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EBOOK
Canvas Funil de Vendas
Construindo um processo infalível
PRODUZIDO POR

ÍNDICE
Agradecimento
Introdução
Andamos muito até chegar aqui! • pág 4
Usando a inovação
O que é inovação? • pág 6
Jornada tradicional x Jornada disruptiva • pág 7
Nascimento do Canvas Funil de Vendas • pág 11
O que é Canvas? • pág 12
Apresentação do Canvas
Benefícios de aplicar em seu processo comercial • pág 14
Estrutura do Canvas Funil de Vendas • pág 15
Materiais necessários • pág 15
Como trabalhar com o Canvas Funil de Vendas? • pág 16
Onde aplicá-lo? • pág 17
As 5 etapas para bater a meta
1# Definição da meta • pág 19
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21
3# Definição das taxas de conversão • pág 23
4# Definição dos canais de vendas • pág 29
5# Simulações • pág 32
Conclusão do método • pág 37
Quem somos
Cases • pág 39
Nossa história • pág 41
Recomendações
Simulador de Meta • pág 44
Vídeo do Canvas • pág 45
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

3
AGRADECIMENTO
Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e
criatividade todos os dias, aos nossos clientes que
contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil
de Vendas e a toda equipe que tem se empenhado para que
possamos alcançar nossos excelentes resultados.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

4
INTRODUÇÃO
Andamos muito até chegar aqui!
Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar
certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para
nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos.
Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos
diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua
história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes
palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque
acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que
queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS
prática.
Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira
Ciência do Funil de Vendas.
Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 10 anos do Funil de
Vendas, teríamos:
+ de 300 Workshops aplicados;
+ de 500k Post-its colados;
+ de 1500 pessoas impactadas nos workshops;
10 anos implantando processos de vendas e
+ mais de 2000 clientes usando nossa
tecnologia.
Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda
nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa
trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes
que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor
faculdade dos negócios.
Menos blábláblá e mais ação para ter os
melhores resultados!
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

USANDO A INOVAÇÃO
CRIE VALOR JUNTO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES. ESSA É A
FORMA MAIS ASSERTIVA DE ACELERAR O SUCESSO.

6
USANDO A INOVAÇÃO
O que é Inovação?
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas
que avançarão à um futuro promissor a usam para construir
melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas
aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como
identificá-la?
Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de
um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção,
principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que
antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou
funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu
primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos
paradigmas e cativou um grande número de clientes para
engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo
completamente diferente do que havia no mercado ela não
inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia.
Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio
Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que
apresentou as bases do que se transformaria no que
conhecemos hoje.
Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a
produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil
residências nos Estados já possuíam a invenção.
Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é:
Pegar o que já existe, melhorar e fazer com
que as pessoas percebam valor.
Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada
diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta
apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final
do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa
ideia!
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

Jornada tradicional vs Jornada
disruptiva
Nos últimos 10 anos realizando Workshops de inovação no
processo de vendas (academia.funildevendas.com.br),
tivemos o privilégio de conhecer diversas empresas e fazer parte
da reconstrução cultural dos resultados.
Pudemos observar diversos modelos de negócios e de vendas e
comparar as empresas que estavam propensas à falência com as
que realmente estavam aplicando inovação desde seu
nascimento. Neste cenário adaptamos nossa apresentação para
retratar justamente isto: A jornada tradicional vs a jornada
disruptiva.
Geralmente o nascimento de um negócio pode ocorrer de duas
formas:
Oportunidade - Quando o empreendedor é visionário e
enxerga uma possibilidade para gerar mais resultados ao seu
negócio.
7
Necessidade - Quando o empreendedor se vê em uma
encruzilhada e precisa sobreviver de alguma forma.
Este é o formato mais convencional, principalmente no mercado
brasileiro por que a criatividade, ousadia e persistência são
componentes de DNA.
Dentro desse contexto, a forma mais tradicional de construir um
negócio ainda está baseada em uma cultura industrial que além
de lenta é falha, burocrática e arriscada, pois parte da premissa
de que antes da venda deve-se existir um produto.
A grosso modo, é uma visão coerente por que se pensarmos "O
que iremos vender se não existe produto?" A indagação da
cultura industrial faz sentido, porém, o que o mercado tem
aprendido com os modelos de negócios de Startups inovadoras
é que: Antes de investir uma enorme quantia de recursos para
desenvolver o produto, é necessário validar o modelo de
vendas e o PIC (Perfil Ideal de Cliente).
Veja a seguir como é o fluxo de ambos os modelos:
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Jornada tradicional
Se você observar neste fluxo o custo comparado com as vendas
é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes
com o usuário.
Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de
informações disponíveis hoje na internet de como criar um
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e
construindo suas empresas ainda com base nos padrões
tradicionais.
“
Se a forma de comprar mudou, porque
ainda insiste em isolar seus potenciais
clientes da equação, desenvolvendo
produtos e serviços baseados apenas
em sua ideia míope?
“
8
CUSTOS
VENDAS
TEM UMA
IDEIA
DESENVOLVE O
PRODUTO
COLOCA EM
PRODUÇÃO
COLOCA NO
MERCADO
USUÁRIO
INSATISFEITO
PREJUÍZO NOS
RESULTADOS
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Jornada disruptiva
Aqui fica claro o método usado por Startups de sucesso: Erre
rápido com baixo custo para acertar rápido com
alto resultado.
A grande vantagem de usar este modelo de construção é que as
chances do sucesso são muito maiores. Ele envolve diretamente
o usuário, onde o mesmo lhe dará uma série de insights para
aperfeiçoar seu produto/serviço e criar valor percebido ao
mercado.
9
TEM UMA
IDEIA
DEFINE O MODELO DE
NEGÓCIO E VENDAS
FOCO NO
USUÁRIO
DESENVOLVE O
PROTÓTIPO
TESTE DO
MODELO DE
VENDAS
VENDAS
CUSTOS
AUMENTO NOS
RESULTADOS
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
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USUÁRIO
SATISFEITO
COLOCA EM
PRODUÇÃO

