России - WiseSoft.Ru
России - WiseSoft.Ru
России - WiseSoft.Ru
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
ÊÀÊ ÝÒÎ ÄÅËÀÅÒÑß ÌÅÍÅÄÆÌÅÍÒ<br />
òàêòèêà. Ïðîäàâåö îáÿçàí äàòü ïîíÿòü<br />
ïîêóïàòåëþ, êàê áóäóò ðàçâèâàòüñÿ<br />
ñîáûòèÿ, åñëè îí íå çàïëàòèò<br />
âîâðåìÿ. Íî ñäåëàòü ýòî íóæíî íå<br />
æåñòêî. È ÷òîáû íå âîëíîâàòü êëèåíòà<br />
ðàíüøå âðåìåíè, ìîæíî ñõèòðèòü<br />
è ïîäðîáíî ðàçîáðàòü «íåïðèÿòíûå»<br />
ïóíêòû äîãîâîðà óæå ïîñëå åãî ïîäïèñàíèÿ.<br />
Ëó÷øå âñåãî, åñëè ýòî ñäåëàåò<br />
íå ñàì ïðîäàâåö, à êðåäèòíûé<br />
ìåíåäæåð – ñîòðóäíèê êîììåð÷åñêîãî<br />
èëè ôèíàíñîâîãî îòäåëà, îòâå÷àþùèé<br />
çà ïîãàøåíèå äåáèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè.<br />
Íàïðèìåð, åñëè ÷åðåç<br />
íåñêîëüêî äíåé îí ïîçâîíèò êîíòðàãåíòó<br />
è äîáðîæåëàòåëüíî ïîèíòåðåñóåòñÿ,<br />
êàêèå ìåðû òîò íàìåðåí ïðåäïðèíÿòü<br />
äëÿ ñâîåâðåìåííîãî âûïîëíåíèÿ<br />
êîíòðàêòà, òàêîé çâîíîê áóäåò<br />
âîñïðèíÿò ñîâåðøåííî íîðìàëüíî.<br />
Íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåííûå âèäû<br />
ñàíêöèé çà íåñâîåâðåìåííóþ îïëàòó –<br />
øòðàôû è ïåíè. Íî âçûñêàòü èõ òîæå<br />
áóäåò íåïðîñòî. Ïîýòîìó, åñëè ðå÷ü<br />
èäåò î êðóïíûõ ñóììàõ, öåëåñîîáðàçíî<br />
èñïîëüçîâàòü äðóãèå ñïîñîáû îáåñïå÷åíèÿ<br />
èñïîëíåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé.<br />
Ìîæíî ïðèâëå÷ü ê ñäåëêå áàíê,<br />
â êîòîðîì îáñëóæèâàåòñÿ ïîêóïàòåëü.<br />
 ýòîì ñëó÷àå îí ñòàíåò åå ãàðàíòîì<br />
çà îïðåäåëåííûé ïðîöåíò îò<br />
ñóììû êîíòðàêòà. È åñëè âàø ïàðòíåð<br />
âîâðåìÿ íå çàïëàòèò, òî áàíê ïî<br />
ñîáñòâåííîé èíèöèàòèâå (â áåçàêöåïòíîì<br />
ïîðÿäêå) âçûùåò ñ åãî ñ÷åòà<br />
îãîâîðåííóþ ñóììó.<br />
Îäíàêî äåíåã íà ñ÷åòó ïîêóïàòåëÿ<br />
