manipulare versus influenţă şi persuasiune. radiografia ... - Ekphrasis

MANIPULARE VERSUS INFLUENŢĂ ŞI PERSUASIUNE.RADIOGRAFIA UNEI FORME DE PATOLOGIEA COMUNICĂRIICristian RADUAbstractThe article focuses on theoretically describing the phenomenon of manipulation in relation to influence andpersuasion. The three constitute a continuum and clear delimitations are difficult, but not impossible. The startingpoint for a clear delimitation is one of the axioms of the Palo Alto Group that leads to the identification of four typesof asymmetrical communication. Two of these will be associated with influence and persuasion, respectively,while the other two will be included by manipulation. After we will describe the characteristics of persuasion andinfluence, we will state the characteristics of manipulation, while underlining the ways in which the principles ofauthentic communication are infringed. All the considerations exposed by the article lead to the conclusion that,despite a common misconception, manipulation cannot be associated with power, but with its opposite.Keywords: symmetric communication, complementary communication, implicit/explicit, legitimate/illegitimate,influence, conformation, identification, internalization, persuasion, manipulation.Cristian RADULect. univ. dr., Catedra de Comunicareşi Relaţii Publice, Universitatea Babeş-Bolyai, Cluj-NapocaE-mail: ch_radu@yahoo.comRevista Transilvanăde Ştiinţe ale Comunicării,3(14)/2011, pp. 77-92Într-un studiu anterior 1 am abordat chestiuneapersuasiunii, căutând o definire optimă,prin identificarea mecanismelor specifice şi,deopotrivă, prin raportare la fenomene apropiateca demonstraţia şi argumentarea. Criteriile careau permis delimitarea celor trei concepte aufost raportul dintre dimensiunea raţională şicea emoţională a discursului, aria de acţiune,obiectivele prevăzute, implicarea receptorului şia contextului ca factori constitutivi ai discursuluişi, în sfârşit, alternativele fundamentale pe care1 Cristian Radu. „Persuasiunea – clarificări şi delimitărinecesare”, Revista Transilvană de Ştiinţeale Comunicării, nr. 10, iulie 2011.77

le exploatează. Este oportun să reproduc aici concluziile pe care le-a justificat aceastăabordare comparativă:„Demonstraţia constă într-un discurs strict ştiinţific şi strict raţional, cupremise şi concluzii incontestabile; câmpul de acţiune este în aria ştiinţelor exacte;receptorul presupus este unul „ideal”, perfect neglijabil; obiectivul ei este săprobeze inconturnabil adevărul ipotezei avansate; trebuie, prin urmare să operezedelimitarea netă între adevărat şi fals.Argumentarea presupune un demers de ordin preponderent raţional princare se urmăreşte validarea unei ipoteze avansate; ipotezele şi concluzia nu vorfi incontestabile, dar vor fi justificate şi justificabile; dimensiunea subiectivănu poate fi reprimată, dar tinde să fie redusă la minimum, dată fiind forţaargumentelor raţionale; receptorul prevăzut este unul „universal”, impersonalizatîn măsură maximă; obiectivul este acela de a justifica o ipoteteză, de a probavalabilitatea raţională a acesteia; temeiurile acestui discurs sunt, în general, deordin axiologic (ca exemple, putem da posibile discursuri despre rolul benefical căsătoriei, consecinţele faste ale studiului, caracterul malefic al ideologiilorextremiste etc. Astfel de discursuri nu vor ajunge la concluzii incontestabile, darvor putea convinge dacă argumentaţia este solidă); va trebui să delimiteze câtmai ferm între just şi injust, justificat şi nejustificat, logic şi ilogic, bine şi rău.Persuasiunea se concretizează printr-un discurs construit premeditat pe douăplanuri: raţional şi emoţional 2 ; va fi asumată astfel includerea contextului şi areceptorului ca factori constitutivi ai discursului; în consecinţă, discursul are unpronunţat caracter dialogic, impus de orientarea spre receptor şi de principiulcooperării; receptorul este unul „particular”, caracteristicile îi sunt identificate şicondiţionează decisiv elaborarea discursului; obiectivul este acela de a genera oatitudine favorabilă a receptorului în raport cu ipoteza avansată, de a îndemna spreun comportament prevăzut ca dezirabil de către emiţător şi asumat ca dezirabilde către receptor; gradul de relativitate al premiselor şi, deoopotrivă, al concluzieieste mai ridicat decât în cazul argumentării; alternativa pe care o exploateazăacest tip de discurs este, generic vorbind (în termenii lui Aristotel) bine – rău cuderivatele posibile: dezirabil – indezirabil, recomandabil – nerecomandabil,avantajos – dezavantajos.”Acelaşi demers teoretic a îngăduit constatarea că persuasiunea este cea carepresupune mobilizarea plenară a competenţelor comunicative, datorită faptului cămizează în mod autentic pe relaţia Eu-lui cu Alteritatea şi cu Lumea, implicând, înconsecinţă, toate cele trei „surse” (justificări) pe care Aristotel le-a asociat discursului:ethos, pathos şi logos. Voi căuta acum să raportez persuasiunea la alte două concepte,influenţă şi manipulare, cu obiectivul dublu de a determina suplimentar aria2 Reamintesc aici acea axiomă a Şcolii de la Palo Alto, care prevede existenţa a două dimensiuniale actului de comunicare (a conţinutului de informaţii şi a relaţiei intersubiective)cu precizarea că întotdeauna cel de-al doilea primează.78

