Strategische Partnerschaften
Strategische Partnerschaften
Strategische Partnerschaften
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<strong>Strategische</strong> <strong>Partnerschaften</strong><br />
Ernst Hermannsdorfer<br />
Geschäftsführer und Partner der CoreNet-Consult<br />
D-83131 Nussdorf am Inn<br />
+49 (0)8034 9134<br />
www.corenet-consult.com<br />
Wie finde ich den richtigen<br />
Partner?<br />
© Ernst Hermannsdorfer Unternehmensberatung<br />
Literaturhinweis:<br />
Prakt. Unternehmensführung: Prof. Dr. Kurt Nagel<br />
BSC im Handel: Eschenbach-Haddad<br />
Kompetenzmanagement: Prof. Wildemann<br />
BMWI: Kooperationen - Leitfaden<br />
1<br />
Koop-Mukit-020115.ppt
CoreNet<br />
Zukunft sichern – maßgeschneidert !<br />
Strategie<br />
Unternehmensanalyse<br />
Mergers & Akquisitions<br />
Geschäftsfeldanalyse<br />
Finanzmanagement<br />
Rating<br />
Controlling<br />
Sanierungen<br />
Organisation + Information<br />
Unternehmensführung und<br />
-organisation<br />
Wissensmanagement<br />
Qualitätsmanagement<br />
Personalmanagement<br />
Personalentwicklung<br />
Führungspsychologie<br />
Selbstmanagement<br />
Produktion + Logistik<br />
Industrial Engineering<br />
Unternehmenslogistik<br />
Innovationen + Erfindungen<br />
Vertriebsmanagement<br />
<strong>Strategische</strong>s Marketing<br />
Vertriebsorganisation<br />
Vertriebswerkstatt<br />
2
Bedeutung der Wettbewerbsvorteile<br />
nach Prof. Nagel<br />
1960 1990 2020<br />
3
Kooperation als<br />
Unternehmenskonzept<br />
Branchenfremde<br />
Unternehmen<br />
Branchenwettbewerber<br />
Einkauf<br />
Entwicklung<br />
Produktion<br />
Vertrieb<br />
Service<br />
Kunde<br />
Lieferant<br />
Kfz-Hersteller<br />
+<br />
Kfz-Zulieferer<br />
Hersteller +<br />
Lager- und<br />
Verteilungslogistiker<br />
Branchenwettbewerber<br />
Branchenfremde<br />
Unternehmen<br />
4
Sektornetzwerk (Marktteilnehmer)<br />
Software<br />
herstellen<br />
universelle<br />
Software<br />
Kompon.anbieter<br />
Spezialsoftware<br />
Eigenentwicklg.<br />
Software<br />
vertreiben<br />
Software<br />
schulen/warten<br />
Hersteller Hersteller<br />
SW-Haus<br />
Berater<br />
Kunde!<br />
SW-Haus<br />
Berater<br />
Produkte für die Kundenprozesse<br />
• Forschung + Entwicklung<br />
• Disposition<br />
• Beschaffung<br />
• Lagerung<br />
• Produktion<br />
• Vertrieb + Service<br />
• Informationsmanagement<br />
• Personalmanagement<br />
• Rechnungswesen/Contr.<br />
• Projektmanagement<br />
• Führung (MIS/EIS)<br />
• CAD/CAM/BDE/GIS<br />
Dienstleister<br />
Berater<br />
HW-<br />
Hersteller<br />
System-<br />
Hersteller<br />
Marketing<br />
unterneh.<br />
Vertriebsgesellsch.<br />
Service<br />
gesellsch.<br />
Sub-<br />
Untern.<br />
5
Kooperationsfelder<br />
Wertschöpfungskette des Kunden<br />
Unterstützende<br />
Prozesse<br />
Primäre<br />
Prozesse<br />
Kooperationsprozesse<br />
Einkauf<br />
Finanz-/ Rechnungswesen<br />
Personalwesen<br />
Forschung + Entwicklung<br />
Beschaffung<br />
Produktion<br />
Lager<br />
Versand<br />
Verkauf<br />
Kooperationsprozesse beim Kunden<br />
entlang der Wertschöpfungskette<br />
SCM: Supply-Chain-Management<br />
ECR: Effective-Consumer-Response<br />
E-Commerce (B2B)<br />
Wartung<br />
Chancen für<br />
neue<br />
Softwareprodukte<br />
6
House of Trends (Handel)<br />
Wissensmanagement<br />
innovative Betriebsformen<br />
Wissen/Innovation interne Prozesse Kunden Finanzen<br />
IT-Prozessintegration<br />
Kundenbindung<br />
Warengruppenmanagement<br />
