Exporter 7 - Siepa

REČ UREDNIKAIzdavač:Agencija za strana ulaganja i promociju izvozaVlajkovićeva 3/V11000 Beograd, SrbijaTel: 011 3398 550, 3398 772, 3398 774Fax: 011 3398 814e-mail: office@siepa.sr.gov.yuwww.siepa.sr.gov.yuUrednik:Milica Zatezaloe-mail: milica.zatezalo@siepa.sr.gov.yuPomoćnik urednika: Miloš Ćurčine-mail: milos.curcin@siepa.sr.gov.yuSaradnici:Aleksandar MiloradovićDragan PejčićGoran RadosavljevićInes NovoselJasna MatićMiloš VesnićMiodrag StajićMarko ZelenovićNataša VujovićSpoljni saradnici:Ivana TurzaBojan ŠćepanovićTehnički urednik & dizajn:Saša ĐorđevićPriprema za štampu:Vladimir VuksanLektura i korektura:Boban ČupićŠtampa:Standard 2, BeogradPoštovani čitaoci,Pred Vama je novi Exporter. Obnovljen, osvežen, sa novim rubrikama i idejama,magazin za izvoznike nastavlja da informiše o mogućnostima proširenja poslovanjana inostranim tržištima. Pored novog dizajna, uvedene su i nove rubrike,kao i tema broja koja će obuhvatati više članaka baveći se istom problematikom.Prethodna godina završena je sa izuzetnim rezultatima. Dodeljeno je 100miliona dinara bespovratne finansijske pomoći iz Nacionalnog investicionogplana domaćim izvoznim kompanijama kao podrška za osvajanje novih tržišta,podeljene su Nagrade za najbolje izvoznike 2006. godine, a tim SIEPA-e aktivnoradi na organizaciji učešća domaćih preduzeća na međunarodnim sajmovima.Od početka 2007. godine do sada domaće firme su se predstavile na četiriprehrambena sajma (Zelena nedelja, BioFach, Fruit logistica, Gulfood), kao i najednom tekstilnom (CPM Moscow), a uskoro će izlagati i na najvećem IT sajmuCeBIT u Hanoveru, kao i na sajmu nekretnina MIPIM u Kanu, o čemu ćemo vamnešto više reći u narednom izdanju Exportera. Potrudili smo se i da vam predstavimokoristi internet marketinga, kao i samih internet prezentacija, koje su udanašnjem poslovanju standardni način predstavljanja delatnosti kao i poslovnihplanova jedne kompanije.Što se tiče ustaljenih rubrika, u ovom broju Exportera nastavljamo edukativniserijal članaka o izvozu robe na strana tržišta, o standardima kvaliteta, kao i ofinansijama i predstavićemo najnovije trendove iz dizajna i kako do uspešnogpregovaranja sa stranim partnerima. Pored uobičajenog informativnog pregledauveli smo i rubriku SIEPA aktivnosti, koja sama za sebe govori, a predstavili smoi jednu kompaniju koja se bavi reklamnom produkcijom, industrija za koju smatramoda ima velikog potencijala u izvoznom poslovanju.Pišite nam svoje komentare i sugestije, potrudićemo se da odgovorimo na svavaša pitanja i postanemo još sadržajniji.Milica ZatezaloMagazin Exporter je besplatan za izvoznapreduzeća na teritoriji Srbije. Magazin izlazikvartalno.Korice:Saša ĐorđevićEXPORTER MART 2007.

Vesti iz privrede„Zlatibor voda“izvozi u EmirateKompanija „Zlatibor voda“ potpisalaje na 12. međunarodnom prehrambenomsajmu „Gulfood 2007“u Dubaiju ugovor sa kompanijom„Ro`ya middle est llc“ o izvozu vodeu Ujedinjene Arapske Emirate iafričke zemlje.Ugovor je potpisan na pet godinai plan je da se do kraja 2007. godineizveze tri miliona boca.„Zlatibor voda“ je već u prvimdanima Sajma izazvala veliko interesovanje.Svetski trend je dodavanjekiseonika u mineralne vode, a„Zlatibor voda“ bogata je prirodnimkiseonikom, rekli su u toj kompaniji.Predsednik kompanije „Simexgroup“, u okviru koje posluje „Zlatiborvoda“, Dragan Simović izjavio jeda je predstavljanje „Zlatibor vode“na tržištu velikog potencijala i velikekonkurencije kao što su UjedinjeniArapski Emirati bio veliki izazov zatu kompaniju.Na ovogodišnjem „Gulfood“predstavilo se sedam kompanijaiz Srbije, a nastup se odvijao podpokroviteljstvom Ministarstva poljoprivrede,šumarstva i vodoprivrede,a u organizaciji Agencije za stranaulaganja i promociju izvoza (SIEPA)i tehničku podršku Projekta za razvojpreduzetništva u Srbiji (USAID-SEDP).Raste kupovna moćProsečna plata u decembru prošle godineprvi put je od 2000. godine pokrilaprosečnu potrošačku korpu. U decembruje zabeležen najveći rast kupovne moćizaposlenih u Srbiji od početka 2006.godine, pre svega usled rasta prosečnemesečne zarade u istom periodu. Premanavodima iz Ministarstva trgovine, turizmai usluga Srbije, u svim gradovimau Srbiji koji se statistički prate, prosečnazarada bila je dovoljna za minimalnupotrošačku korpu, a u sedam gradova(Smederevu, Beogradu, Novom Sadu,Pančevu, Zrenjaninu, Subotici i Valjevu)zarada u decembru je bila dovoljna zatroškove prosečne potrošačke korpe.Za minimalnu potrošačku korpu udecembru je trebalo izdvojiti 16.162,17dinara, a za prosečnu potrošačku korpu26.211,12 dinara, a prosečna plata pozaposlenom radniku u Srbiji u decembruje iznosila 28.267 dinara. Ministarstvo jenavelo da je minimalna korpa poskupelaza 0,1 odsto, a prosečna je pojeftinila0,2 odsto u odnosu na novembar 2006.godine. Cene na malo i troškovi života udecembru 2006. godine su viši za 0,1 %u odnosu na novembar prošle godine. Udecembru 2006. godine za minimalnupotrošačku korpu bilo je potrebnoizdvojiti 58 odsto prosečne plate, a zaprosečnu korpu 93 procenta plate. Kodobe korpe, minimalne i prosečne, to ukazujena dalji rast kupovne moći u Srbijuu odnosu na novembar prošle godine.U novembru je za minimalnu korpuizdvojeno 70 odsto, a za prosečnu bilo jepotrebno nešto više od prosečne plate,odnosno 13 procenata više.Robne markeNajjača robna marka u Srbiji udrugoj polovini 2006. godine bio jedeterdžent za pranje sudova „Feri“,dok je na drugom mestu bila „Grandkafa“, pokazuje istraživanje konsultantskekuce „PGM konsalt“. Među10 najjačih brendova u Srbiji u tomperiodu nalazi se po pet domaćih imultinacionalnih robnih marki, takoda treće mesto zauzima „Orbit“, aslede omekšivac za rublje „Lenor“,margarin „Dobro jutro“, pašteta„Karneks“, „Knjaz Miloš“, „Milka“,„Koka-kola“ i „C pirinač“. Nalisti najjaćih domaći brendova vodi„Grand kafa“, dok se među prvih10 nalaze i margarin „Dobro jutro“,„Karneks“ pašteta, „Knjaz Miloš“,„C pirinač“, toalet papir „Perfeks“,„čipsi“ Marbo, „Donkafe“, „Začin C“i Fidelinka testenine.Prvi međunarodni sajam opreme zaigre na srećuNa Beogradskom sajmu je održanprvi međunarodni sajam opreme imašina za igre na sreću „Gamingexpo“, na kom se predstsavilo 60izlagača iz 21 zemlje. Sajam, kojise organizuje na površini od 3.500kvadrata, u organizaciji firme „Congrexpo“,je prema rečima Pola Hercfeldadirektora kompanije KazinoAustrija prilika da se predstave novetehnologije i prikažu novi proizvodiza kazina i kockarnice.Prema rečima organizatora manifestacije,u Srbiji trenutno postoji EXPORTER MART 2007.

Vesti iz privrede14.000 automata za igre na sreću,koji bi trebalo da budu zamenjeninovim elektronskim aparatima saprogramima prilagođenim novomZakonu o igrama na sreću. Sajam jeodržan od 20. do 22. februara.papirima. To, između ostalog, podrazumevada će banka za račun svojihklijenata – nalogodavaca i trgovati,ali u svoje ime, a za njihov račun,tako da oni, za širu javnost ostajuanonimni. Za razliku od kastodibanaka, koje čuvaju identitet svojihklijenata, brokerske kuće kod kojihklijenti otvaraju vlasničke računehartija od vrednosti trguju u imei za račun klijenata nalogodavaca,objašnjava Grujićeva.Četiri kastodi banke u Srbiji„Sosijete ženeral“, „Vojvođanska“,„HVB“ i „Hipo Alpe Adrija“ bankasu četiri bankarske kuće u Srbiji kojesu dosad od Komisije za hartije odvrednosti dobile dozvolu za obavljanjekastodi poslova, to jest svihposlova sa hartijama od vrednosti zaračun njihovih klijenata.U prethodnoj godini je, stupanjemna snagu i primenom Zakona odobrovoljnim penzijskim fondovimai penzijskim planovima, „Sosieteženeral“ banci omogućeno da vodiposlove s vrednosnim papirima ovihportfolio investitora. Krajem prošlegodine banka je potpisala svoj prviugovor o obavljanju kastodi poslovasa dobrovoljnim penzijskim fondom,kaže Draženka Grujić, direktorOdeljenja kastodi poslova. To znači daće banka preuzeti brigu o hartijamaod vrednosti koje poseduju ne samoprivatna i pravna lica i osiguravajućekuće već i privatni penzioni i investicionifondovi, čije formiranje u Srbijise očekuje u najskorije vreme, jer sadpostoje i svi preduslovi za to.Kastodi poslovi podrazumevajukompletnu brigu o portfelju kojiklijenti banke imaju u akcijama,obveznicama i drugim vrednosnimCarlsberg uveo nove standardekvalitetaKompanija „Carlsberg Srbija“uvela je standarde sertifikataISO9000, sistem za upravljanjemenadžmentom kvaliteta,kao i ISO22000, za upravljanjebezbednošću hrane. Ovim je „Carlsberg“postala prva pivara u Srbijikoja je svoje poslovanje uskladila sameđunarodnim standardima. Generalnidirektor te kompanije Ajzak Šepsrekao je da je svestan da potrošač nekupuje standarde već proizvod, alida oni poštuju procedure kako bi bilisigurni da proizvod i usluge ispunjavajuočekivanja potrošača.Tokom 2007. godine ova kompanijaplanira i uvođenje sistemaupravljanja životne sredine ISO14000, kao i standard OHSAS18000, koji se odnosi na bezbednosti zdravlje zaposlenih.Topola uskoro izvozi u EUIndustrija mesa „Topola“ u BačkojTopoli je prvo preduzeće koje jedobilo međunarodni sertifikat upravljanjabezbednošću proizvoda ISO22000:2005, što će joj omogućiti plasmanproizvoda na tržište EU.Prema rečima direktora „Topole“Vukoja Muhadinovića, taj standard jedolelila međunarodna sertifikacionakuća „Lojd registar“, a podrazumevapraćenje kontrolnih tačaka proizvodnjeu upravljanju bezbednošćuproizvoda. Sertifikat garantuje da jeproizvod zdravstveno bezbedan.Borelija povećava proizvodnjuFabrika obuće „Boreli“ planira ovegodine proizvodnju više od 500.000pari obuće, a najveći deo, oko 68EXPORTER MART 2007.

Vesti iz privredeodsto, namenjen je stranim kupcima.Za partnere, pre svega u Italiji,kroz lon poslove biće proizvedeno341.000 pari obuće. Domaćemtržištu biće ponuđeno oko 150.000pari obuće, a jedan deo proizvodnjebiće i čist izvoz pre svega zaHrvatsku i Bosnu i Hercegovinu.Prošle godine u pogonima „Borelija“proizvedeno je skoro 471.000 pariobuće od čega 355.500 pari za izvoz.U 2006. godini plan proizvodnjeostvaren je sa 96,7 odsto, ali je finansijskiplan ostvaren sa 78,6 procenata.Razlog za to je nizak kurs evra.„Boreli“ je jedna od retkih domaćihobućarskih fabrika koja je opstala.Preduzeće ima oko 1.000 radnika i upostupku je privatizacije.Nova fabrika zaposliće za trigodine oko sto radnika, a za njihovousavršavanje planirano je oko polamiliona evra. Već se 14 tehnologaobučava u njihovim evropskim fabrikama.JTI, pored 27,5 miliona evra,koliko je platio fabriku u Senti, planirada uloži još oko 70 miliona za modernizaciju,proširenje proizvodnje ifinalizaciju prerade duvana.Senćanska fabrika za preradusirovog duvana je, inače, najveća uSrbiji. Prerađuje više od 40 odstodomaće proizvodnje duvana, kojimsnabdeva domaće i strane fabrike.Softverski sistem za bolji transportKompanija „Grand kafa“ uvela je novisoftverski sistem transporta uz pomoćkog je vreme od trenutka prijemaporudžbine bilo gde u Srbiji, do trenutkakada je kamion spreman da krene nalokaciju, skraćeno na samo pet minuta.Prema rečima direktora IT sektorate kompanije Dragoljuba Prijića,softver je izgrađen u saradnji sa kompanijom„Majkrosoft“ (Microsoft) i uskladu sa zahtevima „Granda“.Posle uspešne primene u Srbiji,uvođenje novog softvera počeloje i u kompanijama koje poslujuu sastavu slovenačke „Droge Kolinske“u Makedoniji, a u planuje i njegovo uvođenje u BiH. Regionalnopovezivanje „Grand kafe“sa „Drogom Kolinskom“ i „SokoŠtarkom“ zahtevalo je složenijuinformacionu infrastrukturu.Zahvaljujući ugovoru sa „Microsoft“kompanija je dobila 450 licenci zakorišćenje njegovog operativnogsistema i „Office“ paketa, mogućnostda proizvodi softver za sopstvenepotrebe, ali i potrebe drugih kompanija,dodao je Prijić.Fabrika duvana u Sentido sredine godineU Senti će do maja 2007. godinestartovati nova, peta po redudomaća fabrika duvana, kapacitetapet milijardi cigareta godišnje, ili pethiljada tona. Gradi je „Japan TobaccoInternational“, koji je 2006. godinekupio tamošnju fabriku za otkupi preradu sirovog duvana. Cigaretekao što su „Winston“, „Kamel“,„Monte Carlo“ i druge iz njihovogprograma tako će postati domaće.Generalni direktor „JTI“ u SentiTamer Tecirlioglu rekao je da će srpskiduvan biti u osnovi naše proizvodnje,mada će u početku ići unaše evropske centre za blendiranje(mešanje i kombinovanje) duvana.Agroživ agresivnije ka EUKompanija „Agroživ“ teži poboljšanjukvaliteta svojih proizvoda iprilagođavanju standardima EU, kako bise što bolje pripremila za izvoz mesa uzemlje zapadne Evrope. Prema rečimadirektora „Agroživa“ Nenad Živanovrekao je da je ta industrija mesa u potpunostiintegrisala prehrambeno proizvodnisistem. Zaokruženi proizvodnotehnološkilanac čine poljoprivreda,stočarstvo, proizvodnja i prerada mesa,maloprodaja i veleprodaja.Kapaciteti za proizvodnju stočnehrane su 650 tona hrane dnevno, au 2006. godini „Agroživ“ je ukupnoproizveo 90.000 tona hrane. Tokom2006. godine postignut je tov preko20 miliona brojlera, a naša kompanijaje u farme u Požarevcu investirala1,5 miliona evra, čime je napravljeno50.000 kvadratnih metara za tovživine, dodao je Živanov.SIEPA vodila na tri poljoprivrednasajmaAgencija za strana ulaganja ipromociju izvoza (SIEPA) je odpočetka godine organizovala trinastupa domaćih preduzeća nameđunarodnim poljoprivrednimsajmovima. U pitanju su „Biofach“,„Fruit logistica“ i „Gulfood“. Na EXPORTER MART 2007.