Modelo com foco no usuário
Este é um modelo que orientou toda a construção de nossa
metodologia Design de Vendas.
10
Nele o foco principal é o usuário, onde junto co-criamos negócios
mais exeqüíveis, viáveis e desejáveis, engajando-o na percepção
de valores e na inovação.
NOVOS
MODELOS DE
GESTÃO
FOCO NO
USUÁRIO
NOVOS
MODELOS DE
NEGÓCIO
USUÁRIO
ESTRATÉGIA DE
RESULTADOS
COCRIAÇÃO
DE VALORES
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Nascimento do Canvas o Funil de
11
Vendas
Na medida em que os anos foram se passando nós refinávamos
nossas ferramentas de apoio em busca de simplificar ainda mais
a construção das estratégias por meio do Design Thinking, mas
somente no início 2016, após reestruturar nosso processo de
vendas do CRM Funil de Vendas chegamos em um modelo
extremamente simples mas muito poderoso para explicar com
clareza a Ciência do Funil de Vendas.
Realizamos cerca de 600 implantações da metodologia em
empresas de diversos segmentos de atuação e isto fez com que
nossos olhos se abrissem para um novo formato de entrega em
nossos treinamentos: Validamos o modelo matemático e o
transformamos em 5 passos que definem a construção da
previsibilidade em vendas. Desta forma, transformamos o que
era digital em um Canvas super didático para ser usado de forma
coletiva nos treinamentos.
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O que é um Canvas?
12
A tradução da palavra Canvas de origem inglês significa tela de
pintura, um espaço onde se organiza uma ideia para melhor e
aproveitá-la da melhor maneira.
Ao trazer esse conceito para o universo da inovação nós
podemos dizer que um Canvas é uma ferramenta usada para
mapear de forma simples e prática em blocos informações
ideias, modelos e insights a respeito de um negócio, produto/
serviço ou processo.
Hoje um dos Canvas mais conhecidos e usados por diversas
empresas é o BMG - Business Model Generation de autoria do Alex
Osterwalder. De fato este modelo de formatação deu origem à
diversos outros usados para simplificar o processo de
construção de um modelo previamente imaginado. Como base
na simplicidade, usamos este conceito para construir o Canvas
de Funil de Vendas que veremos à seguir.
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APRESENTAÇÃO DO CANVAS
UM PROCESSO DE VENDAS INFALÍVEL DEVE SER SIMPLES,
POR QUE SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!