kooperative Logistik (ECR, SCM)<br />
Customer Relationship CRM<br />
Data Warehouse<br />
nach Eschenbach/Haddad<br />
Benchmarking<br />
Data Mining<br />
Warenwirtschafts<br />
-systeme<br />
Total Quality Management<br />
Cash-<br />
Management<br />
Analyse der<br />
POS-Daten<br />
Shareholder<br />
Value<br />
Strategie<br />
Instrumente<br />
Informationsverarbeitung<br />
Informationsgenerierung<br />
7
Der Kunde als Partner<br />
hoch<br />
Kooperations- und Integrationsgrad<br />
des Kunden<br />
niedrig<br />
nach Prof. Wildemann<br />
reine<br />
Eigenfertigung<br />
Insourcing-<br />
Partner<br />
Wertschöpf.partner<br />
Modul-<br />
Lieferant<br />
Eigenfertigung und Fremdbezug<br />
sind lediglich die Extrempunkte<br />
möglicher Szenarien zwischen<br />
Kunden und Lieferant<br />
ProduktspezialistAuftragspartner<br />
verlängerte<br />
Werkbank<br />
reine<br />
Fremdfertigung<br />
niedrig hoch<br />
Kooperations- und Integrationsgrad<br />
des Lieferanten<br />
8
Kooperation SWH - Kunden<br />
Kunde<br />
braucht SW<br />
Finanzmittel<br />
ca. 75 T Euro<br />
Angebote<br />
einholen<br />
Angebot<br />
= 750 T Euro<br />
Kooperation<br />
möglich?<br />
J<br />
Kunde + SWH<br />
suchen<br />
Interessenten<br />
A<br />
10 weitere<br />
Interessenten<br />
gefunden?<br />
J<br />
Entw.-Koop.<br />
vereinbaren<br />
Gesch.-Proz.<br />
harmonisieren<br />
methodische<br />
Unterstützung<br />
Entwicklung<br />
Proz.-Modell<br />
Entwicklung<br />
Funkt.-Modell<br />
A<br />
Entwicklung<br />
Org-Konzept<br />
Entwicklung<br />
DV-Konzept<br />
Konzepte<br />
realisierbar ?<br />
J<br />
Konzepte<br />
finanzierbar?<br />
J<br />
SW<br />
wird realisiert<br />
Einführung<br />
A<br />
A<br />
Produktion<br />
B<br />
A<br />
Ausstiegsszenarien<br />
B<br />
ENDE<br />
9
Kooperation mit Kunden<br />
in Entwicklung und Vertrieb<br />
Kunde<br />
braucht CAD-SW<br />
(E-Technik)<br />
Angebote<br />
einholen<br />
Angebote<br />
prüfen<br />
Basisfunktionalität<br />
gegeben<br />
J<br />
Funktionalität*<br />
erweiterbar?<br />
A<br />
Erweiterungen<br />
definieren<br />
Vermarktungschancen?<br />
A<br />
Vermarktung<br />
durch KD<br />
unterstützen<br />
*Integration von<br />
Materiallisten,<br />
Arbeitsplänen,<br />
Fertigungsunterlagen,<br />
Kalkulation, Funktionsund<br />
Qualitätskontrolle<br />
J<br />
Kooperation mit<br />
SW-Hersteller<br />
vereinbaren<br />
Kunde<br />
übernimmt<br />
Vorfinanzierung<br />
SW realisieren<br />
SW in<br />
Produktion<br />
KD-Anteil für<br />
Return on Invest<br />
ausschütten<br />
Normalpreis für<br />
SW erreicht?<br />
A<br />
J<br />
Kooperation<br />
beenden<br />
ENDE<br />
SW-Haus hat sich vom<br />
3-Mann-Unternehmen<br />
innerhalb von wenigen<br />
Jahren zu einem 35-<br />
Mann-Unternehmen mit<br />
Schwerpunkt CAD/CIM<br />
entwickelt.<br />
10
Gestaltung der Leistungstiefe<br />
Auswirkung der Leistungstiefengestaltung auf<br />
den Unternehmenserfolg<br />
Dienstleistungsintegration<br />
vertikale<br />
Integration<br />
=<br />
Leistungstiefe<br />
Wartung+Service<br />
Leistungsumfang<br />
Qualität<br />
Standards Höhe und Zusammensetzung<br />
SW-Entwicklung<br />
der Kosten.<br />
Vertrieb+Install.<br />
Break-even-point.<br />
Umfang interner Entwicklungs-,<br />
Herstellungs-, Qualitäts- und<br />
Logistikaufgaben.<br />
horizontale Integration<br />
=<br />
Leistungsbreite<br />
Dienstleistungsumfang<br />
Höhe der Kapitalbindung.<br />
Anzahl der Mitarbeiter,<br />
Beschäftigungsrisiko.<br />