Vesti iz privrede„Biofach-u 2007“, koji je održan od15. do 18. februara 2007. godineu Nirnbergu, predstavilo se šestdomaćih kompanija - „Suncokret“ izHajdukova sa hladnoceđenim uljemod semena bundeve, kompanija„BMD“ sa programom šumskihpečuraka i kompanija „Radoslovi“iz Niša sa tradicionalnim domaćimproizvodima džemom i marmeladomod nekoliko vrsta voća. Premijernosu se predstavile „Agrokula“ iz Kule,„Foodland“ i „Zadrugar“.Na sajmu „Fruit logistica“ predstavilose sedam srpskih kompanija- Igda, Naturacoop, Sirogojno,Fruitland, Juzni Banat, Medoprodukti ITN. Po prvi put su bile izloženeautohtone sorte jabuka u svežemstanju, a s obzirom da je na tržištujabuka prisutna tendencija sve većeponude takozvanih „managed varieties“,odnosno sorti čija je proizvodnjaograničena i kontrolisana, kao i novihlicenciranih sorti, srpski voćari senadaju da će retke sorte jabuka donetitržištu nešto novo. Pored jabuka naštandu su bilo izloženo i jagodičastovoće, pečurke, tartufi i koštičavovoće. Sajam je bio održan od 8. do 10.februara u Berlinu.Pored ta dva sajma, SIEPA je organizovalai nastup sedam domaćihkompanija na 12. međunarodnomprehrambenom sajmu „Gulfood2007“ u Dubaiju, koji je održan od19. do 22. februara. Po prvi put predstaviljenisu domaći mlečni proivodikao što su mleko, sir i jogurt, a bilesu izložene i domaće sušene šljive,višnje i jabuke, kao i marcipan,čokolada i mineralna voda. Na sajmusu izlagale domaće kompanije Valletta,Planima Farms, Arex, Pionir,Art Ival, Zlatibor Voda i Agranela, aukupno se predstavilo 2.173 izlagačaiz 70 zemalja.Uspeh domaćih kompanija je biozapažen, ostvareni su mnogi kontaktii procenjuje se da će izvoz odkratkoročnih poslova, kao rezultatnastupa na sajmovima, biti preko 10miliona evra. Nastup naših izlagačana sajmovima odvijao se pod pokroviteljstvomMinistrastva poljoprivredeSrbije, uz podršku USAID-SEDP Projekatza razvoj preduzetništva u Srbijii nemačke Organizacije za tehničkusaradnju (GTZ).PIP vestiAgencija za strana ulaganja i promociju izvoza Republike Srbije(SIEPA) je u decembru prošle godine potpisala Ugovore o dodelibespovratnih sredstava sa 125 preduzeća.Ukupno je dodeljeno100 miliona dinara, a sredstva su se dodeljivala za aktivnosti uvođenjasertifikata kvaliteta, učešća na međunarodnim sajmovima i marketinga.Odobrena sredstva su se isplaćivala po završetku aktivnosti (principrefundacije troškova), nakon što je izvoznik priložio odgovarajuću dokumentaciju.Rok za završetak aktivnosti je bio 25. decembar 2006. godine iukupno je preduzećima isplaćeno 76 odsto određenih sredstava.Pošto je jedan deo budžeta ostao neutrošen, 10. januara ove godineraspisan je dodatni rok za prijavu za Program internacionalizacijepreduzeća (PIP). Do 25. januara je stiglo 70 prijava od 69 preduzeća, kojasu ukupno tražila 78 miliona dinara. Komisija je dodelila 24 miliona dinara,a Ugovori su potpisani sa 38 preduzeća. Rok za završetak aktivnosti,odnosno, za dostavljanje dokumentacije o završetku aktivnosti je 31. maj,nakon čega će komisija odobravati isplate.Aktivnosti koje su sponzorisane putem uredbe su:• Učešće na međunarodnim privrednim sajmovima u inostranstvu;• Izrada novog dizajna proizvoda;• Izrada dizajna novog pakovanja;• Testiranje i sertifikacija proizvoda;• Uvođenje novih standarda;• Sertifikacija novih standarda;• Izrada novih promotivnih materijala, i to:- promotivne brošure,- promotivni video i DVD materijali,- internet prezentacije;• Međunarodno pravna zaštita, i to:- zaštita znakova (robna marka)- zaštita patenata (novih rešenja izvoznih proizvoda);• Istraživanje tržišta.Kao što se može videti na grafikonu, najveći deo sredstava je dodeljenza promotivne materijale, i ova vrsta aktivnosti ima najveći stepen realizacije.Cilj programa je da se pruži podrška preduzećima koja već izvozeili nameravaju da izvoze, kako bi lakše osvojila nova tržišta. Program jepotpuno usaglašen sa pravilima Evropske unije (EU) o državnoj pomoći, akriterijumi su vrlo precizni i ceo proces je strogo definisan.M. ĆurčinUporedna analiza odobrenih, isplaćenih i neisplaćenih sredstava po aktivnostima u dinarimaAktivnosti Odobreno Isplaćeno NeisplaćenoUvođenje i sertifikovanje sistema kvaliteta 17.620.396 13.602.988 4.017.408Testiranje i sertifikovanje proizvoda 4.479.258 3.142.516 1.336.741Promotivni materijali 27.233.372 23.432.415 3.800.956Međunarodna pravna zaštita 1.553.660 859.092 694.567Izlaganje na sajmovima u inostranstvu 12.157.865 7.623.246 4.534.619Isrtaživanje tržišta 12.498.293 8.987.799 3.510.494Dizajn novog proizvoda 14.756.733 8.672.483 6.084.250Dizajn nove ambalaže 10.107.295 9.664.137 443.157EXPORTER MART 2007.

siepa aktivnostiIzvoznik godineTreću godinu za redom održana manifestacija„SIEPA Nagrada za izvoznika godine 2006.“Kao i na kraju svake godine, SIEPA većtreći put organizuje dodelu Nagradeza izvoznika godine – 2006. Kao iprethodnih godina, Nagrada je dodeljena učetiri kategorije - za najboljeg izvoznika godine,za najbolji novi izvozni proizvod, zaosvajanje novog tržišta, kao i za najboljegizvoznika godine u kategoriji malih i srednjihpreduzeća. Na proglašenju pobednikaprisustvovalo je oko 200 predstavnikadiplomatskog kora, međunarodnih finansijskihinstitucija, Vlade Republike Srbije,kao i domaćih i stranih kompanija.G-đa Ljiljana Piljak, predstavnica„Banca Intesa“, proglasila je pobednikai uručila Nagradu za osvajanje novogtržišta. Nagradu je dobilo preduzeće„9. septembar“ iz Gornjeg Milanovca,za osvajanje tržišta Obale Slonovače iKanade. To preduzeće bavi se proizvodnjommašina za preradu papira i medicinskihproizvoda za jednokratnu upotrebu.Nagradu za najbolji izvozni proizvoddodelila je odbojkaška reprezentativkaSuzana Ćebić, najbolji libero na Svetskomprvenstvu u Japanu, kompaniji „MedicalSystem“ iz Beograda za proizvodnjutransportnog neonatalnog inkubatoraKompakt. Direktorka SIEPA-e, g-đaJasna Matić, proglasila je pobednika ukategoriji malih i srednjih preduzeća, anagrade su podelile dve IT kompanijeiz Beograda – „PSTech“ i „HDL DesignHouse“. Kompanija „PSTech“ se baviizvozom usluga izrade softvera poznatominostranom partneru „Cisco systems“, dokse „HDL Design House“ bavi pružanjeminženjerskih usluga u projektovanju i verifikacijiSoC integrisanih kola. Na samomkraju svečanosti, proglašen je i pobedniku glavnoj kategoriji i Najbolji izvoznik2006 - kompanija „Hemofarm“ iz Vršca.Hemofarm je kompanija sa četiri decenijeiskustva u proizvodnji lekova. Ta farmaceutskakuća plasira oko 75 odsto robe nadomaćem tržištu, a ostatak izvozi. Oko 42odsto izvoza plasira se na tržište Rusije,oko 16 odsto na tržište Makedonije, 16procenata u Republiku Srpsku, a ostatak uIrak, Rumuniju, Sloveniju i druge zemlje.Najbolji izvoznik 2006. je kompanija„Hemofarm“ iz Vršca. Dve IT kompanijeiz Beograda – „PSTech“ i „HDL DesignHouse“ podelile nagradu u kategorijimalih i srednjih preduzeća. Beogradskopreduzeće „Medical System“pobedilo u kategoriji najboljeg novogizvoznog proizvoda, a preduzeće „9.septembar“ iz Gornjeg Milanovca ukategoriji za osvajanje novog tržišta.O dobitnicima ovogodišnje Nagradeizvozniku godine odlučivala je stručnakomisija u sastavu: Jasna Matić - direktorkaSIEPA-e, Vlatko Sekulović– državni sekretar u Ministarstvu zaekonomske odnose sa inostranstvom,Mihajlo Vesović – pomoćnik ministraprivrede, Mirjana Jovanović – direktorkaAgencije za razvoj malih i srednjihpreduzeća i preduzetništva, SlobodanMilosavljević - predsednik Privrednekomore Srbije i Draginja Đurić – direktorka„Banca Intesa“, kompanije koja jeizabrana za Investitora Godine u Srbijiod strane OECD-a. EXPORTER MART 2007.

SIEPA dodeljuje ovu nagradu od 2004.godine, sa namerom da to državno priznanjepostane tradicionalno i da na kraju svake godineposluži kao stimulans za nove izvoznepoduhvate najboljim izvoznim preduzećimau Srbiji. Nagrada donosi i ekskluzivno pravo,da nagrađene kompanije u svom materijalukoriste logo „Izvoznika godine“.Uspešna izvozna godinaDirektorka SIEPA-e, gospođa Jasna Matićocenila je da su ovoj godini ostvareniznačajni izvozni rezultati, o čemu svedočei uspesi dobitnika nagrada SIEPA-e.Prema njenim rečima, izvoz raste po visokimstopama i sada je dva puta veći negopre tri godine. „Prošle godine naš izvoz jeporastao za više od 33 odsto u odnosu nalane, a ako se tome priključi i Crna Gorakao novo izvozno tržište, onda je on većii iznosi 42 odsto“, navela je Matićeva.Prema njenim rečima, u godini koja je naizmaku SIEPA je, u saradnji sa državniminstitucijama, učinila mnogo na promocijii finansijskoj pomoći domaćim firmamaza podsticanje izvoza. Kako je objasnila,na više sajamskih manifestacija i događajau inostranstvu ostvareno je blizu 5.000kontakata i sklopljeno ugovora ukupnevrednosti 10 miliona dolara. Matićevaje dodala da je u prostorijama SIEPA-eviše od 500 firmi zatražilo različite vrstepodrške, a za 125 preduzeća država jeodobrila bespovratnu pomoć za internacionalizacijunjihovog poslovanja uiznosu od oko 100 miliona dinara.Pobednički plan za 2007. godinu -Hemofarm osvaja tržište SADDobitnik glavne nagrade planira da u2007. godini osvoji i američko tržište.Prema rečima direktora marketinga„Hemofarma“ Dragomira Marisavljevićatržište Sjedinjenih Američkih Državajedno je od najzahtevnijih tržišta ufarmaciji. „Nadamo se da ćemo poslenajavljenih uspešnih inspekcija njihovihregulatornih organa, uspeti dau 2007. godini ostvarimo promet natom tržištu“, kazao je Marisavljević.On je naveo da je poslovni rezultat ugodini koja je na izmaku bio najbolji odosnivanja kompanije. „Sama činjenica daje izvezeno lekova u vrednosti od 64,3miliona evra govori sama za sebe. To jetrećina našeg proizvodnog programa,dok se više od 55 odsto proizvoda izvozina rusko tržište“, kazao je Marisavljević.On je ocenio da je uspeh „Hemofarma“višestruko veći kada se uzme u obzir daje reč o visokosofisticiranoj industrijičiji proizvodi moraju imati vrhunskikvalitet i koje su u svakoj zemlji podstrogim režimom kontrole. „Da bi se topostiglo mora se kontinuirano ulagatiu opremu, pogone i ljude“, kazao jeMarisavljević i dodao da su proizvodi tekompanije međunarodno sertifikovani izbog toga je „Hemofarm“ u inostranstvuprepoznat kao pouzdan i kvalitetetanproizvođač. „Iza izvoznih rezultata stojeizuzetni napori. Ne treba zaboravitičinjenicu da je teže nastupanje sa ovihprostora, i da su godine izolacije otežaleuspostavljanje poslovnih veza i samimtim poskupele osvajanja novih tržišta“,kazao je on. Prema njegovim rečima,nagrađivanjem najboljih izvoznikaVlada Srbije poslala je jasnu poruku dapodržava kompanije koje kontinuiranoulažu u nova tržišta uz zadržavanjepostojećih. - Ponosni smo što smo senašli pored dva dosadašnja laureata- „Tigra“ i „U.S. stila“, i što se nalazimou tako renomiranom društvu - napomenuoje Marisavljević.A. MiloradovićEXPORTER MART 2007.