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APRESENTAÇÃO DO CANVAS
Benefícios de aplicar em seu processo
comercial
Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de
pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops
tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados.
Usando o Canvas do Funil de Vendas você ganhará:
• Velocidade na construção e entendimento de seu processo de
vendas;
• Saberá rapidamente onde atuar para gerar os melhores
resultados;
• Dominará os principais indicadores para potencializar a
produtividade de vendas;
• Terá a verdadeira previsibilidade em vendas: Saberá
quantas oportunidades serão necessárias prospectar para
bater sua meta;
• Simplificará seu processo comercial e engajará o time.
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Estrutura do Canvas Funil de Vendas
Materiais necessários
15
Ao longo dos anos refinamos e simplificamos todas as
ferramentas usadas em nossos workshops, o Canvas do Funil de
Vendas foi um dos mais impactados. Na medida que evoluímos
com os algoritmos do CRM e a forma de como o implantamos
nas empresas, percebemos a nítida necessidade desta
simplificação. Hoje ela é uma das ferramentas mais utilizadas
para construção do plano de ação com base na metodologia do
Funil e Vendas.
Você precisará:
1. Arquivo do Canvas em PDF (https://funil.live/canvasfunildevendas);
DOWNLOAD CANVAS FUNIL DE VENDAS
2. Canetas esferográficas ou marcadores;
3. Post-its (Quadrado e Redondo);
4. Mesa ou parede (usar fita adesiva para colar);
5. Calculadora.
Sua estrutura está dividida em 5 passos:
1. Definição da meta;
2. Definição das etapas do processo de vendas;
3. Definição das taxas de conversão;
4. Definição dos canais de vendas;
5. Simulações.
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Como trabalhar com o Canvas?
Sabemos que a base da inovação são as pessoas, portanto, para
que o processo de construção do canvas seja assertivo, siga os
passos:
1. Convide pessoas de sua equipe de vendas ou de outras
áreas para te ajudar;
Mesmo que faça sozinho a aplicação deste material, outras
pessoas poderão te ajudar a ter mais insights.
2. Leia as instruções no Canvas;
Para ser ainda mais didático, inserirmos em cada passo do
Canvas informações que lhe darão instruções do que fazer.
3. Tome como base o histórico;
Caso você já tenha histórico de vendas (meta, ticket médio,
canais de vendas, etc) será mais fácil a projeção do exercício. Se
não tiver, não tem problema. Realize o exercício baseado nos
resultados que deseja alcançar.
4. Mudanças ou ajustes poderão ocorrer;
Lembre-se: A inovação pode ocorrer por inúmeros testes,
portanto, recomendamos o uso dos post-its, assim você poderá
simplesmente reajustar as informações trocando os post-its por
outros.
5. Gestão à vista;
Prenda ele com fita adesiva em uma parede perto de você e
constantemente o revisite para saber se o que foi planejado está
sendo realizado.
6. Compartilhe o conhecimento.
Ajude outros vendedores a realizar os cálculos. Acreditamos que
o maior beneficiado na transferencia do conhecimento é o
próprio emissor por que explicando como executou a ação
estará reafirmando o que aprendeu.
A melhor forma de aprender algo é ensinando à
outra pessoa.
16
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Onde aplicá-lo?
Nossa cultura sempre foi baseada em alguns mantras que
criamos e que até hoje praticamos em nosso dia a dia. Eu
(Thiago Pirinelli) me lembro exatamente do dia em que iniciei a
sociedade do Funil de Vendas com o Percival Oliveira.
Sentado em uma mesa na padaria que ficava em baixo do
escritório, perguntamos um ao outro: Então… o que será daqui
para frente? Então, decidimos que teríamos que dividir para
multiplicar! E isso foi tão marcante em nossas vidas que hoje é
nosso primeiro mantra.
Acreditamos que dividindo conhecimento, haverá sempre a
multiplicação de pessoas cada vez mais capacitadas em gerar
riquesas. Isto produz um ganho incalculável para todo o
ecossistema econômico, apoiando assim nosso grande
propósito:
Desta forma, queremos que você desfrute de tudo que o Canvas
Funil de Vendas pode te oferecer, tanto para benefício próprio
quanto de seus clientes.
Use o Canvas Funil de Vendas:
• Dentro de sua empresa;
• Em suas consultorias de vendas;
• Nos treinamentos comerciais;
• No planejamento de vendas individual;
• Para ajudar um amigo ou empresa a bater meta e
• Para GANHAR DINHEIRO!
Você tem nosso apoio e autorização!
17
TRANSFORMAR PESSOAS E EMPRESAS
POR MEIO DAS VENDAS!
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AS 5 ETAPAS PARA BATER A META
SE VOCÊ NÃO SABE POR QUAL CAMINHO IR, QUALQUER UM SERVIRÁ…
POIS AGORA VOCÊ CONHECERÁ O CAMINHO E COMO CHEGARÁ MAIS RÁPIDO!

