Download - WTS - Erfolgreicher.Handeln

Erfolgreicher handeln 3 

„Frische ist zwar 

überaus wichtig, 

aber auch alle 

anderen Abteilungen 

müssen ihr 

Bestes geben. 

Was Sie bei 

Tabakwaren an 

Umsatz verlieren, 

das können Sie 

an der Fleischtheke 

nicht wieder 

aufholen.“ 

Andi Wiele, 

Inhaber Marktkauf in Barntrup

4 Inhalt Erfolgreicher handeln 5 

Jeder Meter zählt 8 Das Riesenpotenzial der Kassenzone 

Trends und Innovationen 

Die Wachstumstreiber des Jahres 

8 Jeder Meter zählt – gerade in der Kassenzone 

Welche Umsatz- und Ertragspotenziale in der Kassenzone 

schlummern, und warum OTP so wichtig sind. 

10 Partner des Handels – seit fast 40 Jahren 

Mit welchen Strategien WTS den LEH dabei unterstützt, 

mit OTP den maximalen Ertrag zu erzielen . 

14 Das OTP-Jahr 2011: seine Höhen und Tiefen 

Was den OTP-Markt 2011 alles bewegt hat, welche 

Trends und Produkte für den LEH besonders erfreulich 

waren. Die Höhen und Tiefen auf einen Blick. 

28 Vollsortimenter gut im Rennen 

Warum der LEH seinen Marktanteil mit OTP weiter aus- 

bauen konnte und worauf es in Zukunft ankommt. 

40 QR-Codes, Smartphones, smarte Kunden 

Wie moderne Kommunikationstechnologien den 

POS erobern – und ihre Chancen für den LEH. 

Vollsortimenter gut im Rennen 

Mehr Marktanteile mit OTP 

28 

96 

48 Nimm’s leicht 

Einfach, unbeschwert und erfolgreich: Wie das 

Geschäft mit der komplexen Warengruppe OTP richtig 

Spaß machen kann. Zahlen, Fakten und Hintergründe 

einer erfolgreichen OTP-Sortimentsführung 

mit System. Und: typische Missverständnisse und 

ihre Antworten. 

60 Zielgruppe mit hohen Ansprüchen 

Wer die OTP-Konsumenten wirklich sind, welche 

Ansprüche sie heute an ihren Lebensmittelhändler 

stellen, und wie man sie als Kunden binden kann. 

84 Das sind die Other Tobacco Products 

Was antworten, wenn der Kunde fragt? Die wichtigsten 

Produkte und Angebotsformen auf einen Blick. 

96 Trends und Innovationen 

Welche neuen Produkte und Trends den OTP-Markt 

voran treiben, und worauf der LEH achten muss. 

OTP – raus aus dem Safe, 

rein in den Umsatz 

Wesel 

Kaufmann Marcel Zutz 

über Hindernisse und 

Erfolgskonzepte im 

OTP-Geschäft. 

Marl 

74 

Regalservice muss mehr 

Umsatz bringen 

Gutes Beispiel Nr. 3 

Kaufmann Sven Komp 

stellt hohe Ansprüche 

an sein OTP-Sortiment 

und den WTS-Service. 

Ein Interview. 

Edeka Tischer 

in Osterburken 

„Mit Abstand besser 

als der Wettbewerb“ 

80 

54 

Seevetal 

Barntrup 

Osterburken 



Falkenstein 


Mainburg 


Dalinger Frischecenter 

in Seevetal 

„Kompetenz in allen 

Sortimenten“ 

Marktkauf Wiele 

in Barntrup 

„Das A und O der 

Kundenbindung“ 

Edeka Kadelke 

in Falkenstein 

„Wir wollen Geld 

verdienen!“ 

Edeka Huber 

in Mainburg 

„Mit echter Leistung 

überzeugen“ 

92 

66 

34 

18

6 Erfolgreicher handeln Vorwort 7 

Auf ein Wort 

Liebe Leserin, lieber Leser, 

immer wieder ist im Lebensmittelhandel davon die Rede, 

dass eine möglichst hohe Flächenproduktivität eminent 

wichtig für den wirtschaftlichen Gesamterfolg des 

Unternehmens ist. Trotzdem haben sich die Zahlen in 

den letzten Jahren dramatisch verschlechtert. „Jeder 

Meter zählt“ lautet deshalb auch der Titel dieser Ausgabe 

von „Erfolgreicher handeln“. Jeder Meter zählt: In ganz 

besonders hohem Maße gilt das für die Präsentation von 

sonstigen Tabakwaren – OTP – im Lebensmittelhandel. 

Denn: Tabakwaren können nachweislich die höchsten 

Quadratmeter-Umsätze und -Erträge im gesamten Markt 

erzielen. Aber nur dann, wenn sie professionell geführt 

sind und exakt die Nachfrage der Kunden treff en. Jeder 

einzelne Quadratmeter Verkaufsfl äche muss und kann 

dazu beitragen. Dieses Magazin liefert Ihnen dazu 

interessante, ja oft überraschende Einblicke. Interessant 

ist zum Beispiel, dass Lebensmittelhändler, die mit ihren 

Märkten, Sortimenten und Kundenbindungsmaßnahmen 

insgesamt besonders erfolgreich sind, auch mit OTP 

überdurchschnittliche Erträge erzielen. Die entsprechenden 

Strategien und Erfolgskonzepte der Händler schildern 

die „Guten Beispiele“ in dieser Ausgabe. 

Großen Wert haben wir auch in dieser Ausgabe von 

„Erfolgreicher handeln“ wieder auf eine leserfreundliche 

Gestaltung und Illustration der Beiträge gelegt. 

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und natürlich 

viel Erfolg bei der Umsetzung der einen oder anderen 

Idee zur Optimierung der Flächenproduktivität in Ihrem 

Unternehmen. 

Ihr Markus Ilg

8 Die Kassenzone Erfolgreicher handeln 9 

Jeder Meter zählt – 

gerade in der Kassenzone 

Wein: ø Flächenproduktivität

10 WTS – Partner des Handels 


Partner des Handels – 

seit fast 40 Jahren 

1973 gegründet, verschreibt sich WTS seitdem einem 

einzigen Ziel: dem Lebensmittelhandel in partnerschaftlicher 

Kooperation echten Mehrwert in der Warengruppe OTP 

zu ermöglichen. 

In nunmehr fast 40 Jahren hat sich WTS bundesweit als der 

Problemlöser für komplexe und serviceintensive Sortimente 

etabliert. Mit etwa 130 Mitarbeitern im nationalen Servicenetz 

bietet das Unternehmen den Vollservice am Regal: von 

der Sortimentsplanung bis hin zur verkaufsfördernden 

Warenpräsentation. WTS ist spezialisiert auf „sonstige 

Tabakwaren“ (OTP), die durch die Menge an Produkten zu 

einer der vielschichtigsten Kategorien gehören und von Jahr 

zu Jahr deutlich an Bedeutung zunehmen. 

Heute umfasst das Warenangebot mehrere hundert OTP- 

Artikel aller relevanten Anbieter, die mit einem umfassenden 

Know-how in den einzelnen Verkaufsstellen des LEH 

optimal vermarktet werden. Die fundierten Marktkenntnisse 

und ein selbst entwickeltes System der standortspezifi sch 

nachfragegerechten Sortimentsoptimierung haben WTS 

zum Sortiments- und Ertragsspezialisten mit unbestrittener 

Kompetenz gemacht. 

Als Komplett-Dienstleister und Category Manager erledigt 

WTS alle anstehenden Aufgaben – von der Planung, Steuerung 

und Kontrolle des Sortiments bis zur Lieferung direkt 

ins Regal. Im Interesse eines größtmöglichen Ertrags für 

den Lebensmittelhandel übt das Unternehmen strikte und 

markenunabhängige Neutralität in Bezug auf das Sortiment. 

Auch nimmt WTS dem Handel die typischen Risiken 

in der OTP-Vermarktung ab. Unverkäufl iche Ware wird aus 

den Märkten entfernt und dem Handel gutgeschrieben. 

Auch wird der Handel komplett von Lagerhaltung und 

damit von Inventur-risiken und Kapitalbindung entlastet. 

WTS-Kunden erleben diese Dienstleistung durch sichtbare 

Resultate: gepfl egte Regale ohne Regallücken, zufriedene 

Kunden, steigende Umsätze und letztendlich hohen Ertrag. 

„Wir wissen, dass die von uns 

betreuten Lebensmitteleinzelhändler 

immer das für sie 

optimale und ertragsstärkste 

Sortiment haben. 

Sie gehören damit zu den 

besten OTP-Verkaufsstellen 

im deutschen LEH.“ 

Roland Zakrzewski, Nationaler Verkaufsleiter von WTS 

KONTAKT i 

WTS Wenko-Team-Service GmbH 

Westerfeldstraße 36 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31 / 3 09 58-0 

info@w-t-s.de 

www.w-t-s.de

12 Erfolgreicher handeln Die Anbieter 13 

Die Anbieter 

Wie in den Vorjahren waren OTP auch 2011 wieder 

die Wachstumstreiber im Tabakwarenmarkt. 

Und: Alles deutet darauf hin, dass der positive 

Trend weiter anhält – mit neuen Perspektiven 

und Ertragschancen gerade für den LEH. Alle 

verfügbaren Daten der Marktforschung weisen für 

Tabakspezialitäten ein deutliches Wachstum aus. 

Typisch für den OTP-Markt ist und bleibt seine 

überaus große Vielfalt an Marken, Produktund 

Packungsvarianten. Typisch sind auch 

die raschen Innovationszyklen, mit denen die 

Hersteller auf veränderte Marktbedingungen 

reagieren und mit gezielten Neueinführungen 

von OTP-Spezialitäten oft auch neue Nachfragetrends 

anschieben. Auch in der nunmehr vierten 

Ausgabe von „Erfolgreicher handeln“ stellen die 

führenden Anbieter im OTP-Markt wieder ihre 

Marken und Produktkonzepte sowie ihre aktuellen 

Planungen und Perspektiven speziell für den 

Vollsortimenter im Lebensmittelhandel vor.

14 OTP 2011 


Das OTP-Jahr 2011: 

seine Höhen und Tiefen 

Nach wie vor befi ndet sich das OTP-Segment auf Wachstumskurs, 

erreicht im LEH rund 30 Prozent am gesamten 

Tabakwarenumsatz und trägt inzwischen auch in hohem 

Maße zur Kundenbindung beim Vollsortimenter bei. Das 

OTP-Jahr 2011 – seine Höhen und Tiefen auf einen Blick. 

2011 wurden in Deutschland 4,8 Prozent mehr Cigaretten 

versteuert als im Jahr 2010. Wie das Statistische Bundesamt 

(Destatis) mitteilt, nahm die Absatzmenge von 

OTP-Produkten noch deutlich stärker zu. OTP festigte also 

seine Rolle als Motor im gesamten Tabakwarenmarkt. 

Dass dieser Markt immer für eine Überraschung gut ist, 

zeigte das Beispiel Pfeifentabak: Hier sprang der Absatz 

um satte 21 Prozent nach oben. Gleichzeitig stiegen 2011 

auch die Mengen von versteuerten Cigarren und Cigarillos 

um 6,3 Prozent und von Feinschnitt um 6,1 Prozent 

gegenüber dem Vorjahr. Besonders dynamisch entwickelten 

sich hier die Volumentabake. 

Feinschnitt: Steuer treibt Trends 

Ein wichtiger Faktor, der bis heute den Markt prägt, war die 

Einführung einer Mindestbesteuerung auf Feinschnittartikel 

und eine deutliche Erhöhung der gewichtsbasierten Steuersätze 

im vergangenen Jahr. Dadurch wurden die Preise für 

klassische Feinschnittprodukte spürbar angehoben, und der 

Preisabstand zwischen klassischer Fabrikcigarette und den 

günstigsten Tabakprodukten verkleinerte sich. 

Aktuell ist im weiter wachsenden OTP-Markt 

das Segment der Volumentabake das Maß 

der Dinge. 

Dies führte dann jedoch zu einer gesteigerten Nachfrage 

des besonders ergiebigen Volumentabaks, so dass der 

durch höhere Steuern befürchtete Nachfragerückgang 

ausgeglichen werden konnte. Mittlerweile wird mehr als 

die Hälfte aller selbstgefertigten Cigaretten aus Volumenoder 

zumindest teilexpandierten Tabaken gefertigt. 

Das war unerfreulich: 

Wachsendes Niedrigpreis-Segment 

Sortimentsschwäche 

in vielen LEH-Märkten 

Schmuggel 

Cigarren: Aroma und Premium gefragt 

Der wichtige Cigarrenmarkt wurde auch 2011 von den 

kleinformatigen Cigarillos geprägt, die den bei weitem 

größten Teil ausmachen. Bei Cigarillos gibt es den ungebrochenen 

Trend hin zu den aromatisierten Produkten zu 

Lasten von nicht aromatisierten klassischen Cigarillos. 

Neue Varianten sind 2011 hinzugekommen, weitere 

werden folgen, wie die führenden Anbieter angekündigt 

haben. Erfreulich entwickelt sich aber auch die Nachfrage 

nach Premiumcigarren und -cigarillos. Außerdem ist eine 

weitere Ausbreitung der Filter-Cigarillos mit Naturdeckblatt 

zu beobachten. Wie schon im Vorjahr stiegen 2011 

die Absätze und Umsätze in diesen Segmenten wieder 

deutlich an. Dadurch konnten auch die Marktanteile der 

cubanischen Premiumcigarren und -cigarillos weiter 

ausgebaut werden. 

Das war richtig gut: 

Volumentabake 

Cigarillos und Cigarren 

Premium-Produkte 

Naturbelassene Tabakwaren 

Pfeifentabak 

Innovationen bei Blättchen, Hülsen & Co. 

Zubehör: Neuheiten schaff en Nachfrage 

Ein – auch für den LEH – sehr wichtiger Teilmarkt ist das 

Zubehör für den OTP-Bedarf, also Blättchen, Filter, Hülsen 

und Stopfgeräte, um nur die wichtigsten Segmente zu 

nennen. Der Blättchenmarkt zeigte sich 2011, wie in den 

Vorjahren, stabil bis leicht wachsend. Hier konnten 

Hersteller und Handel vor allem mit Neuheiten für positive 

Absatzimpulse sorgen. Besonders dynamisch hat sich 

wieder der Markt für Filterhülsen gezeigt. Treibende Kraft 

dieses Wachstums sind die Extra-Hülsen. Auch die Stopfgeräte 

wachsen im gleichen Zuge mit und bedeuten für 

Vollsortimenter mit entsprechender Auswahl weiteres 

Absatzpotenzial. Im Bereich Drehen sind es dann noch die 

Slim Filter, die ebenfalls weiterhin auf hohem Niveau für 

Zuwächse sorgen.

16 Profitcenter OTP 


Die EG-Gesundheitsminister: Rauchen gefährdet die Gesundheit. 

OTP im LEH – 

wichtig und erfolgreich 

Welche Bedeutung hat OTP für den LEH? Warum ist OTP gerade für Vollsortimenter unverzichtbar? 

Markenlieferanten liefern ihre drei Top-Argumente pro OTP im Lebensmitteleinzelhandel. 

Sie fassen bekannte Tatsachen zusammen, liefern aber auch überraschende neue Argumente. 

„OTP bringen eine 

neue zahlungskräftige Zielgruppe“ 

1 

2 

3 

OTP sind Wachstumstreiber im Value-for-money- (Menge) und im 

Premiumsegment (Marge). 

OTP bringen Kundenbindung. Der Kunde erwartet heute auch im 

Segment OTP ein relevantes Kernsortiment an Marken und Produkten. 

OTP bringen Kundengewinnung. Die Premiummarken bringen eine 

neue, zahlungskräftige Zielgruppe an den POS. 

www.5thavenue.de 

„ Insgesamt legten die Absätze 

2011 um 15,6 Prozent zu“ 

Guantanamera – für preisbewusste Afi cinados 

Über WTS Wenko-Team-Service vertreibt die 5THAvenue Products Trading GmbH 

vor allem die Marke Guantanamera. Guantanamera ist die jüngste aller Habanos-Marken. 

Die Produkte werden in Boyeros, einem Stadtteil von Havanna, 

gefertigt. Die dafür verwendeten Tabake stammen alle aus der Region Vuelta 

Arriba – eine der bedeutendsten Tabakanbauregionen Cubas. Die Cigarren und 

Cigarillos der Marke zeichnen sich durch ihren leichten Geschmack und ein 

attraktives Preis-Leistungs-Verhältnis aus. Sie eignen sich damit vor allem für 

Einsteiger und preisbewusste Afi cionados. Aktuell werden unterschiedliche 

Formate der Marke über WTS vertrieben: Guantanamera Mini, das kleine Cigarillo 

für das kurze Rauchvergnügen, Guantanamera Puritos als kleine Cigarre 

für zwischendurch, die Minutos Tubos 

im mittleren Format und die Guantanamera 

Cristales, eine Cigarre im 

beliebten Corona-Format im auff älligen 

Plexi-Tubo. 

www.5thavenue.de 

Margenstark und volumenträchtig 

5TH Avenue ist offi zieller Alleinimporteur von Habanos für Deutschland. Das Unternehmen 

ist Marktführer im Segment der Premium-Cigarren und zählt auch im 

Segment der Premium-Cigarillos zu den führenden Anbietern in Deutschland. Die 

vollständig von Hand gefertigten cubanischen Longfi ller-Cigarren stellen für den 

Handel grundsätzlich ein sehr attraktives, margenstarkes Segment dar. Mit diesen 

besonderen Produkten kann der Händler die Zielgruppe der genuss- und konsumorientierten 

Raucher an sich binden und seine Premium- und Sortimentskompetenz 

dokumentieren. Margenstark und volumenträchtig sind auch die in Cuba aus 

100 Prozent cubanischen Tabaken gefertigten Premium-Cigarillos und -Cigarren 

aus maschineller Fertigung. Diese Produkte müssen nicht im Humidor gelagert 

werden und bieten dem LEH zusätzliches Umsatzpotenzial. 

