№7(15) - Огни Большого Сочи для всех

АКТУАЛЬнО
БиЗнЕС-КОнСУЛЬТАнТ
евгений фолькерт:
человек – сам босс
в своей жизни
ЕВГЕНИй фОЛЬкЕРт – пРИятНый ЧЕЛОВЕк. кРОМЕ тОГО, ОН кОРпОРатИВНый тРЕНЕР, уСпЕШНО ВЕдущИй
тРЕНИНГ «ИСкуССтВО уНИВЕРСаЛЬНыХ пРОдаж» В МОСкВЕ, ЕкатЕРИНБуРГЕ, ОМСкЕ, НОВО-
СИБИРСкЕ, пЕРМИ И МНОГИХ дРуГИХ ГОРОдаХ РОССИИ. дВЕ пуБЛИкаЦИИ В ОБС №2/2010 «ЦЕНа НЕ
ИМЕЕт ЗНаЧЕНИя» И №3/2010 «пОЛюБИтЕ В СЕБЕ пРОдаВЦа» НЕ ОСтаЛИСЬ НЕЗаМЕЧЕНыМИ НаШИМИ
ЧИтатЕЛяМИ. НаМ СтаЛО ИНтЕРЕСНО пООБщатЬСя С ЧЕЛОВЕкОМ, кОтОРый СдЕЛаЛ СЕБя СаМ И
тЕпЕРЬ С ГОтОВНОСтЬю пОМОГаЕт СОВЕРШЕНСтВОВатЬСя дРуГИМ.
Евгений Анатольевич, считаете ли Вы себя успешным?
– Мне часто, как и Вы только что, задают вопрос, считаю
ли я себя успешным человеком. Я отвечаю на него осторожно,
потому что если скажу, что успешен, а завтра будет нечто
большее, то мне придется признать, что вчера я успешен не
был. Я просто туда двигаюсь и точно знаю, что абсолютный
успех равносилен идеальному газу: всегда можно стремиться,
но никогда не достичь. Мне бы не хотелось дойти до той точки,
где можно сказать, что все в жизни достигнуто, и улечься
на диванчик.
Чем отличается специалист, прошедший тренинг,
от того же специалиста до тренинга?
– В целом и общем можно говорить о некоторой прямолинейности
и агрессивности в суждениях. Это проявляется
в привычном желании человека отстаивать свою правоту и
свои принципы – меня так воспитали. Если клиенту нужно
что-то, превышающее возможности продавца-консультанта,
он слышит обычно: «Вы не правы. Так не бывает. Это совершенно
невозможно». Те, кто прошел тренинг, становятся более
гибкими в переговорах и говорят в подобных ситуациях:
«А давайте посмотрим, как это бывает, как это возможно».
Есть, конечно, редкая категория людей, которых можно назвать
прирожденными «переговорщиками и продавцами»:
это те, кого с детства научили рассуждать с позиции интересов
и ценностей других людей, что называется, уметь «влезть
в их шкуру». Большинство из нас вряд ли обладает такой привычкой,
а именно она помогает сегодня успешному продавцу
74 |ОГНИ БОЛЬШОГО СОЧИ |№7 (15) июль-август 2010
эффективно строить диалог с клиентом. Технологии убеждения
и ведения переговоров, которые человек может получить
на тренинге, позволяют взаимодействовать с другими с учетом
их интересов, а не навязывать им свое мнение.
Почему тренинг называется «Искусство универсальных
продаж»?
– Корпоративные тренеры и тренинг-менеджеры в
принципе нужны для того, чтобы не просто организовывать
обучение продажам или переговорам, а глубоко затрагивать
специфику продаж и переговоров в определенном секторе
бизнеса. Тем не менее, в моем тренинге идет речь именно об
универсальных продажах, поскольку продажа – это всегда
процесс общения, а если брать еще шире – любая коммуникация
является своего рода продажей себя, поскольку сознательно
или безотчетно предполагает стремление в чем-то
убедить собеседника. А лучший способ убедить строится на
умении понимать и учитывать интересы других. Переговоры
с такой позиции универсально результативны, поскольку ведутся
на языке выгоды клиента.
Можно ли в двух словах охарактеризовать суть
тех навыков, которые вы создаете у участников тренингов?
– Тренинг направлен на формирование цепочки
«знание-умение-навык-привычка» в отношении того, как понять
ценности конкретного клиента и предлагать именно
то, что отвечает его ценностям. Это значит, что он получает
товар, который соответствует его потребностям, а не первый
попавшийся. Поясню на примере риэлторского бизнеса.
www. ogni-sochi.ru