Reamintesc aici, ca premisă, una dintre axiomele Şcolii de la Palo Alto careprevede că procesele de comunicare pot fi de două tipuri: simetrice şi complementare 4 .Comunicarea este simetrică în cazul în care se desfăşoară între doi parteneri egalidin punct de vedere social (colegi, prieteni etc). Dacă între cei doi este o relaţie deinegalitate clar statuată, formalizată, (profesor-elev, părinte-copil, medic-pacient etc),comunicarea va fi complementară. Preluând această distincţie, avem un proces deinfluenţă în toate cazurile de comunicare complementară, asimetrică, adică atuncicând relaţia de inegalitate dintre parteneri este limpede stabilită şi asumată ca atarede către ambele părţi.„Pentru ca procesul de influenţă să poată avea loc, trebuie îndeplinite douăcondiţii:- iniţiatorul influenţei deliberate se presupune a deţine un grad acceptabil decompetenţă şi informaţie, fiind animat de intenţii care sunt acceptate de receptorca fiind bine orientate.- relaţia de influenţă trebuie să se bazeze pe un consens tacit al entităţilor implicate,asupra valorilor împărtăşite şi a efectelor probabil produse” 5 .Sunt trei tipuri de relaţie de influenţă pe care Herbert C. Kelman le deosebeşte înfuncţie de mecanismele care o facilitează 6 :- Conformarea presupune acceptarea influenţei din dorinţa de a dobândi orecompensă sau de a evita o pedeapsă. „Compliance can be said to occur whenan individual accepts influence from another person or from a group becausehe hopes to achieve a favorable reaction from the other. He may be interested inattaining certain specific rewards or in avoiding certain specific punishmentsthat the influencing agent controls”. 7- Identificarea: influenţa este acceptată datorită relaţiei inter-subiective care sestabileşte între părţi, datorită prestigiului de care se bucură agentul în ochii receptorului.„Identification can be said to occur when an individual adopts behaviorderived from another person or a group because this behavior is associated witha satisfying self-defining relationship to this person or group”. 8 Un bun exemplupentru identificare oferă comportamentul copiilor şi al adolescenţilor care imităpersoane apropiate sau modele din spaţiul public. (De fapt, dacă gândim o clipă,un astfel de comportament poate fi întâlnit şi ‹mult› dincolo de pragul superioral adolescenţei.)4 Stephen R. Axley. Communication at Work: Westport, CT, Quorum Books, 1996, pp. 50-59.5 Cătălin Zamfir, Lazăr Vlăsceanu. Dicţionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureşti, 1993.6 Kelman, Herbert C. „Compliance, Identification, and Internalization: Three Processes ofAttitude Change”, Journal of Conflict Resolution, 2 (1), 1958, pp. 51-60, apud Denis Mcquail.Comunicarea, Institutul European, Iaşi, 1999. Pentru detalii asupra subiectului, v. şi KennethK. Sereno, David Mortensen. Foundations of Communication Theory, Harper & Row,New York, 1970, pp. 269-276.7 Kenneth K. Sereno, David Mortensen. Foundations of Communication Theory, Harper&Row,New York, 1970, pp. 269.8 Ibidem, p. 269.80

- Internalizarea presupune evaluarea mesajului şi acceptarea lui ca fiind în acordcu valorile şi cu modul de a gândi ale receptorului. „Internalization can be saidto occur when an individual accepts influence because the induced behavior iscongruent with his value system. It is the content of the induced behavior that isintrinsically rewarding here. The individual adopts it because he finds it usefulfor the solution of a problem, or because it is congenial to his own orientation,or because it is demanded by his own values” 9 .Evident, între aceste trei tipuri de influenţă, cel din urmă este cel dezirabil. Abiaatunci acceptarea influenţei este conştientă, receptorul modificându-şi atitudineaîntr-un sens pe care îl consideră benefic. Trebuie adăugat aici faptul că HerbertKelman asociază acest tip de influenţă cu „puterea expertului” şi putem constataimediat măsura în care internalizarea poate fi văzută drept obiectiv al demersuluiargumentativ şi al celui persuasiv. Altfel spus, internalizarea ar trebui să fie obiectivuloricărui agent care iniţiază un proces de influenţă, fie că vorbim de un manager, deun ministru, de un medic sau de un profesor. Într-o astfel de situaţie, aşa cum amarătat, influenţa se intersectează cu argumentarea sau cu persuasiunea, fapt care nueste valabil în cazul conformării sau al identificării.Câmpul acoperit de noţiunea de influenţă poate fi trasat aşadar suficient de rigurosprin apel la rolurile sociale care sunt implicate în procesul de comunicare. Aşacum am arătat însă, influenţa ar trebui să recurgă la instrumentele argumentării şiale persuasiunii pentru a atinge o eficienţă autentică. Pe de altă parte, discuţia imediatanterioară ne permite să identificăm, în prelungirea amintitei „axiome”, cazuriparticulare de comunicare asimetrică 10 (complementară). Vom avea :a) comunicare asimetrică explicită şi legitimă – o întâlnim în situaţii ca aceleaamintite mai sus: părinte – copil, profesor – elev, medic – pacient, şef – subaltern etc.;b) comunicare asimetrică explicită, dar nelegitimă – realitatea socială ne obligă săconstatăm existenţa şi proliferarea îngrijorătoare a acestui tip de comunicare. Acesta sereferă, în fond, la impostură, la acele situaţii în care poziţia superioară a unuia dintrecei implicaţi este justificată doar de convenţii sau de reguli formale sau informale.Putem da ca exemple profesorul care nu prea cunoaşte materia pe care o predă,medicul care nu stăpâneşte profesia sau este animat doar de dorinţa de câştig, şefulcare îşi datorează poziţia exclusiv relaţiilor sale, omul politic a cărui incompetenţăacoperă toate aspectele polis-ului ş.a.m.d. Pentru astfel de cazuri este perfect justificatsă vorbim de o falsă comunicare asimetrică;c) comunicare asimetrică implicită, legitimă. Sunt cazuri în care, în interiorulunei relaţii simetrice (între prieteni, între colegi, între soţi), se stabilesc tacit şi amiabilaşa-numite „zone de competenţă” atribuite unuia sau altuia dintre parteneri. Un astfelde tip de comunicare are, în general, un caracter strict conjunctural ca, de pildă, în9 Ibidem, p. 271.10 În contextul acestui articol, termenul asimetrică este mai adecvat întrucât sugerează mailimpede ideea de inegalitate.81