Anpassungsflexibilität<br />
quantitativer und qualitativer Art.<br />
Komplexitätsgrad der Logistik.<br />
11
Unternehmensanalyse<br />
vor Beginn einer strategischen Partnerschaft<br />
Business-Analyse<br />
Markt, Strategie, Produkte, Service<br />
Externe Faktoren<br />
Markt und Wettbewerb<br />
Interne Faktoren<br />
Leistungsfähigkeit, Kernkompetenz<br />
Kunden, Kundenerwartung,<br />
Kundenstrategie<br />
Marketing, Marktsegmentierung,<br />
Technologie, Produktlebenszyklus,<br />
Maßnahmen für Marketing<br />
Analyse der Erfolgsfaktoren (K. Nagel)<br />
Grundsätze und Strategien<br />
Ziele und Ergebnisse<br />
Organisation und Logistik<br />
Unternehmer/Führungskräfte<br />
Mitarbeiter<br />
Produkte/Dienstleistungen<br />
Kundenorientierung<br />
Umfeld<br />
8-Stunden-Analyse ( K. Nagel)<br />
Problemsituation<br />
Erfolgsfaktoren-Situation<br />
Marktsituation<br />
Kosten- und Finanzsituation<br />
Gesamtsituation<br />
12
Eigene Position bestimmen<br />
Strategien entwickeln<br />
Kompetenzstrategie<br />
Org- + Inform.-Strategie<br />
Markt- +Produktstrategie<br />
Portfolioanalyse<br />
Erfolgs- Ausprägung Wettfaktoren<br />
heute morgen bewerb<br />
Führung<br />
Mitarb.<br />
...<br />
4<br />
4<br />
7<br />
7<br />
6<br />
3<br />
Ergebnis<br />
Handlungsfähigkeit<br />
Unternehmenspotentiale<br />
Position<br />
stärken<br />
Innovationen Mitarbeiter<br />
Marktanteil<br />
Produkte<br />
Wirtschaftlichkeit<br />
Prozesse<br />
Innovationen<br />
Kompetenz<br />
13
Schritte zur Partnerschaft (1)<br />
Analyse des Unternehmens<br />
Sinn und Zweck der strategischen Partnerschaft analysieren,<br />
Kooperationsziel und Kooperationsfelder festlegen.<br />
Merkmale des idealen Kooperationspartners ermitteln<br />
Siehe Checkliste „Merkmale eines potentiellen<br />
Kooperationspartners“.<br />
Aktive Suche des potentiellen Kandidaten<br />
Informationen über Verbände, Marktforschungsinstitute,<br />
Banken, Fachzeitschriften, Online-Informationsdienste,<br />
Verlage, Steuerberater, Unternehmensberater, Messen,<br />
Kooperationsbörsen, Kongresse.<br />
Informationen über möglichen Partner beschaffen<br />
Informationsdienste, Internetauftritte, Prospekte,<br />
Produktbeschreibungen, Veröffentlichungen, Patente.<br />
14
Checkliste<br />
Merkmale eines potentiellen Kooperationspartners<br />
Historie des Unternehmens<br />
– Gründung, Werdegang<br />
– Hauptgeschäftsfelder<br />
aktueller Stand des<br />
Unternehmens<br />
– Umsatz<br />
– Finanzielle Situation<br />
– GuV-Entwicklung<br />
– Anzahl Mitarbeiter<br />
– Aufbau- und Ablauforganisation<br />
– Bilanzdaten (Rating)<br />
Eigentumsverhältnisse<br />
Produktleistungsprogramm und<br />
Umsatzanteil neuer Produkte<br />
Personal<br />
– Anzahl<br />
– Struktur<br />
– Qualifikation<br />
Standort, Infrastruktur<br />
Markt<br />
– geographische Ausweitung<br />
– Zielgruppen/Branchen<br />
– Marketing, Service, Aktivitäten<br />
– direkte Kundenkontakte<br />
– Zugang zu wichtigen Märkten<br />
Entwicklung, Technologie<br />
– Kapazitäten, Ausbildung<br />
– Methoden, Fähigkeiten, Werkzeuge<br />
– spezifische Stärken<br />
Produktion<br />
– Technologien<br />
– Hard- und Software<br />
– Logistik, Qualitätsmanagement<br />
Neue Ausrichtungen<br />
– Strategien, neue Märkte und<br />
Produkte, Ausbau von Stärken<br />
15
Schritte zur Partnerschaft (2)<br />
Rangfolge der möglichen Partner ermitteln<br />
Kriterien festlegen und bewerten, wie weit diese von den<br />
