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WIR SIND UMSATZ 24. September 2010
„Verkaufs-Magie“ mit NLP
Stephan Landsiedel

Wer ist Stephan Landsiedel?
• Diplom-Psychologe
• NLP-Trainer seit 1998
• Buchautor seit 1998
• Hrsg. von „Jetzt Erfolgreich“

Weiterführende Informationen
Diese Präsentation ist online unter
www.landsiedel.com/verkauf abzurufen.
Außerdem auf dieser Seite:
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1 NLP-Grundlagen und Hintergründe
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Mit WIN-WIN-Beziehungen zum Erfolg beim Kunden
Sympathie durch Körpersprache
Hypnotische Sprache im Verkauf
Mit allen Sinnen verkaufen
Einblick in NLP-Metaprogramme

Was ist NLP?
Neuro
Steht für unser
Nervensystem.
Jedes Verhalten
wird über neuronale
Prozesse gesteuert.
Unsere
Wahrnehmung
erfolgt über unsere
fünf Sinne. Die
Informationen
werden durch unser
Nervensystem in
unseren Körper
weitergeleitet.
NLP
Programmieren
Linguistisch
Über unsere Sprache
kommunizieren wir mit
anderen Menschen.
Gleichzeitig findet auch
Kommunikation in uns
selbst statt.
Unsere gelernten Verhaltens- und Denkweisen
können durch gezielte Interventionen verändert
werden. Wir können uns auf unser erwünschtes
Verhalten programmieren.

Was ist NLP?
NLP ist eine Methode, um die eigene Kommunikation zu
verbessern und sich als Persönlichkeit weiter zu entwickeln.
Es kann sowohl in Businesskontexten (Führung, Verkauf,
Es kann sowohl in Businesskontexten (Führung, Verkauf,
Präsentation), in Therapiekontexten als auch im privaten
Bereich (Flirten, Beziehungsaufbau, langfristige
Partnerschaft, Umgang mit Kindern) eingesetzt werden.

NLP im Überblick
Kommunikation &
Kybernetik
Gregory Bateson
Gestalttherapie
Fritz Perls
Familientherapie
Virginia Satir
Sinne Linguistik
Bandler
& Grinder
Kommunikation Neurologie
Anwendungsfelder
Wirtschaft
Persön-
Therapie
lichkeit
Erziehung
Verändertes
Bewusstsein
Milton H. Erickson

State-Management mit NLP

Mit dem Kunden oder gegen den Kunden?

Einstellung im Verkauf – das Win-Win-Prinzip
„Ein Verkauf ist kein
Abschluss, sondern der
Beginn einer dauerhaften
Beziehung.“
Dennis Waitley

Wertehaltungen im Verkauf
Ein professioneller Verkäufer nimmt die Bedürfnisse und
Wünsche seines Kunden sehr wichtig.
Sieh durch die Augen des Kunden und erkenne seinen
Nutzen, seine Motivation und seine wirklichen Werte.
Wichtige Werte im Verkauf sind:
• Nähe und Sympathie
• Glaubwürdigkeit und Echtheit

Wie baut man Vertrauen auf?

Rapport herstellen - Vertrauen gewinnen
Rapport bedeutet, Menschen auf ihrem
Niveau anzusprechen und deren Sprache zu
verwenden, um sie von Gedanken zu überzeugen,
die sie nicht verstanden hätten,
wären sie in einer anderen Form dargestellt worden.
Rapport ist die Fähigkeit, die Welt eines anderen
zu betreten und zu ihm eine Brücke zu bauen.
(Jerry Richardsen)
Vertrauen ist ganz wichtig für die Kommunikation. Doch wie
gewinnt man das Vertrauen einer anderen Person?

Vertrauen und Beziehung aufbauen
Wie schaffst Du es, einen persönlichen Kontakt zum Kunden
herzustellen?
• Ein gemeinsames Interesse ansprechen
• Ein Geschenk übergeben
• Sich auf eine Empfehlung berufen
• Ein Produktmuster übergeben
• Ein Kompliment machen
• Einen guten Service bieten
• Dem Kunden einfach gut zuhören

Was überzeugt?
Stimme
38%
Inhalt
7%
Körpersprache
55%
Albert Mehrabian (The Journal of Counselling
Psychology 31, S. 248-252, 1967)

Pacing und Leading
Wir mögen Menschen,
die so sind wie wir.
Wenn Du Dich dem
Ausdrucksverhalten
anderer Menschen anpasst,
entsteht Sympathie.
Nach einiger Zeit kannst
Du zum Leading übergehen.