uspešne pričeDomaća produkcija za ceo svetAko je Češka u filmskoj industriji napravila milione, Rumunija isto to u reklamama, Srbijamože pametnim ulaganjem u filmsko-reklamnu industriju nekoliko životno bitnih stvarijednim udarcem rešitiOsim velikog novca, dobićemoi pozitivan imidž kod ljudikoji imidže stvaraju. Kada vasneko ko se bavi lepotom i ima uticajau medijima pohvali, nije isto kaokada vas neki biznismen, koji ništaviše od hotelskih soba nije video,malko prokomentariše, za Exportergovori Miloš Đukelić, reditelj i vlasnikbeogradske produkcijske kuće „Redart workshop“, koja već pet godinauspešno posluje kako na domaćemtako i na stranim tržištima.Čime se bavi Red produkcija?Red produkcija (Red art workshop),filmska i TV produkcija, postoji uovom obliku oko tri godine, a pretoga još oko dve godine kao deoudruženih poslovnih poduhvata sadrugim produkcijama. Trenutno imamooko 15 stalno zaposlenih radnikai preko 200 spoljnih saradnika. Onošto je primetno u kompaniji jeste dase radi sa strašću i da je verovatnoreč „energija“ nešto što nas možeopisati napreciznije. Radi se mnogoi požrtvovano, a verujem da nikood zaposlenih više ni ne zna kada jevikend ili praznik sve dok posao nijeuspešno obavljen. Radeći reklame uzemlji i prateći svetske tokove uvideosam da za kvalitet koji pružamo našereklame su nesrazmerno jeftine, štoje greh ne iskoristiti. Osim što smo sekao autori, nas nekolicina nametnulida radimo u inostranstvu, od Makedonijedo Nemačke, Rusije i Austrije,shvatio sam da ozbiljan potencijalipak leži u pružanju usluga snimanjai postprodukcije stranim kompanijamada na tržištima koja ispunjavajustandarde ozbiljnog profesionalnograda, za mnogo manje para snimajureklame za svoje zemlje. Snimili smoneke od najuticajnijih reklama zadomaće proizvode i uspeli smo da setakmičimo na zahtevnom svetskomtrzižtu. Zvuči neobično, ali postalismo izvoznik koji može da dâ primerda naši proizvodi i usluge ne morajupo pravilu biti nekonkuretne ilimanje kvalitetne od onih iz razvijenihprivreda.Sa kojim klijentima sarađujete?Klijenti sa kojima sarađujemo su presvega agencije koje nas angažuju darealizujemo u produkcionom smisluTV reklame, namenske filmove,internet sajtove, a preko njih saradjujemosa njihovim klijentima. To suuglavnom kompanije poput Pepsija,Tefala, Henkela, Reckitt Benkižera,Ball packaginga, P&G-a, Coca-Colae,Banke Intesa, Krka-e, EFG Bankeiz zemalja poput Belgije, Turske,Nemačke, Češke, Poljske, Rusije, Rumunije,Bugarske, Slovenije, Makedonije,Grčke, Amerike…Kako vas pronalaze klijenti iz inostranstva?Klijente iz inostranstva često smoupoznavali na međunarodnim festivalima,gde smo osvajali i nagrade,kao, na primer, u Mariboru. Tamo bismo ostvarivali prvi kontakt, razmenilireklamne materijale i kasnije, uzupoznavanje i probne poslove, čestoi bez zarade, ubrzo sticali njihovopoverenje. Ipak najvažniji izvor poslovasa stranim kompanijama jeste„dobar glas“. Naime, većina svetskihagencija su deo velikih lanaca gde sevrlo brzo razmenjuju informacije,tako da kada jedanput nekomeuradite kvalitetno posao, ostvariteprofit, neće proći mnogo vremenai pozvaće vas njihova partnerskafirma iz druge zemlje, ili njimakonkurentska, koja hoće da takodjeiskoristi prednosti povoljnih uslovasaradnje sa nama.Koje zemlje su najzainteresovanijeza poslovanje sa srpskim reklamnimprodukcijama?Trenutno najzainteresovanije zemljeza saradnju sa srpskim produkcijamasu zemlje koje nešto boljepoznaju situaciju i znaju da je Srbija,u stvari, jedna bezbedna zemlja i,ako se vodite vrlo jednostavnomlogikom, ne možete izgubiti ili biti10 EXPORTER MART 2007.

prevareni. To su uglavnom austrijske,grčke, italijanske i u poslednjevreme američke kompanije. Zanimljivoje da su Turci i Belgijanci, uposlednje vreme, takođe počeli dadolaze kod nas. Ono što sam primetiojeste da se Nemačke kompanijemnogo teže odlučuju za posao sarizicima u korist profita, ali da kadajednom steknu poverenje u nekoga,održavaju taj odnos i vrlo su poštenii pouzdani partneri.Koje prednosti domaće reklamneprodukcije imaju u poredjenju sa drugimzemljama regiona?Konkretne prednosti koje srpskeprodukcije mogu imati u odnosu nazemlje regiona jeste da Srbija imamnogo ozbiljniju kinematografskutradiciju. Znanje ljudi koji se bavetim poslom, od tehničara do autora,je na vrlo visokom nivou, kao i visokopoznavanje stranih jezika. Zanimljivaje anegdota da su u Češkoj, zemlja sa još većom filmskom tradicijom,usled nepoznavanja jezika, u početkuprevodioci postajali filmski radnicikoji su se brzo prilagodjavali i postajaliprave filmadžije, koje i dan danasrade taj posao. Naravno velika jeprednost i ozbiljno povoljnija finansijskaponuda.Poslednjih par godinasmo skoro sve što nam je nedostajalood kamera i ostale tehničke opremeuspeli da uvezemo u zemlju. Onošto je naša komparativna mana jesteodredjena doza i dalje postojećegodnosa „lako ćemo“, ali pre svega usaradnji sa van filmskim zanimanjima.Prosto kada shvatite da vas nekibiznismeni u razvijenijim zemljamaipak posmatraju kao nekoga iz zemljegde se često ne ispunjavaju dogovori,ne postoji prava standardizacijakvaliteta i caruje korupcija, probudise inat da dokažete da je Srbijasredina sa ozbiljnom poslovnomtradicijom, potrošačima koji znajušta je kvalitet, da je Srbija netipičnaistočno-evropska zemlja gde sebolje i bogatije živelo nego u većinizapadnih demokratija pre sredineosamdesetih.Na kojim međunarodnim sajmovima bimogle srpske reklamne produkcije dase predstave?Najbitniji dogadjaji, odnosno,sajmovi na kojima bi srpske firmemorale organizovano da nastupajusu pre svega Festival reklame u Kanu,zatim u Portorožu, zatim festivalireklame i marketinga u Dizeldorfu,Berlinu, Parizu, Moskvi itd. Zanimljivoje da u Kanu produkcijemnogih zemalja su potpomognuteturističkim organizacijama i trgovinskimkomorama nastupajući složno,ujedno reklamirajući i sebe i zemljukao povoljnu poslovnu i turističkudestinaciju.M. ĆurčinEXPORTER MART 2007.11

Motivacija zaposlenihTEMA BROJAPodsticajimado maksimalnog poslovnog rezultataPitanje motivacije zaposlenih je jedno od pitanja vezanih za upravljanje poslovanjem kojese u poslednjih nekoliko godina sve češće postavlja i sve više dobija na značajuUuslovima poslovanja na globalnom tržištu, kada se,pogotovo u zemljama sa razvijenim ekonomijama,sve veći deo dohotka ostvaruje u sektoru usluga,i kada čak i tradicionalno proizvodne kompanije svojekupce vezuju kvalitetom usluge koja ide uz proizvod višenego samim proizvodom, vrhunski kvalitet usluge moguda pruže samo zaposleni koji su zaista motivisani.Taj fenomen se u našim uslovima upravo sada dodatnoaktuelizuje. Nekoliko godina po ostvarenju makroekonomskei monetarne stabilnosti u Srbiji, sve veći broj preduzećakoja su nastala kao porodične firme, prerasta u srednjapreduzeća sa relativno velikim brojem zaposlenih. Pored ostalihizazova u upravljanju koji se zbog toga postavljaju predvlasnicima tih firmi, postavlja se i pitanje kako motivisatizaposlene i postići to da svi oni rade sa žarom i voljom sakojom su vlasnik i njegova porodica stvorili uspešan biznis.Kako bi uspešno poslovalo, svako preduzeće mora dapronađe optimalnu kombinaciju materijalnih i nematerijalnihpodsticaja za svoje zaposlene, koja će zavisiti odbrojnih faktora: sektora u kome posluje, konkurencije natržištu radne snage, prirode posla, strukture zaposlenih.Da bi se obezbedio odgovarajući kvalitet zaposlenih upreduzeću, neophodno je ponuditi odgovarajući nivozarada, ali je to samo potreban uslov – ne i dovoljan.Toliko potrebna dodatna motivacija zaposlenih postiže sedrugim, nematerijalnim vidovima nagrađivanja.Jedna anketa koju je pre par godina sprovela Agencijaza istraživanje Galup izazvala je svojim rezultatimaveliku pažnju poslovne javnosti širom sveta. Čak 19 odstozaposlenih koji su učestvovali u anketi izjavilo je za sebeda su na poslu „aktivno isključeni“. Ti ljudi su se žalili danemaju alat koji im je potreban da bi uspešno obavljaliposlove koji su im povereni, da ne znaju šta se od njihočekuje. Da ih njihovi šefovi ne slušaju. Na osnovu ovihrezultata Galup je procenio da globalno posmatrano,ovakva demotivisanost zaposlenih rezultira ukupnomštetom koja iznosi između 292 i 355 milijarde američkihdolara godišnje. U ovom istraživanju takođe je zaključenoda nemotivisani zaposleni primetno više odsustvuju sposla, kao i da su daleko manje lojalni firmi.Prvi korak koji treba načiniti kako bi se povećala motivacijazaposlenih je ukloniti sve prepreke i demotivišućeelemente u radnom okruženju. Rezultati pomenute Galupoveankete identifikuju tri glavna elementa koji demotivišuzaposlene i koje je relativno lako otkloniti. Kada se teprepreke otklone, tj. kada se zaposlenima omogući da imajusve alate potrebne za dobro obavljanje poverenih poslova,da znaju šta se tačno od njih očekuje i da sa rukovodiocimaimaju otvorenu i konstruktivnu komunikaciju, stvaraju se svipreduslovi za visoku motivaciju. U najvećem broju slučajevazaposleni će u takvim uslovima sami sebe stalno motivisatiza postizanje sve boljih rezultata na radnom mestu.Kada se na elemetarne preduslove dodaju i posebne mereza motivisanje zaposlenih, može se očekivati kontinualnopoboljšanje poslovnih procesa i, naravno, poslovnih rezultata.Neophodne pretpostavke za postizanje motivacijezaposlenih:• Jasno i precizno definisana očekivanja• Alat potreban za uspešno obavljanje poverenihzadataka• Mogućnost inicijative i predlaganja promena. Redovnomproverom, npr. godišnjom anketom među zaposlenima,treba proveravati ispunjenost ovih uslova.12 EXPORTER MART 2007.

Motivacija zaposlenihTEMA BROJAPitanje motivacije i zapošljavanje novih radnikaVeć pri zapošljavanju novih radnika, treba voditi računao tome šta ih motiviše, koliko je to u skladu sa poslovimakoje treba da obavljaju i kako će se uklopiti u način poslovanjau preduzeću i odnose koji u preduzeću vladaju.Kako biste to ustanovili, na intervjuu treba postavitineka od sledećih pitanja:• U kakvim uslovima i okruženju na radnom mestumislite da biste bili najproduktivniji i najsrećniji?• Kakve ste ciljeve postavili sebi? U karijeri i inače uživotu?• Kako biste opisali uspeh u karijeri? Šta je ono štobi trebalo da postignete u karijeri da biste kadapođete u penziju svoju kaijeru opisali kao uspešnu?• Opišite situaciju u kojoj ste motivisali nekog odsvojih kolega/prijatelja;• Zamislite da ste dobili prestižnu nacionalnu nagradu.Za šta biste i u kojim okolnostima tu nagradumogli da dobijete?Odgovori koje će kandidati dati na ova pitanjapomoći će vam da izaberete najbolje kandidate zatražene pozicije. Pomoći će vam da nekog ko voli da radisam i bez uznemiravanja ne zaposlite na poziciju kojazahteva stalnu komunikaciju sa klijentima i kolegama. Iliobrnuto - da nekog ko je izrazito društven i komunikativanzadužite za poslove koji zahtevaju rad u miru i tišini.Uz to, videćete i koje su to vrednosti u koje kandidatveruje i koliko se to podudara sa vrednostima i kulturomkoje vladaju u preduzeću.radno vreme, ili druge uslove na radu, omogućiće svakomzaposlenom da u potpunosti ostvari sve svoje potencijalei da dâ maksimalan doprinos poslovanju.Aktivnija uloga zaposlenih u poslovnim procesima,preuzimanje odgovornosti za unapređenja poslovanja iveća ovlašćenja zaposlenih da bez suvišnih birokratskihprocedura donose odluke od većeg značaja predstavljajuizuzetno efikasne motivacione faktore koji trajno delujuna zaposlene i kontinualno rezultiraju pozitivnim efektimaza preduzeće tj. organizaciju.Upravljlanje u 21. vekuU proteklih sto godina rad se od serijske proizvodnjena traci transformisao u jedan daleko kreativniji posao,gde su mašine preuzele sve repetitivne, rutinske poslove,omogućavajući ljdima da se posvete onim delovimaposlovnih procesa koji traže kreativnost, prilagođavanje iinovaciju. U toj novoj ekonomiji glavni zadaci rukovodilacasu takođe potpuno promenjeni. U serijskoj proizvodnjii „staroj ekonomiji“ glavni zadaci rukovodilaca bilisu uspostavljanje jasno definisanog sistema i poretka, apotom što preciznija kontrola poštovanja tog sistema. Unovoj ekonomiji glavni zadatak menadžera je da stalnorazvija potencijale svakog zaposlenog i daza izvršavanje svakog novog poslovnog zadatka odabereupravo onu grupu radnika koja će posedovati optimalanskup sposobnosti za izvršenje tog zadatka. Jedan odpionira i najčuvenijih teoretičara poslovnog upravljanjaPeter Drucker daje sledeći pregled izazova u upravljanju irukovođenju za 21. vek:Za rukovodioce širom sveta glavni izazov u vremenupred nama biće upravo motivacija ljudi koji radesa njima. Sve drugo se lako kupuje u globalnoj ekonomiji,u kojoj je protok novca apsolutno slobodan. Akao i inače u životu, najvrednije stvari nemaju cenu ine mogu se kupiti.Staro shvatanje upravljanjaPlaniranjeUspostavljanje poretka-hijerarhijeMerenje i kontrolaNovo rukovođenjeKreiranje vizije i ovlašćivanjezaposlenihPrilagođavanje mrežemeđusobnih vezaVođstvo i trening (coaching)J. Matić14 EXPORTER MART 2007.

