Se INDTRYK 4. udgave

INDTRYK
OKTOBER 2010
SIDE 10
TEMA: SALG OG MARKEDSføRING
TEKsT: JACOB LANGE
fOTO: LARs HORN
Rollespil
sætter
scenen
For gloBal
salgssuCCes
Moderne sælgere har ikke længere
en fod i døren og en mappe
under armen. Nu handler det om
personlig coaching, rollespil og
videooptagelser, der kan klæde
sælgerne bedst muligt på til at
lukke en ordre.
Nordjyske TARGIT har med et udviklingsforløb
via vækstprogrammet
Flere Virksomheder i Vækst taget
hul på et helt nyt kapitel i virksomhedens
globale salgsprogram. Med
280 forhandlere over hele kloden er
det nemlig ikke længere muligt at
tage på 14 dages intensiv salgsturné
og så vente på, at ordrerne strømmer
ind. Virksomhedens anerkendte
Business Intelligence-løsninger er
nemlig et avanceret stykke software,
som det tager tid at rådgive kunderne
om. Derfor er salgsindsatsen nødt
til at være så effektiv, struktureret
og empatisk som muligt, så tiden
med en mulig ny kunde udnyttes
optimalt. Samtidig foregår salget for
en stor dels vedkommende gennem
udenlandske forhandlere, der skal
lære af den danske salgsorganisation,
og det stiller ekstra krav til
organisationens salgsmetoder.
- Vi har en fast politik om hele tiden
at videreuddanne medarbejderne,
og vi har gennem lang tid ønsket at
gøre noget anderledes, når det gjaldt
salgstræning og lederudvikling. Støttemidlerne
fra Væksthus Nordjylland
har gjort det muligt for os at gøre
noget anderledes på salgsområdet,
og det har båret frugt for os, forklarer
Business Development Manager
Jesper Berntson.
Bentræthed og sCorIngskrIser
TARGIT har i samarbejde med virksomheden
SalesPartners fulgt et program,
hvor hver enkelt sælger i Danmark
har deltaget og stadigvæk gør
det én gang om måneden. Programmet
består af en række coachingsessions,
hvor sælgerne har mødt
en salgstræner fra SalesPartners, der
sammen med en sælger fra TARGIT
har simuleret en salgssituation. En
har ”spillet” sælger, en anden kunde
og endelig en supervisor. Situationen
bliver optaget på video, og efterfølgende
gennemgås optagelsen, for
det er her, den virkelige læring ligger.
- Sælgere oplever ofte det samme
som fodboldspillere. Enten bliver
benene på et tidspunkt trætte, eller
også opstår der scoringskrise. Det er
helt naturligt, men man kan sagtens
gøre noget for at mindske både årsag
og konsekvens. Det har vi brugt
videooptagelserne til at illustrere og
lære af, siger salgsdirektør i TARGIT
Flemming Madsen.
Netop videosekvenserne er her, hvor
sælgerne har haft den største ahaoplevelse.
- For det første er det meget lærerigt
at se sig selv på film, men efterhånden
som vi har brugt det, er det som
om, det at blive filmet træder mere
og mere i baggrunden, når vi træner.
Folk lever sig simpelthen ind i
de små rollespil, vi øver, og bagefter
bruger vi meget tid på at analysere
og optimere dialogen. Ofte simulerer
vi jo en presset situation med en
krævende kunde, og vi går meget
op i at spille os ind i rollerne og tage
opgaven seriøst. Det har vi lært utrolig
meget af, kommenterer Jesper
Berntson.
Ikke Bange For at gå tIl BIddet
Sideløbende med sælgertræningen
har TARGIT gennemført et forløb
med Coachcrew, der har fokuseret på
det at lære coaching-rollen at kende,
så medarbejderne har fået nemmere
ved at stille opklarende spørgsmål
og løse problemer sammen.
- Kombinationen har øget udbyttet
af salgstræningen, fordi vi har lært,
hvordan vi skal stille de gode spørgsmål
og ikke mindst, hvordan vi sammen
løser et problem. Træningen
har desuden gjort hele processen
omkring feedback på videooptagelserne
mere konstruktiv, fordi vi ikke
er bange for at gå til biddet og kommentere
på personlig fremtræden,
øjenkontakt osv. Det hele foregår i
en meget opbyggelig og udviklende
tone, så vi lærer rigtig meget af det,
siger Jesper Berntson.
Ud over den danske salgsorganisation
har TARGITs amerikanske
søsterselskab deltaget i forløbet –
næsten med et endnu større udviklingsspring.
- Det var faktisk ret grænseoverskridende
for vores amerikanske
kolleger at skulle videofilmes de
første gange. Og så kom salgsdirektøren
fra Danmark oven i købet og
skulle kigge dem over skulderen.
Det skabte lidt utryghed i begyndelsen,
men da vi først havde forklaret
dem formålet, og de kunne se
udviklingen fra gang til gang, er
det pludselig noget, de praktiserer
lige så ivrigt som i Danmark. Da vi
begyndte, rasede finanskrisen stadigvæk
ubønhørligt i USA, og derfor
gav det mening at superoptimere
vores salg, lyder det fra Flemming
Madsen.
TEMA: SALG OG MARKEDSføRING
TARGIT BI suite forhandles af 285
danske og internationale partnere
og har nu mere end 250.000
brugere på globalt plan. TARGIT
har hovedkontor i Hjørring, og det
amerikanske søsterselskab ligger i
Tampa, Florida.
INDTRYK
OKTOBER 2010
SIDE 11
Videosekvenserne har været en aha-oplevelse for sælgere i Targit.
- Forløbet har givet sælgerne endnu mere selvtillid og mod på at
vinde markedsandele, siger salgsdirektør Flemming Madsen (tv)
og Business Development Manager Jesper Berntson.