Transcrição da entrevista ao João Catalão - Clube das Vendas

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Eu estou a ouvir hoje em dia palestras em todo o lado e às vezes à minha frente estão a dizer as minhas coisas e até me sorriem em e dizem: “Voc “Você é o meu inspirador”. Eu divirto-me! Não há problema, vocês podem ver, eu nunca digo a mesma coisa! Eu costumo dizer: concorrência, a palavra significa “com quem corro”, portanto, se eu eu correr correr sempre mais mais um um bocadinho, bocadinho, o outro nunca me agarra, porque quando ele lá chega, eu já não estou. É assim que eu estimulo as empresas: combater a concorrência, é primeiro conhecê-los e depois fazer diferente, porque quando eles nos copiam, nós s já estamos à frente. Mas, retomando: tive essa experiência ncia na Silvex e foi aí a que tive a provocação para ser empreendedor. O que é que eu quis fazer? A minha primeira empresa chama-se chama Sales Up. Está tudo dito: Se e tem um problema de vendas, eu quero ser o outsourcing. CdV – Isso foi em…? www.clubedasvendas.com Podcast # 19 - Entrevista a João Catalão JC - Foi oi em em 1999. 1999. Criei essa essa empresa empresa na altura altura com sócios, uma empresa que tinha uma agência de publicidade, que me estimulou muito, chamada Avanço. Fizemos essa sociedade e era uma empresa tecnológica. Éramos 4 sócios, , estávamos debaixo da ponte. ponte Eu u tenho uma tendência para viver debaixo da ponte: hoje vivo debaixo da ponte Vasco da Gama Gama, a empresa começou debaixo da ponte sobre o Tejo Tejo, estamos aqui a falar também perto das pontes, é engraçado, e casei com uma mulher cujo Pai é a maior sumidade deste país a fazer pontes (risos). (risos) A maior parte das pontes fantásticas deste pa país foram feitas pelo Eng. Jorge Perloiro, que fez pontes por todo o mundo. Eu costumo definir objetivos e metas como a ponte entre o sonho e o possível. Isto é giro, as vendas são uma ponte entre alguém que tem algo que tem interesse para outro. outro Vender é satisfazer necessidades de 2 partes: a minha, vender, e a outra, outra do produto, portanto, as pontes têm aqui uma boa ligação. Resumindo, a Sales Up tinha uma missão: ser o oposto da consultoria. consultoria Estar star depois da consultoria ou antes da consultoria, isto é, a inversão do triângulo, , vamos do terreno para a empresa. Em vez de estarmos muito tempo nas reuniões a a pensar, vamos ao terreno, vamos ouvir o mercado. mercado. Eu costumo definir talento como aquele que sabe pensar como o cliente. cliente A Sales Up chamava chamava-se Assessoria Comercial, , mas logo um drama: não existia CAE, então a empresa teve que ficar Assessoria e Consultoria Comercial. Eu pensei: vou ajudar as pequenas e médias empresas, que não têm m diretor de vendas ou que têm problemas, vou lidar com os patrões sobre os problemas. Enganei-me. Enganei me. Mais uma vez o acaso. Os meus primeiros clientes foram a PT, a Baccardi, Baccardi a Nestlé…Os grandes precisavam também de massa crítica! ! Foi engraçado, engraçado, eu há há 11 anos anos continuo com essas essas empresas, empresas, fiz fiz dezenas de projetos para para essa essa gente toda e foi giro. Ao o mesmo tempo fui ajudando esses mais pequenos, a prepar prepará-los para feiras internacionais, , a preparar as suas equipas e as suas direções, mas sempre com o meu ar de provocador. Dava-me imenso gozo, porque às s vezes nas empresas eu sabia que a direção o estava em discussão discus e o big boss ameaçava: “Olhem que eu chamo o Catalão!”. Catal Eu gostei sempre disso, mas criava um problema: ou lido com o poder, ou então é uma chatice, porque cá em baixo dizem: “Cá vem o gajo para desestabilizar isto”. Dava-me me imenso imenso gozo gozo ter ter uma uma carteira de 22 clientes muito estáveis estáveis que, que, quando quando me telefona telefonavam, era um problema para resolver. Isso é a minha paixão. Daí nasceu tudo. As minhas 6 empresas nasceram todas feitas pelo mercado. Lembro-me me de um trabalho giro, feito para p a PT para analisar as lojas deles, porque tinham muitas reclamações. Na altura tinham a TV Cabo. Eu lembro-me me de apresentar o meu relatório “Então como é que vai ser a loja que devemos mos fazer?” e para ara um sportinguista foi um orgulho, porque fiz essa primeira 8