Was kannst Du alles pacen?
• Stimmungen
• Körperhaltung
• Gestik
• Mimik
• Sprechgeschwindigkeit
• Lautstärke
• Stimmlage
• Pausen
• Händedruck
• und vieles mehr

Pacing von Aussagen – JA-Straßen aufbauen
Wir können Pacing und Leading-Aussagen unterscheiden.
Mit einer Pacing-Aussage drückst Du etwas aus, was der
Kunde als unmittelbar wahr erlebt.
Dafür kommen in Frage, z.B.
– sinnliche Wahrnehmungen
– Gemeinplätze (was er uns gesagt hat)
– die Feststellung von Tatsachen
Beim Leading bringst Du den Kunden auf neue Gedanken
und Ideen – dies kann z.B. sein:
„Vielleicht haben Sie schon eine genaue Vorstellung davon,
wie Sie unsere Produkte einsetzen werden.“

PPPL – vom Pacing zum Leading
Beispiel:
P: Und während Sie sich in unseren Geschäftsräumen
umschauen,
P: sehen Sie vielleicht etwas, was Ihnen gefällt,
P: und Sie können es ganz genau betrachten und
L: wissen, dass diese schönen und hochwertigen Produkte
genau das Richtige für Sie sind.
Ja-Haltung wird aufgebaut und dann mit einer
Suggestion verknüpft.

Hypnotische Sprachmuster im Verkauf
• Hypnotische Sprachmuster im Business sind ein effektives
Werkzeug für Trainer, Berater, Seminarleiter, Lehrer,
Führungskräfte, Verkäufer und viele andere.
• Durch Anwendung hypnotischer Sprachmuster wird eine
„Zustandsveränderung“ beim Zuhörer erzielt, die in einer leichten
Trance besteht. So erweitert sich die Möglichkeit, Einfluss auf das
innere Erleben des Zuhörers zu nehmen.
• Hypnotische Sprachmuster sind vage Äußerungen, mit deren Hilfe
ein sprachlicher Rahmen erschaffen wird, innerhalb dessen der
Zuhörer freie Interpretationsmöglichkeiten erhält (d.h. den Rahmen
mit den für ihn relevanten Inhalten füllen kann).

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern
„Während Sie unser Produkt ausgiebig testen, können Sie sich
Gedanken machen, wie viel Gewinn Sie dadurch erzielen werden.“
(suggerierte Gleichzeitigkeit durch „während“, Vorannahme)
„Je mehr Sie über unseren Service erfahren, desto zufriedener
werden Sie mit Ihrem Kauf sein.“
(Ursache – Wirkung)
„Mit dem Produkt XY werden Sie den gewünschten Erfolg
erzielen.“ (Nominalisierung)
„Sie fragen sich vielleicht, wie viel Sie investieren sollten, um in
der Zukunft noch mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu
gewinnen?“ (Gedankenlesen)

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern
„Wenn Du Dir mein neues Weiterbildungspaket auf der Webseite
anseht, dann wirst Du erstaunt sein, welche tollen Möglichkeiten
es Dir bietet.“
„Vielleicht war Dir bisher noch gar nicht richtig klar, wie wichtig
es für Dich ist, dass Du kontinuierlich an Dir und Deiner
Persönlichkeit arbeitest.“
„Du weißt, dass Du nach diesem Tag einfach nur dem Link
www.landsiedel.com/verkauf folgen brauchst, um eine positive
Überraschung zu erleben.“
Was erwartest Du von einem richtig genialen
Weiterbildungspaket zum Spartarif?