verschiedenen Kandidaten erfüllt werden (siehe Checkliste „Ist<br />
dieser Partner der richtige?“).<br />
Kontaktgespräche vereinbaren<br />
Vorteile für beide Partner herausarbeiten und vorhandene<br />
Informationen überprüfen. <strong>Strategische</strong> Übereinstimmung<br />
kontrollieren. Sondieren „Kann mit dem potentiellen Partner<br />
das angestrebte Ziel erreicht werden?“.<br />
Mitglieder des Projektteams einbeziehen<br />
Für weitere Gespräche Mitglieder des Projektteams beider<br />
Partner einbeziehen, die von der strategischen Partnerschaft<br />
betroffen sind.<br />
16
Checkliste<br />
Ist dieser Partner der richtige?<br />
Ressourcen<br />
Kompetenz Fundamentaler Fit<br />
Kundenstamm<br />
Managementfähigkeiten/Methoden<br />
Geschäftsfeld + Produkte<br />
<strong>Strategische</strong>r Fit Unternehmensgröße<br />
Standort<br />
besondere Eigenschaften:<br />
Kooperationserfahrungen<br />
Unternehmenskultur + Führungsstil Kultureller Fit<br />
Chemie zwischen den Partnern ...<br />
17
Schritte zur Partnerschaft (3)<br />
Vor- und Nachteile überprüfen<br />
Welche Auswirkungen hat die Partnerschaft auf den eigenen<br />
Kundenstamm und den des Partners?<br />
Welche Vorteile des Partners können langfristig zu erheblichen<br />
Nachteilen für unser Unternehmen werden?<br />
Welche finanziellen Mittel müssen für die Partnerschaft<br />
bereitgestellt werden?<br />
Was geschieht nach dem Ablauf der strategischen Partnerschaft<br />
bzw. des Kooperationsprojektes?<br />
Analyse des potentiellen Partners nach Leistungskriterien<br />
Analyse der Leistungsfaktoren des Partners (z. B. Erfolgsfaktoren).<br />
Vergleich der Vorteile des eigenen Unternehmens mit denen des<br />
Partnerunternehmens.<br />
18
Schritte zur Partnerschaft (4)<br />
Entscheidung herbeiführen - Endprüfung<br />
Ist der ausgewählte Partner der ideale Partner?<br />
Ist das strategische Konzept erfüllbar?<br />
Stimmt die Chemie?<br />
Sind Chancen und Risiken beherrschbar?<br />
Sind die markt- und betriebswirtschaftlichen Ziele zu halten?<br />
Werden die Ziele tatsächlich von beiden Partnern<br />
angesteuert?<br />
Hat der potentielle Partner noch versteckte Ziele?<br />
Auf welchen Kooperationsfeldern soll endgültig<br />
zusammengearbeitet werden?<br />
Ist die Selbständigkeit in den „Nicht-Kooperationsbereichen“<br />
ausdrücklich bewahrt?<br />
19
Schritte zur Partnerschaft (4)<br />
Durchführungsplan erstellen<br />
Alle Projektverantwortlichen rechtzeitig in die Planung mit<br />
einbeziehen.<br />
Darstellung in einem Projektplan (Projektstruktur- und<br />
Projektterminplan, Projektaufträge).<br />
Alle Betroffenen unterrichten<br />
Alle Mitarbeiter informieren,<br />
Öffentlichkeitsarbeit/Projektmarketing.<br />
Auswirkungen auf den Arbeitsplatz klären.<br />
Entscheidungsträger offen legen (keine „graue Eminenz“ im<br />
Hintergrund).<br />
20
Schritte zur Partnerschaft (6)<br />
Pilotprojekt initiieren<br />
Kann ein Pilotprojekt gestartet werden?<br />
Können dabei die Risiken eines Know-how-Transfers begrenzt<br />
werden?<br />
Kooperationsvereinbarung vorbereiten<br />
Ziele der Partnerschaft<br />
Kooperationsfelder<br />
Form der Zusammenarbeit<br />
Beginn und Dauer der Partnerschaft<br />
Einzubringende Sach- und Finanzmittel<br />
Entscheidungsbefugnisse<br />
Informationsrechte<br />
Ergebnisverwendung<br />
Konfliktregelung<br />
Geheimhaltung<br />
Regeln für und nach Beendigung der Partnerschaft<br />
21
Schritte zur Partnerschaft (7)<br />
Rechtsverbindlichen Vertrag vereinbaren<br />
