NK 10_2019

32 TRAINING EINE KLARE

32 TRAINING EINE KLARE ZIELGRUPPENANALYSE IST BARES GELD WERT! Network-Karriere: Alessandra, im letzten Artikel haben wir das Thema „Botschaften und Ziele“ beleuchtet. Du hast aufgezeigt, wie wichtig das Definieren von Zielen ist. Anhand von Praxisbeispielen hast du den Leserinnen und Lesern direkt umsetzbare Maßnahmen für die Erhöhung der Retention Rate präsentiert. Alessandra: Im dritten Artikel geht es um das wichtige Thema „Zielgruppen- und Persona-Analyse“. Ich zeige anhand von Praxisbeispielen auf, wie jedes Unternehmen eine erfolgreiche Zielgruppen- und Nutzermodelle-Analyse durchführen kann und weshalb diese Analysen langfristig bares Geld wert sind. Bevor Sie eine Kampagne starten, müssen Sie sich eingehend mit Ihren Zielgruppen auseinandersetzen. Denn die Menschen, die Ihre Dienstleistung und Ihre Produkte nutzen, sind der wichtigste Erfolgsfaktor. In der Kommunikation wird zwischen einer einfachen Zielgruppen- und der detaillierten, emotionalen Persona-Analyse unterschieden. Bei einer Zielgruppe handelt es sich um eine Gruppe von Menschen, die ähnliche Bedürfnisse oder denselben Bedarf haben. Zielgruppen werden gewöhnlich anhand von soziodemografischen Merkmalen beschrieben, beispielsweise „verheiratete Frau en, zwischen 35 und 45 Jahre, niedriges Einkommen, Hausfrau und Mutter, Abitur“. Dies ist jedoch nur die Oberfläche der Zielgruppenbeschreibung, da sie das zugrundeliegende Bedürfnis der Person nicht detailliert genug widerspiegelt. So werden in einem nächsten Schritt die genauen Merkmale der Ziel gruppe ins Visier genommen, wie zum Beispiel: Kaufverhalten, Interessen, Eigenschaften, Einstellung, Stärken und Schwächen etc. Diese Definiti- Soziodemografisches Merkmal Geschlecht Alter Ausbildung Familienstand Höhe des Einkommens Wohnort Sprache Kaufverhalten AdobeStock/© Inti St. Clair on hilft mir, genau zu verstehen, wie meine Zielgruppe denkt und handelt. Das Ergebnis dieser Analyse ist eine detaillierte Persona, die eine „richtige“ Person darstellen soll. Ziel ist es, die künftigen Kommunikationsmaßnahmen auf die einzelnen Personen auszurichten. Denn so wird der Streuverlust in der Kommunikation stark reduziert. Drei Gründe, wieso eine Zielgruppenanalyse für Ihr Unternehmen unerlässlich ist 1. Orientierung: Wenn ich nicht weiß, wen ich ansprechen soll, kann die Kommunikation nicht spezifisch gestaltet werden. Das ist mit dem „Gießkannenprinzip“ zu vergleichen: alle ansprechen, in der Hoffnung, dass irgendwo ein Kunde/Partner gefunden wird. 2. Kommunikationskanal: Ihren potenziellen Kunden/Partner gewin- Erklärung Je nach Produkt oder Dienstleistung sehr entscheidend für die Ansprache. Hier sollten immer zehn bis 15 Jahre zusammengefasst werden (Beispiel: 20–35, 35–50, 50–65 Jahre). Relevante Angabe für die Wahl des Sprachstils und der Interessensabfrage. Erteilt Auskunft über die Interessen und den Tagesablauf einer Person. Entscheidender Faktor bei der Preisdefinition eines neuen Produktes/Dienstleistung. Wichtige Angabe für örtliche Eingrenzung der Kommunikation. Hilft bei der Definition der Tonalität für die Kampagne. Relevant für die Wahl des Produktes/Dienstleistung und die anschließende Definition der Maßnahmen. nen Sie am ehesten dort, wo er sich regelmäßig aufhält, also zum Beispiel in den sozialen Medien oder auf Messen. Aber nur wenn ich weiß, an welchen „Touchpoints“ (mögliche Kundenberührungspunkte) sich der potenzielle Kunde/Partner aufhält, kann ich auch meine Kommunikationskanäle entsprechend definieren. 3. Kunden-/Partnerverständnis: Durch das Auseinandersetzen mit meiner Zielgruppe lerne ich meine Kunden/ Partner immer besser kennen. Ich weiß genau, wann sie sich auf welchem Kanal befinden und mit welchen Herausforderungen sie zu kämpfen haben. Auf diesen Erkenntnissen wird die Kommunikationskampagne aufgebaut. Gerade im Direktvertrieb ist die Definition klarer Zielgruppen unerlässlich. Denn hier gibt es so viele unterschiedliche Interessengruppen wie in fast keiner anderen Branche. Lassen Sie uns in die Praxis einsteigen und gemeinsam mögliche Zielgruppen und daraus abgeleitet passende Personas für den Direktvertrieb erstellen. Folgende soziodemografische Merkmale können Sie bei Ihrer Zielgruppendefinition abfragen: Dieses Raster können Sie beliebig für Ihr Unternehmen mit den Inhalten Ihrer Zielgruppe befüllen. Das ver schafft Ihnen einen Überblick über die verschiedenen Interessengruppen. Ich empfehle Ihnen, mindestens drei und maximal fünf unterschiedliche Zielgruppen pro Kampagne zu definieren. Ansonsten ist die Gefahr groß, sich zu verzetteln. Im zweiten Schritt geht es darum, die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen zu eruieren und daraus eine Persona zu gestalten. So bekommen Sie ein noch besseres 2. Kontaktieren Sie diese Person(en) und eruieren Sie deren Tagesablauf, Bedürfnisse, Interessen, Werte und Einstellung. Tipp: Erklären Sie der Person vorgängig, wofür Sie diese Informationen verwenden und bieten Sie ein kleines Geschenk an (Warengutschein, Gratisprodukte, Gutschein zu einem Seminar etc.). 3. Fassen Sie die Antworten auf einer bis anderthalb Seiten Fließtext zusammen. So haben Sie einen besseren Überblick. 4. Markieren Sie die im Text ersichtlichen „Touchpoints“: Wo hält sich die Person morgens, mittags, abends auf? Wie oft nutzt sie die sozialen Medien? Die Antworten auf die Fragen sind Ihre Berührungspunkte zur Persona (Touchpoints). 5. Anhand der Touchpoints sehen Sie nun, auf welchen Kanälen Sie die Persona am besten ansprechen können. Das sind also Ihre Kanäle für die anstehende Kommunikationskampagne. Im nächsten Artikel schauen wir uns Verständnis für Ihre potenziellen an, worauf Sie beim Einsatz der Kanäle achten sollten und wie Sie ei- Kunden/Partner und können Ihre Kommunikation nahezu perfekt auf nen einfachen Content-Plan erstellen, der zeitlich und inhaltlich aufei- die Persona abstimmen. 1. Suchen Sie sich pro Zielgruppe nander abgestimmt ist. Ich wünsche mindestens eine Person aus Ihrem Ihnen viel Erfolg bei der Definition bestehenden Kundenstamm, welche die Gruppe gut widerspiegelt. Ihrer persönlichen Ihrer Zielgruppen und der Erstellung Nutzermodelle. VITA Alessandra Viesti Alessandra Viesti ist mit 19 Jahren das erste Mal mit Network-Marketing in Kontakt gekommen. Sieben Jahre lang hat sie in einem der größten europäischen Direktvertriebs-Unternehmen gearbeitet und sich vom Sales Coordinator bis zur Country Managerin des Schweizer Marktes entwickelt. Nebst der jahrelangen Praxiserfahrung hat Alessandra zusätzlich vier Jahre berufsbegleitend an der HWZ – Hochschule für Wirtschaft Zürich – studiert und einen Bachelor in Business Communication abgeschlossen. Mitte 2018 gründete Alessandra ihr eigenes Unternehmen „v-communicate“, mit welchem sie sich auf Kommunikationsberaterin für Direktvertriebs-Unternehmen spezialisiert hat. Die Branche liegt ihr am Herzen und sie möchte ihr Wissen mit anderen teilen, um so gemeinsam noch erfolgreicher zu werden. Durch die Kombination von Praxis und Theorie weiß sie genau, worauf man achten muss, um seine Kunden und Partner langfristig erfolgreich zu entwickeln. Heute ist Alessandra mit ihrem Unternehmen v-communicate eine gefragte Kommunikationsexpertin für die Network-Karriere und natürlich auch für alle Direktvertriebs-Firmen in der D-A-CH-Region. Auch Network-Verbände sowie die Wirtschaftskammer Österreich nutzen bereits die Dienste von Alessandra und profitieren bei unterschiedlichen Projekten von der großen Erfahrung der jungen Unternehmerin. https://vcommunicate.ch 10.2019