Beispiele zu hypnotischen Sprachmustern
„Du sitzt jetzt bequem vor Deinem Rechner
und kannst Dir in aller Ruhe durch den Kopf gehen lassen,
bei wem Du als Erstes diese Sprachmuster ausprobieren
möchtest.“
„Vielleicht hast Du gemerkt,
dass Dich regelmäßiges Training in diesen Mustern sehr weit
bringen kann
und fragst Dich,
wann Du das vertiefen kannst
und ob das vielleicht sogar bei mir persönlich möglich ist.“

VAKOG - die Sprache der Sinne
V = visuell (Sehen)
A = auditiv (Hören)
K = kinästhetisch (Fühlen, Emotionen)
O = olfaktorisch (Riechen)
G = gustatorisch (Schmecken)

Die Sprache der Sinne
• Erzählen Sie mir mehr über Ihr Produkt. Ich habe schon viel
Gutes darüber gehört.
• Ich mag mich nicht in die Sache hineinstürzen. Ich will es
lieber langsam angehen, sonst komme ich noch vom Regen
in die Traufe.
• Können Sie mir noch andere Handys zeigen?
• Das klingt sehr gut. Alle reden davon, wie gut Ihr Produkt
ist.
• Ich habe ein gutes Gefühl dabei. Die Angelegenheit hat sich
von selbst wieder eingerenkt.
• Ich muss noch mehr sehen, bevor ich mir überhaupt
vorstellen kann, eine Entscheidung zu treffen.

Übersetzungsübung
Übersetze die folgenden Aussagen in ein anderes System:
Ich werde Ihnen jetzt zeigen, wie Sie unser Produkt einsetzen
können. Sieht das nicht gut aus?
Ich denke, dass Sie mir zustimmen werden, dass dieses
Produkt die beste Wahl für Sie ist.

Verkaufsstrategien bei visuellen Kunden
• Visuelle Begriffe verwenden
• Aussehen eines Produktes und des Verkäufers ist wichtig
• Bild zeigen - verwende Tabellen, Fotografien und Video
• Lass mit Deiner Sprache reizvolle Bilder entstehen.
• Benutze zur Zusammenfassung Ausdrücke wie z.B.: „Ist
Ihnen das klargeworden?“, „Stellen Sie sich vor, wie das ...“
oder : „Wie sehen Sie das?“
• Mach Notizen und Aufzeichnungen während dem Gespräch

Verkaufsstrategien bei auditiven Kunden
• Verwende auditive Begriffe, z.B.: „Klingt das gut?“, „Stimmen
wir hierin überein?“
• Erzähle etwas über Dein Produkt
• Zitiere die Erfahrungen und Meinungen anderer
• Steigere die Aufmerksamkeit Deines Zuhörers mit Hilfe
Deiner Stimme. Ändere Deine Stimmlage, Lautstärke und
Sprechgeschwindigkeit, um Deine wichtigsten Punkte
hervorzuheben und deren Wirkung zu steigern.
• Erzähle Deinen auditiven Kunden Geschichten.
• Bleibe in regem Telefonkontakt mit Deinen auditiven
Kunden.
• Vergiss nicht, dass ein auditiv orientierter Mensch alles hört.

Verkaufsstrategien bei kinästhetischen Kunden
• Verwende kinästhetische Begriffe
• Lass sie wenn möglich das Produkt ausgiebig betasten
• Hilf ihnen über ihre Gefühle klar zu werden
• Verhandle möglichst persönlich mit Deinen kinästhetischen
Kunden
• Lass den Kinästhetiker direkt an Deiner Präsentation
teilhaben, z.B. was ausprobieren und selbst erfahren lassen.
• Erzähle gefühlsbetonte Geschichten über Dein Produkt oder
Deine Dienstleistung, in denen Du auf die Wirkung eingehst,
die diese haben.
• Kinästhetische Menschen wollen oft direkten Körperkontakt,
z.B. Händeschütteln.

Allgemeine Strategien VAKOG
• Bei einer Präsentation vor einer Gruppe von Personen nutze
am besten eine Mischung aus visuellen, auditiven und
kinästhetischen Worten.
• Übe Dein Verkaufsgespräch in allen drei Kanälen, so dass Du
unterschiedliche Kundentypen ansprechen kannst.
• Achte in Deiner Geschäftskorrespondenz auf das
Wahrnehmungssystem Deines Geschäftspartners: Wenn Du
einer visuell orientierten Person schreibst, fülle Deinen Brief
mit visueller Terminologie.
• Nutze sinnlich konkrete Beschreibungen, um Deinen Kunden
in eine „produktbezogene Wohlfühltrance“ zu schicken.

