:ACCELERARE IL FUTUROIL CLIENTE FINALE AL CEN<strong>TR</strong>O DEL MODELLO SPEMIl gruppo d’acquisto Spem nasce a Mila<strong>no</strong> nel 1973,possa “parlare al proprio cliente” gestendo al meglio lagrazie all’iniziativa di 30 Farmacie decise a razionalizzarecomunicazione, le attività promozionali, l’esposizionele proprie attività d’acquisto, ottimizzare i risultati, dedicaredei prodotti, lo spazio di vendita: per offrire alla propriapiù tempo e risorse alla propria clientela. Questa è diclientela quello che con tanta attenzione viene selezionatofatto la logica che soggiace a qualsiasi progetto di gruppoa monte, in collaborazione con l’industria.d’acquisto ma che Spem è stata capace di portare avantiLe Farmacie Spem usufruisco<strong>no</strong> da sempre di servizicon determinazione, adattandola ai nuovi scenari delall’avanguardia (dalle vetrine alla comunicazionemercato e seguendo un processo di crescita che oggimultimediale, dalla gestione del lay out e del display alporta a 246 le farmacie aderenti su tutto il territoriomonitoraggio degli assortimenti) con l’obiettivo dinazionale. Una proposta credibile, dunque, che nel tempomantenere sempre elevate le performance e l’attrattivitàsi è arricchita di contenuti e attività diverse, man ma<strong>no</strong>del punto vendita. Abbiamo, idealmente, disegnato unche gli obiettivi di base veniva<strong>no</strong> accettati entrando a farprimo circolo virtuoso: quello tra “azienda-gruppoparte del DNA delle farmacie aderenti.d’acquisto/Farmacie -cliente finale” che con il modelloSpem risulta senz’altro più moder<strong>no</strong>, attento, veloce eMa quali so<strong>no</strong> gli obiettivi di Spem?reattivo al cambiamento.In primo luogo la costruzione di una solida partnershipLa sensibilità verso il cliente, l’essere da sempre cosìcon le aziende fornitrici leader per qualità e in<strong>no</strong>vazione.“customer oriented”, fa sì che Spem dedichi particolareQuesto presupposto garantisce un’offerta al pubblicoattenzione alla formazione del personale delle Farmacie:sempre allineata con le esigenze della domanda e quindiperché rispondere alle aspettative del pubblico cheuna politica di assortimento selezionata e di qualità.cerca più salute, più benessere, più bellezza, <strong>no</strong>n èD’altra parte l’industria ha sempre ritenuto interessantefacile. Occorre competenza tecnica e professionalelavorare con Spem, dove le Farmacie aderenti so<strong>no</strong>in costante aggiornamento e sempre più specialistica;state selezionate per dimensione e importanza nelma anche capacità di ascolto, di interazione,proprio mercato di riferimento e rappresenta<strong>no</strong> perciòdi comprensione e consiglio per accogliere con la parolauna risposta estremamente affidabile sull’efficacia dellegiusta e il comportamento corretto ogni cliente che entraproprie iniziative.in Farmacia.Il poter delegare in farmacia una fase così delicata comeCon questo obiettivo, gli aderenti Spem ricevo<strong>no</strong> unale attività d’acquisto ad un’organizzazione centrale,formazione mirata, orientata al miglioramento continuo“libera” di fatto attenzione e risorse da dedicare aldelle performance del personale: solo così, infatti, diventamarketing del punto vendita e all’arricchimento dellapossibile consolidare e mantenere quel vantaggiopropria offerta di servizi al cittadi<strong>no</strong>. Arriviamo così alacquisito come Farmacia Spem dal punto di vista dellesecondo obiettivo di Spem: fare in modo che la Farmaciascelte di assortimento e di gestione del punto vendita.INDUS<strong>TR</strong>IA SPEM FARMACIACLIENTESpem vuol dire, da trent’anni, essere avanti, accelerareil futuro, sperimentare percorsi diversi da quelliconsolidati. Il modello del <strong>Gruppo</strong> di vendita, coeso efidelizzato al suo inter<strong>no</strong>, consente queste accelerazioniminimizzandone i rischi. E allora diventa naturaleintraprendere già da ora il cammi<strong>no</strong> verso la Farmaciadei Servizi, l’ultima “faccia” in ordine temporaledel tetraedro che ci aiuta a rappresentare Spem.Parliamo di esami in Telemedicina, autoanalisi del sangue,studio delle intolleranze