situaţia în care unul dintre prieteni a citit un roman pe care îl prezintă celuilalt: asuprasubiectului discutat, cel dintâi are un grad de competenţă mai ridicat, câtă vremecelălalt nu a citit romanul. Se mai poate adăuga că astfel de secvenţe pot inversatemporar raportul asimetric explicit, existent în general între cei implicaţi. Dacă, spreexemplu, un medic apelează la serviciile unui pacient care este instalator, va fi obligat,pentru moment, să se supună indicaţiilor acestuia cu privire la remedierea defectului.Tot aici trebuie menţionate situaţiile în care comunicarea asimetrică implicită sestabileşte ad-hoc, cu acordul tacit al părţilor care nu sunt implicate într-o relaţie cucaracter permanent. Ca exemple, se poate imagina situaţia unui reprezentant al unuiONG, al unui partid politic sau al unei întreprinderi care se adresează unui auditoriupentru a-şi promova instituţia sau produsele. În fond, nu greşim dacă spunemcă, deopotrivă, comunicarea publică, cea politică şi cea publicitară sunt incluse laacest tip. În fiecare dintre aceste forme de comunicare, un emiţător, cu o zonă decompetenţă superioară limitată la subiectul abordat, se adresează unor receptori careîi acceptă competenţa, cu scopul de a le dobândi adeziunea. Aşa cum am spus, estevorba de relaţie conjuncturală de asimetrie pentru că este limitată la un anumit subiectşi la un anumit context. Nu putem vorbi decât prin excepţie de o relaţie asimetricăpermanentă; în ultimă instanţă, omul politic care îşi pledează competenţa urmează,nu-i aşa?, să fie subordonat voinţei alegătorilor de îndată ce va fi ales;d) comunicare asimetrică implicită, nelegitimă – trebuie inventariată şi existenţaunor astfel de situaţii care pot apărea (de fapt, apar adesea) în interiorul unor relaţiisimetrice din punct de vedere social. Când definim comunicarea simetrică, trebuiesubliniat că ea presupune o relaţie de egalitate autentică, asumată ca atare de ambelepărţi. Or, apariţia unor astfel de secvenţe nelegitime de comunicare asimetricăsemnalează, de fapt, fisurile din relaţia respectivă: încercarea unuia sau altuia dintreparteneri, de a se impune, de a-şi afişa artificial şi nejustificat superioritatea dezvăluiecaracterul inautentic al relaţiei interumane. În termeni tehnici (pragmatici), este desancţionat aici o încălcare flagrantă a principiului cooperării care, potrivit lui PaulGrice 11 , ordonează desfăşurarea oricărui act autentic de comunicare. În termeni filozoficisau psihologici, este de constatat o raportare fundamental greşită la Alteritate,din cauza absenţei unui Eu consistent, a unei personalităţi cristalizate. În termenietici, se poate vorbi de lipsa bunului-simţ, a onestităţii şi a politeţii. În termeni simpli,11 Reamintesc că principiul cooperării impune premisa că actul comunicării implică eforturileconjugate ale celor implicaţi. Grice subordonează patru maxime acestui principiu: maximacantităţii (impune o cantitate suficientă, dar nu excesivă de informaţie), maxima calităţii(priveşte onestitatea locutorului), maxima relaţiei (are în vedere pertinenţa informaţiilor)şi maxima modalităţii, care trimite la imperativul exprimării corecte, limpezi şi concise. Ase vedea, pentru acest subiect, Stephen W. King; Kenneth K Sereno. „Conversational appropriatenessas a conversational imperative”, Quarterly Journal of Speech, August 1984,Vol. 70, Issue 3, pp. 264-273; Jan S. Chenail , Ronald J. Chenail „Communicating QualitativeAnalytical Results Following Grice’s Conversational Maxims”, The Qualitative Report.Volume16. Issue 1, 2011.82

ne confruntăm cu încercarea puerilă de a epata specifică unor indivizi imaturi, lipsiţide consistenţă.Clasificarea propusă aici, dincolo de utilitatea ei pentru identificarea unor situaţiispecifice de comunicare, are meritul de a facilita delimitarea conceptuală pe care opropune acest articol. Procesul de influenţă va putea fi asociat cu situaţia descrisă lapunctul a), adică acolo unde avem o relaţie asimetrică explicită şi legitimată de autoritateaintrinsecă, autentică a emiţătorului. Am arătat care sunt tipurile de influenţăidentificate de Kelman şi am arătat că, în forma ei optimă, influenţa se întâlneşte cupersuasiunea sau cu argumentarea. Influenţa prin mijloace comunicaţionale este,fără îndoială, necesară pentru funcţionarea societăţii, implicată fiind în procesele deeducaţie, de instruire, în transmiterea experienţei şi a valorilor, precum şi în organizareadiferitelor structuri sociale, economice sau politice. Condiţia esenţială esteaceea ca relaţia de influenţă să fie vizibilă şi acceptată ca atare, aspect care constituie,probabil, cea mai fermă delimitare faţă de manipulare. O altă delimitare posibilă estedată de faptul că influenţa produce beneficii (imediate sau pe termen lung) pentruambele părţi, în timp ce manipularea este benefică exclusiv pentru emiţător. Pentrua exemplifica, este suficient să invocăm relaţia medic – pacient, unde, aparent, beneficiuleste exclusiv de partea pacientului. Nu este aşa, deoarece medicul îşi urmeazăvocaţia şi resimte satisfacţie profesională; în plus, ca medic, are satisfacţia să contribuiela bunul mers al sistemului din care face parte; în sfârşit, ca cetăţean, contribuiela binele societăţii din care face parte. Toate acestea sunt beneficii şi trebuie luate caatare, fără riscul de a fi bănuiţi de vreun romantism anacronic.În ce priveşte persuasiunea, este limpede că va acoperi situaţia de la punctul b),unde avem asimetrie implicită şi legitimă. Repet, astfel de secvenţe de comunicareasimetrică implicită apar, de obicei, în interiorul unei relaţii simetrice din punct devedere social (parteneriat, colegialitate, prietenie, căsătorie) şi, întrucât sunt legitime,sunt de natură să verifice şi să întărească autenticitatea relaţiei. Prin faptul că iniţiazăun mesaj menit să promoveze o perspectivă proprie asupra unui subiect, emiţătorulîşi atribuie transparent un anumit grad de competenţă privind subiectul în cauză.Principiul cooperării şi principiul politeţii, asociat celui dintâi, îl obligă să nu îşi atribuienejustificat competenţe şi să nu exagereze nivelul acestor competenţe. În modexplicit sau în mod implicit, emiţătorul avertizează asupra intenţiei de a persuada,asupra perspectivei (ipotezei) pe care o promovează şi asupra justificării acesteia 12 .Acelaşi principiu al cooperării, precum şi competenţa pe care o presupune iniţiativa saîl obligă pe emiţător să sprijine ipoteza avansată cu informaţii, argumente şi exempleautentice şi pertinente. Stilul, gradul de complexitate şi de rigurozitate a discursului12 Principiile retoricii antice, preluate şi adaptate de pragmatica actuală prevăd existenţaunei ipoteze (a unei teze) ferm delimitate şi instituite ca nucleu de sens al textului şi factoresenţial de coerenţă şi de coeziune. A se vedea, pentru acest subiect, Vasile Florescu.Retorica şi neoretorica. Geneză, evoluţie, perspective, Bucureşti, Editura Academiei, 1973;Lousene Rousseau „The Rhetorical principles of Cicero and Adams” Quarterly Journal ofPublic Speaking; October 1916, Vol. 2, Issue 4.83