â íóæíûé ìîìåíò ìîæåò íå îêàçàòüñÿ.<br />
Ñïîñîá çàñòðàõîâàòüñÿ îò<br />
ýòîé ïðîáëåìû – ïðåäëîæèòü ïàðòíåðó<br />
âíåñòè çàëîã, êîòîðûé âîçâðàùàåòñÿ<br />
ïîñëå ïîãàøåíèÿ äåáèòîðñêîé<br />
çàäîëæåííîñòè. À åñëè ðå÷ü<br />
èäåò î ðåãóëÿðíûõ – åæåäíåâíûõ<br />
èëè åæåíåäåëüíûõ – ïîñòàâêàõ<br />
òîâàðîâ è óñëóã, òî ìîæíî âíåñòè<br />
â äîãîâîð ïóíêòû î áåçóñëîâíîé<br />
îñòàíîâêå ïîñòàâîê äî ìîìåíòà,<br />
ïîêà äîëã íå áóäåò ïîãàøåí.<br />
Ñ ÊÅÌ È ÊÀÊ ÂÅÑÒÈ<br />
ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÛ?<br />
Âî âðåìÿ çàêëþ÷åíèÿ êîíòðàêòà<br />
âàæíî âûÿñíèòü, êòî èìåííî â êîìïàíèè<br />
êëèåíòà îòâå÷àåò çà îïëàòó ñ÷åòîâ.<br />
×àñòî âûõîä íà ÷åëîâåêà, êîòîðûé<br />
îòâå÷àåò çà âûäà÷ó äåíåã, ñòàíîâèòñÿ<br />
ãàðàíòèåé ïîãàøåíèÿ äîëãà.<br />
Îñîáåííî, åñëè ýòî ãëàâíûé áóõãàëòåð,<br />
êîòîðûé íå âåäåò ïåðåãîâîðû<br />
À ÊÀÊ ÂÛ ÐÀÁÎÒÀÅÒÅ Ñ ÄÎËÆÍÈÊÀÌÈ?<br />
Äìèòðèé ÔÎÌÈÍ,<br />
êîììåð÷åñêèé äèðåêòîð êîìïàíèè «Áàë÷óã» (òîðãîâëÿ<br />
îôèñíûì îáîðóäîâàíèåì è êàíöòîâàðàìè, Íèæíèé Íîâãîðîä):<br />
– Êîíå÷íî, ìû ñòðåìèìñÿ áðàòü ñ ïîêóïàòåëåé ïðåäîïëàòó. Ëó÷øå<br />
âñåãî ýòî ïîëó÷àåòñÿ ñ òåìè òîâàðàìè, â òîðãîâëå êîòîðûìè ìû íà ìåñòíîì<br />
ðûíêå ïî÷òè ìîíîïîëèñòû. Íàïðèìåð, êëèåíòû, ïîêóïàþùèå áàíêîâñêîå<br />
îáîðóäîâàíèå, â 75% ñëó÷àåâ îïëà÷èâàþò åãî ïî ïðåäîïëàòå èëè<br />
ïî ôàêòó ïîñòàâêè. À âîò ïèñ÷óþ áóìàãó, êîòîðóþ â Íèæíåì Íîâãîðîäå<br />
ïðåäëàãàþò äåñÿòêè ôèðì, ìû íåðåäêî îòãðóæàåì â êðåäèò. Ñðàçó ðàññ÷èòûâàþòñÿ çà íåå íå áîëåå<br />
50% êëèåíòîâ.<br />
Ó íàñ îòðàáîòàíà ÷åòêàÿ ñõåìà ðàáîòû ñ êëèåíòàìè. Âñå âîçìîæíûå ñèòóàöèè, êîòîðûå ñóùåñòâóþò<br />
âî âçàèìîîòíîøåíèÿõ ñ íèìè, ñãðóïïèðîâàíû â ÷åòûðå áëîêà: äî âîçíèêíîâåíèÿ äîëãà,<br />
