varianta pdf - Market Watch

TotalSoft asigurã consultanþã în project management pentru Petrotel-LukoilNr. 134 / 15 aprilie - 15 mai 2011www.marketwatch.roSemiconductors WorldbyComunicaþiipowered byContinuous evolutionBLOM ROMÂNIAOFERÃ SERVICII PROFESIONALEPENTRU PREGÃTIREA ªI MANAGEMENTULpaginile 6-8PROIECTELOR DE MEDIU CRM în retail ISV-uri locale adoptã Cloud Computing Geneva Success Stories

EditorialSUMARMANAGERIAL TOOLSSã fie open-source sau o soluþieproprietarã de PM…?12GABRIEL VASILEIT-ul ºi dependenþa de furnizorUn client care tocmai finalizase implementarea unei soluþii de business îmi declararecent cã unul dintre obiectivele sale importante la demararea proiectului respectiv fusesesã evite dependenþa de un singur furnizor din punct de vedere al serviciilor.Aceastã cerinþã avea la bazã experienþe anterioare negative cu alþi furnizori, care,bazându-se pe lipsa de alternativã, îºi permiteau creºteri nejustificate de costuri sauintervenþii mai puþin ferme. Dependenþa de furnizor este însã o realitate mult mai desîntâlnitã ºi care transcende industria IT.În IT, dependenþa de furnizor îmbracã mai multe forme, cea mai rãspânditã fiindcea indusã de serviciile unui anumit furnizor în urma achiziþiei unei aplicaþii pentrucare doar acesta oferã suport. În acest caz, clientul nu are alternativã la nivel de mentenanþãºi upgrade ºi pentru orice solicitare, în afara contractului iniþial, trebuie sã acceptecondiþiile furnizorului. Evident, soluþii existã, însã costurile implicate pot fi prohibitive.Mai mult, în ultimii ani a existat o tendinþã evidentã de colaborare cu un singurfurnizor pentru dezvoltarea întregului sistem IT în ideea obþinerii unui singurpunct de contact, concept ce induce unele beneficii, dar creºte considerabil dependenþade furnizor.O altã formã de dependenþã este cea creatã de obligativitatea utilizãrii anumitorcomponente tehnologice (hardware sau software) în cadrul unui proiect. Deºi demersulclientului este achiziþia unei aplicaþii, ERP sã presupunem, aceastã soluþie implicãutilizarea: serverelor X, a sistemului de operare Y sau bazei de date Z, fãrã a avea posibilitateaalegerii dupã considerente proprii a acestor componente. O formã mai subtilãde dependenþã este cea legatã de versiunea unei anumite tehnologii. Oricât de bunar fi un produs, inevitabil ciclul sãu de viaþã se va încheia la un moment dat, iar serviciilede suport se vor diminua sau chiar sista. Nu este un scenariu generalizat,deoarece unii furnizori menþin produsele funcþionale pânã la ultimul utilizator, însãexistã la fel de mulþi clienþi care au fost puºi în faþa unei alegeri nedorite de upgradesau înlocuire de produs.Dependenþa de tehnologie sau furnizor este la fel de veche ca industria IT ºi nu vaputea fi eliminatã, indiferent de schimbãrile propuse de concepte precum Software caserviciu, IT ca serviciu sau Managed Services. Se poate vorbi însã de o diminuare aacestui risc printr-o analizã atentã a soluþiilor ºi furnizorilor contractaþi ºi prin pãstrareapermanentã a unei alternative.Cele mai cunoscute soluþii software de projectmanagement de pe piaþa româneascã suntoferite de Oracle, prin TotalSoft, ºi Microsoft.CLOUD COMPUTINGEMC Forum 2011,un bilet pentru cãlãtoriacãtre Private Cloud52„The journey to the Private Clouds continues” afost motto-ul sub care s-a desfãºurat înBucureºti, cea de-a doua ediþie localã a ForumuluiEMC, care a reunit o largã audienþã, în cares-au aflat, alãturi de specialiºtii EMC, principaliiparteneri ºi clienþi ai filialei EMC România.INDUSTRY WATCHEcosisteme de parteneriat: CISCO61Marile companii IT&C au dezvoltat, încã de ladeschiderea reprezentanþelor proprii pe piaþaromâneascã, programe de parteneriat ºi decertificare extrem de complexe.3

SUMARCOVER STORY6 BLOM România oferã servicii profesionalepentru proiectele de mediuCOMPANY FOCUS9 1&1 România face angajãriMANAGERIAL TOOLS10 Management de proiectla preþ redus.CLOUD COMPUTING TENDINÞE40 Cloud Computing devine tot maiatractiv pentru ISV-urile locale TEHNOLOGIE44 Cum construim un Private Cloud cuMicrosoft Hyper-V ºi System Center VIRTUALIZARE46 Managementul performanþei, punctcritic în proiectele de virtualizare12 Sã fie open-source sau o soluþieproprietarã de PM…?15 Companiile româneºti ºi pariulopen-source16 TotalSoft oferã consultanþã pentruPetrotel-Lukoil în managementulproiectelor de mentenanþã ºi revizieENTERPRISE APPLICATIONS BI18 Business Intelligence, arma secretãa retailului modern ERP20 Beneficiile implementãrii unui sistemERP din perspectiva managerialã CRM22 CRM, veriga lipsã dintreretailer ºi client CALL CENTER24 Criterii de alegere a unui furnizor deservicii de Call CenterLUMEA GEOSPAÞIALÃ38 Îmbunãtãþirea calitãþii vieþii cetãþenilor,un alt criteriu de evaluare aeficienþei unei soluþii geospaþiale?. SEMICONDUCTORS WORLD27 Laboratorul Infineon din Politehnicãîntãreºte industria electronicã localã REFORME28 Noul Consiliu al Cercetãriipregãteºte cadrul pentruobþinerea excelenþei REZULTATE INTERNAÞIONALE30 Inventatorii readuc cercetareaautohtonã în elita internaþionalãCERCETARE DATACENTER48 Interviu StarStorage SAAS51 SeniorERP Online migreazãpe Windows Azure EVENIMENT52 EMC Forum 2011SERVICII54 Managed Services te scapãde grija administrãrii IT-uluiINDUSTRY WATCH ADMINISTRAÞIE PUBLICÃ56 Cum evaluãm personalul? COMUNICAÞII60 AdNet TV by AdNet Telecom58 Noua lege privind comunicaþiile electronicecreºte protecþia utilizatorilor ITC61 Ecosisteme de parteneriat: Cisco64 Valoarea companiilor IT româneºti,confirmatã la IT Excellence Awards IMM66 Medicamente pentru bolilesistemului bancar33 ICPE-CA, participare reuºitãla Hanovra ºi Geneva34 Get new Technology first –Hannover Messe 2011 AERONAUTICÃ35 Participarea româneascã la„Aerodays 2011“ NANOTEHNOLOGII34 Fabricã microfluidicã pentruauto-asamblarea asistatã ananosistemelorEditor:FINWATCHAleea Negru Vodã nr. 6, bl. C3, sc. 3parter, 030775, sector 3, BucureºtiTel.: 021.321.61.23; Fax: 021.321.61.30;redactie@finwatch.rowww.marketwatch.roP.O. Box 4-124, 030775 Director General FIN WATCH:Cãlin.Mãrcuºanu@finwatch.ro PUBLISHER MARKET WATCH:Gabriel.Vasile@finwatch.ro Redacþia:Redactor-ºef: Radu.Ghiþulescu@marketwatch.roRedactori: Luiza.Sandu@marketwatch.roAlexandru.Pãdure@marketwatch.ro Consultanþi: Valentina.Neacºu@itex.ro Colaboratori: Catalin.Mosoia@gmail.com Marketing: Valentina.Tudor@marketwatch.ro Publicitate:Director: Alexandru.Batali@finwatch.ro Desktop Publishing:Ramona.Visan@marketwatch.ro Foto: Septimiu ªlicaru (tslicaru@yahoo.com) Abonamente: redactie@finwatch.ro Distribuþie:Director: Gabriel.Bocancia@marketwatch.roElena CorneanuSorin Pârvu Tipar:MONITORUL OFICIAL Data închiderii ediþiei:22 aprilie 2011 NOTÃ: Reproducerea integralã sau parþialã a articolelorsau a imaginilor apãrute în revistã este permisãnumai cu acordul scris al editurii. Fin Watchnu îºi asumã responsabilitatea pentru eventualelemodificãri ulterioare apariþiei revistei.Fin Watch SRL este membru alBiroului Român pentru AuditareaTirajelor – BRAT. Market Watcheste o publicaþie auditatã BRAT.

BRANTNER SERVICII ECOLOGICE ALEGE PLATFORMA ONLINEDE GESTIUNE A ABONAÞILOR DE LA ASIS ERPOdatã cu extinderea serviciilor oferite în România, societateacomercialã Brantner Servicii Ecologice S.A., parte a consorþiuluiinternaþional Brantner, a decis implementarea sistemului integratASiS, mizând în mare parte pe flexibilitatea ºi scalabilitatea aplicaþiilorsale RIA (cu acces online).Înfiinþatã în anul 2004, Brantner oferã servicii în domeniul gestiuniideºeurilor ºi a serviciilor municipale în Cluj-Napoca, Sibiu, Fãget,Piatra-Neamþ ºi Drobeta Turnu Severin. Strategia sa de extinderepe piaþa din România a vizat achiziþia de companii locale desalubritate, cu uzanþe diferite ºi reunirea lor sub umbrela uneipolitici comune ºi integrate, bazatã pe experienþele acumulateîn alte þãri. Provocarea integrãrii firmelor preluate a fost legatãinclusiv de diversitatea ºi incompatibilitatea aplicaþiilor deprocesare a datelor ºi de modul anevoios de centralizare a lor,datorat gradului ridicat de dispersie geograficã a companiei.În prezent, prin implementarea ASiS, datele sunt stocate peun server central al companiei ºi sunt operate în timp real,inclusiv de la sucursale / puncte de lucru. Aplicaþiile de PersonalSalarizare ºi Contabilitate ºi Gestiune, dezvoltate pe platformaRIA, gestioneazã deja în timp real toate documentele de la oricarepunct de lucru al companiei.“Flexibilitatea de care a dat dovadã Alfa Software în implementareasistemului ASiS a fost unul dintre punctele cheie ce au permis succesulacestui proiect. Tehnologia RIA a redus foarte mult durata deimplementare ºi am reuºit ca într-un interval de doar 2 luni sã beneficiemde un sistem funcþional întoate sucursalele noastre ºi sã reducemcosturilor de administrare lanivelul punctelor de lucru. Implementareaunei soluþii de tip Cloud-Computing,cu aplicaþii care funcþioneazã online,este pentru noi o premierã. Amfost moderaþi în ceea ce priveºte aºteptãrile, dar rezultatelele-au depãºit cu mult”, a declarat Horaþiu Radu, Financial ControllerBrantner Servicii Ecologice S.A.În cadrul soluþiei oferite pentru Brantner, aplicaþia centralã rãmânecea de Urmãrire Abonaþi (UAria), prin care sunt gestionaþi clienþiicu contractele aferente, se genereazã facturi lunare ºi seurmãreºte încasarea lor.UAria este utilizatã pentru efectuarea de operaþii complexe cum arfi generarea de facturi de avans, calcul de penalitãþi pentru clienþiirãu platnici, repartizarea automatã a sumelor încasate pe facturi /penalitãþi / avans, procedurile de lucru respectând condiþionãrileimpuse de municipalitãþi, în dreptul fiecãrei sucursale.Aplicaþia de Urmãrire Abonaþi gestioneazã în prezent contractele apeste 300.000 de abonaþi din domeniul salubritãþii, al distribuþieide apã sau canal ºi este în exploatare curentã la companiile:SALUBRIS Iaºi, Grupul austriac AVE (AVE SÃLAJ ECOSERV,AVE HARGHITA, AVE HURON, AVE BIHOR), HARVIZ Miercurea Ciucºi DRUSAL Baia-Mare.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 5

BLOM ROMÂNIAOFERÃSERVICII PROFESIONALE PENTRU PREGÃTIREAªI MANAGEMENTUL PROIECTELOR DE MEDIU

COVER STORYNecesitatea unor proiecte performante demediu, precum ºi oportunitatea finanþãriiacestora prin instituþiile europene au determinatcompania Blom România sã dezvolteo linie de business dedicatã. În acestsens, BLOM România a atras în echipã personalcu mare valoare profesionalã ºi a înfiinþatrecent un departament dedicat infrastructuriide mediu. Silviu Stoica, Directorulacestui departament, ne-a oferitcâteva lãmuriri suplimentare.Investiþia fãcutã de BLOM România înacest departament (localizare în Bucureºti,personal, logisticã) nu pareneglijabilã. Ne puteþi spune care aufost considerentele de business aleacestui demers?Situaþia economicã actualã face ca toatecompaniile existente pe piaþã sã-ºi regândeascãdomeniile în care activeazã. Deciziade înfiinþare în cadrul companiei a Departamentuluide infrastructurã de mediu, afost luatã dupã o analizã de piaþã serioasã,ca urmare a nevoii companiei de extindereîn alt domeniu. În domeniul consultanþeiîn apã ºi deºeuri existã o piaþã solidã, bazatãpe oportunitãþile deschise de obligaþiaRomâniei de a se alinia la standardele UniuniiEuropene. Astfel, s-a decis dezvoltareaunui nou departament, care sã se poziþionezeclar ºi distinct pe piaþa româneascãºi în þãrile învecinate.Dorim sã ne implicãm foarte activ înimplementarea proiectelor în domeniu ºicolateral în ceea ce înseamnã absorbþiafondurilor UE, întrucât experþii noºtrideþin peste 10 ani de experienþã în pregãtireaºi implementarea proiectelor demediu finanþate din POS Mediu, ISPA,PHARE, Banca Mondialã.Prin solida expertizã a Departamentuluide infrastructurã de mediu, pe care personalîl conduc, suntem pregãtiþi sã oferimservicii de consultanþã ºi asistenþã tehnicã,de înalt profesionalism, în pregãtirea ºimanagementul proiectelor de mediu, finanþatedin fonduri europene ºi naþionale.Ce gamã de servicii va oferi acest departamentºi care vor fi beneficiarii?Departamentul pe care îl conduc va extindegama de servicii a BLOM Româniacãtre urmãtoarele domenii: asistenþã tehnicãîn cadrul proiectelor privind extindereaºi reabilitarea sistemelor de apã/apã uzatã;asistenþã tehnicã pentru proiecte de managementintegrat al deºeurilor ºi elaborareacererilor de finanþare pentru proiecte finanþatedin instrumente structurale. De altfel,unul dintre punctele tari ale acestui departamentîl reprezintã experienþa deosebitãîn pregãtirea ºi implementarea proiectelorfinanþate din POS Mediu, putând oferiun excelent suport beneficiarilor (CompaniiRegionale de Apã, Consilii Judeþene) înmanagementul contractului semnat cu Autoritateade Management. În acest context,ne exprimãm întreaga disponibilitate de acolabora cu toþi partenerii de pe piaþã careau dovedit profesionalism ºi au demonstratcã pot implementa în bune condiþii proiecteleaferente acestui domeniu.Sunt sistemele geospaþialeo componentã importantãîn cadrul acestui departament?Categoric, prin definiþie, companiilede utilitãþi trebuie sã gestioneze bunuridistribuite geografic (trasee electrice, conductede gaz, echipamente de telecomunicaþii,pompe ºi conducte de apã etc). GISoferã posibilitatea modelãrii reþelelor,susþinând decizii operaþionale rapide ºicorecte. Pentru companiile ce oferã serviciide alimentare cu apã ºi canalizare, GISasigurã accesul rapid la informaþiile privindreþelele de apã ºi canalizare ºi permiteevidenþa tuturor elementelor sistemului,permiþând actualizarea facilã adatelor ºi emiterea de rapoarte diverse.Din punctul de vedere al BLOM România,utilizarea GIS în cadrul OperatorilorRegionali permite: accesul rapid ºi simplula informaþie, ceea ce conduce la îmbunãtãþireaactivitãþii, luarea deciziilor corecteîn timp util, prin accesarea informaþiilornecesare; stabilirea unui cadru unitar, clarºi precis de lucru privind culegereadatelor referitoare la reþelele de apã ºicanalizare, crearea arhivei electronicepentru reþele de apã ºi canalizare etc. Realizareaunui Sistem Informatic Geograficpresupune planificare logisticã ºi achiziþiede date – etapã care reprezintã cel maimare volum de muncã – apoi stabilirea algoritmilorde procesare a datelor – etapacea mai dificilã ºi actualizarea permanentãa datelor, însã BLOM România oferã asistenþãclienþilor pentru toate aceste etape.O bunã parte din aceste servicii suntde „asistenþã tehnicã”, este acestaun aspect critic în derulareaproiectelor finanþate prin POS Mediu?Asistenþa tehnicã este deosebit de importantãpentru o Unitate de Implementarea Proiectului (UIP) ºi poate fi acordatãnumai de personal specializat care stãpâneºtefoarte bine procedurile. De asemenea,trebuie avut în vedere cã asistenþa tehnicãtrebuie abordatã din mai multe perspective.De calitatea asistenþei tehnice depind:- modul în care se finalizeazã activitãþilespecializate (GIS, SCADA, modelareahidraulicã), care trebuie sã aibã rezultatecât mai bune, pentru cã ele vorreprezenta instrumente care vor fi necesareîn identificarea Proiectelor viitoare cevor fi finanþate, posibil, în urmãtoarea perioadãde programare;- finalizarea în cât mai scurt timp a proiectãrii,astfel încât sã fie lansate în timputil licitaþiile pentru contractarea execuþieilucrãrilor, element foarte important, decare depinde în mare mãsurã încadrarea înperioada de implementare alocatã;- realizarea la un standard ridicat a studiilorºi strategiilor necesare OperatorilorRegionali: strategia privind managementulapelor industriale, strategia privind mana-BLOM România este o companie aGrupului BLOM, înfiinþat în Norvegia înanul 1954, fiind la ora actualã unul dintrecei mai mari furnizori de servicii ºiproduse în domeniile consultanþei, cartografiei,proiectãrii, urbanism, cadastru,etc. Grupul are birouri deschise în 16þãri din lumea întreagã ºi peste 1.150de angajaþi, fiind listat la bursa din Oslo.

COVER STORYgementul nãmolurilor ºi reziduurilor, strategiaprivind managementul pierderilor înreþele, planul de acþiune privind protecþiasurselor de apã etc. Dacã strategiile ºi planurilede acþiune nu sunt bine realizate deconsultant, acestea nu pot fi utilizate ºi nuaduc aduc plus valoare Operatorilor Regionali.Tot acest complex de activitãþi implementatecu profesionalism ºi în urma cãroravor rezulta documente sau instrumentecare sã rãmânã utile Operatorilor Regionali,vor da confortul cã aceºti Operatori îºi vorîntãri capacitãþile tehnice ºi operaþionale ºiîºi vor îndeplini rolul important care le-afost atribuit la momentul întocmirii Strategieide Regionalizare. Fãrã aceste instrumente,sunt convins cã nu se va putea argumentaserios finanþarea unor investiþii viitoare.Exigenþele în ceea ce priveºte implementareaproiectelor finanþate de UniuneaEuropeanã sunt foarte mari. Toate acesteproiecte vor fi supuse numeroaselor misiunide control ºi audit, de aceea Unitatea deImplementare a Proiectului este pilonulprincipal pentru succesul proiectului. Estenecesar ca UIP sã fie secondatã de echipede consultanþi profesioniºti care sã contribuieîn mod semnificativ la implementareaîn bune condiþii a proiectului, astfel încât sãcreeze premisele unui succes la final, cunoscutfiind faptul cã fiecare beneficiar esteevaluat dupã rezultatele din implementare.Calitatea unui proiect, din punctde vedere procedural, este unuldintre aspectele importante în cadrulfinanþãrilor nerambursabile.Care consideraþi cã sunt punctelesensibile în derularea activitãþilorfinanþate prin POS Mediu?Principalul pericol care planeazã asupraactivitãþilor aferente implementãriiunui proiect constã în apariþia de neregulicare pot conduce la nerambursarea unorcheltuieli ce fac obiectul proiectelor finanþatedin fonduri ale Uniunii Europene.Cauza nerambursãrii acestor cheltuieli estedeterminatã de aplicarea deficitarã a procedurilorspecifice accesãrii acestor fonduri,iar în acest sens, BLOM RomâniaBLOM este furnizorul numãrul 1 în Europa în domeniul achiziþiei ºi procesãrii de informaþiegeospaþialã. BLOM a creat ºi întreþine o bazã de date unicã în Europa, conþinând imagini,hãrþi ºi modele tridimensionale. Cu o atenþie specialã acordatã serviciilor online,BLOM furnizeazã date ºi soluþii agenþiilor guvernamentale, clienþilor privaþi ºi celor din administraþiapublicã ºi permite partenerilor sã creeze diverse aplicaþii prin accesul la bazade date pe care o deþine. BLOM deþine în jur de 30 de avioane ºi elicoptere disponibilepentru colectarea datelor, dotate cu camere digitale ºi scanere de ultimã generaþie:laser-scanere pentru avioane ºi elicoptere, scanere batimetrice ºi multispectrale.deþine expertiza necesarã tocmai pentru apreveni neregulile care conduc la declarareacheltuielilor ca neeligibile. Apariþiaacestor cheltuieli neeligibile creeazã o serieîntreagã de inconveniente atât pentru beneficiar,consultant, cât ºi pentru Autoritateade Management.Un alt domeniu sensibil este legat deprocedurile de achiziþie publicã. S-a constatatcã, în principal, se prezintã oferte laun procent începând de la 40% din valoareaestimatã a contractului. Personal, considercã trebuie evitatã acordarea contractelorde Asistenþã Tehnicã ºi a Contractelorde Lucrãri acelor ofertanþi care prezintãpreþul cel mai scãzut. Acest lucru prezintãriscuri mari pentru beneficiari ºi anumeservicii ºi lucrãri de calitate îndoielnicã.Trebuie acordatã mai multã atenþieprocesului de evaluare din partea beneficiarului,care sã permitã o analizã completã,menitã sã evidenþieze care este optimulîntre calitate ºi preþ pentru a-ºi atingeobiectivele ºi a nu îºi asuma anumite riscuripentru mai târziu.BLOM România opereazã un centru deproducþie de date cartografice digitale lasediul central în Târgoviºte ºi birouri înoraºele Constanþa, Bucureºti, Braºov,Galaþi ºi Cluj Napoca. În prezent, companiaare 420 de angajaþi. BLOM Româniabeneficiazã de susþinerea Grupului înceea ce priveºte dezvoltarea de activitãþicu valoare adãugatã, precum cele deconsultanþã în infrastructura de mediu.Dar contestaþiile?O altã „plagã” a acestui proces oreprezintã contestaþiile prezente în multeevaluãri. Personal, consider cã foartepuþine contestaþii sunt pe deplin întemeiateºi, în opinia mea mulþi competitorinu ºtiu sã piardã ºi nu pot accepta cã la acelmoment a existat un competitor mai binepregãtit. Ca sã vã dau un exemplu, din cele110 contracte semnate pe Axa prioritarã 1,un numãr de 44 de contracte au avut contestaþiila CNSC, iar 12 dintre acestea auajuns pe rolul Curþii de Apel. Contestaþiileau dus la întârzieri în atribuirea contractelorîn medie cu 6 - 8 luni. S-a constatat cãreluarea procedurii ºi reevaluarea au dusîn proporþie covârºitoare la aceleaºi rezultate.Din pãcate, contestatarii pun la îndoialãprofesionalismul membrilor comisiilorde evaluare constituite la nivelulbeneficiarilor ºi întârzie foarte mult procesulde implementare a proiectului.Este gradul de absorbþie a fonduriloro responsabilitate comunãa tuturor celor implicaþi în proiecte?Gradul de absorbþie este un aspectesenþial, pentru cã România va fi judecatãpe baza performanþelor din actuala perioadãde programare, lucru care ne vaafecta alocarea financiarã pentru urmãtoareaperioadã de programare pe termenmediu. România nu este în postura în caresã-ºi permitã sã nu utilizeze resursele pusela dispoziþie prin instrumentele structurale,datã fiind nevoia de investiþii carecontribuie la îndepinirea angajamentelorasumate.Din aceastã perspectivã, fiecare beneficiarºi fiecare factor de decizie care interfereazãîn acest proces al proiectelor finanþatedin fonduri ale Uniunii Europenedevine ºi va fi responsabil în final cuprivire la gradul de absorbþie pe careRomânia îl va atinge. Practic, nu este doarresponsabilitatea Autoritãþii de Managementºi a Organismelor Intermediare, ciºi a celorlalþi factori implicaþi în procesulde implementare. GABRIEL VASILE8MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

COMPANY FOCUS1&1 ROMÂNIA FACE ANGAJÃRI1&1 este o companie germanã care a deschisla Bucureºti, în 2004, o divizie de dezvoltarede software. Din vara lui 2008, 1&1 Româniaoferã ºi produse de hosting. Despreproiectele companiei în viitor ºi despre serviciileºi produsele pe care le oferã, MarketWatch a stat de vorbã cu Wolfgang Gunne,CEO 1&1 România.Care sunt serviciile ºi produselepe care le oferã 1&1 în România?1&1 este o companie de origine germanã,fiind fondatã în 1988. Este un providerde servicii de internet, în special înGermania, dar ºi în alte þãri. În Germania,pe lângã serviciile de web hosting avem ºiservicii de telefonie fixã ºi telefonie mobilã.Nu existã intenþia de a oferi astfel de serviciiîn România. În 2004 am decis sã deschidemo divizie de dezvoltare de software în Bucureºti.Din vara lui 2008 am început sãoferim ºi produse de hosting în România ºiîn acest timp am crescut puternic, ajungândla 200 de angajaþi în Bucureºti, având învedere cã la nivel global sunt implicaþi cam1.100 de angajaþi în dezvoltarea de produse.Cam o cincime din numãrul de angajaþicare lucreazã pe dezvoltarea de produse seaflã în Bucureºti. Aici avem 25 de echipe,care dezvoltã o gamã largã de aplicaþii. ÎnRomânia am început cu aplicaþii pentru uzintern, dezvoltând pentru clienþii internidin cadrul grupului ºi anume software pentrucentrale de date. De anul trecut am începutsã dezvoltãm ºi produse pentru consumatoriifinali. Ca tehnologii dezvoltãm înspecial pe Java, dar ºi PHP, C++.În principiu, oferim serviciile pe care1&1 le oferã la nivel global – servicii deweb hosting, servicii de domenii, de e-mail, mergând pânã la Microsoft Exchangeºi servere dedicate ºi virtualizate. Faptul cãoferim servicii ne bucurã, încã suntem laînceput pe partea de oferire de servicii, darprincipalul scop al activitãþii în Româniaeste de dezvoltare de software. În momentulde faþã nu avem servicii personalizatepentru România.Care este segmentul de clienþicãrora vã adresaþi?Cu ofertele de hosting ne adresãm înspecial segmentului firmelor mici ºi mijlocii.Pe lângã acest segment avem ºi clienþipersoane fizice. Noi nu ne uitãm ce facclienþii pe spaþiile web pe care le închiriazãde la noi, prin urmare nu putem spunedacã avem X clienþi cu un magazin onlinesau un blog etc. Un client poate intra pesite-ul nostru ºi comanda un pachet care sepotriveºte cel mai bine cu cerinþele pe carele are. De exemplu, cel mai mic pachet, la3,99 de dolari/lunã cu TVA inclus, are deja600 de conturi de mail incluse ºi spaþiu webde 10GB. Pachetul developer include, deexemplu, spaþiu de 300GB ºi 100 de bazede date, plus opþiuni pentru dezvoltatoriprofesioniºti. Practicãm aceleaºi preþuri, fiecã este vorba de un client din România saudin altã þarã.Câte data centere folosiþi?Avem 5 data centere ºi facem diferenþãîntre platforma de data center din SUA ºicea din UE. În aceste data centere suntpeste 70.000 de servere, ceea ce implicã unnivel foarte ridicat de automatizare, în specialpe partea de hosting. Avem o platformãfoarte automatizatã cu care gãzduim înmedie cam 7.800 de clienþi pe server. Recordulde cel mai mare numãr de clienþi peun server este de 25.000. Avem sistemefoarte automatizate pentru înregistrarea dedomenii ºi pentru instalarea de noi clienþipe servere.Oferiþi ºi servicii de infrastructurã?Da, avem ceea ce se numeºte DynamicCloud Server, un serviciu în care clienþii îºipot configura propriile cerinþe, de exemplucât spaþiu au nevoie, câtã memorie, câtãputere de calcul, în funcþie de ce aplicaþiivor sã ruleze sau pentru ce anume folosescacest server ºi pot sã le schimbe, spre deosebirede un server dedicat.Care este cota de piaþãa companiei în România?Cota de piaþã în România este deocamdatãmicã. Însã, ceea ce caracterizeazã produselede hosting 1&1 este o relaþie foartebunã preþ-calitate. De asemenea, companiaeste furnizor primar ºi nu subcontractant.Este foarte important sã ºtii cã te poþibaza pe furnizorul de hosting ºi la anul ºipeste 2 ani.Care sunt planurile de viitorale 1&1 România?Focusul companiei rãmâne dezvoltareade software. De curând, 1&1 a achiziþionatfirma mail.com, din SUA, ºi prin aceastavrem sã internaþionalizãm oferta de freemail, existentã deja pe platforma gmx.com.Suntem o firmã în creºtere ºi în cãutarede specialiºti ambiþioºi care vor sã-ºi valorificepotenþialul ºi oferim în acest contextposibilitatea pentru developeri de a sedezvolta profesional, atât în România cât ºiîn strãinãtate. De aceea am introdus unprogram care se numeºte Global MobilityProgramme, prin care colegi din Românialucreazã în Germania ºi invers. Dorim sãmai angajãm anul acesta circa 50 de noicolegi pe toate nivelurile, de la entry levelpânã la specialiºti. LUIZA SANDU

OPINIA CONSULTANTULUICãtãlin Hristea, Director general PMSolutionsManagement de proiectla preþ redus.Formare profesionalãcu discount 100%!La Universitatea Stanford, pentru a deveniManager de Proiect certificat trebuie sãurmezi 6 cursuri. Taxa de curs este de2.600 de dolari. La noi poþi sã devii managerde proiect cu acte în regulã în 5 zile,cu 550 de lei ºi sã fii gata pentru a elabora,planifica ºi implementa proiecte desucces. Oare?ProblemaÎn ultimii ani, am fost martorul maimultor situaþii în care am constatatslãbiciunile sistemului de formare profesionalãde la noi. Din postura de furnizorde programe de formare profesionalãîn domeniul managementului deproiect, am constatat faptul cã firmanoastrã era o „curiozitate” în vastacolecþie de furnizori de formare acreditaþide cãtre CNFPA, prin rigurozitateape care o impunea procesului de instruireºi, apoi, celui de examinare ºi certificare.Am constatat faptul cã sistemul decertificare practicat de cãtre CNFPA esteunul eminamente birocratic, care punemai mult accent pe respectarea unor criteriiformale în etapa de certificare aprogramelor de formare decât exercitãcontrol asupra modului în care, odatãacreditate, aceste programe sunt derulatede cãtre furnizorii atestaþi. Câtevadintre „ciudãþeniile” care am constatatcã se manifestã în piaþa serviciilor deformare profesionalã în domeniul managementuluide proiect sunt:- diferenþe semnificative de programã;- diferenþe de duratã;- diferenþe majore de preþ (inclusivpreþuri derizorii, care nu se pot justificadin perspectiva costurilorunui instructor calificat);- diferenþe majore de experienþã înrândul instructorilor (de la persoanecu pregãtire exclusiv teoreticãºi care „vorbesc din cãrþi” pânãla persoane cu mulþi ani de experienþãpracticã);- firme care dau diplome fãrã camãcar sã fie necesar sã te prezinþi lacurs;- beneficiari de servicii de formarecare colecþioneazã diplome ºi care,în ciuda unui portofoliu impresionantde astfel de diplome, au o performanþãprofesionalã lamentabilã.CauzeConsider cã existã trei cauze principaleale acestei situaþii.1. Reglementare deficitarã – întregulproces de atestare ºi apoi de urmãrire amodului în care formatorii acreditaþideruleazã programele de formare estedeficitar. În etapa de certificare, accentuleste pus excesiv pe aspecte de ordinadministrativ ºi de logisticã, neexistând,însã, niciun fel de mijloc de controlasupra calitãþii procesului de furnizare aserviciilor de formare. Existã mai multecauze ale acestei situaþii, una dintre elefiind aceea cã nu existã o procedurã clarãde evaluare a performanþei programelorde formare dupã acreditarea lor iniþialã,iar o alta þinând de lipsa personaluluicalificat din partea CNFPA, personal cusuficientã experienþã ºi competenþe îndomeniul ocupaþional respectiv, care sãpoatã exercita în mod eficient aceastãfuncþie de control.2. Motivaþie falsã a beneficiarilor deformare profesionalã – în multe situaþii,motivaþia celor care apeleazã la serviciide formare profesionalã este una falsã,ei nefiind realmente interesaþi de acumulareaunor cunoºtinþe, ci de accesulla un certificat profesional care sã leaducã, lor sau angajatorilor lor, anumiteavantaje. Am întâlnit aceastã situaþie încazul cursurilor de management deproiect ºi al celor de specializare îndomeniul accesãrii de fonduri europene.Aceste profesii sunt extrem dela modã ºi cãutate în acest moment ºi,din acest motiv, cererea pentru programelede formare a explodat în ultimiidoi ani, iar împreunã cu ea ºinumãrul de furnizori care ºi-au acreditatprograme de formare pentru acesteocupaþii. Problema nu este cererea, cimotivaþia care stã în spatele acesteicereri. Mulþi dintre cei care urmeazãastfel de programe de formare nu o facpentru cã sesizeazã o nevoie pentruacumularea unor cunoºtinþe care sã îiajute sã îºi desfãºoare activitatea, ci datoritãdorinþei de acumulare a unordiferenþiatori care sã poatã fi folosiþifaþã de competiþie. Faptul cã Statul esteîn continuare cel mai mare investitor ºigenerator de proiecte, iar acesteproiecte (cu sau fãrã finanþare europeanã)se adjudecã în urma unor proceduride licitaþie publicã în cadrul cãroraimplicarea furnizorilor potenþiali înpregãtirea documentaþiilor de atribuirenu mai este de mult nici o noutate ºinici un secret, a dus la o competiþie a10MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