„ Besondere cubanische „Die Nachfrage Highlights nach im unseren OTP-Markt Natural 2012 American sind die seit Spirit-Pro- Jahren sehr 

begehrten, limitierten dukten steigt Cigarillo-Design-Editionen, auch außerhalb von Großstädten die durch ihre stetig attraktiven an. Der 

Gestaltungen Lebensmittelhandel auch neue Konsumenten übernimmt auf diese hier Produkte eine wichtige aufmerksam Funktion machen 

und Probierkäufe in unserer auslösen. Distributionsstrategie, Außerdem wird die Marke die grundsätzlich Guantanamera immer in ihrem 

zehnten Jubiläumsjahr der Nachfrage ein neues unserer und Konsumenten frisches Design folgt. erhalten. Unser Die Drehtabak Marke Guantanamera 

hat Original sich bereits Blend 2011 ist hervorragend eines der erfolgreichsten entwickelt. Insgesamt Produkte legten seiner die 

Absätze 2011 Kategorie um 15,6 Prozent und sollte zu. Besonders heute in keinem stark wuchsen Regal mehr die Guantanamera 

fehlen.“# 

Minutos (+22,9 Sven Prozent) Hoff mann, und Nationaler die Guantanamera Verkaufsdirektor Minis (+39,6 Prozent). Mit dem 

Markenrelaunch Santa werden Fe Natural zusätzliche Tobacco Company: Anreize Germany für zukünftiges GmbH Wachstum generiert.“ 

Norbert Schelkle , Key Account Manager national, 5TH Avenue Products Trading GmbH 

5 TH Avenue Products Trading GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel. 0 7741 / 607-261 | Fax 0 7741 / 607-246

18 Gutes Beispiel 



Edeka Kadelke 

in Falkenstein 

Inhaber: Ronny Kadelke 

Verkaufsfläche: 1.500 qm 

Sortiment: 20.000 Artikel 

Mitarbeiter: 25 

Einzugsgebiet: 10.000 Einwohner 

Besonderheit: 

Grenzgebiet zu Tschechien 

Im Umfeld: Diska, Netto, 

Aldi, Kaufland 

Auerbach 

169 

Falkenstein



„Wir wollen Geld verdienen!“ 

„Wir wollen Geld verdienen“, bringt Ronny Kadelke das Ziel 

aller Ziele auf den Punkt. Steigende Umsätze schaff t er im 

Grenzgebiet zu Tschechien sogar mit Tabakwaren. Und hat 

dafür eine ebenso einfache wie plausible Erklärung. 

Inmitten der grünen Hügel des Vogtlandes und nur 13 Kilometer 

von der tschechischen Grenze entfernt ist die Kleinstadt 

Falkenstein auf den ersten Blick nicht gerade ein 

Dorado für Einzelhändler. Weniger als 80 Punkte im GfK- 

Kaufkraftindex und auch der Einkaufstourismus ins nahe 

gelegene Tschechien, wo vor allem Benzin und Cigaretten 

günstiger sind, sorgen für Wettbewerbsdruck. Den nimmt 

Edeka-Kaufmann Ronny Kadelke, der in Auerbach, Bergen 

und Falkenstein drei Märkte betreibt, allerdings sehr sportlich. 

Eine Modernisierung seines Marktes in Falkenstein ist 

beschlossene Sache. Die Obst- und Gemüse-Abteilung soll 

erweitert und auch sonst zusätzliche Regalfl äche geschaffen 

werden. 

Ronny Kadelke blickt nach vorn, er hat schon schlechtere 

Zeiten erlebt, beispielsweise die Abschaff ung der 

Zollkontrollen an der Grenze. Da knickte vor allem der 

Tabakwarenumsatz förmlich ein. Schnee von gestern: 

„Die Nachfrage zieht bei uns seit etwa zwei Jahren wieder 

kräftig an.“ Auch wegen der Qualität, die vor allem bei 

Schwarzmarktware doch arg zu wünschen übrig lässt. 

„Der Konsument achtet ganz klar wieder auf Qualität“, 

beobachtet Kadelke. „Er greift sowohl bei Cigaretten als 

auch OTP bewusst zur Marke.“ Das Image der Produkte 

habe sich insgesamt stark gewandelt: „Es sind sehr hochwertige 

Markenprodukte geworden. Die Raucher sind eine 

anspruchsvolle Zielgruppe und damit für uns als Vollsortimenter 

insgesamt sehr wichtig.“ 

„Ich genieße den Service.“ 

Kadelke ist nicht der Versuchung erlegen, beim Umsatzeinbruch 

die Tabakwaren einfach links liegen zu lassen. „Dieses 

Sortiment, wie jedes andere auch, hat für uns nie seinen 

Stellenwert verloren.“ Bei der Sortimentsführung hat er sich 

allerdings die Frage gestellt: „Lasse ich es von WTS machen 

oder mache ich es selber?“ Die Entscheidung fi el auf WTS. 

Knappe Begründung: „Ich will Geld verdienen.“ 

„Keine Kosten, keine Regallücken, ein aktuelles Sortiment, 

die Ware immer frisch, die Umsätze steigen“, sagt Ronny 

Kadelke heute. „Ich genieße den Service.“ Wie oft hätten 

sich früher Kunden beschwert, weil sie ihre Marke nicht 

gefunden haben. „Das Problem haben wir heute nicht 

mehr“, so Kadelke. „Zu WTS gibt es keine Alternative.“ 

Umsatz-Grün: Pfl anzen und Schnittblumen steuern heute 120.000 Euro Jahresumsatz bei. 

2011 stand ein Umsatzplus von 20 Prozent mit OTP in 

seinen Büchern. Damit kommt dieses Sortiment auf einen 

Anteil von 1,5 Prozent am Gesamtumsatz. 

„Zu WTS gibt es keine Alternative.“ 

Beim Rundgang durch den Markt dekliniert Kadelke die 

Wachstumschancen durch. Obst und Gemüse: „Bio, Schnippelküche, 

regionale Produkte – alles noch ausbaufähig.“ 

Die Weinabteilung: „Läuft immer, von ganz billig bis zum 

30-Euro-Barolo.“ Fleisch und Wurst: „Die eigene Metzgerei 

sorgt für echte Kundenbindung.“ 

Zum Schluss bleibt der Kaufmann noch kurz vor der Blumenabteilung 

stehen: „Auch so ein starkes Sortiment.“ 

Umsatz-Sprünge: Zweistelliges Umsatzplus mit nur zwei OTP-Verkaufsgeräten. Umsatz-Reserven: Eine Erweiterung der Obst- und Gemüse- 

Umsatz-Bindung: Fleisch und Wurstwaren aus eigener Metzgerei 

Abteilung ist beschlossene Sache. 

sorgen für Umsatz und hohes Kundenvertrauen. 

Der Umsatz sei von anfangs 20.000 auf zuletzt 120.000 Euro 

geklettert. Ronny Kadelke lacht: „Wir können nicht nur OTP, 

wir können auch Blumen!“ 

STÄRKEN IM WETTBEWERB: 

• Vollsortiment 

• Obst und Gemüse 

• Käse, Fleisch und Wurst in Bedienung 

• stärkstes Tabaksortiment am Ort 

• gute Kassenbesetzung 

• geschulte, freundliche Mitarbeiter 

Umsatz-Garant: Wein ist immer gefragt – vom Preiseinstieg bis zur hochpreisigen Ware.

22 Erfolgreicher handeln 23 

„ Sortiment mit hohem 

Umsatz- und Ertragspotenzial“ 

Intensive Kontakte mit den Verbrauchern 

Um weiter profi tables Wachstum zu generieren, optimiert Arnold André die Sichtbarkeit 

seiner Kernmarken Clubmaster, Handelsgold und Independence am POS. Attraktive, 

impulsstarke Produkt- und Platzierungskonzepte sorgen für intensive Kontakte mit 

Verbrauchern, die sich für Cigarillos interessieren und diese probieren möchten. Zu den 

„Highlights“ des Jahres 2012 zählen die „Handelsgold Sweets“ mit vielen Aromavarianten 

in einer aufmerksamkeitsstarken Zweitplatzierung. 

Genuss-Allianzen 

am POS nutzen 

Insbesondere bei Cigarren und Cigarillos ist die Beratung 

im Handel eminent wichtig. Eine Leistung, die der auf Selbstbedienung 

ausgelegte LEH ja gar nicht leisten kann. Deshalb arbeitet Arnold André an 

innovativen Marketingkonzepten, um dort die Aufmerksamkeit der Kunden 

für die Warengattung Cigarren und Cigarillos zu steigern. Ein Mittel ist es, 

Genussbereiche im Shop miteinander zu verlinken. Durch neue Wege bei der 

Zielgruppenansprache möchte Arnold André dazu beitragen, genussfreudige 

Kunden an die Einkaufsstätte zu binden. 

„ Starke A-Marken „Die Nachfrage mit einem überzeugenden nach unseren Natural Preis-Leistungsverhältnis 

American Spirit-Pro- 

generieren dukten Interesse steigt beim auch Konsument außerhalb und von Abverkäufe Großstädten auf hohem stetig Niveau. an. Der 

Mit einem kompetenten Lebensmittelhandel und marktgerechten übernimmt hier OTP-Sortiment eine wichtige erfüllt Funktion der 

LEH nicht nur in die unserer Verbraucher Distributionsstrategie, erwartungen, sondern die grundsätzlich verfügt damit immer über ein 

Sortiment mit der hohem Nachfrage Umsatz- unserer und Ertragspotenzial. Konsumenten folgt. Voraussetzung Unser Drehtabak ist 

allerdings eine Original permanente Blend ist Verfügbarkeit eines der erfolgreichsten am POS. Hier eröff Produkte nen sich seiner die 

Vorteile eines Kategorie leistungsstarken und sollte externen heute in Fullservice-Dienstleisters 

keinem Regal mehr fehlen.“# 

wie WTS.“ Sven Hoff mann, Nationaler Verkaufsdirektor 

Guido Kylau, Key-Account-Manager Santa Fe Natural Tobacco National, Company: Arnold Germany AndréGmbH 

Arnold André GmbH & Co.KG | Moltkestraße 10-18 | 32257 Bünde | Tel. 0 52 23 / 163-0 | Fax 0 52 23 / 163-252 

www.arnold-andre.de

24 

IHRE EXTRAS 

• EXTRA ERFOLGREICH: 

Der PALL MALL Allround Marktanteil wächst 

von Monat zu Monat 

• EXTRA PROFITABEL: 

PALL MALL Allround ist Ihr EXTRA für mehr 

Umsatz und Marge 

Rauchen kann tödlich sein 

% 

8 

7 

6 

5 

4 

3 

2 

1 

PALL MALL Allround Marktanteil 

8,4 % 

Mai 10 Dez. 11 

Quelle: Interne British American Tobacco Germany Marktforschung, 

Segment Stopftabak. 

Allein im Laden 

Ja, verdammt: Sieht das denn keiner? 

RReihenweise 

stehen hier die Dosen mit der 

Näh Nährwerttabelle nach vorn. Die machen Angst, 

nicht i Appetit. Den Leuten soll beim Anblick der 

herrlichen Pfi ff erlingscreme der Mund wässern. Es soll 

sie nicht angesichts mächtiger Kalorienzahlen der 

Gürtel zwicken. Augen auf, Leute! Ja, was denn: 

Hört Ihr nicht, dass Ihr nichts hört? Seit drei 

Stunden laufen keine Promotions mehr übers 

Shopradio. Das ist ja noch schlimmer als 

neulich, als Ihr den Laden tagelang mit den Spots 

der letzten Woche beschallt habt. Hallo: Aufwachen! Ja, das gibt’s doch 

gar nicht: Soll sich hier erst jemand die Knochen brechen? Muss erst 

in der Zeitung stehen „Genickbruch im Supermarkt – Griebenschmalz 

tötet Rentnerin“? Sauereien aufwischen. Immer. Gleich. Wie oft muss 

ich das noch sagen? Ja, so schwer ist das doch nun wirklich nicht: Nur 

was im Laden ist, wird verkauft! Raus aus dem Lager, rein ins Regal. 

Wo immer eine Lücke in der Auslage ist, ist bald auch eine im Umsatz. 

Ran an den Kunden mit der Ware! Hinsehen, mitdenken, anpacken, los 

jetzt! Ja, ich guck ja wohl nicht richtig: Wie sehen denn die Körbe aus? 

Bei denen hier fehlen die Flyer mit den Sonderangeboten. Einen in 

jeden Korb, bitte, bitte. Und die Kohlrabiblätter raus. Überhaupt: Körbe! 

Da stehen wieder keine am Eingang, dafür aber an der Kasse bis zur 

Decke. Menschmenschmensch. Ja, gut, ich trage einen weißen Kittel: 

Aber bin ich denn hier der Irrenarzt!? Wer hat denn hier wieder drei Kilo 

Bierschinken aufgeschnitten? Die verkaufen wir doch heute nie mehr! In 

zwei Stunden schillert der in allen Farben. Aber bei der Angebotssalami 

schneidet Ihr für jeden Kunden `ne Extrascheibe, statt da mal richtig 

auf Vorrat zu hobeln. Ja, verfl ixt: Bin ich denn hier für alles allein 

verantwortlich? 

So ist das (L)eben in der Auslage. 

Alles (R)egal 

25


„ Eine umfangreiche Kommunikation 

informiert die Konsumenten“ 

Vor allem eines: innovativ vativ 

Im OTP-Markt setzt British American Tobacco Germany 

(BAT) vor allem auf zwei große Marken: Pall Mall und 

Lucky Strike. Damit werden sowohl die Ansprüche 

von Value-for-Money-Konsumenten als auch die der 

Konsumenten von Premiumprodukten erfüllt. Und beide 

Marken sind vor allem eines: innovativ. 

Mit der Pall Mall Familie ist BAT im OTP-Segment bestens 

aufgestellt. Das Angebot der Pall Mall Feinschnitte 

umfasst sowohl Roll Your Own (RYO) als auch Make Your 

Own (MYO). So können alle Konsumentenwünsche mit 

einer Markenfamilie bedient werden. Das Besondere am 

Pall Mall Angebot ist seine große Differenziertheit: Neben n 

dem Pall Mall Classic als RYO-Produkt gibt es im Bereich 

der MYO-Feinschnitte sowohl optimierten als auch 

expandierten Feinschnitt: Pall Mall Stix Tabak und Pall 

Mall Allround, beide in den Varianten Full Flavour und 

Smooth Taste. Damit gehört Pall Mall zu den breitesten 

Feinschnittangeboten im deutschen Markt. Eine umfangreiche 

Kommunikation, zum Beispiel bundesweite 

Plakatwerbung oder Werbemittel am POS, informiert die 

Konsumenten über das breite und attraktive Angebot 

von Pall Mall. 

www.bat.de 

Der perfekte Dreh – 

ohne Zusätze * 

Für die Raucher von Premiumprodukten ist der 

im Jahr 2011 eingeführte Lucky Strike Straight- 

Tabak der perfekte „Dreh“: Ein RYO-Produkt 

ohne Zusätze, das neben seinem typischen Lucky 

Strike Geschmack auch über perfekte Dreheigenschaften 

verfügt. Gleichzeitig bedient der Neueste 

unter den Feinschnitten von British American 

Tobacco den wachsenden Markt der Tabakprodukte 

ohne Zusätze und das mit einer bekannten 

und erfolgreichen Marke. Wie auch Pall Mall wird 

Lucky Strike mit umfangreichen Werbemaßnahmen 

unterstützt. 

Faszination Tabak: die wichtigen Unterschiede 

Die beiden größten OTP-Segmente in Deutschland sind die Feinschnittkategorien Make your own (MYO) und Roll 

your own (RYO). Hier ihre wichtigsten warenkundlichen Eigenschaften: 

MYO-Feinschnitt – Das ist die Filtercigarette zum 

Selberstopfen! MYO-Feinschnitte sind größtenteils in 

Tabakdosen oder großen Beuteln verpackt. Mit Hilfe eines 

Stopfgerätes und passenden Filterhülsen wird der Tabak 

vom Konsumenten selber zu Cigaretten verarbeitet. Wie 

die meisten fabrikfertigen Filtercigaretten bestehen auch 

MYO-Feinschnitte fast immer aus klassischen American- 

Blend-Tabakmischungen. Es gibt allerdings Unterschiede 

in der Tabakaufbereitung: „Optimierte“ Tabake wie der 

Pall Mall Stix Tabak sind in Schnitt und Feuchtigkeit für 

eine bessere Handhabung beim Stopfvorgang optimiert. 

„Expandierte“ Tabake („Volumentabake“ genannt) wie 

der Pall Mall Allround überzeugen durch eine besonders 

hohe Ergiebigkeit. Der Konsument stopft besonders viele 

Cigaretten zum günstigen Preis. 

RYO-Feinschnitt – das ist gerollte Geschmacksvielfalt! 

RYO-Feinschnitte sind „klassische Tabake“ mit langen 

Fasern und hoher Feuchtigkeit, die per Hand in 

Blättchen gedreht werden. Beliebte Geschmacksvarianten 

sind Halfzware (dunkle, kräftige Tabakmischung) und 

American Blend. RYO-Produkte werden hauptsächlich in 

Pouches zu 40 g Portionen oder in größeren Vorratsdosen 

angeboten. 

British American Tobacco (Germany) GmbH | Alsterufer 4 | 20354 Hamburg | Tel. 040 / 41 51-0 | Fax 040 / 41 51-32 31 

* Ohne Zusätze bedeutet nicht, dass es sich um eine risikoärmere Cigarette handelt.

28 OTP im LEH Erfolgreicher handeln 29 

Vollsortimenter 

gut im Rennen 

Der LEH konnte in der Vergangenheit seine Marktanteile OTP sind in ihrer Gesamtbedeutung eine unverzichtbare 

im OTP-Markt Zug um Zug erhöhen. Insbesondere für Warengruppe für den Lebensmittelhandel geworden: 

Vollsortimenter sind OTP ein sehr attraktives Sortiment Sie sichern einen durchschnittlichen Umsatzanteil von 

geworden – unter der Voraussetzung einer professionellen deutlich über 30 Prozent im gesamten Tabakwarensorti- 

Sortimentsführung. 

ment. Die Konsumenten erwarten ein möglichst breites 

OTP-Angebot im LEH und möchten hier ihre Wunsch- 

Die Attraktivität des LEH als Einkaufsstätte für Tabakwaren produkte beim täglichen Einkauf auch vorfi nden. Werden 

hat durch verschiedene Maßnahmen wie zum Beispiel diese Verbraucherwünche mit einer professionellen 

verlängerte Ladenöff nungszeiten deutlich gewonnen. Betreuung des OTP-Sortiments erfüllt, trägt dies nach- 

Gleichzeitig konnten vor allem viele Vollsortimenter durch weislich zur Kundenbindung und auch zur Gewinnung 

einen Ausbau der Sortimente und der Produktvielfalt ihre 

Umsätze mit OTP weiter steigern. Dagegen haben der 

neuer Kunden bei. 

Fachhandel, aber auch Convenience Shops 2011 gegenüber Hoher Umschlag, starke Kundenbindung 

dem Vorjahr Umsatz verloren. 

Gerade im LEH, der mit seiner Aktionspolitik den preisorientierten 

Verbraucher anspricht, sind OTP-Artikel eine 

Betrachtet man die absoluten Absatzzahlen, ist der Lebens- absolut zielgruppenorientierte Ergänzung des Sortiments 

mittelhandel der wichtigste Kanal für OTP-Produkte – mit Tabakwaren. Dies triff t vor allem auf die MYO-Produkte 

steigender Tendenz. Und das, obwohl in der Vergangenheit als Äquivalent zur industriell gefertigten Cigarette zu. 

häufi g noch ein sehr großer Fokus auf Cigaretten gelegt OTP garantieren eine hohe Umschlaghäufi gkeit und starke 

wurde und die Auswahl von OTP-Produkten in einigen Kundenbindung. Der LEH hat die Bedeutung des OTP-Sorti- 

Märkten sehr gut, aber in vielen anderen immer noch ments erkannt, nutzt allerdings vielfach das Potenzial und 

unterrepräsentiert ist. Das Segment hat sich trotzdem die damit verbundenen Umsatzchancen noch nicht optimal. 

kontinuierlich entwickelt und an Bedeutung gewonnen, so Das zeigen immer wieder diejenigen Märkte, die nach der 

dass mittlerweile mehr als ein Drittel aller im Lebensmittel- Umstellung auf den WTS-Service dank nachfragegerechter 

handel gekauften Cigaretten selbstgefertigte sind. 

