Blackberry für den außendienst - Cosynus

i n t e r v i e w
p r a x i s
»Die wichtigsten infos
auf das Display holen«
sB: Herr Kögel, wie kamen Sie
auf die Idee, Ihre Mitarbeiter per
Smartphone auf Unternehmensdaten
zugreifen zu lassen?
Christian Kögel: Die Idee
stammt aus unserer IT-Abteilung.
Ich wusste gar nicht, dass
das technisch überhaupt möglich
ist. Dafür haben wir unsere
Experten. Der Vertrieb ist zum
Verkaufen da.
sB: Wie kam das Projekt beim
Außendienst an?
Christian Kögel: Die meisten
schätzen, dass sie im Kundengespräch
selbstständig handeln
können, ohne hinter dem Laptop
zu verschwinden. Manche
rufen nach wie vor lieber den
Vertriebsinnendienst an, um sich
einen kundenspezifischen Preis
nennen zu lassen. Das ist eine
Typfrage – und eine Frage der
Bequemlichkeit.
sB: Nutzen Sie das Gerät auch
selbst?
Christian Kögel: Ja. Allerdings
komme ich nur noch selten
dazu, Kunden persönlich zu besuchen.
Neulich hat es mir auf
einer Messe sehr geholfen. Mein
Gedächtnis hat mir einen Strich
durch die Rechnung gemacht
und ich konnte einen Standbesucher
partout nicht einordnen.
Da habe ich mir erst mal unauffällig
die wichtigsten Infos aufs
Display geholt.
22 salesBusiness
Oktober 2007
Christian Kögel,
Verkaufsleiter
Pepperl und
Fuchs GmbH:
»Der Vertrieb ist
zum Verkaufen
da.«
Mobiler vertrieb
Blackberry für
den außendienst
Der Sensorik-Spezialist Pepperl und Fuchs hat seinen
Außendienst flächendeckend mit Smartphones ausgestattet.
Die Verkäufer rufen darüber während des Kundengesprächs
wichtige Informationen wie Preise und Lagerbestände ab.
Von Astrid Schau*
Nicht jeder Verkäufer hat
alle Informationen über
Kunden, Lagerbestände
und Preise im Kopf – oder
das Laptop griffbereit und hochgefahren.
Im vergangenen Jahr stattete der Mannheimer
Sensorik-Spezialist Pepperl und
Fuchs deshalb den Vertrieb flächendeckend
mit Smartphones als zentralem
Informations- und Kommunikationsmedium
aus.
»Die Kollegen hatten sich im Laufe
der Zeit einen bunten Mix von Endgeräten
angeschafft«, sagt IT-Manager Helmut
Eckstein. »Um die Informationen
aus unterschiedlichen Quellen zu synchronisieren,
hatten wir eine komplexe
Softwarearchitektur geschaffen, die sich
kaum noch warten ließ. Schließlich half
nur noch ein radikaler Schnitt: Wir mussten
eine einheitliche Lösung einführen.«
Das Ergebnis überzeugt den Vertrieb:
»Wenn ich einen Kollegen kurzfristig per
E-Mail beauftrage, bei einem bestimmten
Kunden vorbeizuschauen, bin ich heute
sicher, dass die Information umgehend
ankommt«, bestätigt Christian Kögel,
Leiter Verkaufsinnendienst Deutschland
bei Pepperl und Fuchs. Denn seit
vergangenem Jahr setzt der Vertrieb des
Sensorik-Spezialisten flächendeckend
* Astrid Schau ist Fachjournalistin aus
Sindelfingen.
Blackberrys des kanadischen Herstellers
Research In Motion (RIM) als zentrales
Informations- und Kommunikationsmedium
ein. Über die Smartphones tauschen
sich die Mitarbeiter aus, und die
Führungskräfte nutzen die Technik, um
den Vertrieb zu steuern.
Doch bieten Mobillösungen noch
weitere Möglichkeiten. IT-Manager Eckstein:
»Als uns unser Integrationspartner
Cosynus neue Geräte vorstellte, erfuhren
wir, dass der IT-Dienstleister und Mobile-
Business-Experte gerade Anwendungen
programmierte, mit denen man unterwegs
auf die betriebswirtschaftliche Soft-
Was aus einer
Laune heraus entstand,
ist heute Alltag.
ware zugreifen kann. Da fiel mir gleich
unser Vertrieb ein.« Was aus einer Laune
heraus begann, nahm Anfang 2006 die
Gestalt eines Pflichtenheftes an. Darin
formulierte Pepperl und Fuchs, welche
Funktionen sich das Unternehmen für
den Außendienst wünschte.
»Für uns war die Idee bestechend, über
ein kleines Gerät all die Informationen
abrufen zu können, die der Vertrieb benötigt:
den Kunden- und Artikelstamm,
kundenspezifische Preise, Lagerbestände
sowie statistische Informationen
über Produkte und Kunden«, sagt Innendienstleister
Kögel. Innerhalb eines

halben Jahres programmierte der IT-Partner
die Wunschlösung und präsentierte
verschiedene Prototypen. Nachdem der
Vertrieb den Prototyp getestet hatte, implementieren
die IT-Experten eine erste
Version der Lösung auf den Endgeräten.