OPINIA CONSULTANTULUIfurnizorilor în vederea gãsirii unor diferenþiatoricare sã îi ajute sã limitezeaccesul competitorilor la anumiteproiecte. Astfel de diferenþiatori constau,de exemplu, în calificãrile ºi certificãrileprofesionale ale experþilor implicaþiîn proiecte. Aceste motivaþii aucreat, de altfel, situaþii absurde, cum arfi regãsirea în cadrul caietelor de sarcinia unor cerinþe privind certificarea personaluluiîn direcþii care nu au niciorelevanþã în contextul procedurii deatribuire respective sau includerea unuiset de cerinþe care, prin alãturarea lorextrem de specificã, creioneazã un profilde expert imposibil de gãsit în afarapersoanei pentru care a fost gândit.Gãsim, astfel, cerinþe cum ar fi: „Cunoaºtereaprofundatã a arhitecturilor ºitehnologiilor IT doveditã prin minim25 certificãri obþinute de la producãtoriiinternaþionali de software” sau„Managerul de proiect trebuie sã deþinã2 certificãri profesionale în domeniulmanagementului de proiect”, în care nuconteazã relevanþa certificãrii persoanei(dacã cele 25 de certificãri sereferã la alte tehnologii decât cele utilizateîn proiect?), evaluarea realizându-se„per kilogram de certificãri”.Ceea ce este important însã este restricþionareaaccesului la procedura deatribuire a altor competitori.Chiar dacã pentru firmele care asigurãprograme de formare aceastã competiþiepentru diplome ºi certificãri deschidenoi oportunitãþi de creºtere avânzãrilor, abordarea este una pãguboasã,deoarece duce în derizoriu întregulproces de formare ºi, mai ales,relevanþa deþinerii unei certificãri profesionale.Am întâlnit personal situaþiiîn care firme de formare fac oferte „speciale”,în care nici mãcar nu trebuie sãte prezinþi la curs pentru a obþine preþioasadiplomã recunoscutã de MinistereleMuncii ºi Educaþiei. În condiþiileîn care procesul de certificare îmi estefamiliar, participând personal la multesesiuni de examinare în cadrul comisiilorde evaluare, nu pot înþelege cumastfel de situaþii pot apãrea fãrã complicitateareprezentanþilor autoritãþilorStatului, care participã în comisiile deevaluare ºi care semneazã proceseleverbale aferente acestui proces.3. Lipsa de maturitate în procesul deselecþie a furnizorului de formare –lipsa unor repere calitative obiective,care sã permitã potenþialului beneficiarde programe de formare alegerea unuiserviciu de calitate, din multitudinea decursuri de pe piaþã. Astfel de criteriicalitative ar trebui sã þinã cont de renumelefurnizorului de formare ºi, maiales, de experienþa ºi prestigiul lectoruluicare susþine sesiunea de instruire,mai ales în domenii în care experienþapersonalã este determinantã. În lipsalor, însã, unicul criteriu evaluat decãtre cei care vâneazã diplome (darchiar ºi de cãtre mulþi dintre cei realmenteinteresaþi, din pãcate) este cel financiar– în aceste condiþii preþuldevine unicul diferenþiator întrediferitele programe de formare disponibileîn piaþã ºi astfel asistãm la adevãrate„oferte ºoc” de genul: „participila Cursuri Acreditate CNFPA ManagerProiect la Doar 550 Lei!!!” ºi îþi„dezvolþi abilitãþile de a elabora, planificaºi implementa proiecte de succes,conform ocupaþiei de Manager Proiect(cod COR 241919)”. În acest context,nu ar trebui sã ne mire performanþaproiectelor pe care le vedemderulându-se în jurul nostru, dacã elesunt coordonate de cãtre absolvenþi aiunor astfel de cursuri. Personal, amconsiderat întotdeauna cã cel mai pãguboscriteriu de selecþie al unor serviciide consultanþã este cel exclusiv financiar,iar serviciile de instruire nu ar trebuisã facã excepþie.Ce se poate face?Analiza cauzelor acestei stãri defapt ne poate ajuta sã identificãm mijloacelede atenuare a acestor probleme.Astfel:1. O primã mãsurã trebuie sã consteaîn eficientizarea cadrului instituþionalºi procedural al procesului deacreditare a programelor de formare.Acest întreg proces ar trebui regânditîn scopul asigurãrii unui grad de profesionalismcât mai ridicat, atât al furnizoruluide formare, cât ºi al programuluide formare. Calitatea unui curs esteîn mod determinant datã, pe lângãconþinutul acestuia, de experienþa lectoruluiºi de calitatea interacþiunii cuacesta. Aºa cum calitatea unui film nueste datã numai de cãtre scenariu, ci ºide cãtre distribuþie, în aceeaºi mãsurã ºiun curs care a fost validat administrativnumai din perspectiva conþinutuluiconform unui standard ocupaþional nuva avea aceeaºi valoare pentru participanþi,indiferent de lectorul care vasusþine cursul, de experienþa ºi de calificãrileacestuia. Este o diferenþã fundamentalãîntre un curs susþinut de unlector care citeºte efectiv slide-urilecare defileazã impersonal pe ecran ºi uncurs interactiv, în care lectorul reuºeºtesã transpunã elementele de teorie însituaþii reale, pe baza experienþei propriiºi a exemplelor relevante.Ar trebui, de asemenea, sã existeun proces bine gândit de verificare acalitãþii actului de instruire, care artrebui sã se manifeste inclusiv prinparticiparea periodicã a inspectorilorCNFPA la sesiunile de curs ale diferiþilorfurnizori, astfel încât problemelede calitate sã poatã fi depistate.Asociaþiile profesionale pot juca, deasemenea, un rol mai activ în aceastãpiaþã, implicându-se atât în procesulde acreditare a programelor de formare,cât ºi în depistarea compromisurilorde calitate care fac rãu atâtbeneficiarilor de servicii de formare -în particular, cât ºi prestigiului profesiei– în general.2. Educarea beneficiarilor de formareîn sensul înþelegerii faptului cãimportanþa participãrii la o sesiune deformare profesionalã nu este datã dediploma obþinutã în final, ci decunoºtinþele ºi de informaþiile acumulate.În cadrul procesului de selecþie aunui furnizor de formare, criteriileperformanþei, al reputaþiei ºi al exempluluipersonal al celui care susþine instruireaar trebui sã primeze în faþacelor de ordin financiar.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 11

PROJECT MANAGEMENTMANAGERIAL TOOLSSã fie open-sourcesau o soluþieproprietarã de PM…?Cele mai cunoscute soluþii software deproject management de pe piaþa româneascãsunt oferite de Oracle, prinTotalSoft, ºi Microsoft. Am stat de vorbãcu principalii jucãtori locali de pe aceastãpiaþã, dar ºi cu un furnizor care nu oferã osoluþie stand-alone, dorind sã aflãm dacãpachetele software pe care le oferã suntconstruite în jurul unei metodologii demanagement de proiect ºi dacã o soluþieopen-source poate înlocui cu succes osoluþie proprietarã.n ultimii doi ani, conform consultanþilordin piaþã, a crescutÎinteresul pentru formarea ºi certificareaproject managerilor ºi aechipelor de proiect, crearea dedepartamente de coordonare proiecte(PMO), dar ºi pentru utilizarea într-ungrad crescut a instrumentelor dedicateplanificãrii ºi urmãririi proiectelor decãtre project manageri. De asemenea,a crescut interesul pentru metodologiilede proiect.Tiberiu Vulpeº, director tehnic PrimaveraTotalSoft, spune cã oricesoluþie de project management are înspate o filozofie ºi un standard.„Soluþiile de project managementau în spate standardul PMI. Opiniamea, dupã ce am citit standardulPMBOK ºi dupã ce am utilizat Primavera,a fost cã soluþia a fost fãcutãcu Ghidul PMBOK în faþã. Soluþiareuºeºte sã acopere un numãr maximdin procesele descrise în PMBOK,într-un mod foarte precis”, adaugãreprezentantul TotalSoft.Emil Bobocea, Regional Sales DirectorEpicor Romania & Balkans,considerã cã metodologia este indispensabilã,ghidând derularea întreguluiproiect.„Este evident cã orice soluþie dePM trebuie sã urmeze o metodologieºi cã orice instrument software pentrumanagementul proiectelor sebazeazã pe o metodologie ce indicãpaºii de urmat în cadrul unui proiect.O problemã a soluþiilor PM standaloneo reprezintã slaba integraredintre instrumentele de project managementºi soluþiile software deîntreprindere. Producãtorii careastãzi «acoperã» aceastã discrepanþãfuncþionalã prin adoptarea de soluþiiproject-based (PBS) – cum este ºisoluþia Epicor – au ºansa de a fi maibine pregãtiþi pentru competiþia dinanii care vor veni. Soluþiile Project-Based (PBS) reprezintã o categorie, înascensiune, de software de întreprinderepentru afaceri conduse pebazã de proiect”, mai spune EmilBobocea.Florian Ivan, Partner Strategy &Programs Manager Microsoft Româniacrede, la rândul sãu, cã aplicaþiile deproject management vin sã automatizezeprocesele pe care o companiele implementeazã în baza uneimetodologii.„Software-ul este o mapare a uneimetodologii de project managementprecum ºi o automatizare menitã sãeficientizeze procesele. Project 2010,atât în varianta desktop cât ºi server,este o soluþie extrem de suplã pestecare se pot implementa diversemetodologii de project management”,adaugã reprezentantul MicrosoftRomânia.Open-source sausoluþie proprietarã?Tiberiu Vulpeº,director tehnicPrimavera TotalSoftÎn România, dar mai ales la nivelinternaþional, cea mai cunoscutã ºi utilizatãsoluþie de tip Enterprise ProjectManagement este sistemul Primavera.TotalSoft, reprezentant Primavera pepiaþa româneascã încã din 1994, deþineo cotã de piaþã de 90%. Printre princi-12MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

palele beneficii obþinute în urmautilizãrii soluþiei Primavera senumãrã reducerea duratei de derularea proiectului între 22–27 % ºirealizarea de economii de 15% dincostul total al proiectului.„Casa de soft Primavera a investitfoarte mult înainte ca soluþiasã fie înglobatã în aplicaþiile Oracle,într-o soluþie foarte robustã deproject management. Încã de la început,ei au pornit cu un sistemconcentric ºi au fost preocupaþi deideea de multiproiect ºi de portofoliu.În prezent, Primavera este osoluþie de tip enterprise project/portfoliomanagement. Permiteaccesarea proiectelor dintr-obazã de date centralizatã, în timpreal pe proiecte, fãrã a extrageproiectul din baza de date ºi a-lmodifica ºi apoi a-l suprascrie, permitelucrul pe mai multe proiectesimultan, de cãtre mai mulþi utilizatori.Primavera poate fi folositãºi de cãtre un business mic, poate fifolositã în relaþia cu contractorii ºipoate fi folositã de o corporaþie,cum este cazul multor companiilideri din România”, menþioneazãTiberiu Vulpeº.Epicor oferã funcþionalitate dePM nativ construitã în cadrul ERPului.Emil Bobocea subliniazã cãalegerea soluþiilor open sourceridicã o serie de provocãri semnificative,precum întreþinerea dificilã,lipsa roadmap-rilor sau a serviciilorde suport tehnic, problematicainstruirii utilizatorilor ºi adocumentaþiei tehnice.„Deºi sunt atractive din punctde vedere financiar, la primavedere, soluþiile software opensourceascund costuri crescute curesursele umane necesare folosiriilor. Pe baza unor studii recente, adevenit evident cã, în urmãtoriiOracle a preluat Primavera în 2008. Pe piaþa din România, nu s-au înregistratmodificãri majore în ceea ce priveºte partenerii Oracle pentru soluþiade project management.„În acest moment, TotalSoft este autorizat sã vândã licenþe, sã implementezeºi sã asigure instruire pentru produsele Primavera ºi estesingurul partener român autorizat sã asigure suport tehnic pentru acesteproduse, având sute de proiecte de succes în portofoliu. De asemenea,un partener mai nou apãrut în ecosistemul nostru de parteneri esteSmart Project Solutions, cu care Oracle a lansat o soluþie integratãJD Edwards & Primavera, dedicatã industriei construcþiilor.Ambii parteneri sunt Gold Partner, specializaþi în suita Primavera P6.Conform politicilor Oracle, nu existã limitãri în ceea ce priveºte numãrulde parteneri; în mod natural, acesta evolueazã în funcþie de dinamicapieþei de IT. Considerând etapa actualã, este posibil ca numãrul departeneri specializaþi Primavera sã rãmânã neschimbat încã o perioadãde timp. Cu toate acestea, o serie de parteneri Oracle tradiþionali,care au competenþe în zona de ERP, ºi-au manifestat interesul de ase dezvolta ºi în zona soluþiilor Primavera. Strategia Oracle este de aacorda sprijin complet ºi susþinut atât partenerilor care activeazã dejaîn zona aplicaþiilor Primavera, cât ºi celor ce sunt interesaþi de extindereacompetenþelor existente de ERP, CRM, în scopul creãrii unei reþele departeneri experimentaþi în aceastã zonã. Ca ºi suport al acestei abordãri,din punct de vedere strategie de produs, Oracle a dezvoltat, subumbrela Application Integration Architecture, un pachet predefinit deintegrare Primavera P6 Enterprise Project Portfolio Management cuOracle E-Business Suite”, a declarat Florin Drãgãnescu,Alliance & Channels Director Oracle România.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH

PROJECT MANAGEMENTMANAGERIAL TOOLScinci ani, va creºte rolul proiectelor, cafiind componente cheie, în modelelegenerale de afaceri, motiv pentru carecompaniile cautã furnizori cu expertizãdemonstrabilã, pe care se pot baza.Acest fapt este valabil nu numai pentruproducãtorii care, în mod obiºnuit,se bazeazã pe proiecte – cum sunt ceidin aºa numita industrie grea –, ci ºipentru cei care au o producþie cu caracterrepetitiv. Deocamdatã, chiar ºiîn SUA, doar unul din trei producãtoricare folosesc PM lucreazã cu o soluþiePMS care este parþial sau total integratãcu platforma lor ERP, iar majoritateaopereazã project managementsoftware total independent de sistemullor ERP ºi de aplicaþia software financiarã”,explicã reprezentantul Epicor.Emil Bobocea,Regional Sales DirectorEpicor Romania & BalkansFlorian Ivan întãreºte spuselecelorlalþi interlocutori, precizând cãprincipalele beneficii pe care le aducesoluþia Microsoft faþã de o soluþie opensource sunt legate de „funcþionalitãþiavansate, inclusiv în mediul enterprise,date de o experienþã extrem debogatã, integrare nativã cu orice aplicaþieMicrosoft (Office, SharePoint,Exchange, OCS, Visual Studio etc.),dar ºi cu aplicaþii ºi medii non-Microsoft(standard deschis bazat peXML), securitate - care pentru Microsoftnu este o negociabilã-, resursede training foarte variate ºi accesibile,reþea extinsã de parteneri, precum ºioameni specializaþi (certificaþi) ºi suportoferit în condiþii profesionale”.Poate contribui o astfel de soluþiela succesul unui proiect?În general, aplicarea unei metodologiide project management ºifolosirea unei soluþii software asociateconduc la creºterea gradului de succesal unui proiect.Tiberiu Vulpeº precizeazã cã acestlucru nu exclude în totalitate posibilitateaeºecului unui proiect, însã neaplicareaunei soluþii de project managementcreºte exponenþial ºansele caproiectul sã eºueze. „Când spun cãeºueazã nu mã refer neapãrat cã unproiect se suspendã sau se opreºte. Unproiect poate sã eºueze în momentul încare îºi depãºeºte foarte mult termenulde finalizare sau când costurile explodeazã.ªi da, acesta poate fi consideratun proiect eºuat, care poate conduce ladecizia de oprire a proiectului. Organizareaunei companii într-un mod orientatpe proiect poate sã creascã gradul desucces al tuturor proiectelor din cadrulcompaniei. Tot mai multe companii seorienteazã în prezent pe proiecte. Implementareaunui nucleu de PM Officeîn cadrul companiei este, de asemenea,un factor de succes pentru compania respectivã”,mai spune Tiberiu Vulpeº.Florian Ivan este categoric înrãspunsul la aceastã întrebare: „Nu numaicã poate contribui, dar, de multeori, este o cerinþã pentru succesul unuiproiect. Printre principalele beneficii:gestionarea centralizatã a unui numãrfoarte mare de proiecte (managementde portofoliu), gestionarea eficientã aunui numãr foarte mare de activitãþi(specifice proiectelor mari), managementulresurselor alocate pe proiecte,motor de planning foarte eficient ºisuplu, sistem de raportare foarte puternic(bazat pe Microsoft BI).”Piaþa de soluþii PM în 2010-2011Florian Ivan declarã cã piaþaromâneascã de project managementcreºte ºi se profesionalizeazã: „Remarcãmacest lucru atât la nivelul licenþelorvândute (ca ºi creºtere), dar ºiFlorian Ivan,Partner Strategy & Programs ManagerMicrosoft Româniaîn ceea ce priveºte consultanþa oferitãîn jurul acestor aplicaþii ºi a trainingurilorde utilizare”.Piaþa româneascã de soluþii de projectmanagement devine din ce în cemai maturã, crede Tiberiu Vulpeº, careadaugã: „Vindem Primavera încã din1995. Foarte multe firme cumpãrau laînceput aplicaþia pentru cã le cerea unbeneficiar. De la bun început am fostfoarte sensibili ºi atenþi la nevoile pieþeiºi am dezvoltat o serie de add-on-uri,care au adus mai multã valoare aplicaþieide PM. Am dezvoltat o interfaþãîntre programele de devize ºi Primavera,ca sã putem prelua resursele dinprogramele de devize ºi costurile, apoiam dezvoltat o aplicaþie care sã facãmanagementul financiar al proiectului.Primavera acoperea foarte bine parteade planificare, necesarul de resurse, darne interesa un management al facturilor,al intrãrilor ºi ieºirilor, al uneiproiecþii de cash flow la nivelul proiectuluisau al portofoliului ºi aici am dezvoltataplicaþia de contract management,proprietarã TotalSoft ºi parte asuitei Charisma, Charisma PortfolioManagement.”O aplicaþie de PM este un instrumentpentru managerul de proiect, darnu este suficientã pentru a face unmanagement de proiect efectiv. Demulte ori, simpla cumpãrare a unui instrumentcare încorporeazã foartemult know-how nu suplineºte cu totullipsa de know-how a managerului deproiect. LUIZA SANDU14MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

MANAGERIAL TOOLSCOMPANIILE ROMÂNEªTI ªI PARIULOPEN SOURCEDe curând, Linux a împlinit 20 de ani!Marian ªtirbescuTotul a început cu proiectul personal altânãrului Linus Torvald, care a scris sistemulde operare ºi l-a licenþiat gratuit. Deatunci, lumea s-a schimbat.Din cele câteva succese apreciate decompanii în ultimii ani aº enumera:- Browser-ul Firefox, mai interesantdecât Internet Explorer;- Serverele de fiºiere, email sau web.Redhat ºi Ubuntu sunt doar douã exempleintens utilizate;- Platformele pentru telefoane mobileAndroid ºi Meego;- Platformele pentru telefonie VOIPAsterix ºi FreeSwitch;- Platformele de virtualizare Virtual-Box ºi XEN;- Platformele de CMS Joomla, Drupalºi Wordpress deþin supremaþia globalã înpiaþa site-urilor pentru companii.Furnizorii de hardware ºi softwareau investit sume uriaºe în finanþareaproiectelor open source, aºa cã nu estede mirare cum Dell, Lenovo, HP, Asussau Acer au livrat milioane de PC-uripre-echipate cu Linux. Efectul? O sãvedem din ce în ce mai mult Linux labirou. Eu cred cã asta este „de bine“.Adopþia acceleratãºi oportunitãþile pentru companiiÎn 2010 ºi 2011, evenimentele plãcutepe piaþa de Open Source au început sã aibão frecvenþã din ce în ce mai mare:- OpenOffice este compatibil ºi incredibilde accesibil! Chiar ºi cumentenanþa anualã de la Oracle, estemai ieftin de cel puþin 3 ori decâtMS Office, fãrã sã mai punem la socotealãcã poate fi utilizat completgratuit!- Numãrul aplicaþiilor de business careruleazã în browser a crescut odatã cumigrarea spre cloud. Dacã doriþi ERPºi CRM de la un furnizor mare, o sãaveþi surpriza plãcutã cã ruleazã înFirefox sau Chrome.- Tot mai multe aplicaþii de businesssunt dezvoltate în Java, aºa cã veþiavea aceeaºi surprizã plãcutã: funcþioneazãimpecabil pe Linux.- Gãsiþi din ce în ce mai mult în magazineleIT laptop-uri ºi desktop-urigata instalate cu Linux, de la aproapetoþi producãtorii cunoscuþi, iar diferenþade preþ meritã.- La nivel guvernamental þãrile importantedin UE au demarat programe deorientare a infrastructurii IT la nivelpublic spre Linux. Aici aº enumeraMarea Britanie, Franþa ºi Germania,care încã din 2002 au început utilizareaLinux În administraþia publicã.Existã ºi riscuri?- Browser – Nu, vezi Firefox ºi Chrome- Antiviruºi – AVG ºi Avast oferã licenþegratuite pe Linux- Compania productãoare? – Nu. Majoritateadistribuþiilor de Linux au în spatefundaþii solid sponsorizate de „greii“ din industrie.Sã nu mai punem la calcul cã Redhat,Oracle, Nokia, HP, Novell, IBM, Intelºi AMD, altfel competitori, contribuie constantla nucleul de bazã al Linux- Dificultãþi la instalare? – Nu! În ultimele2 luni am instalat câteva distribuþii,printre care Ubuntu, PuppyLinux, Meego,Linpus ºi LinuxMint. Instalãrile sunt simple,bazate pe „Next, Next, Next“- Limba românã? – Nici o problemã.Traducerile din Ubuntu sunt de nivel profesionistºi-mi sunã mult mai bine decâtcele din alte pachete soft plãtite.- Oameni specializaþi? – Nici aici nuvãd un risc serios. Imaginea clasicã a utilizatoruluide Linux care loveºte tastele cuputere într-un terminal text este demultdepãºitã. Acum se lucreazã în interfeþegrafice prietenoase ºi intuitive. Nota bene,instalãrile Linux sunt mai stabile ºi mairapide pe acelaºi hardware.- Jocuri? – Mda, aici ar fi o problemã...Cu toate cã, utilizând Wine, se pot instalacâteva titluri cunoscute, în general, nu preate poþi bucura de jocuri. Totuºi, articolulacesta este pentru companii, deci sã re-devenimserioºi :)- Gãsesc sã instalez aplicaþii? – Categoric.Partea bunã este cã distribuþiileLinux oferã un mod simplu de instalare deaplicaþii, inclus în sistem, iar varietateaaceastora este copleºitoare.Show me the MoneyÎn contextul actual, companiile româneºtipot fructifica din plin oportunitãþileoferite de Open source pentru a-ºi optimizacosturile. Iatã doar 2 exemple:- Costul pe angajat: în acest moment,utilizând Ubuntu sau Fedora, angajaþiise pot descurca foarte uºor cuun desktop Linux + OpenOffice.Economie de 500 – 800 de euro perangajat.- Pentru un server de departamentsau de companie vorbim de mii -zeci de mii de euro.Meritã?Se pare cã da, cel puþin meritã sãîncercaþi.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 15

TotalSoft oferã consultanþãpentru Petrotel-Lukoil în managementulproiectelor de mentenanþã ºi reviziePentru o rafinãrie, revizia generalã este un moment unic, atât prin complexitatea proceselor,cât ºi prin impactul asupra profitabilitãþii. Un astfel de eveniment se planificãîn detaliu, cu scenarii multiple pentru atingerea rezultatelor optime în termeni de: costuri,duratã, siguranþã ºi calitate. Petrotel-Lukoil a ales serviciile de consultaþã TotalSoftîn Project Management pentru pregãtirea reviziei generale din 2013.nfiinþatã în 1904 sub numele deÎ,,Rafinãria Româno-Americanã”,rafinãria Petrotel-Lukoil de laTeleajãn este una dintre cele maiimportante din Europa de Sud-Estconform analizelor internaþionale caremonitorizeazã eficienþa acestor facilitãþiîn termeni de: capacitate, grad de utilizare,consum energetic etc. La jumãtatea anului2009, Petrotel-Lukoil a înfiintat Grupulde Proiect pentru trecerea rafinãriei la indicatoriieuropeni de dezvoltare ºi pentrua gãsi cele mai eficiente soluþii pentru optimizareaactivitãþii rafinãriei. În cadrulacestui grup au fost identificate cele cincidirecþii majore: producþie, energetic, fiabilitate,comercial ºi personal. În cadrulSubproiectului Fiabilitate din Grupul deProiect, una dintre sarcini era de gestionareºi planificare a urmãtoarei reviziigenerale. O bunã ocazie pentru testareametodologiilor ºi a capacitãþii de gestionarea reviziei generale a fost însãproiectul „Oprire Februarie 2011”, care aavut ca scop realizarea inspecþiilor, verificãrilorºi probelor menþionate în PrescripþiileTehnice ale Autoritãþii de Stat îndomeniu (ISCIR), pentru o serie de echipamentesub presiune, precum ºi pentruînlocuirea catalizatorilor în instalaþiaHidrofinare Petrol Motorinã. Managementulacestui proiect a fost susþinut desoluþia Primavera ºi de serviciile profesionaleoferite de TotalSoft.Experienþe anterioare cu PrimaveraExperienþa Petrotel-Lukoil în utilizareaPrimavera este mai veche ºi a început în2003-2004, în cadrul unei prime etape aunui proiect amplu de modernizare planificatpentru perioada 2003-2009 ºi al cãruibuget general este de circa 350 milioaneUSD. „Pentru derularea proiectului de modernizaredin 2003-2004 a fost constituitun mic grup de lucru pe care l-am coordonatdirect. În acel context, am urmat cursurilede pregãtire organizate de TotalSoft,iar experienþa câºtigatã prin utilizarea Pri-

PROJECT MANAGEMENT / STUDIU DE CAZMANAGERIAL TOOLSmavera ºi lucrul foarte strâns cu echipa TotalSoftmi-a creat o deschidere cãtre projectmanagement. Procesul de modernizare s-aîncheiat conform planului, a fost considerato mare realizare ºi, prin urmare, pentru optimizareascopului ºi duratei urmãtoarei reviziicapitale, conducerea Petrotel-Lukoil adecis utilizarea aceleiaºi soluþii de projectmanagement”, ne-a declarat Aurel Mareº,Reliability Manager Petrotel-Lukoil.Servicii profesionalede project managementPentru execuþia lucrãrilor planificate laOprirea Rafinãriei Petrotel-Lukoil, în vedereagestionãrii lucrãrilor ºi încadrãrii întermenele asumate prin Graficul de Oprire,s-a propus asigurarea managementului deproiect de cãtre o companie cu vechime ºiexperienþã în domeniu. În acest sens,Petrotel-Lukoil a contractat din parteaTotalSoft servicii complementare de consultanþãîn project management.Cerinþele specifice pentru alegerea consultanþeiproiectului au fost foarte stricte ºise refereau la asigurarea managementuluiintegral la fiecare stadiu al proiectului, încadrareaîn timp, limitarea resurselor ºi încadrareaîn costuri, eficientizarea planificãrii,programarea ºi controlul operaþiunilor.Au reprezentat, de asemenea, puncteimportante ºi crearea unui sistem funcþionalde lucru, controlul complet în faza deexecuþie, analiza rezultatelor ºi asigurareade informaþii în timp real pentru deciziirapide ºi la obiect. „Consultanþa oferitã deTotalSoft pentru acest proiect a fost un realsuport. Echipa de specialiºti ne-a oferitsoluþii ingenioase ºi simple, cu un maximefect pe tot parcursul proiectului”, afirmãAurel Mareº.1 minut de planificare scuteºte10 minute de muncãAurel Mareº,Reliability Manager Petrotel-LukoilProiectul a fost împãrþit în 3 faze majore:pregãtire/oprire, oprire, pregãtire/pornire,iar termenele stabilite au fost foartestricte, deoarece orice decalare a acestoraavea ca rezultat pierderi imense. „Oriceoprire temporarã sau revizie capitalã arepatru mari obiective: siguranþa ºi protecþiamuncii, durata, calitatea ºi costurile. ProgramulPrimavera ne-a ajutat sã facem oplanificare iniþialã, completã ºi extrem dedetaliatã cu toate activitãþile aferente fiecãruiechipament sau instalaþie ºi ne-a permissã gestionãm eficient durata ºi bugetul unuiastfel de proiect. Durata este, din punctulmeu de vedere, elementul principal, deoarece,pentru o rafinãrie, o singurã zi de nefuncþionareinduce de valori foarte mari”, considerãAurel Mareº. Metodologia de lucru propusãde specialiºtii TotalSoft între Petrotel-Lukoil ºi contractori a fost unanim acceptatãºi a avut la bazã fisiere în format electronic,atât în faza de planificare, cât ºi înfaza de execuþie a lucrãrilor. Varianta aleasãa servit la monitorizarea în flux a lucrãrilorºi a semnalat prompt deviaþiile de la proiectulde referinþã. În derularea proiectului auapãrut o serie de lucrãri suplimentare laechipamentele aflate iniþial în lista de activitãþi,dar ºi în cadrul altor echipamentecare nu se aflau în aceastã listã.Planificarea lucrãrilor suplimentare aajutat la analiza impactului acestor noi lucrãriºi încadrarea lor în timp ºi buget.Echipa de proiect a avut nu mai puþin de treiºedinþe operative în fiecare zi pentru analizarapoartelor furnizate de Primavera, pentrubuna monitorizare a lucrãrilor ºi identificareacelor mai bune soluþii. „Într-un astfelde proiect, cu cât planificarea este mai detaliatã,cu atât ºansele de reuºitã sunt maimari. Mai mult, existã un concept în acestsector de activitate: 1 minut de planificarescuteºte 10 minute de muncã. Înainte de începereaexecuþiei efective a proiectului am creat mai multe scenariipentru cele 16 instalaþii oprite ºi pentru aalege soluþia optimã a activitãþilor aflate pedrumul critic din punct de vedere duratã sauresurse alocate. Întreaga echipã s-a focalizatpe aceste drumuri critice pentru a reduceriscul la un nivel minim. La nivel de raportare,analiza evoluþiei drumurilor criticea constituit o activitate zilnicã în cadrul grupuluide lucru care se ocupa de Primavera,pentru verificarea lucrãrilor ºi resurselor implicateºi cuantificarea eventualelor costurisuplimentare”, mai afirmã Aurel Mareº.RezultateCu ajutorul celor trei echipe responsabilepentru fiecare arie de lucrãri – echipaconstituitã din reprezentanþii Petrotel-Lukoil, reprezentantul antreprenorului generalºi a unui specialist TotalSoft –, termenelenu au fost depãºite, atât oprirea utilajelor,cât ºi funcþionarea acestora derulânduseîn termenele planificate, astfel proiectulîncadrandu-se în bugetul ºi timpul alocat.Reducerea la minimum a timpului deprocesare a datelor, livrabile în timp util,previzionare, prioritizare ºi gestionare a lucrãrilorrãmase de executat, gestionarea ºicontrolul manoperei ofertate vs manoperaexecutatã pe fiecare echipament, rezervade timp pentru soluþionarea posibilelor defecþiuni,dar ºi posibilitatea de analizã zilnicãpe raportãrile din Primavera aureprezentat obiectivele ºi beneficiile principaleale metodologiei implementate.“Planul fiecãrui proiect nu este perfectde la început. O datã cu desfãºurarea lucrãrilor,sunt identificate diferite erori carenecesitã corecturi. Datoritã aplicaþiei demanagement de proiect Primavera, darmai ales datoritã consultanþilorTotalSoft,care ne-au asistat pe tot parcursul desfãºurãriiproiectului, am reuºit sã încadrãm înbugetul ºi timpul alocat toate lucrãrilesuplimentare, asigurând astfel respectareatermenului final al proiectului, fãrã costurisuplimentare”, ne-a precizat Aurel Mareº.Grupul de lucru a fost coordonat de AurelMareº, Reliability Manager în cadrulrafinãriei Petrotel-Lukoil împreunã cuechipa TotalSoft formatã dintr-un ProjectManager ºi patru specialiºti. Un elementesenþial în buna derulare a proiectului afost suportul avut din partea conduceriicompaniei pentru utilizarea Primavera ºi ametodologiilor de project management. GABRIEL VASILE15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH17

Business Intelligence,arma secretã a retailului modernImpactul crizei a obligat industria de retail sãidentifice noi modalitãþi de eficientizare lanivel operaþional ºi de fidelizare a clienþilor.Douã imperative greu de realizat fãrã ajutorulunui sistem informatic care sã ofere un suportdecizional de calitate. Soluþiile de BusinessAnalytics ºi Business Intelligence rãspundoptim acestor cerinþe, asigurând viteza dereacþie necesarã într-un mediu cu un înalt nivelde competitivitate.Dupã doi ani de stagnare ºi/sau descãdere a cifrelor de afaceri, industriade retail începe sã-ºi recapetesuflul. Noul climat este,însã, mult mai competitiv ºi maidinamic, ceea ce impune reacþii rapide laschimbãrile care survin în piaþã.Pentru a putea face faþã provocãrilor cucare se confruntã, un retailer trebuie sãidentifice rapid ºi, mai ales, permanent rãspunsurileoptime la trei probleme majore:- alinierea business-ului pe care îl desfãºoarãla cerinþele clienþilor;- diferenþierea faþã de competitori;- optimizarea constantã a mixului deproduse ºi a utilizãrii spaþiului.Pentru acoperirea optimã a acestorobiective, orice retailer are nevoie de daterelevante ºi în timp real, pe baza cãrora sãpoatã lua rapid decizii în varii arii de activitate,cum ar fi managementul inventarului,gestionarea promoþiilor, a mixului deproduse, managementul lanþului de aprovizionare,al depozitelor etc.Problema cu care se confruntã la momentulactual industria de retail nu estelipsa acestor date – informatizarea a depãºitde mult stadiul de deziderat, chiar ºi micilemagazine adoptând instrumente informaticeadecvate nevoilor lor punctuale. Dificultatearealã pentru reþelele de retailrezidã în identificarea informaþiilor relevanteîn procesul decizional, care trebuieextrase dintr-un volum uriaº de date, cecreºte constant, depãºindu-le cu mult capacitateade prelucrare ºi analizã.Un rãspuns acoperitor la aceastã problemãeste oferit de instrumentele de BusinessAnalytics ºi soluþiile de Business Intelligence,care pot oferi suportul decizionalnecesar. Privite mult timp ca soluþiicu adresabilitate restrânsã, respectiv carepot fi operate doar de un grup restrâns despecialiºti/analiºti, aplicaþiile de BI au intratîn ultimii ani într-o etapã de democratizare,devenind accesibile unei mase multmai mari de utilizatori. Dashboard-urile,de exemplu, au revoluþionat efectiv modulîn care un manager de magazin îºi poategestiona activitãþile, putând monitorizaconstant o serie de indicatori de performanþãprestabiliþi, dar mai ales realizândfoarte rapid – ºi fãrã a apela la suportul specialiºtilorIT – analize de tip „drill-down“,care îi permit identificarea cauzelor unuianumit fenomen ºi luarea deciziilor adecvate.(Referitor la indicatorii de performanþã– Key Performance Indicators, KPIs–, una dintre axiomele retailului modernstipuleazã cã existã peste 50 de KPIs prinintermediul cãrora poate fi gestionat unmagazin, însã, dintre aceºtia, doar 10 suntcu adevãrat importanþi, în sensul cã asigurã80% din profitabilitatea magazinului.)Aplicaþii concreteArgumentele „teoretice“ ale instrumentelorde analizã nu sunã poate întotdeaunaexcesiv de convingãtor. Sã luãm,însã, un exemplu concret ºi extrem de frecvent:decizia unui reþele de retail de a introduceîn magazine un nou produs, dintr-unsortiment deja comercializat. Atuncicând se hotãrãºte introducerea unui nouprodus, orice retailer vrea ºi trebuie sã afledacã, prin aceastã extindere a gamei dejaexistente, va creºte marja de profit sau vaafecta vânzãrile produselor similare. Omanevrã uzualã în asemenea cazuri estetestarea noului produs în unul sau douãmagazine de produse, pentru a putea evaluarezultatele obþinute înainte de a-l introduceîn toate magazinele din reþea. Pentrua putea realiza aceastã evaluare, trebuiecomparate vânzãrile ºi profiturile înregis-18MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

BUSINESS INTELLIGENCEENTERPRISE APPLICATIONStrate (pe respectivul sortiment) în magazinele-testºi în magazinele unde noul produsîncã nu se vinde.Într-o asemenea situaþie, o soluþie deBusiness Intelligence poate oferi suportuloptim, realizând rapid analiza rezultatelorînregistrate într-o anumitã perioadã detimp, pe baza a diverse criterii ºi ipoteze delucru. Sã zicem, de exemplu, cã o primãanalizã comparativã a rezultatelor înregistrateîn cele douã magazine aratã cã vânzãrilepe respectivul sortiment se menþin laaceeaºi valoare (similarã celei înregistrateînainte de extinderea sortimentului). Pebaza acestor rezultate nu este prea clar careeste decizia care trebuie luatã – se „bagã lavânzare“ noul produs în toate magazineledin reþea sau se retrage din vânzare din magazinele-test?Soluþia de BI poate oferi, înafara posibilitãþii de a realiza rapid analizacomparativã, o serie de informaþii în plus,care pot avea o influenþã hotãrâtoare în luareadeciziei. De exemplu, analiza poateevidenþia faptul cã noul produs „canibalizeazã“vânzãrile produselor similare înloc sã genereze o creºtere a cererii pe respectivulsortiment. Sau, ºi mai mult decâtatât, analiza poate releva faptul cã discount-ulpromoþional de care beneficiazãnoul produs scade marja de profitpe respectivul sortiment. Efectul combinatal acestor douã fenomene poate afectanegativ evoluþia vânzãrilor pe termenlung.Graþie aplicaþiei de BI, toate aceste informaþiicu valoare esenþialã pentru luareadeciziei finale pot fi extrase foarte rapiddintr-un volum mare de date, putându-serealiza, în timp real, analize în funcþie devarii criterii (discount-ul acordat, campaniilepromoþionale desfãºurate, poziþionareaîn magazin ºi/sau la raft etc.).Utilitate extinsãUtilitatea unei soluþii de BI nu se reduce,însã, doar la aspectele detaliate înexemplul anterior. Rolul unui sistem BIutilizat în retail este de a permite managementuluisã înþeleagã ºi sã rãspundã optimcerinþelor clienþilor, menþinând o marjã deprofit cât mai ridicatã.Sã luãm, din nou, un caz concret:15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH70% din cumpãrãtorii care nu gãsesc produsuldorit în rafturile unui magazin se îndreaptãimediat spre concurenþã, experienþanegativã având repercusiuni de duratã,aratã un studiu realizat de cabinetulde analizã AMR Research. Acelaºi studiudemonstreazã cã fenomenul epuizãriistocurilor într-un magazin de dimensiunimedii are o ratã cuprinsã între 6% ºi 10%pentru produsele ne-promoþionale, pentrucele în promoþie rata fiind între 18% ºi24%. Pe baza datelor cumulate (furnizatede POS-uri, sistemele informatice de managemental depozitului, al lanþului deaprovizionare etc.), o aplicaþie de BI poaterealiza o estimare a modului cum vor evoluavânzãrile într-o anumitã perioadã determinatãde timp. Estimare care poate fiutilizatã în optimizarea stocurilor ºi a întreguluilanþ de aprovizonare, minimizândastfel riscul epuizãrii stocurilor, dar ºi pecel al blocãrii spaþiilor de depozitare ºi, maiales, a cash-flow-ului cu mãrfuri greuvandabile. AVANTAJUL RETAILULUI ONLINEUtilizãrile instrumentelor de BI nu serezumã doar la analizarea vânzãrilor ºiprofitabilitãþii, ci furnizeazã informaþiicomplexe despre modul în care pot fi eficientizateoperaþiunile din magazine (prinmonitorizarea constantã a performanþelorînregistrate de acestea) ºi permit analizareacomportamentului de cumpãrare pe segmentede cumpãrãtori, asigurând informaþiilenecesare creãrii unor modele predicitiveale comportamentului de achiziþie.Modele care pot fi testate în practicã ºi carereprezintã un suport extrem de valorospentru campaniile de marketing, care urmãresccreºterea ratei de achiziþie a clienþilorºi a gradului de fidelizare a acestora.Ceea ce reprezintã un deziderat al oricãruiretailer, mai ales dupã ultimii doi ani decrizã economicã. RADU GHIÞULESCURetailerii online au un avans clar în utilizarea instrumentelor de analizã ºi Business Intelligence,mediul virtual în care opereazã facilitând colectarea rapidã a informaþiilor despre clienþiºi mai ales a comportamentului de achiziþie al acestora. De exemplu, sistemul utilizat deAmazon.com poate identifica mãrfurile plasate în „coºul virtual“ de cãtre un client în timpulvizitei sale online, dar care, la final, nu au mai fost achiziþionate. Informaþie care se poatedovedi foarte utilã atunci când se realizeazã o promoþie personalizatã. Totodatã, existã sistemecare pot colecta informaþii despre produsele care au trezit interesul unui client într-unmagazin online, aplicaþia putând înregistra timpul petrecut de acesta pentru a studia un anumitprodus. Într-un magazin fizic, asemenea informaþii sunt dificil,dacã nu imposibil, de obþinut. În plus, sistemele utilizatede un retailer online pot identifica automat unclient, generând automat, pe baza istoricului achiziþiilorrealizate de acesta ºi al listei produselor carei-au suscitat interesul, promoþii personalizate.

