Transcrição da entrevista ao João Catalão - Clube das Vendas

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descubro que é por causa do tabaco que ao fim de 20 minutos já estou a bufar por todo o lado, eu responsabilizo-me, me, eu atuo. Nas vendas é igual. Eu lembro-me como era na minha primeira empresa: “Cada ada vez que você visita 20 clientes, faz 1 venda. Portanto, se quer fazer 2, visite 40!” 40! ” Eu costumo dizer que a minha ferramenta de vendas das maior foi sempre dar corda aos sapatos. Quanto mais possibilidades eu abrir, a mesma coisa quando estou a fazer fazer projetos projetos de lojas. Se o cliente estiver mais tempo na loja com prazer, o que é que o estimula? A música não é uma qualquer, pode ode ser a temperatura, o som ambiente, pode ser o o serviço, o o atendimento, portanto, se se eu criar criar um um conjunto conjunto de de estímulos que favoreçam a permanência na loja, ele pode ser mais facilmente f tocado pelos produtos. Tudo isto é uma lógica, é como nas empresas. O que é que faz mexer o vendedor? Quais são as coisas mais importantes neste momento para motivar o vendedor? Dinheiro no bolso e sorriso nos lábios. O segredo de qualquer dirigente de vendas é: “Como é que eu ponho ponho o o gajo, gajo, sem pensar pensar no no problema problema do do dinheir dinheiro, como é que eu o desafio?” É raro encontrar uma empresa, eu faço muito projetos de repensar. Toda a gente dá comissões. Eu acho isso uma coisa estúpida! Isso é a motivação extrínseca. Eu trabalho muito a intrínseca. O que é que faz correr cada pessoa? Te Tem que ser individual! Ainda há pouco tempo, uma empresa multinacional das maiores pediu-me me para fazer benchmarking das melhores práticas de incentivar e eu descobri que em Portugal raras são as empresas que têm t m programas de reconhecimento. Um indiv indivíduo em fim de carreira, que já fez tudo numa empresa, às s vezes uma palmada nas costas ou ser convidado pelo patrão para um almoço vale mais do que tudo. Agora, um gajo que tem uma casa e um carro para pagar, não lhe falem mais de tangas, deem-lhe deem dinheiro! O gajo está cheio de energia, portanto, mostrem-lhe e o caminho para ganhar dinheiro. Você acredita que a maioria das empresas neste pa país não tem objetivos qualitativos para as as equipas de de vendas? Que maior maior problema pode pode haver para um vendedor do que não vender? Se o incentivo dele, como há aí empresas em Portugal, é a comissão comissão, - olhe o setor automóvel -, se o indivíduo não não vende vende e e não não atinge atinge o objetivo, objetivo, pode pode levar levar o ordenado ordenado mínimo mínimo para casa! casa! Qual é o vendedor que está feliz sabendo que lhe deram um objetivo irrealista irrea ou desadequado ao seu potencial – às vezes não é ao da empresa empresa, é ao seu potencial? Ele não dá mais do que aquilo! Ele já sabe que não vai atingir e ou vai para a zona de d conforto, ou vai para a zona do desespero. Aquilo é a rota do fracasso para todos. Agora, imaginem maginem que este indivíduo indiv é ótimo a abrir clientes, só a abrir contactos! Ou é fantástico a acolher os clientes no stand, ou a organizar os itinerários. Há muito para fazer! E quando q isso é intrínseco… CdV – É identificar os pontos fortes das pessoas… www.clubedasvendas.com Podcast # 19 - Entrevista a João Catalão JC – É isso mesmo! É ter a humildade de conversar com as pessoas. “O que é que você gosta mais de fazer?” Eu descubro tanta vez gente em funções desadequadas, porque nunca ninguém lhe lhes perguntou o que é que gostavam de fazer. Às s vezes estão a precisar de uma pessoa para uma função e est está ali um indivíduo que tem paixão! Eu costumo dizer que o elixir das vendas chama-se entusiasmo. Um gajo que não gosta, que não vende entusiasmado, não vende porra nenhuma! Mas há muitos nas empresas, que eu chamo os gepones, os gestores de porra nenhuma, ou seja, o cliente é que lhes compra. O país está cheio de gepones. Você entra numa loja, olham para si, sorriem e dizem: : “Posso ajudar”? É um gepone! Ainda há pouco tempo a minha mulher estava num stand de automóveis com um vendedor vendedor. O carro que tinha experimentado tinha a mala pequena. Ele disse: “Pois é…”. Nós estávamos à espera da resposta seguinte. Ficou em “Pois é …”. . A segunda: “Eu gosto muito daquela cor”. E ele: “Eu não, é daquela”. E a conversa ficou ali! Eu digo assim: o que é que este gajo está aqui a ver? Há de certeza alguém alguém, um 12
