REMAX Journal 14.indd - Immobilien Ostfriesland

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CONVENTION SÜDWEST RE/MAX EROBERT SPANIEN Die Starken überleben INTERNATIONAL BROKER/OWNER OF THE YEAR 2008: Nils Hacke unter 7.000 Büroinhabern weltweit ausgezeichnet H. Charles Lemire, Europageschäftsführer von RE/MAX, sieht die Finanz- und Wirtschaftskrise als große Chance für sein Netzwerk. „Jetzt ist unsere Zeit“, rief er den versammelten Maklern und Büroinhabern bei der Convention der Region Südwest in Rust zu. Im Gespräch mit dem RE/MAXjournal präzisierte er seine Aussage am Beispiel Spaniens. Das Land wird von einer schweren Immobilienkrise gebeutelt. Ähnlich wie in den USA hatte sich eine Spekulationsblase gebildet, der jetzt die Luft ausgeht. Laut Internationalem Währungsfond (IWF) sind die Immobilienpreise in Spanien seit Beginn der Krise um 15 Prozent gefallen und sollen einer IWF-Prognose nach bis mindestens 2010 noch einmal um 15 Prozent abnehmen. Kein guter Markt für Immobilienmakler. Und tatsächlich: „Wir haben in Spanien 70 Büros geschlossen“, so Lemire, „doch wo ist das Problem?“ Vor der Krise sei RE/MAX die Nummer drei auf dem iberischen Immobilienmarkt gewesen. „Jetzt sind wir die Nummer eins!“, betonte der Geschäftsführer. „Die starken überleben.“ ERA und Century 21 seien vom Markt verschwunden. Im europäischen Vergleich ist RE/MAX Spanien derzeit mit zwölf neu verkauften Franchiserechten die erfolgreichste Region. Für Lemire kommt es nicht darauf an, dass möglichst viele Büros am Markt agieren, sondern dass die Besten professionellen Service für Käufer und Verkäufer anbieten. E inen ganz besonderen Büroinhaber hat RE/MAX Südwest mit Nils Hacke in seinen Reihen. Anlässlich der Convention in Rust erhielt er den Award „International Broker/Owner of the Year 2008“. „Diese Auszeichnung ist wirklich unglaublich“, gratulierte ihm Regionaldirektor Kurt Friedl. Denn weltweit vergibt sie das Immobiliennetzwerk jedes Jahr nur exakt einmal – bei aktuell über 7.000 offenen Büros. Eine ganze Reihe von Gründen hat die Verantwortlichen von RE/MAX International im amerikanischen Denver dazu bewogen, ausgerechnet Nils Hacke auszuwählen. Als Neueinsteiger bei RE/MAX hat es der erfahrene Immobilienprofi geschafft, sein Büro binnen drei Jahren von null auf 35 Makler zu bringen. Damit unterhält er in Ludwigshafen das derzeit drittgrößte Büro Europas. „Das alleine ist in so kurzer Zeit schon eine außergewöhnliche Leistung“, betont Friedl. Doch Nils Hacke setzt sich darüber hinaus mit ganzer Kraft für den Aufbau der Region ein. Er engagiert sich erfolgreich im Franchiseverkauf, er kümmert sich mit Veranstaltungen um das Teambuilding in der Region. „Und was uns ganz wichtig ist: Nils Hacke ist durch und durch Teamplayer“, sagt der Regionaldirektor. Hacke habe immer ein offenes Ohr für Makler und Büroinhaber, mit denen er sein Wissen und seine große Erfahrung bereitwillig teile. Damit gibt er nach eigener Auskunft lediglich das zurück, was er zu Anfang bei RE/MAX selbst erlebt hat. „Ich habe selber in erfolgreichen Büros wie Nürnberg oder Regensburg angerufen, jetzt rufen die Leute eben bei mir an“, sagt der Ludwigshafener Büroinhaber. Die Convention nutzte er, um insbesondere den Franchise- und Maklerinteressenten