AS 5 ETAPAS PARA BATER A META 19
1# Definição da meta
Não tem como dar se quer um passo rumo ao resultado,
quando você não sabe nem mesmo o que quer. A meta irá te
direcionar e será a base da construção do método.
Adotamos a seguinte definição para meta:
“Meta é tudo que o leva para o conhecimento"
O que te faz sair de 100 qualquer coisa para 120 qualquer coisa,
é o conhecimento, afinal de contas, se você conhece o caminho
para ter 20% a mais de resultado, fará o que tem que ser feito.
PILARES DA META
VALOR
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR
PRAZO
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
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PROPÓSITO
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
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Definindo a meta do Funil de Vendas:
20
Estipule sua meta em valores para iniciar o exercício. Exemplo:
Quero vender R$75.000,00 em 1 mês. - Iremos trabalhar com
esta meta durante o exercício.
Após saber o quanto espera vender, tenha em mãos o ticket
médio de suas vendas. O Ticket Médio é a média em valor de
um determinado período e pode ser segmentado por: todos os
contratos, produtos, perfis de clientes, região, etc.
Neste caso recomendamos que faça o seguinte cálculo:
Total em vendas (último mês)
Número de contratos (último mês)
= Ticket Médio
Resultado:
R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65
Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio:
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado)
35
R$75.000,00
R$2.140,65
Este (35) é o número que o Funil de Vendas tomará como base.

2# Definição das etapas do processo
de vendas
Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja,
quando o processo não está estruturado de forma simples não
conseguem escalar a máquina de vendas.
21
A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e
output de dados.
Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam
constantemente perdidos na entrega dos resultados e
dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de
vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.
Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de
nossa lista.
Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o
último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando
extremamente engessado ao passar dos anos.
A falta do processo de vendas também ocasiona o problema
mais comum das equipes que não batem metas: A perda de
oportunidades por falta de follow up.
Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada
de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não
somente na espera de oportunidades. Sua construção
deve ser simples e com etapas que condizem à
realidade da equipe comercial, inclusive com
nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma
compreensão natural do fluxo.
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Construindo um processo infalível