Beneficiile implementãrii unui sistem ERP,din perspectiva managerialã14 manageri care au experienþa implementãrii unui sistem informaticintegrat pentru managementul afacerilor în propriilecompanii au participat la un interviu referitor la importanþaERP-ului în strategia unei firme. Am selectat, din interviurileoferite de aceºti factori de decizie, rãspunsuri care surprind viziunealor asupra a ceea ce un ERP ar trebui sã reprezinte pentruo companie ºi beneficiile implementãrii unui astfel de sistem.Ce reprezintã un sistem ERPpentru o companie de distribuþie?Perioada în care sortai ºi pãstrai informaþiileîntr-un fiºier Excel a trecut - este multprea multã informaþie care vine din diferitedirecþii ºi nu poþi sã pierzi timp sã o manipulezi.Comunicarea trebuie sã se facãrapid ºi eficient, altfel riºti sã fii eliminat dinpiaþã. Pentru a putea face asta, ai nevoiede un sistem ERP eficient care te ajutã sãcontrolezi ce se întamplã în interior ºi sã fii flexibil la exterior.Bartosz Sieroslawski, Director Comercial Koelner România,filiala localã a grupului internaþional Koelner –principalul producãtor ºi distribuitor de sisteme de fixarepentru construcþii la nivel mondialFãrã un ERP, o companie modernã nu are cum sã funcþioneze.ªi dacã funcþioneazã acum, peste 5 ani, când concurenþa ºiintrarea în UE vor stabiliza piaþa, nu va mai funcþiona. Este uninstrument obligatoriu, la fel ca un telefon mobil sau un televizorîn casã. Este parte din viaþa noastrã.Ali S. Hussain, General Manager Mirano International,lider în distribuþia de articole de marochinãrieRocast a reuºit sã fie pe primele locuri pepiaþa din România ºi acest lucru se datoreazãîn primul rând motorului IT al companiei.Acest motor a fost ajutat ºi actualizato datã cu implementarea SeniorERP.Horaþiu Vonica, Director Rocast,numãrul 1 în industria de bricolajºi echipamente din Româniaca diversitate a produselorFãrã ERP nu poþi funcþiona. O implementare ERP ar trebui sãfie inclusã în bugetul de start-up al oricãrei companii care areun target, un obiectiv. ªi nu cred cã existã în mediul real debusiness cineva care sã nu se gândeascã la un sistem caresã-i gestioneze afacerea mult mai uºor, sã aibã rapoarte ºi sãse uite la ele, sã ia decizii ºi sã elaboreze strategii.Dan Radu, Director Akzo Nobel, filiala localã a grupuluiAkzo Nobel, lider mondial în lacuri ºi vopseleSelecþia se face natural pe piaþã: vor rãmâne cei care ºtiu unde vorsã ajungã, ºtiu cum ºi au ºi arme puternice la dispoziþie. Nu poþiînvinge în lupta pentru piaþã fãrã o tehnologie ca o soluþie ERP.Paulina Camberea, General Manager Mergeani,distribuitor pentru Coca Cola ºi Ursus de peste 15 aniCare sunt primele beneficii obþinuteîn urma implementãrii sistemului ERP?Interacþiune între departamenteUn plus major în companie îl reprezintã comunicarea interdepartamentalã.Înainte se lucra pe insule individuale, urmândca schimbul de informaþii între departamente sã se facã pebaza unor hârtii. Chiar ºi greºelile, erorile, au ajutat la dezvoltareadialogului interdepartamental. Zilnic, au loc ºedinþescurte, discuþii între departamente despre optimizarea fluxuluide lucru, implicit dezvoltându-se comunicarea în interiorulfirmei.Adrian Sain, Administrator Velfina,companie producãtoare de dispozitive medicaleEliminarea erorilor umaneUn prim beneficiu pe care l-am resimþitconstã în faptul cã am eliminat mareparte din greºelile care se strecurau printranscrierea datelor dintr-o parte în alta.În plus, avem o structurã de centralizare atuturor produselor. Dacã înainte apãreauconfuzii între tipurile de produse, acumfiecare produs intrã într-o structurã clarã.Cristian Stanciu, General Manager Office Media,companie ce importã ºi distribuie biroticã,papetãrie ºi tehnicã de calculAplicaþia ne-a ajutat sã evitãm erorile ce apãreau în preluarearapidã ºi corectã a comenzilor clienþilor. Am ajuns la oinformare corectã ºi online a reprezentanþilor de vânzãriasupra disponibilitãþii stocului în reþea ºi am reuºit sã trans-20MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

mitem corect, complet ºi rapid comenzile de comisionare cãtrecentrul/centrele de distribuþie.George Ogrinja, Director Logisticã Farmaceutica Remedia,companie având ca obiect de activitate importul ºi distribuþiade medicamente, parafarmaceutice, cosmeticeCreºterea vânzãrilor cãtre clienþii existenþiPrincipalul lucru pe care l-am obþinut este supravegherea vânzãrilorper client. În momentul de faþã, putem ºti în orice moment care suntrezultatele distribuitorilor ºi, în funcþie de asta, pe ce categorie dediscount sã-i încadrãm. Astfel, partenerii noºtri devin motivaþi sãtreacã pe o categorie de discount mai mare ºi sã facã un volummai mare de vânzãri. Noi ne apreciem partenerii dupã rezultate ºinu dupã vechimea contractului.Cezar Partene, General Manager Ecowater,singura companie din Româniaspecializatã pe sisteme de tratare a apeiCreºtere sigurã a afaceriiBusiness-ul a crescut impresionant, de la 7 oameni în momentulimplementãrii, la 130 de oameni. Am crescut însã organic,pentru cã majoritatea proceselor sunt automatizate.Dacã munca s-ar fi desfãºurat în continuare în afara unui sistem,prin scrierea facturilor de mânã ºi mutarea datelor dintr-oparte în alta, nu cred cã am fi reuºit sã creºtem.Kais N. Azou, General Manager Regency Company,unul dintre cei mai importanþi jucãtori pe piaþade materiale pentru industria de mobilã din RomâniaNu simþim cã suntem în crizã. În condiþiileîn care piaþa a scãzut cu 40% ºi noidoar cu 7%, chiar putem sã considerãmcã avem creºtere. Acþiunile noastre vor fiaceleaºi, independent de crizã, iar achiziþionareaunui ERP este o componentãimportantã în atingerea obiectivelor pentruurmãtorii ani.Loredana Butnaru, Director Executiv Marelvi,cel mai mare distribuitor de electrocasnice din RomâniaCreºterea competitivitãþiiAm implementat în 2007 SeniorERP pentru cã aveam nevoie deo imagine realã asupra afacerii mele. Acum, suntem convinºi cãintegrarea ERP-ului cu un portal online este o condiþie obligatoriepentru a ne pãstra competitivitatea. Toate multinaþionalelecer un asemenea instrument, astfel încât sã-ºi externalizeze logisticaºi sã centralizeze mai uºor datele pentru urmãrirea costurilor.Cristian Stanciu, General Manager Office MediaDecizii proactive prin acces rapidla informaþie de ultim momentCa sã ai succes pe piaþã, trebuie sã ºtii imediat ce preþ sã îi ofericlientului, iar asta înseamnã sã þii cont ºi de starea pieþii, deconcurenþã, de vechimea colaborãrii etc. Pentru asta ai nevoiede flexibilitate decizionalã. Dar, cum în cazul nostru totul sefãcea manual, o ofertã pentru un singur client, cu verificareadisponibilitãþii produsului, a costurilor ºi apreþurilor, ocupa foarte mult timp. Acumavem toate informaþiile în SeniorERP,putem face o ofertã imediat, cel multadaug un discount.Silviu Toma, Director Phoenix Contact,filiala localã a Phoenix ContactGmbH&Co, lider în domeniultehnologiilor de conectareReducerea timpului de operareImplementarea unui ERP se traduce în primul rând printr-oeconomie de timp prin automatizarea activitãþilor ºi introducereasingularã a datelor. ERP-ul aduce avantaje majore prinintermediul raportãrilor ºi statisticilor pe clienþii actuali. În plus,dupã evoluþia vechilor parteneri, ºtii cum sã tratezi un partenernou. Este un fel de fine tuning.Mario Dan Nita, General Manager Immergas România,reprezentanþa celui mai mare producãtorde centrale termice din ItaliaCând ai un portofoliu de 70 000 de produse, distribui în zeceKey Accounts, fiecare cu liste de 40- 50 000 de articole ºi lucrezicu liste în Excel, gestionarea unei asemenea cantitãþi de informaþiiîþi ocupã cam tot timpul. Dupã implementarea sistemului ERPs-a redus volumul de muncã, timpul pierdut ºi implicit plafonareaangajaþilor prin taskuri repetitive, lipsite de valoare adãugatã.Silviu Toma, Director Phoenix ContactMai mult timp pentru analizã ºi control prin eliminareatimpilor alocaþi adunãrii ºi consolidãrii datelorÎn primul rând, modul de lucru era mai greoi, pentru cã sistemulinformatic utilizat anterior nu permitea o evidenþiere asituaþiilor în timp util. În cazul în care aveam nevoie de o analizã,trebuia sã caut în mai multe departamente, în mai multedosare. Acum, lucrul acesta se face automat, pentru cã toþiangajaþii lucreazã într-un sistem integrat. Am eliminat tone dehârtie ºi muncã repetitivã ºi ne putem concentra mai mult peanaliza ºi gãsirea de soluþii pentru activitatea de dezvoltare.Ionuþ ªtefãnescu,Financial Manager VelfinaToate rapoartele le scoatem din ERP. Avemrapoarte pe produs, pe lanþ, pe punct devânzare, pe zonã, pe categorie de client –supermarket, benzinãrie etc. Toate acesteane aratã care sunt punctele mai slabe,care sunt cele mai puternice, de ce suntmai puternice, iar în felul acesta reuºim sãne echilibrãm ºi sã adaptãm pe client atâtgama de articole, cât ºi cotaþiile de preþ.Cristian Magheru, CEO Magheru Trading,unic importator al produselor Turtle Wax în RomâniaPentru a citi varianta integralã a interviurilor,intraþi pe www.SeniorERP.ro15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH21

Soluþiile de tipul Customer Relationship Management(CRM) nu mai reprezintã, decâþiva ani buni, o noutate absolutã pentru retaileri.Existã, la nivel mondial, destul demulte implementãri în acest sector. Însã, conformspecialiºtilor în domeniul CRM, aceastanu înseamnã cã soluþiile de management cuclienþii sunt utilizate la potenþialul lor maxim,nici mãcar în þãrile cu o experienþã avansatãîn acest domeniu.Osituaþie care tinde sã se remediezerapid sub presiunea crizeieconomice, dar ºi a modificãriiradicale a comportamentului decumpãrare.Pe de o parte, criza a impus retailerilornecesitatea fidelizãrii clienþilor. În special acelor cu adevãrat profitabili, cu un ciclu deviaþã lung, care sã justifice susþinere a unuiefort de marketing prelungit. Nu oriceclient fidel este ºi rentabil. O a doua prioritatedevenitã evidentã în ultimii doi ani afost diversificarea canalelor de vânzare,respectiv valorificarea la maximum a comerþuluionline. Pe pieþe avansate, precumStatele Unite sau Marea Britanie, comerþulpe Internet a cunoscut în ultimii ani o dezvoltareexplozivã.Dar nici restul lumii nu a ignorataceastã oportunitate. Conform unuistudiu Forrester Research, comerþul onlineva atinge în þãrile Uniunii Europene(din Europa de Vest) un volum de 114 demiliarde de euro în 2014, an în care 190de milioane de europeni vor apela lasoluþia cumpãrãturilor pe Internet. Untrend care se face simþit – evident, la altãscarã de valori – ºi pe plan local, undecomerþul electronic cu plata online princard a totalizat, în anul 2010, aproape 128de milioane de euro, o valoare cu 38% maimare decât cea înregistratã în anul precedent.Iar numãrul de tranzacþii procesatea crescut, în 2010, cu 82%, fiind înregistratepeste 2,2 milioane de tranzacþii, conformdatelor furnizate de Romcard. Suntvalori care nu pot lãsa indiferent niciunretailer autohton, indiferent de talia acestuia,fie cã este o reprezentanþã a unuimare lanþ internaþional, fie cã este unjucãtor 100% local. Mai ales cã, pentruanul în curs, procesatorii de plãþi prevãd omenþinere a aceluiaºi ritm de creºtere avalorii ºi a numãrului achiziþiilor.CRM,veriga lipsã dintre retailer ºi clientOnline-ul câºtigã influenþãImportanþa canalului online nu poate fineglijatã în contextul schimbãrii radicale acomportamentului de achiziþie. Resurselefinanciare limitate traduse printr-o puterede cumpãrare scãzutã au fãcut ca din ce înce mai mulþi clienþi autohtoni sã adopte onouã strategie – cea a informãrii onlineînainte de a purcede la realizarea achiziþiei,mai ales atunci când este vorba de bunuricu valoare ridicatã. O informare care nu semai reduce doar la compararea preþurilordin oferta diverºilor retaileri, ci se rafineazãprin cãutarea informaþiile adiþionale (cumar fi cele despre modalitãþile de platã, asupraposibilitãþii livrãrii la domiciliu, promptitudinealivrãrii, despre garanþia asiguratã,calitatea serviciilor furnizate etc.).Dar nu numai „datele oficiale“ –furnizate de vendor, distribuitor sau vendor– sunt importante, ci ºi informaþiile„colaterale“ provenind de la terþi utilizatorisau posesori de bunuri (sau servicii) care îºiîmpãrtãºesc online impresiile ºi experienþele.Opinii care încep sã capete o importanþãdin ce în ce mai mare, uneorichiar decisivã în luarea deciziei decumpãrare. Deja asistãm la înlocuirea22MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

CRMENTERPRISE APPLICATIONSºablonului lexical „Am auzit cã produseleX sunt/nu sunt bune“, cu mult mai actualul„Am citit pe Internet cã...“. Comunitãþileonline de utilizatori ai unui anumit tip deproduse/servicii, reuniþi de pasiuni/preocupãri/hobby-uricomune, au creat în ultimiiani adevãraþi lideri de opinie, cu o influenþãimportantã asupra comportamentuluide achiziþie al noilor generaþii.Metamorfoza clientului în avocatAcest cumul de premise face ca importanþamenþinerii unui contact constant cuclienþii cu adevãrat rentabili sã devinã unimperativ important pentru retaileri (atâtpentru retailerii pentru care comerþulonline reprezintã un canal secundar decomercializare la magazinul fizic, cât ºipentru „pure players“).ªi aceasta nu doar în scopul fidelizãrii.Creºterea gradului de fidelizare este undeziderat universal valabil, dar valorificareamaximã a unui client mulþumit constãîn transformarea acestuia într-un „avocat“care pledeazã benevol „cauza“ unuianumit brand. ªi care este dispus sã investeascãtimp ºi efort pentru a convingealte persoane sã achiziþioneze bunuri ºi/sauservicii dintr-un anumit magazin, de la unanumit brand.Avantajele unui asemenea tip de clientavocatsunt duble. Pe de o parte, studiilestatistice au demonstrat cã un astfel declient cheltuie mai mult decât media (mecanismelede cross-sell ºi up-sell funcþioneazãeficient în acest caz) ºi are un gradridicat de „imunitate“ la ofertele concurenþei.Prin urmare o valoare de viaþã netsuperioarã mediei. Pe de altã parte, clientul-avocatreprezintã cea mai ieftinã modalitatede achiziþie de noi clienþi, procesal cãrui cost – în condiþiile actualei abundenþede alegeri ºi a uniformizãrii ofertei –devine din ce în ce mai dificil, respectivcostisitor.Puntea de legãturãCRM-ul reprezintã platforma optimãpentru acoperirea breºei dintre client ºi retailer,indiferent dacã acesta din urmã opereazãun magazin fizic, online sau mixt.Posibilitatea identificãrii clientului anonim,altfel decât prin clasicele scheme defidelizare, a creãrii ºi dezvoltãrii unei relaþiiprofitabile cu acesta reprezintã o oportunitatepe care puþini retaileri vor sã o rateze.Însã ºi mai puþini fac eforturi reale de a ovalorifica în mod real.Apelarea simplistã la schemele de fidelizare– atât de prezente pe plan local –nu poate genera o creºtere semnificativã anivelului de satisfacþie a clientului, prin urmarenici a gradului de fidelitate a acestuia.Riscul ca efortul retailer-ului de a pune înpracticã aceste scheme sã nu genereze câºtigurilescontate este cât se poate real. ªiasta pentru cã, aºa cum spuneam, datele pecare respectivul retailer le colecteazã prinintermediul instrumentelor de loializare(în marea lor majoritate, carduri de fidelizare)nu sunt valorificate corect.Practic, fiecare achiziþie a unui client dela un anumit retailer genereazã o serie deinformaþii care alcãtuiesc un istoric al interacþiunilordintre cei doi. Pe baza analizeiacestui istoric – a valorii achiziþiilor, periodicitãþiicu care sunt realizate, a produselorachiziþionate în mod constant, a duratei deviaþã a clientului etc. – ºi a datelor socio-demografice(furnizate de client în schimbulcardului) se pot stabili primele etape aleunei strategii de fidelizare. Evident, nu sepoate crea o strategie de tipul unu-la-unu,aºa cum reuºesc micii comercianþi (al cãrornumãr redus de clienþi le permite creareaunei relaþii personalizate), ci o abordare pesegmente de clienþi. Care pot fi definitedupã varii criterii – putere de cumpãrare,arii/produse de interes, periodicitate etc.Pentru ca acest mecanism de eºantionaresã funcþioneze optim este, însã, extremde important ca magazinele care auatât reprezentare fizicã, cât ºi în mediul onlinesã acþioneze unitar. Respectiv sã utilizezeºi actualizeze constant în urma interacþiuniicu clienþii o unicã baze de date,astfel încât sã nu existe informaþii disparatedespre acelaºi client provenind din celedouã medii diferite. Mai ales cã magazinelevirtuale, prin noile tehnologii de monitorizare,pot identifica ºi capta fiecare acþiunea respectivului client pe respectivulsite – cum ar fi, de exemplu, produsele careau suscitat interesul clientului, interes carenu s-a finalizat cu o decizie de achiziþie.Toate aceste date reprezintã informaþii valoroaseîn crearea unor strategii de marketingcare sã adreseze corect ºi punctualfiecare categorie de clienþi, ba chiar fiecareclient în parte. Ceea ce reprezintã un câºtigreal pentru cã, fie cã o recunoaºte sau nu,considerã cã meritã sã beneficieze deatenþia cuvenitã. Dar dincolo de optimizareaproceselor de marketing, un alt beneficiumajor îl reprezintã faptul cã, pe bazaacestor date, se poate adopta o strategieproactivã, se poate simula ºi verificaevoluþia comportamentului de achiziþie.Cu rezultate concrete în optimizarea stocurilorºi a relaþiei cu întregul lanþ din spatelerafturilor – furnizori, distribuitori,transportatori etc. Pentru atingerea unuiastfel de nivel de eficienþã este necesarãdezvoltarea unei strategii CRM complexe,care include componente avansate de analizãºi prognozare.Mai e de aºteptatDar astfel de dezvoltãri ale unei soluþiiCRM – chiar ºi numai pentru optimizareaoperaþiunilor de marketing – sunt încã înstadiu de deziderat pentru mulþi jucãtoridin zona de retail. ªi aceasta pentru cã dezvoltareaunui CRM este o investiþie pe termenlung, în timp ce marea majoritate a retailerilorurmãreºte sã rãmânã competitivãºi profitabilã pe termen scurt. Aºa cã, deºiavantajele sunt evidente, neglijarea beneficiilorpe care o astfel de soluþie le poateaduce este la fel de evidentã.Un exemplu concret – cazurile magazinelorcare au deschis ºi o „reprezentanþã“online în care chiar realizeazã vânzãri (nueste doar o „vitrinã virtualã“), dar care esteoperatã ca o direcþie separatã de business. ªiprin urmare lucreazã cu propriul set dedate despre clienþi, fãrã a se interesa de integrareaacestora cu cele furnizate de magazinulfizic. Asta ca sã nu detaliem cazulmult mai frecvent al retailerilor care încã seîntreabã ce pot face cu datele colectate...Sunt exemple reale pe plan local, darnu numai. Specialiºtii susþin cã sunt pe calede dispariþie, însã se pare cã extincþia esteun proces de lungã duratã. RADU GHIÞULESCU15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH23

Criterii de alegerea unui furnizor de servicii deCall CenterAlegerea unui furnizor de servicii de CallCenter nu este o decizie uºor de luat, maiales pentru o companie care nu are o experienþãsolidã în comunicarea cu clienþiiºi pentru care externalizarea reprezintã undomeniu nou. Preþul final, deºi este un elementhotãrâtor, nu poate fi unicul criteriuluat în calcul în procesul de triere a furnizorilor.Existã, încã, mulþi alþi parametri carepot garanta calitatea serviciilor ºi un nivelde satisfacþie ridicat al clientului final.Dificultatea alegerii unui furnizorde servicii de Call Centerprovine, pe de o parte, dinidentificarea partenerului potrivit– multitudinea de oferteexistente pe piaþa localã poate pune în dificultateo companie „novice“, cãreia îi vafi dificil sã deceleze factorii diferenþiatoricu adevãrat relevanþi pentru business-ulrespectivei companii. Apelarea la serviciileunui consultant extern independent,cu experienþã în piaþã, reprezintã în asemeneacazuri o decizie salutarã.Pe de altã parte, stabilirea condiþiilorcontractului de externalizare, a niveleloragreate de servicii (Service Level Agreements- SLA), astfel încât acestea sã corespundãnevoilor reale de business ale respectiveicompanii, reprezintã o altã etapãdelicatã. Care necesitã atenþie ºi caretrebuie sã ia în calcul posibilele scenariide evoluþie a business-ului pe perioadacontractualã. ªi în acest caz, aportulunui consultant se poatedovedi benefic, minimizând risculstabilirii unor „parametri defuncþionare“ necorespunzãtori.Dar cum plãtirea unor serviciide consultanþã nu este maideloc pe placul firmelor localecare se încadreazã în „tiparul“ descrisanterior (fãrã experienþã îndomeniul serviciilor de CallCenter ºi nici în cel al externalizãriide servicii),singura cale rãmasã este cea aasumãrii „solitare“ a procesului de selecþiea partenerului.Prima etapã de trierePrimul pas al acestui proces este celal stabilirii necesarului real al unei companiiîn materie de servicii de Call Center.Accentul în acest enunþ nu este pe„real“ – dacã respectiva companie aresau nu nevoie sã externalizeze acest tipde servicii –, ci pe identificarea nevoilorpe care le are cu adevãrat ºi pentru careeste decisã sã apeleze la serviciile unuifurnizor de servicii de Call Center.Acest prim pas este o operaþiune delicatãpentru cã impune realizarea de estimãriasupra unui tip de servicii care nuþin, în mod evident, de core-business-ulrespectivei companii. Servicii acoperiteintern – pânã la punerea în practicã adeciziei de externalizare – ºi care, în majoritateacazurilor, nu beneficiazã de investiþiiserioase (de timp ºi efort, dar ºifinanciare) în aceastã direcþie. Este osituaþie frecventã în cazul companiilorfocalizate strict pe produsul/serviciul pecare îl oferã/furnizeazã ºi care nu acordãatenþia cuvenitã relaþionãrii cu clienþiiexistenþi sau cu potenþialii clienþi. Ultimiidoi ani au redus, însã, vizibilfrecvenþa unui asemenea tip de abordare,din ce în ce mai multe companiiconºtientizând forþat importanþa capitalãa clientului în ecuaþia business-uluipe care îl desfãºoarã.Revenind, însã, la problema estimãriinecesitãþilor, dificultatea provine din inexistenþaunor metodologii ºi instrumentede monitorizare ºi analizã aapelurilor operate de o companie inhouseîn relaþia ei cu clienþii. Evident, se24MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

poate face o estimare grosso modo avolumului de apeluri, a celor maifrecvente tipuri de solicitãri venite dinpartea clienþilor, a perioadelor de vârf(în care numãrul de apeluri depãºeºtemedia), dar cam atât. Nu se poate facenicio previziune realã asupra timpuluide aºteptare la preluarea apelului, avitezei medii de rãspuns, a numãrului decazuri rezolvate de la primul apel, acelor nesoluþionate, asupra gradului desatisfacþie a clientului în urma interacþiuniicu respectiva companie etc. În fapt,toate aceste „metrici“ cantitative ºi calitativese regãsesc printre principalele„motive“ pentru care o companie apeleazãla un furnizor de servicii de CallCenter.Dupã identificarea ºi analiza cerinþelor,se poate realiza pe baza acestoraun prim proces de triere brutã a furnizorilorde servicii de Call Center, suprapunândalte criterii. De exemplu, înfuncþie de serviciile pe care acestea leoferã – inbound sau outbound. Dacã relaþiacu client-companie se rezumã doarla oferirea de servicii de consultanþã ºisuport (la solicitarea venitã din parteaclientului), atunci un Call Center specializatpe servicii inbound este alegereaoptimã. Dacã, însã, respectiva companienu doar primeºte, ci ºi lanseazã apeluricãtre clienþii sãi ºi cãtre potenþialiiclienþi (în realizarea de campanii promoþionale,studii de piaþã etc.) este necesarãadãugarea în criteriile de selecþie ºia serviciilor outbound.Un alt criteriu relevant de triere afurnizorilor este experienþa pe piaþa serviciilorde Call Center, cu focus pe experienþarealã în industria în care activeazãrespectiva companie (potenþialclient). Este mult mai facil lucrul cu unfurnizor care are competenþe extinseîntr-un anumit domeniu de activitate,care ºtie problemele uzuale cu care seconfruntã clienþii ºi care sunt solicitãrilecele mai frecvente venite din parteaacestora.În aceastã primã etapã de selecþie maipot fi luaþi în calcul ºi alþi parametri,precum capacitatea de operare, tipurilede proiecte abordate, certificãrile ºi abilitãþilelingvisitice etc.A doua selecþiePentru cã am exclus din start ipotezaapelului la consultanþã, cea de a douaetapã a identificãrii furnizorului optimde servicii de Call Center necesitã cevamuncã de documentare din parteapotenþialului client. Care trebuie sãîncerce sã deceleze „diferenþele subtile“din ofertele diverselor Call Centereabordate.Pentru aceasta, potenþialul client vatrebui sã opereze comparaþii între indicatoriide performanþã (Key PerformanceIndicators – KPIs) furnizaþi de respectiveleCall Centere. Ceea ce va implicadeprinderea terminologiei specifice,care abundã în acronime ºi termenispecifici, greu de descifrat pentru o persoanãdin afara acestui tip de business.Pentru a simplifica acest proces, iatã olistã a celor mai relevanþi termeni utilizaþiîn procesul de selecþie (conformrecomandãrilor specialiºtilor în domeniu),cu definiþiile aferente (în variantãsimplificatã):15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 25

CALL CENTERENTERPRISE APPLICATIONS• ATT – Average Talk Time –reprezintã durata medie a unuiapel;• ACW – After Call Work – reprezintãtimpul mediu petrecut de unagent din Call Center pentruprocesarea datelor rezultate înurma unui apel;• AHT – Average Handling Time –reprezintã timpul total alocat de unagent pentru operarea completã aunui apel (AHT = ATT + ACW);• CPH – Calls Per Hour – reprezintãnumãrul de apeluri operate, înmedie, într-o orã de un agent;• ASA – Average Speed of Answer –reprezintã timpul mediu petrecutde un client pânã la preluareaapelului sãu de cãtre un agent;• FCR – First Call Resolution –reprezintã procentajul apelurilorrezolvate de cãtre agent de la primulcontact cu clientul, în urma cãroraacesta nu mai revine cu un nouapel (sau dacã o face acesta nu are oduratã mare). Unii specialiºti considerãaceastã metricã drept una dintrecele mai importante în evaluareaactivitãþii unui Call Center,pentru cã poate reflecta, într-o anumitãmãsurã, ºi indicele de satisfacþieal clientului în urma interacþiunii.Recomandãrile generale susþin,însã, cã FCR nu trebuie creditatnecondiþionat ca unic indicator deperformanþã, pentru cã este greu deevaluat, fãrã un proces de monitorizareºi analizã a feed-back-ului.• SL – Service Level – reprezintãprocentajul de apeluri la care seacordã rãspuns într-o perioadã detimp definitã. Teoretic, aceastãmetricã este setatã dupã modelul80/20, ceea ce înseamnã cã un CallCenter trebuie sã fie capabil sãrãspundã la 80% din apeluri în 20de secunde sau mai puþin. Este doarun model teoretic, pentru cã durataapelurilor poate varia foarte mult,fiecare Call Center având propriulmodel.Un ultim indicator de performanþãcare meritã adãugat pe listã – susþin uniispecialiºti – nu þine direct de performanþaserviciilor furnizate, ci de modulde organizare ºi funcþionare al Call Center-ului:AT (Agent Turnover sau,echivalent, Attrition Rate, AR). AT (sauAR) reprezintã procentajul de agenþicare trebuie înlocuit anual, în urmaplecãrii angajaþilor, un fenomen cu o dinamicãfoarte mare raportat la mediapieþei de muncã, dar explicabil prinspecificul activitãþii de Call Center. Esteo „privire indiscretã“ în culisele moduluiîn care funcþioneazã un Call Center, darpoate reprezenta o întrebare justificatã aunui potenþial client, care ia în calcul cãun nou agent necesitã o perioadã de acomodareºi training intensiv pânã când vareuºi sã lucreze la randamentul echipeiîn care va fi inclus, prin urmare este inerentão scãdere a randamentului general.Existã, evident, încã multe altemetrici ºi acronime specifice activitãþiiîntr-un Call Center. Ceea ce, însã, unpotenþial client trebuie sã reþinã este cãacestea nu pot fi considerate drept valoriabsolute, pe baza cãrora sã realizeze selecþiafinalã, ci trebuie înþelese ca informaþiiadiacente, care contribuie lacrearea imaginii finale a furnizorului deservicii.Ultima etapãOdatã depãºitã faza analizei KPIs, sepoate trece la etapa finalã, cea a discuþieidirecte cu reprezentanþii fiecãrui CallCenter selectat în urma primelor douãprocese de triere.Etapã pe care potenþialul client trebuiesã o pregãteascã temeinic în prealabil,abordând o serie de probleme pe carenu le-a abordat în etapele anterioare. Înaceastã fazã este utilã crearea unei liste deîntrebãri directe, care sã conþinã ºi urmãtoarelechestiuni:- Cine sunt clienþii curenþi? Ce alþiclienþi a avut respectivul Call Center de-alungul timpului? Care au fost motivele întreruperiicontractului?- Care sunt soluþiile de securitate ºiconfidenþialitate ale datelor clienþilor pecare le oferã Call Center-ul? Ce standardese respectã? Ce garanþii se oferã?- Care sunt competenþele echipei IT?Cine se ocupã de integrarea cu soluþiaCRM a clientului (în cazul cã acestadeþine o astfel de soluþie)? Dacã îºi asumãaceastã sarcinã, solicitaþi exemple concretede la clienþii precedenþi.- Care sunt soluþiile pe care le oferãpentru monitorizarea apelurilor de cãtreclient (în timp real sau înregistrare)?- Ce tipuri de rapoarte pot fi furnizate,cu ce frecvenþã, cum pot fi accesate acestea?Sunt doar câteva întrebãri dintr-o listãcare se poate prelungi cât doreºte ºi considerãnecesar potenþialul client. Careclient trebuie sã observe dacã furnizorul,dincolo de faptul cã oferã rãspunsuri, areo abordare proactivã. Þinând, însã, contde posibilitãþile ºi necesitãþile reale aleclientului, nu doar pentru „a umfla nota“.(Pentru cã, totuºi, la final, preþul are o importanþãhotãrâtoare în decizia de a alegeun furnizor de servicii sau altul.)Sugestiile ºi „bunele intenþii“ de genulagenþi dedicaþi (care sã se ocupe doar depreluarea apelurilor clienþilor unei singurecompanii), în locul celor „partajaþi“(agenþi care preiau apeluri de la clienþiimai multor companii), sunt extrem deatractive, însã existã riscul ca, la final, costultotal sã devinã... total neatractiv! Deaceea, orice sugestie trebuie analizatã cuatenþie, nu doar din perspectiva atractivitãþii,ci ºi a utilitãþii reale. Pentru cã,odatã stabilite, condiþiile finale defurnizare a serviciilor de Call Center ºinivelul de calitate al acestora (SLA-urile)nu mai pot fi renegociate, în mod uzual,decât la intervale de timp prestabilite sau,cel mai frecvent, la expirarea-reînnoireacontractului. Este unul dintre aspecteledelicate ale contractelor de externalizare.Din acest motiv, un alt element care trebuieluat în calcul de cãtre client estegradul de maleabilitate ºi flexibilitate decare dã dovadã furnizorul de servicii.Relaþia idealã dintre un client ºi unfurnizor de servicii externalizate este unade tipul „Win-Win“, în care ambele pãrþiau de câºtigat. Nu este un deziderat imposibilde atins, dar necesitã atenþie, încredereºi flexibilitate din partea ambilor parteneri. RADU GHIÞULESCU26MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

