特 别 报 道 Special Report展 会 以 其 特 有 的 直 观 性 而 广 受 厂 商 的 青 睐 , 已 成 为 厂 商 维 系 老 客 户 、 开 拓 新 市 场 , 与 客 户 面对 面 交 流 的 平 台 。 近 几 年 来 , 随 着 我 国 汽 车 工 业 的 快 速 发 展 , 与 汽 车 相 关 的 展 会 如 雨 后 春笋 般 在 各 地 兴 起 。面 对 种 类 繁 多 、 大 大 小 小 的 展 会 , 厂 商 该 如 何 选 择 展 会 ? 展 会 前 需 做 好 哪 些 准 备 工 作 ? 展 会期 间 如 何 做 好 展 会 营 销 ? 展 会 后 如 何 跟 进 和 维 护 潜 在 客 户 …… 针 对 这 些 问 题 , 我 社 曾 邀 请汽 车 后 市 场 专 家 胡 建 军 编 写 了 《 汽 车 后 市 场 展 会 参 展 指 南 》, 并 在 2010 年 3 月 举 行 的 “ 全 国汽 保 展 ” 上 免 费 派 发 , 以 帮 助 厂 商 提 高 参 展 效 果 。展 会 :“ 展 ” 什 么 ?“ 会 ” 什 么 ?Automechanika Shanghai 展 会 全 接 触 特 别 企 划 / 本 刊 编 辑 部2010 年 11 月 , 在 第 六 届 Automechanika Shanghai 国 际 汽 车 零 配 件 、 维 修 检 测 诊 断设 备 及 服 务 用 品 展 览 会 ( 以 下 简 称 “ 上 海 展 会 ”) 期 间 , 我 社 派 出 了 阵 容 庞 大 的 采 访 团 队 ,深 入 展 会 的 每 一 个 角 落 , 以 “ 展 会 , 我 们 ‘ 展 ’ 什 么 ?‘ 会 ’ 什 么 ?” 为 主 题 , 对 主 办 方 及 国内 外 知 名 厂 商 进 行 实 地 采 访 。一 、 展 会 概 况本 届 展 会 展 出 面 积 达 13.8 万 平 方 米 , 共 使 用 11 个 室 内 标 准 展 馆 和 6 个 室 外 临 时 展馆 , 有 来 自 27 个 国 家 及 地 区 的 3115 家 厂 商 参 展 。Michael Johannes 法 兰 克 福 副 总 裁 、Automechanika 全 球 品 牌 展 的 品 牌 总 监今 年 迎 来 了 超 过 100 个 国 家 及 地 区 的 4.5 万 名 观 众 , 观 众 中 包 括 来 自 美 洲 、 亚 洲 、 澳洲 、 欧 洲 和 中 东 的 10 余 个 国 际 买 家 团 ,30 多 个 中 国 各 地 区 的 买 家 团 。从 今 年 起 ,Automechanika Shanghai 把 展 期 延 长 至 四 天 。 展 会 规 模 越 来 越 大 , 展商 和 观 众 都 需 要 多 一 天 时 间 来 扩 大 自 己 的 贸 易 机 会 。Automechanika Shanghai 的 发 展鼓 舞 人 心 , 反 映 出 汽 车 行 业 的 持 续 增 长 , 特 别 是 中 国 的 汽 车 市 场 。刘 敬 桢 中 国 汽 车 工 业 国 际 合 作 总 公 司 总 裁经 过 六 届 的 培 育 ,Automechanika Shanghai 真 正 确 立 其 在 中 国 汽 车 工 业 的 行 业地 位 应 该 从 本 届 开 始 , 因 为 在 今 年 的 展 会 上 , 我 们 将 会 看 到 更 多 来 自 国 内 主 力 汽 车 厂 商的 采 购 人 员 和 售 后 市 场 主 流 经 销 商 到 场 选 购 , 更 多 的 行 业 机 构 临 场 举 办 各 种 专 业 活 动 ,更 多 的 行 业 技 术 精 英 前 来 观 摩 、 学 习 。 可 以 相 信 , 展 览 会 的 国 际 化 、 专 业 化 必 将 得 到 更进 一 步 提 升 。另 外 , 是 否 会 在 中 国 其 他 城 市 举 办 展 会 , 中 、 德 双 方 进 行 了 多 轮 的 研 讨 , 但 现 在 还 没有 定 论 。 随 着 上 海 展 会 的 成 长 , 在 国 内 其 他 领 域 可 能 会 有 进 展 , 但 零 部 件 展 览 遍 地 开 花并 不 现 实 , 因 为 零 部 件 的 专 业 性 非 常 强 。Michael Johannes刘 敬 桢38 -CHINA·January