Motivacija zaposlenihOd menadžera do savremenog menadžera„Savremeni menadžer“ je trening namenjen menadžerima sa ciljem da postanuuspešniji i daju bolje rezultateTrening „Savremeni menadžer“ namenjen je srednjemi top menadžmentu koji vodi kompaniju (generalnidirektori, direktori prodaje, finansija, proizvodnje),kao i profesionalcima koji imaju menadžerskuodgovornost, a imaju malo ili su bez obuke iz osnovnihmenadžerskih veština (šefovi sektora, supervizori,načelnici, koordinatori, sekretari). Polaznici mogu biti izrazličitih oblasti – iz malog i srednjeg biznisa, bankarskogsektora, osiguranja, kao i iz raznih državnih ustanova.Treninzi, kompanije MCB - Menadžment CentarBeograd, se odvijaju u malim grupama, do 12 polaznika.Koriste se praktične simulacije, radionice, diskusije,razmena ideja, a kvalitet predavanja i stručnost predavačagarantuju da će posle treninga učesnici raspolagati novimznanjima i iskustvima.Pored „Savremenog menadžera“ MCB sprovodi obuku iiz oblasti finansija, prodaje, veštine menadžmenta, HumanResources Management-a. Neke od obuka su, na primer,osnove finansija za menadžere, profesionalne prodajne veštine,menadžment prodaje, timski rad, analiza finansijskih izveštaja.Veoma često kompanije žele da pošalju veći broj polaznika,imaju specifične zahteve, žele da trening prilagode svojimpotrebama, zahtevaju poseban sadržaj, mesto, vreme, takoda se u tom slučaju organizuju „inhouse“ treninzi namenjeniisključivo zaposlenima te kompanije koja je naručila seminar.Neki od klijenata su poznate kompanije u Srbiji, kao što suDelta M, Telekom Srbija, Hypo Leasing, Erste Banka, Sintelon,Polimark, Hemofarm itd.Bojan Šćepanovićdirektor MCBTEMA BROJACiljeviKomunikacijaSavremenimenadžerLiderstvoMotivacijaTimski radTrening se sastoji iz pet oblasti:1. CiljeviMenadžer je osoba koja ostvaruje ciljeve uz pomoćljudi. Menadžer mora znati da postavi SMART ciljeve.SMART ciljevi su: specifični, merljivi, izazovni, realni ivremenski ograničeni ciljevi.2. LiderstvoRazličiti ljudi zahtevaju različit pristup. Lider ocenjujezaposlene na osnovu spremnosti (znanje+veštine), kaoi voljnosti (stav+motivacija). U zavisnosti od zrelostipojedinca, menadžer primenjuje neki od stilova vođenja.3. Timski radKreiranje vrhunskog tima podrazumeva: jasan cilj,različite uloge u timu, definisanje pravila, aktivnoučestvovanje svih u timu, pažljivo slušanje, međusobnopoverenje, veru u uspeh i pozitivan pristup.4. MotivacijaAko je zaposleni motivisan, on postiže 40 odsto većuproduktivnost. Dobar menadžer postavlja jasan cilj,objašnjava očekivanja, dozvoljava feedback, obezbeđujeresurse, nagrađuje i kažnjava pravovremeno, razumepotrebe zaposlenog za različitim nagradama, koristiprincip pravednosti.5. Komunikacione veštineAktivno slušanje, tehnika otvorenih pitanja, govor tela,parafraziranje su neki od praktičnih alata koje menadžerkoristi u svom poslu.Kako se prijaviti na seminar?Dodatne informacije o seminaru, kao i cena i usloviplaćanja nalaze se na internet adresi www.mcb.co.yu.Na istom mestu mogu se naći i dodatne informacije oseminarima, kao i njihov sadržaj.EXPORTER MART 2007.15

FINANSIJEKalkulacija izvozne ceneKao što smo pisali u prethodnom brojuExportera, izvozna cena predstavlja jedan odnajvažnijih elemenata ponude i eventualnogbudućeg ugovora o spoljnotrgovinskom poslu.Izvozna cena proizilazi iz procesa kalkulacije koji obuhvatafaze pretkalkulacije, kontrolne kalkulacije i konačnekalkulacije. U najkraćem, tokom pretkalkulacije izvoznikodređuje svoju cenu na bazi pretpostavljenih troškova, zatimje u fazi kontrolne kalkulacije koriguje za visinu stvarnonastalih troškova realizacije izvoza, da bi, u okviru konačnekalkulacije, izvršio analizu završenog posla kako bi stvorioosnovu za realno planiranje narednih aktivnosti.Prilikom definisanja konkretne cene, moguće je korisitimetode dodavanja, odnosno oduzimanja troškova. U prvomslučaju, preduzeće na proizvođačku ili nabavnu cenu dodajesve troškove realizacije posla, kao i svoju zaradu, a zatimovaj zbir deli sa količinom robe kako bi se dobila jediničnacena. Kod primene metoda oduzimanja troškova, izvoznik odplanirane cene robe odbija sve realne troškove i svoju provizijui dolazi do najviše proizvođačke, odnosno nabavne cene nadomaćem tržištu koja izvozni posao čini rentabilnim.Osim ukupnih troškova i ciljne zarade, na ugovornu cenuutiču i drugi faktori, među kojima su najvažniji cene konkurenata,zatim ostale tržišne cene iste vrste proizvoda, kao isvetske cene za određene, specifične vrste robe.Bez obzira na metod formiranja cene, ona može bitiodređena na dva načina. U zavisnosti od toga da li je u ugovorucena precizno definisana ili ne, postoje fiksna cena i klizna cena.Fiksna cenaFiksna cena podrazumeva da se ugovorom o spoljnotrgovinskomposlu cena tačno odredi, pri čemu ne podleže nikakvimizmenama do trenutka isporuke robe. Ona je karakterističnaza kraće rokove isporuke i plaćanja (do 90 dana) i predvidljivemakroekonomske uslove, kao što je stopa inflacije. U tomslučaju, cena se definiše numerički u određenoj valuti, uzFiksna cena je prihvatljiva ukoliko se radi o kraćim rokovimaisporuke i stabilnom poslovnom okruženjuprimenu odgovarajuće INCOTERMS klauzule. Imajući u viduda, čak i u najrazvijenijim privredama, troškovi i cene imajutendenciju porasta u dužem roku, fiksiranje prodajne cenenajčešće neće biti u interesu izvoznika.Član ugovora kojim je regulisana fiksna cena robe mogao bi, upojednostavljenom obliku, da izgleda, na primer, kao na sledećoj slici.NazivOznakaMašina za izradu profila i cevi od čeličnog limaMHOP-6Jedinična cena EUR 45.000Količina (kom.) 5Ukupna cenaEUR 225.000 EXW fabrika Novi SadInteres izvoznika nalaže da se u ugovoru izbegne fiksiranje prodajnecene. Umesto toga, preporučuje se korišćenje klizne cene.Klizna cenaIz navedenih razloga, u spoljnotrgovinskim poslovimapreporučuje se korišćenje kliznih cena kojima prodavci, zapravo,vrše minimiziranje rizika vezanih, posebno, za isporukurobe veće dodate vrednosti, kod kojih se proces proizvodnje iisporuke odvija u dužem periodu. Klizna cena se određuje uskladu sa metodom klizne skale za svaku pojedinačnu isporukurobe upotrebom određene formule.Kad je reč o berzanskoj robi, poput obojenih metala ili poljoprivednihproizvoda, normalna je praksa da se cena ugovara terminski,tj. u vreme isporuke, sa pozivom na aktuelne berzanske kotacije.Metod klizne skale znači da se ugovorom definiše fiksna cenaza prvu isporuku koja potom služi kao baza određivanje cena zanaredne isporuke. Ako je, recimo, P0 bazna cena za prvu isporuku,cena za narednu isporuku biće izračunata na sledeći način:nP nP n-1abcredni broj isporukecena naredne isporukecena prethodne isporukeudeo opštih troškova u ukupnim troškovima proizvodnjeudeo troškova materijala u ukupnim troškovima proizvodnjeudeo troškova radne snage u ukupnim troškovima proizvodnjeindeks rasta cena repromaterijalaindeks rasta zarada određene kategorije radnika za dati proizvodKod primene ove formule, izvozna preduzeća bi trebalo daimaju u vidu sledeće:• zbir koeficijenata a, b i c mora biti 1, odnosno 100%;• u ugovoru je potrebno navesti relevantan statistički izvor zapodatke o indeksima cena materijala i radne snage kako bibilo sprečeno arbitrarno određivanje ovih veličina;• usled generalnog trenda povećanja opštih troškova prozvodnje,koeficijent a može biti predmet povremenih revizija;• bazna cena P0, kao i nova cena P1 trebalo bi da budeodređena prema paritetu EXW fabrika prodavca;• ugovorom bi trebalo da bude određen termin kada će bitiutvrđena naredna cena P1;• maksimalni rast cene za narednu isporuku po pravilu neprelazi visinu inflacije u datom periodu u zemlji isporuke, akupci često insistiraju na dogovaranju raspona u kome cenamože varirati u narednom periodu.Na prethodnom primeru proizvođača mašina, kalkulacija cenepomoću klizne skale, uz pretpostavku da odgovarajući koeficijentiiznose 0,5, 0,3 i 0,2, a indeksi – 1,1, odnosno 1,05, izgledala bi ovako:Pn = 45.000 (0,5 + 0,3x1,1 + 0,2x1,05)Pn = 45.000 (0,5 + 0,33 + 0,21)Pn = 45.000 x 1,04Pn = 46.800D. Pejčić16 EXPORTER MART 2007.

Strategije formiranja ceneproizvodaPostoji veliki broj strategija za formiranje cene. Ovom prilikomupoznaćemo vas sa sedam strategija koje se najčešće koriste priplaniranju nastupa preduzeća na izvoznom tržištu.Eksploatacija tržištaOva strategija formiranja cene se čestozove i „brz ulazak, brz izlazak“ jer velikibroj izvoznika sa najvišom profitnomstopom, koji koriste ovu strategiju,napuštaju tržište čim marže postanupreniske. Strategiju eksploatacije tržištaprimenjuju preduzeća koja nastupajuna malim tržištima, bez konkurencije,sa novim ili unikatnim proizvodom.Zbog visokog profita, konkurenti čestobrzo prodru na tržište sa nižim cenamai time primoraju ova preduzeća daprihvate niže profitne stope ili da upotpunosti napuste tržište.Formiranje cena bazirano na kvalitetuZa razliku od prethodne, primenom ovestrategije preduzeće ostvaruje dugoročniprofit putem sistematskog razvojastranog tržišta. Ovu strategiju moguprimenjivati samo preduzeća koja imajuvisokokvalitetne proizvode jer se akcenatstavlja upravo na kvalitet. Nastupa se sasnažnom reklamnom kampanjom kakobi se istakla veća vrednost proizvoda iukazalo na koristi za potencijalne kupce.Ovakva strategija nosi visoke troškovepromocije koji utiču na formiranje visokihpočetnih cena i veće profitne stope.U slučaju primenjivanja ove strategijeposebno je važno da rukovodstvo budeuporno jer je potrebno dosta vremenadok proizvod ne stekne reputaciju ipočne da donosi profit.Formiranje cene na osnovu životnogciklusa proizvodaPostoji mogućnost da je vaš proizvodpotpuno nov na stranom tržištu iako nalokalnom tržištu ima jaku konkurenciju.Na osnovu anticipiranog životnog ciklusaproizvoda preduzeće vrši sistematskukoordinaciju cena i stope profita.Konkurenti će odgovoriti na sniženjevaših cena, ali vi ćete zadržati povoljneprofitne stope zbog ekonomije obima zavreme životnog ciklusa proizvoda. Ključni element je odabrati pravitrenutak za snižavanje cena u odnosu nakraj životnog ciklusa proizvoda. Ukolikosporo snižavate cene, u nekim periodimaće vaša cena biti previsoka i izgubićeteprihod i profit od prodaje.Strategija podela tržištaOva strategija je poznata i pod nazivom„za svakog ponešto“. Funkcioniše uuslovima konkurentske ravnoteže, tj.kada se cene ne menaju bez obzira štopostoji konkurencija na tržištu. U ovomslučaju, vaše početne profitne stope ćebiti povoljne. Dobre profitne stope direktnoće uticati na stabilnost poslovanja.Nedostaci ove strategije odnose se napreuzimanje finansijskog rizika time štose obavezujete na značajnije finansijske iljudske resurse da biste zadržali stabilanudeo na tržištu. Takođe, novi konkurentimogu da uđu na tržište sa istim ili sličnimproizvodima po znatno nižim cenama iporemete konkurentsku ravnotežu međupostojećim učesnicima na tržištu.Prilagođavanje konkurentnim cenamaStrategija se odnosi na usklađivanjemarži radi usaglašavanja sa konkurentskimcenama na izvoznom tržištu. Profitje održiv na duži rok s obzirom da obimprodaje smanjuje troškove proizvodnjei marketinga po jedinici proizvoda.Preduzeće ovim razvija stabilnu tržišnupoziciju. Ipak, preduzeće treba da budespremno na reakcije konkurencije,posebno kad se radi o iznenadnomsmanjenju cena – što može dovesti doprodaje po veoma niskim stopama iposlovanja sa gubitkom.Strategija razvijanja tržištaPodrazumeva dugoročni pristup tržištudržanjem nižih cena od konkurencije tokomodređenog perioda. Početne profitnestope biće niske ili ih uopšte neće biti. Lokalnikonkurenti će morati da se prilagodevašim cenama ili da napuste tržište. Nakonšto konkurenti počnu da napuštaju tržištemožete da povećate svoje cene, profitnestope i udeo na tržištu. Suština strategijeje strpljenje i spremnost da pustite zakontržišta da eliminiše vaše rivale.Strategija kupovine tržištaKoristi se kada preduzeće nastoji dapronađe pouzdano strano tržište nakoje može da plasira višak proizvoda ilizastarele proizvode po veoma niskimcenama. U većini slučajeva to su tržištagde su niske cene važnije od najnovijihdostignuća, odnosno manje razvijene ilinerazvijene zemlje. Dugoročni cilj je dase obezbedi značajan udeo na tržištu takoda preduzeće može da proda više svojihmarginalnih proizvoda u budućnosti.Formiranje konačne cene izvoznogproizvodaDa biste formirali izvoznu cenu proizvodaneophodno je da budete upoznatisa nastankom svakog pojedinačnogtroška u okviru vašeg preduzeća. Jedanod načina lakšeg formiranja izvozne ceneje podela postupka određivanja konačnecene proizvoda u više podfaza (istraživanje irazvoj, proizvodnja i plasman). Na taj načinimaćete bolji uvid u eventualne mogućnostiza smanjenje određenih troškova i ukidanjenepotrebnih i skupih procesa.M. ĆurčinEXPORTER MART 2007.17