SEMICONDUCTORS WORLDCERCETARELaboratorul Infineon din Politehnicãîntãreºte industria electronicã localãLa sârºitul lui 2006, Infineon TechnologiesRomânia (IFRO) deschidea în cadrul Facultãþiide Electronicã Telecomunicaþii ºi TehnologiaInformaþiei (ETTI) din cadrul Universitãþii PolitehniceBucureºti primul laborator de cercetareîn microelectronicã. Operaþional din2008, Laboratorul Infineon oferã studenþiloro specializare cu viitor cert ºi industriei electronicelocale resurse umane valoroase, capabilesã consolideze în România un domeniu cupotenþial nelimitat. Prof. Gabriel Dima, responsabilulLaboratorului Infineon, ne-a vorbitdespre importanþa existenþei acestui centrueducaþional ºi de cercetare.Care este valoarea adãugatãadusã UPB ºi studenþilor deînfiinþarea laboratorului Infineon?Este important ca oferta educaþionalã aUPB sã fie gânditã prin prisma satisfaceriicerinþelor de pregãtire profesionalã cerutepe piaþa muncii, în cazul nostru de actoriimajori din domeniul nano ºi microtehnologiilorcare îºi desfãºoarã activitatea înRomânia. Prezenþa IFRO în ETTI, prinacest laborator, permite o colaborare maiintensã în domenii de interes comun. Pe deo parte, IFRO este interesatã ca absolvenþiifacultãþii noastre sã aibã competenþele necesarepentru a putea fi angajaþi ºi implicaþidirect, fãrã o pregãtire suplimentarã, înproiectele avute în derulare, iar ETTI, pe dealtã parte, este interesatã sã-ºi adapteze continuucurricula la cerinþele pieþei muncii,pentru a facilita o cât mai bunã inserþie aabsolvenþilor. Contactul studenþilor cuIFRO le permite sã decidã în cunoºtinþã decauzã ce traiectorie profesionalã aleg, prinselectarea programului de master cel maipotrivit pentru aspiraþiile lor profesionale.În continuare, masteranzii beneficiazã deinternship-uri în cadrul IFRO ºi ulterior,dupã absolvire, de contracte part-time ºichiar full-time. Pe lângã componenta academicã,activitãþile ºi proiectele comune decercetare ocupã un loc important în cadrulcolaborãrii UPB-IFRO.Pe lângã finanþarea acestui laborator,cooperarea Infineon cu UPB cuprindeºi un program de masterat înmicroelectronicã avansatã. Cum apreciaþisuportul specialiºtilor Infineon?Programul de master AdvancedMicroelectronics a fost gândit încã de laMichael Neuhaeuser, General Manager IFRO:„Deschiderea laboratorului Infineon în cadrul ETTI a reprezentat piatra de temelie a începutuluicolaborãrii cu UPB. Miza este ca studenþii sã fie pregãtiþi în aºa fel încât sã seadapteze cât mai uºor cerinþelor industriei, iar trecerea la stadiul de angajaþi sã fie insesizabilãla nivel de competenþe. Acest lucru nu se poate face însã fãrã o cercetare aplicatã,axatã pe nevoile industriei. În acest sens, Laboratorul Infineon a pus la dispoziþie produsesoftware speciale de proiectare a unui microchip, produse cu valoare de achiziþie mare,inaccesibile studenþilor în mod uzual. Laboratorul permite astfel studenþilor sã se apropiemai mult de industria noastrã ºi sã înþeleagã în profunzime un microchip ºi implicaþiileacestuia pe piaþã. Prin domeniile pe care compania noastrã le promoveazã - eficienþaenergeticã, mobilitate ºi securitate - studenþii ajung sã înþeleagã cã utilizarea de surse noide energie alternativã înseamnã utilizarea responsabilã a resurselor pâmântului, iar produseleInfineon ajutã la conservarea rezervelor acestuia. Îmbucurator, peste 80% dinabsolvenþii acestui master au ales sã lucreze la Infineon. Important de menþionat esteºi faptul cã Laboratorul acoperã un spectru mai larg de activitãþi, cum ar fi cele decercetare, accesate îndeosebi de studenþii înscriºi la master ºi doctorat.”Prof. Gabriel Dimaînceput ca un parteneriat cu industria deprofil, IFRO fiind actorul principal înimplementarea ºi derularea lui, atât prinfurnizarea de lectori, cât ºi de teme pentruproiectele de dizertaþie. Implicareaspecialiºtilor din industrie a fãcut caacest program sã fie unul dintre cele mai"dinamice" mastere din punctul devedere al adaptãrii curriculei la cerinþelepieþei muncii. Pânã în prezent, programulde master are peste 100 de absolvenþi,marea lor majoritate fiind „absorbiþi”de firmele de specialitate dinRomânia.De câþi absolvenþi specializaþieste nevoie în acest moment pentrua acoperi cerinþele de cercetare ºidezvoltare ale industrieide semiconductori din România?Este destul de greu de estimat momentan.Sigur este faptul cã toþi absolvenþiiprogramelor de master din domeniulnano ºi microelectronicã, precum ºimicrosisteme, îºi gãsesc dupã absolvire unloc de muncã în specialitatea pentru careau fost pregãtiþi ºi, îmbucurãtor, în þarã.În plus, colaborarea cu IFRO ºi cu altefirme de profil permite adaptarea cifrei deºcolarizare a diferitelor specializãri la cerinþelepieþei muncii. ALEXANDRU BATALI15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH27

REFORMECERCETARENoul Consiliu al Cercetãrii pregãteºtecadrul pentru obþinerea excelenþeiDe luna trecutã, prin reorganizarea Consiliului Naþional al Cercetãrii ªtiinþifice din ÎnvãþãmântulSuperior, a fost înfiinþat Consiliul Naþional al Cercetãrii ªtiinþifice (CNCS). La conducerea noiiinstituþii a fost numitã o persoanã tânãrã, din rândul cercetãtorilor cu rezultate deosebite ºi experienþãºtiinþificã internaþionalã. Prof. univ. dr. Alexandru Babeº este conducãtorul grupului deNeurofiziologie senzorialã din cadrul Departamentului de Anatomie, Fiziologie ºi Biofizicãal Facultãþii de Biologie Bucureºti ºi unul dintre puþinii cercetãtori români care a reuºit sãpublice în Nature, cea mai prestigioasã revistã ºtiinþificã la nivel mondial. Performanþele obþinuteîndeosebi în laborator ºi-a propus sã le extindã ºi la nivelul sistemului CDI, în aceastã direcþiepregãtind deja o serie de acþiuni reformiste, menite sã identifice ºi sã stimuleze excelenþa încercetare, creºterea producþiei ºi vizibilitãþii ºtiinþifice româneºti.Care sunt elementele de continuitate,dar, mai ales, cele de noutatepe care le va aduce CNCS, comparativcu organismul anterior, CNCSIS?CNCSIS a fost unul dintre principaliivectori de progres ºi reformã în sistemul decercetare în ultimii ani. De exemplu, a fostsingurul organism consultativ care a folositexperþi internaþionali la evaluarea proiectelor,în cadrul competiþiei Idei Complexe2008. Fãrã eforturile acelei echipe, elementelede noutate introduse astãzi deCNCS, pe care le voi detalia mai jos, nu arfi fost posibile.Principala prioritate a CNCS la înfiinþarea fost lansarea competiþiei pentru finanþareaproiectelor de cercetare, dupã doiani de austeritate bugetarã în care nu s-aumai finanþat decât proiecte de micã anvergurã,dedicate resursei umane. În acestcontext, CNCS, cu susþinerea conduceriiMECTS ºi ANCS, a introdus o serie de elementede noutate, care sperãm sã conducãla o mai eficientã alocare a banului publicîn spaþiul cercetãrii.În primul rând, accentul în evaluareaproiectelor este pus pe performanþa ºtiinþificãdemonstratã de candidaþii la finanþare:dorim ca banii sã ajungã la cercetãtori cuvizibilitate internaþionalã, obþinutã înAlexandru Babeº, preºedinte CNCSurma publicãrii de rezultate ºtiinþifice originaleîn reviste cu impact major în comunitateaºtiinþificã internaþionalã.În al doilea rând, modificãrile recenteaduse legislaþiei privitoare la PlanulNaþional de Cercetare, Dezvoltare ºi Inovareau introdus obligaþia de a folosi celpuþin 50% experþi evaluatori internaþionaliprovenind din celelalte þãri membre UEsau OECD la evaluarea proiectelor. Aceastãobligaþie presupune un efort major de recrutarede experþi internaþionali, de cel maiînalt prestigiu, pentru ca evaluãrile colegialesã constituie nu doar un mecanism defiltrare, dar ºi unul pedagogic, în specialpentru tinerii cercetãtori ºi pentru cei carevin în contact pentru prima oarã cu o astfelde evaluare de nivel internaþional.În al treilea rând, am introdus standardeminimale de eligibilitate pentru participanþiila competiþia de proiecte, cuscopul de a îndrepta candidaþii cãtre instrumentulde finanþare cel mai adecvat pentrumomentul actual al carierei lor ºtiinþifice.Subliniez faptul cã aceste standarde minimalede eligibilitate nu sunt menite sã înlocuiascãprocesul evaluãrii colegiale. Deaceea ele au fost stabilite la un nivel foartescãzut ºi au scopul de a ghida, de a transmiteun mesaj comunitãþii. De exemplu, laprogramul Idei–Proiecte de Cercetare Exploratorie,pentru ºtiinþele exacte criteriileminimale se rezumã la cerinþa de a fi publicatîn ultimii zece ani, în calitate de autorprincipal, cel puþin douã articole în revistemedii din domeniul de expertizã. Este ocerinþã extrem de modestã pentru cinevacare doreºte sã beneficieze de aproape400.000 de euro din fonduri publice.CNCS are ca misiune stimulareaexcelenþei în cercetarea ºtiinþificãdin România. Care sunt principalelemodalitãþi prin care vã propuneþisã împliniþi acest deziderat?Stimularea excelenþei în cercetare este,într-adevãr, principala noastrã preocupare.Eu cred cã cele trei elemente majore denoutate la care m-am referit deja se înscriuîn strategia de identificare ºi recompensarea excelenþei. Prin excelenþã noi înþelegemnu atât cantitatea, numãrul de publicaþii,ci, în primul rând, calitatea operei ºtiinþifice,ilustratã prin nivelul ºi impactul internaþionalal rezultatelor publicate. Colegulmeu din consiliu, dr. Gabriel Ciobanu, ailustrat acest concept printr-o analogie extremde sugestivã: în cazul probei sportivede sãriturã în înãlþime, o sãriturã de 2 metri28MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

REFORMECERCETAREnu înseamnã acelaºi lucru cu 10 sãrituri decâte 20 de cm. În accepþiunea noastrã, excelenteste cel care a publicat un articolîntr-o revistã internaþionalã prestigioasã, ºinu cel care a publicat 10 articole în revisteobscure cu impact ºtiinþific minor. De asemenea,prin punerea accentului pe publicareaîn reviste de mare impact (relevantede exemplu pentru standardele minimalede eligibilitate), sperãm sã introducem reflexenoi, care sã sporeascã pe termenmediu ºi lung vizibilitatea internaþionalã acercetãrii din România.CNCS va coordona ºtiinþificProgramele Resurse Umane, Idei,Capacitãþi din PNCDI II.Ce atribuþii veþi avea, în mod concret,în aceastã direcþie?Coordonarea ºtiinþificã a programelormenþionate implicã, în primul rând, propunereade pachete de informaþii referitoarela desfãºurarea competiþiei de proiecteîn interiorul fiecãrui instrument de finanþare.CNCS are, de asemenea, rolul de aelabora ºi de a recomanda noi scheme definanþare, numite ºi subprograme, în interiorulacestor programe. Trebuie menþionataici faptul cã CNCS are un rol consultativ,conform regulamentului de înfiinþare,deci noi propunem metodologia dedesfãºurare a competiþiilor, de selectare ºivalidare a evaluatorilor, de alocare a proiectelorcãtre evaluatori, dar decizia finalãeste a conducerii ANCS.Un punct nevralgic în sistemul CDIdin România îl constituie selecþiaevaluatorilor de programe ºievaluarea proiectelor. Cum încercaþisã perfecþionaþi aceste mecanismecare garanteazã excelenþa?Garantarea excelenþei în evaluare va fiatinsã atunci când proiectele vor ajunge sãfie evaluate de cãtre experþi recunoscuþi internaþionalîn domeniile respective. Acestaeste principalul deziderat al CNCS ºi atingereaacestui obiectiv va fi esenþialã pentrusuccesul demersului nostru. În plus (un altelement de noutate), au fost impuse standardeminimale de eligibilitate ºi pentruevaluatori, pentru a neasigura cã vom aveade-a face cu cercetãtoriactivi ºi performanþi îndomeniile lor. Sperãmîntr-un rãspuns pozitivla apelul pe care nepregãtim sã-l trimitemcomunitãþii ºtiinþificeinternaþionale, apelsusþinut personal de cãtreministrul Funeriu.În calitate decercetãtor ºi conducãtorde proiectev-aþi izbit de ceea ce se cheamã„dictatura hârtiilor”. Aveþi un plande simplificare a acestor proceduripentru cercetãtorii care participãla programele CNCS?Debirocratizarea este unul dintreobiectivele noastre prioritare. Dorim sãlimitãm la maxim povara birocraticã suportatãde cãtre directorii de proiecte ºi sãtransferãm pe cât posibil cea mai mareparte din aceastã activitate cãtre departamentelede cercetare ale instituþiilor gazdã.Existã o serie de clasificãri ale revistelorºtiinþifice româneºti, recunoscutede CNCS, dar necotate ISI,nerecunoscute internaþional. De-alungul carierei aþi refuzat sã publicaþiîn reviste recunoscute doar local.Cum veþi împãca acum principiile deviaþã cu cele instituþionale?Avem în vedere reevaluarea ºi reacreditarearevistelor ºi editurilor din România.Metodologiile pe baza cãrora se vor realizaaceste obiective sunt încã în lucru. Punctulde vedere împãrtãºit de majoritateacolegilor din CNCS este acela cã, din punctde vedere al excelenþei în cercetare, revisteleºi editurile din România sunt relevanteîn special pentru domeniile umaniste. Pentruºtiinþele exacte avem la dispoziþie uninstrument adoptat de comunitatea ºtiinþificãinternaþionalã, ºi anume baza de dateThomson Reuters Web of Science (WoS),iar evaluarea revistelor va avea ca punct deFoto: Septimiu ªlicaruCurãþenie de primãvarãîn cercetarea româneascãplecare indexarea acestora în WoS, precumºi impactul ºtiinþific al acestor reviste, reflectatprin scorul de influenþã (AIS – articleinfluence score), un indicator scientometric,care ilustreazã în ce mãsurã articoleledin revistã sunt citate, precum ºi calitatearevistelor care le citeazã.Aþi adresat recent comunitãþiiºtiinþifice un mesaj intitulat„Pentru o nouã viziune asupracercetãrii româneºti". Care esteesenþa acestui mesaj?Multe din lucrurile conþinute în mesajulCNCS au fost deja menþionate. Înesenþã solicitãm sprijinul comunitãþii ºtiinþificedin România pentru accelerareaaºezãrii cercetãrii pe baze noi, în deplinacord cu reflexele ºi standardele din þãrilecu tradiþie în cercetarea ºtiinþificã; dorimsã ieºim din eternul excepþionalism românescºi sã promovãm creºterea vizibilitãþiiinternaþionale a producþiei ºtiinþificeromâneºti.Care sunt principalele 3 obiectivepe care doriþi sã le realizaþiîn calitate de preºedinte CNCS?Aº da un singur obiectiv major, dincare decurg majoritatea celorlalte: implementareaconcretã a principiului „finanþareaurmeazã performanþa în cercetare”. ALEXANDRU BATALI15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH29

Acei români creativiºi invenþiile lor minunate readuc cercetareaautohtonã în elita internaþionalãDeºi cercetarea româneascã are unul dintrecele mai mici bugete la nivel european,românii contribuie din plin la realizarea celuimai important obiectiv al Uniunii Europene:creºterea economicã inteligentã. Minþile luminateale românilor produc an de an inovaþii,care schimbã ºi cresc în permanenþã calitateavieþii. Rodul creativitãþii lor a fost prezentat ºiîn acest an la Salonul Internaþional de laGeneva, de unde s-au întors, aºa cum ne-auobiºnuit în fiecare an, cu o mulþime demedalii: 24 de aur, 18 de argint ºi 7 debronz. Alte 20 de Premii Speciale au întregito performanþã care are darul de a conturaimaginea unei Românii mai puþin cunoscutãpeste graniþe. O imagine care vorbeºte despreoameni creativi, care schimbã mersul lumii ºiscurteazã la maxim drumul ce duce în viitor.O imagine a unor oameni încãpãþânaþi lamodul absolut, care resping întotdeauna ideeatentantã cã existã lucruri imposibile.Foto: Christina TãnãsescuBogatul palmares obþinut laGeneva vine sã reconfirme valoareaºi competitivitatea cercetãriiromâneºti ºi a celor careo reprezintã. Participareacercetãrii româneºti, în perioada 6-10aprilie 2011, la cea de-a 39-a ediþie a SalonuluiInternaþional de Invenþii de laGeneva, a fost posibilã prin intermediulAutoritãþii Naþionale pentru Cercetareªtiinþificã (ANCS), care a gãzduit în standulpropriu 40 de invenþii, costurile pentruprezentarea celorlalte 9 invenþii fiindsuportate de inventatori sau unitãþi decercetare-dezvoltare.Preocupaþi de valorificarea tuturoroportunitãþilor oferite de participarea laacest eveniment strategic de la Geneva,ANCS, ICPE ºi IPA CIFATT Craiova, încalitate de partener Enterprise EuropeNetwork, au organizat un eveniment debrokeraj tehnologic ºi de afaceri, ce a avutloc pe întreaga perioadã a Salonului, sprijinindinvenþiile ºi asigurând servicii deconsultanþã în vederea gãsirii unorparteneri strãini. În acest sens au fost stabiliteo serie de întâlniri pentru cele 49de entitãþi româneºti, reprezentând companiiprivate, universitãþi, institute decercetare ºi inventatori persoane fizice.Pentru invenþiile româneºti ºi-au arãtatinteresul un numãr de 27 de entitãþistrãine ºi au avut loc 66 de întâlniri bilaterale.Semnificativ este ºi faptul cã, la întoarcereaîn þarã a inventatorilor, ANCS aþinut sã organizeze, într-un timp record,o festivitate de premiere (foto) a acestora,menitã sã creascã gradul de vizibilitate aacestor rezultate ºi sã atragã cât mai repedeîntreprinzãtori ºi parteneri capabilisã valorifice invenþiile acestei comunitãþi.Imagine de la festivitateade premiere organizatã de ANCS30MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

REZULTATE INTERNAÞIONALECERCETARECu aceastã ocazie, preºedintele ANCS,Dragoº Ciuparu, a apreciat: „Valoarea creatorilorromâni a fost recunoscutã de o comunitaterespectabilã la Salonul Internaþionalde Invenþii de la Geneva, cea maiprestigioasã manifestare a inventicii dinlume. Unele invenþii sunt rezultatele unorcercetãri de lungã duratã, altele rezultateale creativitãþii educate a celor care au avutinspiraþia de moment sã producã acesteminunate lucruri. Indiferent de tipul detravaliu creator, ne bucurãm cã forþa deinovare a comunitãþii noastre creatoare aadus atâtea premii ºi medalii, care faccinste României. Felicit inventatorii pentrurezultatele prestigioase ºi sper ca, laediþiile urmãtoare, rezultatele sã fie la felde pline de satisfacþii.“Prezent la aceastã ceremonie, europarlamentarulPetru Luhan a subliniat cã Românianu stã bine în ceea ce priveºte absorbþiafondurilor europene destinate cercetãrii,iar inventatorii au nevoie de maimult sprijin financiar din partea guvernului.„De asemenea, trebuie sã facem maimult în ceea ce priveºte campaniile de informareºi susþinere a cercetãrii ºi inovãrii.În acest sens, în luna mai vom organiza oexpoziþie în cadrul Parlamentului European,unde vom prezenta creaþiile inventatorilorromâni tuturor colegilor din Parlament,colegilor din Comisia Europeanãºi Ambasadorilor prezenþi la Bruxelles”.SUCCESS STORIES • SUCCESS STORIES • SUCCESS STORIESDincolo de numãrul ºi strãlucirea medaliilor, care este,însã, impactul participãrii la acest Salon prestigios?Reprezintã Geneva doar o oportunitate pentru a îmbunãtãþiîn exterior imaginea ºifonatã a României, esteun eveniment festivist, de unde toate þãrile participantese întorc recompensate sau medaliile câºtigate au greutateade a împinge invenþia pe piaþã, pe raft, de apermite unui public cât mai larg sã se bucure de beneficiilesale ºi de efortul creatorului ei? ROBOSCANÎn mod cert, invenþiile valoroase ºi promovate inteligents-au impus pe piaþa internaþionalã, iar Geneva a reprezentatspaþiul potrivit de atragere a investitorilor dornici sã le valorifice.ROBOSCAN, cel mai avansat sistem de radiografiere curaze gama a camioanelor, invenþia firmei MB Telecom, acâºtigat în 2009 Marele Premiu al Salonului de la Geneva ºieste folosit în prezent în vãmi de pe întreg mapamondul. Senzorul care depisteazã cancerulÎn 2010, invenþia realizatã de Raluca van Staden, senzorulcare depisteazã cancerul în stadiu preclinic, a câºtigat, deasemenea, cel mai important trofeu de la Geneva ºi interesulmediului economic ºi ºtiinþific. „Au fost foarte multe companiidin þarã ºi din afarã care au fost ºi încã sunt interesate de realizareasenzorului ce depisteazã cancerul în stadiu preclinic.Am avut peste 20 de astfel de cereri”, ne-a informat Ralucavan Staden.În momentul de faþã, inventatoarea lucreazã cu o echipãde ingineri la realizarea primului prototip al instrumentuluiºi are diferite variante de realizare industrialã a senzorului.Pentru comercializarea aparatului a primit solicitãri din SUA,din diferite þãri europene, din China, Australia, Brazilia, NouaZeelandã, Israel, dar a existat un interes crescut pentru acestaparat ºi pe plan naþional.Inventatori români dupã festivitatea de premiere de la GenevaDoamna van Staden ne-a mãrturisit cã promovarea reprezintãun element esenþial în ceea ce priveºte succesul unei invenþii:„Cea mai importantã popularizare a senzorului a fostfacutã prin participarea la Saloanele de invenþii de la Geneva,Bruxelles ºi Moscova, desfãºurate sub egida ANCS. Popularizareaprin ziare, participarea la emisiuni a ajutat în specialdemonstrarea faptului cã ºi cercetarea poate produce în zilelede astãzi un lucru palpabil. Mediatizarea la nivel naþional ºiinternaþional a dus totodatã România în circuitul centrelor internaþionalede prestigiu care luptã împotriva cancerului.Prezentarea fãcutã senzorului de Petru Luhan în plenul ParlamentuluiEuropean, urmatã de conferinþa organizatã în ParlamentulEuropean cu tema „Lupta împotriva cancerului“, afãcut ca România sã dea tonul, în aceastã instituþie, la o seriede conferinþe pe tema luptei împotriva cancerului ºi a dus laorganizarea europarlamentarilor într-un grup care cautãsoluþii pentru scãderea numãrului de pacienþi bolnavi de cancer,unul dintre obiectivele UE.”În 2011, Raluca van Staden a revenit la Geneva ºi a prezentato nouã clasã de senzori (DOT senzor enantioselectiv ºi procedeude realizare a acestuia), care au ca aplicaþii analiza far-15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH31

REZULTATE INTERNAÞIONALECERCETAREmaceuticã ºi analiza clinicã. Industria farmaceuticã este interesatãde aceºti senzori pentru controlul procesului de sintezãa medicamentelor. Întrucât poate sã determine diferiteforme ale unor molecule chirale, contribuind la îmbunãtãþireacalitãþii medicamentelor ºi la diagnosticarea corectã a unorboli, senzorul a câºtigat Medalia de aur ºi Marele premiu dinpartea Asociaþiei Europene a Inventatorilor. Pentru valorificareainvenþiei au existat deja solicitãri de colaborare dinpartea unor companii, dar ºi din zona academicã, din parteaUniversitãþii Tehnice din Moscova. REZULTATE PROMIÞÃTOAREÎn 2010, Juriul de la Geneva aapreciat în mod deosebit invenþiilecercetãtorilor din cadrul Institutuluide Cercetãri pentru AcopeririAvansate (ICAA), toate primindmedalii de aur. „Inventatorii dincadrul ICAA au reconfirmat ºi la altesaloane de inventicã faptul cã suntcapabili de rezultate spectaculoase.Este excepþional cã, în 2010, amreuºit cu doar 3 invenþii sã câºtigãm6 medalii de aur, dintre care omedalie de aur cu felicitãrile juriului.Foto: Christina TãnãsescuNe dorim ca rezultatele cercetãrii sãajungã mai repede în economie ºi,corelat cu planul de inovare al României, ºi pe baza eforturilorproprii, sã introducem în fabricaþie noile produse bazate penanotehnologie. În timpul desfãºurãrii evenimentelor internaþionale,reprezentanþii ICAA au fost contactaþi de foartemulte persoane fizice ºi juridice, care au manifestat un deosebitinteres pentru invenþiile prezentate, apreciind produseleca având un nivel ºtiinþific ridicat, cât ºi faptul cã acesteasunt ecologice, protejeazã mediul ºi biosul, contribuind laasigurarea unui climat de viaþã sãnãtos. În urma prezentãriiacestor invenþii am fost contactaþi de o serie de firme interesatede colaborare în proiecte internaþionale de cercetare,în cumpãrarea de licenþã de produse ºi în comercializareanoilor noastre produse”, ne-a informat Alexandra Pica, directorºtiinþific în cadrul ICAA (foto). Alãturi de Mihai Prundianu,Rãdiþa Gârdu ºi Florena Ciobanu, în 2011 a reuºit sãcucereascã la Geneva o Medalie de aur, Premiul Special dinpartea OSIM ºi Premiul Special Taiwan, pentru invenþia Compoziþiipeliculogene de impregnare termorezistente, ecologice.* * *Ca urmare a participãrii în Standul României organizat decãtre ANCS la Geneva 2010, o echipã de cercetatori de laSpitalul „Sf Ioan” din Bucureºti a câºtigat Medalia de Aurpentru invenþia Set de elemente ºi metode de peritoneofiltrare(o nou[ metodã de dializã peritonealã). „În urma prezentãriiinvenþiei la Geneva 2010, cât ºi a mediatizãrii ulterioare,am obþinut din surse naþionale private (ing. Florin Nuþã de lafirma General Turbo) o sponsorizare de 80.000 RON, ceea cea permis începerea derulãrii proiectului de cercetare”, ne-ainformat unul dintre inventatori, dr. Alexandru Ciocâlteu. Branþurile medicaleBranþurile medicale DoctorTech cu circuit electromagneticîncorporat, premiatecu argint la Geneva în 2010,sunt deja un dispozitiv medicalde succes în tratareadurerilor de spate ºi a vertijelor.Produsul este realizatîntr-o colaborare internaþionalãa Asociaþiei Justin Capracu un colectiv de cercetare dela Universitatea din Marsilia.Între timp, au fost identificategrupe de utilizatori noi, cumar fi femeile gravide ºi femeile care au copii mici sau carealãpteazã. Echipe de alpiniºti români au folosit branþurilemedicale cu circuit oscilant electromagnetic în cursul uneiacensiuni în Himalaia.„Participarea la Salonul de la Geneva din 2010 a fostevenimentul care a dat rezonanþã internaþionalã acestui produsºi tehnologiei sale. Invenþia a fost apreciatã cu Medaliade argint, la o clasã foarte aglomeratã, cu lucrãri foarte valoroase.Dar partea frumoasã de la Geneva au fost contactelecu partenerii strãini, care au ajuns sã dubleze producþia anterioarã.Deja s-a constituit o reþea internaþionalã de promovareºi distribuþie, în cadrul cãreia România are dreptulsã acopere Europa de Est, Asia Micã ºi Extremul Orient. Coordonareaîntregii afaceri revine pãrþii franceze, dar înprezent se desfãºoarã pregãtiri în România pentru dezvoltareaconceptului inventiv cãtre produse cu alte þinte,cum ar fi inima, rinichii, ficatul. Aceste pregãtiri au fost acceleratede întâlnirile ocazionate de saloanele de invenþii,unde, pe lângã subiectele legate de realizãri, altele ºi maiimportante au în vedere proiecte noi ºi parteneriate cu universitãþile,institutele de cercetãri sau inventatorii solitari!Este un câºtig colosal, greu de evaluat la data saloanelor, darfoarte valoros. Se consolideazã o comunicare ºi se construieºteo reþea mondialã de creativitate ºi cooperare încreaþia tehnicã ºi ºtiinþificã”, ne-a spus încântat MarianVelcea, vicepreºedinte al Asociaþiei Justin Caprã (foto).Experienþa promovãrii invenþiilor este, dupã cumvedem, plinã de surprize. Chiar ºi un argint obþinut laGeneva poate avea un rãsunet neaºteptat, într-o afacere carese naºte acum ºi printr-o tehnologie care ne va reface sãnãtateafãrã medicamente. Valorificarea invenþiilor este deciposibilã ºi þine adesea de exteriorizarea calitãþilor probatede cercetãtori în laborator: inventivitatea ºi obstinaþia. Amînvãþat de la Marian Velcea, demn discipol al lui JustinCapra, care crede cã invenþiile vin din viitor, iar „inventatoriipur ºi simplu nu ºtiu cã un lucru nu se poate face”. ALEXANDRU BATALI32MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

REZULTATE INTERNAÞIONALECERCETAREICPE-CA, participare reuºitãParticiparea în luna aprilie a InstitutuluiNaþional de Cercetare-Dezvoltare pentru InginerieElectricã ICPE-CA la cele douã târguria fost încununatã ºi de aceastã datãde un remarcabil succes, materializat prinmultitudinea de produse, tehnologii, ideiºi brevete prezentate ºi, nu în ultimul rând,prin premiile internaþionale obþinute.n cadrul Târgului de la Hanovra,ÎICPE-CA a participat cu douã standuri,unul la Energie ºi altul la Cercetare,unde a avut statutul de invitatspecial din partea Autoritãþii Naþionalepentru Cercetare ªtiinþificã(ANCS). Cu produsele sale expuse, rezultateale activitãþii de cercetare, ICPE-CA aocupat mai mult de jumãtate din spaþiulaferent standului ANCS. Astfel, dintre produseleprezentate de institut putem amintimaterialele carbonice, produsele folosite camembrane ºi catalizatori într-o celulãelectroliticã pentru desalinizarea apei, produseleceramice pe bazã de fosfat de calciufolosite la reconstrucþia þesuturilor osoase,la Hanovra ºi Genevamaterialele pentru ecranarea câmpuluielectromagnetic (cu fire carbonice sau metalice),soluþiile coloidale de argint pentruconstruirea de þesãturi cu proprietãþi medicinale,microgeneratoare de tip harvesting,motorul electric supraconductor, generatorulsincron cu magneþi permanenþi de3 Kw, materiale compozite pe bazã de nanotuburide carbon pentru industria aeronauticã,instalaþie de biogaz, cablul antichiciurãºi echipamentul electronic pentruscanarea profilelor geometrice ale cãilor derulare. De departe însã, se poate afirma cãcel mai marcant produs prezentat a fostÎn afarã de activitãþile specifice târgului,ICPE-CA a participat ºi la sesiunile debrokeraj, unde a reuºit sã dezvolte relaþiinoi cu diverºi parteneri strãini, în vederearealizãrii de transferuri tehnologice ºi a implementãriiîn industrie a rezultatelor activitãþiide cercetare desfãºuratã de-a lungulanilor.Recunoaºterea valorii ºi competitivitãþiiICPE-CA în cercetarea naþionalã ºiinternaþionalã a avut loc ºi la Salonul Internaþionalde Invenþii de la Geneva, undeinstitutul a câºtigat douã medalii, una deaur ºi una de bronz, pentru “ConductorVizitatori la standul ICPE-CAde la HanovraVizitatori interesaþide electromagnetul sextupolelectromagnetulsextupol. Acesta afost creat pentrudezvoltarea, în cadrulprogramuluiinternaþional Facilityfor Antiprotonand IonResearch, a unuiaccelerator de particulecare va luafiinþã la Darmstadt,Germania.electric aerian cu autoprotecþie la depunerilede chiciurã ºi gheaþã”, respectiv “Instalaþiede biogaz pentru gospodãriile individualedin mediul rural”.Pe 12 aprilie, ICPE-CA a sãrbãtorit 10ani de la reorganizarea sa. Iatã de ce, acum,mai mult ca oricând, ICPE-CA este pregãtitsã facã faþã provocãrilor impuse de schimbãrilerapide ale tehnologiilor ºi noilor cerinþeeconomice ºi sociale, astfel încât, prinactivitatea sa, sã consolideze dezvoltareadurabilã a întregii societãþi. BIROUL DE PRESà ICPE-CA15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH33

REZULTATE INTERNAÞIONALECERCETAREGet new Technology firstGet new Technology first– Hannover Messe 2011Ca în fiecare an, România a participat la Târgulde la Hanovra – Hannover Messe 2011,atât pentru a promova noile tehnologii dezvoltatede cercetarea româneascã, precum ºipentru a fi la curent cu noile trenduri prezenteîn mediul industrial mondial. Deviza acestuian a fost “Get new Technology first”, care sepoate traduce prin „Fii primul care ajunge lanoile tehnologii”, pentru cã, au explicatgazdele: „tehnologia transformã inovareaîntr-o forþã motrice pentru businessul tãu”.Aºa cum indicã centralizareadatelor de la finalul târgului,acesta se pare cã a înregistratcel mai mare succes din ultimiizece ani: 225.000 metri pãtraþide spaþiu expoziþional, în 24 de pavilioane,210.000 vizitatori ºi 2.200 de jurnaliºtiinvitaþi. Faþã de ediþia din 2010,Târgul de la Hanovra a atras anul acestacu 30% mai mulþi vizitatori. În cele cincizile au trecut pragul expoziþiei peste230.000 de vizitatori unici, dintre care60.000 din strãinãtate.Conform tradiþiei, Hannover Messe ainvitat o þarã pentru a fi co-organizator deonoare al târgului. Anul acesta a fost Franþa.Sloganul francez pentru Hannover Messea fost: “Inovare pentru creºtere durabilã”(Innovation for Sustainable Growth).Domeniile prioritare pe care ºi le-a alesFranþa pentru Hannover Messe 2011 aufost: Energie curatã ºi regenerabilã, Viitorulspirit eco-cetãþenesc (construcþii, mobilitate),Ecotehnologii ºi Materiale ºi proceseinovatoare.ªi în acest an, Autoritatea Naþionalãpentru Cercetare ªtiinþificã din România(ANCS) a reunit în standul propriu peste30 de produse ºi tehnologii inovative. Auparticipat 15 expozanþi - institute naþionalede cercetare-dezvoltare ºi companii cu activitatede cercetare-inovare. ParticipareaANCS în cadrul Târgului Internaþionalde la Hanovra a fost prezentã ºi pe Internet,prin transmisiuni live ºi interviurizilnice cu expozanþii din stand. Înregistrareaacestora a putut fi urmãritã pewww.fabricadebani.ro.Serviciile de brokeraj,asigurate de IPA CIFATTIPA CIFATT a prezentat douãtehnologii proprii în cadrul standului organizatde ANCS: Radiocomanda podurilorrulante ºi macaralelor industriale ºi TramsoBCv1.0, facilitând totodatã participareaaltor trei institute din Craiova la acest târgºi reprezentând tehnologiile propuse deacestea: Convertor de frecvenþã HBU37Kºi convertor de frecvenþã INV.1K5 dinpartea INDAELTRAC; Comutator trifazatCLT-RFT-36/100-5D ºi comutator trifazatCLT-RFT-24/100-3Y din partea CLTTE;aparat pentru radiochirurgie din parteaOMNI TEC.Pe lângã activitãþile specifice participãriila târg, au fost organizate sesiunide brokeraj menite sã faciliteze contactulºi dezvoltarea relaþiilor reprezentanþilorRomâniei cu diverºi parteneri strãini. Încalitate de partener Enterprise Europe Network,IPA CIFATT a asigurat servicii debrokeraj aferente acestui eveniment, constândîn completarea ofertelor de tehnologiiºi a profilelor de firmã pentru toatetehnologiile ºi institutele participante, diseminarealor la nivel internaþional, prin intermediulbazelor de date Business CooperationDatabase ºi Bulletin Board Services.Aceastã fazã de promovare a fost demaratãcu o sãptãmânã înainte de începerea efectivãa târgului, s-a perpetuat pe parcursulîntregii perioade ºi va continua, în funcþiede interesul celor în cauzã, pentru o perioadãde cel puþin ºase luni. Ca rezultateale acestor activitãþi, s-au înregistrat unnumãr de 33 de participanþi români, 36 departicipanþi strãini ºi s-a stabilit un total de132 de întâlniri bilaterale. Astfel, s-a înregistratun real progres faþã de anul trecut,când au fost 24 de participanþi români, 26de participanþi strãini ºi un total de 65 decontacte stabilite.Au avut loc discuþii cu partenerii germaniprivitoare la organizarea în parteneriata unei serii de evenimente românogermaneºi s-au stabilit premisele unei colaborãricontinue între mediul de cercetareºi industrie român ºi german.Din partea Agentschap Netherlandsa fost înaintatã solicitarea de a susþineorganizarea evenimentului AQUATECHTRADE 2011, prin diseminare, promovare,propunere de tehnologii ºi participare concretãla acest eveniment cu un numãr câtmai mare de tehnologii româneºti.La conferinþa finalã, preºedinteleDeutsche Messe, Dr. Wolfram vonFritsch, a apreciat cã evenimentul de anulacesta de la Hanovra a dat industriei unreal impuls, accelerând procesul de redresareeconomicã. LAURA-GABRIELA OLTEANUIPA CIFATT CRAIOVA34MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

