delkit (o de los kits) a los que hace referencia,«con un dibujo que representa de formadetallada el esquema de transmisión que elusuario se encontrará delante, con flechasque evidencian los diferentes componentesdel kit». Se trata, por lo tanto, de un diagramamás detallado que el incluido en el esquemade la correa, otra herramienta informativaesencial. Después del diagrama, el usuarioencuentra las instrucciones de montaje,«presentadas de forma sintética,esquemática, pero elaboradas por un técnicopensando en otros técnicos, con términosinmediatos, muy específicos». Por último, seencuentra el detalle de la composición delkit, con los códigos de referencia tanto de lapieza original como de la alternativa ofrecidapor Dayco, de forma que el mecánico puedecompararlos con los componentes que tieney comprobar que la pieza es exactamente laque necesita.INSTRUCCIONES PARA EL USO«Para facilitar el uso y sobre todo ofrecer unmanual rápido, esencial y manejable –subraya Fantozzi – todo esto se ha“concentrado” en un par de páginas.3 0 POWER WORLD

GarajeDespués, las fichas se pueden imprimir unnúmero ilimitado de veces, hasta el puntoque algunos clientes nos han dicho que seestán construyendo su “biblioteca” personalde Technical Information, que se puedeconsultar cuando sea necesario».Por ahora se han preparado aproximadamente150 TI, y otras tantas se estánelaborando. El objetivo es, naturalmente,cubrir todos los KTB (aproximadamente520), considerando que cada TI puede hacerreferencia a más de un kit al mismo tiempo.El orden de aplicación sigue en todo caso uncriterio de prioridad relacionado con lasventas – y la consiguiente demanda desoporte – empezando, por lo tanto, por loskits más solicitados para cubrirsucesivamente toda la gama. Hay quedestacar, por último, que se trata de unservicio que Dayco ofrece gratuitamente.DIFERENTES HERRAMIENTAS,UN ÚNICO OBJETIVO: INFORMAREn este sentido, las TI son una herramientaque se une a los otros canales de formacióndirecta dirigida a los clientes. Un canal, sinembargo, con un gran potencial: «De hecho,con los cursos, aunque se intensifique laoferta, se pueden programar un máximo deseis encuentros al mes. No son pocos, perono se puede comparar con el número deusuarios que se puede alcanzar a través dela web», precisa. Como se ha anticipado, lafunción inicial de las TI pronto se llevará acabo, de forma potenciada y aún másarticulada, por las Service Information. «Setrata en este caso de una especie de “¿sabíaisque…?”, que ofrece diferente información,desde por qué un kit se ha sustituido por otro,hasta por qué conviene montar undeterminado tornillo y no otro, etc.».Un feedbackvaliosoLa experiencia al servicio del cliente.Para contestar a cada solicitud, intercambiarinformaciones y opiniones y conducir la actividadde formación directa. Por éste motivo ha nacidola figura del Técnico AftermarketUn puente entre la empresa y elcliente final. Aún mejor, entrela empresa, el cliente y todoslos intermediarios. Porque noes suficiente dar un producto de calidad yeficiente, sino que es necesario también daral cliente todas las herramientas posiblespara poderlo instalar y comprender de formaautónoma.Esta es la función principal que ejerce elTécnico Afermarket. Una figura clave deluniverso Dayco, que con su papel de“conexión” – como explica Franco D’Emilio,el primer técnico Dayco que ha ejercido estepapel importante e innovador – permiteobtener una doble ventaja: «para el cliente,que sabe que puede contar con un serviciode soporte altamente profesional para todoslos aspectos técnicos de su trabajo, y parala empresa, que de esta forma logra obtener,de forma directa, valiosas sugerencias delmercado, para mejorar aún más losservicios y los productos». Suele ocurrir, porejemplo, que el técnico tome nota de algunaindicación y las comunique a la empresapara que se busquen las soluciones másapropiadas, alimentando de esta forma unverdadero “círculo virtuoso”. Un feedbackmuy útil incluso desde el punto de vista dela comunicación, ya que permite aplicar eladecuado lenguaje y la estrategia correctapara responder de forma clara y completa ala demanda que surge del mercado.UN SOPORTE CUALIFICADOEl grupo de técnicos Aftermarket nacióexactamente para esto: responder a lasexigencias del mercado manifestadas porlos mecánicos, comerciantes de piezas derecambio y distribuidores, que puedendirigirse a ellos en cualquier momento através del número verde Dayco, el callcenter, o directamente. Un servicio añadidoque Dayco ha querido ofrecer a todos susclientes y que de momento está presente enseis sub-áreas del mundo Dayco: Italia,Francia, Alemania, España, Inglaterra y Estede Europa. «Dentro de esta “red” se hacreado un intenso intercambio deinformación y experiencias – subrayaD’Emilio – que refuerza los vínculos entrelas diferentes sedes y hace todavía máseficaz el servicio ofrecido al cliente».FORMACIÓN A PETICIÓNEn Italia, en concreto, la actividad del técnicose ha intensificado durante los últimos cincoo seis años.La actividad de formación empieza a cubrirtodo el territorio italiano, desde las regionesdel norte hasta Sicilia. Se trata de ocasionesmuy útiles e importantes, tanto para laempresa como para el cliente – comentaD’Emilio –. Durante los encuentros se partede las Technical Information, que ademáscualquiera puede descargar del sitio webDayco, para luego ofrecer más detalles, porejemplo, sobre cómo manipular loscomponentes rígidos y las correas, cómoseguir especiales recomendaciones a nivelde instalación, etc.».¿DUDASTÉCNICAS?EL TÉCNICOAFTERMARKETRESPONDE¿Tenéis dudas, preguntas,necesidad de aclarar oprofundizar temas como eluso de los productos Dayco olos aspectos más técnicos devuestro trabajo?Enviad vuestras preguntas ala direccióninfo.it@daycoeurope.comEl técnico Dayco osresponderá en las páginasdel próximo número de larevista.MAYO 201131