www.clubedasvendas.com Podcast # 19 - Entrevista a João Catalão loja dentro do novo Estádio do Sporting, que estava a ser inaugurado. O chão era em relva, era uma loja que separava vendas de reclamações, todo o projeto era piloto. Ainda lá está e deu-me imenso gozo, porque descobri que os arquitetos não tinham uma única aula durante o curso sobre como é que o consumidor pensa, sobre tendências de cons consumo, umo, etc. Eles sabem fazer projetos. Descobri que no Marketing também não ensinam nada sobre o espaço comercial e a interação o no espaço. Eu tinha sido aluno e professor, portanto, percebia bem o que é que se ensinava. Eu estudei pelo livro do Kotler e o meu filho, 25 25 anos depois, estudou pelo mesmo livro e e outras outras coisas coisas do do género. género. Ainda Ainda há ali ali muitas coisas para fazer. Está tudo muito melhor, , mas nas Ciências do Consumo, na Psico-Sociologia Sociologia do Consumo, etc. etc., ainda há muito para fazer. Eu pensei: merchandising, andising, uma competência que eu tinha; marketing, um bom especialista nesta área de consumo. A minha mulher é, , para mim, a maior especialista em Portugal em Psico Psico-Sociologia do consumo. Ela é Psicóloga na área do o consumo, por isso, mais tarde vamos criar o tal Programa Bastidores das Compras Compras e e outras outras coisas. Se eu eu tiver uma uma arquiteta que que trabalhe trabalhe connosco e e comece comece a ter ter muita tarimba e vá connosco ver o que há de melhor no mundo, que se vá v inspirar, nspirar, ver o que é mexe com o espaço comercial, os estímulos diretos etos, etc., porque não criar uma empresa só para isso? E cri criámos. Ainda hoje eu acho que é a única que sabe fazer isto ist mesmo à séria. Nós temos gente muito boa, mas integrar isto tudo…Chama-se 4 Stores. . Temos projetos giríssimos, já não há parte nenhuma do pa país que se corra e onde não se diga: aquela marca fomos nnós que criámos, aquele conceito… É muito bonito, é gratificante na nossa vida quando temos um legado legado. Daí nasceu nasceu uma uma outra empresa empresa logo logo a a seguir, outsourcing outsourcing de de vendas vendas para para os os primeiros terminais sem fios de pagamento, do saudoso BPN (risos). Fizemos a primeira equipa para testar o mercado mercado. Começámos a fazer muitas encomendas para intervenções comandos e criámos a FoneUp. Como veem, todas as minhas empresas têm o Up, sempre para cima. Surgiu uma outra utra muito interessante, que era para gerir os nossos ativos financeiros e começ começámos a ter delegações e mais equipas, a ActiveUp Up. Depois, o grupo acaba por se transformar numa SGPS que é a BusinessUp. Depois cria--se a YouUp, toda muito dedicada ao coaching, , mais um Up. A minha mulher, que tinha 14 anos de dedicação a fazer aquela escola de comércio fantástica, disse: : “As Universidades não podem ter performance ideal nesta área da negociação e das vendas, porque, se estão a dar aulas, não estão a vender. vender O homem omem das vendas para ser Professor Doutor tem que abandonar a sua função, isto é tudo muito sofisticado, mas às vezes é preciso ensinar a apertar a mão. Está tudo muito matriciado”. Então ela disse: “ E se formássemos um Instituto?”. Instituto?” Ela na altura foi a mentora do INV, que ainda hoje é a única entidade instituição, não é empresa, 2 grupos económicos, para não ser o Instituto do João e da Ana. Apoiaram-nos nos bastante, não com dinheiro, mas com o suporte que nos davam para ara tomarmos boas decisões. Criámos Cri um Conselho selho Consultivo fantástico que ainda hoje existe, muito diversificado diversificado, com pessoas que sabiam fazer acontecer. Hoje continua a ser um marco para as vendas em Portugal a entrega dos Masters todos os anos e tem sido uma caminhada gira, porque é uma instituição que e não tem produto de carteira, é tudo desenhado à medida, é tudo customização. Trouxe um novo ar às s vendas e à negociação, o experiencial, ir ao terreno, acompanhar. A sala é importante, a teoria é importante, mas se isto não for complementado com o: : “Tu és único, tens uma carteira única, vou contigo, , vamos ver…”. O INV já está no Brasil, está a correr muito bem bem. A minha carreira agora continua a ser isso, , gerir estas empresas e todas estas vicissitudes. 9
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