Erfolgreiche Vermietung – mit guter ... - Analyse & Konzepte

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Barbara Miehlke und Christian Sterr I Projektleiter bei Analyse & Konzepte GmbH
Erfolgreiche Vermietung – mit guter
Kundenorientierung und der passenden Wohnung
Die meisten Wohnungsunternehmen haben die zentrale
Bedeutung des Vermietungsprozesses für ihren wirtschaftlichen
Erfolg erkannt. Denn unabhängig von unterschiedlichen
Rahmenbedingungen (Unternehmensgröße, Marktsituation,
Bestand usw.) ist eine gute Kundenorientierung
bei der Neuvermietung ein wesentlicher Faktor für eine
erfolgreiche Kundengewinnung.
Im Rahmen von eintägigen Workshops in den Räumen
des vdw in Hannover haben daher Mitarbeiter aus
verschiedensten Wohnungsunternehmen untersucht,
● wie Service und Neuvermietungserfolg
zusammenhängen,
● welche Faktoren für eine erfolgreiche Neuvermietung
eine entscheidende Rolle spielen und
● wie Arbeitsabläufe im Unternehmen kundenorientiert
gestaltet werden können.
Den Vermietungsprozess durchleuchten –
vdw-Workshop im April 2008
Dabei fand neben fachlichem Input in Diskussionsrunden
und Arbeitsgruppenphasen ein anregender Erfahrungsaustausch
statt, der den Ausblick über den eigenen Tellerrand
ermöglichte. Ausgangspunkt der Seminare waren
Praxisberichte von Analyse & Konzepte, bei denen die
Vermietung aus Sicht der Kunden und die Entwicklung der
Kundenorientierung auch in anderen Branchen aufgezeigt
wurden.
Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass der Marktdruck
für die einzelnen Unternehmen zwar unterschiedlich
stark ist, ein kundenorientierter Vermietungsprozess
in der Wohnungswirtschaft aber zunehmend zur Regel
wird. Von den Seminarteilnehmern wurde bestätigt, dass
mithilfe einer guten Kundenorientierung anspruchsvollere
Zielgruppen leichter für das Unternehmen gewonnen
werden können, da beispielsweise gerade der solvente
"Traummieter" heute i. d. R. bereits einen professionellen
Service erwartet. Aus Kundensicht zeichnet sich ein solcher
Service in erster Linie dadurch aus, dass der gesamte
Vermietungsprozess für ihn möglichst einfach gestaltet ist
und es ihm leicht gemacht wird, beim Unternehmen eine
Wohnung zu mieten. Das beinhaltet in erster Linie:
● kundenfreundliche Rahmenbedingungen
(z. B. in Bezug auf Öffnungszeiten, Gestaltung der
Internetseiten mit Informationen über verfügbare
Wohnungen und Ansprechpartner)
● schnelles Bearbeiten von Wohnungsanfragen
● qualifizierte Beratung (z. B. durch das Erfragen der
Wohnungswünsche, durch Aufzeigen von Alternativen,
falls ein exakt gewünschtes Angebot derzeit nicht
vorhanden ist)
Eine professionelle Betreuung von Wohnungssuchenden
kann also der entscheidende Faktor sein, damit ein Interessent
eine Wohnung beim jeweiligen Unternehmen mietet.
Aber auch der beste Service kommt an seine Grenzen,
wenn es beispielsweise darum geht, so genannte "Problemwohnungen"
zu vermieten. Denn alle Vorteile einer
guten Kundenorientierung, z. B. eine schnelle Angebotserstellung
inklusive eines Besichtigungstermins, helfen nur
bedingt weiter, wenn die verfügbare Wohnung einfach
nicht dem Markt entspricht: Wenn also beispielsweise die
Ausstattung derart veraltet ist, dass die Wohnung für die
gewünschte Mieterklientel nicht attraktiv genug ist.
Eine erfolgreiche Kundengewinnung benötigt nicht nur
einen kundenorientierten Vermietungsprozess, sondern
auch die "richtigen" Wohnungen für die "richtigen" Mieter.
D. h. Wohnungen, die den Wünschen und Bedürfnissen
der Mieter auf dem jeweiligen lokalen Wohnungsmarkt
entsprechen, also marktgerechte Bestände (s. Abb.
2). Die Seminarteilnehmer bestätigten den hohen Stellenwert
einer marktgerechten Bestandsentwicklung für das
Vermietungsgeschäft.
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VDW
magazin 0308
Seminare

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Seminare magazin 0308
Die Frage, welche Bestände aus Sicht der Vermietung
als "Problemwohnungen" einzuordnen sind, fällt von
Stadt zu Stadt oder sogar zwischen einzelnen Wohnquartieren
innerhalb einer Gemeinde sehr unterschiedlich
aus. Im Mittelpunkt einer marktgerechten Entwicklung
der Wohnungsbestände stehen die folgenden
Fragen:
● Für welche Kundengruppen sind
unsere Bestände heute geeignet?
● Was können wir in unserem Bestand tun,
um die Wohnungen für bestimmte Zielgruppen
attraktiver zu machen?
Wie sollten sich die Bestände künftig entwickeln?
● Können wir mit unseren Beständen die gewünschten
Zielgruppen auch tatsächlich erreichen?
Die Analyse beider Bausteine – Vermietungsprozess
und Wohnungsbestände – bilden gemeinsam die Basis
einer erfolgreichen Kundengewinnung:
● Um einen kundenfreundlichen Neuvermietungsprozess
im Wohnungsunternehmen zu erreichen,
Jetzt neu für vdw-Mitglieder:
Eine punktgenaue Aus- und Weiterbildung in der Immobilienbranche
ohne lange Ausfallzeiten im Tagesbetrieb wird
immer wichtiger. Lernen Sie wann Sie möchten und was
Sie möchten!
Bausteine einer erfolgreichen Kundengewinnung
ist es entscheidend, zunächst den Vermietungsprozess
"unter die Lupe zu nehmen".
● Damit die Kundengewinnung letztendlich erfolgreich
verläuft – d. h., damit es nach einem optimalen
Vermietungsprozess auch zum Vertragsabschluss
kommt – sollte im Unternehmen sichergestellt werden,
dass sich die Entwicklung der Wohnungsbestände an
den Bedürfnissen des Marktes orientiert.