Definindo as etapas do Funil de Vendas:
22
Como efeito de exercício e adotando a simplicidade para este
contexto, iremos definir o processo do Funil de Vendas
somente com as 3 etapas essenciais. Você pode adotar
nomenclaturas e adaptar a quantidade que condiz com o seu
OPORTUNIDADES
processo atual de vendas.
Ideias de Etapas:
Oportunidades - São todos os leads, prospects ou clientes que
entrarão em seu Funil de Vendas;
VISITAS
Visitas - Estágio onde as oportunidades que avançaram para
uma visita ficam alocados. A visita para muitas empresas é o
ponto de sucesso, pois se a oportunidades aceitou ter um face to
face com o vendedor, a chance de uma proposta quente é muito
maior;
Propostas - São todas as oportunidades que avançaram de
PROPOSTAS
Visitas e estão no momento de uma negociação discutindo
valores, prazo, condições contratuais, etc.
Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois
dentro do método Funil de Vendas, estas não são etapas e sim
35
R$75.000,00
R$2.140,65
condição de uma oportunidades.
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3# Definição das taxas de conversões
Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a
alcançar metas é a taxa de conversão.
É comum nos depararmos com empresas que não sabem
quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas
metas, elas entram em um ciclo de comodismo e uma cultura
improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso
comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores
falarem que a equipe tem resistência em usar algo que ajudará a
vender mais e melhor e geralmente são os que mais reclamam
da CRISE!
Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão?
Simples! Quando não sei o que tenho que fazer, não faço
como deveria ser feito.
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais
indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o
vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado
alcançado de contratos fechados.
Concluindo, a taxa de conversão é o termômetro da
produtividade comercial relacionado às prospecções realizadas.
Analisando as taxas de conversões é possível saber:
1. Quantas oportunidades são necessárias prospectar para
bater a meta?
2. Onde aplicar conhecimento para aumentar os resultados de
vendas?
3. Qual o perfil comportamental do meu time de vendas?
4. Quantas oportunidades meu time consegue atender para
obter a melhor performance no fechamento de vendas?
5. Onde mais estou perdendo eficiência em meu processo de
vendas?
Antes que você se faça a pergunta: Qual a melhor taxa de
conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe!
Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para
analisar sua performance, ele deve ser composto de outros
indicadores na equação, como: número de prospecção, ticket
médio, ciclo de vendas e etc.
23
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Definido a taxa de conversão:
24
OPORTUNIDADES
VISITAS
Execute a operação sempre de baixo para cima, para isso
usaremos perguntas chaves:
1# A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas?
1. Ex: 4 Fechamentos, para 10 propostas envias
4 ÷ 10 = 0.4 (esta é sua taxa de conversão | 0.4 * 100 = 40%)
2. Insira o post it com a taxa de conversão entre Proposta >
Negócios ganhos
3.Faça o cálculo para saber o número de Propostas
necessárias: 35 ÷ 0.4 (40%) = 87,5 (arredonde para 88)
35 ÷ = 88
0.4
40%
PROPOSTAS
88
4. Escreva no post it PROPOSTAS o volume necessário
35
40%
R$75.000,00
R$2.140,65
R$75.000,00
R$2.140,65
Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre
o número de baixo dividido pelo de cima.
Ex: 35 ÷ 88 = 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)
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2# A cada 10 Visitas, quantas propostas quentes são geradas?
25
OPORTUNIDADES
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão é alta, mas considere
apenas Propostas com possibilidades reais de fechamento.
Desconsidere pessoas / empresas que apenas pedem uma simples
cotação. Este é o momento de entender as necessidades desta
oportunidade e buscar uma solução que alivie suas dores.
VISITAS
147
60%
1.Ex: 6 Propostas, para 10 Visitas realizadas
6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 * 100 = 60%).
2.Faça novamente o cálculo.
88 ÷ 0.6 = 146,6 (147)
88
÷ 0.6 = 60%
147
PROPOSTAS
88
40%
R$75.000,00
R$2.140,65
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário.
35
R$75.000,00
R$2.140,65
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OPORTUNIDADES
445
VISITAS
147
PROPOSTAS
88
33%
60%
3# A cada 10 Oportunidades prospectadas, quantas visitas são
realizadas?
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais
complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos
vendedores / gestores. Este número pode ser maior que 10, então
faça o exercício: A cada 15 ou 20 ligações para oportunidades
destintas para marcar visitas, quantas são realizadas?
1.Ex: 15 Oportunidades, para 5 Visitas realizadas
5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%).
2.Faça novamente o cálculo.
147 ÷ 0.33 = 445,45 (445)
147
÷ 0.33 = 33%
445
3.Escreva no postit OPORTUNIDADES o volume necessário
26
35
40%
R$75.000,00
R$2.140,65
R$75.000,00
R$2.140,65
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Taxa de conversão geral:
27
Agora que você calculou as taxas internas, também conhecidas
OPORTUNIDADES
445
33%
como Hit rates é possível saber quantas oportunidades devem
ser prospectadas para bater a meta. Após realizado este
procedimento divida o número de oportunidades ganhas x o
número de oportunidades necessárias.
VISITAS
147
60%
7,8%
÷ = 7,8%
0,078
35 445
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda
produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas.
PROPOSTAS
88
Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em
vendas, empoderado agora com informações valiosas para
tomada de decisões estratégicas.
40%
R$75.000,00
R$2.140,65
35
R$75.000,00
R$2.140,65
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Dica que vale 1 milhão
Se você achou o número de 445 oportunidades muito
exagerado, ele só é reflexo das taxas de conversão realizadas de
baixo para cima. Mas se mesmo assim as taxas estiverem
corretas, significa duas coisas:
1# Que não está batendo a meta
2# Que não possui oportunidades suficientes
Para não se assustar com este número, recomendamos
desdobrar à um nível de produtividade diária. Siga o seguinte
raciocínio:
Na meta de R$75.000,00 (35 vendas), 4 vendedores estão
inclusos. Eles trabalham em média 22 dias úteis por mês.
÷22 DIAS
445 =
20
20
OPORTUNIDADES
÷
4
VENDEDORES
OPORTUNIDADES
=
5
OPORTUNIDADES
POR DIA PARA
CADA VENDEDOR
Em outras palavras, para bater a meta de R$75.000,00 por mês é
preciso buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia!
Considerando este número, lhe perguntamos: É fácil ou difícil
bater a meta? Quanto tempo leva para buscar e ligar para
apenas 5 oportunidades?
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4# Definição dos Canais de Vendas
Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer.
Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que
foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais
recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar
seus resultados.
Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde
chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo
lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida,
além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se
energia onde não dará resultados.
O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil
de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou
passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e
Vendas.
A seguir uma lista dos principais canais de vendas usados
hoje em dia:
Gerados pelo time de vendas
• Construção de lista;
• Cold Call;
• Base de clientes;
• Indicações;
• Porta à porta.
Marketing tradicional
• Feiras e eventos;
• Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc);
• Rádio e TV;
• Cross Marketing (junção com outras marcas).
Marketing digital
• Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente);
• Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo);
• Demonstrações / Trial;
• Ads (Google, Facebook, etc);
• Sites, landing page e blogs;
• E-mail Marketing.
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EBOOK
CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

