schm schm tz schm schm tz - Presse-Grosso Wilhelm Schmitz GmbH ...
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<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
KIS<br />
K<br />
I<br />
S<br />
unden<br />
ndividuelle<br />
Ursprüngliches Konzept 1995<br />
Prämiert mit dem<br />
„Goldenen Vertrieb 1996“<br />
ortimentsoptimierung<br />
<strong>Wilhelm</strong> Schmi<strong>tz</strong> <strong>GmbH</strong> & Co.KG<br />
Duisburg - Bochum - Dortmund<br />
1<br />
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Zielse<strong>tz</strong>ung<br />
der Sortimentsoptimierung<br />
KIS<br />
<br />
Optimierung der einzelnen Titel beim EH<br />
= Optimierung der Titelstruktur<br />
<br />
Anpassung der individuellen Kundensortimente<br />
an die Präsentationsmöglichkeiten<br />
= Optimierung der Titelzahl<br />
<br />
<br />
<br />
und hierdurch :<br />
Ausschöpfung zusä<strong>tz</strong>lichen Umsa<strong>tz</strong>potentials beim EH<br />
und/oder<br />
Remissionseinsparung beim EH<br />
und/oder<br />
Erhöhung der Kunden-Zufriedenheit<br />
2
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Praktische Durchführung<br />
der Sortimentsoptimierung<br />
KIS<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Auswahl der Einzelhändler für die<br />
Sortimentsoptimierung (Prioritätenfestlegung)<br />
Analyse der Präsentationskapazität eines EH<br />
Feststellung und Stärkung von<br />
Objektgruppen-Schwerpunkten eines EH<br />
Anpassung der IST-Titelzahl Titelzahl an den<br />
ermittelten SOLL-Wert<br />
3<br />
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Auswahl der Einzelhändler für die<br />
Sortimentsoptimierung<br />
KIS<br />
<br />
Signalliste<br />
´Überschreitung der Präsentationskapazität beim<br />
Einzelhändler´<br />
<br />
Signalliste<br />
´Überschreitung von Remissions-Grenzwerten´<br />
(Regressionsanalyse Umsa<strong>tz</strong>/Remission)<br />
<br />
Einzelvorgaben / lokale Märkte<br />
4
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
<br />
Analyse der Präsentationskapazität<br />
Ist-Aufnahme durch Außendienst ´vor Ort´<br />
<br />
Fragebogen<br />
KundenNr. ______ Name : _______________________<br />
1. Überprüfung der EHASTRA-Werte<br />
Anzahl Bordmeter Vollsichtregal<br />
: ______ Meter<br />
5. Wo werden RCR-Titel präsentiert ?<br />
Anzahl Bordmeter Steckstellage<br />
: ______ Meter<br />
Anzahl Schuppen ______________________________________________________________________<br />
im Schuppenregal : Schuppen<br />
2. Gesamteindruck Ist ein des RCR-Ständer Vollsichtregals vorhanden ? ja nein<br />
Beurteilung durch wenn den EHja, welcher ? klein (bis 400 Expl.)<br />
mittel (400-700 Expl.)<br />
Beurteilung durch den AD<br />
groß (über 700 Expl.)<br />
Schuppungsgrad... zu gering in Ordnung großzügig<br />
Könnte ein RCR-Ständer aufgestellt werden ja ? nein<br />
Sortiment zu groß Sortiment o.K. Sortimentserweiterung möglich<br />
3. Wäre der EH<br />
6. Werden<br />
mit einer<br />
Objekte<br />
möglichen<br />
oder<br />
Bordmetererweiterung<br />
Objektgruppen (außer<br />
einverstanden<br />
Zeitungen und<br />
?<br />
RCR), die<br />
sich normalerweise im VSR befinden, an anderer Stelle präsentiert ?<br />
ja<br />
nein<br />
ja , welche ? ______________________________________ nein<br />
4. Wo werden Zeitungen präsentiert ?<br />
, wieviel Bordmeter werden hierdurch frei ? ______ Meter<br />
______________________________________________________________________<br />
Zeitungsständer 7. Werden vorhanden sonstige ? unübliche Objekte ja im Vollsichtregal nein ,dann oder : im<br />
Ist ein<br />
Schuppenregal präsentiert ?<br />
Könnte ein Zeitungsständer aufgestellt werden ? ja nein<br />
ja , welche ? _______________________________________ nein<br />
...<br />
...<br />
Datum : __.__.__<br />
, wieviel Bordmeter werden hierdurch belegt ? ______ Meter<br />
KIS<br />
<br />