alimentari, piani nutrizionali econtrollo delle malattie metaboliche, analisi del cuoiocapelluto e della pelle: servizi in collaborazione conmedici specialisti che fan<strong>no</strong> crescere la Farmacia versoil concetto di centro operativo per la salute dei cittadini.La professionalità e la credibilità del farmacista con lacapillarità e la prossimità della Farmacia so<strong>no</strong> il bi<strong>no</strong>miovincente che Spem <strong>no</strong>n poteva <strong>no</strong>n cogliere persviluppare e lanciare questi servizi oggi a disposizionedegli aderenti.Quello che oggi è un tetraedro con quattro aree orientateal cliente, domani potrebbe modificarsi aumentando “lefacce” con altre attività già oggi in fase di progettazione.E dal tetraedro al diamante il passo è breve… In effettiSpem rappresenta per il <strong>Gruppo</strong> <strong>Comifar</strong> (che ne detieneil capitale) proprio la punta di diamante della distribuzionemoderna, il trait d’union con le Farmacie che guarda<strong>no</strong>oltre, la possibilità di sperimentare e sviluppare serviziche aiuti<strong>no</strong> il canale a crescere.16Per ulteriori dettagli rivolgetevi all’Ufficio Commerciale Spem, tel 02 26900224
La Nostra FilosofiaCommercialeIL LISTINO CON<strong>TR</strong>ATTUALEUn approccio corretto alla politica degli acquisti èfondamentale per ottimizzare la gestione commerciale edeco<strong>no</strong>mica della propria farmacia. È su questi due terminiche si fonda la concezione del <strong>no</strong>stro Listi<strong>no</strong> Contrattuale:“Commerciale”, perché le 25.500 referenze che locompongo<strong>no</strong> rappresenta<strong>no</strong> molto più di un assortimentobase di una farmacia, e permetto<strong>no</strong> al farmacista di impostarela propria strategia di acquisto in termini di qualità e prezzo.In altre parole, nel listi<strong>no</strong> contrattuale vengo<strong>no</strong> proposti iprodotti a maggior rotazione che genera<strong>no</strong> la quasi totalitàdel fatturato della farmacia;“Eco<strong>no</strong>mica” perché le condizioni di acquisto, il numero dipezzi e la garanzia di una rotazione ottimale so<strong>no</strong> i treelementi che gioca<strong>no</strong> sinergicamente per garantire un’elevatamarginalità al fatturato della farmacia.LE CARATTERISTICHEDEL LISTINO CON<strong>TR</strong>ATTUALEAmpio e completoStabileChiaroFacile da consultareIl Listi<strong>no</strong> Contrattuale è diviso in sezioniidentificate da diversi colori:SOPOTC/GalenicaEtici ed equivalentiParafarmaco / Sanitaria / DieteticaVeterinaria / Veterinaria-Grandi animaliOmeopatia / FitoterapiaProdotti di forte utilizzo“assortimento, completezza, chiarezza e convenienza”Ecco dunque un elemento solido, importante e concretonel rapporto tra i farmacisti e il <strong>Gruppo</strong> <strong>Comifar</strong>, che nascedalla co<strong>no</strong>scenza profonda del business in farmacia e dallavolontà di fornire strumenti operativi per gestirlo al meglio.Le peculiarità del Listi<strong>no</strong> Contrattuale <strong>no</strong>n si ferma<strong>no</strong> qui.Infatti questo strumento risponde tempestivamente aparticolari situazioni di mercato, come per esempio nel casodei latti per l'infanzia che, inseriti nel Listi<strong>no</strong> Contrattuale,han<strong>no</strong> permesso al farmacista di essere immediatamentecompetitivo oppure nel caso dei farmaci equivalenti, il cuiassortimento è stato recentemente ampliato per far frontealle richieste del mercato.Le referenze so<strong>no</strong> in ordine alfabeticoper una consultazione facile e veloce.È disponibile in una sola edizionecartacea. Gli aggiornamentisuccessivi avverran<strong>no</strong>esclusivamente per via informatica,secondo le modalità seguite diconsueto in ciascuna Farmacia.Come richiederloChiedete al promotore del <strong>Gruppo</strong> <strong>Comifar</strong> della vostra zonao rivolgetevi all’unità distributiva di riferimento.Per ulteriori informazioni e chiarimenti contattare la DirezioneCommerciale del <strong>Gruppo</strong> <strong>Comifar</strong>: tel. 06 4148169.19
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