talento! O país está cheio cheio de de pessoas com com 50, 50, 60 anos anos em casa, porque não lhes lhes dão oportunidades de de trabalhar e há indivíduos de 20 anos que estão cansados, cansados, porque porque foram estimulados na na vida vida pelos pelos pais a a ter tudo sem esforço. Se vão para vendedores, é porque não têm m mais nada para fazer. As vendas têm muita arte e ciência. As vendas não são para qualquer um. Hoje em dia o nosso país s tem que ser um pa país de vendedores. Nós temos um caso no Governo neste momento da ministra Cristas, que anda a vender aas nossas horto-frutícolas pelo mundo, est está a fazer um trabalho brilhante! Vender, os nossos embaixadores? O que é isso?! Vernissages, festas, , não! Vender! V Têm m que ter objetivos de vendas! Tudo! Os ICEPs, tudo! Nós temos que nos mobilizar, , os ministros, os governantes! Nós temos um sol que ninguém tem, temos uma luz, uma gastronomia, este país s tem que ser um país pa de vendedores! O que é que acontecia acontecia no no passado? passado? Vender era sempre o o elo mais mais fraco, fraco, sem sem estatuto, estatuto, ainda não havia havia licenciaturas, nem doutoramentos. A primeira questão que temos todos que ver é: : vender não é para qualquer um. CdV – Tem que haver um upgrade do conceito. JC - É isso que eu faço todos os dias. . CComo é que eu dou visibilidade às boas práticas, ticas, como é que eu crio reflexões sobre as práticas? ticas? Desde o meu Facebook, o meu Vitamina, o que eu quero dizer é: isto não é para qualquer um, não é para os “pintas”. Quando se lançou o projeto para uma Ordem dos Vendedores, a ideia é que isto tem tanta arte! Você ocê tem que perceber de Marketing, de Sociologia, de Psicologia Psicologia, Psicologia a quantidade de competências transversais… CdV – A relação com o ser humano é complexa, por natureza. JC – Claro, é isso mesmo. Até lhe digo mais: acredito, já está est a acontecer, nos E.U.A. ., por exemplo: os futuros diretores diretores gerais, gerais, os futuros futuros dirigentes dirigentes das empresas empresas neste neste momento momento já já não são gente d de alcatifa. Normalmente era o financeiro nceiro que que era era promovido. Hoje Hoje claramente eu eu acredito acredito que as funções operacionais e as vendas de e excelência serão os futuros dirigentes. Quem estiver à frente do nosso governo, tem que ser alguém que carregou a pasta, que interagiu, porque esta história de não entender que o maior ativo de Portugal é a nossa qualidade humana e a sorte que temos da nossa localização geográfica, este mar fantástico, se nos tivéssemos cultura de evidenciar os benefícios de Portugal, os queijos que ninguém tem, os vinhos que ni ninguém nguém tem, o povo que, mesmo não falando línguas, adora acolher estrangeiros! Somos um povo que adora servir! Um povo solidário! A Hist História diz isto: os portugueses são gente de negócios. Os portugueses têm sucesso lá fora por todo o mundo. mundo Foram emigrando, sem habilitações, aflitos s e montaram o seu negócio. . E os que o fizeram, tiveram sucesso. Porquê? Porque nós s somos muito resilientes. Quando estamos “à “ rasquinha”, é que mostramos o nosso talento. E agora tem que ser por opção. CdV – E este período de crise vai ser muito benéfico para o país pa como um todo. www.clubedasvendas.com Podcast # 19 - Entrevista a João Catalão JC – Eu estou a sentir a emersão de muito talento. Crise C vem do grego: momento de decisão decisão. Se me doem os dentes, se estou em crise, vou ao médico e tiro a dor. A dor está a chegar a todos, à nossa família, aos nossos amigos. O país s estava estava a viver com dinheiro que que não era nosso, estava a a viver viver do facilitis facilitismo. A mediocridade governa, está em todo o lado. Eu quero trazer esta mensagem às s pessoas: não aceitem a 13
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