Update Extracto nuevos productos Catálogo Auto 2012APV2708 FORD Mondeo II 2000 (GE)Mondeo II 2000 FL (GE)Mondeo II 2005 FL (GE)Transit 2000APV2709 FORD Mondeo II 2000 (GE)Mondeo II 2000 FL (GE)Mondeo II 2005 FL (GE)Transit 2000APV2710 FORD FocusFocus FLFocus C-MAXTourneo ConnectTransit Connect TC7APV2711 MERCED W124ATB2526 CITROEN Xsara FLPEUGEOT306 IIATB2527 FIAT Ducato (280)Ducato Nuovo (279-280/2/4)Ducato (230-231-232-234)Ducato R90ATB2528 CITROEN C5ATB2528 PEUGEOT BipperPartner (M49)Partner (M59)Ranch (M49)Ranch (M59F/U)1007106 - Restyling206206+207307406 FaceliftATB2529 SEAT Cordoba IIIbiza II FL1VOLKSWPolo VATB2530 AUDI A3 Serie 2A3 Serie 2 FLA4 Cabriolet IISEATSKODAVOLKSWA4 Serie 2A4 Serie 2 FLA6 Serie 3A6 Serie 3 FLS3 Serie 2TT serie 2AlteaExeoLeon IILeon II FLToledo serie 3Octavia IVEosGolf VGolf V PlusGolf VIJetta IIIPassat VISciroccoTouran ITouran IIATB2531 SUZUKI Alto (RF410)ATB2532 TOYOTA Hilux (KDN)Hilux (KUN25/15)ATB2533 SEAT Ibiza IIIVOLKSWPolo VIIIATB2534 MITSUBISH Colt (Z30)ATB2535 MITSUBISH Colt (Z30)ATB2536 MAZDA Mazda 3 FLATB2536 MAZDA Mazda 6Mazda 6 FLMPV II FaceliftATB2537 KIA CarnivalCarnival IISedonaSedona IIATB2538 HYUNDAI Terracan3 2 POWER WORLD

Update Extracto nuevos productos Catálogo Auto 2012KIATerracan FaceliftCarnivalCarnival IISedonaSedona IIATB2539 HYUNDAI TerracanTerracan FaceliftKIACarnivalCarnival IISedonaSedona IIATB2540 TOYOTA Land Cruiser (BJ70)Land Cruiser (BJ80)ATB2542 TOYOTA Avensis (AT22*)Avensis (T25)Avensis (ZZT22*)Avensis Verso (CM20)Corolla (120)Corolla Facelift (110)Corolla Verso (CDE1*/ZZE1*)Corolla Verso FL(AUR/CUR/ZNR)PicnicPrevia/TaragoRAV4DPV1122 MERCEDES Classe C (202)Classe C (203)Classe C (203) FaceliftClasse CLK (208)Classe CLK (209)Classe CLS (219)Classe E (210)Classe E (211)Classe G (M461/3)Classe ML (163)Classe ML (164)Classe R (W251)Classe S (220)Classe SL (230)Classe SLK (170)DPV1122 MERCEDES Coupe CLR129 RoadsterVianoVitoDPV1123 FORD Galaxy I Facelift (VY)DPV1124 MERCEDES Classe E FL (211)Classe GL (164)Classe ML (164)Classe ML Facelift (164)Classe S (221)DPV1125 MERCEDES Classe GL (164)Classe ML (164)Classe ML Facelift (164)Classe R (W251)Classe S (221)DPV1126 MERCEDES Classe C (203)Classe C (203) FaceliftClasse CLC (203)Classe E (210)Classe E (211)Classe ML (163)SprinterDPV1127 MERCEDES Classe C (203) FaceliftClasse C (204)Classe CLC (203)Classe CLK (209)Classe CLS Facelift (219)Classe E (211)Classe E FL (211)Classe GLKClasse R (W251)Classe SL Facelift (230)Classe SLK (171)Classe SLK Facelift (171)DPV1128 MERCEDES SprinterDPV1129 OPEL Astra HCorsa C FaceliftMeriva AVAUXHALLAstra MK VCorsa MKII FclMeriva ADPV1131 BMW Serie 3 LCI (E90/E91/E92/E93)DPV1132 BMW Serie 5 (F10/F11)Serie 5 Gran turismo (F07)MAYO 20113 3