Sortimente und optimaler Produktverfügbarkeit durchweg 

Unterstützt wird der Trend auch durch die preisgünstigen zwei- bis dreistellige Umsatzsprünge mit OTP verzeichnen. 

Eigenmarken des Handels, die den anderen Vertriebskanälen Keine Frage: Die Voraussetzungen für Flächenproduktivität 

nicht zur Verfügung stehen. Aber auch die Industriemarken sind perfekte Sortimentsführung, impulsstarke Platzierun- 

haben 2011 im LEH deutlich an Absatz und Umsatz gewonnen. gen und ständige ständi Verfügbarkeit im Regal. 

LEH bei OTP 

auf Wachstumskurs! 

2011: über 45% Marktanteil 

Gegenüber dem Discount profi lieren 

Der typische Discount zeigt bislang nur 

wenig Sortimentstiefe und -breite im OTP- 

Angebot. Oft werden nur einige wenige 

Eigenmarken angeboten und die Vielfalt 

des OTP-Sortiments stark vernachlässigt. 

Der Vollsortimenter kann hier also 

Chancen nutzen und dem Verbraucher ein 

ausgewogenes Sortiment verschiedener 

Produkte anbieten und damit eine – im 

Vergleich zum Discount – deutlich höhere 

Segmentkompetenz zeigen. Mit umfassendem 

Know-how und professioneller Beratung 

kann der Facheinzelhandel punkten. 

Zwei Vorteile, die besonders für den 

Eine kundengerechte und attraktive Platzierung wird zukünftig vom Konsumenten erwartet. 

Verkauf von OTP-Produkten wichtig und wünschenswert 

sind. Deshalb ist der Fach-handel für Industrieprodukte im 

Bereich OTP nach wie vor das stärkste Standbein. Obwohl 

an der Tankstelle weiterhin die Cigaretten dominieren, 

zeigen sich auch hier immer stärkere Absatzentwicklungen 

der OTP-Produkte. 

Im Gegensatz zu früher kauft der Konsument 

im LEH längst nicht mehr nur Standardware, 

sondern auch Produkte, die er früher nur über 

den Fachhandel bezogen hat. 

Bei der Betrachtung von OTP darf nicht vergessen werden, 

wie rentabel Tabakprodukte im Vergleich zu anderen 

Warengruppen sind. Während heute Cigarettensortimente 

von Markt zu Markt häufi g ähnlich aussehen, bietet OTP 

noch immer die Möglichkeit einer Einkaufsstättendiff erenzierung 

gegenüber Wettbewerbern. Eine sehr gute und 

vielfältige Tabakplatzierung liefert hier echtes Umsatz- und 

Renditepotenzial. Denn im Gegensatz zu früher kauft der 

Konsument im LEH längst nicht mehr nur Standardware, 

sondern auch Produkte, die er früher nur über den Fachhandel 

bezogen hat. Traditionell lag auch der Schwerpunkt 

von Premiumcigarren und -cigarillos beim Fachhandel. 

Durch die Änderung des Käuferverhaltens hat der LEH 

inzwischen auch hier stark an Bedeutung gewonnen. 

Enorme Flächenproduktivität 

Fazit: Mit den richtigen OTP-Produkten kann der Handel 

sehr gute Deckungsbeiträge erwirtschaften. Es kommt 

jedoch entscheidend darauf an, dass das Sortiment am 

Kundenbedarf ausgerichtet ist. 

Dafür ein Beispiel: Dreher und Stopfer kaufen ihre Produkte 

in einem Einkaufsvorgang. Ist kein Slim Filter im 

Sortiment, werden auch keine Blättchen gekauft und 

umgekehrt. Die Spannen liegen bei Markenblättchen 

und -hülsen bei durchschnittlich 50 Prozent und mehr. 

Die Flächenproduktivität von Blättchen und Eindrehfi 

ltern ist daher auch enorm hoch – wenn der richtige 

Produktmix gegeben ist.


„ Cigarillos erzielen den mit Abstand 

höchsten Wirtschaftsnutzen“ 

Neue Konsumenten gewinnen 

Durch die Entwicklung von Produkten, die auch Konsumenten ansprechen, welche vorher noch 

keine Cigarillos geraucht haben, versucht DANNEMANN, gezielt neue Cigarillo-Genießer zu 

gewinnen. Dies gelingt dadurch, dass die Produkte vom Geschmack, aber auch von der Rauchdauer 

für Konsumenten anderer Tabakprodukte attraktiv sind. In Kombination mit starken Marken, 

wie Moods und Al Capone, führt das Unternehmen somit neue Konsumenten an die Warengruppe 

Cigarillo heran. 

DANNEMANN EL NOBLE CIGARRO GMBH | 32312 Lübbecke | Tel. 0 57 41 / 326-0 | Fax 0 57 41 / 326-299 | info@dannemann.com 

www.DANNEMANN.com 

Impulseff ekte in Kaufakte ummünzen 

DANNEMANN setzt bei der Weiterentwicklung des Cigarillo-Marktes auf zwei 

Ansätze: Einerseits auf die Entwicklung von Produkten, die den aktuellen 

Trends entsprechen, wie beispielsweise die Mini Moods, die Moods Silver oder, 

ab Mitte des Jahres neu im Markt, die Al Capone Irish Coff ee. Andererseits 

auf die möglichst attraktive Präsentation der Produkte, um den starken 

Impulseff ekt in Kaufakte umzumünzen. So hat DANNEMANN speziell für den 

LEH ein in das OTP-Regal einsetzbares Vorschubsystem entwickelt, wodurch 

das Regal wesentlich aufgeräumter aussieht. Das System wird allen Händlern 

kostenlos zur Verfügung gestellt. Im LEH wird DANNEMANN weiterhin daran 

arbeiten, die Moods Silver noch mehr Konsumenten zugänglich zu machen. 

Darüber hinaus wird im Laufe des Jahres ein innovatives Neuprodukt, die 

Al Capone Irish Coff ee, im Markt eingeführt.

32 33 

JPS QUALITÄT IN 

VOLLER VIELFALT! 

Rauchen kann tödlich sein. 

JPS_523571_JPS_Wenko_Handelsanzeige_197x282_5.indd 1 13.03.12 16:04




Edeka Huber 

in Mainburg 

Inhaber: Stefan Alex 

Verkaufsfläche: 964 qm 




Besonderheit: 20 % Ausländeranteil, 

starker Wettbewerb auch türkischer Geschäfte 

Im Umfeld: Rewe, Aldi, Lidl, Netto 

Mainburg 

301



„Das glaubt uns niemand!“ 

Vom Regalservice der Industrie möchte sich Stefan Alex 

am liebsten ganz verabschieden. Ausnahme OTP – da 

kommt für ihn nur Fullservice in Frage. Warum, erklärt er 

mit handfesten Argumenten. 

Der Edeka-Markt in der Ingolstädter Straße ist eine Institution 

in der bayerischen Stadt Mainburg. Vor 21 Jahren eröff - 

net, wurde er 2009 privatisiert und gleichzeitig renoviert. 

Der Wettbewerb hier hat es in sich: alle Discounter, eine 

Großfl äche, ein weiterer Vollsortimenter und zahlreiche gut 

geführte türkische Lebensmittelgeschäfte. Inhaber Stefan 

Alex blickt trotzdem optimistisch in die Zukunft. Er sieht 

sich mit seinem Mix aus Sortiment, Serviceleistungen und 

persönlicher Kundenansprache gut aufgestellt. 

Zum starken Mix gehören unter anderem die Eigenmarken 

von Edeka. „Sie bieten dem Kunden einen Mehrwert und 

sind eine starke Konkurrenz für die anderen“, sagt Alex. 

„Wir müssen uns aber noch mehr unterscheiden. Über den 

Preis allein geht es nicht.“ So hat er Frischfi sch in Bedie- 

nung „einfach riskiert“. Aber mit Erfolg. Als Inhaber spielt 

Stefan Alex seine Stärken gegenüber Discount und Regiebetrieben 

voll aus. Mit kräftiger Unterstützung seiner Partnerin 

Melody Böhm recherchiert er beispielsweise Bezugsquellen 

für ausgefallene Kundenwünsche. Auf diesem Wege 

gingen kürzlich drei Flaschen einer im Ruhrgebiet aufgetriebenen 

Whisky-Rarität à 199,00 Euro über den Ladentisch. 

Auch im Markt lassen die Whisky- und Cognac-Spezialitäten 

in der edlen, verschlossenen Glasvitrine Kennerherzen 

höher schlagen. 

„ Wir müssen uns unterscheiden. 

Über den Preis alleine geht es nicht.“ 

Dieser Anspruch, gegenüber dem Wettbewerb immer noch 

eine Schippe drauf zu legen, zieht sich durch alle Abteilungen. 

Getränke sind nicht nur in Top-Auswahl vorrätig, sie 

werden auch für Partys ausgeliefert. Die türkische Kundschaft 

fi ndet typische Spezialitäten bis hin zum Hähnchen 

mit Halal-Zertifi kat. 

Regionale Lieferanten werden mit ihren Produkten gezielt 

unterstützt, ebenso aber auch örtliche Vereine. Alex: „Wir 

sind auf allen Ebenen im Ort verankert und fühlen uns als 

persönliche Ansprechpartner für unsere Kunden.“ 

In Sachen Tabakwaren ist Mainburg zwar ein Sonderfall, 

weil hier nach Statistiken der Industrie überdurchschnittlich 

viel konsumiert wird. Aber der Umsatz dieser Warengruppe 

im Markt von Stefan Alex ist mit elf Prozent vom 

Gesamtumsatz exorbitant. „Das glaubt niemand“, sagt Alex, 

„dabei ist unser Gesamtumsatz sehr gut.“ 

Eigentlich ist Alex kein Freund mehr vom Regalservice der 

Industrie. „Ständig wechselnde Mitarbeiter, die unter immer 

höherem Zeitdruck stehen“ würden die Warenpräsenz und 

Ordnung im Regal zunehmend verschlechtern. Eine Ausnahme 

sind für ihn OTP. Er weiß aus früheren Erfahrungen: 

„Eine sehr heikle Warengruppe. Man kann sehr schnell 

sehr viel Geld verbrennen, wenn man zu viel und falsche 

Ware hat.“ 

„ Wir machen hier mehr Tabakumsatz als 

in zwei anderen Märkten zusammen.“ 

Seit Stefan Alex das OTP-Sortiment komplett von WTS pfl e- 

gen lässt, macht ihm das Geschäft wieder Spaß. „Die Regale 

sind immer voll, die Kunden fi nden ihre Wunschprodukte, 

der Umsatz steigt.“ Auch 2011 legte sein OTP-Umsatz erneut 

zu, um zwölf Prozent. 

Warum aber funktioniert der Service ausgerechnet bei OTP 

besser als anderswo? „Weil die WTS-Leute auf ihrem Gebiet 

Fachleute sind und einfach die bessere Sortiments-Kenntnis 

haben“, sagt Stefan Alex. Der Unterschied bestehe auch 

darin, dass der Service absolut zuverlässig sei und man bei 

WTS immer einen einzigen festen Ansprechpartner habe, 

„der sich auch kümmert“. 



• Obst und Gemüse 

• Käse, Fleisch und Wurst, Fisch in Bedienung 

• regionaler Auftritt und Förderung von 

Lieferanten im Umfeld 

• starker Beschaff ungsservice bei 

speziellen Kundenwünschen 

• persönliche Kundenansprache 

Die hohen Umsätze mit Tabakwaren seien schließlich nicht 

geschenkt, gibt der Edeka-Kaufmann zu bedenken. „Wir 

haben hier einen sehr starken Wettbewerb durch Tankstellen 

und viele Fachgeschäfte.“ Da müsse sein Sortiment 

schon mit echter Leistung überzeugen, um auf derart hohe 

Umsätze zu kommen. 

Pfl egeleichter Spitzen-Umsatz: OTP werden wöchentlich geliefert und verräumt. 

Regional fördern: Lieferanten aus dem Umkreis gezielt gelistet. 

Gut aufgestellt: Wein und Spirituosen erfüllen höchste Ansprüche.


„ Die Händler erzielen durch die stetige Verfügbarkeit 

einer Marke am POS die langfristige 

Bindung markentreuer Konsumenten“ 

Tabak ohne Zusatzstoff e erobert den n Markt 

Das größte Wachstumspotenzial sieht die Joh. Wilh. von Eicken GmbH im m Feinschnitt-Segment. 

Insbesondere im Bereich MYO ist eine konsequente Steigerung igerung 

festzustellen, wobei dies hauptsächlich den Volumentabaken zu verdanken ken ist. 

Aber auch die handliche 30-g-Pouchengröße gewinnt immer mehr an 

Bedeutung. Von Eicken reagiert auf diese Trends und setzt mit dem Pepe e 

rich green Cigarette Cut sogar noch neue Akzente. Als innovativer Anbie- 

ter erobert die Marke Pepe das MYO-Segment mit einem zusatzstoff freien n 

Volumentabak. Mit der Einführung von Dockers im April 2012 bringt von 

Eicken einen Tabak im handlichen Pouchenformat auf den Markt. Durch h 

ein optimiertes Produktionsverfahren wird der Tabak zu besonders langen 

Fasern geschnitten, welche sich besonders gut drehen lassen. 

Frischer Wind im Tabakregal 

Mit preisgünstigen Angeboten wirkt von Eicken einem Abwandern der 

Kunden zum Discounter entgegen. Die gesamte Produkt-Range der Marke Burton 

ist im Value-for-Money-Segment angesiedelt, so dass mit dem günstigen Preis reis eine 

breite Zielgruppe angesprochen werden kann. Ein weiteres attraktives Feinschnitt- nschnitt- 

Produkt ist Burton Free mit hochwertigem Tabak ohne Zusatzstoff e. Neben n dem 

Preisbewusstsein steigt auch das Informationsbedürfnis der Raucher. Die Kunden K d 

möchten wissen, was sie rauchen. Auf diese gesellschaftliche Entwicklung hat 

von Eicken mit der Einführung der Marke Pepe reagiert. Gemäß der Philosophie 

„Authentic tobacco for authentic people“ werden für Pepe nur auserlesene Virginia 

Tabake und keine Zusatzstoff e wie Feuchthaltemittel, Abbrennhilfen, Aromaund 

Konservierungsstoff e verwendet. Im Vergleich zu 2010 hat Pepe im Jahr 2011 

eine Steigerung von 54 Prozent erreicht. Zusätzlich wird die Range regelmäßig um 

neue Produkte erweitert, so dass Pepe für frischen Wind im Tabakregal sorgt. 

„ Um Verbundverkäufe „Die Nachfrage der nach OTP-Waren unseren im Natural Lebensmittelhandel American Spirit-Pro- zu 

unterstützen, dukten ist steigt für uns auch ein außerhalb ausgewogener von Großstädten Produktmix aller stetig Preislagen an. Der 

obligatorisch. Lebensmittelhandel Gleichzeitig entwickeln übernimmt wir hier uns eine und wichtige unsere Produkte Funktion 

ständig weiter, in unserer um auf Distributionsstrategie, die Anforderungen des die Marktes grundsätzlich zu reagieren, immer die 

Bedürfnisse der der Nachfrage Raucher unserer zu erfüllen Konsumenten und ihre Markentreue folgt. Unser Drehtabak zu erlangen. 

Die Händler Original erzielen Blend wiederum ist eines durch der erfolgreichsten eine stetige Verfügbarkeit Produkte seiner einer 

Marke am Kategorie POS eine und langfristige sollte heute Bindung in keinem eines Regal markentreuen mehr fehlen.“# Konsumenten 

und Sven können Hoff mann, so Nationaler die Umsatz- Verkaufsdirektor und Ertragspotenziale einer Marke 

voll ausschöpfen.“ 

Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH 

Peer Lorenzen, Vertriebsleiter Deutschland, Joh. Wilh. von Eicken GmbH 

www.von-eicken.com 

Joh. Wilh. von Eicken GmbH | Drechslerstr. 1-3 | 23556 Lübeck | Tel. 04 51 / 8 90 06-0 | Fax 04 51 / 8 90 06-139 | info@von-eicken.com

40 Kommunikation Erfolgreicher handeln 41 

QR-Codes, Smartphones, 

smarte Kunden 

Die digitale Zukunft der Kommunikation am POS hat 

begonnen. Der Point of Sale wird zum Point of Information 

erweitert. Nicht nur im hochgestylten Elektronik- 

Shop, sondern auch im Lebensmittelhandel finden 

innovative Anwendungen wie QR-Code, Smartphone- 

Apps und interaktive Infoterminals ihre Fans. 

Der Handel kann immer mehr Konsumenten per Handy 

und Smartphone erreichen. Die so genannten „Apps“ 

machen es möglich – und eröffnen auch dem Lebensmittelhandel 

neue Möglichkeiten im Marketing. 

Infoterminals mit Touchmonitoren oder auch im Markt 

installierte iPads liefern dem Kunden detaillierte Produktinformationen, 

etwa über Herkunft, Herstellung, 

Nährwerte oder Zusatzstoffe, aber auch Rezepte und 

beliebige andere Informationen. 

Ein Discounter bietet seinen Kunden die Möglichkeit, 

sich über die wöchentlichen Angebote per Smartphone 

zu informieren. Dabei werden alle aktuellen Aktionen, 

die auch im Handzettel stehen, inklusive Bild und 

Beschreibung dargestellt. Genauso ist es möglich, 

Coupons in Form von Barcodes auf das Handy zu laden. 

Diese werden an der Kasse eingelöst, indem dort das 

Handy-Display mit dem 

Code gescannt wird. Der 

technische Aufwand dafür 

an der Kasse ist minimal. 

Kaufempfehlung per App 

Zunehmend kommt auch der QR-Code (englisch für 

„Quick Response“, „schnelle Antwort“) ins Spiel, ein 

quadratischer Kasten mit schwarz-weißen Pixeln, zu 

sehen auf Plakaten, in Zeitschriften, auf Produkten und 

Verpackungen. Der 

QR-Code enthält in der 

Regel einen Link auf ein 

Internetportal. Die 

Anwendung ist unkompliziert: 

Der Verbraucher 

fotografiert das Kästchen 

einfach mit der Kamera 

seines Handys, das den 

Code ausliest und damit 

automatisch eine direkte 

Verbindung zum Internetportal 

herstellt. 

Probieren Sie es aus – einfach 

das Programm (z.B. i-nigma für 

iPhone) auf dem Smartphone 

starten, Kamera über den Code 

halten – alles weitere geht automatisch. 

Hier erscheinen dann beispielsweise die genauen Herkunfts- 

und Inhaltsangaben, optional auch Rezepte, 

weitere Kaufempfehlungen, Preisausschreiben oder 

beliebige andere Informationen, etwa über den „Carbon 

Footprint“ (CO2-Bilanz) des Produktes. 

