Se INDTRYK 4. udgave

INDTRYK
OKTOBER 2010
SIDE 12
TEMA: SALG OG MARKEDSføRING
Kend din kunde
Salg handler om relationer og
ikke mindst om evnen til at
forstå og kende sine kunders
inderste tanker og behov.
Sådan siger Bo Heilberg, der
står i spidsen for kursusvirksomheden
Business Trainer,
og hans budskab er ikke til at
tage fejl af: Vær skarp som en
detektiv, så du allerede i dag
ved, hvad dine kunder får brug
for i morgen.
- Du skal slet ikke sælge. Det ord
er dødt for længe siden, fastslår
Bo Heilberg, der som rådgiver og
underviser i afsætning har hjulpet
talrige virksomheder i både
ind- og udland med at optimere
salget og effektivere markedsføringen.
Men hvad skal sælgeren
anno 2010 så?
- Han skal kunne netværke, og
så skal han være opmærksom på
forbrugertrends, siger Bo Heilberg
og forklarer, at afsætning de
senere år har bevæget sig fra at
være transaktionsbaseret til at
være båret af relationer.
- Samtidig har forbrugeren fået
en ny status, og det giver ikke
længere mening at tale om salgs-
trends. Det handler snarere om
forbruger-trends. Som virksomhed
skal du simpelthen holde øje
med, hvad dine kunder gør. Du
skal kende dine kunders adfærd,
og jo bedre du er til at klarlægge
deres indkøbsmønstre, vaner,
ønsker, drømme og behov, jo
mere målrettet kan du blive i din
forretning, pointerer Bo Heilberg.
kunderne udstIkker kursen
Forbrugertrends er med til at
forudsige, hvordan kunderne vil
agere i fremtiden. Ved at følge
med i hvad der optager forbrugerne
nu og her, kan man få et
vigtigt hint om, hvad kunderne
får behov for i morgen.
– Det er guld værd at vide som
virksomhed, og det er en viden,
der kræver et tæt parløb med
kunderne. Jeg opfordrer gerne
virksomheder til løbende at gennemføre
mini-interviews med
kunden, så de hele tiden har
en klar fornemmelse af, hvor
kunderne er på vej hen. Det giver
mulighed for at indrette forretningen
efter kundernes adfærd,
og det er helt væsentligt, hvis
man skal have succes med sit
salg, understreger Bo Heilberg.
tekst: CamIlla Bjørn
Foto: pr
Værd at
holde øje med
De største forbrugertrends lige nu
ifølge Bo Heilberg.
Mass Mingling: Det her kommer vi til at
se meget mere af i fremtiden. Vi kender
det i dag fra sider som dating.dk, hvor
singler mødes, men der kommer stadigt
flere forskellige typer af den slags fora,
der samler alle med en bestemt interesse.
Vi kan i øjeblikket se flere spøjse
ting røre på sig. Der er et hotel i London,
som er begyndt at markedsføre sig på at
være recessionfri zone. Det er nærmest
en form for eskapisme fra den dårlige
økonomi, hvor alle, der har fået nok af at
tale om krise, kan mødes og leve la dolce
vita – det søde liv.
Not made in China: Der er en tendens
til, at forbrugerne i stigende grad siger
fra over for produkter, der er fremstillet
i kina. Det er en trend, der har ramt de
amerikanske virksomheder med produktion
i kina rigtig hårdt, og jeg er
spændt på at se, om tendensen også når
hertil, og hvilken betydning den i så fald
vil få.
Ka-boomers: ka-boomers er
den nye generation af 60-årige. De er kendetegnet
ved at have en enorm livsenergi,
og de kommer til at spille en stor rolle for
fremtidens forbrugsmønstre.
tekst: jaCoB lange | Foto: pr
Nogenlunde sådan har de fleste
formentlig prøvet at indlede en
vittighed. Men lige så mange
kvier sig ved at stille sig op i medierne
og fortælle den gode historie
om virksomhedens succes.
for det er jo pral. ”Ingenlunde”,
mener kommunikationsrådgiver
Jesper Klit, der understreger,
at de mest fremgangsrige virksomheder
er dem, der forstår at
bruge medierne effektivt.