vor fi adecvate contextului şi aşteptărilor receptorului 13 . Sunt de amintit aici caracteristicilepersuasiunii, aşa cum le-am formulat în articolul anterior:„- acţiunea persuasivă se desfăşoară înăuntrul unui act autentic de comunicare,propus de E şi acceptat ca atare de R;- elaborarea mesajului mobilizează inteligenţa şi abilităţile de comunicator ale E;- mesajul este generat de intenţia E de a propune şi a promova înaintea R o idee/opinie/ atitudine;- obiectivul este acela de a genera o atitudine favorabilă a receptorului în raportcu ipoteza avansată, de a îndemna spre un comportament prevăzut ca dezirabilde către emiţător şi asumat ca dezirabil de către receptor;- gradul de relativitate al premiselor şi, deoopotrivă, al concluziei este mai ridicatdecât în cazul argumentării;- intenţiile E sunt transparente, sunt cuprinse explicit sau implicit în interiorulmesajului;- mesajul este structurat în mod deliberat pe două planuri: planul raţional,care conţine ipoteza avansată şi informaţiile (argumentele) de ordin raţionalcare o sprijină; planul emoţional, care cuprinde toate elementele verbale saunonverbale care contribuie la cizelarea relaţiei cu R, potenţează coooperareadintre parteneri şi eficientizează comunicarea; un mesaj care nu exploateazăambele planuri nu este persuasiv (este fie argumentativ, fie manipulatoriu);- mesajul este receptat cu spirit critic (cu discernământ); modificarea atitudiniisau a comportamentului se va produce după ce R a asumat, pe deplin saucu amendamente, perspectiva propusă de E şi susţinută prin intermediulargumentelor expuse;- rezultatul persuasiunii este în beneficiul ambelor părţi implicate.Împărţireabeneficiului este uneori evidentă, ca în cazul unui mesaj publicitar carepromovează un produs de calitate la un preţ rezonabil: evident, atât producătorul,cât şi consumatorul vor fi mulţumiţi. Alteori însă, beneficiul uneia sau alteiadintre părţi este de ordin mai subtil, dar aceasta nu înseamnă că este mai puţinconsistent. Putem da ca exemplu un discurs menit să promoveze un mod deviaţă sănătos: beneficiul receptorilor este evident dacă ei decid să urmezesfaturile care li se dau; în ce-l priveşte pe iniţiator, satisfacţia interioară pecare o resimte nu este cuantificabilă, dar poate fi mai consistentă decât vreoposibilă răsplată imediat perceptibilă.”Revenind la clasificarea de mai sus, manipularea va trebui asociată cu situaţiilede la punctele b) şi d). O vom putea defini, prin urmare, fie ca formă de persuasiunenelegitimă, fie ca formă de influenţă nelegitimă. Am recurs anterior la comparaţia cu13 Reamintesc faptul că lingvistica actuală (pragmatica şi analiza discursului) reevalueazănoţiunile de receptor r şi de context, asumându-le ca pe instanţe constitutive, care condiţioneazădecisiv procesul de producere a discursului. V. Carmen Vlad. Sensul – dimensiuneesenţială a textului, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1994, pp. 6-14.84

spectrul luminos pentru a ilustra ideea de continuum avansată de Philippe Bretonşi am acceptat faptul că nu se pot trasa hotare rigide şi definitive între cele trei conceptediscutate aici. O primă zonă de interferenţă a fost identificată la graniţa (dacăgraniţă se poate numi) dintre persuasiune şi influenţă. O a doua se poate presupuneîn zona unde conformarea şi identificarea, ca forme de influenţă, îşi pierd contururileşi se confundă cu manipularea. În sfîrşit, pentru a întregi cercul, cea de-a treia estelocalizată de autorul francez la întâlnirea dintre persuasiune şi manipulare, cu sugestiacă factorul decisiv pentru a le separa este dat de intenţiile emiţătorului.Punctul în care greşeşte Philippe Breton este tocmai acela în care se opreşte exclusivasupra emiţătorului, omiţând prezenţa receptorului şi necesara contribuţie aacestuia la actul comunicării. Îl corectează însă Piotr Wierzbicki, arătând că rolulesenţial în anihilarea minciunii (echivalentă, în fond, cu manipularea) îl are receptorul.Un receptor atent şi inteligent, care asumă poziţia critică inerentă statutuluisău nu poate fi manipulat pentru că este capabil, mai devreme sau mai târziu, sădemaşte şi să pulverizeze tertipurile murdare ale oricărui manipulator. 14 Aceeaşi ideeeste vehiculată şi de Bogdan Ficeac în cunoscutul său volum dedicat manipulării. Lasfârşitul acestuia expune o foarte utilă listă de sfaturi menite să desfiinţeze posibileintenţii manipulatorii exercitate asupra cititorilor. Subtextul este limpede: rolul receptoruluieste decisiv, ca în cazul oricărui act de comunicare; nu poţi fi manipulatdecât dacă accepţi manipularea, la fel cum nu poţi fi influenţat decât dacă accepţiinfluenţa, cum nu poţi fi persuadat decât dacă accepţi persuasiunea. 15 Sonia CristinaStan vine să întărească aceeaşi concepţie recurgând la instrumentul ironiei:„În România anilor 2000, ideea manipulării prin presă trece prin avatarurileprin care a trecut vrăjitoria în Evul Mediu. Deşi din sondaje reiese adesea că,după Biserică şi Armată, presa este cel mai mult învestită cu încrederea românilor(un loc trei pe o scală a încrederii fiind demn de orice democraţie a lumii), totea, presa, este responsabilă de faptul că cineva ne foloseşte prin intermediul ei.Tot ce nu se înţelege din ceea ce prezintă presa are drept cauză faptul că „cinevade sus” dictează aşa. Totul se întâmplă pentru că faimosul „ăştia” [...] dicteazătotul prin intermediul presei: ce să înţelegem, ce trebuie să ştim, ce e necesar săni se ascundă. Adică ne manipulează pentru propriile interese. Cine este aceastăputere perfidă? Desigur, mai simplu spus, Guvernul, Parlamentul, preşedintele,politicienii.” 16O privire de ansamblu asupra studiilor privind manipularea relevă faptul că acesteanu operează, decât rareori, distincţii explicite între fenomenele de manipulare şi celede influenţare. Faptul este justificat de omogenitatea resurselor angajate atât într-uncaz cât şi în celălalt, de similaritatea tehnicilor şi strategiilor, criteriile distinctiveconstituindu-le natura intenţiei emitentului şi atitudinea receptorului.14 Piotr Wierzbicki. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambaşu, postfaţă de BogdanFiceac, Bucureşti, Nemira, 1996, pp. 7-10 şi pp. 212-215.15 Bogdan Ficeac.Tehnici de manipulare, Bucureşti, Nemira, 1997.16 Sonia Cristina Stan. Manipularea prin presă, Bucureşti, Humanitas, 2004, pp. 9-10.85