Ein Blick nach Frankreich, in die Hypermärkte von 

Auchan: Seit Jahren schon können Kunden am Eingang 

der Auchan-Märkte ein Self-Scanning-Gerät mit auf ihre 

Einkaufstour nehmen, mit diesem ihre Einkäufe scannen 

und an der Kasse bezahlen. Neuerdings kann auch das 

eigene Smartphone diese Aufgaben übernehmen, indem 

auf die Software „Shopevolution“ per App zugegriffen 

wird. Gegenüber der alten Lösung ein weiterer Schritt in 

die Zukunft: Der Kunde kann nun nämlich schon 

zuhause bequem seine Einkaufsliste erstellen und das 

Smartphone im Markt als Lotsen zum Produkt und als 

Scanner benutzen. Keine Frage: Nicht nur die Kommunikationstechnologie 

am POS, auch die Kunden werden 

immer smarter. 

HERAUSFORDERUNG & CHANCE i 

Jeder dritte Kunde wird nach eigener Einschätzung 

in den kommenden Jahren immer häufi 

ger zum Smartphone greifen, um sich beim 

Einkauf über das entsprechende Produkt oder 

den Preis zu informieren. 

Das sind Ergebnisse der Studie „Trends im 

Handel 2020“ der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft 

KPMG und des EHI Retail Institute. Die 

tatsächliche Nutzung könnte noch deutlich 

stärker ausfallen, wenn entsprechende Angebote 

wie Apps, elektronische Einkaufslisten 

oder E-Couponing vorliegen. Die damit entstehende 

Transparenz von Angeboten und Preisen 

stellt zwar eine Herausforderung für den 

Handel dar, doch kann er die neue Technologie 

eben auch als Informationsplattform und Kundenbindungsinstrument 

in seinen stationären 

Geschäften einsetzen.

42 

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verwendet wird, und kann je nach Fertigungsgerät, Wahl der Filterhülse, lockerem oder festerem Stopfen z. T. deutlich variieren. 

Rauchen kann tödlich sein. 

Join the ride 

Unser 

Zeichen 

für 

Qualität 

Überspannt und unterdreht 

Mensch, das wird richtig gut. Wenn ich erst mit allen Käufern meines 

Supermarkts auf Facebook befreundet bin. Und dann jeder liked, 

was ich like. Das wird ganz herrlich geräumig in den Gängen, denn 

die brauchen dann ja von allem nur noch maximal zwei Sorten. 

Weil alle kaufen, was alle kaufen. Da liegt dann nur noch eine Alibi- 

Alternative neben dem Favoriten, damit es nicht gar so aussieht wie 

im realsozialistischen Supermarkt vorm Mauerfall. Ich bin sicher: 

Bald blinkt das Online-Display am Regal, sobald es das Smartphone 

in meiner Tasche geortet hat: „865 Deiner Freunde gefällt die 

rechtsdrehende Zahnseide.“ Zack, schon braucht keiner mehr die 

linksdrehende. Gewachst, geminzt, eingesalbeit – alles Seide von 

gestern. Das wird toll. Ist doch amüsant, dass dreien meiner Freunde 

das schmuddeligste der Schmuddelmagazine gefällt! 

Horst, Heinz, Helga. Moment: Helga?! Aber vielleicht fantasiere 

ich mir da etwas zurecht, mitgerissen vom Social-Media-Rausch der 

Marketingleute. Da wird ja jetzt viel halluziniert vom vorhersagbaren 

Kundenverhalten. Ist nicht ganz neu. Vorhersagen kann ich jedenfalls 

schon mal eines: Wehe, meinen Freunden gefallen meine „Erdnussfl ips 

Classic“ nicht! Da wird sich ganz schnell ell 

mal „entfreundet“. Da greife ich ganz 

schnell mal vorbei am Mainstream, 

hin zu meinen Lieblingskalorien. 

Dass meinen drei Schmuddel- 

Freunden der feinherbe Duft 

meines Deos nicht gefällt, weiß ich 

ja auch seit Jahren. Deshalb bleibt 

vielleicht doch erst mal alles beim 

Alten im Regal. Und wird endlich auch uch 

richtig gut. Wenn die Marketingfuzzis auf mich 

hören, nicht auf meine Freunde. Gefällt mir. 


Alles (R)egal 

43


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GIZEH BLACK. Drei Papierstärken. Du hast die Wahl. 

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„ Wachstum macht OTP zum 

unverzichtbaren Thema im LEH“ 

Lösungsorientiertes Denken für Handel und Konsumenten 

Einen wesentlichen Faktor zur Entwicklung klung des Segmentes 

sieht Gizeh darin, dem Markt neue Impulse zu 

geben. „In unserem Teilbereich mit Blättchen ättchen und Filterhülsen 

ist das keine leichte Aufgabe“, e“, so das Unternehmen, 

„aber wir konnten 2011 mit der Blättchenserie 

Gizeh Black einen solchen Impuls erzeugen.“ eugen.“ Leitgedanke 

bei der Entwicklung der Produkte kte war, jedem 

Dreher sein passendes Blättchen anzubieten. ubieten. Ein klares 

Farbleitsystem, das über die verschiedenen Papierstärken informiert, das moderne ne Packungsdesign 

und der praktische Magnetverschluss haben die Konsumenten überzeugt. Eine ne weitere Novität 

war der Vario-Stopfer: Das Gerät ist verstellbar und kann Standard- sowie Extra-Hülsen Hülsen verarbeiten. 

Als Universalhülse erreicht die „Gizeh gelb Extra“-Hülse nicht nur eine Vielzahl ahl von Kunden, 

sondern erleichtert dem Handel auch die Warenpräsentation, denn sie erspart das s Angebot unterschiedlicher 

Hülsen, die an eine Feinschnittmarke gekoppelt sind. Im Hinblick auf uf 

die „Flexibilität“ der Extra-Hülse war dann der Vario-Stopfer der nächste Schritt. Ein 

einziges Gerät, das nahezu alle im Markt gängigen Hülsensorten verarbeiten kann. n. 

Die Devise im Hause Gizeh: mit Produkten, die sich an einem lösungsorientierten 

Denken ausrichten, Handel und Konsumenten langfristig binden. 

Ungenutztes Potenzial ausschöpfen 

2012 wird die Weiterentwicklung der „Gizeh Black“-Serie ein Highlight sein. Hier 

sind diverse Neuheiten in Vorbereitung, die die Serie ergänzen und abrunden 

werden. Speziell im LEH wird der Schwerpunkt auf den Gizeh Extra-Hülsen und 

dem Vario-Stopfer liegen, um ungenutztes Potenzial auszuschöpfen. Ein weiterer 

Dauerbrenner sind Eindrehfi lter – vor allem die Slim Filter mit Klebefl äche, die 

eine Alleinstellung im Markt haben. Hier soll der weitere Distributionsausbau 

erfolgen. Wie in jedem Jahr sind auch 2012 wieder Gizeh-Promotionteams auf 

Musikfestivals im Einsatz. Weiterführende Maßnahmen am POS sind ebenfalls 

Teil der aktuellen Kommunikationsstrategie. 

„ Neben den „Die überdurchschnittlichen Nachfrage nach unseren Deckungsbeiträgen Natural American ist Spirit-Pro- es vor 

allem das dynamische dukten steigt Wachstum auch außerhalb des Segmentes, von Großstädten das den stetig Bereich an. OTP Der 

zum unverzichtbaren Lebensmittelhandel Thema im übernimmt LEH macht. hier Hohe eine Flächenproduktivität 

wichtige Funktion 

von Blättchen in unserer und Eindrehfi Distributionsstrategie, ltern sind weitere die Argumente, grundsätzlich die überzeugen 

immer 

dürften. Wir der als Nachfrage Markenartikler unserer legen Konsumenten darüber hinaus folgt. Wert Unser auf Drehtabak die Weiterentwicklung 

Original des Marktes. Blend ist Dass eines uns der das erfolgreichsten gelingt, zeigt Produkte die Einführung seiner 

der Gizeh-Black-Blättchenserie, Kategorie und sollte heute die zu in den keinem erfolgreichsten Regal mehr Neuprodukt- 

fehlen.“# 

lancierungen Sven in Hoff der mann, Unternehmensgeschichte Nationaler Verkaufsdirektor zählt.“ 

Christian Hinz, Santa Geschäftsführer, Fe Natural Tobacco Gizeh Raucherbedarf Company: Germany GmbH GmbH 

Gizeh Raucherbedarf GmbH | Bunsenstraße 12 | 51647 Gummersbach | Tel. 0 22 61 / 4059-0 | Fax: 0 22 61 / 4059 - 305 

www.gizeh-online.de

46 OTP – einfach, unbeschwert, erfolgreich 


Nimm’s leicht 

OTP – einfach, unbeschwert, erfolgreich 

Die „Sonstigen Tabakwaren“ sind eine sehr komplexe Warengruppe, 

die den Lebensmittelhandel vor große Herausforderungen stellt. 

Richtig geführt können diese Sortimente aber eine ungemein hohe 

Flächenproduktivität und Wertschöpfung entfalten. 

Das beweisen tausende Lebensmittelmärkte jeden Tag aufs Neue, 

die in enger Kooperation mit WTS ihr OTP-Geschäft zum Erfolg bringen. 

Obwohl das WTS-System immer wieder eindrucksvoll zeigt, wie einfach, 

unbeschwert und erfolgreich jeder Händler damit arbeiten kann, gibt es 

darüber noch immer Missverständnisse und falsche Vorstellungen. 

1. Zeit ist Geld 

Verräumung: 18 Stunden. Disposition: 3,5 Stunden. 

Sortimentssteuerung: 5 Stunden. Das sind die exakt 

ermittelten Arbeitsstunden, die ein typischer Verbrauchermarkt 

im Monat für die Pfl ege seines OTP-Sortimentes 

leisten müsste. Auf das Jahr hochgerechnet sind das 

318 Stunden oder fast 40 komplette Arbeitstage, also 

1,5 Monatsgehälter. In einem typischen Supermarkt sind 

es immerhin auch noch mindestens 20 Arbeitstage. 

Mit WTS als Partner für das OTP-Sortiment spart der 

Händler diesen Arbeitsaufwand komplett – und damit 

erhebliche Kosten. Anders gerechnet: Es stehen mehr 

qualifi zierte Kräfte im Markt zur Verfügung, für die 

Kunden, für anspruchsvolle Tätigkeiten in Service und 

Verkauf, für mehr Wertschöpfung. 

„ WTS füllt nur das Regal. 

Das können wir auch selbst.“ 

Ein Missverständnis 

Fakt ist: Das Verräumen von Ware am POS ist nur ein 

Bruchteil dessen, was WTS für den Handel leistet. 

Es ist der „sichtbare“ Teil der Arbeit: Der WTS-Servicereisende 

kommt in den Markt, füllt Produkte in das OTP- 

Verkaufsgerät, sorgt insgesamt für eine tadellose Optik 

und verlässt danach den Markt. Hinter dem WTS-Service 

steckt aber erheblich mehr. Das Warenverräumen ist nur 

ein kleiner Teil eines komplexen Leistungspaketes. 

Vor allen Dingen kommt es auf die Steuerungssysteme 

und das langjährige Expertenwissen an, mit denen WTS 

die OTP-Sortimente in jedem einzelnen Markt steuert 

und weiterentwickelt.

48 OTP – einfach, unbeschwert, erfolgreich 


2. Trends und Konsumenten 

Bei den vielen Neuheiten und dem ständigen Wechsel 

der Grammaturen ist die zeitnahe Abbildung der Trends 

im OTP-Sortiment die ganz große Herausforderung. 

Und das große Handicap für den Handel. 

Im OTP-Sortiment fi ndet bis zu zwanzigmal im Jahr ein 

Wechsel statt. Hier spielt WTS seine Stärken aus, 

die auf Basis von langjährigen Erfahrungen zum System 

entwickelt worden sind. Das Ergebnis am POS sind 

jederzeit aktuelle Sortimente. Und damit Top-Abverkäufe. 

„ Mit Hilfe der Industrie und Marktforschung 

kann ich die Nachfragetrends 

bei OTP auch selber im Regal darstellen.“ 


Leider falsch. Im Gegensatz zu anderen Warengruppen 

gibt es über OTP keine vergleichbaren Mafo-Daten. 

Allein WTS verfügt über ein eigenes OTP-Panel, das die 

Nachfragebewegungen artikelgenau aufzeichnet. 

Dieses Panel ist aber auch nur ein einzelner Baustein im 

gesamten System. Kein Panel kann die so wichtige 

individuelle Nachfrage im einzelnen Supermarkt exakt 

abbilden. 

3. Kosten/Nutzen 

Die Entscheidungsfi ndung bei der Zusammenstellung 

und vor allem Aktualisierung des OTP-Sortiments ist 

unglaublich schwer. Allein bei der Vielzahl der Neuheiten 

stellt sich praktisch wöchentlich die Frage: Welche Neuheit 

kommt ins Sortiment, welcher Artikel wird ersetzt? Die oft 

extrem hohe Zahl der unverkäufl ichen Retouren bestätigt, 

wie schwer hier die richtige Entscheidung fällt. Mit seiner 

detaillierten Kenntnis jeder einzelnen OTP-Verkaufsstelle 

und deren jeweiligen Nachfragetrends unterstützt WTS 

den Handel bei diese Entscheidungsfi ndung immer wieder 

aufs Neue. 

„ Neuheiten und Trends erfahre ich 

von meinen Lieferanten und kann 

sie selbst ins Sortiment nehmen.“ 


Funktioniert bei OTP nicht so einfach. Am Anfang steht 

jedes Mal die Frage: Welche Produkte kann oder muss ich 

durch die Neuheiten ersetzen? Dann die Kapitalbindung: 

Nur wenige Neuheiten setzen sich beim Konsumenten 

durch. In der Regel kann der Händler beziehungsweise 

der für OTP verantwortliche Mitarbeiter auch gar nicht die 

tatsächliche Entwicklung der neuen Produkte verfolgen. 

Deshalb liegen viele Neulistungen oft monatelang im 

Regal, blockieren den Platz für echte Umsatzbringer und 

müssen irgendwann abgeschrieben werden. Hier stellt 

sich für den Handel auch schnell die Frage, ob sich der 

Aufwand für den jedes Mal unvermeidlichen Regalumbau 

überhaupt lohnt. Der WTS-Service löst diese Probleme 

mit einer eigenen Systematik und seinem Regalservice. 

Wichtig auch: Floppt eine Neuheit, übernimmt WTS die 

Retoure. Ohne fi nanzielles Risiko für den Händler.

50 OTP – einfach, unbeschwert, erfolgreich Erfolgreicher handeln 51 

4. Sensible Zielgruppe 

Plankauf oder Impulskauf – bei OTP ist das so eine Sache. 

Impulskäufe sind wichtig, aber Plankäufe am allerwichtigsten. 

Fest steht: OTP-Verwender zählen zu den 

treuesten Kunden überhaupt – sowohl was die bevorzugte 

Marke angeht als auch bei der Wahl ihrer Einkaufsstätte. 

Das bestätigen alle Ergebnisse von entsprechenden 

Marktforschungsprojekten. In einer aktuellen Studie 

wollen 87 Prozent der Stopftabak-Käufer beim Besuch 

ihrer Einkaufsstätte gezielt ein bestimmtes Produkt einer 

bestimmten Marke kaufen. Außerdem: Finden OTP- 

Verwender ihr Produkt und ihre Marke nicht, wechseln 

sie das Geschäft. Ein falsches OTP-Sortiment ist also ein 

hohes Handelsrisiko. WTS hilft nachweislich, dieses 

Risiko zu vermeiden und die Kundenbindung zu erhöhen. 

„ Wenn ich für OTP die Verkaufsfläche 

vergrößere, kann ich auch allein alle 

Kundenwünsche erfüllen.“ 


Falsch. OTP folgt eigenen Regeln. Entscheidend für 

höheren Absatz und zufriedene Kunden ist nicht die 

Verkaufsfl äche und auch nicht die reine Zahl der Produkte. 

Entscheidend ist einzig das exakt auf die Verbrauchernachfrage 

am jeweiligen Standort zugeschnittene 

Sortiment. In einem Markt können 90 Produkte das 

Optimum sein, in einem anderen sind es 160. Je größer 

das Sortiment, desto höher sind die Anforderungen 

und der Aufwand. Umso höher ist auch die Gefahr von 

Abschriften. Hier setzt das in 40 Jahren entwickelte, bis 

heute einzigartige System von WTS an: Mit permanenter, 

artikelgenauer Abverkaufskontrolle wird an jedem 

einzelnen Verkaufsgerät das Sortiment ständig gemäß 

der tatsächlichen Nachfrage justiert und so das 

Umsatzpotenzial maximal abgeschöpft. 

5. Sortiment richtig und aktuell 

Das Standard-Sortiment, das in jedem Lebensmittelmarkt 

den optimalen Umsatz bringt, gibt es nicht bei OTP. 

An jedem Standort sieht das Erfolgssortiment anders aus. 

Um das herauszufi nden, hat WTS in 40 Jahren ein eigenes 

System entwickelt und immer weiter optimiert. Mit diesem 

System und wirksamen Analysewerkzeugen gelingt es, 

für jede Verkaufsstelle das optimale OTP-Angebot zu 

entwickeln. Darüber hinaus wird dieses Sortiment in 

kundenfreundlicher und impulsstarker Platzierung auf 

speziell entwickelten Verkaufsgeräten präsentiert. 

„ WTS kostet Spanne.“ 


Stimmt. Aber der WTS-Service zahlt sich dennoch für den 

Handel in barer Münze aus. Erstens durch Kostensenkung, 

denn das eigene Personal wird von Disposition und 

Regalpfl ege komplett entlastet. Zweitens: WTS nimmt alle 

Retouren (unverkäufl iche Ware) auf eigene Kosten zurück; 

der Händler spart dadurch erhebliche Summen. 

Und drittens gewinnt der Handel durch den Mehrumsatz, 

der den Spannenverlust mehr als ausgleicht. 

Nicht zu vergessen: WTS befreit den Händler komplett 

von jedem fi nanziellen Risiko beim Handeln mit dieser 

komplexen Warengruppe. Das ist das Win-Win-Prinzip, 

das WTS dem Handel anbietet: unter dem Strich deutlich 

mehr Ertrag als vorher.


„ Markenprodukte werden 

immer wichtiger“ 

Unter die Top 5 in einem Jahr 

„ Markenprodukte „Die Nachfrage werden für nach den unseren OTP-Konsumenten Natural American immer Spirit-Pro- wichtiger. 