äåíü îïëàòû, äåíü ïîñëå âîçíèêíîâåíèÿ äîëãà, ïåðèîä ðàáîòû ñ äîëãîì. Íà ñëó÷àé êàæäîé èç<br />
ýòèõ ñèòóàöèé ó íàøèõ ìåíåäæåðîâ åñòü ÷åòêèå èíñòðóêöèè, â êîòîðûõ îïèñàíà ïîñëåäîâàòåëüíîñòü<br />
èõ äåéñòâèé, äàíû ïðèìåðíûå ñöåíàðèè òåëåôîííûõ ðàçãîâîðîâ è îáðàçöû ïèñåì.<br />
Íàøè ïðîäàâöû ìàòåðèàëüíî çàèíòåðåñîâàíû â òîì, ÷òîáû èõ êëèåíòû ïëàòèëè âîâðåìÿ. Äîõîä<br />
ìåíåäæåðîâ çàâèñèò êàê îò íàöåíêè íà òîâàð, òàê è îò êðåäèòîðñêîé çàäîëæåííîñòè.<br />
Ïîëèòèêà íàøåé êîìïàíèè òàêîâà, ÷òî ìû, äàæå êîãäà äîëã íå îïëà÷èâàåòñÿ ìåñÿöàìè, îáùàåìñÿ<br />
ñ êëèåíòîì äîáðîæåëàòåëüíî. Âåäü îí ïî-ïðåæíåìó îñòàåòñÿ ïîòåíöèàëüíûì ïîêóïàòåëåì.<br />
È â òî æå âðåìÿ, ó íàñ íåò íè îäíîãî äîëãà, êîòîðûé ìû «áðîñàåì». Èñêëþ÷åíèå – íåçíà÷èòåëüíûå<br />
êîíòðàêòû, ìåíüøå ÷åì íà 1000 ðóáëåé.<br />
Èíîãäà ðàñïîçíàòü íåíàäåæíûõ ïàðòíåðîâ óäàåòñÿ òîëüêî â ìîìåíò, êîãäà âñå ãîòîâî äëÿ<br />
ïîäïèñàíèÿ äîãîâîðà. Òàê, íåäàâíî ìû âûèãðàëè âàæíûé äëÿ íàñ òåíäåð íà ïîñòàâêó êàíöåëÿðñêèõ<br />
ïðèíàäëåæíîñòåé äëÿ àäìèíèñòðàöèè îäíîãî íåáîëüøîãî ãîðîäà, íàõîäÿùåãîñÿ ïîä Íèæíèì<br />
Íîâãîðîäîì. Íàøè þðèñòû ñîñòàâèëè äîãîâîð è îòïðàâèëè åãî íà ñîãëàñîâàíèå ïîêóïàòåëþ. Ïî<br />
äîãîâîðó îí äîëæåí áûë îïëàòèòü òîâàð ÷åðåç òðèäöàòü äíåé ïîñëå ïîñòàâêè, â ïðîòèâíîì ñëó-<br />
÷àå âñòóïèëè áû â ñèëó øòðàôíûå ñàíêöèè. Ãîðîäñêóþ àäìèíèñòðàöèþ òàêîé âàðèàíò íå óñòðîèë.<br />
Òîãäà ìû ïðåäëîæèëè óâåëè÷èòü ñðîê îïëàòû äî 45 äíåé. Íà ÷òî ïîëó÷èëè îòâåò: «Íå â íàøèõ<br />
ïðàâèëàõ ïîäïèñûâàòü äîãîâîð, â êîòîðîì èäåò ðå÷ü î øòðàôàõ». Ìû ïðîäîëæàëè óñòóïàòü,<br />
èñêëþ÷èëè ýòîò ïóíêò èç äîãîâîðà è ïðåäëîæèëè ïîäïèñàòü ãàðàíòèéíîå ïèñüìî îá îïëàòå ñ÷åòà,<br />
íà ÷òî òàêæå ïîëó÷èëè îòêàç. Íàì ñòàëî ïîíÿòíî, ÷òî äåíüãè ïî ýòîìó çàêàçó ìû íèêîãäà íå<br />
