HMF Makina olarak

‹K‹NC‹ EL‹kinci el, s›f›r sat›fl› tetikler‹fl makinas› sektöründe ikinci el, hem marka hem de adet olarak s›f›r sat›fl›sürükleyen önemli bir kulvar. E¤er ikinci el sat›fllar›nda art›fl yaflan›rsa s›f›rsat›flta da art›fl kaydediliyor. Müflteri de ikinci elde art›k kurumsal firmalarlaçal›flmay› tercih ediyor.Türkiye’de ifl makinas› sektörünün temelleriikinci el pazar›yla at›lm›flt›r demekyanl›fl olmaz. Zira kurumsal markalarönce ikinci el ürünlerini pazarasunmufllar ve ald›klar› reel taleplersonras›nda potansiyeli görüp sat›fl vepazarlama organizasyonlar›n› oluflturmayakarar vermifller. ‹kinci el bir anlamda,s›f›r sat›fl›n fizibilitesini yapm›fl.Zamanla pazar koflullar› geliflince ikinciel kurumsal firmalar bünyesinde örgütlüyap› içinde konumland›r›lm›fl. Günümüzdeikinci ele olan talepte s›f›rdakifiyat avantaj›ndan dolay› bir düflüflhissedilse de pazar›n öncü markalar›ikinci el sat›fllar› çok önemsiyor. Çünküikinci el sat›fllar s›f›r sat›fllar üzerindevakum etkisi yarat›yor.Müflteri ne ar›yor?HMF Makina ‹kinci El Sat›fl Müdürü CaymazKaptan, ikinci ele düflmüfl markan›nçok çabuk ve de¤erinde sat›labilmesihalinde bunun s›f›rdaki marka gelifliminiolumlu etkileyece¤ini, markan›n piyasadakietkinli¤ini ve pazar pay›n› art›rmas›nayard›mc› olaca¤›n› söylüyor. Tüketiciald›¤› makinayi kolayl›kla satabilece¤ininde hesaplar›n› yap›yor. Çünküart›k bozulunca yenisini al›r›m dönemikapand›. Geçmiflin yüksek karl›l›k oranlar›kalmad›. Dolay›s›yla verimlilik, yanikaynaklar›n optimum düzeyde kullan›m›daha önemli hale geldi. Caymaz Kaptan,müflterinin ifl makinas› al›rken, iflletirkenve satarken kendisine yenidenpara kazand›racak makinan›n peflindeoldu¤unu vurguluyor.Kurumsal firmalar ön planda‹kinci el müflterisi için önemli olan birbaflka unsur da kurumsall›k. Kendinigüvende hissetmek isteyen, taleplerineve sorunlar›na kurumsal muhatap arayanmüflteri ikinci el tercihinde ifl makinas›galerilerinden çok sektörün lider firmalar›n›nikinci el departmanlar›na yöneliyor.Türkiye’de ikinci elin sat›lan toplamifl makinalar› içindeki oran› %20.Son y›llarda döviz kuru ve faiz avantajlar›ndanötürü s›f›r makina almak dahacazip gibi görünse de ikinci el pazar› art›kemekleme devresini tamamlam›flabenziyor.Hyundai tercih edilen markaCaymaz Kaptan, Türkiye’de ekskavatörpiyasas›nda sat›lan 10 adet ikinci elmakinadan alt›s›n›n Hyundai oldu¤unusöylüyor. Hyundai, 2001’den bu yanapazarda ortalama en çok sat›lan ekskavatörmarkas›. Adet baz›nda çokluk ikinciele de bereket getiriyor bu yüzden.Caymaz Kaptan, galerilerde bile Hyundai’ninçok durmad›¤›n›, fiyat cazibesive makinalar›n kalitesinden ötürü hemensat›ld›¤›n› vurguluyor.Serbest bölgelerde hareketlilik‹kinci elde sat›flta adet olarak ön planaç›kan iller Ankara ve ‹stanbul. Son zamanlardaTürkiye’ye ithalat› serbestolan ikinci el makinalar, Avrupa’dan ithaledilip Türkiye üzerinden Türki Cumhuriyetlereya da Afrika ülkelerine sat›l›-yor. Bu da serbest bölgelerin oldu¤u limanflehirlerini ikinci el pazar› anlam›ndahareketlendiriyor.‹kinci el sat›flta en önemli zorluk prosedürler.Zorlu¤u aflmak için de karfl›l›kl›al›c› ve sat›c› taraf›ndan birtak›m tavizlerveriliyor, fedakarl›klar yap›l›yor.Zorlu bir ifl döngüsüCaymaz Kaptan ikinci elde temel amac›ns›f›r makina satmak oldu¤unu söylüyor.S›f›r› satarken müflterinin elindekidi¤er makinay› almak, al›nan ürünü flirketekabul ettirmek, tüm sat›n alma sürecinirealize etmek için de al›nan ürünütekrar satmak gerekiyor. Karl›l›k gibikavramlar ancak bu döngünün tamamlanmas›ndansonra söz konusu oluyor.16