Una dintre definiţiile posibile 17 consideră manipularea ca fiind acţiunea orientatăîn scopul determinării unui „actor social” (persoană, grup) să gândească şi să acţionezeîntr-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului şi nu cu interesele sale. Utilizareaunor tehnici de persuasiune la nivel raţional şi afectiv-emoţional este de natură sădistorsioneze intenţionat adevărul şi să inoculeze o percepţie falsă a realităţii, lăsândînsă impresia libertăţii de gândire şi decizie. Manipularea apelează preponderent lanivelul psihoafectiv şi, în mai mică măsură, la cel cognitiv, deosebindu-se de influenţăşi de persuasiune prin faptul că urmăreşte inocularea unei înţelegeri convenabiledoar emiţătorului, evită interpretarea corectă şi profundă a situaţiei, printr-o seriede procedee de distragere a receptorului de la coordonatele convingerii raţionale, aleargumentării şi verificării informaţilor receptate.Dezvoltarea fără precedent a cercetărilor din domeniul disciplinelor psihosocialeaplicate are drept consecinţă diversificarea şi perfecţionarea tehnicilor şi mijloacelorde manipulare, recurgerea la acestea fiind detectabilă îndeosebi în aria de manifestarea mass-media. Întrucât omenirea nu a uzat niciodată de instanţe mediatoareale mesajelor ca în vremurile actuale şi nu a manifestat atâta preocupare pentrutransmiterea de informaţii, intervenţiile manipulatorii exploatează un câmp extrem devast al comunicării şi acumulează strategii, tehnici şi metode, perfecţionate progresivodată cu testarea lor în zona efectelor şi a reacţiilor vizate.Un fenomen atât de răspândit şi de complex cum este acela al manipulării agenerat numeroase definiţii posibile şi numeroase liste de tehnici de manipulareaflate la dispoziţia celor care nu au altfel de mijloace de a convinge, sunt incapabilide a convinge în alt mod. Aşa cum am mai spus, sunt destul de numeroşi aceia careconfundă explicit sau implicit noţiunile de influenţă, manipulare şi persuasiune. Suntînsă şi alţii care se preocupă să delimiteze cât mai ferm manipularea şi să identificemijloacele care stau la îndemâna manipulatorilor. În ce priveşte definiţia, majoritateacercetătorilor convin asupra apelului la etică pentru a defini manipularea. Aşa cumam sugerat ceva mai sus, trebuie subliniat faptul că nu este implicat doar aspectuletic, ci şi cel de ordin intelectual (sau – mai ales cel intelectual).Pentru a lămuri problema, propun să apelăm din nou la contribuţia semnificativăa lui Philippe Breton, care oferă o clasificare foarte amănunţită a tehnicilor demanipulare 18 . Avem, pe de o parte, seducţia demagogică, seducţia prin stil, manipulareaprin claritate, estetizarea mesajului, apelul la autoritate, amalgamul afectiv. Pe dealtă parte, sunt expuse cadrajul manipulativ, cadrajul înşelător, recadrajul abuziv,cuvintele-capcană, traseele mentale, deformarea imaginii, cadrajul constrângător,manipularea experimentală, amalgamul cognitiv. Esential este, în clasificarea luiBreton, faptul că împarte instrumentele manipulării în două mari categorii: afective şicognitive. Primele sunt menite să exploateze abuziv latura emoţională a receptorului,iar celelalte – să opereze o selecţie şi o ordonare a informaţiilor convenabilă agentului.17 Ioan Vasile Gherghel. Forme de manipulare televizată, Cluj-Napoca, Limes, 2009, pp. 110-111.18 v. Philippe Breton. op. cit., cap. 4 şi 5.86