Mit unserem dukten Volumentabak steigt auch von außerhalb Winston von sind Großstädten wir in nur einem stetig Jahr an. Der 

in die Top Lebensmittelhandel 5 aufgerückt. Und wir übernimmt wachsen weiter.“ hier eine wichtige Funktion 

in unserer Distributionsstrategie, die grundsätzlich immer 

Robert Stanworth, der Nachfrage General Manager, unserer JT International Konsumenten Germany folgt. GmbH Unser Drehtabak 

Original Blend ist eines der erfolgreichsten Produkte seiner 

Kategorie und sollte heute in keinem Regal mehr fehlen.“# 

Sven Hoff mann, Nationaler Verkaufsdirektor 


Steigerung um zehn Prozent 

Im dynamischen Feinschnittmarkt konnte JTI Germany 2011 seine Position 

ausbauen – trotz starker Konkurrenz anderer Industrieanbieter insbesondere 

aus dem Handelsmarkenbereich. Einen wesentlichen Anteil daran hat der 

Volumentabak von Winston, der 2011 eingeführt wurde und bereits nach einem m 

Jahr in den Top 5 Marken der Volumentabake zu fi nden ist. Mit Wachstumsraten 

von 46 Prozent ist Volumentabak das am stärksten wachsende Segment im 

OTP-Bereich. 2012 setzt JTI auf die OTP-Produkte der Marke Winston. Distribution 

und Auftritt werden im Lebensmittelhandel ebenso wie an der Tankstelle 

und im Fachhandel ausgebaut. 

Deutschland ist einer der größten OTP-Märkte weltweit. Die Raucher sind hier 

preissensibel. Analog zum Gesamtmarkt verzeichneten die OTP-Produkte von 

JTI eine Steigerung von rund zehn Prozent. Besonders hervorzuheben sind 

dabei die Feinschnitt-Produkte von Winston, sowohl die Winston Cigarette 

Tobacco Classic als auch die Winston Cigarette Tobacco Blue, die im Marktvergleich 

überproportional gute Entwicklungen klungen aufweisen. 

Im gesamten Feinschnittsegment nt ist Winston 

unter den Top 3 der am schnellsten wachsenden 

Marken zu fi nden. 

JT International Germany GmbH | Im MediaPark 4e | 50670 Köln | Tel. 02 21 / 16 46-01 | Fax 02 21 / 16 46-27 72 

www.jti.com




Edeka Tischer 

in Osterburken 

Inhaber: Jochen Tischer 





Im Umfeld: Netto, Penny, 

Rewe, Kaufland 

292 

Adelsheim 

Osterburken



„Mit Abstand besser 

als der Wettbewerb“ 

„Wir lassen uns als Vollsortimenter von niemandem 

die Butter vom Brot nehmen“, sagt Jochen Tischer. 

Discounter und andere Wettbewerber auf Distanz halten – 

für den Edeka-Kaufmann keine Zauberei, sondern 

eine Frage der Methode. 

Seit 2009 betreibt Jochen Tischer in Osterburken, der alten 

Römerstadt im Neckar-Odenwaldkreis, einen Verbrauchermarkt. 

Nach einer Erweiterung und Modernisierung 2011 

bietet der Markt heute mit rund 22.000 Artikeln ein Vollsortiment, 

das am Ort führend ist – und beim Konsumenten 

keine Wünsche off en lässt. 

Als Inhaber von insgesamt drei Edeka-Märkten in einem 

von Discountern und SB-Großfl ächen geprägten Wettbewerb 

hat Tischer ein klares Ziel vor Augen: „Wir wollen mit 

Abstand besser sein als der Wettbewerb. Und das in allen 

Warengruppen, auch bei scheinbaren Randsortimenten wie 

Tabakwaren.“ In Osterburken setzen verschiedene „Profi l- 

Sortimente“ noch zusätzliche Akzente, die der direkte 

Wettbewerb am Ort nicht hat. Neben der großzügigen Obstund 

Gemüseabteilung sorgen die Bedienungstheken mit 

Fleisch und Wurst, Käse sowie Frischfi sch für Kundenbindung. 

Aber auch die mit fast 400 Sorten größte Auswahl an 

nationalen und regionalen Bieren am Ort, die anspruchsvolle 

Weinabteilung, das Angebot von losem Tee oder die 

Premium-Produkte in eigenen Regalen unterstreichen den 

Anspruch Jochen Tischers, „überall der Beste“ zu sein. 

„Wenn der Kunde sein Sortiment, seine gewünschten 

Produkte bei uns nicht fi ndet, dann kauft er woanders ein“, 

Pfl icht und Kür: die anspruchsvolle Weinabteilung. 

Obst und Gemüse direkt im Eingangsbereich: erst einmal Frische zeigen. 

sagt der Edeka-Kaufmann. Welche Umsatz- und Ertragsspitzen 

aber bei einer professionellen und kundenorientierten 

Sortimentsführung zu erzielen sind, rechnet Tischer am Beispiel 

seines OTP-Sortimentes vor. 122 OTP-Produkte steuern 

2,5 Prozent zum Gesamtumsatz des Marktes bei. „Und der ist 

insgesamt nicht schlecht“, fügt Tischer hinzu. 

„ Natürlich könnte die Spanne bei OTP höher 

sein, wie überall. Aber der Rohertrag ist bei 

2,5 Prozent Umsatzanteil mit WTS allemal 

höher als bei nur ein Prozent ohne WTS.“ 

Er räumt unumwunden ein: „Bevor WTS den Komplettservice 

übernommen hat, war der OTP-Umsatz auch bei uns 

ein Trauerspiel. Es lief einfach nicht.“ Dieses komplexe und 

von schnellen Produktwechseln gekennzeichnete Sortiment 

erfordere große Fachkenntnisse – und permanente 

Regalpfl ege. Tischer: „Regallücken und die falschen Produkte 

sind in diesem Sortiment tödlich.“ Mit WTS seien die 

Probleme vom Tisch: keine Abschriften mehr, weil WTS alte 

und unverkäufl iche Ware austauscht. Keine Personalkosten, 

keine Regallücken. Und hohe Umsatzsteigerungen dank 

aktueller Sortimente. 

Im Wettbewerb beobachtet Jochen Tischer den Discount 

genau, der ebenfalls in die Modernisierung seiner Filialen 

Das OTP-Sortiment: keine Abschriften, keine Personalkosten, keine Regallücken. 

Dafür hohe Umsatz- und Ertragssteigerungen. 

und Sortimente investiert. Als Vollsortimenter dürfe man 

sich gegenüber dem Discount keine Schwäche leisten. 

„Wenn unser Gesamtkonzept stimmig ist“, ist Tischer jedoch 

überzeugt, „dann muss man sich um uns Vollsortimenter 

keine Sorgen machen.“ Auch in punkto Wettbewerbsvorteil 

nennt er OTP als „Musterbeispiel“. „Wir lassen uns als 

Vollsortimenter weder von Tankstellen noch von anderen 

Anbietern die Butter vom Brot nehmen. Erst recht nicht 

vom Discounter.“ 

Deshalb hat Jochen Tischer inzwischen auch seinen Markt 

in Lauda-Königshofen auf das WTS-Konzept umgestellt. 

„Auch da läuft es sehr erfolgreich.“ 



• Frische (inkl. Frischfi sch) 

• Bedienungstheken 

• regionale Produkte 

• größte Auswahl in mehreren 

Sortimenten am Ort


„ Verbraucher erwarten vom 

Vollversorger-LEH ein kompetentes 

und aktuelles OTP-Sortiment“ 

www.landewyck.de 

Eyecatcher-Optik für den LEH 

Heintz van Landewyck GmbH | Niederkircher Straße 31 | 54294 Trier | Tel. 06 51 / 82 65-0 

Zum Sortiment von Heintz van Landewyck gehören unter anderem verschiedene 

„Großformate“ für die wachsende Zahl der preisbewussten RYO- und MYO-Kunden. 

Zum Beispiel gibt es unter der Marke Fargo-Stopftabak eine 160-Gramm-Großdose 

und einen 30-Gramm-Sparbeutel. Außerdem erhalten Markenraucher die 

Möglichkeit, „ihre“ Cigarette auch preisgünstig selbst herzustellen. Im Fall der 

eigenen Marke Ducal bietet Heintz van Landewyck eine 200-Gramm-Stopftabak- 

Dose in drei Flavours an. Darüber hinaus wird viel in die Optimierung der 

Markensichtbarkeit investiert: Denn gerade im LEH ist eine Eyecatcher-Optik 

von großer Bedeutung, damit Stammkunden sich sofort orientieren können und 

potenzielle Kunden auf ein Produkt aufmerksam werden. 

Gemeinsam noch 

mehr bewegen 

„Mit unseren Markenauftritten orientieren wir 

uns fortlaufend am Zeitgeist“, lautet die Devise 

bei der Heintz van Landewyck GmbH. „Innovationen 

und Produktänderungen wollen wir auch 

in Zukunft gemeinsam mit dem Handel noch 

schneller im Markt etablieren und für den Kunden 

sichtbar machen.“ Zur Wachstumsstrategie 

gehört eine Kombination aus Top-Tabakangeboten 

und markantem Markenauftritt am POS. 

Diese Leistungen werden auch 2012 dem Markt 

und dem LEH angeboten. 

„ Die Verbraucher „Die Nachfrage erwarten von nach den unseren LEH-Märkten Natural mit American Vollversorger-Anspruch 

Spirit-Pro- 

ein kompetentes dukten und steigt aktuelles auch außerhalb OTP-Sortiment. von Großstädten Und sie honorieren stetig an. dies Der 

mit starker Lebensmittelhandel Nachfrage und Kauf.“ übernimmt hier eine wichtige Funktion 

in unserer Distributionsstrategie, die grundsätzlich immer 

Hans-Josef Fischer, der Nachfrage Geschäftsführer, unserer Heintz Konsumenten van Landewyck folgt. GmbH Unser Drehtabak 




Santa Fe Natural Tobacco Company: Germany GmbH

60 Die OTP-Konsumenten Erfolgreicher handeln 61 

Zielgruppe mit hohen 

Ansprüchen 

Das Profi l der OTP-Konsumenten hat sich in den letzten 

Jahren erheblich verändert. Es sind längst nicht mehr nur 

die besonders preisbewussten, sondern gerade auch die 

anspruchsvollen, individuellen Konsumenten – die 

Wunsch-Zielgruppe des LEH also. 

In Zuge des langjährigen Wachstums der Kategorie OTP 

kann von keiner eng umrissenen Alters- oder Geschlechtsgruppe 

mehr gesprochen werden. In der globalen Betrachtung 

sind in der Regel mehr als 60 Prozent der OTP-Raucher 

männlich, mittlerweile immer mehr in jüngerem Alter und 

in allen Einkommensschichten beheimatet. 

Im Bereich MYO, der der Gruppe der preisbewussten, 

aber auch qualitativ anspruchsvollen Raucher zugeordnet 

werden kann, ist der selbstdrehende Raucher preis- und 

geschmacksorientiert. Die Konsumenten sind auf der 

Suche nach „ihrer“ Geschmacksvariation und gerne 

bereit, neue Formate und Marken zu testen. 

Im Gegensatz zu früher kauft der OTP-Konsument im LEH 

nicht mehr nur Standard-Konsumgüter, sondern auch Produkte, 

die er früher nur über den Fachhandel bezogen hat. 

i 

DIE OTP-ZIELGRUPPEN 

• Die Verwender von Stopf- und Drehtabaken 

sind eher männlich. 

• Das Verhältnis Roll your own (RYO): 

männlich 68%, weiblich 32 %. 

• Das Verhältnis Make your own (MYO): 

männlich 55 %, weiblich 45%. 

• Die OTP-Verwender setzen sich in ihrer 

Altersstruktur wie folgt zusammen: 

RYO 

45% 

MYO 

40% 

15% 17% 43% 

40% 

18-24-Jährige 25-44-Jährige ≥ 44-Jährige 

„Bei den Verwendern fi nden wir seit geraumer Zeit kein 

sauber strukturiertes Konsumentenbild mehr“, bestätigt 

man bei Heintz van Landewyck. „Der Wandel vom Monoverwender 

hin zum Dualverwender von Cigaretten, RYO 

und MYO hat sich deutlich erhöht.“ 

Kaufkräftige Konsumenten 

Grob gesagt: 35 Prozent der Kunden im Lebensmittelhandel 

sind Raucher. Eine große Zielgruppe also, die für ihren 

Bedarf, ihre speziellen Wünsche mindestens das gleiche 

Engagement im Sortiment verdient, wie es anderen 

Sortimenten auch zuteil wird. OTP-Verwender kommen 

aus allen Einkommensklassen, wie neue Marktforschungsanalysen 

zeigen. Rund 35 Prozent haben ein Netto-Monatseinkommen 

von 1.000 bis 1.999 Euro. 36 Prozent haben 

ein Netto-Monatseinkommen von 2.000 bis 3.499 Euro. 

Nur etwa 13 Prozent der Verwender verfügen über ein 

Netto-Monatseinkommen von weniger als 1.000 Euro. 

Soziale Akzeptanz gestiegen 

Der Wandel der OTP-Verwender zu Konsumenten mit 

Ansprüchen zeigt sich auch bei der Detailbetrachtung 

in den Segmenten. So ist die soziale Akzeptanz von 

Stopftabaken in den letzten Jahren deutlich gestiegen. 

Stopftabake werden von den Konsumenten nicht mehr 

lediglich als günstige Alternative zur Fabrikcigarette 

gesehen, sondern der Qualitätsaspekt gewinnt zunehmend 

an Bedeutung. Je nach Stopftabak-Marke sollte 

die Zielgruppe beziehungsweise die Kommunikation 

am POS diff erenziert betrachtet werden. So verfolgt 

Reemtsma für die Marke Route 66 den Qualitätsansatz, 

indem die Tabakqualität durch Promotions am POS 

erlebbar gemacht wird. 

Qualität wird „spürbar“ 

Ähnlich das Bild beim Feinschnitt. Während diese Produkte 

zunächst hauptsächlich von preissensiblen Kunden 

gekauft wurden, greifen heutzutage auch immer mehr 

Raucher zum Tabak, die nicht auf den Preis achten 

müssen. „Vielmehr steigt bei diesen Rauchern das Bedürfnis 

nach Qualität und nach dem Wissen, was sie rauchen“, 

heißt es bei von Eicken. Hinzu kommt, dass es immer 

mehr neue Verwender gibt und dass das wachsende 

Angebot an Markenprodukten Nachfrage schaff t. 

Im Zuge der gesellschaftlichen Entwicklung steigt das 

Informationsbedürfnis der Konsumenten. Indem ein 

Raucher seine Cigaretten selber erstellt, sieht er nicht nur 

die Qualität eines Produkts, sondern spürt sie auch. 

36 Prozent der OTP-Konsumenten 

haben ein Netto-Monatseinkommen 

von 2.000 bis 3.499 Euro. 

Diese Zielgruppe fi ndet sich vor allem bei einem jungen 

Raucherpublikum, im sogenannten Studentenalter 

zwischen 18 und 30 Jahren. Hingegen tendieren die 

preissensiblen, häufi g eher männlichen Kunden ab 

25 Jahren zunehmend zum Stopf- und Volumentabak. 

Überdurchschnittliche Konsumfreude 

Noch ein Blick auf die Cigarillo-Genießer: 

Diese sind mehrheitlich männlich, 

wobei aber gerade in den 

letzten Jahren auch Frauen 

verstärkt zu einem Cigarillo 

gegriff en haben. Die Alterklasse 

ist sehr weit gespreizt. Ab 

einem Alter von 25 Jahren 

werden Cigarillos für Raucher 

interessant. Dabei verfügen 

diese meist über ein deutlich 

überdurchschnittliches Einkommen 

und sind bereit, für ein Markenprodukt 

Geld auszugeben. Während 

der letzten Jahre ist die Cigarillo-Verwenderschaft 

breiter geworden. Einen nicht unerheblichen 

Teil stellen auch hier so genannte 

Mischraucher dar, die häufi g andere Tabakwaren 

konsumieren und von Zeit zu Zeit 

einen Cigarillo bewusst genießen. „Diese Verwender 

müssen im Geschäft daran erinnert 

werden, Cigarillos zu kaufen, weshalb es 

zusehends wichtiger wird, Cigarillos aufmerksamkeitsstark 

zu platzieren“, lautet der Rat 

von Dannemann. 

Nach Beobachtung von 5th Avenue lassen 

sich die Konsumenten von Premium-Cigarren 

und -Cigarillos soziodemografi sch wie folgt 

beschreiben: Sie sind überwiegend männlich, 

im Alter zwischen 35 und 55 Jahren, haben eine 

überdurchschnittlich hohe Bildung und ein 

überdurchschnittlich hohes Einkommen. 

Und: Sie zeichnen sich darüber hinaus durch 

eine überdurchschnittliche Genussaffi nität 

und Konsumfreudigkeit aus.

62 63 

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* Preisangabe 12,50 €, nur solange der Vorrat reicht. Preisangabe ohne Fertigungsgerät und Filterhülsen, bei Verwendung von Westpoint Extra Hülsen. Die tatsächliche Anzahl der Zigaretten, die aus dem Westpoint Volume 

Tobacco gefertigt werden kann, hängt jedoch von der individuellen Menge Tabak ab, die pro Zigarette verwendet wird. Diese kann je nach Fertigungsgerät, Wahl der Filterhülse, lockerem oder festerem Stopfen sowie persönlichem 

Geschmack z. T. deutlich variieren.


„ Der Vertriebskanal LEH ist für uns 

ein elementarer Bestandteil, 

den Konsumenten zu erreichen“ 

Cigarettenpapier Ciga 

mit Mehrwert t 

Bisher wwar 

die Marke SMOKING in Deutschland als King- 

Size-Marke Size-Mar mit den Produkten King Size Red und Deluxe 

bekann bekannt. Nun erfolgt der Ausbau des SMOKING-Produktportfolios 

port mit mehreren Neuheiten, angepasst auf die 

Bedürfnisse B 

der deutschen Konsumenten: zum 

Beispiel die neuen Sorten des „Regular Zigarettenpapiers“ 

oder Zubehör wie der neue „SMOKING 

6 mm Slim Filter“. Die Markteinführung der zuvor in Deutschland nicht erhältlichen 

Regular-Sorten White und Master orientiert sich an den n Markterfolgen in Südeuropa, 

wo besonders die sehr feinen Papiere stark nachgefragt gt werden. 

Als konsumentenorientierte Produkte enthalten alle Regular-Varianten 20 Prozent 

mehr Inhalt (60 Blatt), einen praktischen „Sticky Tab“ (Befestigungssticker) und 

den integrierten Warnhinweis bei Erreichen der letzten fünf Blatt im Heftchen. 

Als Neueinführung 2012 gibt es außerdem natürlich und ökologisch ausgerichtete 

Produkte wie die Produktfamilie „Brown unbleached“ (ungebleicht). 

Start der Marke SMOKING im 

Wachstumsmarkt Deutschland 

Mit mehr als 100 Jahren Produkterfahrung in über 90 Märkten weltweit ist 

Miquel Y Costas heute einer der international größten Hersteller von Cigarettenpapier. 

