Empfehlungen - Jansen Beratung & Training / Executive Coaching

Tipps für mehr
Empfehlungen
Üblicherweise erhält man nach einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit seinem Kunden die Erlaubnis, den
Kundennamen für die weitere Akquise als Referenz einzusetzen. Eine Referenz ist jedoch nichts anderes
als eine einfache Auskunft über bestehende / vorhandene Geschäftsbeziehungen.
Anders sieht es bei der Empfehlung aus: Eine Empfehlung ist ein positiv besetzter zukunftsgerichteter
Hinweis im Sinne einer Fürsprache.
Dabei unterscheiden wir zwischen einer passiven Empfehlung (d.h. unser Kunde nennt ohne Nachfrage
einen oder mehrere Namen mit der Bitte um Kontaktaufnahme durch uns; allerdings reicht die Anzahl der
passiven Empfehlungen bei weitem nicht für die Neukundengewinnung aus! Um überhaupt passiv zu
empfehlen, muss der Kunde nicht nur zufrieden, sondern sogar begeistert sein!!) und einer aktiven
Empfehlung: Wir fragen unseren Kunden direkt nach einer Empfehlung.
1. Und so könnten Sie jetzt konkret vorgehen ...
Der frühestmögliche Zeitpunkt, unseren Kunden für das Thema Empfehlung zu sensibilisieren, ist der
Moment unmittelbar nach der Begrüßung und Vorstellung. Beginnen Sie also zum Beispiel das
Kundengespräch mit den Worten: „Herr/Frau ..., vielen Dank, dass Sie sich heute für unser Gespräch Zeit
nehmen. Mir wäre es besonders wichtig, zu erfahren, welche aktuellen Probleme Sie haben, Ihnen evtl.
aufzuzeigen, wie wir Sie bei deren Lösung unterstützen können und ob Sie vielleicht jemanden kennen,
dem wir ebenfalls Nutzen bieten könnten ....“
Am sinnvollsten ist die Frage nach Empfehlungen allerdings, wenn der Kunde „unterschrieben“ hat. Sie
können die Frage nach Empfehlungen zum Beispiel mit einer Nachmotivation verknüpfen und so unter
anderem dem „Kaufkater“ vorbeugen: „Herr/Frau ..., ich denke, Sie haben richtig entschieden. „Schon
nach .... (Maßeinheit), wenn Sie feststellen, dass ... (Hypothese), spätestens dann werden Sie sagen ...
(Fazit, Folgerung). Wen kennen Sie denn, der die gleichen Probleme wie Sie hat oder der ebenfalls von
einer Zusammenarbeit mit uns profitieren könnte?“
Denken Sie bitte daran, dass bei Empfehlungsfragen vielen Kunden das „Nein“ schon auf den Lippen liegt,
da im Alltag oft reflexartig auf Anfragen reagiert wird. Aber wie heißt es so schön: Beim „Nein“ fängt das
Verkaufen erst an!
Erfolgstipp - Oktober 2012 Seite 1 von 2
© 2012 Jansen Beratung & Training / Executive Coaching

2. Fragetechniken
Als sehr erfolgreich haben sich die sogenannten „W-Fragen“ bewährt:
WER ist in einer vergleichbaren Situation wie Sie, so dass er ebenfalls aus einem Gespräch /
unserem Produkt einen Nutzen ziehen könnte?
Für WEN wäre ein Gespräch hierzu aus Ihrer Sicht interessant?
Wenn Sie dann eine Empfehlung bekommen haben, sollten sie diese noch weiter
qualifizieren:
Wieso kommen Sie in diesem Zusammenhang gerade auf ...?
Wie gut kennen Sie ihn/sie?
Haben Sie seine Telefonnummer im Kopf oder ist es erforderlich, mal im Telefonbuch
nachzuschauen?
Ist es besser, tagsüber anzurufen oder eher abends?
Ist Ihr Bekannter – wie Sie – auch ...?
Was würden Sie an meiner Stelle beim ersten Kontakt berücksichtigen?
Welche Ihrer Empfehlungen sollte ich Ihrer Meinung nach zuerst anrufen?
Wenn Sie diese Techniken anwenden, werden Sie erstaunt sein, wie viele gute Empfehlungen sie künftig
bekommen werden.
Sollten Sie das Thema „Empfehlungsmarketing“ intensiver betreiben wollen, dann empfiehlt sich die
Erstellung eines „Empfehlungsstammbaums“, d.h. Sie listen in einer hierarchischen Struktur auf, von wem
Sie welche Empfehlung bekommen haben. Vielleicht kombinieren Sie das noch zusätzlich mit einer
Einflussmatrix der Empfehlungsgeber. Oft ergibt sich daraus ein enormes Potential für Ihre
Vertriebsstrategie.
Denken Sie bitte auch daran, Ihrem Empfehlungsgeber ein Feedback zu geben, was mit seiner Empfehlung
passiert ist. Das wiederum können Sie mit einem „Service-Call“ verbinden und so vielleicht zum richtigen
Zeitpunkt bei Ihrem Kunden präsent sein. Auf jeden Fall vertiefen Sie die Beziehung zu Ihrem Kunden.
Wenn Sie inhaltliche Fragen oder Anregungen zum Erfolgstipp haben, dann stehen wir Ihnen
selbstverständlich wie immer gerne für Ihre Fragen oder den Gedankenaustausch zur Verfügung.
Eine kurze Mail an mailto:info(at)jbt.de genügt.
Erfolgstipp - Oktober 2012 Seite 2 von 2
© 2012 Jansen Beratung & Training / Executive Coaching