NANOTEHNOLOGIICERCETAREFabricã microfluidicãFabricã microfluidicã pentruauto-asamblarea asistatã a nanosistemelorO fabricã microfluidicã în miniaturã, realizatãpe 5 centimetri pãtraþi, care rãspunde celormai noi provocãri pe care medicina lelanseazã cercetãtorilor din domeniul micro ºinanotehnologiilor: fabricarea de nanotransportorilipidici biocompatibili pentru eliberareacontrolatã la þintã a medicamentelor. Astfelse poate traduce titlul proiectului cu acronimulMICRONANOFAB, care se deruleazã în IMT-Bucureºti pe o perioadã de trei ani, începândcu data de 20 iulie 2010.Proiectul cu numãrul 665 este cofinanþatdin Fondul European deDezvoltare Regionalã, în cadrulProgramului Operaþional Sectorial„Creºterea CompetitivitãþiiEconomice”, Axa prioritarã 2 – „Competitivitateprin Cercetare, Dezvoltare Tehnologicãºi inovare”, Operaþiunea 2.1.2. Directorulde proiect este dr. ing. Ciprian Iliescu,din cadrul Institutului de Bioinginerieºi Nanotehnologie din Singapore.Obiectivul general este de a realiza un sistemmicrofluidic integrat, capabil sã dozeze,sã încapsuleze ºi sã livreze la þintã diferitesubstanþe pentru tratament medical.Ca noutate, proiectul propune folosireasistemelor microfluidice pentru fabricareananotransportorilor lipidici (lipozomi -structuri fosfolipidice autoasamblate).Practica curentã de realizare a lipozomilorsuferã de diverse probleme de precizie, reproductibilitate,complexitate a procedurilor.Ideea fabricãrii lipozomilor cu ajutorulsistemelor microfluidice oferã ºi alteavantaje majore faþã de metodele clasice, ºianume folosirea unui volum mic de reactivi,portabilitate ºi preþ redus de fabricaþie.„Fabrica“ microfluidicã propusã în proiectva facilita obþinerea nanotransportorilor lipidicicu aplicaþii în eliberarea controlatã amedicamentelor. Sistemul microfluidicpropus va putea fabrica, încapsula medicamenteºi dimensiona lipozomii în funcþiede cerinþele aplicaþiei medicale.Pentru implementarea proiectului afost înfiinþat Laboratorul pentru Micro- ºiNano- Fluidicã, cu un colectiv de cercetareformat în principal din tineri doctori ºidoctoranzi, condus de dr. Ciprian Iliescu.Colectivul va fi completat cu tineri cercetãtoridin domenii ºtiinþifice diverse: inginerieelectricã, fizicã, mecanica fluidelor,biochimie. Aceºtia au ºansa de a se forma ºievolua profesional prin accesul la echipamenteºi tehnologii avansate, dar ºi prinparticiparea într-o echipã interdisciplinarãformatã din cercetãtori cu experienþã.Structurã realizatã cusistemul de corodare adâncã a siliciuluiRealizarea obiectivelor ºtiinþificepropuse se bazeazã pe infrastructura tehnologicãa facilitãþii IMT-MINAFAB(http://www.imt.ro/MINAFAB/), la care aufost adãugate achiziþii specifice, necesarepentru corodarea adâncã a siliciului (DeepReactive Ion Etching - DRIE) ºi pentru sudareaplachetelor (anodic bonding). Echipamentulde corodare adâncã este folositatât pentru fabricarea microcanalelor însubstrat de siliciu, cât ºi pentru fabricareamatriþelor ce sunt ulterior necesare pentrurealizarea microcanalelor pe substrat polimeric.Imaginea de mai sus prezintã o matriþãde siliciu obþinutã în tehnologie DRIEpentru fabricarea unui filtru microfluidicpe substrat polimeric. Sistemul de sudurã aplachetelor permite sigilarea fermã ºi fãrãadezivi a dispozitivelor microfluidice întrunmediu curat. Infrastructura laboratoruluieste completatã de un echipament dezvoltatîn regie proprie, care este folosit lacorodarea siliciului cu vapori de difluorurãde xenon ºi la corodarea sticlei cu vaporide acid fluorhidric.Microcanale fabricate în sticlãprin corodare cu acid fluorhidricDe la startul proiectului, Laboratorul deMicro- ºi Nano- Fluidicã a reuºit sã implementezedouã tehnologii necesare pentrufabricarea sistemelor microfluidice: tehnologiade corodare umedã a sticlei ºi tehnologiade realizare a canalelor microfluidiceîn polimeri. La acestea se vor adãuga altenoi tehnologii - de exemplu: funcþionalizareasuprafeþelor microcanalelor în scopuloptimizãrii profilului de curgere, modificãrichimice ale lipozomilor - care vor stala baza platformelor tehnologice propuseîn cadrul proiectului.Dezvoltarea ºi perfecþionarea acestortehnologii în cadrul proiectului MICRO-NANOFAB (http://www.imt.ro/MICRO-NANOFAB/) va consolida experienþa ºtiinþificãºi tehnologicã a colectivului Laboratoruluide Micro- ºi Nano- Fluidicã ºi vadeschide oportunitãþi noi de colaborare îndomeniul modern al sistemelor microfluidicecu aplicaþii în biomedicinã. DRD. ANDREI AVRAM,LABORATORUL DE MICRO- ºI NANO- FLUIDICÃ,INCD PENTRU MICROTEHNOLOGIE(IMT-BUCUREºTI)15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH35

AERONAUTICÃCERCETAREParticiparea româneascã la cea de-aVI-a ediþie a Zilelor Aeronauticii Europene„Aerodays 2011“În perioada 30 martie - 1 aprilie 2011 a avutloc la Madrid cea de-a ºasea ediþie a ZilelorAeronauticii Europene „Aerodays 2011“.Manifestarea a fost organizatã de DirectoratulGeneral pentru Cercetare al Comisiei Europene,Ministerul spaniol al ªtiinþei ºi Inovãrii ºi deCentrul spaniol de Dezvoltare Tehnologicã Industrialãºi a urmãrit, în principal, crearea unuicadru de prezentare ºi de diseminare a informaþieireferitoare la rezultatele cercetãrii aeronauticefinanþate prin fonduri europene.Printre obiectivele asumate de organizatoris-au numãrat asigurarea unei bune corelãriîntre þintele strategice ale principalelor companiieuropene de aviaþie ºi progresele ºtiinþificerecente în domeniu, încurajarea formãriide noi parteneriate pentru programe de cercetareeuropene ºi realizarea unui cadru dedezbatere referitoare la viitorul aeronauticiieuropene pânã în anul 2020 ºi la strategiade dezvoltare a acesteia pânã în anul 2050.Dr. Eugene Kors,directorul de program, la standulOpenair de la expoziþia „Aerodays 2011“Dr. ing. Valentin Silivestru în prezidiul sesiunii de comunicãri „Aerodays 2011“Manifestarea s-a bucurat deun real succes, înregistrându-sepeste 1.000 de participanþidin Europa ºi dinafarã, iar printre vorbitoriicare s-au adresat acestora s-au numãratpersonalitãþi politice ºi ºtiinþifice de primrang, cum ar fi Máire Geoghegan-Quinn,Comisar European pentru Cercetare ºiInovare, Siim Kallas, Comisar Europeanpentru Transport ºi vicepreºedinte alComisiei Europene, Cristina Garmendia,Ministrul spaniol al ªtiinþei ºi Inovãrii,Inés Ayala, Membru al Parlamentului European,Antonio Beteta, Ministrul Economieiîn Guvernul Regiunii Madrid, AntonioVázquez, Preºedintele IAG ºi Iberia,Thomas Enders, Preºedintele Airbus, Johann-DietrichWörner, PreºedinteleConsiliului de Administraþie al DLR,Giuseppe Orsi, Preºedintele Agusta Westland,Jaiwon Shin, Administrator AsociatNASA Aeronautics, Michael Ryan, VicepreºedinteBombardier Aerospace, JuanTomás Hernani, Secretar General pentruInovare în Ministerul spaniol al ªtiinþei ºiInovãrii, Francois Quentin, copreºedinteACARE, Jean-Paul Herteman, PreºedinteSAFRAN ºi mulþi alþii.Preºedintele COMOTI a prezidat unadintre sesiunile de comunicareDin România, au fost reprezentate la„Aerodays 2011 Madrid“ cele mai importantedouã institute de cercetare de aviaþie:Institutul Naþional de Cercetare DezvoltareTurbomotoare - COMOTI ºi InstitutulNaþional de Cercetãri Aerospaþiale „ElieCarafoli“. Nu doar simplii spectatori lamanifestarea care a reunit elita ºtiinþificã ºimanagerialã a aviaþiei europene, reprezentanþiicercetãrii româneºti de aviaþie au fostimplicaþi semnificativ în sesiunile ºtiinþificedesfãºurate cu acest prilej, iar acestlucru trebuie privit atât ca o mãsurã a valoriipersonale a cercetãtorilor implicaþi ºi alucrãrilor lor de cercetare, cât ºi ca o binemeritatãrecunoaºtere la nivel înalt a roluluidin ce în ce mai semnificativ pe carecercetarea românescã de aviaþie începe dinnou sã îl joace pe scena europeanã. Astfel,Preºedintele Director General al INCDTurbomotoare - COMOTI, dr. ing. ValentinSilivestru, a prezidat una dintre sesiunilede comunicãri din prima zi a conferinþei,intitulatã „Îmbunãtãþirea eficienþeicosturilor - Prelucrarea inovativã a aliajelor36MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

AERONAUTICÃCERCETAREde magneziu ºi titan“ ºi dedicatã unei ariide cercetare în care Institutul a avut rezultatedeosebite în programele de cercetareeuropene desfãºurate în trecut sau în derulare(spre exemplu, programele VITAL ºiTEENI), iar Preºedintele Director Generalal INCAS, dr. ing. Cãtãlin Nae, a prezentatîntr-o altã sesiune lucrarea intitulatã „Noiconcepte în activitatea aeronauticã româneascã“.De asemenea, IMM-ul condus deun alt cercetãtor român, dl. dr. ing. ConstantinSandu, participant în programul decercetare european FP7 FLOCON, absentde la manifestare, a fost menþionat în cuvântulde închidere adresat plenului decãtre doamna Máire Geoghegan-Quinn(Comisar European pentru Cercetare ºiInovare), ca un exemplu al rezultatelor„creative, nonconformiste ºi realmente inovative“(potrivit exprimãrii ComisaruluiEuropean) pe care le pot aduce organizaþiilede cercetare mici implicate în colaborãrileinternaþionale încurajate de programelede cercetare europene.Delegaþia românã a atras atenþiaprin contribuþia la OPENAIRCea mai vizibilã contribuþie a delegaþieiromâne la „Aerodays 2011 Madrid“ a fostînsã legatã de participarea INCD Turbomotoare- COMOTI în programul europeande cercetare multidisciplinarã OPENAIR,program component al proiectului europeanX-NOISE, care îºi propune, conformobiectivelor ACARE, reducerea niveluluide zgomot al avioanelor civile cu un factorde 2, pânã în anul 2020. ProgramulOPENAIR este coordonat de companiafrancezã SNECMA ºi include 46 departeneri din 17 þãri din Uniunea Europeanãºi din afara ei, printre care Airbus,Bombardier, Dassault, EADS, Rolls-Royce,Volvo, DLR, ONERA, NLR, TSAGHI, ImperialCollege of London, EPFL ºi Universitãþiledin Cambridge, Roma ºi Madrid,adicã, în principiu, elita aviaþiei europene.Implicarea INCD Turbomotoare -COMOTI în program constã în realizareaunei palete de stator din material compozit,deci mult mai uºor decât materialele metaliceclasice, care sã permitã în acest modscãderea greutãþii motorului ºi, implicit,optimizarea consumului de combustibil alaeronavei. Paleta astfel realizatã permiteinserþia unui actuator în aerofolia paletei,care are rolul de a amortiza zgomotul produsde ventilator. Aceastã paletã de statorde concepþie ºi construcþie originalã a fostprezentatã la standul OPENAIR deschis laexpoziþia din cadrul celei de-a ºasea ediþii aZilelor Aeronauticii Europene „Aerodays2011“ de la Madrid, realizarea ei fizicã fiindrezultatul unui efort de cercetare complex,care a implicat proiectarea mecanicã ºiaerodinamicã a paletei, inclusiv calcule demecanicã a fluidelor ºi rezistenþã, proiectarea,elaborarea ºi testarea materialuluicompozit ºi fabricaþia efectivã a paletei utilizândtehnologia autoclavei SCHOLTZ, încadrul laboratorului de materiale compoziteal INCD Turbomotoare - COMOTI,condus de dra. dr. ing. Raluca Voicu.CE a evidenþiat realizãrile COMOTISuccesul echipei de cercetare a INCDTurbomotoare - COMOTI în programulOPENAIR nu a trecut neobservat de ComisiaEuropeanã, finanþatorul acestui impresionantefort de cercetare. Astfel, ComisiaEuropeanã a realizat un film de prezentarea proiectului OPENAIR ºi a realizãriloracestuia, pentru care a selectat, dintrecei 47 de parteneri din consorþiu, numai4, ale cãror realizãri au fost considerate celemai demne de interes: DLR-Braunschweig,Snecma-Villaroche, CNRS-Poitier ºi INCDTurbomotoare COMOTI-Bucureºti. Maimult decât atât, ºefa laboratorului de materialecompozite a INCD Turbomotoare -COMOTI, dra. dr. ing. Raluca Voicu, a fostDr. ing. Raluca Voicu,ºef departamentMateriale CompoziteINCD TurbomotoareCOMOTIcea care a prezentat rezultatele ºtiinþificeale proiectului în materialul filmat, alãturide coordonatorul programului OPENAIR,dl Eugene Kors. Filmãrile în laboratoareleINCD Turbomotoare - COMOTI s-au realizatîn ianuarie 2011. Filmul a fost difuzatîn cadrul „Aerodays 2011“ ºi a prezentat,judecând dupã afluenþa de vizitatori lastandul OPENAIR, un real interes pentruparticipanþii la manifestare.În concluzie, putem afirma cã participareacercetãrii de aviaþie româneºti la ceade-a ºasea ediþie a Zilelor Aeronauticii Europene„Aerodays 2011“ a fost una încununatãde succes, atât prin faptul cã rezultateleimportante ale cercetãrii de aviaþieau fost fãcute publice ºi recunoscute lanivel european cât ºi, poate mai important,prin faptul cã cercetãtorii români participanþila manifestãrile „Aerodays 2011“ auavut posibilitatea de a intra în contact cuun numãr mare de reprezentanþi aicercetãrii ºi industriei aeronautice din Europaºi din afara ei, punând bazele unor noiºi fructuoase colaborãri viitoare. IONUÞ PORUMBEL, DR. ING. COMOTIPaletã de rotor din material compozit,realizatã la INCD Turbomotoare - COMOTI15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH37

ÎMBUNÃTÃÞIREA CALITÃÞII VIEÞIICETÃÞENILOROR, UN ALT T CRITERIU DE EVALALUARE AREA EFICIENÞEI UNEI SOLUÞII GEOSPAÞIALE?Când o administraþie publicã decide sãfacã o investiþie în informatizare geospaþialã,primele analize de viabilitate aleproiectului vizeazã, în primul rând, eficientizareaactivitãþilor respectivei instituþii.Puþini evalueazã o soluþie geospaþialã dinpunctul de vedere al contribuþiei acesteiala îmbunãtãþirea calitãþii vieþii cetãþenilorcare finanþeazã prin impozitele plãtite activitateaadministraþiei de care aparþin.În esenþã, sistemele informaticegeospaþiale proceseazã ºi analizeazãdiferite tipuri de date proveninddin diferite surse, luând în consideraretoate atributele acestora ºisintetizându-le într-un format care permiteluarea de decizii fundamentate ºiinformate. Rãspunzând la întrebãrilegate de locaþie, sistemele geospaþialepot fi utilizate pentru a rezolva problemeºi a lua decizii cu efecte pe termen lung.Prin identificarea pe hartã a tendinþelorasociate unei zone geografice, analizeleGIS pot evidenþia lucruri imposibil deobservat într-un tabel ºi totul sedesfãºoarã cu o rapiditate imposibil deegalat de munca umanã. De aceea, oriceadministraþie publicã va fi, mai devremesau mai târziu, obligatã de complexitateagestiunii volumelor imense de datelegate de teritoriul pe care îl administreazãsã se informatizeze geospaþial pentrua-ºi eficientiza activitatea. Însã scopulfinal al oricãrei administraþii este de a îºipune serviciile în slujba cetãþenilor.Orice efort de eficientizare al activitãþiiinstrumentului administrativ trebuie sãaibã ca efect, în ultimã instanþã, o consecinþãpozitivã asupra vieþii cetãþeanuluicare o finanþeazã prin impozitele pe carele plãteºte ºi celelalte contribuþii ale salela bugetul de stat.Un primar, de exemplu, este responsabilde calitatea vieþii cetãþenilor 24 deore din 24. E responsabil de timpul liberal acestora (trebuie sã le punã la dispoziþiezone de agrement, parcuri, locuride joacã pentru copii etc.), de serviciulacestora (trebuie sã aducã îmbunãtãþirisituaþiei economice locale, sã atragã investitori,sã aducã venituri la bugetullocal), de siguranþa acestora (trebuie sãcolaboreze cu forþele de ordine pentrureducerea criminalitãþii, sã reducã risculde accidente prin buna întreþinere astrãzilor ºi a mobilierului stradal) etc. Oprimãrie este responsabilã de gestionareateritoriului din toate punctelede vedere, nu numai al infrastructurii,iar o soluþie geospaþialã îl ajutã în numeroasefeluri sã facã acest lucru eficientºi repede. Administrarea spaþiilor verziºi de agrement, consilierea ºi sprijinireainvestitorilor cu informaþie specificã ºiactualizatã, crearea politicilor de dezvoltarezonalã, managementul traficuluiºi al strãzilor, planificarea investiþiilor deinfrastructurã, toate acestea sunt activitãþicare, conform exigenþelor acesteiepoci, nu mai pot fi realizate la standardemoderne fãrã sisteme geospaþiale.În niciun caz, eficient, obiectiv ºi rapid.Eficienþa unei administraþii –redusã la numitorul timpDeºi existã ºi alte criterii importante,evaluarea eficienþei unei administraþii38MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

LUMEA GEOSPAÞIALÃajunge întotdeauna la numitorul timp.„Cât timp îi economiseºte cetãþeanuluieficienþa administraþiei publice?” esteîntrebarea cu care se mãsoarã, de fapt,eficienþa oricãrei administraþii sau instituþiipublice. Timpul este întotdeaunanumitorul comun la care se reduce oastfel de analizã ºi, în acelaºi timp, esteºi principala resursã economisitã decãtre o soluþie geospaþialã.Din aceastã perspectivã, implementareaunui sistem geospaþial nu areca unic rezultat eficientizarea activitãþiiadministraþiei publice care îl foloseºte,ci, în ultimã instanþã, totul se traduce înbeneficiile pe care cetãþeanul le resimteîn urma cheltuirii fondurilor publice înaceastã direcþie. Dacã administraþia îºiface treaba mai repede ºi mai ieftin, acestlucru trebuie sã se simtã ºi la nivelulcontribuabilului. Dacã informaþia circulãmai repede ºi hârtiile sunt eliminatedin circuitul documentelor într-o instituþie,timpul de rãspuns la solicitãrilepublicului va fi ºi el redus. Dacã cheltuieºtebani mai puþini, impozitele vor fiºi acestea mai mici sau îmbunãtãþiriledin infrastructurã mai vizibile.Furnizarea unor informaþii de larginteres, culese ºi sintetizate dintr-o bazãde date geospaþialã, cãtre cetãþeni îiajutã pe aceºtia sã ia decizii mai bine informate.Solicitarea unor informaþii, cade pildã dacã pe o anumitã ºosea existãlucrãri în desfãºurare, zilele în care seridicã gunoiul reciclat de cãtre companiilede salubrizare sau unde estesecþia de votare la care este arondat ºicum poate ajunge la ea, sunt întrebãri lacare o administraþie care are o soluþiegeospaþialã eficientã nu mai trebuie sãrãspundã prin intermediul funcþionarilorsãi ºi numai în cadrul orelor deprogram. Informaþia poate fi publicatãpe web ºi consultatã de cãtre cetãþeni 24de ore din 24.De aceea, atunci când la nivelulmanagementului unei instituþii sau administraþiipublice se ia decizia implementãriiunei soluþii geospaþiale, e importantde ºtiut cã nu atât suma cheltuitãconteazã, cât raportul dintre aceastãsumã ºi beneficiile pe care cetãþenii lepot obþine.Existã în România exemple de instituþiiºi administraþii publice care audemonstrat de-a lungul anilor cum aureuºit sã economiseascã timpul pentrucetãþean ºi sã îmbunãtãþeascã calitateavieþii oamenilor din jurisdicþia respectiveiadministraþii sau instituþii publice,cu ajutorul unui sistem geospaþial bineimplementat. Combaterea criminalitãþiiprin mãsuri administrativeIdentificarea zonelor cu criminalitateridicatã ºi analiza condiþiilor care ofavorizeazã sunt dificil de fãcut ºi adeseaimposibil în absenþa unui sistemgeospaþial. Spre exemplu, frecvenþamare de furturi auto într-o anumitãparcare poate scãpa neobservatã într-untabel ºi deveni imediat vizibilã unuianalist pe o hartã. Combinarea datelorlegate de infracþiuni cu cele aleprimãriei, de exemplu, poate arãta cãsituaþia nefericitã este, de fapt, favorizatãde lipsa unei iluminãri corespunzãtoarea acesteia pe timpul nopþiiºi de faptul cã zona are o configuraþiecare permite pãrãsirea rapidã a loculuiinfracþiunii. Pentru rezolvarea problemei,Poliþia semnaleazã primãriei necesitateainstalãrii unui stâlp de iluminatpublic ºi de plantare a unor garduri viicare sã încetineascã fuga hoþului. Consecinþa:cu un simplu ordin administrativºi investiþii minime, numãrul de furturiauto din parcarea respectivã esteredus semnificativ. Exemplul este culesdin colaborarea Poliþiei Capitalei cuPrimãria Municipiului Bucureºti, carefac periodic schimb de date geospaþialeculese din sistemele proprii. Protecþie mai mare pentru populaþieîn caz de calamitate naturalãConstanþa utilizeazã o soluþie geospaþialãpentru o gestiune mai eficientãa riscului de inundaþii. O serie de instituþiiconstãnþene colaboreazã între ele,dar ºi cu vecinii de peste Dunãre, dinBulgaria, pentru a colecta ºi analiza informaþiide diferite categorii care sã lepermitã sã se pregãteascã mai bine ºi sãpreîntâmpine mai bine efectele dramaticeale dezastrelor naturale. Mai puþinevictime omeneºti, timp mai rapid dereacþie în caz de dezastru, echipe de intervenþiemai eficiente, dar ºi informareapopulaþiei pentru autoprotecþiesunt doar câteva dintre rezultatele utilizãriisistemului geospaþial. CJ Mureº utilizeazã o soluþiegeospaþialã pentru gestionareamai bunã a drumurilorPlanificarea ºi monitorizarea informaticãa planului anual de reparaþii,modernizare ºi reabilitare înseamnãpentru cetãþean drumuri reparate mairepede, debarasate de zãpadã la timp,anunþarea din timp a lucrãrilor de peanumite tronsoane, autorizaþii de acceseliberate rapid etc. Pe de altã parte,gestiunea geospaþialã a investiþiilor adus la micºorarea numãrului de reparaþiinecesare, ceea ce a permis utilizareaunor bugete mai generoase pentrumodernizare ºi întreþinere. Primãria Braºov a realizat hartaelectronicã electoralãPrimãria Municipiului Braºov s-afolosit de propriul sistem geospaþialpentru a realiza o hartã electronicãelectoralã. Adresele au fost alocate informatic,secþiile de votare dimensionateconform informaþiilor clare dinsistem, arondarea s-a realizat automatdupã criterii de proximitate ºi eficienþãsetate în sistem ºi informaþia rezultatãa fost pusã la dispoziþia cetãþenilor careau putut astfel sã consulte pe web, rapidºi din timp, locul unde pot vota,traseele pânã la acestea, precum ºi alteinformaþii de interes. „Utilizarea acestuiinstrument a avut un impact deosebitºi asupra cetãþenilor, prin publicareahãrþii electorale pe site-ul instituþieiºi în mass-media, ºi a conduschiar ºi la modificãri legislative”, afirmãNicolae Paraschiv, secretarul MunicipiuluiBraºov. LUIZA SANDU15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 39

Cloud Computing devine tot maiatractiv pentru ISV-urile localeCloud Computing, concept ce tinde sã devinãdezbãtut ad nauseum, promite beneficii majorepentru toate pãrþile implicate în industriaIT. ISV-urile (dezvoltatorii independenþi desoftware) reprezintã o astfel de categorie, iarrealitatea localã aratã cã tot mai multe astfelde companii îºi mutã propriile aplicaþii în cloud,pe platforme precum Microsoft WindowsAzure sau Amazon Elastic Cloud.Atât Amazon Elastic Cloud, cât ºiMicrosoft Windows Azure seînscriu în ceea ce industrianumeºte Cloud Computing, cuobservaþia cã oferta Amazonface parte din categoria IaaS (Infrastructurãca Serviciu) iar ce a Microsoft se incadreazãla PaaS (Platformã ca serviciu). În cazulIaaS, furnizorul oferã cu precãdere putereade calcul ºi o infrastructurã de tip cloud, inclusivunele facilitãþi de management aldatelor, însã fãrã sisteme de operare, middleware,capacitãþi de integrare ºi scalabilitate,pe care ISV-urile trebuie sã le administrezedirect. Alãturi de infrastructurã,PaaS oferã suplimentar sistemele de operare,middleware ºi runtime-ul de aplicaþie,favorizând un mediu de dezvoltare caregestioneazã inclusiv aspecte legate de instalareºi scalabilitate. În ambele cazuri,ISV-urile au la dispoziþie baze de date online:Amazon Relational Database Serviceºi Microsoft SQL Azure.Socrate Cloud EditionÎntr-o abordare cronologicã a demersuluiISV-urilor locale de migrare la cloudcomputing, ar trebui amintitã lansarea în2009 de cãtre braºovenii de la BitSoftware asoluþiei ERP SocrateOpen Cloud Edition peRemus Cazacu,director general BIT SoftwareAmazon EC2 (Elastic Compute Cloud).Aceastã ofertã includea, alãturi de funcþionalitãþiletipice unui ERP (open source înacest caz), ºi un sistem de operare, serverulde aplicaþie ºi baza de date, care pot fi rulatepe Amazon EC2 în câteva minute.Combinaþia între soluþia Socrate ºi AmazonEC2 furniza un mediu virtual în care eraupãstrate aplicaþia de gestiune, sistemul deoperare ºi tot restul tehnologiei necesarepentru a rula sistemul integrat. Confom estimãrilorinterne ale BitSoftware, costurilede deþinere ale unui ERP (TCO) scãdeau cupânã la 80% prin reducerea atât a costurilorcu hardware-ul ºi software-ul, cât ºi a costurilorcu operarea infrastructurii IT. Lamomentul lansãrii, Remus Cazacu, directorgeneral BIT Software afirma: “În condiþiilecrizei actuale, varianta Cloud vine în întâmpinareaclienþilor, permiþând organizaþiilorsã reducã dramatic costurile de achiziþielegate de infrastructura necesarã exploatãriiunui sistem integrat ºi sã utilizezeaplicaþia precum un serviciu de utilitãþi,minimizând efortul investiþional iniþial.” Înabonamentul SocrateOpen Cloud Editionsunt incluse mentenanþa ºi suportul tehnicpentru aplicaþie, service pack-uri ºi acces laintrumentul de migrare automatã. Pe lângãaceasta, BIT Software oferã ºi servicii de implementare,adaptare, integrare, precum ºiimagini cloud specifice fiecãrui client.Zitec alege SQL AzureMult mai atractiv s-a dovedit însã pentrudezvoltatorii locali Microsoft WindowsAzure, atât datoritã funcþionalitãþilor superioarela nivel de administrare (PaaS versusIaaS), cât ºi prin existenþa unui grup extinsde parteneri Microsoft in România.Unul dintre primele cazuri de migrarela Windows Azure îl reprezintã Zitec, dezvoltatorulHotelPeeps, o aplicaþie pentruFacebook scrisã în limbajul de programarePHP cu un mediu de stocare bazat peMySQL, care prezintã recomandãri ºi descrieriale unitãþilor hoteliere, fãcute decunoscuþi. Pentru a se diferenþia de concurenþã,Zitec ºi-a propus sã le ofere utilizatorilorinformaþii despre evoluþia preþurilor.Pentru a dezvolta acest serviciu, trebuiaucolectate date privind ofertele de preþ furnizatede site-uri de rezervare, agenþii de ticketingºi alte canale de distribuþie din turism- oferte provenite de la aproximativ110.000 de hoteluri din întreaga lume. Pentrua prezenta tendinþele de preþ în cadrulHotelPeeps, specialiºtii Zitec ºtiau cã trebuiesã dezvolte un serviciu scalabil, tranzacþional,capabil sã utilizeze o bazã de daterelaþionalã cu sintaxã SQL, care sã procesezedate de la mai multe surse, generând tendinþede preþ în timp real. Iniþial, producãtorula studiat posibilitatea de a-ºi folosipropria infrastructurã de servere pentrubaza de date relaþionalã, dar ºi-a dat seamacã acest lucru nu este posibil, pentru cãetapa de dezvoltare ar fi durat prea mult, iarZitec dorea sã-ºi lanseze pe piaþã noul serviciuîn cel mai scurt timp. În plus, dezvoltatoriiZitec doreau sã scrie aplicaþia înacelaºi limbaj de programare – PHP – încare era scris ºi HotelPeeps, deci aveaunevoie de o platformã de servicii în cloudinteroperabilã cu limbajul ales. O altã opþiunea fost folosirea unei baze de dateMySQL gãzduitã pe Amazon Relational40MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

TENDINÞECLOUD COMPUTINGDatabase Service (RDS), o tehnologie binecunoscutã programatorilor Zitec. Totuºi,MySQL nu ar fi oferit extensiile la sintaxaSQL necesare pentru prelucrarea anumitorsegmente de date. Cãutând o bazã de daterelaþionalã scalabilã, care sã fie convenabilãca preþ ºi sã poatã administra datele necesareHotelPeeps, ºi dupã ce a exclus utilizareaAmazon Web Services ca furnizor deservicii în cloud, Zitec s-a oprit la MicrosoftSQL Azure, parte a platformei WindowsAzure. Platforma Windows Azure includesistemul de operare în cloud WindowsAzure, alãturi de componente de dezvoltare,gãzduire de servicii ºi mediu de administrarea serviciilor. Windows Azurepermite procesarea ºi stocarea de date lacerere, distribuþia de conþinut, gãzduirea dereþele, scalarea ºi administrarea aplicaþiilor42Alexandru Lãpuºan,Chief Executive Officer Zitecweb prin intermediul centrelor de date Microsoft.De asemenea, include SQL Azure,un serviciu de baze de date relaþionale bazatpe SQL Server ºi gãzduit în centrele de dateMicrosoft. Ce înseamnã acest proces pentruZitec? Un plus de scalabilitate ºi costurimai mici. “Pentru ceea ce avem noi nevoie,SQL Azure este cu aproximativ 50-90% maiieftin decât Amazon, ºi asta numai în ceeace priveºte costurile de stocare. Pentru ceice doresc scalabilitate ºi costuri avantajoase,SQL Azure este cea mai bunã alegere”, considerãAlexandru Lãpuºan, Chief ExecutiveOfficer Zitec.SeniorERP Online migreazã pe AzureMARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011Daniel Toma,Director General SeniorSoftwarePrima aplicaþia de business a unui ISVromânesc migratã pe Windows Azure esteERP SeniorOnline al companiei SeniorSoftware,soluþia livratã ca serviciu ºi gazduitãiniþial pe infrastructura proprie a furnizorului.În martie anul curent, la trei ani dupãlansarea serviciului, SeniorSoftware a migratsoluþia pe platforma de cloud computingMicrosoft pentru simplificarea administrãrii,creºterea disponibilitãþii ºi reducereacosturilor. Motivele: Windows Azureopereazã pe infrastructura Microsoft GlobalFoundation Services, certificatã ISO27001,principal standard de management al securitãþiidatelor. Mai mult, informaþia este replicatãîn cel puþin trei copii în trei locaþiidiferite fizic, fapt care eliminã riscul pierderiidatelor ºi asigurã o disponibilitate maximãa sistemului ºi a datelor. Prin migrareape noua platformã, SeniorSoftware poatelivra mult mai repede serviciile sale cãtrepiaþã, iar disponibilitatea ºi scalabilitateasunt mult mai mari. Setarea unui client nouse realizeaza în câteva minute, iar efortulintern pentru administrare ºi mentenanþasistemului devine nesemnificativ în raportcu infrastructura hostatã. Anterior, pentrugestiunea serviciului SeniorERP Onlineerau implicate 4 persoane, iar dupã migrareala Windows Azure mai este necesarãuna singurã. „Migrarea SeniorERP pe platformaWindows Azure a fost un pas naturalpentru Senior Software, motivaþia internãa migrãrii pe Windows Azure fiinduna foarte simplã: am transferat o parte dinadministrarea sistemelor Software as a Servicedin Data Center-ul nostru cãtre platformaMicrosoft, ceea ce a simplificat foartemult modul de administrare a bazelor dedate ºi a platformelor noastre implementatela clienþi“, afirmã Daniel Toma, DirectorGeneral, SeniorSoftware.Disponibilitate maximã pentru OMNiCel mai recent caz de migrare la WindowsAzure îl reprezintã Softelligence, carea migrat pe platforma de cloud computinga Microsoft soluþia de e-business OMNi.Acest proces a avut la bazã necesitatea Softelligencede a oferi clienþilor servicii cu unSLA (Service Level Agreement) foarte ridicatîn ceea ce priveºte securitatea, integritateaºi disponibilitatea datelor ºi, eventual,un SLA susþinut cu garanþii financiare. Oastfel de ofertã era imposibil de susþinut peo infrastructurã proprie, iar oferta furnizorilorlocali de hosting nu era competitivãdin punct de vedere financiar. Prin urmare,cea mai bunã opþiune pentru Softelligencea fost migrarea suitei OMNi pe WindowsAzure, într-un centru de date MicrosoftTier 3, care asigurã un maxim de securitateºi disponibilitate. „Pentru noi, WindowsAzure a reprezentat o soluþie profesionalãcu un preþ foarte competitiv, iar standardeleºi garanþia Microsoft au devenit un suportimportant pentru vânzarea suitei OMNi”,afirmã Teodor Blidãruº, Managing Partner,Softelligence.Teodor Blidãruº,Managing Partner SoftelligenceCare sunt însã beneficiile pe care clienþiifinali le înregistreazã prin migrare acestorsoluþii la cloud computing? Cu siguranþãputem vorbi de o reducere substanþialã decosturi (80% reducere TCO în cazul SocrateCloudprin combinaþia open source-cloudcomputing), dar ºi de creºteri considerabilede calitate a serviciilor, din punct de vedereal disponibilitãþii ºi scalabilitãþii. Astfel, cupaºi mici dar fermi, trecerea de la IT-ul tradiþionalla cloud computing începe sã-ºiarate beneficiile inclusiv pentru piaþa localã. GABRIEL VASILE