Update Extracto nuevos productos Catálogo Auto 2012Serie 7 (F01/F02/F04)X5 LCI (E70)X6 (E71/E72)DPV1133 BMW Serie 1 (E81/E82/E88)Serie 1 LCI (E87)X1 (E84)DPV1134 BMW Serie 5 (E39)X5 (E53)DPV1135 MERCEDES Classe CLS (219)Classe E (211)Classe S (220)Classe SL (230)Coupe CLDPV1136 RENAULT Espace IV Phase 2Espace IV Phase 3Koleos (X45)Laguna II Phase 2Laguna IIILaguna III Phase 2LatitudeMegane IIMegane IIIScenic IIScenic IIITrafic II FLVel Satis FaceliftDPV1137 OPEL Astra GCorsa CCorsa C FaceliftMeriva AVAUXHALL Astra MK IVCorsa MKIIMeriva AKTB577 ISUZU Trooper 98 (UBS)OPELVAUXHALLMonterey IIMonterey BKTB579 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Hongrie)KTB580 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB581 SUZUKI Swift SF (Fab. Japon)KTB582 SUZUKI Super Carry (SK4*)S410/S413KTB591 CITROEN C4C4 PicassoC5 FaceliftC5- (X7)C8Dispatch IIJumpy IIPEUGEOTExpert II307307 Restyling407807KTB593 HONDA Ballade 1Civic (SL/SS/SP/WC)KTB594 SUZUKI Swift SF FL (Fab. Hongrie)KTB597 MITSUBISHI Lancer (CS/CT)Space Star (DG)KTB598 HYUNDAI AccentExcelLantraPonyScoupeKTB599 HYUNDAI i30i30 (CZ)CoupeCoupe FLElantraLantraTrajet FaceliftTucsonKTB600 HYUNDAI AccentAccent FLCoupeCoupe FLElantraGetz (BJ)Getz (BJ) FL3 4 POWER WORLD

Update Extracto nuevos productos Catálogo Auto 2012MatrixMatrix FL (TR09)TiburonKTB601 HONDA Accord V FL (CE/CF)Accord VI (CG/CH)Civic (MA/MB)Civic Aerodeck (MB/MC)ROVER 200 Serie 3400 Serie 245600KTB607 HONDA Accord IIIAccord VI (CG/CH)Prelude (AB/BA)Prelude (BB*)KTB608 HONDA Accord VI (CG/CH)Odyssey (RA)Shuttle (RA)KTB610 ALFA ROMEO GTVSpider (916)145146147155156LANCIA Lybra (839)KTB611 AUDI Coupe (85)Quattro100 (43)100 (44)200 (43)8080 (81)90 (81,85)90 (89,8A)VOLKSWAGENPassat IPassat IISantanaKTB621 TOYOTA Camry (SV/CV10)Camry (SV/CV20)Carina II (ST15*)Celica (TA/AA6)Corona (ST15*)KTB622 TOYOTA Celica (TA/AA6)Corolla (80)Corolla (90)MR 2KTB623 TOYOTA Celica (ST16)KTB624 TOYOTA Celica (ST16)KTB625 TOYOTA Land Cruiser (BJ70)KTB627 LEXUS GS 300TOYOTASupra (JZA80)KTB634 MITSUBISHI Challenger (K9)Montero Sport (K9)Pajero Sport (K9)KTB635 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4)Shogun 2 (V2/4)KTB636 MITSUBISHI Carisma (DA)Pajero .Pinin (H7*)Shogun PininSpace Star (DG)KTB637 MITSUBISHI Pajero 2 (V2/4)Shogun 2 (V2/4)3PK863EE MINI MINI (R50/52/53)3PK977EE ALFA ROMEO BreraSpider II1594PK903EE FIAT Ducato (243-244-245-247)Ducato II (250-251)5PK778EE FIAT Nuova 500KTB612 TOYOTA Land Cruiser (BJ70)Land Cruiser (BJ80)MAYO 20113 5

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