Vereinbarungen in verständlicher Sprache formulieren (in<br />
Protokollformat) - als Grundlage für den Vertrag.<br />
22
Wachstumsphasen der<br />
Zusammenarbeit<br />
1<br />
lockere<br />
Zusammenarbeit,<br />
Trial and Error<br />
Keine<br />
vertraglichen<br />
Standards,<br />
jeder arbeitet<br />
so, wie er es<br />
gewohnt ist<br />
und erwartet,<br />
lockere Vertragsbeziehungen<br />
2<br />
erste gemeinsame<br />
Projekte,<br />
eigene Identität<br />
bleibt erhalten<br />
Verabredung<br />
gemeinsamer<br />
Standards,<br />
Pflichten und<br />
Rechte; Haftung<br />
jedes einzelnen<br />
für seinen Anteil<br />
3<br />
häufiges Arbeiten<br />
in gemeinsamen<br />
Projekten,<br />
Hinweis auf<br />
Kooperation<br />
Hohe Standards<br />
in Zweier- und<br />
Dreierbeziehungen,<br />
gemeinsame Haftung,<br />
aber jeder erhält<br />
nur “seinen” Anteil<br />
und trägt “seine “<br />
Kosten<br />
4<br />
Koop-Identität<br />
dominiert,<br />
gemeinsamer<br />
Auftritt,<br />
gemeinsame<br />
Haftung<br />
Alle arbeiten in<br />
die gemeinsame<br />
Kasse, Risiko<br />
und Gewinn<br />
wird geteilt<br />
23
Kooperationsmanager<br />
mit hoher fachlicher und sozialer Kompetenz<br />
Verhalten<br />
– Einstimmung der Mitarbeiter auf Kooperation<br />
– Vertrauensbildung intern und gegenüber dem Partner<br />
– Erzeugen von Engagement für die Kooperation<br />
– Entwurf und Überwachung der Einhaltung des Verhaltenskodex<br />
und der Spielregeln<br />
Strategie<br />
– Mitwirkung bei der Kooperationspartnerwahl<br />
– Mitwirkung bei der Festlegung der Ziele der Kooperation<br />
– Mitwirkung bei der Vertragsvorbereitung und Maßnahmenplanung<br />
Umsetzung<br />
– Formale Abwicklung der Kooperationsarbeit<br />
– Hilfestellung für Mitarbeiter<br />
– Kontrolle von Fortschritt und Erfolg<br />
– Führung der Kooperationsdokumentation<br />
– Organisation und Kontrolle des Informationsaustauschs<br />
– Internes Coaching, Mitwirkung bei der Planung der Anpassungen<br />
24
House of Trends (Kooperationen)<br />
Kundenpotentiale<br />
Strategie-Mmt.<br />
innovative Betriebsformen<br />
Kunde Produkte Mitarbeiter Organisation<br />
Innovationspotentiale<br />
Projektmanagementsysteme<br />
Entwicklungssysteme<br />
Dokumentationssysteme<br />
Kompetenzpotentiale<br />
Projektdaten Produktdaten Finanzdaten<br />
Ressourcenpotentiale<br />
Produkt-Entw. Innovat.-Mmt. Personalentw.<br />
fraktale Org. Prozess-Mmt. Projekt-Mmt. Wissens-Mmt.<br />
Kompetenzmanagement<br />
Doku-Mmt. TQM Risikomanag. Controlling<br />
Controllingsysteme<br />
Knowlegdebase<br />
Personalentwicklungssysteme<br />
Personaldaten<br />
Strategie<br />
Managementfähigkeiten<br />
Instrumente<br />
+ Methoden<br />
Informationsverarbeitung<br />
Informationsgenerierung<br />
25
Information über Kooperation<br />
BMWI-Leitfaden<br />
bmwi.de/Homepage/Politikfelder/Mittelstandspolitik/Publikationen.jsp<br />
Vorteile von Kooperationen<br />
Kooperationsfelder<br />
Rechtsformen von<br />
Kooperationen<br />
Partnersuche<br />
15 Merkpunkte für den<br />
Kooperationsablauf<br />
Merkpunkte der<br />
Zusammenarbeit<br />
Kooperation und<br />
Existenzgründung<br />
Auslandskooperation<br />
E-Kooperation<br />
Finanzierung von<br />
Kooperationen<br />
Kooperationsgrundsätze<br />
typische Probleme bei<br />
Kooperationen<br />
Muster für Absichtserklärung<br />
interessierter Unternehmen<br />
Wichtige Punkte der<br />
Kooperationsvereinbarung<br />
Kooperation und Kartellrecht<br />
Adressen<br />
Literatur<br />
26
Change language