StandardiISO sistem kvalitetaBilo da se radi o državnim organima, proizvodnim ili trgovinskim preduzećima, ISO sistemupravljanja kvalitetom predstavlja osnov za ostale standardeUprethodnim brojevima Exportera smo pisali o sistemimakvaliteta (Quality System – QS) i standardima kojise mogu smatrati nadogradnjom sistema kvaliteta ISO.To je sistem upravljanja kvalitetom koji najčešće predstavljaosnovu za ostale standarde i stoga smo smatrali da su našapreduzeća makar upoznata sa ovim sistemom, ako ga većne poseduju. Ipak, dobili smo par upita u kojima preduzećapredlažu da pišemo upravo o ovom paketu standarda. Dakle,njegovo veličanstvo – ISO sistem kvaliteta.O ISO standardima uopšteIako je uticaj standarda u svakodnevnim aktivnostima čestonevidljiv, oni čine ogroman doprinos u gotovo svim aspektimanašeg života. Svi mi unapred podrazumevamo da ćeproizvod koji kupimo kvalitetom odgovarati našim zahtevima,da će biti kompatibilan sa uređajima koje već posedujemo,da će ispunjavati pretpostavljene kriterijume bezbednosti,pouzdanosti i efikasnosti, kao i obezbeđivati svaku odtih pogodnosti po odgovarajućoj ceni.Međunarodna organizacija za standardizaciju, ISO (InternationalOrganisation for Standardisation), je najveća svetskainstitucija za razvoj standarda i predstavlja mrežu nacionalnihinstituta u 156 zemalja, na bazi jedan član - jednazemlja, sa sedištem u Ženevi u Švajcarskoj gde se ceo sistemkoordiniše. Iako je ISO nevladina organizacija, mnogi članovinacionalnih instituta su ili imenovani od strane izvršnih vlastiu svojim zemljama ili su u isto vreme članovi tih izvršnihvlasti. Samim tim, ISO predstavlja organizaciju ukojoj se konsenzusi postižu na bazi rešenja koja odgovarajuzahtevima kako poslovnih, tako i drugih interesnih grupa kaošto su potrošači ili državna uprava.Naime, usvajanje ISO standarda za poslovne korisnikeznači da dobavljači mogu da baziraju razvoj svojih proizvodai usluga na specifikacijama koje imaju široku prihvaćenost unjihovim sektorima, što znači da poslovni subjekti koji koristemeđunarodne standarde mogu da se takmiče sa konkurentimana tržištima širom sveta. Za državne uprave, međunarodnistandardi obezbeđuju tehnološku i naučnu bazu kojaomogućava kreiranje zdravstvenog, bezbednosnog, ekološkogi pravnog okvira. Za potrošače, postojanje globalne kompatibilnostitehnologija koja se postiže primenom međunarodnihstandarda na razvoj proizvoda i pružanje usluga donosimogućnost značajno šire ponude, kao i pozitivne efektekonkurentske borbe između dobavljača. Pored toga, samačinjenica da proizvod ili usluga odgovara međunarodnimstandardima pruža garanciju njihove bezbednosti, kvaliteta ipouzdanosti i samim tim neku vrstu sigurnosti za potrošače.ISO standardi serije 9000Porodica standarda ISO 9000 prvenstveno je bazirana na upravljanjukvalitetom. U praksi to znači da organizacija treba daispoštuje određene principe kvaliteta:Organizacija usmerena prema potrošačuCelokupna organizacija razume potrebe i očekivanja potrošačau vezi sa proizvodima, isporukom, cenom ili pouzdanošću inastoji da održi trajne veze sa korisnicima proizvoda ili usluga.18 EXPORTER MART 2007.

LiderstvoMenadžment preduzeća ima obavezu da povede zaposlenesopstvenim primerom, da uspostavi jednistvo zajedničkog ciljai definiše smer kojim bi organizacija trebala da se kreće. Lidermora i da kreira ambijent koji ohrabruje saradnike da dostignuciljeve organizacije.Uključenost zaposlenihOrganizacija mora da ohrabri zaposlene da prihvate odgovornostza rešavanje problema i unapređene procesa, kao i daomogući zaposlenima da konstantnim sticanjem novih znanjai veština kao i slobodnom razmenom znanja i iskustava unutartimova i grupa doprinesu zadovoljstvu pri obavljanju posla kaoi rezultatima organizacije.Procesni pristupSvi procesi neophodni za ostvarenje željenog rezultata morajubiti definisani, a ulazi i izlazi iz procesa zajedno sa vezama safunkcijama organizacije identifikovani i praćeni. Pored toga,organizacija mora da definiše jasne nadležnosti upravljanjaprocesima, kao i da omogući korisnicima obuku, materijal ipotrebne informacije.Sistemski pristup upravljanjuDefinisanje sistema identifikacije ili razvoja procesa i njegovopostavljanje na način da zadati cilj bude dostignut na najefikasnijinačin. Sistemski pristup podrazumeva i potpuno razumevanjemeđuzavisnosti procesa u sistemu kao i neprekidnounapređenje sistema kroz merenje i vrednovanje rezultata.Neprekidno unapređenjePrincip ohrabruje uvođenje malih, inkrementalnihunapređenja procesa i sistema, kao i neprekidno poređenjeučinaka sa postavljenim kriterijumima.Prilaz donošenju odluka na bazi činjenicaPrikupljanje onih podataka i informacija koji su relevantni zaispunjenje unapred postavljenih ciljeva, kao i analizu prikupljenihpodataka korišćenjem validnih metodaObostrano korisni odnosi sa dobavljačimaOrganizacija treba da identifikuje i izabere ključne dobavljače,sa kojima kroz jasnu i otvorenu komunikaciju i zajednički radna razvoju i unapređenju proizvoda i procesa treba da ostvaridugoročnu saradnju na obostranu korist.Kao što se vidi, principi na kojima se bazira ISO standard serije9000 su prilično opšteg tipa i odnose se na način na koji su organizovaniprocesi unutar organizacije. To praktično znači da se usvakom trenutku zna: ko, kako, kada i gde obavlja aktivnosti vezaneza optimalno funkcionisanje poslovnog sistema radi obezbeđenjakvaliteta. Pored toga, koristi uvođenja sistema kvaliteta su ipovećanje profita poslovnog sistema, smanjenje troškova poslovanja,povećanje nivoa kvaliteta proizvoda i usluga, uklanjanjebarijera za poslovanje na domaćem i svetskom tržištu, mogućnostpovećanja cene prodaje na domaćem i svetskom tržištu na osnovukvaliteta, povećanje cene poslovnog sistema pri promeni vlasništva,smanjenje cene koštanja proizvoda i usluga koja se ostvarujekroz smanjenje troškova za kvalitet, ostvarivanje zahteva tržišta,povećanje konkurentske sposobnosti poslovnog sistema i dr.U seriji standarda ISO 9000 postoje sledeći „podsistemi“:ISO 9001 – primenjuje se u poslovnim sistemima gde upravljanjekvalitetom počinje istraživanjem i završava se u fazi upotrebe,odnosno tamo gde se proizvod u sistemu razvija od ideje dofaze postupotrebe.ISO 9002 – odnosi se na poslovne sisteme čije aktivnosti upravljanjakvalitetom započinju u fazi proizvodnje, a završavajuse u fazi upotrebe, odnosno u sistemima koji nemaju projektovanjei razvoj (npr. rade po licenci).ISO 9003 - projektovanje i atestiranje sistema kvaliteta uposlovnim sistemima čije aktivnosti upravljanja kvalitetomzapočinju u fazi kontrole, a završavaju se u fazi upotrebe,odnosno u sistemima koji rade završnu ugradnju i kontrolu.ISO 9004 - primena elemenata standarda u projektovanju iuvođenju sistema kvaliteta u preduzeću, a radi obezbeđenjakvaliteta.Standardi 9001, 9002 i 9003 su obavezni za dobijanje sertifikata,a standard 9004 sadrži preporuke koje treba implementirati.Još se kaže i da ISO 9004 služi za interno obezbeđenjekvaliteta, a 9001, 9002 i 9003 za eksterno.Važno je istaći da su standardi familija ISO 9000 i ISO14000 stekli svetsku reputaciju kao generički standardi sistemamenadžmenta, što znači da se mogu primeniti na bilo koju organizacijunevezano od veličine, finalnog proizvoda ili usluge,na bilo koji sektor ili aktivnost kojim se organizacija bavi, kaoi na bilo koju organizaciju nevezano od toga da li se radi o poslovnojorganizaciji, javnoj organizaciji ili vladinom ogranku.„Sistem menadžmenta’’ odnosi se na organizacionu strukturuza upravljanje sopstvenim procesima ili aktivnostima,koji transformišu resurse u proizvode ili usluge koji zadovoljavajuciljeve organizacije, kao što su zadovoljavanje zahtevapotrošača za kvalitetom, usaglašavanje sa propisima ili ispunjavanjeciljeva zaštite životne sredine.Niti jedan niti drugi standard nisu obavezni za implementiranje,ali je sam napor organizacije uložen ka ostvarenjuzahteva koji propisuju ovi sistemi kvaliteta jasna garancijasvim zainteresovanim stranama da je organizacija svesna svojepozicije u okruženju i da je spremna da investira u sistematičani permanentan rad kako bi se ciljevi organizacije ostvarili naEXPORTER MART 2007.19

Standardizadovoljstvo uprave, potrošača, poslovih partnera, administrativnihvlasti i drugih zainteresovanih strana, uz očuvanje iunapređenje životne sredine.Organizacije koje se upuste u uvođenje ovih sistema upravljanjamogu da računaju da će na duži rok moći da isporučekvalitetne i konkurentne proizvode kako na domaćem tako ina inostranim tržištima, uz sistematsko postizanje i održavanjesaglasnosti sa ekološkim zakonima i regulativama u svojoj industrijii vezanim granama industrije. Pored toga, organizacijase postavlja u puno povoljniji položaj u kontaktima sa vladiniminstitucijama, potrošačima se demonstrira da je spremna daponudi proizvod ili uslugu koja je u skladu sa smanjenjemnegativnog uticaja na okolinu, umanjuju se cene osiguranja,potrošnja energije i drugih resursa, samim tim dolazi se i doprednosti na tržištu.ISO standard serije 9000 je doživeo reviziju 15. decembra2000. godine i od tada svi standardi iz serije 9000 dobijajusufiks „:2000“.Postupak uvođenja sistema kvalitetaGlobalni postupak rada menadžmenta na razvoju sistemakvaliteta (QS) izgleda otprilike ovako:• priprema primene standarda serije ISO 9000,• snimanje stanja kvaliteta u poslovnom sistemu,• projektovanje QS,• uvođenje QS,• atestiranje QS i• provera atestiranog QS.Najveći deo posla oko uvođenja sistema kvaliteta pada namenadžment preduzeća koji pokreće postupak, radi na internojorganizaciji tokom rada konsultantske kuće i obezbeđujeodržavanje sistema kvaliteta. Zato ćemo najviše pažnje posvetitiupravo ulozi menadžmenta u ovom procesu.U fazi pokretanja postupka, menadžment radi na iniciranjupostupka i pripremi za uvođenje sistema, odnosno sprovodisledeće aktivnosti:• donošenje odluke o uvođenju QS,• izbor spoljnih saradnika (konsultantske kuće) za rad nauvođenju QS,• izbor metodologije za rad na uvođenju QS,• izbor planova i programa za obrazovanje kadrova,• obrazovanje kadrova.U fazi snimanja stanja aktivnosti menadžmenta obuhvataju:• donošenje odluke o utvrđivanju nivoa QS,• instaliranje modela i softvera za snimanje stanja QS,• određivanje tima za snimanje stanja,• definisanje planova snimanja,• snimanje stanja,• izveštaj o postojećem stanju.Projektovanje QS zahteva sledeće aktivnosti:• donošenje odluke o projektovanju QS,• projektovanje modela QS,• projektovanje osnovne dokumentacije QS,• obuka kadrova za prihvatanje projektovanih rešenja,• donošeje odluke o sprovođenju projektovanih rešenja.Samo uvođenje QS podrazumeva:• određivanje organizacije za primenu projektovanih rešenja• provera projektovanih rešenja• donošenje odluke o primeni rešenja u celom poslovnomsistemu• primena projektovanih rešenjaNakon toga dolazi atestiranje sistema:• donošenje odluke o atestiranju QS• uvod u izvršenu pripremu za atestiranje QS• izbor organizacije za atestiranje QS• analiza postupka za atestiranje QS• atestiranje QS• završni razgovorPoslednja faza pre sertifikacije je provera sistema kvaliteta iobuhvata:• donošenje odluke o proveri QS• provera delova QS• donošenje odluke o internoj oceni QS• interna ocena QS pred ponovno atestiranje• ponovno atestiranje QS• završni razgovor.Sertifikaciju standarda, odnosno verifikaciju ispunjenostivrše sertifikaciona i akreditaciona tela, a njih za ovajstandard ima jako puno, jer se, kao što smo rekli, radi obazičnom sistemu kvaliteta.Standardi porodice ISO 14000Serija standarda ISO 14000 nastala je kao odgovor na svakodnevnopovećanje brige o životnoj sredini kao i proporcionalnompovećanju broja zakona koji obrađuje ovu materiju,odnosno kao sredstvo da se pomogne svakoj organizacijida postavi svoje poslovanje na način da odgovori na rastućezahteve zaštite životne sredine. Pored izbegavanja problema odstrane mikrookruženja i zakonodavstva usled nepridržavanjaekoloških normi, organizacije koriste sisteme ekološkog upravljanjakao svoju konkurentsku prednost, nudeći proizvode kojisa jedne strane ne štete životnoj sredini, a nastali su kroz proceskoji sam po sebi ne može da naudi prirodnom okruženju.Sam proces implementacije podrazumeva nekoliko faza.Kao prvo, od najvišeg rukovodstva očekuje se da definišeekološku politiku organizacije, i obezbedi da ona odgovaraprirodi, obimu i ekološkim uticajima njenih aktivnosti, proizvodaili usluga, kao i da se obaveže na kontinualno poboljšanje iusaglašavanje sa relevantnim zakonskim i drugim propisima.Po formulisanju ekološke politike, prelazi se u fazu planiranja,u cilju ostvarenja ekološke politike. U ovoj fazi, organizacijatreba da:• identifikuje, vrednuje i upravlja ekološkim aspektima iuticajima koji ti aspekti imaju na proizvodnju, proizvode iliusluge organizacije;• identifikuje zakonske i druge interno propisane zahteve;• identifikuje propisane ciljeve za svaku relevantnu funkcijuu organizaciji, u skladu sa ekološkom politikom;• donese planove ekološkog upravljanja i programe kako bisprovela postavljene ciljeve.U fazi primene i funkcionisanja, organizacija treba da:• definiše, dokumentuje i objavi organizacionu strukturu kaoi uloge, odgovornosti i ovlašćenja svih učesnika. Pored ovoga,neophodno je i obezbediti postojanje ljudskih, finansijskihi tehnoloških resursa, kao i da se odredi predstavnikrukovodstva odgovoran za sprovođenje programa;20 EXPORTER MART 2007.