Als Vollsortimenter hat das Unternehmen jetzt auch in Deutschland 

eine eigene Vertriebsgesellschaft gegründet und ein passendes Produktportfolio 

für den deutschen Markt ausgerichtet. Die Entwicklung neuer Produkte 

erfolgt konsumentenorientiert und verspricht einen Mehrwert der Produkte 

gegenüber dem Wettbewerb. www.miquelycostas.de 

„ Im Zuge des „Die Umsatzrückgangs Nachfrage nach in unseren der Kategorie Natural Cigarette American profi Spirit-Pro- tiert 

seit langem dukten der Bereich steigt des auch Feinschnittes. außerhalb von Speziell Großstädten im LEH stetig wächst an. die Der 

Nachfrage Lebensmittelhandel nach Feinschnittprodukten übernimmt und dem hier eine benötigten wichtige Zubehör. Funktion 

Mit dem Engagement in unserer Distributionsstrategie, in marktgerechte, aktuelle die grundsätzlich Sortimente kann immer ein 

erheblicher der Mehrertrag Nachfrage generiert unserer Konsumenten werden. Der Vertriebskanal folgt. Unser Drehtabak LEH ist 

für uns ein Original elementarer Blend Bestandteil, ist eines der den erfolgreichsten Konsumenten Produkte erreichen seiner und 

mit erfolgreichen, Kategorie qualitativen und sollte Produkten heute in keinem überzeugen Regal mehr zu können.“ fehlen.“# 

Peter Güllich, Sven Country Hoff Manager mann, Nationaler Deutschland, Verkaufsdirektor 

Miquel Y Costas Deutschland GmbH 


Miquel Y Costas Deutschland GmbH | Kirchnerstraße 6-8 | 60311 Frankfurt a.M. | Tel. 069 / 2 97 23 88-56 | Fax 069 / 2 97 23 88-76




Marktkauf Wiele 

in Barntrup 

Inhaber: Andi Wiele 





Im Umfeld: Aldi, Lidl, Netto, 

Vollsortimenter und SB-Großflächen 

66 1 

Barntrup



„Das A und O der Kundenbindung“ 

Mit einem SB-Warenhaus in die Selbstständigkeit 

gestartet – und Monate später voller Optimismus. Andi 

Wiele will beweisen, dass man auch auf der Großfl äche 

Kundenbindung mit persönlichem Engagement erreichen 

kann. Die bisherige Umsatzentwicklung gibt ihm recht. 

Nach einem kompletten Umbau eröff nete das alteingesessene 

Marktkauf-Haus im ostwestfälischen Barntrup 

am 13. Oktober 2011 neu. Neu auch die Leitung und viele 

Mitarbeiter: Kaufmann Andi Wiele übernahm das von der 

Edeka Rhein-Ruhr geführte Haus und stellte gleich viele 

Mitarbeiter zusätzlich ein. Neben insgesamt vergrößerten 

Sortimenten setzt Wiele auf neue großzügige Bedienungstheken 

für die Frischware inklusive Fisch. 

Der Erfolg ließ nicht lange auf sich warten. Gegenüber 

dem reinen SB-Angebot vor dem Umbau hat sich der 

Fleisch- und Wurst-Umsatz dank der Bedienung 

bereits jetzt verdoppelt. Diese Fachabteilung wird mit 

elf Mitarbeitern in Eigenregie geführt. 750 Weine vom 

Preiseinstieg bis zum feinen 35-Euro-Gewächs in der 

„Schatzkammer“ bietet die große und ladenbaulich 

akzentuierte Weinabteilung. 

„ Freundliche Mitarbeiter – sie sind das 

A und O der Kundenbindung.“ 

Große Auswahl – auch an Markenware – kennzeichnet 

die neuen Nonfood-Abteilungen mit Textil, Elektro, 

Haushaltswaren und Unterhaltungselektronik, die ebenfalls 

ladenbaulich exzellent in Szene gesetzt sind. Wiele: 

„Wir sind eine Art Landkaufhaus, deshalb die starken 

Nonfood-Sortimente.“ 

„ Was Sie bei Tabak an Umsatz verlieren, 

können Sie an der Fleischtheke nicht 

wieder aufholen.“ 

Umsatzverdoppelungen innerhalb weniger Monate gibt 

es nicht nur bei den Frischesortimenten. Besonders steil 

ging es auch mit dem OTP-Umsatz bergauf. Im Dezember 

2011 notierte Wiele ein Plus von 90 Prozent gegenüber 

Dezember 2010. Im Januar 2012 lag der Umsatz sogar doppelt 

so hoch. Und das, obwohl es in der Vorkassenzone 

einen Tabakshop gibt. „Der Umsatz an der Kasse geht 

ganz klar on top“, weiß Wiele. Denn viele Kunden wollen 

bei ihrem Einkauf im Markt komplett alle Produkte 

vorfi nden. „Egal, ob Milch oder OTP“, sagt Wiele, „der 

Kunde will wegen eines fehlenden Produktes nicht noch 

woanders einkaufen.“ 

Deshalb hält er ein professionelles Category Management 

und eine zuverlässige Regalpfl ege bei OTP durch das 

WTS-Team für unerlässlich. Das Sortiment müsse aktuell 

sein und die Nachfrage exakt abbilden, – und es dürften 

auf keinen Fall Regallücken auftreten. 

Machen lassen: OTP im Fullservice betreuen lassen und Umsatz verdoppeln. 

Die Frischesortimente seien zwar überaus wichtig, so 

Wiele, aber auch alle anderen Abteilungen müssten 

ihr Bestes geben. Denn: „Was Sie bei Getränken oder 

Tabakwaren an Umsatz verlieren, das können Sie an der 

Fleischtheke nicht wieder aufholen.“ 

Bei aller Sortimentskompetenz: „Das Zünglein an der 

Waage sind unsere kundenorientierten Mitarbeiter“, 

sagt Andi Wiele. „Viele Kunden kennen uns persönlich.“ 

Außerdem sieht er sich als privaten Kaufmann im Vorteil: 

„Wir können viel schneller in der Werbung reagieren als 

die Regiebetriebe.“ 


• Vollsortimente Food und Nonfood 

• große Frische-Auswahl 


• starke Nonfood-Abteilungen 

• kundenorientierte Mitarbeiter 

• moderner, heller Ladenbau 

Selber machen: Fleisch und Wurstwaren mit engagierten Fachkräften 

in Eigenregie zum Erfolg führen. 

Kunden binden: mit Freundlichkeit neue Kunden für sich gewinnen.


„ Ziel ist es, die Distribution unserer 

OTP-Produkte insbesondere im 

LEH weiter auszubauen“ 

Point of Sale im Fokus 

Für die OTP-Produkte von Philip Morris rücken der Point of Sale und die dort 

stattfindenden Aktivitäten immer mehr in den Fokus. Neueste technische 

Präsentationsmodule wie LCD-Screens, aufmerksamkeitsstarke Materialien und 

hochwertige POS-Module präsentieren die Produkte der Philip Morris GmbH 

und betonen die ausgezeichnete Qualität und das Image der Markenfamilien. 

Unterstützt werden diese Module durch maßgeschneiderte Promotions im Handel, 

um erwachsene Raucher noch umfassender und detaillierter auf Neuheiten hinweisen 

zu können, was gleichzeitig die Händler entlastet und für höheren Umsatz 

in den Läden sorgt. In der klassischen Kommunikation setzt Philip Morris weiterhin 

auf das Medium-Plakat und bietet hier eine Auswahl von Formaten wie 18/1 

(Bill board), Litfasssäulen, City-Light-Poster (CLP). Ergänzend werden Anzeigen in 

Fachmagazinen geschaltet, um dadurch auch Händler zu erreichen, die nicht 

direkt besucht werden können. 

www.pmi.com 

Philip Morris GmbH | Am Haag 14 | 82166 Gräfelfi ng | Tel. 089 / 72 47-0 

Neueste Highlights 

Das neueste Highlight ist Chesterfi eld Pure Taste in der 

120-g-Dose und als 30-g-Pouch. Damit verstärkt Philip 

Morris die Präsenz im Segment der Feinschnitt-Tabake 

ohne Zusatzstoff e und reagiert auf den steigenden Trend 

in diesem Segment. Zudem wurden zwei gute Bekannte 

aus der Chesterfi eld OTP-Familie „neu eingekleidet“: 

Die Superiors Filter Cigarillos gibt es ab sofort in den 

Varianten Dark (vorher: Red) und Bright (vorher: Blue). 

Geschmack und Inhalt bleiben natürlich bestehen. 

Auch das Design der L&M Feinschnitt-Familie wurde 

komplett überarbeitet und gleicht nun dem modernen 

Design der L&M Cigaretten. 

„ Für das Jahr 2012 gehen wir von einer nach wie vor hohen Nachfrage 

nach Other Tobacco Products aus, da Raucher weiterhin preisbewusst 

einkaufen, was zusätzlich dem Niedrigpreissegment einen weiteren 

Wachstumsschub verschaff en wird. Unser Ziel ist es, die Distribution 

unserer OTP-Produkte insbesondere im LEH weiter auszubauen. Dafür 

investieren wir nachhaltig in die Weiterentwicklung unserer großen 

internationalen Marken Marlboro, L&M und Chesterfi eld. Hier sind wir 

mit unseren OTP-Produkten bestens aufgestellt, was beispielsweise 

die Erfolge bei den Marlboro- und L&M-Volumentabaken zeigen.“ 

Lutz Hollemann, Manager Other Tobacco Products, Philip Morris GmbH

72 Profitcenter OTP 73 

* Tabakmischung wurde ohne Zusatzstoffe und nur mit Wasser behandelt. 

Ohne Zusatzstoffe bedeutet nicht, dass Zigaretten aus diesem Tabak weniger schädlich sind. 


PP_CH_PureTaste_230x320_Wenko.indd 1 20.03.12 09:53 






„Standort-Vorteil durch 

Diversifi zierung“ 

1 

2 

3 

Kundenbindung. Handel kann mit 

OTP seiner Rolle als Vollversorger 

(„Time is money“) gerecht werden. 

Umsatz-Wachstum durch Gewinnung 

der Konsumenten für neue 

Segmente. 

Standort-Vorteil durch 

Diversifi zierung. 

„Sehr gute Deckungsbeiträge“ 

1 

2 

3 

Sehr gute Deckungsbeiträge bei 

Blättchen, Hülsen und Co. (Marke). 

Kundenbindung mit einem 

kompletten Sortiment, das sich an 

Kundenwünschen orientiert. 

Dadurch kann zusätzlicher Umsatz 

generiert werden. 

„OTP regen zu weiteren i 

Impulskäufen an“ 

1 

2 

3 

OTP bedeuten: großer Umsatz auf 

kleiner Fläche. 

OTP sichern dem LEH einen 

durchschnittlichen Umsatzanteil 

von deutlich über 30 Prozent im 

Tabakwarensortiment. 

OTP-Produkte regen zu weiteren 

Impulskäufen in der Kassenzone an. 

„Breite Zielgruppe il angesprochen“ 

1 

2 

3 

Förderung von Verbundverkäufen: Durch das 

Angebot von OTP können zusätzliche Verbund- 

verkäufe und dadurch eine erhöhte Kunden- 

zufriedenheit und gesteigerte Umsätze erzielt werden. 

Hohe Wachstumszahlen: Im Vergleich zu 

Cigaretten verzeichnet Feinschnitt ein höheres 

Wachstum. Durch das Feinschnitt-Angebot wird 

eine breite Zielgruppe mit einem hohen Wachstums- 

und Umsatzpotenzial angesprochen. 

Verfolgen von Trends: Insbesondere im OTP- 

Bereich entwickeln sich die Angebotsmöglichkeiten 

vom Tabak bis zum Zubehör immer 

weiter und sind noch nicht voll 

ausgeschöpft.

74 

OTP bei Edeka Zutz Erfolgreicher handeln 75 

In einem starken Wettbewerbsumfeld sieht sich Marcel Zutz 

mit seinem 2009 eröff neten Markt auf der Überholspur. 

Richtigen Schub erfährt jetzt auch das OTP-Geschäft. Der 

Verkauf wurde von einer geschlossenen Platzierung 

im Verkaufsautomaten auf eine off ene Präsentation 

umgestellt. Seitdem explodiert der 

Umsatz. 

„Wir wollen uns vor allem vom 

Discount abheben“, sagt 

Marcel Zutz. „Aber auch 

gegen die anderen Vollsortimenter 

Argumente ins 

Feld führen.“ Schlagende 

Argumente 

liefert eine Warenvielfalt, 

die mit 25.000 

Artikeln vom Preiseinstieg 

bis hin zu 

Delikatessen und 

Spezialitäten quer 

durch alle Sortimente 

keine Wünsche offen 

lässt. „Wir verstehen 

uns als Markt für 

jedermann und haben 

für den kleinen Geldbeutel 

genauso die richtige 

Auswahl wie für den großen“, 

beschreibt Zutz das 

Erfolgskonzept. „Es gibt nichts 

Vergleichbares in Marl.“ 

Neue Wege geht Marcel Zutz jetzt beim 

Verkauf von Tabakwaren, die bislang in 

geschlossenen Warenautomaten angeboten 

wurden. Davon versprach man sich mehr Diebstahlsicherheit. 

Leider blieben aber die erhofften Umsätze 

aus. Viele Kunden scheuen offenbar die Bedienung 

der Automaten und holen sich ihre Tabakwaren lieber 

woanders. Deshalb wurde zunächst ein Teil des 

OTP-Sortiments offen an der Kasse platziert. 

Weil das sofort zu erheblichen Umsatzsteigerungen 

geführt hat, will Marcel Zutz jetzt das gesamte 

OTP-Sortiment offen präsentieren. 

„ Die Furcht vor höheren 

Inventurdiff erenzen hat sich 

als unbegründet erwiesen.“ 

Die Furcht vor höheren Inventurdifferenzen hat sich 

als unbegründet erwiesen. Bei seinem neuen 

OTP-Verkaufskonzept arbeitet Zutz mit WTS zusammen. 

WTS stellt die Warenträger zur Verfügung, optimiert 

das Sortiment entsprechend der Nachfrage an diesem 

Standort und übernimmt die komplette Regalpflege. 

Frischer Empfang: Von Anfang an beeindruckt Edeka Zutz seine Kunden 

mit Frische und Auswahl 

Umsatz-Reserven: Mit der Umstellung auf eine off ene Präsentation 

durch WTS steigt die OTP-Nachfrage sprunghaft an. 

Sortimentstiefe: Wie alle Abteilungen lassen auch die Mopro-Sortimente 

keine Wünsche off en. 

Präsentationsstärke: Nicht nur die Auswahl überzeugt, sondern auch 

die ansprechende Präsentation. 

Interview mit Marcel Zutz 

„Vor allem ist es 

leicht verdientes Geld“ 

Edeka-Kaufmann Marcel 

Zutz über seine Entscheidung, 

das OTP-Sortiment 

statt in Automaten off en 

an der Kasse zu platzieren 

und dabei mit WTS zu 

kooperieren. 

Herr Zutz, wie wichtig sind OTP für Sie als Vollsortimenter? 

Wir wollen unseren Kunden in allen Sortimenten 

das Optimum bieten. Dazu gehören natürlich auch 

die sonstigen Tabakwaren. 

Warum haben Sie den Verkauf im Automaten durch 

eine off ene Platzierung an der Kasse ersetzt? 

Bereits der erste Monat nach der Umstellung 

zeigt ganz klar steigende Umsätze, weil die off ene 

Platzierung off enbar kundenfreundlicher ist und zu 

mehr spontanen Käufen führt. 

Was hat Sie bewogen, dabei den Service von WTS 

zu nutzen? 

Für den Service von WTS spricht die Professionalität 

in diesem komplexen Geschäft. Eigene Mitarbeiter 

treff en Sortimentsentscheidungen oft aus dem 

Bauch heraus. WTS aber kann Zahlen heranziehen 

und hat entsprechende Systeme und Erfahrungen, 

um das Sortiment optimal zu führen. Vor allem ist 

es leicht verdientes Geld dank WTS. 

DER MARKT 

Markt: Edeka Zutz in Marl 

Inhaber: Marcel Zutz 

Verkaufsfl äche: 1.400 qm 



Besonderheit: Umstellung OTP von 

geschlossener (Safe) auf off ene Platzierung 

Wettbewerber: Aldi, Lidl, Netto, Kaufl and, 

Rewe (mehrere Märkte)

76 

NORMAL 

IST, MEHR KOSTET MEHR. 

€ 

14, 95* 

FÜR BIS ZU 240 

CIGARETTEN 

NORMAL 

KANN JEDER 

* Preisangabe ohne Fertigungsgerät und 

Filterhülsen. Die tatsächliche Anzahl an 

Cigaretten, die aus dem L&M Volume 

Tobacco hergestellt werden kann, kann 

deutlich variieren, je nach persönlich 

gewählter Menge an Tabak, der 

individuellen Art des Stopfens, des 

Fertigungsgerätes sowie der gewählten 

Filterhülsen. Die hier genannte Anzahl 

erreichen Sie bei Verwendung von L&M 

Extra Filterhülsen. 


PP_LM-Vol_Tob_HandelsAnz_230x320_Wenko.indd 1 20.03.12 09:37 

Und mittendrin 

Neuschwanstein 

„Socken sortiert“ im großen Korb gleich vor vor den den 

Kassen. Greift zu, Ladies! Die kann Männe e doch doch 

immer gebrauchen! Geschenkpapier, auch 

„sortiert“, steht gleich daneben. Kartonweise, 

500 Rollen. Eine Rolle für jeden Geschmack! 

Und dann mittendrin und über allem dieses wundervolle 

Display-Kunstwerk: Neuschwanstein aus Pappe. Acht 

Etagen German Kleinigkeiten in neun Geschmacksrichtungen. 

Sortiert, natürlich. Natürlich nehmen die Platz auf bester 

Shop-Fläche weg. Dafür habe ich aber auch elf Displays 

für den Preis von zehn bekommen. Natürlich sortieren die Damen 

beim Anstehen die Socken um, weil keine die braunen für den Gatten will. 

Natürlich spielen die lieben Kleinen Mikado mit den Papierrollen. Natürlich 

kommt Neuschwanstein ins Wanken, wenn alle nur „mit Latte Macchiato- 

Note“ aus der untersten Etage kramen. Aber das ist Abwechslung mit 

Erlebnischarakter für Spontankäufer. Und für mich erst! Da kann auch ich 

mal spontane Schnäppchen machen. Großartige Sonderaktionen. Ich muss 

den Plunder ja gar nicht mögen. Solange ich mehr bekomme als ich zahle 

– fein. (OK, ja, ich sage meiner Frau auch immer, dass sie nirgendwo und 

nie mehr bekommt, als sie zahlt…) In die Gänge passt das immer irgendwie. 

Und wenn ich meine Leute dann stöhnen höre „Der Mist steht im Weg“, 

kann ich nur sagen: „Soll er doch gerade. Da wird gesehen und gekauft!“ 

Gekauft? Zugegeben, von den Geschenkpapierrollen fl iegt die Hälfte 

zerknickt in den Müll, und die andere Hälfte wartet aufs Verknicktwerden. 