KLEINANZEIGEN 33 MLM-Verwalter Software für Ihren Vertrieb. Folgende Aufgaben bereiche können Sie damit organisieren: verwalten von Vertriebspartner mit Stammbäumen, Kar riereplan, Provisionen in mehreren Ebenen, Kunden, Rechnungen, Endkunden- und Mitarbeiter-Shop, Mitgliedsbereich für die Vertriebspartner mit Onlinestatistiken, Interessentenverwaltung, Newsletter, usw. Telefon: 0911 5979433 info@mlmverwalter.de www.mlmverwalter.net ANZEIGEN- SCHLUSS 21.10.2019 DLM-Software www.jescali.net ZENTRALREDAKTION Professionelle Medienberatung erhalten Sie von Herrn Uwe Tammen unter: Tel.: 0 70 31/744-110 anzeigen@network-karriere.com www.network-karriere.com EUROPAS GRÖSSTE WIRTSCHAFTSZEITUNG FÜR DEN DIREKTVERTRIEB DAS JAHRES-ABONNEMENT: IHR BESTES TOOL FÜR EIN ERFOLGREICHES BUSINESS Tun Sie sich was Gutes, lesen Sie was Gutes: Die Network-Karriere. Die neuesten Branchen-News national und international, In siderwissen und Erfolgsstorys, Trainingsthemen, Lifestyle und mehr erfahren Sie monatlich durch die Network-Karriere. Nutzen Sie diese Quelle der Information als Unterstüt- zung für Ihr tägliches Geschäft und unterstreichen Sie die Seriosität dieser Branche durch fundierte sche Inhalte und Top-Interviews mit Politikern, Meinungs- journalistibildnern und Personen des öffentlichen Lebens. Mit dem Jahres-Abonnement der Fachzeitung erhalten Sie alle Informationen druckfrisch eine Woche vor dem Handel nach Hause geliefert und profi tieren zeitgleich durch Sonder-Aktionen und -Leistungen des Verlages. > Keine automatische Verlängerung – keine Kündigungsfristen – solide und fair > Jetzt online abonnieren und ab der nächsten Ausgabe immer top-informiert sein: www.network-karriere.com