Priručnik za izvoznikeOsiguranje robe u transportuU prethodnom broju Exportera pisali smo o neophodnoj dokumentaciji za izvoz robe nastrano tržište. U ovom članku bavićemo se osiguranjem robe u cilju zaštite od eventualnihgubitaka i oštećenja prilikom transportaRoba je, bez obzira na prevoznosredstvo, relaciju prevoza ili njenuvrstu, tokom puta do odredištaizložena čitavom nizu najrazličitijih rizikakoji mogu prouzrokovati njeno oštećenje(umanjenje vrednosti), a u najgoremslučaju, i potpuni gubitak.Osiguranje robe u transportu jeimovinsko osiguranje robe koja seprevozi, robe u skladištu koja čeka daljuotpremu i prevoznih sredstava u koja nespadaju kopnena sredstva prevoza.Osiguranje robe u prevozu (CARGO)Najčešći korisnici CARGO osiguranjasu sami vlasnici, jer se pored osiguranjarobe koja se prevozi osiguravaju i trajnai obrtna sredstva. Osiguranje pokrivasve štete nastale usled fizičkog gubitkai oštećenja robe u međunarodnom ilidomaćem transportu.CARGO osiguranje omogućava dase, osim robe, ugovore i nadoknadatroškova otpreme, pakovanja i prevozado odredišta, troškovi premijaosiguranja i očekivane dobiti kao iostali troškovi pošiljke (carine, porezi idrugo). Visina pokrića zavisi od potrebaosiguranika koji se mogu odlučiti napokriće samo određenih imenovanihrizika (osnovni rizici) ili na sveobuhvatnopokriće „svi rizici“.Osiguranje je moguće sklopiti zasvaki pojedinačni prevoz posebno(osiguranje u drumskom, železničkom,rečnom ili vazdušnom prevozu robe)ili, ukoliko osiguranikovo poslovanjeuključuje različite vidove transporta utoku godine, može se sklopiti godišnjiugovor o osiguranju (generalnapolisa).Osiguranje od odgovornosti špediteraOva vrsta osiguranja namenjena jepravnim i fizičkim licima (preduzetnicima)čija je delatnost obavljanje javnogdrumskog prevoza u unutrašnjem imeđunarodnom prometu. Osiguranjepokriva štete koje bi prevoznik mogaopretrpeti usled potpunog ili delimičnogfizičkog gubitka ili oštećenja teretatokom prevoza, kao i za zakašnjenje uisporuci.Šta pokriva osiguranje?U situacijama kada je kupac dužanda obezbedi osiguranje, prodavacmora da dobije potvrdu da je robaosigurana pre nego što se ona fizičkiizveze. Najbolje je da tražite kopijudokumenta o osiguranju kako bi sepotvrdilo da je obezbeđeno pokriće odrizika transporta robe. Roba je običnoosigurana do luke ili aerodroma u kojimase vrši istovar. Često se osiguranjerobe može produžiti „od skladišta doskladišta“, tj. „od vrata do vrata.“ Robatreba da bude osigurana najmanje napuni iznos fakture. Tako će osiguranik,u slučaju gubitka ili oštećenja pošiljke,biti u istoj finansijskoj poziciji kao kadabi posao bio uspešno okončan.Osiguranje robe može da pokrivarazne rizike kao što su tonjenje ilipotonuće, oluje, požare ili eksplozije,štete prouzrokovane vodom, piraterija,sudari, havarijske štete, nezakoniteradnje kapetana ili posade, krađa ilisitna krađa, štete ili lomljenje uslednepravilnog rukovanja, kao i gubitaktovara.Stepen pokrića osiguranja zavisi odrizika koji su pokriveni polisom, alii od rizika poput robe koja se otprema,odredišta i standardne prakseza određene vrste trgovine. Rizici seobično dele na:• osnovne - pokriveni polisom uzredovnu premiju kao, na primer,saobraćajne nezgode, elementarnenepogode, provala, krađa i rizikmorskog transporta;• dopunske - pokriveni polisom samou slučaju kada je to posebno ugovorenoi uz dopunsku premiju kao,na primer, manipulativni rizici,manjak i kvar iz bilo kog razloga;• specijalne - ratna dejstva, rizikštrajka i mane robe koja se prevozi.Osiguranik ima obavezu da prijavi sveinformacije od značaja za ocenu rizika,kako bi osiguravajuće telo moglo daoceni tip ugovora koji treba zaključiti.Nakon definisanja ugovora, osiguranikplaća premiju kao cenu osiguranja. Iznospremije osiguranja zavisi od visine procenjenogrizika, verovatnoće nastupanja ivrednosti osiguranja.Osiguranje u domaćem imeđunarodnom transportuOsiguranje robe u domaćem transportupredstavlja osiguranje koje važi samou slučaju kada se polazno i odredišnomesto nalaze u okviru granica zemljeizvoznika. Predmet osiguranja udomaćem prevozu je sva roba koja se22 EXPORTER MART 2007.

prenosi ili prevozi na teret osiguranikasa bilo kojim prevoznim sredstvom.Roba se osigurava od svih transportnihrizika, plus dopunska premija zaosiguranje od specifičnih rizika (lom,iscurenje, kvar i sl.).Osiguranje se može zaključitipojedinačno, za svaki obavljenitransport, ili po generalnoj polisi(GPT) za sve obavljene prevoze u tokuosiguranog perioda koji je preciziranugovorom.Osiguranje robe u međunarodnomtransportu predstavlja osiguranjekod kojeg se polazno i/ili odredišnomesto ne nalaze na teritoriji zemljeizvoza, bez obzira o kom se prevoznomsredstvu radi. Za osiguranje robe umeđunarodnom prevozu koristi seugovor o međunarodnoj kupovini iprodaji robe. Roba u prevozu osiguranaje od opasnosti gubitka, uništenjaili oštećenja usled nepredviđenih,eksternih faktora rizika.M. ĆurčinU praksi se javljaju četiri vrste osiguranja robe u međunarodnom transportu:• Osiguranje u međunarodnom rečnom transportu pokriva sve štete nastaleusled: saobraćajne nezgode plovila, više sile i prodora vode do koga je jedošlo usled sklanjanja plovila u pribežište i iskrcavanja najmanje tri četvrtinebrodskog tereta. U njega je uključena i generalna havarija. Iz osiguranja suisključene štete nastale kao posledice snega, leda i mraza, kao i poslediceniskog vodostaja.• Osiguranje u međunarodnom železničkom transportu pokriva sve štetenastale usled: železničke nesreće, elementarnih nepogoda, neisporuke,krađe, razbojništva i štete nastale krivicom železnice. Kod ovog osiguranjapreporučljivo je sklopiti ugovor o osiguranju sa pokrićem “od skladišta doskladišta“.• Osiguranje u međunarodnom drumskom transportu pokriva štete nastalekao posledice: saobraćajne nesreće, elementarnih nepogoda, oštećenjausled ispadanja tereta iz vozila, požara ili eksplozije motora odnosno rezervoarapogonskog goriva i krađe. Pokrivena je šteta ili gubitak prouzrokovankrivicom prevoznika, a po pravilu je i ovaj ugovor sklopljen „od skladišta doskladišta“.• Osiguranje u međunarodnom vazdušnom transportu pokriva gubitak ilioštećenje robe nastale kao posledice: nezgode ili nesreće vazduhoplova,požara, više sile, neisporuke, krađe, kao i štete za koje je odgovoran avioprevoznik.Osiguranjem nisu pokrivene štete nastale usled mraza, visokihtemperatura i promene atmosferskog pritiska; i traje od momenta predajerobe avio-prevozniku do momenta isporuke robe primaocu.EXPORTER MART 2007.23

DIZAJNEnterijer poslovnog prostoraKako izabrati adekvatan poslovni prostor, koji će istovremeno na najbolji način predstavitivrstu i stil poslovnja, ali i zadovoljiti funkcionalno- strukturalne potrebe kompanije? – problemje koji se nameće svim savremenim rukovodiocima firmi, kako u svetu, tako i kod nas.Stručnjaci iz oblasti tranzicije predviđaju rapidan rastposlovnog prostora u Srbiji u narednom periodu.Interesovanje i ulazak stranog kapitala i kompanijakoje ga prezentuju nameće način poslovanja koji postavljavisoke zahteve prilikom izbora poslovnog prostora.Poslovni prostor, sa jedne strane, gradi i oslikavaimidž firme, a sa druge, to je mesto gde svkodnevno radiodređeni broj ljudi, pa, s toga, u radnom prostoru trebaobezbediti prijatan ambijent, funkcionalnost i mogućnostprimene savremenih tehnologija.O čemu treba voditi računa prilikom kreiranja poslovnogprostora?Prilikom pristupa uređenju poslovnog prostora, prvenstvenotreba voditi računa o tipu poslovanja, kojim se bavibudući korisnik. Zatim treba definisati nastup, kojim firmaželi da se reprezentuje svojim klijentima. Time se stvaraprvi utisak, koji je najčešće veoma bitan i dosta govori okarakteru i kvalitetu poslovanja.Utisak koji na posetioce ostavlja enterijer može biti:agresivan/ napadan ili diskretan/ nenametljiv; „težak’’,pretrpan detaljima i zatvoren ili transparentan, od „lakih’’,prozirnih/ prosvetljenih materijala- prostor svedenih formi.Bitno je dobro koncipirati i dosledno sprovesti projekatuređenja poslovnog prostora.Takođe, podjednako je važno voditi računa o kvaliteturadnog dela prostora, koji treba da stimuliše zaposlene dapruže maksimum svoje kreativnosti i uspešno i efikasnoizvršavanje radnih zadataka.Kreiranje enterijera jednog prostora nije samo ubacivanje i raspored dizajniranog nameštaja, već pažljivo uklapanjematerijala, boja, formi i osvetljenja u prethodno dobrofunkcionalno rešenje.OsvetljenjeVeoma važan, gotovo najznačajniji element u prostoru jeosvetljenje. Prvenstveno zbog psihološkog efekta koji seostavlja na ljude, koji u tom prostoru borave.Kao dve osnovne kategorije, razlikujemo prirodni iveštački tip osvetljenja.Značaj prirodnog osvetljenja je veoma veliki i gotovoda je obavezno, u kombinaciji sa veštačkim, u kvalitetnimposlovnim prostorima u kojima zposleni borave i rade. Toje neophodno ne samo zbog kvalitetnijeg rada, već i zbogkontakta sa spoljnim svetom. Međutim, u veoma razvijenimzemljama, kao što je Japan, gde je svaki kvadratnisantimetar dobro lociranog poslovnog prostora od neprocenjivevrednosti, često se javljaju i kancelarije u koje nedopire prirodna svetlost. Visoko razvijena tehnologijaomogućila je primenu sistema sunčevih kolektora i kablovasa optičkim vlaknima, kako bi se prirodno osvetljenjedovelo do svh radnih mesta.Što se tiče rešavanja veštačkog osvetljenja, rasvetna telaje neophodno postaviti tako da svako radno mesto imapotrebno osvetljenje za rad, što podrazumeva boju svetlai količinu luksa na površini stola. Ona, opet, zavisi odkonkretnog posla koji se obavlja. Osvetljenjem se možemoigrati, praveći atmosferu od ozbiljnog i dramatičnogdo opuštenog i čak veselog prostora. Naravno, svetlommožemo naglasiti i funkciju pojedinih segmenata u jednoj24 EXPORTER MART 2007.

kancelariji, npr. konferenciju ili nisko sedenje odvojiti odradnog dela u kabinetima. Njime se naglašavaju natpisi,info pultovi itd.Dobro je da svetlo bude indirektno i da naglašava oblike,a da svako radno mesto ima direktno svetlo na radnojpovršini. Svetlom je ponekad moguće napraviti atmosferukoja potire sve manju granicu između poslovnih i stambenihprostora, kao kada su u pitanju kabineti. Plafoni najčešćepodržavaju priču ispričanu svetlom. Moguće ih je povezatisa zidovima, bojom, formom i kombinacijom materijala.Nameštaj u poslovnom enterijeruModerni poslovni enterijeri najčešće su transparentnogkaraktera, povezani i otvoreni, dakle „pejsažnog“(landscape) tipa, ređe su sa postavljenim pregradama ilipregrađenim zasebnim kancelarijama. Landscape tip poslovnogprostora omogućuje bolju komunikaciju i interakcijumeđu zaposlenima, kao i, sa arhitektonskog stanovišta,postizanje fluidnosti prostora, pretapanje iz jedne u drugufunkcionalnu celinu, transparentnost i primenu lakihpregrada. Pregrađene prostorije, unutar jednog poslovnogprostora, su uglavnom one koje zahtevaju izolovanost,bilo zbog karakterističnog sadržaja, potrebe nedopiranjaprirodnog svetla ili izolovanost od buke. Takvi prostorise imenuju kao: konferencijske sale, sale za projekcije iprezentacije, posebne kancelarije u koje su smešteni rukovodioci,direktori, mada se i tu najčešće koriste staklenepregrade, zatim čajne kuhinje i/ili kafeterije za zaposlene.Kako je sve veći broj savremenih kompanija, po uzoru nazapadni sistem, orijentisano na to da pažljivo planira širenjesvog posla i kapaciteta, poslovni prostor mora biti fleksibilan,a nameštaj funkcionalan, kompatibilan, udoban i mobilan.Moderan kancelarijski nameštaj je najčešće svetlih, pastelnihtonova. Ako je vidljiva struktura drveta onda se bira svetlodrvo, npr. jasen i bukva. Trenutno su veoma aktuelne amorfneergonomske linije, sa velikim mogućnostima kombinovanja.Najvažniji element kancelarijskog nameštaja je radna stolica,koja pre svega mora biti udobna, pokretljiva, sa mogućnošćupromene visine sedišta i ergonomskim naslonom sapodešavanjem nagiba. Neophodno je da materijal budepogodan za lako održavanje. Najprijatniji za rad su tekstil ilimikrofiber koji ne povećavaju temperaturu tela. Radna stolicabi trebalo da ima rukonaslone, da bi ruke imale oslonac.Dizajnom nameštaja potrebno je odvojiti operativu odmenadžmenta, odnosno rukovodstva. Pri tome ne trebabiti radikalan, jer je to još jedan od parametara koji definišestav firme prema zaposlenima.Veoma interesantan princip u oblikovanju radnih prostoraje formiranje „radnih stanica“. One nastaju grupisanjemnekoliko stolova sa pokretnim kasetama i nosačimakućišta kompjutera, koji su odvojeni pregradama sa policama.Na taj način je svako radno mesto poseban entitet,sa svim elementima potrebnim za rad, ali ne u sopstvenomprostoru već u okviru svog radnog mesta. Tako formiranaradna mesta je moguće organizovati po sektorima, gde jedirektna komunikacija zaposlenih omogućena ustajanjem.Na ovaj način svako radno mesto ima svoju individualnosti autonomiju, a u isto vreme je komunikacija među zaposlenimabrža, jenostavnija dok ceo prostor dobija novudimenziju - dinamičnost.Kabineti za menadžment su po dizajnu najčešće oštrihlinija, sa čistim formama. Komadi nameštaja su izrađeniod skupljih materijala (koža, plemenito drvo, staklo...),koji jednostavnu formu čine elegantnom. Pregradni zidovimogu biti: puni- lako-montažni, gipsani ili stakleni, sapotrebnim zastorima, kako bi se prostor mogao po potrebii vizuelno zatvoriti.Na kraju možemo zaključiti da savremeni radni prostorpostaje sve humaniji. To je mesto u kome ljudi provodesve više vremena, pa zato još jednom treba naglasiti dakvalitetno rešen radni ambijent mora biti prijatan, funkcionalani u potpunosti prilagođen potrebama čoveka.dipl. inž. arh. Ivana TurzaEXPORTER MART 2007.25