Im täglichen Umgang mit der Lösung
entwickelten die Anwender eine Reihe
von Vorschlägen, wie sich der Nutzen
der Lösung weiter steigern lässt. Waren
anfangs beispielsweise nur Kundenstammdaten
abrufbar, erscheinen
heute auch Telefonnummern von einzelnen
Ansprechpartnern im Unternehmen
bei Bedarf auf dem Display. Etwa 70
Prozent des Tagesablaufs eines Außendienstmitarbeiters
ist im Vorhinein festgelegt.
Die übrigen Termine ergeben sich
kurzfristig. »Ideal ist es, wenn man die
Kontaktdaten seines direkten Ansprechpartners
unterwegs kurz abrufen kann«,
so Kögel.
Alle 80 Außendienstmitarbeiter in
Deutschland nutzen die mobilen Endgeräte
heute zur Informationsgewinnung.
Rund 25 000 verschiedene Produkte werden
allein im Inland an 15 000
Kunden verkauft. Entsprechend
groß sind die Datenmengen, mit
denen der Vertrieb operiert. Dabei
reicht die Stückzahl von ein
bis 10 000 pro Auftrag. »Wir erhalten
fünf mal mehr Aufträge
als wir Angebote versenden«,
sagt Kögel. »Viele unserer Kunden
bestellen mündlich.« Da
die Vertriebsmitarbeiter nun im
Gespräch auf Preise und Lagerbestände
zugreifen, entfällt der
Anruf im Vertriebsinnendienst.
»Früher blieb dem Außendienst
nur, für die nächsten Tage ein Angebot
anzukündigen. Die Schleife
sparen wir uns heute, und das kommt
bei den Kunden gut an«, erklärt der
Vertriebsinnendienst-Leiter. Er ist davon
überzeugt, dass die Smartphones anders
wirken als das herkömmliche Notebook:
»Sobald ich das Laptop aufklappe, habe
ich ein Barriere geschaffen. Dagegen
sind die Kunden manchmal regelrecht
sprachlos, wenn ich kurz auf mein ›Handy‹
schaue und en passant erwähne: ›Sie
laptop versus smartphone im vertrieb
Der moderne Klassiker: Laptop
● etablierte Möglichkeit des mobilen
Datenzugriffs. Der Markt bietet eine
Fülle ausgereifter Hard- und Softwarelösungen
in unterschiedlichen Preissegmenten
● die Bildschirmgröße ermöglicht, sich
sämtliche Informationen übersichtlich
darstellen zu lassen
● ein Gerät für Besuche und Homeoffice.
Über das Laptop lassen sich
Kundenkontakte weiterbearbeiten,
also Termine dokumentieren, Angebote
bearbeiten oder Bestellungen
aufzeichnen
Dies gilt es beim Einsatz zu bedenken:
● die Geräte sind deutlich teurer als
Smartphones
● psychologische Barriere: Wenn der
Außendienstmitarbeiter das Notebook
aufklappt, weiß der Kunde, dass »es
ernst wird«
● Unternehmen muss für den Außendienst
zusätzlich Mobiltelefone bereitstellen
und wartet
haben ja im letzten Jahr 50 000 Sensoren
gekauft. Ich kann Ihnen folgenden Preis
machen.‹«Damit auch das Management
der international agierenden Gruppe
stets auf aktuelle Informationen zugreift,
plant Pepperl und Fuchs eine Blackberrybasierte
Cockpit-Lösung. Damit werden
Führungskräfte unterwegs Informationen
zu Auslandsniederlassungen oder Statistiken
abrufen. �
Unauffällig Informationen abrufen
Ein Griff zum Smartphone löst viele
Kundenfragen bereits während des
Gespräches.
Oktober 2007
p r a x i s
Der Neuling: Blackberry
● Mitarbeiter können Kundenanfragen
sofort beantworten und Wartezeiten
wie beim Systemstart eines
Notebooks treten nicht auf
● Smartphones sind handlicher und
ermöglichen bequeme Geschäftsreisen
ohne Notebooktasche
● Ein Blackberry inklusive Mobilfunkvertrag
ist günstiger als ein Laptop
● Informationen sind jederzeit abrufbar,
ohne dass der informelle Rahmen
des Gesprächs gestört wird
● Unified Messaging: ein Gerät für
sämtliche Kontaktkanäle
Dies gilt es beim Einsatz zu bedenken:
● Zugriff auf Unternehmensdaten
über das Smartphone ist recht neu.
Entsprechend eingeschränkt ist das
Angebot an Hard- und Softwarepartnern
● Darstellung der Informationen muss
an kleines Displays angepasst werden
● Außendienstmitarbeiter benötigt
ein weiteres Front-End, um Kundenkontakte
weiterzubearbeiten (Dokumentation,
Angebote, Bestellungen)
Die Pepperl und Fuchs GmbH
entwickelt, produziert und vertreibt
elektronische Sensoren und
Bausteine für den globalen Markt
der Automatisierungstechnik. Im
Jahr 2006 erwirtschaftete das
Unternehmen mit weltweit 3 450
Mitarbeitern einen Umsatz von
310 Millionen Euro. Das Unternehmen
mit Sitz in Mannheim fertigt
in Deutschland, den USA, Singapur,
Ungarn, China sowie Indien und
unterhält mehr als 30 Tochtergesellschaften.
v o r - u n D n a c h t e i l e
p r o f i l
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