TEHNOLOGIECLOUD COMPUTINGCum construim un PrivateCloud cu Microsoft Hyper-Vºi System CenterAdrian StoianÎnainte de a afla cum se construieºte, ar trebuisã ne lãmurim ce e acela un Private Cloud.Una dintre cele mai cunoscute surse de informare,Wikipedia, spune cã: Private Cloud(also called internal cloud or corporate cloud)is a marketing term for a proprietary computingarchitecture that provides hosted servicesto a limited number of people behind a firewall.Ca sã sumarizãm, este vorba de o infrastructurãproprietarã, gãzduitã în data centerulunei organizaþii.n derularea unui proiect PrivateÎCloud, cel mai adesea sunt folositetehnologii de virtualizare pentru aasigura scalabilitate ºi elasticitate,douã caracteristici importante pentruo astfel de infrastructurã. De asemenea,un alt element definitoriu este orientareape servicii. Astfel, în cazul Private Cloudputem spune cã departamentul de IT devineun furnizor de servicii pentru celelaltedepartamente, consumatori ai serviciilor.În definirea ºi dezvoltarea unei arhitecturide tip Cloud, Microsoft a aderat laclasificãrile standard existente în industrie,care includ:•Infrastructure as a Service (IaaS) - înacest caz furnizorul de servicii gestioneazãinfrastructura fizicã (reþea, servere,storage, nivelul de virtualizare),dar oferã clienþilor acces la sistemelede operare (rulând ca maºini virtuale)ºi le permite acestora sã îºi instaleze ºiadministreze singuri sistemul de operare,componentele midlleware,aplicaþiile ºi datele. În cazulMicrosoft, aceste infrastructuri folosescHyper-V ºi sunt gestionate cusoluþiile System Center.•Platform as a Service (PaaS) – furnizorulde servicii gestioneazã infrastructurafizicã, sistemele de operare,middleware ºi runtime-ul de aplicaþieºi oferã clienþilor o platformã pentrudezvoltarea de aplicaþii cu componenteºi funcþionalitãþi standard. Clienþii potgestiona doar aplicaþiile ºi datele folositede acestea. În aceastã categorie, Microsoftoferã platforma WindowsAzure.•Software as a Service (SaaS) – în acestscenariu, furnizorul de servicii gestioneazãîntreaga stivã (hardware ºi software).Clienþii sunt utilizatori finalicare folosesc aplicaþii deja instalate înregim de gãzduire online. Microsoftoferã aici Office 365 (cunoscut anteriorca BPOS), Microsoft Dynamics ºi WindowsIntune.Folosind clasificarea de mai sus, o arhitecturãde tip Private Cloud se situeazã lanivelul IaaS, putând include ºi funcþionalitãþide tip PaaS, adicã servicii ºi componentepredefinite pentru gãzduirea de aplicaþii.Tehnologii Microsoftpentru Private CloudPentru a construi o infrastructurã de tipPrivate Cloud folosind tehnologii Microsoft,avem nevoie de minimum urmãtoareletehnologii:•Microsoft Hyper-V – nivelul de virtualizareinclus în sistemul de operareWindows Server 2008 R2 sau disponibilgratuit în varianta WindowsHyper-V Server.Self-Service Portal44MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

TEHNOLOGIECLOUD COMPUTINGCloud Computingºi SaaS, prioritãþileindustriei IT în 2011•System Center Virtual Machine Manager2008 R2 – soluþie ce permitemanagementul unitar pentru hosturilede virtualizare ºi maºinile virtuale.•Self Service Portal 2.0 – pentru a permiteutilizatorilor din departamentesã-ºi gestioneze singuri maºinile virtualeprin intermediul unui portal web.Cu ajutorul acestora se poate implementaun Private Cloud de nivel de bazã,care oferã toate funcþionalitãþile specifice,inclusiv suportul pentru Failover Clusteringºi Live Migration.Un rol important într-un astfel deproiect îl are Self-Service Portal. Aceastãcomponentã permite separarea rolurilor ºiresponsabilitãþilor între:•Administratorul de data center – careva gestiona infrastructura fizicã ºinivelul de virtualizare•Administratorul de aplicaþie – care vaadministra maºinile virtuale ºi aplicaþiile.Ãn acest mod este realizatã o altã caracteristicãimportantã pentru o infrastructurãde tip Cloud ºi anume Self-Service - adicãposibilitatea administratorilor de aplicaþiede a îºi gestiona singuri resursele.Automatizare ºi managementSoluþie Private CloudPentru a creºte nivelul de automatizareºi management al unei infrastructuride tip Private Cloud, pot fi implementatesoluþii adiþionale din familiaSystem Center:•System Center Configuration Manager2007 R3 – pentru inventar hardwareºi software, instalarea automatãa aplicaþiilor ºi sistemelor de operareºi management-ul patch-urilor.•System Center Operations Manager2007 R2 – pentru monitorizarea serviciilorºi aplicaþiilor.•System Center Data Protection Manager2010 – pentru protecþia datelorde pe host-urile de virtualizare ºi aaplicaþiilor.•System Center Service Manager 2010– pentru a realiza managementulconfiguraþiei ºi a implementa osoluþie de Service Desk.•System Center Orchestrator (Opalis)– pentru automatizarea proceselordin cadrul departamentului IT ºi integrareasoluþiilor de management.Cu ajutorul acestor soluþii, putemobþine o infrastructurã de tip Private Cloudavansatã, în care activitãþile operaþionalesunt automatizate, managementul este integratcu restul infrastructurii organizaþieiºi sunt asigurate managementul configuraþiei,monitorizarea serviciilor ºi protecþiadatelor.Adrian Stoian(blog: www.adrianstoian.com)este Trainer ºi Consultant IT la companiaTechReady ºi MVP peSystem Center Configuration Manager.Cloud Computing ºi Software-as-a-Service (SaaS) reprezintã principaleledirecþii de investiþii în 2011 pentrucompaniile IT, conform unui recentuluistudiu „Software CEO/CFO Outlook2011“ realizat de Sand Hill Group.Potrivit studiului, mai mult de 75% dincele peste 100 de companii intervievateprevãd pentru 2011 o creºterea cifrei ºi volumului de afaceri pentruacest an. Iar majoritatea companiilorintervievate au indicat proiectele deCloud Computing ºi modelul delivrare SaaS ca fiind nu numai direcþiileprioritare de investiþii, ci ºi principalelesurse de venit. Perspectivaclienþilor diferã parþial de cea a vendorilor:studiul „Cloud and the Futureof Business; From Costs to Innovation“,realizat de Accenture, aratã cãexistã o diferenþã majorã între percepþiape care o au oamenii de afaceriºi cei de IT asupra conceptului deCloud Computing. Astfel în timp cemanagerii nu considerã securitatea ºiconfidenþialitatea drept probleme majore,responsabilii IT din respectivelecompanii se situeazã pe poziþie antagonicã.Studiul, realizat pe un eºantionde 1.035 de manageri ºi responsabiliIT, a mai relevat faptul cã cel maifrecvent reproº al busines-ului vizavide departamentele informatice arelegãturã cu viteza cu care sunt livrateserviciile IT. În pofida acestor diferenþe,piaþa globalã de Cloud Computingse va menþine ºi anul acesta peo creºtere acceleratã, valoarea prognozatãa fi atinsã în 2013 fiind de16,7 miliarde de dolari (faþã de8,7 miliarde de dolari în 2010),conform 451 Market Monitor. (R.G.)15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH45

Managementul performanþeiManagementul performanþei,punct critic în proiectele de virtualizareExtinderea proiectelor de virtualizare aserverelor reprezintã o etapã fireascã înevoluþia unei companii, convinse de beneficiilepe care aceastã tehnologie lepoate oferi. Trecerea de la un proiect-pilotla o infrastructurã virtualã extinsã nu poatefi însã abordatã doar ca o replicare la oscarã mai mare a unui proiect de succes. ªiasta pentru cã extinderea implicã o seriede provocãri complexe, a cãror soluþie depindeconsiderabil de competenþele factoruluiuman implicat în proces.Conform studiilor ºi analizelorde piaþã, anul acesta companiilese vor focaliza în continuarepe tehnologiile de virtualizarea serverelor, care auatins un nivel de penetrareridicat în piaþã. Astfel, potrivit Gartner, extindereaproiectelor de virtualizare aserverelor va reprezenta o investiþie prioritarãpentru peste 67% din respondenþiicercetãrii pe care cabinetul de analizã o întreprindeanual. O estimare confirmatã ºide un mai recent studiu realizat de EnterpriseStrategy Group („2011 IT SpendingIntentions Survey“), ale cãrui concluzii indicãfaptul cã 60% din companiile intervievateîºi vor majora anul acesta investiþiileîn tehnologiile de virtualizare.Este adevãrat, studiile citate sunt realizatela nivel mondial, însã ºi pe plan localse poate vorbi de un interes real în aceastãdirecþie. Chiar dacã pe piaþa localã studiilededicate sunt puþine ºi dateazã din urmã cu2-3 ani, frecvenþa ºi larga audienþã a evenimentelorcare abordeazã acest subiectdemonstreazã cã ºi în România proiectelede virtualizare încep sã devinã atractivepentru un numãr din ce în ce mai mare decompanii. Referinþe clare pe zona tehnologiilorde virtualizare în care Româniaeste nominalizatã sunt un studiu InfinityResearch, care indica, la nivelul anului2008, cã 22% din companiile locale intervievateutilizau tehnologii de virtualizare(fãrã însã a renunþa definitiv la modelulclasic: un server dedicat pentru o aplicaþie),ºi un studiu realizat de Dell ºi AMD, tot din2008 (în care România apare într-un grupde 9 þãri: Israel, Ungaria, Rusia, Arabia Sauditã,Africa de Sud, Emiratele Arabe Unite,Turcia ºi Ucraina), care a fost focalizat peidentificarea „punctelor de atracþie“ ale virtualizãriiºi a principalilor inhibitori înstartarea unui astfel de proiect.Etapa criticãLarga popularitate de care se bucurãvirtualizarea la momentul actual – datoratãatât gamei extinse de beneficii pe care acesteale pot aduce unei companii, cât ºi intensei„popularizãri“ realizate de numegrele ale industriei IT, precum Microsoft,VMware, HP, IBM, NetApp, Dell etc. – nupoate eluda, însã, provocãrile inerente.Provocãri care sunt universal valabile, indiferentde aria de acoperire a studiilor ºicercetãrilor, ºi care îmbracã diverse forme,de la nivelul de complexitate ridicat ºi dificultateaalegerii modelului de licenþiereadecvat, la costuri ascunse ºi subutilizare.Nu sunt probleme pe care vendorii, îndemersul lor de promovare, încearcã sã leminimizeze sau pentru care nu existãsoluþii. Dar reprezintã genul de dificultãþipe care o companie care opteazã pentru extindereaproiectelor de virtualizare estebine sã le ia în calcul încã dinainte de a demaraorice proiect.Pentru cã, atunci când o companie sepregãteºte sã extindã proiectul-pilot, care afurnizat dovezile incontestabile ale beneficiiloroferite de virtualizare, nu poaterealiza în mod mecanic modelul uneireplicãri la o scarã mai mare. În pofida „entuziasmului“generat de obþinerea primelorbeneficii concrete. În acest sens, studiulGartner citat anterior sublinia un avertismentextrem de important ºi anume cã, în2011, departamentele IT ale companiilorcare ºi-au extins deja proiecte de virtualizarea serverelor vor începe sã resimtãdin ce în ce mai acut nevoia unor instrumenteperformante de monitorizare ºimanagement al platformelor virtuale pentrua gestiona cât mai corect o serie deprobleme concrete. Dar ºi nevoia unorcompetenþe superioare ale personalului,care sã poatã opera eficient cu aceste instrumente.Subutilizare vs supraîncãrcareSpecialiºtii citeazã frecvent argumentulcã numeroase companii care au demaratproiecte de virtualizare a serverelorse confruntã cu probleme generate de capacitatealimitatã de planificare ºi optimizare.Concret, un prim efect vizibil al acesteilimitãri constã în repartizarea inadecvatãa maºinilor virtuale pe servere fiziceºi provizionarea ineficientã, respectiv alocareaincorectã a resurselor, prin subuti-46MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

VIRTUALIZARECLOUD COMPUTINGlizare ºi/sau supraîncãrcare. Potrivit analiºtilorForrester Research, subutilizarea –rularea a prea puþine maºini virtuale pe unserver fizic – reprezintã cel mai frecventmotiv pentru care companiile nu reuºescsã obþinã beneficiile scontate în eficientizareainfrastructurii virtuale. ªi la momentulactual, numeroase companiipreferã sã ruleze un numãr scãzut demaºini virtuale pe un server fizic, sub capacitateaacestuia, pentru a preveniscãderea nivelului general de performanþã.Pentru cã nu doresc sã afectezestabilitatea sistemului, respectivele companiialeg sã ruleze, în medie, circa 10maºini virtuale per server fizic, utilizânddoar 50% din capacitatea/resursele acestuia(conform Forrester). O astfel destrategie – foarte sigurã, de altfel – era justificatã,însã, la nivelul anilor 2008-2009,când instrumentele de management alperformanþei nu atinseserã nivelul decomplexitate de acum. Menþinerea acesteiabordãri pe termen lung este ineficientã,blocând valorificarea optimã a beneficiilorpe care le oferã virtualizarea.Existã însã ºi reversul medaliei. Creºtereaconstantã a puterii noilor generaþii deservere face posibil ca un server sã poatã ficapabil sã suporte o densitate mai mare demaºini virtuale. Ceea ce se traduce, concret,printr-un cost mai mic per maºinã virtualã.Un avantaj incontestabil, dar, prinaceastã aglomerare, creºte rapid nivelul decriticitate al serverului respectiv în ecuaþiadisponibilitãþii aplicaþiilor/ maºinilor virtualepe care le gãzduieºte.Principala barierãCele douã exemple de mai sus explicã,parþial, de ce specialiºtii considerã problemelede management al maºinilor virtualedrept una dintre principalele bariereîn scalarea proiectelor de virtualizare dejastartate în cadrul companiilor.Conform studiilor, gestionarea maºinilorvirtuale în acelaºi mod în care se facemanagementul serverelor fizice reprezintão greºealã frecvent întâlnitã în etapele postgo-liveale unui proiect-pilot de virtualizarea serverelor. Dar ºi în proiectele extinse.Ori, perpetuarea acestei erori erodeazãrapid potenþialele beneficii ale virtualizãrii,economiile de costuri ºi creºterilede eficienþã nemaiputând fi cele scontatefãrã adoptarea unor soluþii adecvate.Pe de altã parte, noile soluþii de managemental performanþei, precum MicrosoftSystems Center Virtual Machinesau VMware vCenter Server – pentru a citadoar douã dintre cele mai cunoscute ºi utilizatesoluþii – sunt net superioare instrumentelorsimilare existente pe piaþã înurmã cu 2-3 ani. ªi totuºi, deºi oferã capabilitãþisuperioare, noile infrastructuri virtualenu sunt mai uºor de gestionat. Dealtfel, numeroase companii care au adoptatastfel de soluþii avansate tehnologic serezumã la a le folosi doar pentru a verificadacã maºinile virtuale sunt funcþionale ºicare sunt performanþele lor.Nivel de complexitate ridicatUtilizarea inadecvatã ºi/sau subutilizareainstrumentelor de management alperformanþei se datoreazã, în mare mãsurã,nivelului ridicat de complexitate specificgestionãrii mediilor virtuale. Poate sunaoarecum paradoxal în condiþiile în care,teoretic, unul dintre avantajele majore alevirtualizãrii serverelor constã în facilitareaprocesului de management, maºinile virtualefiind mai uºor de dezvoltat, reconfiguratºi monitorizat decât un server fizic,operaþiunile realizându-se de la distanþã.Ipoteza simplificãrii managementuluiîn mediul virtual nu este confirmatã demajoritatea companiilor care ºi-au extinsproiectele de virtualizare a serverelor. Conformstudiilor anuale realizate de GabrielConsulting Group pe companii care auproiecte de virtualizare pe servere x86Windows ºi Unix, doar 52% din respondenþiau indicat cã managementul performanþeia fost facilizat (raportat la managementulserverelor fizice), în timp ce 25%au afirmat cã, dimpotrivã, procesul a devenitmai dificil, iar 22% au declarat cã nuºtiu dacã este mai greu sau mai uºor. Interesanteste însã faptul cã, deºi numãrulproiectelor de virtualizare care se extindcreºte constant de la an la an, studiileGabriel Consulting Group din ultimii 3 aniindicã faptul cã procentul companiilor careobservã o simplificare a managementuluiperformanþei nu depãºeºte pragul de50-55%.Aºa cum spuneam, problemele specificemediilor virtuale nu sunt fãrã soluþie.Soluþii noi, performante ºi adaptate cerinþelorexistã, însã utilizarea lor corectã, eficientãnu este un fenomen foarte frecvent.Conform CIO.com, una dintre cele maimari probleme în managementul mediilorvirtuale o reprezintã chiar responsabilii IT,care nu deþin competenþele necesare configurãriiinfrastructurii virtuale, astfel încâtaceasta sã fie mai uºor de gestionat ºi lanivelul de detaliu cerut. Soluþiile de managemental performanþei, de automatizareîn timp real, care rãspund prompt cerinþelorutilizatorilor nu pot garanta modul încare acestea sunt utilizate. De aceea apelulla specialiºti cu experienþã în domeniu dinpartea vendorului (sau independenþi) ºidezvoltarea competenþelor in-house reprezintãpremise care trebuie luate în calculînainte de a se demarea extinderea unuiproiect de virtualizare. RADU GHIÞULESCU15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH47

STAR STORAORAGE:SERVICII IT GARANTATE TE DE UNDATA A CENTER ULTRAMODERNCriza economicã, maturizarea pieþei ºicreºterea calitãþii ºi competenþei furnizorilorau fãcut ca externalizarea serviciilorIT sã câºtige rapid teren pe piaþa localã,mai ales în ultimii 2-3 ani. Radu Isaia, PresalesDirector Star Storage, ne-a prezentatstrategia prin care compania pe care oreprezintã reuºeºte sã-ºi valorifice atuurileflexibilitãþii ºi competenþelor acumulate încei opt ani de experienþã pe piaþa externalizãriiserviciilor IT din România.Market Watch: Când ºi cuma demarat Star Storage direcþiade business bazatã pe ofertade servicii furnizate prin intermediulData Center-ului propriu?Radu Isaia: Star Storage a demarat direcþiade business bazatã pe serviciile deData Center în 2003, iar primii clienþimari au început sã aparã din 2004. Eravorba de clienþi care nu aveau ca business-coreIT-ul ºi care doreau sã externalizezepãrþi din infrastructura IT, nuintegral, din raþiuni de cost, luând în calculatât reducerea investiþiilor iniþiale,cât ºi a cheltuielilor operaþionale ulterioare.La nivelul anului 2003, vorbimînsã mai mult de o serie de servicii punctuale,ca urmare a unor cereri specificevenite din partea pieþei, care solicita serviciide replicare, Disaster Recovery,backup etc. Era o cerere bazatã, în principal,pe economiile de costuri. Un criteriuvalabil ºi acum. De exemplu, serviciulde Disaster Recovery ºi BusinessContinuity, pe care l-am oferit încã din2004, îi permite clientului care deþineun Data Center propriu, în care are aplicaþiilede producþie, sã nu mai investeascãîntr-un sediu de rezervã – o investiþiemare care presupune echipamente,tehnologii, licenþe, conexiunietc. Din 2004, cererea a continuat sãcreascã ºi sã se diversifice, externalizareacâºtigând din ce în ce mai mult teren.Observând interesul în creºtere constantã,am decis ca, pe baza experienþeicumulate, sã extindem aceastã direcþiede business, ceea ce s-a ºi întâmplat în2009, când am inaugurat Data Center-ulactual. La momentul actual, serviciileenumerate anterior se regãsesc ºi înoferta curentã, într-o formã mai complexã,portofoliul nostru diversificându-sesemnificativ graþie noilor tehnologii,precum Cloud Computing.Care sunt schimbãrile majore care ausurvenit în cererea venitã din parteaclienþilor ºi care au fost motivelecare au generat aceastã schimbare?În 2003-2004, principala solicitare aclienþilor era focalizatã pe replicarea la48MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

DATA CENTERCLOUD COMPUTINGdistanþã, cazul cel mai frecvent întâlnitfiind cel al clienþilor care aveau o infrastructurãIT proprie, dar cãutau o alternativãîn altã locaþie, care sã le asigure oredundanþã mai bunã. Schimbarea majorãa survenit undeva la nivelul anilor2008-2009, când companiile au începutsã manifeste o încredere vizibilã ºi dince în ce mai mare în furnizorii de serviciide pe piaþa localã. Acest lucru s-adatorat, parþial, ºi faptului cã a fost multmai bine promovat conceptul de externalizare.Însã principalul motiv a fostcreºterea realã a nevoii de externalizarea anumitor servicii IT. Din ce în ce maimulte companii au început sã-ºi bazezeprocesele de core business pe soluþii IT.IT-ul a cãpãtat o importanþã mult maimare în desfãºurarea business-ului.Companiile care nu doreau sã-ºi canalizezeresursele în dezvoltarea infrastructuriiºi competenþelor IT au înþeles rapidavantajele pe care externalizarea serviciilorsau a infrastructurii le oferã prin reducereainvestiþiilor de capital – respectiv,ce înseamnã pentru o companie sã-ºidezvolte propria infrastructurã –, dar ºia costurilor operaþionale – respectiv costurilede administrare a acestei infrastructuri.Costurile cu personalul (instruireapersonalului ºi menþinerea la zia competenþelor acestuia, precum ºiobþinerea certificãrilor respective)reprezintã o serie de cheltuieli mari,care, de multe ori, nu sunt luate în calculatunci când se ia decizia dezvoltãriiunui proiect informatic in-house.Ce impact a avut criza pe piaþafurnizorilor de servicii?Criza a influenþat foarte mult nivelulinvestiþiilor iniþiale fãcute de cãtre companii.Companiile cautã constant soluþiiprin care sã poatã reduce bugetele IT –atât cheltuielile de capital, cât ºi celeoperaþionale – fãrã a reduce, însã, calitateaserviciilor ºi suportului pe care ITulle furnizeazã. Externalizarea este oastfel de soluþie, pentru cã apelarea laserviciile unui furnizor, care deþine o infrastructurãperformantã, care are accesla preþuri preferenþiale de la producãtori,care are experienþa ºi deþine knowhow-ulnecesar operãrii unei game vastede tehnologii înseamnã pentru clientcalitate ºi tarife mai mici, comparativ cucele pe care le-ar avea clientul dacã ardezvolta in-house un astfel de proiect.Subliniez însã faptul cã este o problemãcare nu þine doar de costuri, ci ºi de performanþaIT-ului pentru cã, prinapelarea la serviciile unui furnizor,clienþii au acces la o infrastructurã performantãºi la un nivel de expertizã caresunt greu de atins prin dezvoltare internã.Acesta este, de altfel, ºi unul dintreprincipalii diferenþiatori ai ofertei deservicii furnizate de Star Storage -oferim clienþilor noºtri o valoare adãugatãrealã, pentru cã avem o experienþãde peste 10 ani în oferirea de servicii ºisoluþii pentru infrastructura IT ºi pentrucã am investit ºi investim constant atâtîn dotarea tehnologicã a Data Centeruluinostru, cât ºi în dezvoltarea continuãa competenþelor specialiºtilor StarStorage. Beneficiile externalizãrii nu potfi reduse, însã, doar la economiile directepe care aceasta le genereazã. Faptulcã, prin externalizare, un client poatetransferã responsabilitatea serviciilor deIT cãtre provider-ul la care apeleazã –care este un furnizor specializat, cu careare un contract foarte strict, cu penalitãþiclare în cazul nerespectãrii anumitorparametri calitativi – este un alt argumentimportant. Apoi, trebuie luat încalcul ºi nivelul superior de disponibilitatea aplicaþiilor ºi a datelor – un centrude date construit ºi operat conformstandardelor este net superior Data Center-elorpe care majoritatea companiilorle deþin. Nu în ultimul rând, securitateadatelor – un subiect sensibil pentrumulte companii – este, de fapt, mult maibunã într-un centru de date extern, alunui furnizor specializat, decât cea carepoate fi asiguratã în cadrul unei companiinespecializatã in IT.Aminteaþi Data Center-ul Star Storageca o garanþie a calitãþii serviciilorpe care le oferiþi. Cu ce diferãacesta faþã de celelalte centre dedate existente pe piaþa localã?Oferta Star Storage de infrastructurãºi servicii se bazeazã pe un centru dedate ultramodern, clasificat Tier 3, conformstandardului TIA-942, care oferãdisponibilitate de 99,982%, ceea cereprezintã doar 1,6 ore downtime lanivel anual. Mai mult, din punct devedere al electroalimentãrii ºi climatizãrii,dotãrile Data Center-ului StarStorage sunt peste cerinþele standarduluiTIA-942 pentru Tier 3. Chiar dacãaceastã strategie a însemnat investiþiimai mari pentru Star Storage, am consideratcã este un element important înprotecþia ºi disponibilitatea datelor ºiaplicaþiilor clienþilor noºtri. Un alt elementdiferenþiator este flexibilitatea decare dãm dovadã pentru a rãspunde lasolicitãrile clienþilor. De exemplu, nuimpunem limitãri din punct de vedere alprovider-ului - clientul dicteazã. Clãdireaîn care este localizat Data Center-ulnostru este unul dintre cele mai importantenoduri de telecomunicaþii din Bucureºti.Avem 15 provideri în acest momentîn centrul de date, cu posibilitatea15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH

DATA CENTERCLOUD COMPUTINGde a aduce peste 50 de provideri aflaþideja în clãdire, într-un timp foarte scurt.Pe baza experienþei de peste 10 aniîn oferirea de soluþii complexe de stocare,virtualizare, securitate ºi protecþiea datelor ºi a centrului de date Tier 3oferim clienþilor mult mai mult decâtsimple servicii de hosting. Investim înmod constant în cele mai noi tehnologiiºi testãm în permanenþã concepte inovatoarepentru a livra cãtre clienþii StarStorage servicii cu valoare adãugatãrealã. Fie cã este vorba de Cloud Storage,Cloud Backup sau chiar Public Cloud,serviciile pot fi puse la dispoziþie foarterapid pe infrastructura deja existentã ºiextinse, pe mãsurã ce acest lucru estenecesar, în funcþie de evoluþia fiecãreicompanii; astfel, fiecare client plãteºteexact cât are nevoie ºi doar dacã serviciilesunt livrate la nivelul de calitate specificatîn SLA. Organizaþiile beneficiazãastfel de un avantaj competitiv deloc deneglijat, prin eliberarea de povara gestionãriiinfrastructurii ºi aplicaþiilor ITºi direcþionarea resurselor interne cãtreactivitãþile generatoare de profit.Cum poate un potenþial client StarStorage, fãrã o experienþã solidã îndomeniul outsourcing-ului de serviciiIT, sã aleagã strategia corectã de externalizare,adecvatã cerinþelor salede business?Atunci când un client îºi manifestãinteresul faþã de oferta noastrã de servicii,îi putem pune la dispoziþie oechipã de consultanþi cu experienþã îndomeniu, care îi pot prezenta varianteleadecvate modelului sãu de business ºinecesitãþilor reale pe care le are. Profilulcel mai frecvent este cel al companiilorcare nu externalizeazã întreaga infrastructurã,ci opteazã pentru o externalizareparþialã. În astfel de cazuri, consultanþiinoºtri, care sunt specializaþi petipuri de tehnologii ºi aplicaþii, pot oferiun suport real în identificarea varianteloroptime care sã aducã clientuluimaximum de beneficii – atât economiiledorite, cât ºi câºtigurile de performanþãºi disponibilitate urmãrite. În plus,clientul poate vizita centrul nostru desoluþii, în care am investit continuu înultimii 8-9 ani, investiþia totalã depãºindvaloarea de 2 milioane de euro. În cadrulacestui centru, soluþiile Star Storage potfi demonstrate, configurate ºi testate decãtre clienþi cu date ºi aplicaþii similarecelor utilizate în cadrul organizaþiiloracestora. În plus, echipa noastrã de specialiºtiare competenþe extinse, care nuse limiteazã doar la soluþiile software ºihardware din portofoliul Star Storage,astfel încât putem oferi un suport de calitatetuturor clienþilor care apeleazã laserviciile furnizate de Star Storage. GABRIEL VASILE UNIVERSITATEA DE VEST DINTIMIªOARA ALEGE IBM BLUE GENE/PIBM România ºi Universitatea de Vest din Timiºoara au anunþatimplementarea soluþiei IBM Blue Gene/P - primul supercomputerdin România accesibil proiectelor complexe de cercetareacademicã interdisciplinarã. Supercomputer-ul IBM BlueGene/Pva fi utilizat de specialiºtii UVT în cadrul Institutului de CercetãriAvansate de Mediu (ICAM), în principal pentru cercetãriavansate în probleme de mediu. ICAM va fi concretizarea unuiproiect POSCCE (Programul Operaþional Sectorial „CreºtereaCompetitivitãþii Economice”) câºtigat de UVT în anul 2010, finanþatde Uniunea Europeanã, Guvernul României ºi Universitateade Vest din Timiºoara. Soluþia IBM Blue Gene/P oferãultra-scalabilitate, performanþe de neegalat, economie la spaþiulocupat de supercomputer, consum foarte scãzut de energie,disponibilitate crescutã, administrare uºoarã, uºurinþã în programareºi compatibilitate cu standarde deschise. Din punct devedere al performanþelor, aceastã soluþie IBM Blue Gene/Peste de douã ori mai performantã faþã de o soluþie de calcul deînaltã performanþã tradiþionalã ºi ocupã un spaþiu de trei ori maimic. Costurile totale de licenþiere sunt cele mai mici pentru cerinþeleimpuse. Soluþia oferã capabilitãþi superioare printr-ungrad înalt de integrare, având rezultate confirmate în cadrul institutelorde cercetare la nivel global, fiind o soluþie testatã ºiimplementatã cu succes în cadrul diverselor modele de cercetare.Aceastã soluþie oferã o mulþime de oportunitãþi pentru caUniversitatea de Vest din Timiºoara sã participe la proiecte denivel european ºi mondial.Soluþia este dezvoltatã de IBM cu ajutorul Eta2U, partenerulde afaceri ce a asigurat facilitãþile necesare pentru a rãspundecerinþelor tehnice corespunzãtoare. Supercalculatorul IBM BlueGene/P este interconectat cu întreaga infrastructurã de cercetarea universitãþii, ºi reprezintã o platformã pentru dezvoltareaunui centru de cercetare performant în Timiºoara -accesibil proiectelor de cercetare strategicã.„Schimbãrile substanþiale în economie ºi în alte sectoare alesocietãþii impun sisteme extensibile, flexibile, adaptabile.Devin necesare interconectarea colaborativã ºi socialã,creºterea responsabilitãþilor sociale instituþionale, cu impactpozitiv asupra organizãrii sectorului de învãþãmânt superior ºicercetare ºtiinþificã prin Tehnologii Informaþionale Green ºiCalcul de Înaltã Performanþã. Rolul universitãþilor este unulmajor în procesul de inovare colaborativã ºi cercetare pentrusoluþionarea problemelor majore de mediu, sustenabilitatea resurselor ºi de eficienþã economicã. De aceea, IBM vacontinua sã fie un partener activ al mediului academic pentruconstruirea unei planete mai inteligente“, a menþionatBogdan Balaci, CGM, IBM România.50MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

CLOUD COMPUTINGSAASMigrarea SeniorERP Online pe Windows Azurea redus costurile de administrare cu 75%În 2008, Senior Software iniþia un pionieratîn industria localã de IT prin lansarea uneisoluþii ERP în regim de software ca serviciu. Îndoar trei ani, SeniorERP Online a depãºitetapa de pionierat devenind o direcþie importantãde business în cadrul companiei. Maimult, în luna martie, Senior Software s-a aliatcu Microsoft în piaþa de cloud computing,migrând SeniorERP Online pe WindowsAzure. Daniel Toma, Director General SeniorSoftware, ne-a relatat principalele etape aleacestui proces.Cât de importantã este liniade business ERP în regim SaaSpentru Senior Software?SeniorERP Online devine o direcþie totmai importantã pentru compania noastrã,pe mãsurã ce piaþa înþelege beneficiile acestuimodel de business. Avantajul pentruclienþii noºtri este unul enorm, pentru cãnu mai au costuri iniþiale cu partea de licenþiereºi nici nu mai au costuri cu infrastructura,servere ºi mentenanþa acestora.Soluþia este livratã ca serviciu, iar clienþiiau acces la un sistem perfect integrat, de ultimãgeneraþie cu o investiþie iniþialã minimã,doar costurile de implementare.Ce a determinat migrarea soluþieiSeniorERP Online pe platformaMicrosoft Windows Azure?Migrarea SeniorERP pe platformaWindows Azure este un pas natural pentruSenior Software. Trecerea la cea mai sigurãplatformã la ora actualã pentru serviciioferite prin Internet sustine promisiuneanoastrã faþã de client: transformarea celeimai noi platforme tehnologice în avantajecompetitive. Faptul cã suntem primii dinRomânia care au fãcut acest pas reprezintão garanþie în plus privind flexibilitatea ºiritmul de creºtere al sistemului. Dorinþanoastrã este sã fim mereu cu 24 de ore înavans faþã de aºteptãrile clienþilor, nu doarsã rãspundem rapid la acestea. Motivaþiainternã a migrãrii pe Windows Azure unafoarte simplã: reducere de costuri ºicreºterea scalabilitãþii ºi disponibilitãþii. Înesenþã, am transferat o parte din administrareasistemelor Software as a Service dinData Center-ul nostru cãtre platforma Microsoft,ceea ce a simplificat foarte multmodul de administrare a bazelor de date ºia platformelor noastre implementate laclienþi. Windows Azure opereazã pe infrastructuraMicrosoft Global FoundationServices, certificatã ISO27001, principalulstandard internaþional pentru managementulsecuritãþii datelor. În centrele dedate Microsoft, informaþia este replicatã încel puþin trei copii în trei locaþii diferitefizic, fapt care eliminã riscul pierderiidatelor ºi asigurã o disponibilitate maximãa sistemului ºi a datelor.Cum s-a derulat procesul de migrare?Întreg procesul a durat mai puþin de olunã, cu o implicare majorã a echipei noastrede dezvoltare ºi cu un suport foarte puternicdin partea Microsoft. Am mobilizatechipele de dezvoltare, analizã, testare ºi implementarepentru a accelera procesul ºi aputea avea rezultate verificate în piaþã. Totula decurs normal, iar acum avem deja primulclient migrat funcþional. Este vorba de SeaBell Trading, unul dintre cei mai mari distribuitoride peºte ºi fructe de mare, pentrucare întreg procesul a trecut fãrã afectareacalitãþii sau întreruperea serviciilor.Care sunt, în final, beneficiile pe carele oferã migrarea pe Windows Azure?Prin migrarea pe noua platformã WindowsAzure, beneficiile noastre sunt multiple,în sensul cã acum putem sã livrãmDaniel Toma,Director General Senior Softwaremult mai repede serviciile noastre cãtrepiaþã ºi avem o disponibilitate ºi o scalabilitatemult mai mare a soluþiilor noastre. Deexemplu, dacã mâine vine un client ºi cereo putere de procesare de 10 ori mai mare,clientul respectiv nu trebuie sã-ºi maicumpere procesoarele, memorie nouã,hard disk-uri mai rapide ºi sã caute produsecompatibile cu vechile versiuni de serveresau pur ºi simplu sã schimbe maºina cutotul. Acum doar notificã furnizorul, iar ingineriinoºtri configureazã în platformãnoua putere de procesare, în câtevaminute. Setarea unui client nou se realizeazaîn câteva minute, iar efortul nostrude administrare ºi mentenabilitate a sistemuluieste nesemnificativ în raport cu infrastructuraSaaS hostatã. Înainte, pe platformaSoftware as a Service erau implicate4 persoane în zona de administrare. În momentulde faþã este necesarã o singurã persoanãpentru administrare sistemului,transferând task-urile de administrare dela noi cãtre platforma Windows Azure.Practic, prin migrarea pe Windows Azure,Senior Software ºi-a redus costurile de administrarecu 75%, iar resursele folositeînainte în zona de administrare le-amputut realoca spre alte proiecte. GABRIEL VASILE15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH51