Com a transformação digital e adoção da internet como recurso
fundamental para o profissional e consumidor moderno, a
maneira de comprar mudou e com isto a forma de vender
também, logo, temos uma infinidade de canais de vendas.
Alguns canais tradicionais ainda funcionam muito bem para
diversas empresas, porém a forma de abordar as pessoas está
ficando cada vez mais personalizada onde há o surgimento de
técnicas que se provam mais eficazes como é o caso do Inbound e
Outbound.
Resumindo estes termos, Inbound é quando um lead (usuário da
internet) é atraído por algum conteúdo digital e chega até você
entregando dados como: nome, email e telefone. Isto é conhecido
como Funil de Marketing ou Funil de Conversão. Este é um
processo que “aquece" um pouco mais a oportunidade,
permitindo que você interaja com ela de forma mais permissiva.
Já o Outbound é usado para buscar ativamente a oportunidade
com cadências de contados mais objetivas e menos invasiva. Este
usa uma área de pré-vendas para “aquecer” a oportunidade com
envio de e-mails em um formato de escrita simples e direto,
pedindo permissão para entrar em contato. Desta forma o prévendedor
qualifica melhor a oportunidade antes de ser
transferida ao executivo de vendas, que por sua vez, realiza a
visita, levanta as necessidades, gera a proposta e fecha a venda.
Esses dois cenários têm se provado extremamente eficientes e
impactantes diretos nas reduções de custos da aquisição do
cliente (CAC).
Para deixar claro: Funil de Vendas não é para gerar leads, fazer
visitantes de um site virarem leads, enviar e-mail marketing, etc.
Funil de Vendas é um método que acondiciona os leads,
prospects e clientes, permitindo uma gestão simples e
assertiva do processo, da busca de oportunidades até o
fechamento da venda.
Não confunda Funil de Vendas com Funil
do Marketing! Embora complementares,
não são a mesma coisa.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

Definindo os Canais de Vendas:
Procedimento
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Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos
que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício
deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas
e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos 10
clientes e faça as perguntas:
- Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço?
- O que mais gosta de nosso produto ou serviço?
- Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços?
- Como se sente usando-os
- Descreva em suas palavras o que somos
1. Separe 5 principais canais de vendas
2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles
3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o
exercício) pelos canais de vendas
4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em
cada um deles
5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
Isto dará além de insights para
seu discurso de vendas, a ideia
perfeita dos principais desafios
que você deverá resolver.
SEPARAR X
CLIENTES
ATIVOS
ENVIAR X
MENSAGENS
PARA AS
CONEXÕES DE 1º
GRAU
IR AO CAFÉ DA
MANHA NO DIA X
E ME
RELACIONAR
COM 5 PESSOAS
LIGAR PARA X
CLIENTES,
VERIFICAR SE
ESTAMOS
ATENDENDO BEM
E PEDIR X
INDICAÇÕES
APLICAR X REAIS
EM CAMPANHAS
PARA PROMOVER
MEU SITE COM UM
FORMULÁRIO DE
CONTATO
Defina também:
- Segmento
- Localização
- Cargos dos decisores
BASE DE
CLIENTES
LINKEDIN
ASSOCIAÇÃO
COMERCIAL
INDICAÇÃO
GOOGLE
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível
OPORTUNIDADES
445
33%

5# Simulações
Após ter desenhado toda a estrutura do Funil de Vendas você
terá uma visão completa do que é necessário fazer para bater a
meta. Com todas estas informações em mãos é possível colocar
a inteligência para trabalhar otimizando seus resultados.
Todo empreendedor de sucesso sabe exatamente o que quer
mas constantemente está projetando cenários - do mais
pessimista ao mais otimista. É justamente isso que iremos tratar
na 5ª etapa da construção do Funil de Vendas. Abordaremos as
3 formas de aumentar os resultados de vendas ou otimizar o
processo, para gastar menos energia e ainda sim bater a meta.
1ª Simulação: Aumentar a boca do funil
Baseando-se ainda no exercício que fizemos anteriormente,
imagine que os mesmos 4 vendedores ao invés de buscar e ligar
para apenas 5 oportunidades por dia, passem a realizar somente
1 a mais, totalizando 6 prospecções. Examine à seguir o impacto:
( 6 )
* 22 * 4
OPORTUNIDADES
DIAS ÚTEIS
OPORTUNIDADES
Isto representa cerca de 19% a mais de produtividade NO MÊS em
prospecções. Mas o quanto esta diferença representa em
vendas?
Faça o seguinte cálculo:
528 * 0,078 = 41 Oport. Ganhas
41 * R$2.140,65 = R$87.766,65
Isto dá um aumento de R$12.766,65
=
VENDEDORES
528
41
528
7,8%
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Construindo um processo infalível