„Socken sortiert“ liegen auch eher selten in den Einkaufswagen. Da liegen 

die Standards der Wiederholungstäter: Tabak, Schnaps und – wenn schon 

„sortiert“ –, dann eine Palette Fruchtjoghurt. Aber ein bisschen Spaß muss 

das Ganze doch auch machen. Ich jedenfalls bin schon gespannt, was der 

Schoko-Spezialist außer Neuschwanstein noch alles aus Pappe bauen kann. 

Den Kölner Dom? 


Alles (R)egal 

77


„ Der Lebensmittelhandel wird 

auch in diesem Jahr der wichtigste 

Absatzkanal für OTP bleiben“ 

Mehr Wertigkeit, mehr Profi tabilität abilität 

Reemtsma ist die Nummer 2 auf dem deutschen Tabakmarkt rkt und bietet sehr erfolgreiche 

OTP an. Im Bereich Make your own (MYO) sind vor allem die Marken JPS und Route 66 

hervorzuheben, während bei Roll your own (RYO) Drum und nd 

van Nelle anzuführen sind. Reemtsma ist sich als Marktführer 

im Bereich von OTP-A-Marken der wichtigen Stellung ng 

im Markt bewusst. Daher wird auch weiterhin der Weg des s 

Vertriebs qualitativ hochwertiger Produkte mit attraktiver 

Preisstellung fortgesetzt. Die beiden dynamisch wachsenden den 

Markenfamilien JPS und Route 66 werden weiter im Fokus s 

stehen und das Segment voranbringen. Dabei wird wie 

gewohnt die Rentabilität für Hersteller und Handelspartner er 

nicht aus dem Blick verloren und eine stetige Verbesserung ng 

der Wertigkeit und Profi tabilität des Segments angestrebt. 

www.reemtsma.com 

Herausragende Herausrag Position ausbauen 

In einem Markt, in 

dem viel Bewegung und Aktivität herrscht, ist die Orientie- 

rung an Konsumentenbedürfnissen Konsumen 

immens wichtig. Dabei hat Reemtsma 

schon in der Verga Vergangenheit durch innovative Konzepte Trends gesetzt und wird 

dies auch auch weiter tu tun. Speziell bei den Themen Preispositionierung und 

Pack Packungsgrößen wird auch zukünftig regelmäßig dem Konsu- 

men menten und seinen Bedürfnissen Rechnung getragen. So waren 

die die innovativen i 

Einführungen von Zip Bags extrem erfolgreich 

und 

werden im Markt mittlerweile auch von anderen Anbietern 

über übernommen. Mit einer Absatzbedeutung von rund 48 Prozent 

wird 

der Lebensmittelhandel auch in diesem Jahr der wichtigste 

Absa Absatzkanal für OTP bleiben. Reemtsma wird alle Instrumente 

des 

Marketing-Mix einsetzen, um die herausragende Position in 

dies diesem Markt weiter auszubauen. 

3,0 

1.Hj. 

2007 

3,7 

2.Hj. 

2007 

„OTP – und insbesondere die erfolgreichen Volumentabake – sind für 

unser Unternehmen von essentieller Bedeutung. Selbstverständlich sind 

wir mit unseren Marken und Produkten in allen Absatzkanälen vertreten. 

Die besondere Bedeutung des LEH ist für uns aber auch immer wieder 

Herausforderung und Ansporn, unsere Marketing- und Vertriebskonzepte 

auf die speziellen Anforderungen in diesem Bereich auszurichten und 

weiter zu optimieren.“ 

Marcus T.R. Schmidt, General Manager Germany/Switzerland 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH 

Reemtsma Cigarettenfabriken GmbH | Max-Born-Straße 4 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 82 20-0 | Fax 040 / 82 20-16 45 

4,3 

1.Hj. 

2008 

4,8 

2.Hj. 

2008 

6,8 

1,9 

1.Hj. 

2009 

6,3 

3,7 

2.Hj. 

2009 

3,9 

1.Hj. 

2010 

7,4 7,0 

5,1 

2.Hj. 

2010 

1.Hj. 

2011 

5,6 

7,9 

2.Hj. 

2011 

Absatz- und Marktanteilsentwicklung Mar 

im Lebensmittelhandel: 

▪ JPS JPS Red 80g (M (Marktanteil*) ▪ Route 66 100g Zip Bag (Marktanteil*) 

* Marktanteil in % im Segment Volumentabake 

10,3 

6,8 

400 

300 

Absatz 

umgerechnet 

in Mio. 

Cigaretten 

200 

100 

Quelle: MT Food Monat (Nielsen) – LEH+DM incl. ALN National

80 Interview Erfolgreicher handeln 81 

Regalservice muss 

mehr Umsatz bringen 

Ein Interview mit Edeka-Kaufmann Sven Komp 

Edeka-Kaufmann Sven Komp überlässt nichts dem Zufall 

und macht auch die Nutzung von externen Serviceleistungen 

in seinen Märkten von klaren Kosten-Nutzen- 

Rechnungen abhängig. Er sieht den Einsatz von externen 

Servicekräften in seinen Märkten durchaus kritisch, hat 

sich aber aus nüchternen kaufmännischen Erwägungen 

für einen Testlauf mit dem WTS-Vollservice entschieden. 

Ein Interview mit Sven Komp über Kundenbindung, die 

betriebswirtschaftliche Bedeutung von Tabakwaren und 

seine hohen Ansprüche an Regalservice-Konzepte. 

Herr Komp, wo sehen Sie Ihre Stärken im 

regionalen Wettbewerb? 

Unsere Stärken sind die Sortimente, die Personalentwicklung 

und auch die modernen, innovativen Läden. Ganz 

wichtig sind auch die Frische und die Bedienungstheken. 

Hinzu kommen viele weitere Maßnahmen. Dazu gehört 

auch unser soziales Engagement vor Ort, unsere Spenden 

an Vereine und Institutionen. Darüber hinaus investieren 

wir immer in Neuigkeiten. So stellen wir unseren Kunden 

im Markt iPads und Infoterminals zur Verfügung, auf 

denen sie Produktinformationen beziehungsweise 

Rezepte abrufen können. Wir versuchen einfach immer, 

dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein. 

Was sind Ihre wichtigsten Instrumente, 

Kunden auch dauerhaft zu binden? 

Unsere stärksten Kundenbindungsinstrumente sind ganz 

klar die Produkt- und Beratungsqualität, also die besten 

Sortimente und den besten Service für die Kunden. 

Welchen Stellenwert haben Tabakwaren 

in Ihrem Sortimentsmix, für den Kunden und 

unter Ertragsgesichtspunkten? 

In unserem Tabakwarensortiment 

setzen wir 

auf eine große Produktvielfalt, 

um Kunden 

zu gewinnen und zu 

binden. Denn der 

treueste Kunde ist der 

Tabak-Kunde. Mit 

einem Umsatzanteil von 

zehn bis zwölf Prozent 

sind Tabakwaren eine der größten Warengruppen im 

Markt. Die Spanne von acht bis zehn Prozent ist zwar 

relativ niedrig, aber aufgrund der enormen Drehzahl ist 

der Nutzen nach Kosten sehr interessant. Insgesamt 

sind Tabakwaren eine sehr wichtige Abteilung. 

Wie wurde in Ihrem Hause die Warengruppe 

Tabakwaren bisher gemanagt? 

Eigene, fest eingeteilte Mitarbeiter haben die Ware 

bestellt und selbst eingeräumt. Es fehlte uns dabei aber 

an Neuigkeiten und an der Abbildung von Trends im 

Markt. Probleme wie Regallücken hatten wir dagegen 

ganz gut im Griff. Es ist wichtig, das Tabakwarensortiment 

in die Hände fester Mitarbeiter zu legen. Dennoch 

hat die Pflege dieses Sortiments in Eigenregie auch 

Nachteile. 

„ Der treueste Kunde 

ist der Tabak-Kunde“ 

Was hat Sie bewogen, die Betreuung der OTP- 

Sortimente jetzt in die Hände von WTS zu legen? 

Wir erhoffen uns eine größere Kompetenz aufgrund der 

intensiven Beobachtung der ständig wechselnden Sortimente 

und Nachfragetrends durch die Spezialisten von 

WTS. Wir haben die Wachstumspotenziale gesehen und 

kalkuliert, dass ein paar Prozent weniger Ertrag aufgrund 

der Servicevergütung durch eine höhere Wertschöpfung 

und die Gewinnung neuer Kunden überkompensiert wird. 

Hinzu kommt die Entlastung unserer Mitarbeiter. 

Welche Erwartungen muss das Projekt erfüllen, 

damit Sie dauerhaft den Service von WTS in 

Anspruch nehmen? 

Ganz einfach, es muss mindestens genauso viel Ertrag 

wie bisher erwirtschaften. Ich brauche mehr Umsatz, um 

den Ertrag nach WTS-Kosten glattzustellen. Der WTS- 

Service ist unter dem Strich also dann erfolgreich, wenn 

der Umsatz größer ist als vorher. 

Können Sie sich vorstellen, einen solchen neutralen 

Vollservice auch für andere Sortimente zu nutzen? 

Klar, wenn die richtigen Leute es mit dem richtigen 

Konzept machen. Und: Wenn der Service mehr Umsatz, 

weniger Regallücken und weniger eigene Personalkosten 

bringt, liefert er letztendlich mehr Ertrag. Das hat aber 

insofern Grenzen, als ich möglichst viele eigene Mitarbeiter 

im Markt beschäftigen will, die mit Rat und Tat für 

unsere Kunden da sind. Der Fremdservice muss im 

Hintergrund ablaufen. 

FRISCHECENTER KOMP GMBH i 

Die Frischecenter Komp GmbH betreibt zwei moderne 

Verbrauchermärkte in Wesel und einen im Nachbarort 

Hamminkeln. Das alteingesessene Familienunternehmen 

beschäftigt rund 240 Mitarbeiter und behauptet 

sich erfolgreich im Wettbewerb mit Rewe, Real, Aldi, 

Lidl, Netto und Penny. Die Wettbewerbskennziff er in der 

60.000 Einwohner zählenden Stadt Wesel liegt bei 300 

Quadratmetern Verkaufsfl äche pro 1.000 Einwohner. 

Wettbewerbsdruck ist also für die drei Frischecenter mit 

Verkaufsfl ächen zwischen 1.100 und 1.500 Quadratmetern 

reichlich vorhanden. Die für jeden Besucher und 

Kunden sofort erkennbaren Stärken der Frischecenter 

Komp sind die breiten und tiefen Sortimente mit den 

klar herausgestellten Kompetenzabteilungen Obst und 

Gemüse sowie den großzügigen Bedienungstheken 

für Fleisch und Wurstwaren, Käse, Feinkost und auch 

Frischfi sch. Und es sind die überall im Markt präsenten, 

aufmerksamen („Kann ich Ihnen helfen?“) und freundlichen 

Mitarbeiter. Kein Zufall also, dass Sven Komp und 

sein großes Team eine ganze Reihe der renommiertesten 

Branchen-Auszeichnungen erhalten haben: Zuletzt 

den „Fruchtpreis“ der Rundschau für den Lebensmittelhandel, 

zuvor den „Supermarkt des Jahres“ von der 

Lebensmittel Praxis. Darüber hinaus wurden die Märkte 

vom HDE für „generationenfreundliches Einkaufen“ 

zertifi ziert. 2009 kam erstmals das Dekra-Zertifi kat für 

Qualitätsmanagement hinzu.


RZ_WTS_Jahrbuch_197x282_2303_12.indd 1 23.03.12 14:46 

„Die steigende Nachfrage bestätigt uns“ 

Nachhaltiger Tabakanbau in der Südpfalz p 

Als Pionier hat die Santa Fe Natural Tobacco Company 

bereits vor mehr als 20 Jahren mit der Förderung des 

nachhaltigen Tabakanbaus in den USA begonnen. Heute 

stammen 80 Prozent des Rohtabaks, der in den Natural 

American Spirit ® -Produkten verarbeitet wird, aus nachhaltigem 

Anbau. 2011 hat Santa Fe in Kooperation mit der EZG 

Südwest-Tabak w.V. ihre nachhaltigen Anbauprogramme 

auch nach Deutschland gebracht. Sechs Tabakbauern in 

der Südpfalz nehmen an diesem Pilotprojekt teil und bauen 

Tabak der Sorte Virginia Golta nach den Vorgaben des 

„Purity Residue Clean“ (PRC) Programms an. Das erlaubt 

ausschließlich den Einsatz bestimmter, umweltfreundlicher 

Dünge- und Schädlingsbekämpfungsmittel, die bis zur Ernte 

nahezu rückstandsfrei abgebaut sind. Die erste Ernte aus den 

deutschen PRC-Anbaugebieten hat mit einem Ertrag von etwa 

95 Tonnen Rohtabak die Erwartungen übertroff en. Die Ernte wird 

von der Santa Fe Natural Tobacco Company direkt angekauft und 

dann weiterverarbeitet. Dieser erste, nachhaltig angebaute Tabak 

aus Deutschland soll ab Herbst 2012 in die Produktion der Natural 

American Spirit ® Feinschnitt-Produkte auch für den deutschen 

Markt einfl ießen. 

www.naturalamericanspirit.de 

Zukunft für Tabak aus Deutschland 

Den teilnehmenden Bauern steht die Santa Fe Natural Tobacco Company als 

Ansprechpartner mit Rat und Tat zur Seite. Die in über 20 Jahren nachhaltigem 

Anbau entwickelten Methoden kommen so den deutschen Bauern zugute und 

paaren sich mit deren in mehr als 400 Jahren Tabakanbau über Generationen 

weitergegebenen Erfahrungsschatz. Für den nach PRC-Standards angebauten 

Tabak erhalten die Bauern einen höheren Preis als für konventionell angebauten 

Tabak. Dies bietet wirtschaftliche Stabilität und eröff net eine Möglichkeit, 

Tabakanbau in Deutschland weiterhin profi tabel betreiben zu können. 

„Dass wir unsere „Die Nachfrage nachhaltigen nach Anbaumethoden unseren Natural nun American auch nach Spirit-ProDeutschland bringen dukten konnten, steigt ist auch ein Meilenstein außerhalb von in unserer Großstädten Unternehmensge- 

stetig an. Der 

schichte. Wir Lebensmittelhandel freuen uns, diesen übernimmt ersten nachhaltig hier eine angebauten wichtige Funktion deutschen 

Tabak ab Herbst in unserer 2012 Distributionsstrategie, auch in unseren Natural die American grundsätzlich Spirit immer 

der Nachfrage unserer Konsumenten folgt. Unser Drehtabak 





® Feinschnitt-Produkten 

verarbeiten zu können. Die steigende Nachfrage nach 

unseren Produkten, auch im Lebensmittelhandel, bestätigt uns darin, 

unseren Weg hin zu einem nachhaltigen Produkt – vom Anbau bis zur 

verkaufsfertigen Tabakspezialität – konsequent weiterzuverfolgen.“ 

Sven Hoff mann, Nationaler Verkaufsdirektor bei Santa Fe Natural Tobacco Company 

Santa Fe Natural Tobacco Company Germany GmbH | Gasstraße 14/1 | 22761 Hamburg | Tel. 040 / 853 110-0 | Fax 040 / 853 110-77

84 OTP – Produktarten und Angebotsformen Erfolgreicher handeln 85 

Das sind die 

Other Tobacco Products 

Die Produktsegmente 

OTP bezeichnet die Kategorie der „sonstigen Tabakwaren“. Zur überaus großen Artikelvielfalt 

zählen Tabakprodukte, Cigarren, Cigarillos und Zubehörartikel wie Hülsen, Blättchen und Filter. 

Fabrikcigaretten gehören nicht zu den Other Tobacco Products. 

Tabakspezialitäten 

Tabakprodukte außer Fabrikcigaretten 

MYO (Make Your Own) 

Moderne Feinschnittprodukte, meistens American-Blend- 

Mischungen, die mit einer Cigarettenhülse und einem 

Stopfgerät zu Cigaretten verarbeitet werden. 

Im Trend liegt außerdem Volumentabak. Diese Tabakart 

bietet durch eine spezielle Aufbereitung ein besonders 

fülliges Volumen. Dadurch können Filtercigarettenhülsen 

schneller und einfacher mit Tabak gestopft werden. Das 

wichtigste Produktmerkmal ist aber, dass aus derselben 

Menge Tabak mehr Cigaretten hergestellt werden können. 

RYO (Roll Your Own) 

Extra fein geschnittener Tabak, der zusammen mit 

Cigarettenpapier und wahlweise Filtern von Hand oder mit 

Maschinen zu selbstgedrehten Cigaretten verarbeitet wird. 

Die Angebotsformen 

Cigarren 

Die Cigarre besteht aus der Einlage, dem Umblatt und 

dem Deckblatt. Eine Cigarre wird meistens nach ihrem 

Deckblatt benannt (zum Beispiel Sumatra-Cigarre). 

Der Markt bietet eine riesige Auswahl an Cigarren. 

Cigarillos 

Das kleine, schlanke Gegenstück zur Cigarre. Der Markt 

bietet eine breite Auswahl an Cigarillos in unterschiedlichen 

Formaten und Geschmacksrichtungen, mit und 

ohne Filter. Zu den Wachstumstreibern gehören aromatisierte 

Filtercigarillos und neue, kurze Formate für den 

„schnellen Rauchgenuss“. 

Eco-Cigarillos 

Eine American-Blend-Tabakmischung, die in ein spezielles 

braunes Blatt (kein Tabakblatt) eingerollt worden ist. 

Eco-Cigarillos werden mit Filter angeboten. Ein eigene Variante 

sind Ecos mit Naturdeckblatt und sichtbarem Filter. 

Pfeifentabak 

Dem Pfeifenraucher bietet der Markt eine riesige Auswahl 

an Geschmacksvielfalt mit vielen hundert Mischungen. 

Am beliebtesten sind aromatisierte Mixturen (Blends). 

Schnupftabak 

Man unterscheidet zwischen dem traditionellen 

„Schmalzler“ und dem heute hauptsächlich konsumierten 

„Snuff “. Snuff ist besonders fein gemahlen und wird 

mit erfrischendem Pfeff erminz- oder Eukalyptusöl, 

Menthol und Fruchtauszügen angereichert. Schmalzler 

ist dunkel, mittelfein gerieben und relativ feucht. 

Insgesamt gibt es in Deutschland rund 30 Schmalzlerund 

40 Snuff sorten. 

RBA · Rauchbedarfsartikel 

Pouches Dosen Blisterverpackungen 

Zip-Packs Schachteln Cigarrentubos 

Ausstattungen zum Drehen und Stopfen von Cigaretten. 

Dazu gehören Cigarettenpapier, Filter und Hülsen sowie 

unterschiedliche Wickler zum Drehen und Geräte zum 

Stopfen. 

Cigarettenpapier gibt es in unterschiedlichen Qualitäten 

(Zellulose, Flachs, Hanf, u.a.), Packungsgrößen (zum Beispiel 

50 oder 100 Blättchen) und Formaten (Normalgröße, 

extra lange und extra schmale „Slim-Formate“). 

Filter sind in verschiedenen Qualitäten und Formaten 

erhältlich, zum Beispiel als Kohlefi lter, normale oder extra 

dünne Formate. 