栏 目 编 辑 : 梁 成 江zyg@motorchina.com二 、 展 商 目 的 及 收 获不 同 的 公 司 , 参 展 的 目 的 各 不 相 同 ; 不 同 的 发 展 阶 段 , 对 展 会 的 期 望 值 也 不 尽 相 同 。在 展 会 期 间 , 我 们 就 “ 参 展 的 目 的 和 收 获 ” 的 话 题 采 访 了 众 多 国 内 外 知 名 厂 商 , 既 有 参 展的 , 也 有 没 有 参 展 的 , 更 有 计 划 以 后 参 展 的 。 相 信 , 通 过 对 他 们 的 访 谈 , 让 您 对 汽 车 后 市场 展 会 有 更 深 刻 和 全 面 的 认 识 。陈 立 迅Michael Sun德 尔 福 : 扩 大 品 牌 影 响 力陈 立 迅 德 尔 福 贸 易 ( 上 海 ) 有 限 公 司 副 总 经 理在 国 际 上 , 德 尔 福 每 年 都 会 参 加 拉 斯 维 加 斯 的 AAPEX 展 会 、 德 国 法 兰 克 福 展 等 大型 展 会 。 在 中 国 , 德 尔 福 2009 年 参 加 了 在 郑 州 举 行 的 全 国 零 部 件 展 会 ( 业 内 号 称 “ 骡 马大 会 ”),2010 年 参 加 了 在 上 海 举 行 的 Automechanika 展 会 ( 即 本 届 展 会 )。 此 外 , 德 尔 福还 会 参 加 分 别 在 北 京 和 上 海 举 行 的 国 际 车 展 。在 选 择 展 会 时 , 德 尔 福 都 会 关 注 客 户 在 哪 里 ? 有 哪 些 人 参 加 展 会 ? 参 加Automechanika 主 要 是 看 重 其 有 来 自 欧 洲 、 东 南 亚 和 中 东 地 区 的 采 购 商 ; 而 参 加 “ 骡 马大 会 ” 是 看 重 其 很 多 来 自 国 内 各 地 的 采 购 商 资 源 ; 另 外 , 德 尔 福 还 会 参 加 国 内 的 一 些 地方 性 展 会 , 如 苏 州 、 沈 阳 等 地 的 展 会 。参 加 这 些 展 会 主 要 目 的 有 三 个 。 首 先 , 这 些 展 会 , 国 内 的 经 销 商 基 本 上 都 会 去 , 由 此可 扩 大 企 业 的 品 牌 影 响 力 。 很 多 客 户 现 在 说 到 德 尔 福 , 还 只 知 道 电 瓶 , 对 其 他 产 品 知 之甚 少 , 所 以 需 要 通 过 展 会 来 扩 大 德 尔 福 的 品 牌 竞 争 力 、 影 响 力 , 这 是 所 讲 的 核 心 竞 争 力 。其 次 , 通 过 展 会 让 客 户 知 道 中 国 也 有 德 尔 福 , 直 观 地 让 客 户 知 道 德 尔 福 都 有 哪 些 产 品 ,在 沈 阳 、 济 南 甚 至 东 瀛 这 种 小 地 方 到 哪 里 能 买 到 德 尔 福 的 产 品 等 等 。 最 后 , 借 助 展 会 还可 以 与 很 多 新 老 朋 友 等 见 面 , 以 增 加 企 业 文 化 和 凝 聚 力 。郭 守 娇元 征 : 品 牌 推 广 是 核 心Michael Sun 元 征 海 外 市 场 总 监元 征 每 年 都 到 世 界 各 地 参 加 展 会 , 如 美 国 、 德 国 、 印 度 、 中 东 迪 拜 等 。 元 征 在 全 球 大大 小 小 的 办 事 处 加 起 来 大 概 有 10 个 , 一 般 由 这 些 办 事 处 代 表 或 者 经 销 商 代 表 负 责 参 加这 些 展 会 。参 加 展 会 的 主 要 目 是 品 牌 推 广 , 当 品 牌 渗 透 后 , 再 结 合 当 地 的 市 场 战 略 , 配 合 本 地化 的 服 务 , 从 而 让 当 地 的 消 费 者 更 容 易 认 可 元 征 品 牌 , 接 受 元 征 的 产 品 和 服 务 。三 杰 宜 : 预 约 客 户 , 让 外 商 信 赖郭 守 娇 三 杰 宜 响 应 中 心 副 总 监这 次 展 会 , 来 三 杰 宜 展 台 参 观 洽 谈 的 国 外 观 众 很 多 , 其 中 大 部 分 都 是 在 上 一 年 就 预约 好 的 意 向 客 户 。 通 过 这 次 面 对 面 的 洽 谈 和 沟 通 , 许 多 意 向 客 户 , 在 展 会 结 束 后 将 到 公司 进 行 参 观 和 考 察 。 在 与 外 商 的 接 触 过 程 中 感 觉 到 , 他 们 特 别 注 重 合 作 伙 伴 是 否 具 有 独立 研 发 和 生 产 的 能 力 , 如 果 发 现 只 是 “ 贴 牌 ”, 他 们 会 马 上 终 止 合 作 。 另 外 , 他 们 在 采 购过 程 中 , 会 非 常 谨 慎 而 绝 对 不 会 盲 目 地 采 购 , 会 一 点 一 点 地 试 用 产 品 。2009 年 展 会 上 ,一 外 商 预 定 了 20 台 四 轮 定 位 仪 , 因 为 对 产 品 质 量 的 顾 虑 , 要 求 只 发 四 轮 定 位 仪 中 的 一 个部 件 探 杆 , 试 用 后 再 整 体 发 货 。 经 过 试 用 , 他 们 对 质 量 放 心 后 , 又 订 了 50 台 货 。 由 此 可见 , 外 商 对 我 国 汽 保 产 品 的 质 量 还 缺 乏 足 够 的 信 任 , 这 就 要 求 我 们 同 行 在 与 外 商 合 作 的过 程 中 , 一 定 要 把 产 品 质 量 放 在 重 中 之 重 的 位 置 , 只 有 取 得 他 们 的 信 任 之 后 , 我 们 的 出口 之 路 才 会 畅 通 和 持 久 。2011/1· 汽 车 维 修 与 保 养39