Ermittlung der IST- und SOLL-Präsenztitelzahl<br />
<br />
Funktion<br />
Schuppungsgrad<br />
16<br />
14<br />
12<br />
10<br />
8<br />
6<br />
4<br />
2<br />
0<br />
cm je Titel<br />
per Parameter<br />
bestimmbar<br />
per Parameter<br />
bestimmbar<br />
Exemplare je Titel<br />
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16<br />
5<br />
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Feststellung und Stärkung von<br />
Objektgruppen-Schwerpunkten eines EH<br />
KIS<br />
<br />
<br />
<br />
Vergleich der Objektgruppen-Umsa<strong>tz</strong><br />
Umsa<strong>tz</strong>anteileanteile<br />
EH/Geschäftsart<br />
Vergleich des Objektgruppenumsa<strong>tz</strong>es<br />
umsa<strong>tz</strong>es eines EH<br />
mit dem durchschnittlichen Objektgruppenumsa<strong>tz</strong><br />
seiner Geschäftsart<br />
Vergleich des Objektgruppenumsa<strong>tz</strong>es<br />
umsa<strong>tz</strong>es eines EH<br />
mit dem durchschnittlichen Objektgruppenumsa<strong>tz</strong><br />
aller Einzelhändler im ´lokalen Markt´<br />
6
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Anpassung der IST-Titelzahl Titelzahl an den<br />
ermittelten SOLL-Wert<br />
KIS<br />
<br />
Bei Unterschreitung des SOLL-Wertes :<br />
Ergänzung um wichtige Titel aus der ´Kontraliste´<br />
<br />
Bei Überschreitung des SOLL-Wertes :<br />
Reduzierung um Titel aus dem negativen<br />
´Objekt-Ranking´<br />
(nach Rohertrag des EH mit Nebenbedingung VD
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Grenzen der Sortimentsoptimierung<br />
KIS<br />
Gesamtheit EH-Verteiler<br />
Gesamtheit Objekt-Verteiler<br />
spiegelt sich in...<br />
Sortiments-Optimierung für alle EH<br />
optimale EH-Verteiler<br />
optimale<br />
Objekt-Verteiler<br />
-3<br />
-1<br />
+1<br />
-1<br />
-2<br />
+1<br />
-1<br />
+2<br />
-2 -2 +1 +1 -1<br />
?<br />
-1<br />
+2<br />
+3<br />
-2<br />
-2<br />
+1<br />
-3<br />
-1<br />
-2<br />
-2<br />
9<br />
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Grenzen der Sortimentsoptimierung<br />
KIS<br />
Gesamtheit EH-Verteiler<br />
Gesamtheit Objekt-Verteiler<br />
Präsentationsfläche<br />
(Schuppungsgrad)<br />
Umsa<strong>tz</strong> / Rohertrag<br />
Handlingsaufwand<br />
Objektgruppen-Schwerpunkte<br />
lokales Umfeld<br />
...<br />
Sortiments-Optimierung für alle EH<br />
spiegelt sich in...<br />
möglichst großer Verteiler<br />
Orientierung an Pilot-Titel<br />
und Geschäftsarten<br />
Erweiterung z.B. wg.<br />
Werbemaßnahmen<br />
...<br />
optimale EH-Verteiler<br />
optimale<br />
Objekt-Verteiler<br />
-3<br />
-1<br />
+1<br />
-1<br />
-2<br />
+1<br />
-1<br />
+2<br />
-2 -2 +1 +1 -1<br />
?<br />
-1<br />
+2<br />
+3<br />
-2<br />
-2<br />
+1<br />
-3<br />
-1<br />
-2<br />
-2<br />
10
<strong>schm</strong> <strong>tz</strong><br />
<strong>Presse</strong>großhandel im Ruhrgebiet<br />
Grenzen der Sortimentsoptimierung<br />
hinsichtlich ´Pla<strong>tz</strong> pro Titel´<br />
KIS<br />
<br />
Berechnung des durchschnittlich je Titel zur<br />
Verfügung stehenden Pla<strong>tz</strong>es<br />
cm pro Titel<br />
∅ über alle EH<br />
=<br />
∅ Präsentationsfläche [cm]<br />
<strong>Grosso</strong>-Präsenztitel<br />
Da aber nicht Voll-Verteiler Verteiler bei allen Titel :<br />
cm pro Titel<br />
∅ über alle EH<br />
=<br />
∅ Präsentationsfläche [cm]<br />
<strong>Grosso</strong>-Präsenztitel<br />
: ∅ Verteilerbreite [%]<br />
Determinanten für den durchschnittlich je Titel<br />
zur Verfügung stehenden Pla<strong>tz</strong> :<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Anzahl Präsenztitel<br />
Bordmeter Präsentationsfläche<br />
Verteilerbreite je Präsenztitel<br />
Verteilerstruktur<br />
Titelzahl und Präsentationsfläche sind NICHT gleichverteilt<br />
Titel konzentrieren sich bei den gut verkaufenden EH<br />
11
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