ïîëó÷èì, è ìû îòêàçàëèñü îò íåãî.<br />
Àëåêñàíäð ÌÀËÈÑ,<br />
âèöå-ïðåçèäåíò êîìïàíèè Corbina Telecom<br />
(òåëåêîììóíèêàöèè, Ìîñêâà):<br />
– Îñíîâíàÿ óñëóãà, ïðåäîñòàâëÿåìàÿ íàìè â êðåäèò, – ïîäêëþ÷åíèå<br />
òåëåôîííûõ íîìåðîâ è âûñîêîñêîðîñòíûõ êàíàëîâ äîñòóïà â Èíòåðíåò.<br />
Äëÿ ðàáîòû ñ êîìïàíèÿìè-äåáèòîðàìè ó íàñ ñîçäàí ñïåöèàëüíûé îòäåë.<br />
 åãî êîìïåòåíöèè ñîñòàâëåíèå ãðàôèêà ïîãàøåíèÿ çàäîëæåííîñòè è<br />
îòñëåæèâàíèå åå âçûñêàíèÿ.<br />
Íå ñòàíó ñêðûâàòü, ÷òî çà÷àñòóþ íàøå ïîâåäåíèå ïî îòíîøåíèþ<br />
ê ïàðòíåðàì-äîëæíèêàì çàâèñèò îò òîãî, ïëàíèðóåì ìû èëè íåò óñòàíàâëèâàòü ñ íèìè äîëãîñðî÷íûå<br />
îòíîøåíèÿ. Åñëè ìû âèäèì, ÷òî êëèåíò èñïûòûâàåò âðåìåííûå ôèíàíñîâûå çàòðóäíåíèÿ,<br />
à â öåëîì ñîòðóäíè÷åñòâî ñ íèì ïåðñïåêòèâíî, òî èäåì íà óñòóïêè, îòîäâèãàåì ñðîê âûïëàòû<br />
äîëãà. Íî ïîäîáíûì îáðàçîì ìû äåéñòâóåì òîëüêî â òîì ñëó÷àå, åñëè äîëæíèê ìîæåò àðãóìåíòèðîâàííî<br />
äîêàçàòü, ÷òî ñïîñîáåí çàïëàòèòü ê íîâîé äàòå.<br />
Ðåñòðóêòóðèðóÿ òàêèì îáðàçîì îñíîâíîé äîëã, ìû ñëåäèì, ÷òîáû äåáèòîðû ðàññ÷èòûâàëèñü ïî<br />
êðàéíåé ìåðå ïî òåêóùèì ñ÷åòàì – âíîñèëè àáîíåíòñêóþ ïëàòó. À ó òåõ, êòî ýòîãî íå äåëàåò, ÷åðåç<br />
äâà ìåñÿöà ìû ñïèñûâàåì äåíüãè ñî ñ÷åòîâ â áåçàêöåïòíîì ïîðÿäêå. Äëÿ òîãî ÷òîáû èìåòü<br />
òàêóþ âîçìîæíîñòü, ìû çàêëþ÷àåì ñïåöèàëüíîå ñîãëàøåíèå ñ áàíêîì, êîòîðûé ãàðàíòèðóåò èñïîëíåíèå<br />
îáÿçàòåëüñòâ íàøèì êëèåíòîì. Åñëè æå è ýòà ìåðà íå ðàáîòàåò, òî îòêëþ÷àåì êëèåíòà<br />
îò òåëåôîííîé ñåòè è èäåì íà ñóäåáíîå ðàçáèðàòåëüñòâî. Ê ñ÷àñòüþ, òàêèõ ñëó÷àåâ íåìíîãî –<br />
ìåíåå 2% îò âñåõ çàêëþ÷åííûõ äîãîâîðîâ. Íà ñåãîäíÿøíèé äåíü ýòî îäèí èç ëó÷øèõ ïîêàçàòåëåé<br />
â íàøåé îòðàñëè.<br />
50 ÑÂÎÉ ÁÈÇÍÅÑ íîÿáðü 2003
Change language