Hülsen stehen ebenfalls in verschiedenen Qualitäten, die 

auch auf einzelne Marken-Feinschnitte abgestimmt sind, und 

Packungsgrößen mit 100, 200 oder 250 Stück zur Verfügung. 

Büchel

86 Profitcenter OTP 87 






„Der Vollsortimenter steht 

für Markenkompetenz“ 

1 

2 

3 

Ein marktgerechtes Angebot von 

Cigarren- und Cigarillo-A-Marken 

sorgt für Angebotskompetenz eines 

Vollsortimenters. 

Hoher Stücknutzen bei Cigarren 

und Cigarillos. 

Der Vollsortimenter steht für 

Markenkompetenz in Verbindung 

mit Einkaufserlebnissen für den 

Verbraucher. 

„Wächst um drei Prozent pro Jahr“ 

1 

2 

3 

Das Segment wächst um drei Prozent pro 

Jahr und damit stärker als die Warengruppe. 

OTP hat inzwischen 35 Prozent Absatzanteil 

an der Warengruppe Tabak. 

OTP weisen eine hohe Profi tabilität auf. 

Die Flächenproduktivität ist überdurchschnittlich 

hoch. 

Konsumenten erwarten ihr OTP-Produkt 

am POS. Die breite Warenverfügbarkeit der 

Kategorie ist ein wichtiger Faktor für die 

Einkaufstättenwahl. 

„Optimales Angebot für 

preissensible Kunden“ 

1 

2 

3 

OTP stellen durch ihre günstige 

Besteuerung ein optimales Angebot 

für preissensible Kunden dar. 

Durch das umfangreiche Produktportfolio 

– von Volumentabak bis Filter- 

Cigarillos – kann jeder erwachsene 

Konsument auf ein für sich zugeschnittenes 

Angebot zurückgreifen. 

Auch starke internationale Marken 

bieten mittlerweile ein umfassendes 

OTP-Segment, und Konsumenten 

erwarten, dass diese Produkte auch 

erhältlich sind. 

„Höchst attraktiver i 

Wirtschaftsnutzen“ 

1 

2 

3 

OTP liefern einen höchst attraktiven 

Wirtschaftsnutzen. 

OTP bieten dank hoher Impulskraft 

gute Chancen auf Zusatzumsätze. 

Cigarillo-Käufer wechseln eher das 

Geschäft als die Marke.


„ Zu einer guten Cigarre gehört 

ja auch das passende Getränk“ 

Bunte und erfolgreiche 

Markenfamilie 

Neben edlen Longfiller-Cigarren für erfahrene 

Aficionados produziert Villiger auch Cigarren 

und Cigarillos, die nicht nur Traditionsraucher 

ansprechen, sondern auch ganz nach dem 

Geschmack einer jüngeren, aktiven Zielgruppe 

sind. Besondere Highlights im OTP-Markt 2012 

sind neben den bekannten Verkaufsschlagern 

Brio, Mogador und Villiger Kiel Junior die 

neuen Roll‘s Naturdeckblatt Filtercigarillos in 

den Geschmacksrichtungen Full Flavour und 

Fine Flavour. Eine weitere wichtige Marke sind 

die „Villiger Tubes“, die mit „Black Tube“ und 

„Red Tube“ ihr Marktdebüt hatte. Heute ist die 

Familie mit vier verschiedenen Geschmacksrichtungen 

– neu sind die Green (Brasil) und 

Blue (Cuban Filler) Tubes – zu einer ebenso 

bunten wie erfolgreichen Markenfamilie 

herangewachsen. 

www.villiger.de 

Erfolg durch Vielfalt 

Jeder kennt ihn von der Tankstelle, der Supermarktkasse oder aus dem Tabakfachgeschäft: 

den roten Villiger-Schriftzug mit dem markanten Doppel-L. 

Villiger gehört heute zu den zwölf bedeutendsten Herstellern von Cigarren, 

Cigarillos und Tabak in Europa. Es ist außerdem das einzige Unternehmen der 

Branche, das noch so heißt wie sein Eigentümer: Heinrich Villiger leitet seit 

60 Jahren die Geschicke des 1888 im schweizerischen Pfeffi kon (Kanton Luzern) 

gegründeten Familienunternehmens. 

„ Der Lebensmittelhandel „Die Nachfrage hat nach inzwischen unseren die Natural „Vollversorgung“ American Spirit-Pro- der Konsumentenwünschedukten 

übernommen. steigt auch außerhalb Da dürfen Cigarren von Großstädten und Cigarillos stetig natürlich an. Der 

nicht fehlen. Lebensmittelhandel Gerade diese Käufergruppe übernimmt ist hier sehr eine markenloyal. wichtige Erfahrungen 

Funktion 

aus der Schweiz in unserer zeigen Distributionsstrategie, uns, dass ein breites Cigarrensortiment die grundsätzlich sehr immer von den 

Kunden geschätzt der Nachfrage wird und unserer sich dies Konsumenten in barer Münze folgt. für Unser den Handel Drehtabak auszahlt. 

Schließlich Original sind Cigarrenraucher Blend ist eines in der erster erfolgreichsten Linie Genussmenschen, Produkte seiner und zu 

einer guten Kategorie Cigarre gehört und sollte ja auch heute das in passende keinem Getränk, Regal mehr um in fehlen.“# geselliger 

Runde die Sven Ereignisse Hoff mann, des Nationaler Tages Revue Verkaufsdirektor passieren zu lassen...“ 

Bernd Rüdiger Santa Fleischmann, Fe Natural Vertriebsleiter, Tobacco Company: Villiger Germany Söhne GmbH 

Villiger Söhne GmbH | Schwarzenbergstraße 3-7 | 79761 Waldshut-Tiengen | Tel: 0 7741 / 607-0 | Fax 0 7741 / 607-249

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Dalinger Frischecenter 

in Seevetal 

Inhaber: Sascha Dalinger 





Im Umfeld: Aldi, Penny, Rewe, 

Fachgeschäfte 

1 

Seevetal



„Kann man Kollegen nur empfehlen“ 

Tabakwaren sind für Sascha Dalinger nur ein Sortiment 

unter vielen. Aber: „35 Prozent der Konsumenten sind 

Raucher und in allen Einkommensschichten zu finden.“ 

Grund genug für ihn, Cigaretten und OTP mit einem 

innovativen Modell mustergültig zu präsentieren. 

Eine Erfolgsgeschichte. 

15 Jahre hat Familie Dalinger auf diesen Standort gewartet. 

35 Jahre lang hat sie in der Nähe ihr Stammgeschäft 

auf 270 Quadratmetern betrieben. Im November 2009 

war es dann soweit: Im Neubau mit eigener Tiefgarage 

eröffnete unter dem Edeka-Logo das neue „Dalinger 

Frischecenter“ mit 2.900 Quadratmetern Verkaufsfläche 

– und ist seitdem nicht nur das Flaggschiff unter den 

anderen Dalinger-Filialen, sondern in ganz Seevetal. 

Die Kompetenz-Abteilungen setzen jeweils eigene, 

besondere Akzente. In der Vorkassenzone ist der vermietete 

Blumenshop mit seinen gekonnten Arrangements 

bereits eine erste Attraktion. Weiter geht es in der 

üppigen Obst- und Gemüse-Abteilung, deren Salatbar 

mit großer Auswahl beim Kunden zusätzliche Punkte 

sammelt. Ebenso wie die „Heiße Theke“ in der langen 

Bedienungstheke, die mit ihren frischen Gerichten 

sehr gut angenommen wird. Das Team aus vier eigenen 

Kunden binden: Tabakwaren als Kundenbindungsinstrument erkannt, 

Umsatz verdoppelt. 

Metzgern, darunter drei Meister, und Fachverkäuferinnen 

steht für Erfahrung und Vertrauen. Und natürlich, 

hier an der Waterkant: Frischfisch vom Feinsten in 

Bedienung gehört einfach dazu. 

„ Als Vollsortimenter muss ich Kompetenz 

in allen Sortimenten zeigen.“ 

Der Markt vermittelt einen durchweg modernen, 

frischen Eindruck. Und doch plant Inhaber Sascha 

Dalinger ein Facelift in verschiedenen Abteilungen. 

Beim Wein etwa sieht er großes Potenzial, mit noch 

mehr Auswahl und neuem, edlen Ambiente. Die Liebe 

zum Detail ist in vielen Bereichen erkennbar. So zum 

Beispiel in der Lösung, die er für einen noch besseren 

Verkauf von Tabakwaren gefunden hat. Weil dieses 

Sortiment pflege- und beratungsintensiv ist, so seine 

Überlegung, eigne sich für den professionellen Verkauf 

am besten ein Tabakshop. Von Automaten hält Dalinger 

gar nichts: „Umsatzverhinderer.“ Seine neue Lösung: 

Direkt neben dem ersten Kassenplatz hat er die Kundeninfo-Theke 

mit integriertem Tabakshop eingerichtet. 

Die Kassiererin bedient den Shop mit. „Unsere Intention 

dabei war, dass sich der Kunde den Weg zum Tabakfachgeschäft 

sparen soll“, erläutert Dalinger. „Dieses Modell 

kann ich jedem Kollegen nur empfehlen. Keine zusätzlichen 

Personalkosten, eine kleine, geschlossene Fläche.“ 

Das OTP-Sortiment wird, wie üblich, zusätzlich vor der 

Kasse in SB geführt, auf sechs laufenden Regalmetern. 

Trotz der relativ großzügigen Fläche verkauft sich die 

Ware hier „wie geschnitten Brot“ und muss zweimal 

Convenience ist gefragt: Perfekte Frische und Salatbar für den 

schnellen Hunger. 

pro Woche vom WTS-Mitarbeiter nachgeräumt werden. 

Gegenüber dem Vorjahr hat sich der Umsatz 2011 mehr 

als verdoppelt, und der Ertrag ist nach Worten von 

Sascha Dalinger ebenfalls entsprechend gestiegen. 

Zum WTS-Service sieht er keine Alternative. 

„ Gerade am Wochenende sind Tabakwaren 

ein absolutes Kundenbindungsinstrument.“ 

35 Prozent aller Konsumenten seien nun einmal Raucher 

und außerdem in allen Einkommensschichten zu finden. 

„Deshalb“, so Dalinger, der selbst überzeugter Nichtraucher 

ist, „haben Tabakwaren einen hohen Stellenwert.“ 

Gerade am Wochenende seien sie ein absolutes Kundenbindungsinstrument. 

„Ich versuche, ein Generalist zu 

sein“, fasst der Edeka-Kaufmann sein Credo zusammen. 

Handel ist Wandel: Die Modernisierung der – gut gehenden – Weinabteilung 

ist beschlossene Sache. 

„Das heißt für mich, Kompetenz in allen Sortimenten zu 

zeigen. Also nicht nur Spezialist beim Wein und dafür 

die TK-Ware oder OTP vernachlässigen.“ 


• Vollsortimente Food und Nonfood 

• große Frische-Auswahl 


• starke Nonfood-Abteilungen 

• kundenorientierte Mitarbeiter 

• moderner, heller Ladenbau 

Mit Meisterqualität überzeugen: Eigene Metzermeister und freundliche 

Fachverkäuferinnen stehen für Qualität und Vertrauen.

96 Ausblick Erfolgreicher handeln 97 

Trends und 

Innovationen 

Alle Anzeichen sprechen dafür, dass sich der OTP-Markt in 

den nächsten Jahren weiterhin positiv entwickeln wird. 

2012 wird das Feinschnittsegment, und hier insbesondere 

die Volumentabake, eine wichtige Rolle im Markt spielen. 

Als Marktführer im Bereich der OTP-A-Marken mit einem 

Marktanteil von rund 35 Prozent im LEH 2011 will Reemtsma 

auch zukünftig verstärkt einen Fokus auf das Segment 

Volumentabak setzen. Mit den Volumentabaken der Marken 

JPS, Route 66 und West ist das Unternehmen bereits breit 

aufgestellt und hält für die diff erenzierten Konsumentenansprüche 

eine reichhaltige Produktauswahl bereit. Reemtsma 

will weiterhin die „aufkommenden Konsumentenwünsche 

am Markt beobachten und neue Ansprüche der Konsumenten 

bedienen“. Mit der Einführung von Fairwind im Bereich 

der volumenoptimierten Angebote bietet Reemtsma besonders 

preissensiblen Konsumenten einen ergiebigen Volumentabak 

zu einem fairen Preis. Gleichzeitig profi tiere der 

Handel von der „attraktiven Spanne, mit der dieses Produkt 

angeboten wird“. 

Bei von Eicken liegt der Fokus 2012 ebenfalls hauptsächlich 

auf den Volumentabaken, den Tabaken ohne Zusatzstoff e 

und einem modernen Verpackungsdesign. „Auf diese Weise 

reagieren wir auf die aktuellen gesellschaftlichen Entwicklungen 

und Präferenzen der Raucher“, so ein Unternehmenssprecher. 

„Gleichzeitig wird die Markentreue der 

Raucher unterstützt und den Händlern die Möglichkeit 

gegeben, ein breites und effi zientes Produktsortiment 

anzubieten.“ 

Neue Highlights im Markt 

DANNEMANN führt Mitte des Jahres die Al Capone 

Irish Coff ee ein, ein Produkt, das gezielt jüngere Raucher 

in der Altersklasse 25 bis 34 Jahre ansprechen soll. 

Wie alle anderen DANNEMANN-Produkte verspricht 

auch die Al Capone Irish Coffee einen „attraktiven 

Wirtschaftsnutzen und durch die hohe Impulskraft gute 

Chancen auf Zusatzumsätze“. 

Bei 5TH Avenue sind die besonderen Highlights im OTP- 

Markt 2012 zum einen die seit Jahren sehr begehrten, 

limitierten Cigarillo-Design-Editionen, die durch ihre 

attraktiven Gestaltungen auch neue Konsumenten auf diese 

Produkte aufmerksam machen und Probierkäufe auslösen. 

Außerdem wird die Marke Guantanamera in ihrem zehnten 

Jubiläumsjahr ein neues und frisches Design erhalten. 

Guantanamera hat sich bereits in 2011 mit einem Absatzplus 

von fast 16 Prozent hervorragend entwickelt. Besonders 

stark wuchsen die Guantanamera Minutos (+22,9 Prozent) 

und die Guantanamera Minis (+39,6 Prozent). Mit dem 

Markenrelaunch sollen jetzt zusätzliche Anreize für zukünftiges 

Wachstum generiert werden. 

Neue Produkte mit attraktivem 

Wirtschaftsnutzen und hoher 

Impulskraft für Zusatzumsätze. 

Heintz van Landewyck kündigt an, seinem Image als 

„innovationsstarkes Unternehmen mit überzeugenden 

Markenkonzepten“ auch in diesem Jahr „mit einigen 

spektakulären Neuheiten“ wieder gerecht zu werden. Bei 

Gizeh sind Neuheiten in der Black-Blättchenserie geplant. 

Dieser Bereich liefert dem Handel laut Gizeh den größten 

Nutzen und wird 2012 Schwerpunkt der Aktivitäten 

sein. Villiger wird Roll's Naturdeckblatt in zwei 

verschiedenen Geschmacksstärken neu im Markt 

einführen. Roll's sei den Konsumenten bekannt als 

„die Marke mit dem guten Preis-Leistungs-Verhältnis“. 

Neue Wege der Kommunikation am POS 

Arnold André richtet sein Augenmerk auf die Kommunikationsmöglichkeiten 

mit dem Verbraucher und geht 

davon aus, dass diese außerhalb des POS zukünftig 

weiter eingeschränkt werden. Um den auf Selbstbedienung 

ausgelegten LEH bei der Kommunikation zu 

unterstützen, sieht Arnold André sich in der Pfl icht, 

gemeinsam mit dem Handel in der Zielgruppenansprache 

am POS neue Wege zu suchen. Außerdem kündigt 

das Unternehmen an, dass es bei Handelsgold Sweets 

neue Aromavarianten geben wird, die dem Konsumenten 

„zusätzliche Auswahlmöglichkeiten zu einem 

unschlagbar attraktiven Preis“ bieten sollen. 

TRENDS 2012 i 

• Der Markt für Tabakwaren wird zusehends 

dynamischer. Die Nachfrage erwachsener 

Raucher ist individueller und vielfältiger 

geworden. Darin liegt bereits ein großes 

Potenzial für Neuerungen. 

• Gleichzeitig hält der Trend zu preiswerten 

Tabakprodukten an. Das umfasst alle 

Kategorien von Feinschnitt mit MYO und RYO 

bis zum Filter-Cigarillo. 

• Um den Marktgegebenheiten Rechnung zu 

tragen, diff erenzieren die Markenhersteller 

entsprechend der Nachfragetrends laufend 

ihre Sortimente.

98 

Danke / Impressum 

Wir sagen: 

Impressum 

Herausgeber 

WTS Wenko-Team-Service GmbH 

Westerfeldstraße 36 

32758 Detmold 

Tel. 0 52 31/3 09 58-0 

Fax 0 52 31/3 09 58-12 

info@w-t-s.de, www.w-t-s.de 

Verantwortlich für den Inhalt: 

Markus Ilg 

Entwicklung und Konzeption 

Heinz Dworak 

Fotos aus den Märkten 

Mu:VS and more 

Danke! 

Seit fast 40 Jahren begleitet und unterstützt WTS den Lebensmittelhandel in seinem Geschäft mit OTP. 

Sowohl bei der Sortimentsarbeit am POS als auch sonst mit Rat und Tat rund um diese anspruchsvolle 

Warengruppe. Zum Verständnis einer erfolgsorientierten Partnerschaft mit dem Handel gehört für WTS 

traditionell auch eine offene, ehrliche Kommunikation. Mit der Erstausgabe von „Erfolgreicher handeln“ 

wurde diese Kommunikationsbasis im Jahr 2009 um eine moderne Plattform erweitert. 

Seitdem hat sich „Erfolgreicher handeln“ zum Fachmagazin rund um den 

OTP-Markt entwickelt und verfolgt den Anspruch, Spachrohr, Begleiter 

und auch Ratgeber der Branche zu sein. Die positive Resonanz aus Handel 

und Industrie ist für uns alle bei WTS auch ein Ansporn im Tagesgeschäft, 

jeden Tag aufs Neue das Beste für unsere Kunden zu erreichen. Für ihre 

Kooperation und Auskunftsbereitschaft noch einmal allen Kaufl euten und 

ihren Mitarbeitern in den Märkten sowie den vielen Ansprechpartnern in 

der Markenartikelindustrie ein herzliches Dankeschön! 

Layout und Umsetzung 


Artdirektion und Fotoredaktion 

Andreas Hemm 

Hemm-code, Filderstadt 

Redaktion 

Bernd Liening 

Liening+Oltmanns, Schwerte 

Interviews und Text 

Bernd Liening 

Autoren 

Stephan Hoursch 

Für Kritik und Anregungen 

Ihr Kontakt zu „Erfolgreicher handeln“: 


Mühlenstraße 15 

58239 Schwerte 

Tel. 0 23 04/24 24 30 

Ansprechpartnerin: Katja Vondereck, 

katja.vondereck@muvs.de 

© 2012, WTS Wenko-Team-Service GmbH

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