top 10Domaća preduzeća sa najvećimobimom trgovanja na malo1. Rodić M&B2. Delta Maxi3. C Market4. Pekabeta5. Merkator-s6. Magnetron Novi Sad7. Štampa sistem8. Impex promet9. Trgopromet10. Lilly DrogerieDomaća preduzeća sa najvećimobimom trgovanja na veliko1. Delta M2. Nelt Co.3. Astra simit4. Direktna trgovina5. DIS6. MK Group7. Veletabak8. Univerexport9. Metro Cash & Carry10. InvejNajprodavaniji proizvodi u Srbiji pooblastima1. Hrana i bezalkoholna pića2. Stanovanje, voda, struja, gas idruga goriva3. Transport4. Odeća i obuća5. Ostala roba i usluge6. Nameštaj, opremanjedomaćinstva i održavanje7. Alkoholna pića i duvan8. Zdravstvo9. Rekreacija i kultura10. KomunikacijeMARKETING MIksInternet MarketingPrvi korak u ostvarenju marketinškog nastupa na internetu jeste posedovanjeprezentacije. Kao i u svetu klasične trgovine postoje dva glavna načina promocije- angažovanje marketinške agencije ili da na svojoj internet marketinškojkampanji sami poradite.Na početku je neophodno odlučiti se za lokaciju gde objaviti vašu internet prezentaciju.Da bi imali jako puno posetilaca morali bi ste da potrošite dosta para nareklamu, ali bi vam onda ta reklama donela veliki broj posetilaca čime bi automatskivrednost vaše internet lokacije porasla. Na sličan način su i danas najvrednije nekretninena internetu sajtovi kao što su Yahoo, Amazon i ostale poznate stranice.Većina ljudi kada želi nešto na internetu da vidi ili pronađe, otićiće na poznatepretraživače. To su posebni sajtovi koji pomažu da se do željene informacije najbržedođe i predstavljaju ogromnu bazu podataka u kojima se nalaze informacije o velikombroju internet stranica. Jedan primer poznatog pretraživača je Google (www.google.com), dok je kod nas najpoznatija Krstarica (www.krstarica.co.yu). Većinaposetilaca koji će vaš sajt ikada posetiti, doći će direktno ili indirektno baš sa nekogod poznatih pretraživača.Da bi ste nešto na internetu našli, prvo morate da smislite reč ili kombinaciju rečikoje bi najbolje opisale predmet vašeg interesovanja i pretraživač će vam po nekomsvom algoritmu prikazati spisak sajtova koji po njemu najviše odgovaraju tim rečimakoje ste mu zadali. Zbog toga, pre nego što počnete da pravite internet prezentacijumorate pripremiti listu ključnih reči i reklamnih poruka kako bi ste svoju stranicupripremili za pretraživanje.Internet marketing uopšteno predstavljakorišćenje pretraživanja i prezentovanja nainternetu u cilju sticanja profita i predstavljareklamu koja ima bitne razlike u svim segmentimau odnosu na standardno reklamiranjePrvi korak da bi sajt bio prepoznat od strane pretraživača je da ga pripremite takoda ključne reči u stranicama budu baš one za koje će posetioci zadavati upite. Onemoraju biti razmeštene na pravim mestima tako da ih pretraživač prihvati onakokako ste vi želeli i da odskoče od ostalih kako bi posetioci baš njih izabrali.Informacija koju će vaše ključne reči preneti pretraživaču mora biti jasna i nedvosmislenau suprotnom posećivaće ga ljudi koji nisu zainteresovani za vaš sajt, ili ga nećeposećivati uopšte. Neophodno je da napravite spisak reči koje najbolje opisuju sajt,zatim upotrebite reči ili kombinacije reči sa istim značenjem i kombinujte kako jedninutako i množinu.Tekst koji će posetioci videti na vašoj Web stranici je izuzetno važan ne samo zatojer će on uglavnom odlučiti o utisku koji će oni imati o njoj, već i pri tome kako će jepretraživači rangirati prilikom pretrage.Jedan od najvažnijih momenata u marketingu je uticaj na vaše kupce ili posetioce.To mogu biti vaši štampani oglasi, tv i radio reklame, konferencije za štampu, pakovanjevašeg proizvoda, vaše prodajne lokacije, vaša internet prezentacija, praktičnosve one situacije gde vaš potencijalni kupac dolazi u dodir sa informacijom o vašemproizvodu.Pronalaženje načina uticaja, odnosno situacija u kojima vaš posetilac dobija informacijuo vašem sajtu, je ključni deo njegove uspešne promocije. Detaljno analizirajteponašanje i reakcije vaših posetilaca u situacijama dodira sa vašom reklamnomporukom ili sadržajem sajta. Koristeći raznovrsne metode praćenja vašeg saobraćajaposetilaca, jasno će vam se prikazati linkovi, odnosno internet stranice sa kojih je po-26 EXPORTER MART 2007.

setilac došao, odnosno, šta je uticalo dase susretne sa vašom porukom (linkom).Pored pretraživača izuzetan brojposetilaca dolazi sa drugih malih sajtovapoput vašeg. Ako bi analizirali saobraćajnekog od posećenijih sajtova, ustanovilibi da je većina saobraćaja došla sa malihsajtova koji ga preporučuju. I to ne sabanera ili reklama, već sa linkova kojesu postaviljeni preporučujući taj poznatisajt. Identifikovanjem posebnih kvalitetavašeg sajta i ciljne grupe posetilacadobijate mogućnost da identifikujetedruge sajtove koji privlače identičnuciljnu grupu posetilaca. To su sajtovi nakojima je idealno imati link koji vodi kavašem sajtu i preporučljivo je napravitisaradnju u vidu razmene linkova. Štoviše linkova vodi ka vašem sajtu, pa makardoneli po jednog posetioca dnevno,vaš sajt će biti posećeniji. Kao rezultat tepotrebe pojavili su se sajtovi koji su organizovaliovakvu vrstu razmene. To subaner ili link razmene (link exchanges),koji su organizovali on-line portalepreko kojih su zainteresovani sajtovimogli da stupe u razmenu linkova.Verovatno najvažniji deo vašemarketinške strategije vezan je zamomenat kada posetilac dođe navaš sajt, jer posle svih muka i naporakoje ste uložili da dovedete posetioce,neophodno je i da postanuredovni. Ništa neće impresionirativaše posetioce više od saznanja da ćeprilikom ponovnih poseta vašeg sajtazateći nešto novo. Ako ste već naviklivaše posetioce na nove sadržaje, ondamorate da budete redovni i tačni.Interaktivnost na sajtu je izuzetnobitno da bi ste zadržali posetioce.To se najčešće postiže postavljanjemformulara u kome bi posetioce upitaliza komentar oa sajtu, organizovanjemsopstvene mejling liste ili foruma.M. ĆurčinSajmovi nameštaja u 2007.imm CologneMeđunarodni sajam nameštaja15.1. – 20.1.2007.Keln, Nemačkawww.imm-cologne.deParis Selection DecoPariski sajam nameštaja20.1. – 25.1.2007.Pariz, Francuskawww.salondumeuble.comThe Furniture ShowIzložba nameštaja21.1. – 24.1.2007.Birmingem, Velika Britanijawww.thefurnitureshow.co.ukLas Vegas MarketIzložba nameštaja i opreme29.1. – 2.2.2007.Las Vegas, SADwww.lasvegasmarket.comFurnitureMeđunarodna izložba nameštaja21.2. – 25.2.2007.Sofija, Bugarskawww.ndk.bgExpocasaMeđunarodna izložba građevinskihmaterijala, nameštaja i dekora23.2. – 4.3.2007.Torino, Italijawww.fieraexpocasa.itFidExpo, Lighting, World of InteriorsMeđunarodni sajam nameštaja, enterijerai osvetljenja1.3. – 4.3.2007.Moskva, Rusijawww.restec.ru/fidexpo-mFeria Internacionaldel Mueble de MadridMadridski međunarodni sajamnameštaja11.4. – 16.4.2007.Madrid, Španijawww.mueble-madrid.ifema.esSalone Internazionaledel MobileMeđunarodni sajam nameštaja18.4. – 23.4.2007.Milan, Italijawww.cosmit.itEuroExpoFurniture/EEMMeđunarodni sajam nameštaja iopreme15.5. – 19.5.2007.Moskva, Rusijawww.euroexpofurniture.ruCIFF - Home FurnitureKineski internacionalnisajam nameštajaAvgust 2007.Gvangdžou, Kinawww.ciff-gz.comBIFE-TIMBMeđunarodni sajam nameštaja, drvenihproizvoda i opreme5.9. – 9.9.2007.Bukurešt, Rumunijawww.bife.roINDEXMeđunarodni sajam nameštaja ienterijera1.11. – 5.11.2007.Dubai, UAEwww.dmgdubai.comIdeal HomesIzložba nameštaja25.10. – 29.10.2007.Dablin, Irskawww.idealhome.ieTendenceMeđunarodni sajam nameštaja, enterijerai dekoracije10.10. – 13.10.2007.Prag, Češkawww.itendence.czLjubljanski Pohistveni SejemSlovenački sajam nameštaja5.11. – 11.11.2007.Ljubljana, Slovenijawww.gr-sejem.sisajmoviEXPORTER MART 2007.27

Kako poslovati sa... ?Zemlja porekla: NemačkaDaimler-Chrysler, Siemens, Volkswagen, Audi, Porsche,Bosch, Lufthansa, SAP… „Made in Germany“ – poznatznak kvaliteta koji predstavlja inovaciju, kvalitet inajsavremeniju tehnologijuUmeđunarodnom okruženju nemačke kompanije imaju odličnu reputaciju.Ipak, treća najveća ekonomski razvijena zemlja na svetu se ne sastoji samo odglobalnih igrača, već i od velikog broja svetskih tržišnih lidera koji su u stvarimala i srednja preduzeća, kojih ima ukupno 3,4 miliona i predstavljaju najveću snagunemačke ekonomije.Od svih preduzeća u Nemačkoj, 99,7 odsto su mala i srednja, a od toga 48,9procenata se bave pružanjem usluga, 31,4 su razni proizvođači, a oko 19,7 odsto suu trgovini. Većina malih i srednjih preduzeća vode sami vlasnici i kompanije se čestoprenose s jedne generacije na drugu. Iako je došlo do strukturnih promena, kao i udrugim industrijskim zemljama, poslednjih godina industrija sve više ustupa mestouslugama, što pokazuje činjenica da 28 miliona zaposlenih radi u sektoru usluga.Industrija i kupovna moćVodeće grane industrije u Nemačkoj su automobilska (Nemačka je pored Japana iUSA najveći proizvodjač u oblasti auto-industrije), mašinska, hemijska, avioindustrija,kao i proizvodnja elektrotehnike, precizne mehanike, optike i medicinske tehnike.Nemci takođe mnogo ulažu u tehnologiju zaštite životne sredine. Proizvodnja čelikai tekstilna industrija su sve više dislocirane u zemlje sa povoljnijim proizvodnimuslovima, dok je farmaceutska industrija najvećim delom prešla u ruke internacionalnihkoncerna. Prošle godine kupovna moć u Nemačkoj iznosila je preko 18.000 evrapo stanovniku godišnje, što predstavlja porast u odnosu na 2005. od 1,9 odsto.Sa82,5 miliona stanovnika Nemačka predstavlja najveće i najznačajnije tržište Evropskeunije, a ujedno je i najveći svetski izvoznik.Trgovinska razmenaNemačka se nalazi na trećem mestu po izvozu iz Srbije i prošle godine ukupan izvoziznosio je 637 miliona američkih dolara. Najviše se izvozio gas propen (propilen),zatim smrznute maline, gume, proizvodi od gvožđa, čelika i bakra, šećer, kaučuk ičarape. Što se tiče uvoza u Srbiju, Nemačka se nalazi na drugom mestu sa vrednošćuuvoza od 1,25 milijardi američkih dolara. Najviše su se iz Nemačke uvozili putničkiautomobili i ostala drumska vozila, lekovi, cigarete, kao i aparati za telefoniju i drugevidove komunikacije.Izvozne procedure i standardiKao i za druge zemlje Evropske unije, tako i za Nemačku važe autonomni trgovinskipreferencijali za izvoz iz zemalja balkanskog regiona, koji omogućavaju bescarinskipromet za preko 95 odsto robe. Iz bescarinskog režima izuzeti su agrarni proizvodi(riba, vino, meso), tekstilni proizvodi i čelik. Što se tiče uvoza prehrambenih proizvodau Nemačku, neophodno je, kao i za druge zemlje EU, imati HACCP sertifikat. PostojeNajvažnije nemačke institucije u Srbiji:• Ambasada Republike Nemačke - www.belgrad.diplo.de• DIHK – www.serbien.ahk.de• GTZ – Društvo za tehničku saradnju, biro za koordinaciju projekata – www.gtz.de• KfW – kreditna ustanova za obnovu – www.kfw.co.yu• DEG- Nemačko društvo za investicije i razvoj – www.deginvest.de• Goethe-Institut – www.goethe.de/belgradviše sertifikacionih organizacija uNemačkoj koje se bave uvodjenjem odredjenihstandarda u sve oblasti privrede,bez kojih se ne može zamisliti poslovanjedanašnjice. Najčešći su oblici sistemskesertifikacije menadžmenta kvalitetaISO 9000 I ISO 14000, a značajan segmentpredstavlja i upravljanje otpadom- Grüner Punkt. Od 1991. godi ne uNemačkoj je na snazi Uredba o ambalažiprema kojoj su proizvodjač i prodavac odgovorniza odlaganje ambalaže i to na tajnačin, što moraju da preuzmu amabalažunakon njene upotrebe, da je odlože naodgovarajući način, te da sve to i dokumentuju.Ovu obavezu je preuzela na sebefirma Duales System GmbH za sve odgovornečinioce iz lanca proizvodnje i distribucije.Za uvezenu robu obavezu snosi ilinemački uvoznik ili izvoznik, ukoliko ovajima sedište u okviru EU. Za preduzećaizvan EU odgovornost preuzima uvoznik.Kupovinom licence Grüner Punkt, vi kaonosilac odgovornosti za pakovanje stičetepravo na korišćenje znaka Grüner Punktna ambalaži, što vas oslobadja odgovornostiu vezi sa kaucijom, odlaganjem idokumentacijom.Domaći proizvodi na nemačkom tržištuNemačko tržište je zasićeno obiljemraznih vrsta proizvoda iz svih delovasveta, a odlučujuću ulogu u konkurentnostimože imati svakako samo onajproizvodjač, čiji proizvodi mogu dapariraju cenom, kvalitetom i terminimaisporuke. Tradicionalno se nanemačkom tržištu najčešće nalazepoljoprivredni proizvodi iz Srbije usvežem, obradjenom ili zamrznutomobliku, ali spektar je sigurno mnogoširi. Učešće srpskih preduzeća na sajmovimau Nemačkoj, kojih ima oko 140godišnje, kao jednom od najzančajnijihvidova prezentacije proizvoda i usluga,doprineće da se domaći proizvodi štopre nadju na tržištu Nemačke.Poslovni običajiU poslovnim odnosima Nemci su generalnoorijentisani na dugoročne poslove.Veoma su ponosni na svoj brend, koji jekao sinonim za kvalitet i dugotrajnost.Znaju da budu uporni i jako precizni, štomože da prolongira pregovore. U pregovorimase dogovaraju svi detalji, kako bi seizbegli kasniji nesporazumi. U pregovorimanastoje da budu striktni i ozbiljni28 EXPORTER MART 2007.