Han er manden bag bogen Personlig
Gennemslagskraft og holder hvert
år et hav af foredrag om god kommunikation,
karisma og effektiv storytelling.
Og så mener han i øvrigt,
at langt flere nordjyske virksomheder
burde bruge mere tid på PR frem
for traditionel markedsføring.
- Enhver kan indrykke en annonce
og booke tid på TV. Men at blive
valideret af en journalist, der siger,
at her er noget, der er værd at skrive
om, det har en helt anden effekt. I
en totalt overeksponeret tid, hvor
der er masser af støj, er PR et af de
bedste værktøjer til at kommunikere
strategisk med kunder, investorer
og potentielle nye medarbejdere,
siger Jesper Klit og fremhæver
janteloven som noget af det, der
Man skal vide, hvad man
vil sige, og hvordan.
Historierne skal stå
knivskarpt, hvis man
vil lykkes i medierne,
pointerer Jesper Klit.
Ska’ du lige høre
en god hIstorIe?
bremser de nordjyske virksomheders
fortællelyst.
- PR er ikke pral eller banken på
brystet. God PR handler om gennemslagskraft
og autencitet, og det
er faktisk noget, nordjyderne er
rigtig gode til. Jantelov eller ej, siger
han.
kommunIkatIon er ForretnIng
PR som værktøj har først de senere
år vundet rigtigt indpas i virksomhederne,
men til gengæld på et helt
andet organisatorisk niveau end
marketingafdelingen. Og hvis man
forsømmer at bruge PR, er det at
spille sig nogle gode kort af hænde,
mener Jesper Klit.
- Det at opnå omtale i medierne
anses som en uhyre vigtig disciplin,
og derfor sparrer PR-bureauerne
typisk med den administrerende
direktør og ikke marketingchefen.
De dygtige virksomheder har
forstået, at kommunikation er forretning,
og forretning er kommunikation.
Ledelse og kommunikation
smelter på den måde mere og mere
sammen, og hvis man lykkes med
det, får man succes og når langt
ud over de primære interessenter,
siger han.
STRøMpILE
INDTRYK
JUNI 2010
SIDE 13
DETAILNETVÆRK I HJøRRING
siden april i år har indehaverne af 12
detailbutikker i Hjørring mødtes en gang om
måneden for at udveksle idéer og udvikle sig i
fællesskab. Møderækken strækker sig over i
alt et år, og deltagerne repræsenterer mindre
butikker inden for vidt forskellige varegrupper
– fra blomsterhandel til ejendomsudlejning.
Mødetemaerne er valgt af deltagerne selv og
omfatter bl.a. strategi, personaleudvikling og
kundepsykologi. Netværket hører under EUprogrammet
flere Virksomheder i Vækst.
KUN fOR KVINDER
Nordjylland byder på mange netværk – i
øjeblikket også en del, der kun henvender
sig til kvinder. I frederikshavn og Hjørring
findes Morgenfruerne, et netværk
for virksomhedsejere, der mødes en
gang om måneden for at udvikle og
øge forretningsforbindelser. I Aalborg
findes den nordjyske lokalafdeling af det
landsdækkende netværk, Erhvervskvinder,
som også mødes månedligt for at få fælles
inspiration til livet som ledere inden for det
private eller det offentlige. Qompetence
er ligeledes et Aalborg-baseret netværk,
både for selvstændige og lønmodtagere,
hvor omdrejningspunktet er foredrag og
workshops inden for professionel og personlig
udvikling. Læs mere på morgenfruerne.dk og
Qompetence.dk.
NY AKTøR INDEN fOR
HJEMMEpLEJEN
Plejekompagniet er en relativt ny aktør inden
for pleje og rengøring til ældre. Virksomheden
er siden starten 1. januar i år gået fra fem
til 23 ansatte og har derfor haft gavn af
Væksthus Nordjyllands Vækst Iværksætter
Program (ViP) i forhold til markedsføring og
personalejura. Ifølge økonomidirektør Tanja
Hovgaard har deltagelsen i VIP betydet
en helt anden satsning på markedsføring,
end det ellers ville have været tilfældet
i den forholdsvis lille organisation.
Plejekompagniet profilerer sig på veluddannet
personale og faste kontaktpersoner til de
enkelte borgere.