2ª Simulação: Melhore as taxas internas
Sabe aquela palestra motivacional que você participou um dia? O
que de fato aprendeu e colocou em prática e quanto isso deu de
resultado? Provavelmente muito pouco!
Nada contra esse tipo de trabalho mas a única coisa que lhe
trará motivação é o resultado. Para gerar melhores resultados é
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla aqui
no Funil de Vendas Medir > Gerir > Evoluir. Tendo em mãos as
taxas de conversões internas é possível atuar sobre elas
aportando conhecimento para evoluir cada taxa no decorrer das
etapas do processo.
Procedimento
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão;
2. Identifique a causa da ineficiencia deste indicador;
3. Atue nas taxas aportando conhecimento;
4. Execute o plano de ação. Meça e ajuste-o durante o
percurso.
Dicas de ouro:
1# Taxa de conversão nas etapas de atração (Oportunidades /
Prospecções)
Se a taxa de conversão estiver muito baixa nessa etapa e a equipe
não consegue marcar visitas, eis duas principais causas que estão
impactando este resultado:
1. Canal de Vendas trazendo oportunidades desqualificadas
a. Ação 1: defina melhor seu PIC;
b. Ação 2: trabalhe com fontes atualizadas;
c. Ação 3: verifique qual o canal que mais impacta e refaça a
estratégia ou substitua por outro.
2. Os vendedores não estão realizando um pitch bom o suficiente
para marcar visitas
a. Ação 1: Treine o discurso baseado nas dores dos clientes;
b. Ação 2: Escute ligações realizadas e anote onde foi bom ou
ruim;
c. Ação 3: defina melhor as perguntas de qualificação.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

Exemplo: Performar a 1ª taxa
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OPORTUNIDADES
445
33%
+7%
Você notará algo extraordinário quando atuar na melhoria das
taxas de conversões internas: As primeiras taxas de conversões
são sempre mais fáceis de atuar e o resultado é exponencial.
Acompanhe o raciocínio:
Se melhorar a qualificação da oportunidade nos canais de
vendas e ajustar o discurso de abordagem, aumentando em 7%
a taxa de conversão entre as etapas OPORTUNIDADE > VISITAS,
observe a cadência dos resultados nas etapas inferiores e a
melhora significativa na quantidade de PROPOSTAS fechadas.
VISITAS
147 / 178
60%
7,8%
+2%
445 * 0,4 =
VISITAS
178
PROPOSTAS
178 *0,6 =
PROPOSTAS
107
88 / 107
107 * 0,4 =
43 *
R$2.140,65
40%
R$75.000,00
R$2.140,65
R$92.047,95
43
R$75.000,00
R$2.140,65
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral
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Construindo um processo infalível

2# Taxa de conversão nas etapas de Relacionamento
(Qualificação / Visitas)
Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas:
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita
a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais
informações sobre a oportunidade;
b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento;
c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita.
2. Engaje sua oportunidade durante a visita
a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu
possível cliente;
b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o
caminho a se percorrer;
c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou
serviço do que das características.
3. Prepare a oportunidade para o próximo passo
a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou
serviço;
b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar
uma proposta;
c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o
próximo passo.
3# Taxa de conversão nas fechamento (Propostas /
Negociação)
Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas:
1. Follow up
a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência
saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito
tempo sem um contato;
b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu
produto ou serviço;
c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu
2. Objeções
cliente a ter melhores resultados.
a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a
resposta para estas;
b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno
sobre o investimento).
3. Pergunta de fechamento
Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e
pergunte: O que está faltando para dar um
próximo passo e fecharmos negócio?
*70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