EVENIMENTCLOUD COMPUTINGEMC Forum 2011,un bilet pentru cãlãtoria„The journey to the Private Clouds continues“a fost motto-ul sub care s-a desfãºuratieri, în Bucureºti, cea de-a doua ediþielocalã a Forumului EMC, care a reunit olargã audienþã, în care s-au aflat, alãturide specialiºtii EMC, principalii parteneri ºiclienþi ai filialei EMC România.cãtre Private CloudStructurat pe principalele direcþiide business ale EMC –Datacenter, Information Governance,Unified Storage ºiBusiness Applications –, EMCForum 2011 a debutat cu o sesiune dedicatãproblematicii Cloud Computing,în cadrul cãreia au fost prezentate pelarg beneficiile pe care aceastã tehnologiele poate furniza. Subiect care a fostabordat atât de cãtre Adrian McDonald,EMC EMEA-North President, care ºi-amanifestat aprecierea pentru interesulde care se bucurã tehnologiile Cloud pepiaþa localã, cât ºi de cãtre John o’-Callaghan, EMC Executive BriefingCenter Director EMEA and Asia PacificEMC Corporation, care a exemplificatconcret modul în care portofoliul deproduse ºi soluþii EMC oferã soluþii flexibile,economice, rapide ºi, mai ales,peroformante. Unul dintre punctele defocus ale prezentãrii lui o’Callaghan l-areprezentat suita de produse Vblock,lansatã sub brandul VCE (Virtual ComputingEnvironment) de cãtre alianþaVMware-Cisco-EMC (ºi Intel), soluþiidedicate simplificãrii adoptãrii conceptuluiPrivate Cloud. „Evoluþia spreCloud Computing reprezintã un pasfiresc în dezvoltarea modelului IT, înAdrian McDonald face parte dinechipa EMC încã din 1988, din aprilieanul curent ocupând poziþia EMCEMEA-North President, ca responsabilcu strategia de business, managementulºi rezultatele financiareobþinute la nivelul regiunii. Localizatîn centrul EMC de la Brentford,Middlesex UK, Adrian McDonald este,de asemenea, responsabil de coordonareagrupurilor EMC Sales, Technologysolutions, Customer service ºiPartner/Alliance, pentru înþelegerea ºilivrarea valorii pe care EMC o poateaduce clienþilor ºi partenerilor. Anterior,Adrian McDonald a ocupat poziþiidiverse în cadrul corporaþiei precum:General Manager pentru EMC UK ºiIrlanda sau Vicepresident pentru EMCEMEA. Adrian McDonalds deþine unBA honours în Istorie ºi Politicã laUniversitatea Warwick ºi este absolvental Columbia Business School.succesiunea consolidare hardware - virtualizare- automatizare - Cloud“, a subliniatJohn o’Callaghan, care a explicatcã: „Industria IT parcurge o transformareradicalã odatã cu adoptarea din ceîn ce mai rapidã a conceptului «IT as aService», care impune regândirea modeluluide livrare a IT-ului“.Prezentarea oficialului EMC a fosturmatã de cea susþinutã de ValentinTomºa, Managing Director SAP România,care a evidenþiat importanþaparteneriatului strategic dintre cele douãcompanii, un parteneriat cu o vechimede 13 ani, fructificat de cele douã companiiprin peste 8.500 de „joint customers“la nivel mondial.Abordarea pragmaticã a problematiciiCloud a fost reluatã de Cãlin Poenaru,Presales Director Cisco România, ºi CristianRadu, System Engineer VMwareRomânia, care au detaliat modul în carecompaniile pot beneficia de avantajeletehnologiei (Vblock ºi VMware) în „cãlãtoria“lor cãtre Private Cloud (urmândtraseul: consolidare hardware - virtualizare- automatizare - Private Cloud).Prima sesiune s-a încheiat cu unelocvent studiu de caz prezentat de cãtre52MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

EVENIMENTCLOUD COMPUTINGValentin Georgescu, Infrastructure DirectorRompetrol, care a exemplificatconcret beneficiile obþinute în urma utilizãriitehnologiilor EMC ºi a portofoliuluide soluþii VCE. Deºi proiectulRompetrol se aflã încã într-o fazã intermediarãa traseului (au fost parcurseetapele de consolidare hardware ºi ceade extindere a virtualizãrii, prefigurându-seprimele iniþiative de automatizare),oferã deja o serie de beneficiidirect cuantificabile.Studiul de caz Rompetrol nu areprezentat o excepþie în cadrul EMCForum 2011, în cadrul sesiunilor ulterioarefiind detaliate ºi rezultateleobþinute de Orange România, Omniasigºi GDF Suez Energy România prinimplementarea ºi adoptarea tehnologiilorEMC. Acestora li s-au adãugatprezentãrile susþinute de principaliiparteneri ai corporaþiei americane peplan local (S&T România, Omnilogic,Crescendo, Star Storage, Romsys), dar ºila nivel mondial (Bull, SAP, Cisco,VMware, VCE).Ediþia din 2011 a evenimentuluiEMC a confirmat pe deplin predicþia fãcutãde Valentin Stãnescu, CountryManager EMC România, în urmã cu unan – aceea cã EMC Forum va deveniunul dintre cele mai importante evenimenteale pieþei locale, ajutând companiilesã identifice principalele direcþiide dezvoltare ale IT-ului. O confirmareîntãritã ºi de rezultatele înregistrate deEMC România în 2010, un an dificilpentru întreaga industrie, dar care pentrufiliala localã a generat o creºtere abusiness-ului de 60%. Rezultate carecertificã viabilitatea viziunii EMC atât lanivel mondial, cât ºi pe plan local. RADU GHIÞULESCU 2010, CEL MAI BUNAN DIN ISTORIA EMCEMC Corporation a raportat la sfârºitul anului2010 o cifrã totalã de afaceri de 17 miliardede dolari, în creºtere cu 21% faþã de 2009.Un rezultat remarcabil, þinând seama de contextuleconomic delicat în care a fost obþinut.ªi pentru EMC România anul trecut a reprezentatun an de vârf, filiala localã a corporaþiei americane înregistrând o creºtere cu 60% acifrei totale de afaceri (net superioarã creºterii înregistrate în 2009 faþã de 2008). Creºtereape piaþa localã a fost susþinutã în proporþie de 80% prin câºtigarea de noi clienþi dinzona privatã, care provin, în principal, din zona financiar-bancarã ºi din sectorul utilitãþilor(Oil&Gas). Sectorul public a înregistrat ºi el o creºtere de 20% faþã de 2009. Principalelelinii de business care au înregistrat creºteri susþinute în 2010 (de aproximativ 80%) au fostsoluþiile ºi tehnologiile de Backup&Recovery, precum ºi cele de Content Management.Conform declaraþiilor lui Valentin Stãnescu, Country Manager EMC România, compania îºiva menþine în viitorul apropiat modelul de business indirect, desfãºurat doar prin intermediulpartenerilor (existã o reþea extinsã de parteneri certificaþi) ºi al celor doi distribuitorial produselor EMC ºi VMW (Omnilogic ºi Avnet). În ceea ce priveºte previziunile pentru2011, Valentin Stãnescu estimeazã o creºtere de 25-30% a cifrei de afaceri pentru anulîn curs, creºtere susþinutã prin extinderea portofoliului cu peste 40 de noi produse, cucare EMC începe sã adreseze zona de mid market. Pentru dezvoltarea acestei noi direcþii,asupra cãreia EMC România se va concentra din a doua jumãtate a anului în curs,partenerii locali ai EMC ºi-au extins echipele ºi a fost demarat procesul de training alacestora. În decursul lui 2011, EMC România se va focaliza în continuare pe consolidareapoziþiei de vârf pe care o deþine în sectorul telecom, financiar-bancar ºi cel al utilitãþilor.Potrivit lui Puiu Leontescu, Technology Consultant Manager EMC România, principalelepuncte de interes ale companiilor în 2011 vor fi reprezentate, în continuare, de tehnologiilede virtualizare ºi soluþiile de management al mediilor virtuale, de soluþiile de backup ºide stocare, precum ºi de tehnologiile de deduplicare a datelor.Premiu pentru S&Tla summitul anualal partenerilor EMCÎn cadrul EMC Velocity PartnerCouncil 2011 de la Barcelona,grupul S&T a primit pentru primadatã din partea EMC distincþia „TopSignature Solution Center Partner“pentru Europa Centralã. Distincþiaa fost acordatã cu ocazia ceremonieianuale EMEA PartnerAwards, S&T fiind premiat pentruperformanþele deosebite înregistratepe parcursul anului 2010. Prezentla eveniment, Nicolas Leblanc,EMC EMEA Vice President Channelsand Mid-market, a declarat:„Aceste premii recompenseazã performanþelepartenerilor noºtri Velocitydin zona EMEA. Aceºtia suntparteneri de canal deosebiþi, carepot acþiona ca o extensie a EMCºi care pot ajuta clienþii sã parcurgãîn mod accelerat drumul lor cãtreadopþia soluþiilor de tip cloud.Privim cu atenþie ºi apreciem cuadevãrat valoarea fiecãrei relaþii pecare am stabilit-o cu fiecarepartener ºi recunoaºtem contribuþiaacestora la succesul afacerilorEMC.“ S&T colaboreazã cu EMC depeste 10 ani în 19 þãri. În 2007, înSlovenia, S&T ºi EMC au deschis încomun primul EMC Velocity SignatureSolution Center din regiuneaEMEA. „Colaborarea noastrã petermen lung cu clienþii mari din EuropaCentralã ºi de Est alãturi deknow-how-ul tehnic extins, demonstratprin nivelul ridicat de certificãriEMC, ne permite sã implementãmcele mai avansate soluþii EMC concomitentcu satisfacerea cerinþelorclienþilor noºtri“, a declarat PeterSturz, membru al Consiliului deAdministraþie de la S&T.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH53

Una dintre componentele de bazã ale oricãreicompanii este sistemul IT, esenþialpentru buna derulare a activitãþii, indiferentde dimensiunea afacerii sau numãrul de angajaþi.IT-ul reprezintã însã un mediu complex,care, pentru o derulare optimã, necesitã,dincolo de investiþii în echipamentesau aplicaþii, ºi un nivel ridicat de cunoºtinþeºi competenþe. Acolo unde aceste competenþenu existã sau nu se doreºte angajareaunor resurse în acest scop, contractareaunor servicii de administrare dinpartea unor terþi este cea mai bunã soluþie.MANAGED SERVICESChiar dacã în majoritatea cazurilorIT-ul este asociat cu servere,PC-uri ºi imprimante,esenþa sistemului informatic oreprezintã datele ºi modul deutilizare a acestora pe care se bazeazã activitateaunei companii. Administrarea sistemuluiIT implicã operaþiuni constantede: întreþinere ºi revizie hardware ºi softwarepentru PC/imprimante/fax-uri, întreþinerereþea, administrare servere, back-update, securitate ºi monitorizare proactivã.Gama de servicii poate fi mult mai diversificatã,majoritatea furnizorilor oferindatât administrare completã a sistemului ITcât ºi punctual, în funcþie de cerinþe. „Serviciilenoastre de administrare sunt orientate,în general, pe trei direcþii: ManagedDesktop, Managed Server ºi Managed Network,pe care le putem administra integralsau co-administra, împreunã cu echipatehnicã a organizaþiei-client. În realitate,fiecare business are nevoi diferite, iar noine concentrãm sã acoperim într-o mãsurãcât mai mare aceste nevoi. Avem cazuri încare echipa IT a clientului escaladeazã cãtrenoi probleme pe care le întâlnesc ºi pe carenu le-ar putea rezolva în timp util, lucrãmpunctual pe proiecte sau putem oferi pur ºisimplu consultanþã. În cele mai multecazuri, preferãm sã facem administrareacompletã a reþelei, aceasta incluzând toateoperaþiile care se petrec în infrastructuraclientului, începând de la suport pentruutilizatorul final, monitorizare proactivã aserviciilor, mentenanþa, inventory, patchmanagement, backup, vendor managementetc.”, afirmã Liviu Bratu, CTONewTech Consultants.JustificareÎn lipsa acestor operaþiuni, sistemul ITnu va funcþiona eficient, utilizatorii nu vorputea beneficia de funcþionalitãþi depline,iar activitatea companiei poate fi afectatã.TE SCAPÃ DE GRIJAADMINISTRÃRII IT-ULUIPe de altã parte, toate aceste activitãþi implicãcosturi, mai mici sau mai mari, înfuncþie de dimensiunea organizaþiei ºicomplexitatea sistemului IT. În lipsaresurselor interne, multe companii preferãsã contracteze servicii profesionale, accesândastfel punctual competenþe tehnicede top, pentru care nu ar fi justificatã economicun contract permanent. O astfel dedecizie este justificat atunci când:• Administrarea sistemului pune presiuneprea mare pe resursele IT proprii;• Sistemul IT este prea restrâns pentru aangaja personal intern;• Costurile cu personalul IT intern suntprea ridicate;• Calitatea operaþiunilor prestate de personalulintern e necorespunzãtoare;• Nu existã intern competenþele necesare;• Administrarea sistemului IT este preaconsumatoare de timp pentru echipainternã.„Toate companiile, indiferent de dimensiunealor, au o infrastructurã IT.Încheierea unui contract de administrarede sistem este vitalã pentru orice companie,deoarece IT-ul este o activitate suportpentru fiecare departament. Nu esteîntotdeauna uºor sã externalizezi un departmentIT. Decizia de externalizare tre-„Unul dintre beneficiile cheie oferite de Endava este monitorizarea24x7 a sistemelor, completatã de managementulincidentelor ºi soluþionarea problemelor apãruteprin echipele noastre Service Desk ºi suport. Pentrucompanii este greu sã justifice o investiþie care sã lepermitã sã asigure in-house aceste servicii. Endava arecapacitatea ºi portofoliul de clienþi care sã îi permitã sãîmpartã aceste costuri ºi sã le facã accesibile. Maimult, SLA-urile cu unii dintre clienþii noºtri se referã ladisponibilitate 99,75% a serviciilor sau, în unele cazuri,specificã 15 minute pentru rãspunsul iniþial ºi 2 orepentru restaurarea serviciilor.“Alexandru Copândean,Business Development Manager Endava.54MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

MANAGED SERVICESSERVICII„SLA-ul este una dintre uneltele de control al activitãþii pentru beneficiarii contractelorIT. În general, pe client nu îl intereseazã timpul în care personalul IT ajungeîn locaþie, ci timpul în care echipamentul IT este pus înfuncþiune. Un exemplu în acest sens este atunci cândse arde sursa la un server. Personalul firmei de serviciiIT ajunge în locaþie în timpul specificat în contract,dar repunerea în funcþiune a serverului nu se poateface imediat. Trebuie comandatã sursa ºi totuldureazã. Dacã am fi avut SLA pe echipament, ar fi existato sursa pregatitã ºi timpul de repunere în funcþiunear fi fost foarte scurt. Din pãcate, în multe cazuriprin SLA se înþelege timpul în care personalul firmeicare furnizeazã serviciile IT ajunge în locaþie. BitSolutionsoferã SLA pe fiecare echipament în parte,iar pentru contracte de administrare IT oferim timpde rãspuns care poate varia de la 1 h la 3 h.”buie corelatã cu strategia de dezvoltare acompaniei. Un astfel de contract de administrarede sistem se justificã pentru companiilecare au deja un IT manager care urmãreºtedesfãºurarea activitãþilor IT. Înmajoritatea cazurilor în care nu existã, estemai potrivitã încheierea unui contract deoutsourcing care are în plus ºi partea destrategie ºi consultanþã IT”, afirmã FlorinScarlat, Director General BitSolutions.Acces la resurse calificateÎn mod real, un sistem informatic înglobeazãtehnologii diverse ºi echipamenteeterogene, ceea ce face dificilã dezvoltareaunor competenþe interne pentru toate situaþiile.Mai mult, în companiile mici dezvoltareaprofesionalã a angajaþilor de la ITeste limitatã de infrastructura existentã ºide incidenþa redusã a anumitor activitãþi.Contractarea unui serviciu extern ar puteaoferi acestor companii acces la resurse calificatepe cele mai noi tehnologii ºi competenþe.„Menþinerea unei echipe IT in-housenecesitã buget petru recrutare, programede retenþie ºi programe de training pentrua þine pasul cu tehnologiile. În plus, totdeaunaapar întrebãri cum ar fi: de câtepersoane e nevoie ºi cum sã fie dimensionateoperaþiunile pentru utilizarea optimãa resurselor? Colaborarea cu furnizori demanaged services oferã, de regulã, rãspunsul,deoarece aceºtia au specialiºti în diversetehnologii ºi pot asigura competenþelenecesare la momentul potrivit”, considerãAlexandru Copândean, Business DevelopmentManager Endava.BeneficiiFlorin Scarlat,Director General BitSolutions„Beneficiile pentru client pot fi atât directe,cât ºi indirecte. În cazul celor indirecte,vorbim de reducerea costurilor operaþionale,care poate fi evidenþiatã printruncalcul simplu împreunã cu oricare dintrepotenþialii noºtri clienþi. De exemplu,eliminarea cauzei unei probleme, careducea la disfuncþionalitãþi în sistem ºi întrerupereaactivitãþii, eliminã indirect anumitecosturi cum ar fi cele cu resurseleumane sau costurile, cauzate depierderea unui contract. În majoritateacazurilor, numãrul problemelor raportate ascãzut de la lunã la lunã, datoritã moduluiprofesionist în care ne-am obiºnuit sãtratãm fiecare incident. Sistemul nostrude monitorizare – de care beneficiazãfiecare client – ne permite sã acþionãmsau sã avertizãm cu mult înainte sã se petreacãun eveniment neplãcut, iar asta nupoate fi decât în avantajul ambelor pãrþi.”Liviu Bratu,CTO NewTech ConsultantsAdministrarea mediului IT se confundãfrecvent cu externalizarea departamentuluiIT, însã, aºa cum am explicat la începutulacestei serii de articole, externalizareaimplicã ºi preluarea infrastructuriiclientului de cãtre furnizorul de servicii,situaþie pe care însã multe companiinu o doresc deoarece creºte considerabildependenþa de acest furnizor. Prin urmare,majoritatea prospecþilor au în vedere contractareaunor servicii „managed“ pentruadministrarea mediului IT.Beneficiile sunt în linii mari aceleaºi pecare le asigurã ºi externalizarea completã:• Reducerea costurilor ºi obþinerea uneipredictibilitãþi a acestora• Îmbunãtãþirea ºi obþinerea unui nivelconstant al calitãþii• Accesul la experienþã, know-how ºi expertizãoperaþionalã superioare celorcare ar putea fi obþinute în house• Reducerea riscului indus de fluctuaþiade personal• Siguranþa prin accesarea unui nivel superiorde management al riscului• Istoricul tuturor intervenþiilor care auavut loc în infrastructura clientului• Garanþia din partea unei echipe de profesioniºticã vor rezolva oricând oriceproblemã survenitã.Mai mult, spre deosebire de externalizare,managed services permite schimbareafacilã a furnizorului acolo unde situaþiao impune, flexibilitate apreciatã de majoritateacompaniilor mici, care nu au competenþesau putere de negociere la încheiereaunor contracte de servicii.Aceste servicii sunt prestate remote saula sediul clientului, în funcþie de situaþie,dar ºi pe canale tradiþionale, precum emailºi telefon. În general, plata se face lunar, iarperioada contractualã minimã este de 1 an. GABRIELVASILE15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH55

ADMINISTRAÞIE PUBLICÃINDUSTRY WATCHCum evaluãm personalul?Evaluarea performanþelor angajaþilor esteo practicã managerialã rãspânditã în numeroaseþãri. Majoritatea anchetelor realizateindicã faptul cã peste 90% din marileºi micile organizaþii au programe formalede evaluare a performanþei, iaraproximativ 50% din aceste organizaþii auprograme specifice pentru evaluareadiferitelor categorii de personal.Evaluarea performanþelor esteactivitatea de bazã a managementuluiresurselor umane,desfãºuratã în vederea determinãriigradului în care angajaþiiunei organizaþii îndeplinesc eficientsarcinile sau responsabilitãþile ce le revin.O aplicaþie software faciliteazã acestproces de evaluare a performanþelorresurselor umane, existând ºi pe piaþaromâneascã numeroase companii careoferã astfel de instrumente. Desigur,toate aceste aplicaþii pot fi adaptate ºi administraþieipublice.Evaluarea poate crea uneori maimulte probleme decât rezolvã. Chiar ºicele mai bine puse la punct ºi îndelungfolosite scheme de evaluare a performanþelorau numeroase dezavantaje. Secade de multe ori în capcana de a creaaºteptãri nerealiste. De exemplu, sistemelecare creeazã aºteptãri de promovarepe plan profesional vor determinafrustrare ºi deziluzie în planul angajaþilor.Sistemele destinate identificãriinevoilor de pregãtire a angajaþilor îi potîncuraja pe manageri sã renunþe la responsabilitãþilelor de evaluatori ºi sã îiîntrebe pur ºi simplu pe angajaþi ceea ceºi-ar dori sã facã pentru ca apoi sãavanseze sarcina unui centru depregãtire, dacã acesta existã în cadrul organizaþiei.Astfel, se poate ajunge în situaþiaîn care sã se organizeze cursuri depregãtire ºi perfecþionare dupã bunulplac al angajaþilor, ºi nu dupã nevoile organizaþiei.Sfaturi pentru alegerea unuiinstrument de evaluareÎn primul rând, trebuie sã vã hotãrâþidacã doriþi o soluþie web-based, o soluþiepersonalizatã sau un software offline.Evaluarea web-based se poate face deoriunde ºi cu orice dispozitiv cu acces lainternet. Soluþiile personalizate vã permitsã creaþi propriile formulare ºi sãadaptaþi programul de evaluare conformnevoilor specifice.Software-ul offline necesitã o licenþãpentru fiecare calculator pe care se instaleazãaplicaþia, însã vã oferã un controlmai bun asupra securitãþii datelor.Aºa cum spuneam, unele aplicaþiinecesitã o licenþã pentru fiecare calculatorpe care se instaleazã. Alte pachete trebuiereînnoite lunar sau anual. Deci trebuie sãfiþi foarte atenþi ºi la costuri atunci cânddecideþi sã achiziþionaþi un instrument deevaluare a performanþei angajaþilor.Un alt sfat, atunci când doriþi sã descãrcaþide pe internet diferite variante

ADMINISTRAÞIE PUBLICÃINDUSTRY WATCHdemo care vã solicitã mai mult decât numelecompaniei ºi adresa de e-mail.Dacã oferiþi prea multe informaþii vãputeþi trezi cu spam-uri peste spam-uriºi telefoane sâcâitoare.Clujenii pot evaluaactivitatea funcþionarilorDe anul trecut, clujenii pot evaluaactivitatea funcþionarilor care lucreazãla Serviciul de Relaþii cu Publicul. Lafiecare dintre cele 25 de ghiºee ale Centruluide Informare pentru cetãþeni estemontat un dispozitiv electronic cu treibutoane, prin care se poate clasifica activitateaangajaþilor. Categoriile sunt„nesatisfacator”, „bun” ºi „foarte bun”.Primarul Sorin Apostu a declarat cã,dacã cetãþenii se vor dovedi cooperanþi,municipalitatea va avea o evidenþã maiclarã a activitãþii angajaþilor. Angajaþiimodel vor avea ºansa sã obþinã titlul de„angajatul lunii”. De asemenea, calificativeleobþinute de la clujeni vor fi luateîn calcul pentru eventuale avansãri.Soluþii pentru evaluarea angajaþilorCompaniile româneºti care oferãsoluþii pentru managementul resurselorumane au implementat de-a lungulanilor ºi instrumente de evaluare a personalului.PayPoint România a implementatsistemul informatic integrat pentrugestiunea resurselor umane ºi salarizãriiCharisma HR, produs de TotalSoft. Deciziaachiziþionãrii Charisma HR a urmãritcrearea unui nou sistem de managementa capitalului uman, care sãpoatã acoperi mai mult decât partea puradministrativã, axându-se pe dezvoltareaorganizaþionalã, pe recrutare ºi selecþiede personal, pe evaluarea de performanþã,pe planificarea trainingurilorºi a carierei celor 130 de angajaþi.Una dintre provocãrile majore aleproiectului a fost realizarea modululuiweb de evaluare a performanþei angajaþilorconform abordarii PayPoint, perfectintegrat în sistemul Charisma HR,care oferã posibilitatea acestora sã-ºi stabileascãsinguri obiectivele, asumându-ºiresponsabilitatea îndeplinirii lor. Pebaza acestei cerinþe, TotalSoft a dezvoltatun modul care conþine o singurãinterfaþã, accesatã alternativ de angajatºi manager, angajatul având libertatea dea-ºi seta singur obiectivele, fãrã sã fieobligat sã se încadreze în niºte presetãricare nu i s-ar potrivi.Utilizarea soluþiei Charisma HR lanivelul întregii organizaþii a oferit managerilorPayPoint România acces la toateinformaþiile referitoare la propriii angajaþi:zile de concediu, nivelul salarial, dataultimei modificãri salariale, istoricultrainingurilor, pontajul propriei echipe,totul fiind securizat ºi cu acces foarte binedefinit, pe fiecare nivel ierarhic.Soluþia Helper este dezvoltatã de HRSincron, membrã a Senior Group. Companiaactiveazã pe segmentul soluþiilorinformatice dedicate departamentuluide resurse umane.Firma de recrutare, consultanþã ºisoftware ITEX a dezvoltat ITEX 440, uninstrument de management ºi gestiuneal procesului de evaluare a performanþelor,nãscut din nevoia exprimatãde tot mai mulþi manageri: aceea de a-ºicunoaºte angajaþii ºi modul în careaceºtia acþioneazã din punct de vedereprofesional. Soluþia poate fi cumpãratãîn regim Software as a Service.Acum câþiva ani, diviziile ASCENTAºi INTUITEXT ale Grupului Softwin aurealizat la ING Bank un proiect deeLearning, bazat pe soluþia INTUITEXTde instruire asistatã de calculator. Acestproiect a avut ca scop îmbunãtãþireapregãtirii personalului bãncii, dar ºi optimizareaprocesului de evaluare a angajaþilordin diversele birouri ING. Deasemenea, angajaþii din office-urile INGBank au posibilitatea de a completatestele de evaluare prin intermediulplatformei INTUITEXT ºi au acces imediatla rezultate. Managementul bãnciiva accesa informaþii relevante legate deperformanþa la cursuri ºi testãri a angajaþilor,având astfel o bazã solidã de fundamentarea deciziilor.Pentru a fi convinsã cã sunt asigurateresursele ºi competenþele necesare pentruatingerea obiectivelor, o companiesau o administraþie publicã trebuie sãdezvolte o metodologie de evaluare,deoarece factorul cheie în creºterea ºidezvoltarea unei organizaþii sunt angajaþiimotivaþi ºi competenþi. Cunoºtinþeleºi deprinderile angajaþilor suntcele care permit organizaþiei sãreacþioneze rapid ºi eficient, asigurândîndeplinirea obiectivelor acesteia. LUIZA SANDU15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 57

COMUNICAÞIIINDUSTRY WATCHNoua lege privindcomunicaþiile electronice creºteprotecþia utilizatorilorAutoritatea Naþionalã pentru Administrareºi Reglementare în Comunicaþii (ANCOM)a elaborat un proiect de lege privind comunicaþiileelectronice, care stabileºte cadrulaplicabil la nivel naþional în acest domeniu,în conformitate cu reglementãrileadoptate la nivelul Uniunii Europene. Modificãrileaduse cadrului european trebuietranspuse în legislaþia naþionalã pânã celtârziu la data de 25 mai 2011.n acest moment, propunerea legislativãse regãseºte, spre studiuκi completãri, la comisiile parlamentare.Comisia Europeanã a declanºatprocedura de revizuire acadrului european în domeniul comunicaþiilorelectronice încã din anul 2006.Acest proces de revizuire a fost finalizatîn anul 2009, prin adoptarea a douã directiveºi a unui regulament.Principalele modificãri aduse cadruluieuropean ºi care urmeazã a fi transpuseprin noua lege telecom iniþiatã lanivel naþional au vizat: întãrirea rolului ºi independenþeiautoritãþilor naþionale de reglementaredin domeniul comunicaþiilorelectronice; realizarea pieþei interne pentruCãtãlin Marinescu,preºedinte ANCOMreþele ºi servicii de comunicaþiielectronice – prin asigurarea uneiabordãri consistente în ceea cepriveºte reglementarea la nivelulUniunii Europene, sub supraveghereaComisiei Europene; creºterea protecþiei acordate utilizatorilorfinali ºi asigurarea cã aceºtiapot obþine mai multe beneficii, înspecial din existenþa unei pieþe internefãrã frontiere. În acest scop,prevederile referitoare la transparenþaºi informarea utilizatorilorfinali în domeniul comunicaþiilorelectronice au fost completate, utilizatoriiputând beneficia, spreexemplu, inclusiv de informaþiireferitoare la eventuale tarife specialepercepute de furnizori pentruaccesul la anumite numere sau servicii,de informaþii suplimentareprivind posibilitatea apelãrii numãruluiunic de urgenþã 112, precumºi de informaþii referitoare la condiþiilece limiteazã accesul sau utilizareaanumitor servicii sau aplicaþii,acolo unde astfel de condiþiisunt permise de cadrul legal. Deasemenea, s-a creat o reglementarespecialã a contractelor încheiate ladistanþã ce au ca obiect furnizareaunui serviciu de comunicaþii electronicedestinate publicului, competenþade a urmãri respectareaacestor obligaþii revenind ANCOM; dinamizarea procesului de gestionarea spectrului de frecvenþeradio, prin întãrirea aplicãrii principiuluineutralitãþii tehnologice,eliminarea restricþiilor nenecesarecu privire la utilizarea spectrului ºiîmbunãtãþirea accesului la aceastãresursã; creºterea securitãþii ºi integritãþiireþelelor ºi a serviciilor de comunicaþiielectronice prin stabilireaunui cadru general destinat sã asigureutilizarea în siguranþã a reþelelorºi serviciilor de comunicaþiielectronice, precum ºi disponibilitateaºi continuitatea furnizãrii serviciilorprin intermediul reþelelorde comunicaþii electronice, în specialprin mãsuri menite sã previnãºi sã combatã incidentele de securitate.58MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

COMUNICAÞIIINDUSTRY WATCHPrincipalele amendamenteaduse de operatoriCãtãlin Marinescu, preºedinteleANCOM, a declarat pentru MarketWatch cã „principalele observaþii aleoperatorilor consultaþi în cadrul sesiunilordedicate acestui proiect au vizatoportunitatea revizuirii deciziei limitãriinumãrului de licenþe de utilizare afrecvenþelor radio la intervale rezonabile;eliminarea posibilitãþii ANCOMde a anula o procedurã de selecþie demaratã;sfera persoanelor care beneficiazãde drepturile prevãzute în articolelereferitoare la contracte, operatorii propunândca acestea sã se aplice doar utilizatorilorfinali persoane fizice, nu ºiutilizatorilor finali persoane juridice;regimul notificãrii individuale aabonaþilor cu privire la modificãrileunor clauze contractuale; extinderea termenuluide rãspuns în cazul anumitorinformaþii; menþinerea posibilitãþiifurnizorilor de a justifica sau remediaîncãlcarea sãvârºitã în termen de 30 dezile de la data notificãrii de cãtreANCOM; prorogarea intrãrii în vigoarea unora dintre dispoziþiile legale cu 6luni de la data intrãrii în vigoare aprezentei legi (spre exemplu, cele referitoarela clauzele minime care trebuieintroduse în contractele încheiate cuutilizatorii finali ori la obligaþia de transparenþã),furnizorii apreciind cã aunevoie de timp pentru a putea implementanoile obligaþii legale care le incumbã“.Preºedintele ANCOM a mai spus cãamendamentele depuse au fost analizatede cãtre autoritate cu mare atenþie ºi, înmãsura în care acestea au fost de naturãsã îmbunãtãþescã sau sã clarifice propunereainiþialã, au fost acceptate, neprecizândcare dintre observaþii au fostacceptate ºi care nu.Ce implicaþii are noua lege pentrupiaþa telecom româneascã?Unul dintre principalele obiectiveale modificãrii cadrului european în materieeste promovarea intereselor utilizatorilorºi creºterea nivelului de protecþiea acestora.Faþã de utilizatorii finali, furnizoriide servicii de comunicaþii electronicedestinate publicului vor fi obligaþi sãasigure un nivel sporit de transparenþã,fiind, în consecinþã, suplimentate categoriilede informaþii pe care aceºtia vorfi obligaþi sã le punã la dispoziþie publiculuisau sã le introducã în contracteleîncheiate cu consumatorii. De asemenea,unele modificãri au fost aduse ºiprocedurii de soluþionare a litigiilor dintreutilizatorii finali ºi furnizorii dereþele sau servicii de comunicaþii electronice,stabilindu-se o sferã de competenþãmult mai extinsã a autoritãþilornaþionale. Astfel, ANCOM va putea sãsoluþioneze inclusiv litigii referitoare laclauzele contractuale având ca obiectdrepturi conferite de lege ºi/sau la executareaacestor clauze.„Se aºteaptã ca aceste modificãri sãconducã la o mai mare transparenþã pepiaþa de comunicaþii electronice dinRomânia ºi, implicit, la creºterea concurenþeipe piaþã. De asemenea, noulcadru de reglementare pune un accentsporit pe asigurarea integritãþii ºi securitãþiireþelelor ºi serviciilor de comunicaþiielectronice, creºterea numãrului deameninþãri informatice precum viruºi,spam, spyware sau phishing determinândcreºterea importanþei atingerii acestorobiective”, spune Cãtãlin Marinescu.Noile directive europene au modificatmajoritatea dispoziþiilor ce reglementaudrepturile utilizatorilor finali cuprivire la accesul la ºi utilizarea serviciilorde comunicaþii electronice destinatepublicului, fiind introduse noi articolereferitoare la drepturile utilizatorilor finalicu dizabilitãþi ºi numerele armonizatepentru serviciile cu caracter social,urmãrindu-se astfel crearea unei societãþiinformaþionale care se adreseazãºi este adaptatã tuturor categoriilor deutilizatori.„De asemenea, modificãrile substanþialeintervenite în ceea ce priveºteprocedura notificãrii aplicabilã în cazulnerespectãrii de cãtre furnizorii de reþelesau servicii de comunicaþii electronice adispoziþiilor legale au determinat un impactimportant cu privire la regimul juridicºi efectele notificãrii în dreptul intern,deoarece eliminã o serie de prevedericare anterior erau stipulate înfavoarea furnizorilor. Prin urmare, implementareanoului cadru a impus modificareaesenþialã atât a articolelor carereglementeazã procedura de control, câtºi a celor referitoare la regimul sancþionator.Totodatã, actuala reglementareeuropeanã a impus realizarea, în dreptulintern, a unor modificãri atât în ceea cepriveºte controlul respectãrii dispoziþiilorlegale, cât ºi în ceea ce priveºtesancþionarea încãlcãrii acestora de cãtrefurnizorii de reþele sau servicii publice.În acest sens, prin actualul proiect delege s-a urmãrit realizarea unei clasificãria încãlcãrii obligaþiilor legale înfuncþie de gravitatea efectelor pe care leproduc, aspect care se reflectã ºi înmodalitatea de constatare a acestora, respectivde aplicare a sancþiunilor corespunzãtoare”,adaugã Marinescu.Prin aceste modificãri ale cadrului dereglementare care se vor realiza în toatestatele membre ale Uniunii, se urmãreºtecrearea unui spaþiu unic europeanîn ceea ce priveºte societatea informaþionalã,precum ºi reducerea disparitãþilordintre statele membre în acestdomeniu.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 59