Suntem retrimişi astfel la o altă „axiomă” postulată de cercetătorii Şcolii de laPalo Alto: este vorba de afirmaţia care distinge cele două niveluri ale comunicării(al relaţiei şi al conţinutului), cu sublinierea decisivă că cel dintâi, cel al relaţiei,este predominant în toate cazurile. În consecinţă, dacă acceptăm distincţia lui Ph.Breton, se poate spune că manipularea afectivă este cea mai eficientă şi cea maisimplă totodată, întrucât relaţia inter-subiectivă deţine ponderea cea mai importantăîn orice proces de comunicare. În plus, nu este de neglijat faptul că manipulareacognitivă reclamă, cel puţin, un strop de inteligenţă şi de competenţă, or tocmaiacest fapt poate să pună probleme emiţătorului prea puţin dotat din acest punctde vedere.Pe de altă parte, dacă am stabilit caracteristicile persuasiunii, cele ale manipulăriipot fi deduse imediat, prin contrast. Relaţia asimetrică, fie ea permanentă, fieconjucturală, nu este legitimă, deoarece emiţătorul îşi atribuie competenţe false,nejustificate. Intenţia lui nu este aceea de a promova o idee sau o atitudine, ci de adobândi cu orice preţ aprecierea receptorului faţă de imaginea sa. Evident, o astfelde intenţie este nelegitimă, dată fiind incompetenţa emiţătorului, astfel că ea va ficamuflată. Dimensiunea raţională a discursului va fi redusă la minimum, până laanihilare, în favoarea celei afectiv-emoţionale. În consecinţă, nu se poate vorbi deexistenţa unei ipoteze fundamentale clar formulate şi nici de informaţii consistente,de argumente sau de exemple pertinente care să o susţină. Ne putem întreba aşadarîn ce măsură se mai poate vorbi de un discurs în aceste condiţii.În cazul manipulării, principul cooperării şi al politeţii sunt total ignorate: receptoruleste desconsiderat în cel mai înalt grad, câtă vreme se ia ca premisă incapacitatealui de a sesiza intenţiile reale şi artificiile manipulatorii ale emiţătorului. Pentrureuşita actului de manipulare, pasivitatea destinatarului, absenţa receptării criticesunt indispensabile. Termenul de manipulare este cât se poate de grăitor în privinţamodului în care este anihilată personalitatea receptorului. Tocmai de aceea, dacă ampus la îndoială calitatea de discurs a produsului verbal, putem să procedăm la felcu statutul de receptor r al celui căruia îi este destinat mesajul. În ultimă instanţă, neputem întreba, fără riscul de a exagera, în ce măsură manipularea este integrabilă înaria largă a comunicării.Dintr-o altă perspectivă, studiul lui Alex Mucchielli vine să sprijine demersul de aidentifica specificul manipulării, chiar dacă obiectivele îi sunt altele. Se impun douămenţiuni preliminare. Prima: volumul autorului italian este emblematic pentru aceacategorie de studii care stabilesc o perfectă şi nejustificată sinonimie între a persuada,a influenţa şi a manipula. 19 A doua: tipurile de manipulare pe care le descrie suntprezentate destul de nesistematic şi într-o manieră redundantă. Am găsit de cuviinţădeci să intervin asupra listei, în sensul sistematizării şi al reducerii numărului determeni, artificial multiplicaţi.19 Este foarte grăitor faptul că volumul se întitulează Arta de a influenţa, dar vorbeşte pe totparcursul său despre forme de manipulare.87

Sunt enumerate în acest volum şapte mari tipuri de manipulare 20 : manipulareaemoţiilor, a intereselor, a situaţiei (a contextului), manipularea poziţiilor, a relaţiilor, anormelor şi a identităţii. Modul în care denumeşte şi prezintă aceste tipuri, precum şişi exemplele pe care le aduce spre susţinere îndrumă la constatarea unor suprapuneriinutile. Astfel, manipularea normelor este conincidentă cu manipularea poziţiilor şise apropie în acelaşi timp de manipularea relaţiei; manipularea identităţii vizeazăaspecte acoperite de manipularea emoţiilor şi a intereselor. Manipularea rolurilor, sesuprapune peste manipularea relaţiei, limpede fiind faptul că adoptarea unui anumitrol determină instituirea unei anumite relaţii. Am redus, prin urmare, lista lui AlexMucchielli la doar patru poziţii.1. Manipularea emoţiilor. Emiţătorul utilizează mesaje de natură verbală şinonverbală pentru a specula emotivitatea receptorului. Afişarea unor sentimentefalse (regret, compasiune, prietenie etc), apelul la imagini expuse direct sau descrise,exploatarea unor sentimente legitime ale receptorului, toate acestea sunt de naturăsă faciliteze modificarea atitudinii receptorului în sensul dorit de iniţiator. Poate căexemplul cel mai simplu şi cel mai cunoscut pentru această situaţie este acela încare sunt lăudaţi, după caz, fie copiii, fie părinţii receptorului înainte de a formulaefectiv mesajul. Evident, comunicarea politică oferă exemplele cele mai numeroasepentru acest tip de manipulare. Discursurile care exploatează sentimentele patriotice,cele care induc sentimente xenofobe sau imaginile care caută să umanizeze artificialimaginea unui politician (cele în care politicianul se afişează cu copii în braţe) suntmenite să manipuleze emotivitatea receptorului.2. Manipularea intereselor. Mesajul este menit să speculeze interese preexistenteale receptorului sau să inducă în mod artificial unele interese. Pot fi vizate interesulpentru confort (speculat de agenţii imobiliari, de exemplu), interesul pentru confortpsihic (apare în discursurile xenofobe), interesul pentru propria imagine sau interesulpentru sănătate, care este derivat din precedentul şi învecinat cu interesul pentruconfort psihic.3. Manipularea contextului. Am subliniat într-o pagină anterioară importanţacontextului, a condiţiilor concrete în care se desfăşoară comunicarea. Dacă ne referimla contextul fizic, sugestii foarte fertile ne oferă recentele cercetări de proxemică. Unanumit mod de dispunere în spaţiu, prezenţa unor „accesorii”, cum ar fi biroul, ghiseulsau podiumul, o anumită distanţă faţă de interlocutor, au efecte sensibile asupramodului în care e receptat un mesaj. De asemenea, modul în care este utilizat timpulare greutate în actul de comunicare. Manipularea normelor, a poziţiilor, a rolurilor,tratate separat de către Alex Mucchielli, pot fi incluse, la rândul lor, în clasa mai largăa formelor de manipulare a contextului.4. Manipularea relaţiilor. Atingem aici miezul problemei pentru că ipoteza dela care am plecat este aceea că centrarea asupra relaţiei este decisivă înăuntrul unuiproces de manipulare. Dacă Philippe Breton vorbea de manipularea afectelor şi de20 Alex Mucchielli. Arta de a influenţa, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iaşi, 2002.88