NLP-Metaprogramme
• Meta-Programme sind personenspezifische
Wahrnehmungsfilter. Sie sind Strukturen und Muster
unseres Verstandes, die unser Denken und
Verhalten bestimmen.
• Sie bestimmen, wie wir Informationen aufnehmen
und verarbeiten.
• Sie bestimmen, wie wir kommunizieren und
wodurch wir motiviert werden.
• Wenn Du die Meta-Programme Deines Gegenübers
kennst, dann kannst ihm Informationen und
Angebote unwiderstehlich präsentieren.

Metaprogramm: Überblick oder Detail
Mit welcher Größe an Informationseinheiten kann die
Person am besten umgehen – eher mit dem Überblick
oder mit spezifischen Details.
Beschreibung der Typen:
Detail: Befasst sich mit Details und Sequenzen.
Sieht nicht das gesamte Bild.
Überblick: Zieht das Gesamtbild, den Überblick vor.
Kann sich für kurze Zeit mit Details
beschäftigen.

Metaprogramm: Überblick oder Detail
Effektive Sprachmuster:
Detail: genau; präzise; spezifisch
Überblick: der Überblick; im wesentlichen;
der springende Punkt, im
allgemeinen.
Frage:
„Möchten Sie zuerst etwas über das Gesamtbild
oder etwas über die Details erfahren?“

Metaprogramm: Proaktiv - reaktiv
Typenbeschreibung:
Proaktiv: Proaktive Personen ergreifen die
Initiative. Sie neigen dazu, mit wenig
oder ohne Überlegung zu handeln. Sie
stürzen sich in Situationen, ohne
nachzudenken oder zu analysieren.
Reaktiv: Reaktive Menschen warten darauf, dass
andere die Initiative ergreifen oder die
Situation reif ist, bevor sie sich dazu
entschließen, zu handeln. Sie neigen
dazu, zu überlegen und zu analysieren,
ohne zu handeln. Sie glauben an Glück
und Schicksal.

Übungsbeispiel Metaprogramme
Da wollen wir erst mal die weitere Entwicklung abwarten
und dann können wir das in aller Ruhe noch mal
ausführlich analysieren.
Metaprogramm: Reaktiv
Match: Die Entwicklung wird bald so weit
sein, unser Team analysiert dieses
Problem schon seit vielen Jahren.
Glauben Sie mir, die Zeit ist reif.
Mismatch: Analysieren? Jetzt legen Sie
endlich los. Wozu wollen Sie noch
länger warten?

Übungen Metaprogramme
Satz 1: Im Wesentlichen geht es also darum, wie wir durch
ihr Training noch mehr Umsatz machen können. Ja,
das ist wirklich interessant.
Satz 2: Können Sie mir genau sagen, wie Sie sich die
Finanzierungsmodalitäten vorgestellt haben?
Satz 3 (2 MPs) Können wir denn mit Ihrem Produkt sofort
loslegen? Für uns ist es nämlich wichtig, dass wir
vom ersten Tag an Spitzenergebnisse erzielen.
Satz 4 (2 MPs) Das habe ich verstanden. Jetzt möchte ich von
Ihnen gerne im Detail wissen, wie wir mit diesem
Produkt unseren Umsatz um 12,5% pro Kalenderjahr
steigern können.

Übungsbuch Metaprogramme

Wie kannst Du NLP fundiert lernen?
Ausbildungen in NLP:
• NLP-Practitioner-Ausbildung
• NLP-Master-Ausbildung
• NLP-Coach-Ausbildung
• NLP-Trainer-Ausbildung
Jede Stufe umfasst 20 Trainingstage
mit mindestens 150 Stunden
Ausbildung.
Aktuelle Standorte: Hamburg, Köln,
München, Frankfurt, Freiburg, Regensburg,
Stuttgart, Mainz, Innsbruck, Wiesentheid
und für AS: Nürnberg, Kiel u.w.

Gratis-Leistungen
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