COMUNICAÞIIINDUSTRY WATCHAdNet TV by AdNet TelecomCompania autohtonã AdNet Telecom, cuafaceri de 1,8 mil. de euro în 2010, alansat la sfârºitul lunii martie serviciul deIPTV (televiziune prin Internet) AdNet TV,dupã investiþii de circa 400.000 de euro.Aflat sub umbrela AdNet Telecom, AdNetTV - IPTV cu acoperire naþionalã este unserviciu de televiziune digitalã, transmis directcãtre TV prin intermediul unui Set-Top-Box conectat la internet de mare vitezã.AdNet TV promite sã revoluþionezepiaþa TV, oferind soluþiace reprezintã, de fapt, viitorulentertainmentului digital: CanaleTV, Youtube, USB Reader,Video on Demand ºi… nu se opreºteaici! AdNet TV va oferi noi servicii ºisurprize clienþilor sãi: ghid electronic deprograme (EPG), Time Shifting (pauzã,reluare, derulare înainte/înapoi a programelorpreferate, înregistrarea programelorpreferate, pentru urmãrirea ulterioarãa acestora), chiar ºi reþele socialeprecum Facebook sau Twitter, serviciulfiind într-o evoluþie continuã, ca ºiAdNet Telecom de altfel.aceºti parteneri, circa 30% au încheiatdéjà contract cu AdNet Telecom pentruserviciul de IPTV.„Vrem 10.000 de clienþi AdNet TV în2011 ºi circa 35.000 anul viitor”, spuneîncrezãtor Liviu Tãnase, COO AdNetTelecom.Cum puteþi accesa serviciuloferit de AdNet TV?Distribuþia acestui serviciu se va realizaexclusiv prin reþeaua partenerilorºi clienþilor Adnet Telecom. Pentru abeneficia de serviciul AdNet TV, veþiavea nevoie de un STB. Acesta poate fiachiziþionat sau închiriat prin intermediulreþelei de Parteneri AdNetTelecom.Cât costã AdNet TV?Preþul serviciului este la un nivel maimult decât accesibil, mai mic decât celal altor furnizori de IPTV, fãrã sã se facãînsã rabat la calitate. Tariful serviciuluiIPTV de la AdNet TV va fi de numai 1euro/lunã!în care clientul primea doar ceeace transmitea operatorul, odatã cudezvoltarea serviciului IPTV de laAdNet TV, televiziunea va devenimai personalizatã, cu mai multãinteracþiune ºi multe alte beneficii.· Interfaþa simplã. Personalizareaeste cheia IPTV, oferind clienþilorun echipament performant ºi uºorde folosit.· Calitate excepþionalã a imaginii ºi asunetului, datoritã transmisiei fãrãnici o distorsiune a semnalului directde la receptorul de satelit cãtreclienþi.· Sunet Digital. - Set-Top-Box-urilefolosite beneficiazã de ieºire SPDIF(Sony/Philips digital InterconectFormat).· Serviciul AdNet TV va fi distribuitUnicast.Liviu Tãnase COO AdNet TelecomCompania are peste 550 de parteneriîn acest moment, furnizori de internetde dimensiuni mici ºi medii. DintreBeneficii AdNet TV:· Numãr mult mai mare de canalefaþã de serviciile clasice de cablu,grilã mai variatã, datoritã capacitãþiide bandã foarte mari ºi datoritãtransmisiei excelente prin intermediulreþelei de mare vitezãAdNet.· Interactivitatea constituie unuldintre avantajele principale aletehnologiei IPTV. Dacã pânãacum televiziunea era un serviciuGeorge Berar, CEO AdNet TelecomInvestiþia în acest proiect este foartemare ºi implicã multe resurse financiareºi tehnologice, dar, aºa cum indicãLiviu Tãnase, COO AdNet Telecom,„AdNet TV este un proiect în care avemmare încredere ºi considerãm cã trebuiesã susþinem ritmul alert al activitãþilorde inovaþie ºi continua evoluþiede care am dat dovadã pânã în prezent.IPTV-ul este unul dintre macrotrendurilepieþei de telecom iar AdNeteste întotdeauna un jucator activ, nudoar un simplu spectator.”60MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

IT&CINDUSTRY WATCHEcosistemeCiscode parteneriat:Marile companii IT&C au dezvoltat, încã dela deschiderea reprezentanþelor proprii pepiaþa româneascã, programe de parteneriatºi de certificare extrem de complexe. Atâtcompaniile partenere, cât ºi specialiºtii acestoracare deþin certificãri ºi specializãri diverseau evoluat remarcabil într-un timp destul descurt ºi au alcãtuit ecosisteme cu efecte importanteîn piaþa IT&C localã. Începând cuacest numãr, demarãm o serie de articole încare vor fi abordate sistemele de parteneriatdezvoltate de numele mari din peisajul ITlocal: Cisco, Microsoft, Oracle, IBM, HP, SAP.Strategia Cisco pentru sistemulde parteneriat este bazatã pevaloare ºi centratã în jurulabilitãþilor partenerilor de alivra soluþii de afaceri. Cisco adezvoltat trei programe de certificare,Resale, Managed Services ºi Cloud Computing,ultimul fiind recent lansat.În România, numãrul total de partenericare sunt înregistraþi într-o formãcomercialã cu Cisco este de aproximativ400. Ei se diferenþiazã în funcþie de specializãriºi certificãri. În prezent sunt 82de parteneri certificaþi Cisco, restul pânãla 400 fiind parteneri care au un statutde partener înregistrat, neavând unnivel de certificare de un anumit fel.„Industria de IT are o dinamicã mare ºiimpune o adaptare continuã a modelelor deafaceri pentru a rãspunde cerinþelorclienþilor. Pentru a captura noile oportunitãþice rezultã din aceastã dinamicã, strategianoastrã este sã dezvoltãm ºi recompensãmpartenerii Cisco pentru valoarea debusiness pe care o creeazã clienþilor comuni.Ne concentrãm pe competenþa partenerilorºi capabilitatea lor de a integra soluþiicomplexe de comunicaþii, iar certificareaCisco se face în funcþie de competenþapartenerului, nefiind necesar un volum minimde afaceri pentru nici una din certificãrileCisco”, precizeazã Dragoº Josanu, PartnerOrganization Manager Cisco România.Programul de Resale este conceputpentru partenerii care integreazã soluþiiCisco ºi le revând cãtre clienþi. Acest programinclude certificãrile Gold, Silver,Premier ºi Select. Programul de ManagedServices se adreseazã în special furnizorilorde servicii de comunicaþii sau partenerilorcare vând cãtre clientul final servicii bazatepe o infrastructurã de comunicaþii pe careºi-o dezvoltã în cadrul companiilor. Încazul programului de Cloud existã treinivele – Cloud Provider, Cloud Builder,Cloud Reseller.„Prin Cloud Provider înþelegem companiilecare vând infrastructurã ºi softwareca servicii de comunicaþii virtualizate cãtreclientul final, Cloud Builder este partenerul PARTENERII CERTIFICAÞI CISCOProgramul de ResaleGold 9Silver 3Premier 13Select 57Programul de Managed ServicesManaged Services Master 7Managed Services Advanced 1Dragoº Josanu,Partner Organization ManagerCisco Româniacare are cunoºtinþele ºi capabilitatea debusiness ºi tehnologicã sã construiascã astfelde cloud-uri, iar prin Cloud Reseller nereferim la companii care revând serviciileunui Cloud Provider”, explicã Josanu. Programulde Cloud Computing a fost anunþatîn urmã cu o lunã în SUA ºi nu e încãdisponibil pentru certificare. „Probabil cãîntr-un an de zile de acum înainte, introducândacest program nou ºi în Româniavom avea deja un numãr de parteneri certificaþila nivel Provider ºi Buider”, credereprezentantul Cisco România.Condiþii îndeplinite de parteneriFiecare nivel de certificare are un setde cerinþe care sunt aceleaºi pentru toþipartenerii ºi înseamnã un numãr de certificãriindividuale de un anumit fel sau ocombinaþie a lor, un numãr de examenepe care compania trebuie sã le treacã, darºi un audit pe care o companie independentãde Cisco îl poate face unui partener.„Cerinþele care stau la baza certificãrilorsunt de competenþã individualã a unor specialiºtipe care partenerul îi are angajaþi ºiprocesele de business ale companiei. Ele15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH61

IT&CINDUSTRY WATCHcertificã pânã la urmã calitatea soluþiilor ºiserviciilor integrate de partener într-o abordarearhitecturalã, ce þine cont nu doar derezolvarea unor probleme de moment, ci ºide evoluþia clientului pe termen mediu ºilung”, adaugã Dragoº Josanu.Certificãrile sunt reevaluate anual. Decertificarea,adicã trecerea de la o certificaremai mare la una mai micã parteneriatuluise face în funcþie de evoluþiapartenerului din punct de vedere al cerinþelorcertificãrii respective.„Dinamica certificãrilor e mai mare labaza piramidei. La vârful piramidei e maidegrabã o intenþie strategicã ºi din parteanoastrã ºi a partenerilor în a menþine ºidezvolta acea relaþie de parteneriat. Noicerem partenerilor investiþii în competenþãºi în valoarea adãugatã la client ºi recompensãmprintr-o profitabilitate mai bunã încadrul programelor de incentive ºi rebate”,precizeazã Dragoº Josanu.700 de specialiºti Cisco certificaþiComunitatea de parteneri Cisco înregistratãîn momentul de faþã în Românianumãrã aproximativ 700 de specialiºtiCisco certificaþi, activi, dintre care aproximativ15% sunt femei. Aceste certificãriindividuale se bazeazã pe trei nivele decompetenþã: Associate, Professional ºi Expert.La baza certificãrilor individuale stãprogramul Cisco Networking Academy,foarte bine dezvoltat în România. 14.000de studenþi intrã în fiecare an în acest program.Programul acoperã jumãtate dincomplexitatea certificãrilor Cisco (Associateºi o parte din Professional).„Programul de parteneriat este susþinutde investiþii foarte solide din partea Cisco.Un exemplu este chiar programul CiscoNetworking Academy, care furnizeazãpractic baza de resursã umanã care ajungemai departe sã construiascã competenþelepartenerilor. Cisco pune la dispoziþiapartenerilor o serie întreagã de cursuri caresunt rulate local sau pe web, într-un sistemde e-learning, care mai departe reprezintãbaza unor examene de specializare sau decertificare. Dacã e vorba de cursuri contracost, cu instructor, de multe ori Cisco coinvesteºtecu partenerii sãi. Dupã ce unpartener este certificat la un anumit nivel,cel mai important lucru este ca partenerulsã reuºeascã sã foloseascã acea certificarepentru diferenþierea lui în piaþã ºi sã creezeacea valoare pentru client pentru care s-apregãtit. Resursele pe care le alocãm înzona aceasta sunt în primul rând de activitãþicomune de vânzare, care pleacã de ladezvoltarea unor proiecte pânã la campaniide co-marketing. Atunci când parteneriinoºtri au nevoie de o competenþã mai maredecât au ei disponibil intern, putem sã-iajutãm cu aceastã competenþã din cadrulCisco, în forma unor servicii avansate sau aunor abordãri comune”, mai spune Josanu.Parteneri certificaþiGold, Silver ºi PremierS&T România este Cisco Gold CertifiedPartner. În prezent, în cadrul S&T Româniasunt 7 persoane care deþin certificãriCISCO. „Ca partener Cisco, S&T RomâniaValentin Prodan, Infrastructure SolutionsPresales Manager S&T Româniadispune de personal instruit ºi certificat înmai multe domenii cum ar fi routing ºiswitching, soluþii de voce, comunicaþii ºisecuritate, ceea ce ne permite sã oferimclienþilor noºtri soluþii complete, pornindde la consultanþã, design ºi arhitecturã, laimplementare ºi suportul aferent. Dezvoltareanoastrã pe diverse specializãritehnologice ne-a facilitat accesul la informaþiitehnice de ultimã orã, cursuri on lineºi cu instructor, instrumente de configurare,dreptul de a vinde ºi a întreþine produseleºi soluþiile Cisco”, spune ValentinProdan, Infrastructure Solutions PresalesManager S&T România.Pentru a-ºi menþine calitatea de partenerCisco, S&T investeºte atât în instruireacontinuã a personalului, cât ºi în echipamentede demo sau training, participãrila conferinþe alãturi de CISCO, workshopuriºi evenimente dedicate clienþilor proprii.„Statutul de partener Cisco precum ºispecializarea deþinutã reprezintã doi factoriimportanþi atunci când sunt analizate ºicomparate ofertele de pe piaþã, pentru cãindicã atât capacitatea de a furniza anumiteproduse, dar ºi modul în care acestea pot fiintegrate, instalate ºi întreþinute în perioadade suport”, subliniazã Valentin Prodan,adãugând cã principalii diferenþiatori aicompaniei faþã de companiile concurente,la rândul lor partenere Cisco, sunt „expertizatehnicã pentru livrarea de soluþii complexeºi valoarea adãugatã prin portofoliulcomplet de servicii pe care îl putem oferi”.Unul dintre proiectele recent implementatede S&T România a fost„InfoScreen Project”, bazat pe soluþia de livrarede conþinut media digital ºi video –Cisco Digital Media Suite.CRESCENDO este unul dintre cei treiparteneri Cisco Silver Partner din România.„Statutul de Cisco Silver Partner ne ajutãdin trei puncte de vedere: în relaþia cuclienþii noºtri – este o garanþie suplimentarãasupra calitãþii serviciilor livrate de cãtreechipa noastrã; în relaþia cu Cisco – menþinereacertificãrii Cisco reprezintã angajamentulîntregii echipe CRESCENDO, inclusivTop Management, în direcþia promovãriisoluþiilor Cisco; pentru echipanoastrã – parteneriatul cu Cisco ne oferãacces în permanenþã la know-how specializat.În plus, ne motiveazã sã ne depãºimîn permanenþã limitele, astfel încât sãoferim servicii de cea mai bunã calitate, lapreþul corect”, spune Costel Cristea,Communications Solutions Business UnitManager, CRESCENDO. CERTIFICÃRI SPECIALIªTI CISCOCertificãri active la partenerii Cisco ~ 700Pe nivele Associate/Proffesional/Expert ~ 50% Associate/50% Professional & ExpertLa partenerii certificaþi/necertificaþi ~ 70%/30%62MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

IT&CINDUSTRY WATCHCostel Cristea,Communications Solutions BusinessUnit Manager CRESCENDOParteneriatul dintre CRESCENDO ºiCisco dateazã din 2001, timp în care companiaºi-a sporit, an de an, numãrul decompetenþe ºi portofoliul de clienþi.„În acest moment suntem capabili ºioferim toate serviciile (calitativ ºi cantitativ)pe care un Partner Gold le oferãclienþilor sãi. Pânã acum, datã fiind perioadadificilã pe care o traversãm, ampreferat sã stãm cât mai aproape de clienþiinoºtri, amânând pentru viitorul apropiatabordarea pentru a deveni ºi formal PartnerGold. Principalul nostru diferenþiatorîn piaþã este poziþia noastrã de Integrator –Casã de soluþii IT&C. Clienþii noºtri gãsescîn noi un punct unic de contact pentru implementareade noi soluþii ºi integrarea lorîn infrastructura deja deþinutã”, adaugãCostel Cristea.Cel mai recent proiect al Crescendo, încurs de finalizare pentru o companie ce activeazãîn mediul enterprise, este implementareaunei soluþii integrate de virtualizareprin Unified Computing. „Aceastãiniþiativã, prima din România ºi din regiune,a solicitat competenþele ºi experienþacompaniei noastre în implementarea ºi integrareatehnologiilor de procesare, stocare,networking ºi virtualizare a datelor”,menþioneazã Costel Cristea.ETA2U este Premier Certified Partner,fiind angajatã în prezent în trei programecomune cu Cisco – VIP (Value IncentiveProgram), PDF (Partner DevelopmentFunds) ºi Avantgarde Plus. „De mai binede 6 ani ETA2U opereazã dupã un plan dedezvoltare programaticã, în care am luat înconsiderare trendurile estimate ale pieþeiurmãrind poziþionarea noastrã pe piaþã cafurnizor cu competenþã tehnologicãdoveditã. Cisco a fost unul dintre parteneriinoºtri care nu numai cã a crezut în capacitateade execuþie a ETA2U, dar a ºisusþinut aceastã dezvoltare prin programeconcrete”, precizeazã Stelian Campianu,Director Executiv, ETA2U. Investiþiilecompaniei pentru a obþine certificareaCisco doritã s-au canalizat pe trei direcþii:dezvoltarea de personal ºi competenþe princursurile pentru personal calificat, pentrutoate tipurile de certificãri ºi specializãriCisco; investiþia în propria infrastructurãETA2U, în echipamente de laborator,folosite atât pentru a face demonstraþiiclienþilor cu tehnologiile respective, cât ºipentru testele aferente ale soluþiilor propusela client premergãtor implementãrii.În momentul de faþã, compania are 6ingineri certificaþi ºi intenþioneazã sã devinãSilver Certified Partner. „Acest procescere timp ºi o foarte mare investiþie în personal(trebuie sã þinem cont cã momentannu existã nici un partener Cisco Silver sauGold în afara capitalei). Pentru a deveniSilver Certified Partner avem nevoie de celpuþin doi ingineri certificaþi la cel mai înaltnivel ºi anume CCIE – Cisco Certified InternetworkExpert. În mod cert acesta estedrumul pe care dorim sã mergem, dar esteºi o chestiune de timp ºi «dozare a efortului»de care trebuie sã þinem cont”, adaugãStelian Campianu.Cele mai recente proiecte ale companieiau vizat infrastructura de reþea pentrudata center-ul supercalculatorului IBM- BlueGene, de la Universitatea de VestTimiºoara, bazatã pe CISCO Nexus seria7000 ºi migrarea completã la noul sediu auneia din cele mai mari companii de producþieîn automotive ºi dezvoltarea semnificativãa liniilor lor de producþie (infrastructuraa fost reproiectatã ºi reconstruitãcomplet). „Prezenþa noastrã teritorialã estepreponderentã în Banat ºi Transilvania.Principalii diferenþiatori ai ETA2U sunt capacitateanoastrã de integrator de sistem, ofoarte bunã acoperire a teritoriuluimenþionat, experienþa acumulatã în cei 19ani de existenþã ºi recomandãrile pe careclienþii ºi partenerii noºtri ni le acordã”,menþioneazã Stelian Campianu.Ce beneficii aduc în piaþãprogramele de parteneriat?Valentin Prodan crede cã, în primulrând, e vorba de capacitatea de a putearãspunde cerinþelor ºi nevoilor clienþilor,indiferent de gradul de complexitateal proiectului care trebuie livrat.Stelian Campianu susþine cã toatãlumea are de câºtigat: „clienþii, care pelângã facilitarea accesului la tehnologie,beneficiazã de experienþa unui furnizorcertificat de cãtre producãtor ºi au certitudineaunei implementãri fãrã riscuri;producãtorul, a cãrui investiþie în partenerse valorificã într-o cifrã crescãtoare avânzãrilor precum ºi în clienþi finali mulþumiþi;partenerul local, care are motivaþia ºiîncrederea de a merge mai departe”.Stelian Campianu,Director Executiv ETA2UReprezentantul Crescendo crede cã astfelde sisteme de parteneriat sunt beneficepentru cã oferã acces la know-how specializat,validat ºi testat pe mai multe pieþe ºiîn industrii diverse: „procesul de evanghelizarepurtat de cãtre liderii din industriamondialã a determinat dezvoltarea întregiipieþe IT&C, ceea ce ne faciliteazã dialogulcu clienþii. Fiecare partener se bucurã desusþinere în cadrul proiectelor desfãºurate(încã din faza de analizã). Existã ºi situaþii,mai puþin benefice, în care astfel departeneriate pot avea efecte negative:atunci când producãtorul decide sã abordezedirect clientul, neglijând/evitând parteneriisau când producãtorul numeºteprea mulþi parteneri pentru o piaþã care dinpunct de vedere cantitativ ºi calitativ nueste încã pregãtitã”. LUIZA SANDU15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH63

IT&CINDUSTRY WATCHValoarea companiilorIT româneºti, confirmatã laIT Excellence AwardsCât de important este un premiu sau o nominalizarela diferite competiþii europenesau mondiale pentru o companie IT&C? Înurma anchetei noastre printre finaliºtii deanul acesta ai premiilor European IT ExcellenceAwards, am aflat cã aceste evenimentenu reprezintã doar un cadru elegantîn care sunt înmânate niºte diplome ºi trofee,ci o posibilã trambulinã cãtre stabilireaunor parteneriate profitabile cu companii decalibru din Europa ºi din întreaga lume.Alin Niþã,general managerFivePlus SolutionsCeea ce este remarcabil pentruindustria româneascã de IT&Ceste cã, în afarã de SIVECO România,care nu numai cã a maiparticipat la aceste premii, dar aºi câºtigat de douã ori categoriile la care afost nominalizatã, celelalte companii careau primit titlul de „Finalist” au participatpentru prima datã la un astfel de eveniment.European IT Excellence Award esteo competiþie care selecteazã ºi recompenseazãproducãtorii ºi distribuitorii desoftware din Europa cu cele mai bune performanþeîn dezvoltarea ºi implementareaaplicaþiilor software. Dintre toþi cei înscriºi,au fost selectate 62 de companii din 23 deþãri europene. Premiile au fost înmânatecâºtigãtorilor în cadrul unei ceremoniidesfãºurate la Londra pe 10 februarie.„Aceastã nominalizare a însemnat unpas înainte în recunoaºterea eforturilor depusede specialiºtii FivePlus Solutions în aoferi pieþei de IT soluþii viabile, practice,uºor de utilizat ºi cu mare valoare adãugatã.Este o repoziþionare a firmei noastre alãturide elita IT-ului european ºi o confirmarea valorii IT-ului românesc”, declarãAlin Niþã, general manager FivePlus Solutions.Compania Novensys participã pentruprima datã la un eveniment de o asemeneaanvergurã. „Faptul cã am fost nominalizaþine face sã fim mândri de munca ºi eforturiledepuse în proiectul Rovinieta (…).Sperãm ca viitoarele participãri ale proiectelornoastre sã ne califice ca finaliºti lacât mai multe categorii ºi, mai mult decâtatât, prin premiile obþinute sã ridicãmgradul de conºtientizare la nivel naþional ºiregional al calitãþii industriei IT din România”,a declarat Cezar Golumbeanu, CEO& President of the Board Novensys.Anca Crahmaliuc, Marketing & CommunicationManager SIVECO România,precizeazã cã pentru orice companie intrareaîn finala acestui eveniment europeanreprezintã o mare provocare. „Este o onoarepentru noi sã putem intra în competiþiedirectã cu jucãtori influenþi din IT-ul european,iar European IT Excellence Awardsne oferã aceastã oportunitate în fiecare an.Nominalizarea de cãtre juriul acestei competiþiine-a reconfirmat faptul cã avem produseinformatice de calitate europeanã, deinteres pentru companii private ºi publicedin toatã lumea”, adaugã Anca Crahmaliuc.Paul Hrimiuc, Business Solution Consultant,misoft systems subliniazã cã nominalizareaîn cadrul premiilor IT ExcellenceAwards reprezintã recunoaºterea oficialãatât a calitãþilor produsului Evolve, cât ºi amuncii depuse de întreaga echipã.„Nominalizarea a fost fãcutã în primulrând pentru calitatea implementãrii ºigradul ridicat de satisfacþie al clientului, ºiapoi pentru standardul tehnologic înaltatins. Am reuºit sã mapãm capacitãþiletehnologice ale aplicaþiei pe cerinþeleclienþilor, depãºind aºteptãrile acestora”,mai spune Paul Hrimiuc.Paul Hrimiuc,Business Solution Consultantmisoft systemsDr. Cristian Nicolae, director executivSoftExpert mobility, declarã cã nominalizareaprimitã în cadrul IT Excellence Awardsreprezintã „o onoare pentru companie ºipentru noi ca români. De asemenea, recunoaºtereafaptului cã dezvoltãm soluþiiCRM profesioniste pentru piaþa farmaceuticãºi cã toþi clienþii noºtri apreciazã serviciilenoastre (înainte ºi dupã implementare)”.Avem valoare, ce facem cu ea?În urma participãrii la acest eveniment,FivePlus Solutions a primit invitaþii de colaboraredin partea unor firme din MareaBritanie, Olanda ºi Franþa.64MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011

IT&CINDUSTRY WATCH„Le analizãm cu toatã seriozitatea pentrua beneficia la maximum de aceste oportunitãþi.O astfel de nominalizare atrageatenþia mediului de afaceri intern ºi externasupra faptului cã ºi în România existãsoluþii IT de mare valoare, implementãri desucces ºi, mai ales, creºte credibilitatea noastrãfaþã de potenþialii clienþi. IT-ul românesceste deja apreciat pe plan european ºimondial ºi ne bucurãm cã putem fi ºi noiprintre firmele de IT care contribuie lacreºterea prestigiului în acest domeniu”,spune Alin Niþã. SoftExpert mobility a stabilitdeja un parteneriat cu firma INFO-TEHNA Group din Slovenia (cu birouri înSUA, Germania, Croaþia, Turcia ºi India),care dezvoltã pentru piaþa farmaceuticãsoluþii de content management.De departe, SIVECO România este lideruldetaºat al participãrilor, nominalizãrilorºi premiilor câºtigate la IT ExcellenceAwards. În 2010 compania a fost declaratãcâºtigãtoare la categoria VerticalMarket Customer pentru implementareasoluþiei de informatizare la Agenþia de Plãþiºi Intervenþie pentru Agriculturã. „Premiula fost o surprizã extrem de plãcutã, încondiþiile unei concurenþe deosebit de puternice.Practic, proiectul nostru a intrat înconcurs cu alte 88 de companii din 16 þãri,care au prezentat proiecte de mare impact,amploare ºi complexitate, foarte multe dintreele fiind chiar din Marea Britanie. Sepoate spune cã i-am bãtut pe englezi la eiacasã! Se ºtie cã piaþa IT din Marea Britanieeste una dintre cele mai concurenþiale ºimature din lume, iar proiectele desfãºurateaici sunt uriaºe. Dar proiectul nostru a fostcel mai bun!”, spune Anca Crahmaliuc.Tot anul trecut, în aceeaºi competiþie,SIVECO a primit titlul de „Finalist” de douãori - pentru implementarea soluþiei de DocumentManagement la STX RO OffshoreTulcea ºi pentru soluþia Business Analyzerimplementatã la Banca Naþionalã a României.În 2008, a fost declaratã câºtigãtoarepentru calitatea implementãrii ºi pentruimpactul proiectului SEI (Sistemul EducaþionalInformatizat). Tot în 2008 a fostnominalizatã ca finalist la categoria SolutionProviders, pentru implementarea cusucces a soluþiei SIVECO Applications laCongaz SA Constanþa.Anca Crahmaliuc,Marketing & Communication ManagerSIVECO România„Suntem de fiecare datã extrem deemoþionaþi ºi onoraþi atunci când eforturilenoastre sunt recunoscute internaþional. Înfiecare an sunt premiate proiectele care auun impact major asupra companiilor privatesau publice ºi care pot fi replicate.Aceastã mare bucurie pe care noi amtrãit-o în ultimii trei ani ascunde mii de orede muncã ºi un efort de echipã excepþional”,menþioneazã Anca Crahmaliuc.Impresia artisticã ºi meritul tehnic –cât de impresionaþisunt clienþii români?Paul Hrimiuc spune cã a observat untrend ascendent în rândul interesului manifestatde clienþi faþã de aplicaþiile misoft,dar ºi o evoluþie în ceea ce priveºte parteade brand awareness în rândul publiculuiþintã. „Titlul de Finalist oferã un plus de încredereclienþilor noºtri în calitatea serviciiloroferite de cãtre misoft. În primul rând,conteazã, aºa cum este ºi normal, capacitateaaplicaþiei de a satisface cerinþele business-ului,iar importanþa unei nominalizãri/premiuintervine doar în momentulîn care se cer referinþe ºi/sau certificãri”,adaugã Hrimiuc.Alin Niþã spune cã participarea la astfelde competiþii trece oarecum neobservatãde mass media de specialitate: „Nu seface publicitatea necesarã participãrii la astfelde manifestãri ºi nici asupra rezultatelor.În astfel de condiþii, potenþialii clienþi nuau cum sã perceapã aprecierea unor foruriinternaþionale despre firma ta. Iniþiativa defaþã, de a discuta despre aceste competiþii,este un demers necesar ºi salutar”.Cristian Nicolae e categoric: da, clienþiidin România sunt sensibili la astfel de premiiºi au mai multã încredere în produseleºi soluþiile companiei: „Cu reprezentanþaAlfa Wassermann (Italia) din Româniapregãtim prezentarea unui plan de implementareºi în alte þãri. În plus, am semnatun nou contract cu reprezentanþa dinRomânia Croma Pharma (Austria).“Nivelul înscrierilor în acest gen decompetiþii a crescut an de an, astfel cãnominalizãrile sunt aºteptate cu mare interesîn toate þãrile care au reprezentanþi.Dacã în acest an atât de multe companii ITromâneºti au fost declarate finaliste încadrul acestor prestigioase premii europene,putem oare sã sperãm ca în 2012sã câºtigãm tot atâtea premii? LUIZA SANDU NOMINALIZÃRI IT EXCELLENCE AWARDS 2011• SIVECO România a fost declaratã de douã ori finalistã, fiind nominalizatã la categoriileIndependent Software Provider - Enterprise Application, pentru soluþia SIVECO Applications2011 implementatã la GRIRO, ºi Solution Provider – Vertical Market, pentrusoluþia eCustoms implementatã la Autoritatea Naþionalã a Vãmilor.• Novensys a fost nominalizatã la categoria Communications & Mobility, cu soluþiaeRovinieta, proiect dezvoltat pentru Compania Naþionalã de Autostrãzi ºi DrumuriNaþionale din România.• Firma clujeanã misoft systems a primit titlul de Finalist la categoria CustomerRelationship pentru soluþia Evolve CRM.• FivePlus Solutions a primit titlul de Finalist la categoriile „Data & InformationManagement” ºi „SMB” pentru implementarea soluþiei de management a documentelor,DocPlus, în cadrul Uniunii Naþionale a Transportatorilor Rutieri din România.• SoftExpert mobility a fost desemnatã finalistã la categoria Relationship Management,pentru implementarea soluþiei MedEXPERT CRM la compania farmaceuticãmultinaþionalã – reprezentanþa localã, Alfa Wassermann România.15 APRILIE - 15 MAI 2011 | MARKET WATCH 65

IMMINDUSTRY WATCHNemþii ne ajutã sã gãsim medicamentulpotrivit pentru bolile sistemului nostru bancarO afacere consistentã are nevoie sã se sprijinepe un proces de creditare sãnãtos. ÎnRomânia, o durere cronicã a întreprinzãtoriloreste datã de modul în care “funcþioneazã”creditarea, care are patru mari hibe: creditelesunt de 2-4 ori mai scumpe decât cele din UE,sunt insuficiente, sunt foarte greu de obþinutºi dureazã foarte mult pânã se acordã.Pornind de la propunerile Asociaþiei Germanepentru IMM-uri, reconsiderate ºi adaptate prinprisma realitãþilor economiei României, ConsiliulNaþional al Întreprinderilor Private Mici ºiMijlocii din România(CNIPMMR) a fãcut recento analizã a sistemului bancar intern, cuaccentul pus pe creditare.A reieºit cã sistemul bancar din Româniaprezintã o serie de particularitãþi ceimpun abordãri parþial diferite de cele înregistrateîn þãrile zonei euro. Aceste caracteristicisunt urmãtoarele:• Sistemul bancar din România este„subdezvoltat” faþã de þãrile dezvoltate.În schimb, instrumentele financiaresofisticate, ce sunt consideratedeclanºatoare ale crizei economicemondiale, sunt foarte puþin utilizate,ceea ce a ferit þara noastrã de probleme.• Economiile populaþiei sunt insuficientepentru a alimenta necesarul dedezvoltare al României, acest lucruconducând cãtre nevoia atrageriisurselor financiare din exterior.• Sistemul bancar a început sã aibãpierderi, în principal din cauza creditelorneperformante în creºtere:10,20% în iunie 2010, respectiv11,67% în septembrie 2010.• Creditarea agenþilor economici esteredusã: doar 52,48% din totalul crediteloracordate, restul fiind acordateinstituþiilor Statului. În plus, creditelesunt concentrate în zona Bucureºtiului:31,20% din totalul credite în leidin România sunt acordate agenþiloreconomici ºi, respectiv, 51,72% dintoal credite în valutã.Referindu-se la aceastã caracteristicã,preºedintele CNIPMMR, OvidiuNicolescu, a tras un semnal de alarmã:„Per ansamblu, credite în lei ºi în valutã,peste 50% dintre acestea sunt acordateStatului ºi instituþiilor sale! Din acest punctde vedere se poate afirna cã suntem într-oeconomie de Stat. Cu o asemenea structurãa creditãrii nu poþi avea pretenþia unei dezvoltãrirapide a sectorului privat.”• Dobânzi foarte mari, neatractive lacredite, de 6 ori mai mari decât celepracticate în þãrile dezvoltate ale UE.Þinând cont de specificul sistemuluibancar românesc, CNIPMMR considerã cãeste necesar sã fie aplicate urmãtoarelepropuneri:Asigurarea transparenþei ºi competiþieiîn sectorul bancar. Impunerea publicãrii decãtre bãnci a indicatorilor lor cheie ar determinao creºtere a transparenþei, contribuindla pregãtirea cadrului pentru ocompetiþie sãnãtoasã.De asemenea, cunoaºterea prealabilã a„regulilor jocului” în relaþia cu banca este onecesitate realã a IMM-urilor, creând posibilitateaunei autoevaluãri prealabile ce arpermite: scurtarea timpului de acordare acreditului (este posibilã o prezentare completãºi corectã a documentelor necesare,precum ºi o calibrare adecvatã a solicitãriiîn funcþie de criteriile de evaluare); evitareabirocraþiei exagerate ºi a posibilitãþilorde corupþie; diminuarea riscului de a fiexploatat de dobânzi prea mari pe perioadaderulãrii creditului, din cauza neperformanþelorbãncii partenere.În acest sens, CNIPMMR propuneConsiliului Concurenþei sã impunã bãnciloro „desecretizare” a grilelor de evaluareîn cazul creditelor, transparenþa fiind deOvidiu Nicolescu,preºedintele CNIPMMRnaturã sã intensifice concurenþa dintrebãnci ºi sã faciliteze ieftinirea creditelorobþinute de companii.Eliminarea tuturor obligaþiilor declarativeadiþionale. Este necesarã o limitare adocumentelor ºi informaþiilor solicitate întreprinderilorde cãtre bancã la cele esenþiale,care fac nemijlocit obiectul evaluãriiacordãrii sau respingerii creditului. Aceastaar contribui la construirea unei relaþii dereal parteneriat ºi, implicit, la o eliminare arisipei de timp ºi bani în vederea contractãriiunui credit.Dezvoltarea în cadrul bãncilor a uneicapacitãþi superioare de înþelegere a afacerilorce stau la baza solicitãrii creditelor.Aceastã propunere este una de esenþã, careare în vedere dezvoltarea unui personalspecializat în creditarea agenþilor economici,capabil sã înþeleagã modelele lorde afaceri ºi sã aibã o abordare echilibratã.Fundamentarea deciziilor de împrumutale bãncilor pe anticiparea evoluþieiafacerilor agenþilor economici. Aºa cumcreditul se referã la un viitor afectat de riscºi incertitudine, capacitatea bãncilor de apreviziona evoluþiile afacerilor creditateeste decisivã. Bãncilor le revine sarcina ºiresponsabilitatea pregãtirii personalului,astfel încât acesta sã fie capabil sã cuantificeºi sã ia în calcul viitorul afacerii. Prin urmare,se va diminua importanþa trecutuluiîntreprinderii asupra deciziei de creditare ºise va evita necreditarea afacerilor maipuþin obiºnuite. (A.B)66MARKET WATCH | 15 APRILIE - 15 MAI 2011