manipularea cognitivă, putem accepta că din cele trei tipuri expuse mai sus doar manipulareacontextului are o oarecare dimensiune cognitivă, care însă nu este exclusivăşi arareori este predominantă. Avem manipulare cognitivă şi în cazul „cadrajuluimanipulativ” pentru că aici este vorba de selectarea şi ordonarea informaţiilor 21 .În rest, funcţionează apelul la subiectivitatea receptorului, chiar dacă este camuflat.(Se poate da iarăşi un exemplu simplu: un profesor care îşi bombardează studenţii cu omulţime de informaţii sau care este excesiv de preocupat de buna dispozitie a acestoranu influenţează, ci manipulează, deoarece obiectivul său este acela de a impresionaşi de a-şi potenţa artificial imaginea. La fel se întâmplă şi cu un politician care îşiîmpodobeşte discursul cu nenumărate citate din autori prestigioşi). În ultimă analiză,putem conveni că, dacă se speculează emoţiile receptorului sau interesele acestuia,dacă sunt exploatate subversiv oricare dintre numeroasele elemente ale contextului,acestea se întâmplă pentru că intenţia ultimă a celui care manipulează este aceea dea manipula relaţia cu receptorul. Mai precis, se urmăreşte instituirea şi conservareaunei false relaţii cordiale, menite să favorizeze emiţătorul şi să camufleze, în acelaşitimp, obiectivele reale ale acestuia. Manipulatorii realizează instinctiv că stabilireaunei astfel de relaţii este facilitată de potenţarea ilicită a proprie lor imagini. Prinurmare, inventarului de forme de manipulare a afectelor receptorului, îi vor adăugao serie de tertipuri care au rolul de a „cosmetiza” consistent propria imagine (transmitmesaje false despre caracterul excepţional, despre calităţi inexistente, despreinteligenţa remarcabilă, despre bagajul cultural impresionant etc 22 .)Dacă este ceva care apropie manipularea de influenţă este existenţa unei relaţiiasimetrice. Le separă, în schimb, iremediabil faptul că relaţia asimetrică este falsăpentru că imaginea şi rolul pe care le asumă emiţătorul sunt false. Un şef caremanipulează, un politician care manipulează, un redactor sau un purtător de cuvântcare manipulează sunt impostori întrucât nu sunt capabili să influenţeze sau săpersuadeze cu mijloace legitime.Nu sunt capabili... Aceste cuvinte trimit spre o altă problemă legată de fenomenulmanipulării. O prejudecată foarte larg răspândită asociază imediat manipularea cuexerciţiul puterii. Or, paragraful anterior sugerează, dimpotrivă, că manipularea nuare nimic de-a face cu puterea, că este, de fapt, generată de neputinţa agentului, delipsurile acestuia: lipsa caracterului, lipsa unui intelect bine antrenat, lipsa uneiculturi solide, lipsa calităţilor profesionale, lipsa personalităţii ferm cristalizate şimanifestate printr-un stil propriu, lipsa capacităţii de comunicare 23 . Întrebarea se21 În termeni comuni, cadrajul manipulativ constă în minciuna prin omisiune, minciuna prinscoaterea din context, deformarea informaţiilor, introducerea de afirmaţii false, reordonareaartificială a informaţiilor.22 Putem spune, fără a exagera, că, şi în cazul în care mesajul vehiculează informaţii de ordinraţional, acestea au rolul de a provoca admiraţia sau respectul receptorului şi, în consecinţă,se adresează tot laturii subiective a acestuia.23 Toate aceste lipsuri sunt palid compensate de aşa-numita inteligenţă nativă, necultivată,care este foarte bine echivalată în limbajul popular prin „şmecherie”.89

impune imediat: cât de puternic este un om cu astfel de lipsuri? Răspunsul e unulsingur şi e evident.Am avansat anterior ideea că este incorect, este insuficient să sancţionămmanipularea numai din unghiul eticii. Aşa cum am arătat, ea trebuie supusăexamenului rece al raţiunii pentru a vedea că sancţiuni severe sunt de formulat şidin perspectiva pragmaticii ligvistice (a analizei discursului), şi din aceea a filozofieilimbajului sau a psihologiei comunicării. Or, astfel de sancţiuni trebuie să vină dinpartea receptorului atent şi instruit. Dacă am vorbit de carenţe ale emiţătorului,generatoare ale actului comunicării, va trebui să le amintim numaidecât şi pe aceleaale receptorului pentru a sublinia încă o dată ideea că manipularea se desfăşoarăîntotdeauna cu deplina sa participare sau, mai bine zis, din cauza spiritului său criticsomnolent, dacă nu perfect inert.ConcluziiDin punctul meu de vedere, sunt de neacceptat opiniile celor care echivaleazăinfluenţa, persuasiunea şi manipularea, spunând că sunt fenomene inerente oricăruiact de comunicare. Întâlnim o astfel de poziţie la Alex Mucchielli şi o mai întâlnimla numeroşi alţi autori. „A comunica înseamnă, prin definiţie, a influenţa […]. Dacăacceptăm această idee, atunci devine lipsită de conţinut orice distincţie între persuasiuneşi manipulare. Această distincţie în sine nu face decât să încurce lucrurile.În loc să ne preocupăm de efectele comunicării, suntem interesaţi în ce categorieintră un efect sau altul” 24 . Toată desfăşurarea teoretică de până aici infirmă afirmaţianejustificat de tranşantă a autorilor citaţi.Am acceptat şi accept în continuare ideea lui Philippe Breton, referitoare lacontinuum-ul pe care îl constituie aceste trei fenomene în interiorul fenomenuluicomplex al comunicării. Aceasta nu înseamnă însă imposibilitatea de a trasa limiteconvenţionale, oricât ar fi ele de elastice şi de permeabile. De altfel, am şi arătat căinfluenţa se întâlneşte la un capăt cu persuasiunea şi la celălalt – cu manipularea.Această tangenţă nu este echivalentă cu suprapunerea, chiar dacă limitele sunt uneoriîncălcate dintr-o parte sau alta.Ipoteza formulată în articolul anterior, privind persuasiunea ca formă optimă demanifestare a facultăţii limbajului este discutabilă ca orice ipoteză, dar este sustenabilăprin argumente solide. Putem reveni pentru moment la schema triadică, prin carese avansează ideea că un act autentic de comunicare este acela care implică în moddeliberat cei trei factori: Eu, Lume şi Celălalt. Se mai poate invoca drept perfectrezonabilă ideea potrivit căreia limbajul reflectă dualitatea de ordin esenţial a naturiiumane, care este marcată, deopotrivă, de impulsul funciar spre „dezmărginire”, spreexpansiune, înstăpânire şi, pe de altă parte, de nevoia de limitare, de cenzurare aimpulsului antenumit. Or, limitele care înfruntă amintita tendinţă de expansiune a24 Vasile Şelaru, Claudiu Coman. Comunicarea între informaţie şi manipulare – Dresori şivânzători de cai verzi. Ed. All Beck, Bucureşti, 2005, p. 7.90

