USE-Letter3 Verhandlnungsimpuls Die Drama-Queen Taktik

USE-Letter Verhandlungsimpuls
Die Drama-Queen
Ein Beispiel:
Erinnern Sie sich an John McEnroe? In den Achtzigerjahren dominierte er den Tennissport und stieg zur Nummer
eins der Weltrangliste auf. Doch er war nicht nur für seine außergewöhnlichen Leistungen bekannt, auch seine
emotionalen Ausbrüche auf dem Tennisplatz sind legendär. Lief sein Spiel nicht gut, drosch er seinen Schläger
bis zum Zerbrechen auf den Boden und beschimpfte jeden, der sich ihm in den Weg stellte. Sein Zorn schien
keine Grenzen zu kennen. Seine Phrase »You cannot be serious!« – auf Deutsch: »Das kann nicht euer Ernst
sein!« – war berüchtigt. Für sein im noblen Tennissport völlig unangebrachtes Verhalten zahlte er auch die eine
oder andere Strafe. Ein Nebeneffekt seiner Wutausbrüche war allerdings folgender: Wenn er seinen Emotionen
Luft gemacht hatte, war er wieder gut drauf und seine Stimmung normal, aber die Position des Gegners hatte
sich geändert. Durch die Pause hatte er seinem Gegner aufgezwungen, sein bisher erfolgreiches Spiel zu
unterbrechen. Oft riss dadurch der Erfolgsfaden, und McEnroe konnte das Spiel zu seinen Gunsten drehen.
Die Drama-Queen kann als die »Mutter aller Taktiken« bezeichnet werden. Jeder Mensch beherrscht es, sich
zu zieren und zu winden, wenn seiner Meinung nach zu viel von ihm gefordert wird. Als Taktik benutzt, zielt
diese Technik darauf ab, möglichst viel Staub aufzuwirbeln. Wie in einem Drama inszeniert sich die Drama-
Queen emotional und ichbezogen, wehrt sich wie ein ausgebeutetes Opfer, meist mit lauter Stimme und
starker Mimik und Gestik. Die Drama-Queen ist eine Schwester der Herzinfarkt-Technik. Sie funktioniert nach
einem ähnlichen Muster. Während es bei der Herzinfarkt-Technik allerdings um wirklich zu verhandelnde
Punkte geht, inszeniert die Drama-Queen Probleme, wo keine sind.
In Verhandlungen bedeutet das, dass selbst um kleine Dinge oder Punkte, an denen das eigene Nachgeben
eigentlich keinen Nachteil darstellt, hart gefeilscht wird. Der Trick besteht darin, dass so Nebenkriegsschauplätze
eröffnet werden, wo eigentlich keine sind. Dadurch, dass aber über diese Punkte diskutiert wird,
soll die andere Partei denken, dass es sich um einen sehr wichtigen Punkt handelt. Gibt die Drama-Queen
dann an diesem Punkt nach, fühlt sich das für den Verhandlungspartner wie ein Sieg an. Natürlich wird dieses
Nachgeben aber beim nächsten Verhandlungspunkt ausgespielt. Bei manchen Menschen ist diese Technik im
normalen Verhalten verwurzelt. Sie schenken einfach nichts weg und machen um alles, was man von ihnen
will, viel Aufhebens. Auf Dauer kann das wirklich unangenehm sein.
Tipp:
Bleiben Sie vorerst cool und übernehmen Sie die Gesprächsführung. Benennen Sie, dass gerade kostbare
Zeit durch Nebenkriegsschauplätze verschwendet wird und bestehen Sie darauf, die „big points“ vorab zu
klären. Strukturieren Sie das Gespräch, in dem Sie Prioritäten setzen. Bleibt Ihr Verhandlungs partner
trotzdem bei seinem Drama-Queen-Gehabe, dann ist ein grundsätzliches Gespräch über die Zusammenarbeit
fällig. Definieren Sie darin die beruflichen Absprachen und was von wem zu tun ist. Machen Sie auch
klar, dass Sie in der Zusammenarbeit nicht weiterhin so viel Aufhebens zulassen werden, sondern flexibles
Entgegenkommen erwarten. Lässt sich das Verhalten nicht abstellen, dann prüfen Sie, inwieweit Sie Kraft
und Nerven in dieses Vorgehen investieren müssen. Möglicherweise ist es einfacher, sich einen
Geschäftspartner zu suchen, der seine Energie auf das Ergebnis und nicht in das Drama lenkt.
Viel Erfolg beim Training Ihres Verhandlungsmuskels wünscht,