i govore ono što žele i ono što misle, dokhumor i ironiju mogu lako pogrešnoprotumačiti. Mnogi Nemci strogo razdvajajuprivatni život od poslovnog, takopostoji mogućnost da neće odgovoriti napitanja o ličnim primanjima, bračnomstanju ili drugim stvarima, koje on smatraprivatnim. Stil oblačenja u poslovnom ibankarskom svetu u Nemačkoj je formalan,prednost se daje zagasitim bojama,dok menadžeri preferiraju odela, a ljudiiz medijskog ili IT okruženja biraju višeneobavezan stil oblačenja. Rukovanjeje formalno obavezno prilikom susretaposlovnih partnera i prijatelja.Sastanak sa nemačkim partneromNemci pažljivo pripremaju poslovni sastanak.Prethodno se detaljno dogovoritema za razgovor, učesnici, te se postavljajuciljevi odnosno želje kao rezultatirazgovora. Očekuje se brzo dostavljanjeinformacija u vezi sa upitima zapripremu sastanka. Sastanci se planirajudugoročno, nisu uobičajeni spontanitermini. Očekuje se i dostavapisanog materijala kao i predloga o temi sastanka, koji su, naravno, vremenskiograničeni. Celokupna priprema sastanka treba da bude u pismenoj formi, kompaktnai pregledna, ograničena na relevantne činjenice. Nakon održanog sastankarezultati se dostavljaju, takođe, u pismenoj formi. Nemci imaju 40-časovnuradnu nedelju, a tipično radno vreme je od 8.00 do 17.00.Ne postoji uopštena definicija za donošenje odluka u Nemačkom okruženju: poslovneodluke donose poslovni ljudi i preduzeća zavisno od njihovih zamisli, utisakai zadataka. Ipak generalno se može reći da sve odluke za cilj imaju ekonomski uspehna kraktoročnom i dugorošnom planu.Veoma važna osnova za donošenje odluka jepoverenje u poslovnog partnera i u odgovarajuće tržište - koje se u principu iscrpno ipažljivo ispituje. Osim toga kod Nemaca prilikom donošenja odluka često subjektivniosećaj igra važnu ulogu, što je suprotno od uobičajeno rasprostranjenog klišea.I. NovoselDIHK u SrbijiDelegacija nemačkih privrednih i industrijskih komora (DIHK) u Srbiji ima zacilj da unapredi privrednu saradnju i bilateralne odnose dve zemlje. Najvažnijeusluge čime se DIHK bavi jesu pronalaženje poslovnih kontakta, istraživanjetržišta u Nemačkoj na osnovu specifičnih kriterijuma, izveštaji o bonitetunemačkih firmi, pretraga nemačkih firmi sa ciljem pronalaženja potencijalnogposlovnog partnera, carinske informacije, kao i ostale usluge u zavisnosti odpotreba koje ima određeno preduzeće. DIHK je takođe i zastupnik Berlinskogsajma, o čemu pruža sveobuhvatne informacije. Specifične usluge, koje prevazilazeokvir opštih informacija, se naplaćuju.EXPORTER MART 2007.29

InternetPredstavite se celom svetuIskoristite potencijal interneta, predstavite se na virtuelnim prezentacijamaInternet sajt www.importers.com predstavlja internetprezentaciju orijentisanu na efikasno spajanje kompanijakoje se bave kako uvozom tako i izvozom proizvoda iusluga. Prezentacija je podeljena u 14 kategorija proizvoda iusluga, a svaka je podeljena u još preciznije podele i obuhvatasve aspekte trgovine. Kategorije obuhvataju sve grane industrije,počev od proizvoda kao što su hrana i piće, odeća i obuća,preko konsultantskih usluga pa sve do industrijskih mašina igrađevinskih materijala.PretragaPretraga po preduzećima se obavlja prema kriterijumima kojezadate što omogućava detaljnu pretragu kako po oblastimaproizvodnje ili usluge, tako i prema zamljama porekla kompanija,a mogu se pronaći i pojedinačna preduzeća premazadatom imenu. Kada zadate kriterijume, pojaviće vam selista kompanija sa kratkim opisom čime se ta kompanijabavi. Postoji mogućnost i uspostavljanja „onlajn’’ kontakta sapreduzećem što ubrzava proces upoznavanja i komunikacije.RegistracijaKreiranje osnovne ponude na sajtu je besplatno, ali postojei dodatne usluge promocije kompanija koje se naplaćuju.Prilikom registracije, postoji precizan izbor čime se preduzećebavi, kojom vrstom usluga ili proizvodstva, kao i kontakt informacijeo samom preduzeću.O sajtuImporters.com je američki sajt koji predstavlja veliku bazusa preko 100.000 preduzeća kako iz skoro svih zemalja sveta.Koristeći ovu prezentaciju mogu se kupovati ili prodavatiproizvodi onlajn, a i izuzetno je korisno zbog uspostavljanjakontakta ili pronalaženja pogodne kompanije za saradnju.M. Vesnić30 EXPORTER MART 2007.

IstraživanjaInternet u spoljnotrgovinskom poslovanjuPrimena interneta predstavlja neminovnost savremenog načina poslovanja u razvijenimzemljama. Šireći se u sve više poslovnih aktivnosti kompanija, internet je prožeo gotovosvaku poru privrednog životaCelokupni lanci snabdevanja (od proizvodnje, preko distribucijedo finalne potrošnje) su efikasnije vezani i upravljani(supply chain management) uz pomoć primene savremenihinternet tehnologija. Iako u zaostatku, zbog problema sainfrastrukturom, potrebnom oprememom, malim ulaganjima iedukacijom i domaća privreda je prihvatila pogodnosti ovakvogvida poslovanja, naravno ne u tako velikoj meri kao što je to slučaju zemljama sa razvijenim ekonomijama. Domaći privrednici uvelikoj meri koriste osnovne pogodnosti kao što su elektronskapošta i neke vidove elektronskog marketinga – dakle standardnemogućnosti koje nudi internet. Međutim, nemaju razvijenu internetmarketing strategiju, koja bi celovito obuhvatila svaki aspektizvoznog internet marketinga i integralno predstavila domaćuponudu na stranim tržištima. Ovo bi se odrazilo na jačanjedomaćeg brenda i ukupnog izvoza na stranim tržištima.Ako se osvrnemo samo na uštedu vremena, papira i povećanuefikasnost poslovanja primenom osnovnih aspekata inerneta (elektronskepošte, prezentacija, elektronskog marketinga i tome slično),uočićemo kao rezultat uvećanu produktivnost. Ako je poznato da jeB2B (Business-To-Business) aspekt elektronskog poslovanja veomarasprostranjen i nalazi sve širu primenu u spoljnotrgovinskomposlovanju razvijenih privreda i ako su njegove prednosti znatnopovećanje produktivnosti kompanija učesnica u spoljnotrgovinskimposlovima, vidimo osnovne ciljeve ka kojima domaća privreda trebada teži. Ovaj poslovni model postaje standard poslovanja u svetu.Da bi stekle i očuvale konkurentsku poziciju, domaće izvozne kompanijebi, pored usmeravanja na proizvodnju prilagođenu svetskimpotrebama po pitanju kvaliteta, trebalo da prate i ispune i kriterijumei okvire pod kojima se odvija sam proces razmene.U istraživanju su podjednako bile zastupljene izvozne kompanijerazličitih veličina i delatnosti, smeštene u različitim regionima, štoispitivani uzorak čini vrlo relevantnim.Tabela 1Koliko koristite pogodnosti elektronskog marketinga?reklamiramo se na stranim specijalističkim sajtovima 7,5 %šaljemo elektronsku poštu naše ponude na grupne adrese(mejling liste) kompanija 22,5 %šaljemo elektronsku poštu naše ponude na pojedinačneadrese kompanija 52,5 %prijavljeni smo u domaće baze podataka 57,5 %prijavljeni smo u strane baze podataka 50 %imamo izvoznu internet marketing strategiju 12,5 %Istraživanje je pokazalo (tabela 1) da 87,5 odsto ispitanih kompanijakoristi internet za pronalaženje potencijalnih spoljnotrgovinskihpartnera, dok se 80 procenata njih informiše o ponudi i tražnjina stranim tržištima putem interneta. Da bi se informisalo o svetskimizvoznim trendovima i aktuelnostima 62,5 odsto kompanijakoristi internet, a više od polovine ispitanika (55%) kupuje sredstvaza rad i poluproizvode preko interneta. Marketing aktivnosti obavlja65 procenata kompanija uz pomoć interneta. Primena internetau ovim značajnimsegmentima spoljnotrgovinskog poslovanja upućuje na to da domaćaizvozna privreda u visokoj meri koristi savremene tehnologije inačine poslovanja radi realizovanje svojih poslovnih aktivnosti.Na pitanje da li koriste elektronsko naručivanje i ostale vidoveB2B (Business to Business) elektronskog poslovanja, više od polovineispitanika (55%) je odgovorilo da ih ne koristi. Njih pet procenata nijebilo sigurno u značenje tog pojma, 20 odsto kompanija planira daimplementira elektronsku trgovinu u svoje poslovanje u narednomperiodu, a njih 20 procenata koristi pogodnosti elektronske trgovine.Tabela 2Na koji način koristite internet u spoljnotrgovinskom poslovanju ?marketing 65 %kupovinu sredstava za rad i poluproizvoda 55 %informisanje o svetskim izvoznim trendovima 62,5 %informisanje o ponudi i tražnji na stranim tržištima 80 %pronalaženje potencijalnih spoljnotrgovinskih partnera 87,5 %za elektronsku poštu 100 %Kako je efikasnost koja se postiže uvođenjem modela elektronskogposlovanja u kompaniju izuzetno povećana – o čemugovore brojne svetske studije i trendovi, 72 odsto kompanija jeodgovorilo da je upoznato, dok je njih 28 procenata odogovoriloda nije upoznato sa trendom.Kreiranje uspešne marketing strategije na internetu približilobi domaću privredu svetskim standardima i otvorilo niz pogodnostina stranim tržištima, pogotovo one vezane za prepoznatljivosti konkurentnost na njima. Na tabeli 2 možemo primetitida je najviše kompanija, njih 57,5 odsto, prijavljeno u domaćebaze podataka, a polovina ispitanika je prijavljena i u strane bazepodataka. U proseku kompanije su prijavljene u jednoj do 10 bazapodataka. Ovi aspekti, pogotovo prijave u strane baze podataka, bise mogli poboljšati, što bi povećalo konkurentnost i prepoznatljivostdomaćeg brenda (Brand Awareness) i privrede, otvorivšimogućnost za bolju realizaciju ponude na stranim tržištima.Na stranim specijalističkim sajtovima se reklamira 7,5 odstoizvoznih kompanija, što je segment koji bi trebao takođe da sepoboljša, u zavisnosti od mogućnosti samih preduzeća. Ako znamoda se strane kompanije, potencijalni saradnici domaćih izvoznika,isto tako informišu preko specijalističkih sajtova i traže partnere,onda je potrebno uložiti određene marketinške napore upravo ute oblasti. Slično, samo 12,5% učesnika u istraživanju ima izvoznuinternet marketing strategiju, što je aspekt koji bi kompanije kojeposluju sa stranim preduzećima trebalo da unaprede.Ovim istraživanjem utvrdili smo da internet ostvaruje značajanuticaj na poslovne aktivnosti kod dve trećine kompanija, što pokazujeo velikom značaju interneta na domaće spoljnotrgovinsko poslovanje.Izvozne kompanije trebalo bi da rade na kreiranju integralne internetmarketing strategije, kao i da primenjuju osnovne pogodnosti internetau svom poslovanju, kao što je, na primer, reklama, kao i da pratetokove u ovoj oblasti i prilagođavaju se promenama.M. StajićEXPORTER MART 2007.31