spiritului sunt tocmai Lumea şi Celălalt, limite fără de care personalitatea individualăeste imposibil de conceput.În înţelesul său autentic, un act de comunicare asumă explicit aceste limite: seraportează la Lume prin informaţii rezonabile şi se raportează la Celălalt prin faptul cămodelează mesajul în funcţie de personalitatea acestuia, pentru a fi receptat şi asumat.Mai simplu spus, mesajul are două dimensiuni: cea raţională, care prezintă critic unaspect al realităţii şi cea relaţională, care conţine expresia subiectivităţii emiţătoruluişi, în acelaşi timp, apelul la subiectivitatea receptorului cu tot ce presupune aceasta.În cazul influenţei, am specificat că se delimitează de persuasiune prin faptul căpresupune o relaţie asimetrică, asumată ca atare de ambele părţi. În plus, proceselede influenţă (mai ales internalizarea, asociată cu autoritatea expertului) privilegiazădimensiunea raţională, fără însă a o elimina pe cea afectiv-emoţională.În contrast, manipularea manifestă o tendinţă contrară, de potenţare artificială arelaţiei inter-subiective şi de obnubilare a raţionalităţii. O caracteristică definitoriea manipulării este tocmai aceea că presupune o falsă relaţie (în general asimetrică)între emiţător şi receptor. Intenţiile reale ale emiţătorului sunt camuflate şi, înconsecinţă, ipoteza fundamentală a discursului este profund mincinoasă, lipsindmesajul de temeiul său. Dacă ne întoarcem la definirea comunicării ca un triplu raportstabilit între Eu, Lume şi Celălalt, vom constata că celebra „axiomă” care postuleazăimposibilitatea noncomunicării ar putea fi pusă, la limită, sub semnul întrebării,deoarece manipularea este negarea însăşi a comunicării: Eul nu se exprimă, ci seascunde, raportarea la Lume nu există sau este falsificată, personalitatea Celuilalteste subminată până la desfiinţare.În sfârşit, actul de comunicare se desfăşoară exclusiv în beneficiul celui caremanipulează. Este însă un beneficiu efemer şi iluzoriu, ca orice beneficiu obţinut înurma minciunii. În cele din urmă va apărea, inevitabil, un receptor r care să pulverizezeiluzia, aidoma copilului din cunoscutul basm, exclamând senin, fără patimă: „împăratul este gol!”.Bibliografie1. Axley, Stephen R. Communication at Work, Westport, CT, Quorum Books, 1996.2. Breton, Phillipe. Manipularea cuvântului, traducere de Livia Iacob, Iaşi, InstitutulEuropean, 2006.3. Chenail, Jan S.; Chenail, Ronald J. „Communicating Qualitative Analytical ResultsFollowing Grice’s Conversational Maxims”, The Qualitative Report. Volume 16. Issue1, 2011.4. Ficeac, Bogdan. Tehnici de manipulare, Bucureşti, Nemira, 1997.5. Florescu, Vasile. Retorica şi neoretorica. Geneză, evoluţie, perspective, Bucureşti, EdituraAcademiei, 1973.6. Gherghel, Ioan Vasile. Forme de manipulare televizată, Cluj-Napoca, Limes, 2009.7. Kelman, Herbert C. „Compliance, Identification, and Internalization: Three Processesof Attitude Change,” Journal of Conflict Resolution, 2 (1), 1958.8. King, Stephen W.; Sereno, Kenneth K „Conversational appropriateness as a conversationalimperative”, Quarterly Journal of Speech, August 1984, Vol. 70, Issue 3.91

9. McQuail, Denis. Comunicarea, Institutul European, Iaşi, 1999.10.Mucchielli, Alex. Arta de a influenţa, traducere de Mihaela Calcan, Polirom, Iaşi, 2002.11.Ra du, Cristian. „Persuasiunea – clarificări şi delimitări necesare”, Revista Transilvanăde Ştiinţe ale Comunicării, nr. 10, iulie 2011.12.Rousseau, Lousene „The Rhetorical principles of Cicero and Adams” Quarterly Journalof Public Speaking; October 1916, Vol. 2, Issue 4.13.Sereno, Kenneth K.; Mortensen, David. Foundations of Communication Theory, Harper& Row, New York, 1970.14.Stan, Sonia Cristina. Manipularea prin presă, Bucureşti, Humanitas, 2004.15.Şelaru, Vasile; Coman, Claudiu. Comunicarea între informaţie şi manipulare – Dresorişi vânzători de cai verzi, Bucureşti, Editura All Beck, 2005.16.Şelaru, Vasile; Coman, Claudiu. Comunicarea între informaţie şi manipulare – Dresorişi vânzători de cai verzi. Ed. All , Bucureşti, 2005.17.Vlad, Carmen. Sensul – dimensiune esenţială a textului, Cluj-Napoca, Editura Dacia,1994.18.Wierzbicki, Piotr. Structura minciunii, traducere de Constantin Geambaşu, postfaţăde Bogdan Ficeac, Bucureşti, Nemira, 1996.19.Zamfir Cătălin; Vlăsceanu, Lazăr. Dicţionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureşti, 1993.92