3ª Simulação: Cross / Up Sell
Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de oferta
comportam essa estratégia e não há necessidade de ajustar para
cima o valor do produto ou serviço. Basicamente em ambos os
casos o valor do ticket médio será impactado.
Na medida em que a negociação for caminhando pelo processo
e estiver mais qualificada ficará fácil identificar se a necessidade
do cliente em potencial “casa" com as estratégias de cross ou up
sell.
Cross Sell
Oferta de produtos complementares ao produto base. Imagine
comprar um celular e o mesmo vendedor lhe vender a capa e a
película, esses dois produtos não são do mesmo fabricante mas
se complementam e aumentam o valor do ticket médio.
Up Sell
Upgrade do produto base. Usando o mesmo exemplo, imagine
um celular que possui 3 níveis de performance: 32Gb, 64Gb e
128Gb. É o mesmo modelo, o que muda é sua capacidade de
entrega.
Fato é que quanto mais você “blinda" o cliente com seus
produtos e serviços, mais ele estará conectado à você e
consequentemente por mais tempo ele comprará. Afinal de
contas:
Vender mais para o mesmo cliente é a
venda mais lucrativa que existe!
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Construindo um processo infalível

Conclusão do método!
Viu o quanto seus resultados podem ser melhorados? É
engraçado que fazemos isso todos os dias de forma consciente
ou inconsciente e sabemos a importância dessa execução. Mas
porque não a praticamos de forma consistente?
Isso é o que chamamos de "Enfrentamento dos Números” e é
preciso ter coragem para fazer! Muitas pessoas optam pela
profissão de vendas achando que não há necessidade de
formação acadêmica e realmente hoje no Brasil não existe uma
faculdade de vendas, pelo menos até o presente momento.
Logo, vendas como uma disciplina não está inserida em nossa
cultura e por mais que ela envolva pessoas não deixa de ser uma
ciência. Vendas é uma disciplina da ciência humana, pois
envolve matemática, comportamento humano, sociologia,
administração, marketing e um toque de psicologia :)
Não cobre a meta e sim o plano de ação!
Meta é meramente o efeito de uma série de causas, em outras
palavras, não temos poder de ação no efeito e sim em cada
passo que damos no Funil de Vendas. Temos que ter como
plano de trabalho diário a quantidade certa de prospecções >
visitas > propostas e gerir todos os follow ups para nunca deixar
uma oportunidade cair em esquecimento.
No final não adianta apenas falar bem, é preciso seguir o
método, e aplicar a EXECUÇÃO CONSISTENTE:
Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia
após dia!
37
Vendas não é dom. Vendas é resultado
de um processo!
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

WOW… SENSACIONAL!
SIM, O MÉTODO É SIMPLESMENTE SENSACIONAL E CADA VEZES QUE
REPETIMOS NOS TREINAMENTOS, ESCUTAMOS ESTA EXPRESSÃO!

39
CASES
Rede Plaza Inn
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube
Treinamento: Processo infalível
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube
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Construindo um processo infalível

QUEM SOMOS
SAIBA PORQUE SOMOS A MAIOR AUTORIDADE
EM METODOLOGIA DE VENDAS DO BRASIL!

41
º
Temos um propósito muito forte
Transformar pessoas e
empresas por meio das vendas!
15ANOS
EXPERIÊNCIA COM VENDAS
7ANOS
IMPLANTANDO O CRM
+
2MIL
USUÁRIOS BATENDO METAS

1 Falta de processo
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Encaramos vendas como uma ciência
Após analisar mais de 3.500 empresas,
chegamos às principais dores em vendas!
2 Falta dos indicadores
3 Produtividade
4 Previsibilidade
º

º
Após estudar este cenário,
criamos o mais simples e
intuitivo Software CRM
BASEADO NA TRÍADE DAS VENDAS
META
MÉTODO
EXECUÇÃO
CONSISTENTE

44
SIMULADOR
O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou
muito da nossa metodologia!
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da
metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir
além e mergulhar profundamente para encontrar uma
forma simples e eficiente de transmitir nosso
conhecimento.
Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta
que segue o mesmo principio de nosso Canvas.
Ele é gratuito e está à sua disposição.
TESTAR SIMULADOR DE META
simulador.funildevendas.com.br
Mostrar para nossos clientes que existe sim uma
matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e
que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas
vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a
coisas complexas é muito importante para nós.
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CANVAS FUNIL DE VENDAS
Construindo um processo infalível

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CONFIRA O VIDEO DO CANVAS
Preparamos algo especial para você!
Assista o vídeo que preparamos mostrando o passo a
passo de como usar o canvas na prática.
ACESSAR VÍDEO
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Construindo um processo infalível

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