die Vorzüge von RE/MAX zu erläutern. Er sieht das Netzwerk als ein Beispiel für chaordische Systeme, die sich durch einen Ordnungsrahmen bei großer innerer Freiheit auszeichnen. Dee Hock, Gründer und langjähriger Vorstandsvorsitzender des Kreditkartenunternehmens VISA, hatte den Begriff Mitte der 1990er Jahre geprägt. Chaordische Systeme seien viel besser in der Lage, den heutigen komplexen Anforderungen an die Organisation eines Unternehmens zu entsprechen, als die klassisch hierarchischen, postuliert Hock. Hacke folgert daraus, dass RE/MAX heute genau die richtigen Voraussetzungen bietet. „Wir sind unaufhaltsam!“ Und er begründet das damit, dass jedes Büro innerhalb des Systems ausreichend Freiheit hat, die Arbeitsweise den Marktgegebenheiten vor Ort Europageschäftsführer H. Charles Lemire überreicht den Pokal an Nils Hacke. anzupassen. „Die Kollegen im Münchner Nobelvorort Grünwald müssen anders vorgehen, als wir in der Arbeiterstadt Ludwigshafen. Das fängt schon bei der Auswahl der passenden Makler an“, sagt Hacke. Er sei dankbar für die Freiheit bei RE/MAX. „Das macht mich finanziell erfolgreich.“ 26
CONVENTION SÜDWEST VERKAUFSTRAINER JOACHIM BULLERMANN BEGEISTERTE SEINE ZUHÖRER „Gute Verkäufer helfen, Probleme effizient zu lösen“ E ine ungewöhnliche Wahl hatte die Region Südwest mit dem Hauptredner ihrer Convention getroffen. Verkaufstrainer Joachim Bullermann, Spezialist für mittelständische Handels-, Handwerks- und Dienstleistungsbetriebe, passt nicht in das übliche Schema der Motivationsredner. Denn sein höchst unterhaltsamer Auftritt drehte sich nicht um persönliche Zielsetzung oder Zielerreichung. Vielmehr gelang es ihm, den rund 300 Zuhörern eine Idee zu vermitteln, mit welcher Strategie sie ihr Unternehmen in übersättigten Märkten positionieren können. „Schaffen Sie Wohlfühlfaktoren!“ „Klein und Fein kann die Zukunft sein“, reimte Joachim Bullermann, der den versammelten RE/MAX-Mitgliedern zuvor wahre Horrorszenarien für die Märkte der Zukunft ausmalte. Als Konsequenz der demographischen und wirtschaftlichen Entwicklung geht er davon aus, dass Deutschland in den nächsten 20 Jahren rund 25 Prozent seines Lebensstandards verlieren wird. Aber auch die heutigen Marktverhältnisse seien nicht einfach: „Ein Drittel von Ihnen wird es in drei bis vier Jahren nicht mehr geben“, rief er dem Saal zu. Abseits genauer Zahlen ist seine Analyse in der Tendenz sicher richtig: Verliert Deutschland an Lebensstandard, sinkt also die Kaufkraft, dann, sagt Bullermann, nimmt die Kundenfrequenz ab und die Unternehmen sehen sich einem immer härter werdenden Verdrängungswettbewerb ausgesetzt. Sein Gegenmittel: „Feilen Sie am Feinheitsund Faszinationsgrad, schaffen Sie Wohlfühlfaktoren und erhöhen Sie die Sympathiewerte Ihres Unternehmens.“ Derjenige gehe nicht pleite, der sich stärker profiliere als der Wettbewerber. Ziel sei, dass dem Kunden ein „haben, haben“-Gefühl entstehe, wie Bullermann es nennt. Satte Zielgruppen seien nur noch durch besondere Reize zu stimulieren. „Wer wirklich erfolgreich sein will, muss sich dem Kunden dauerhaft im Langzeitgedächtnis einprägen.“ So entschieden am Telefon die ersten zehn Sekunden über den Eindruck, den der Anrufer von der Kontaktperson und damit vom ganzen Unternehmen gewinne. „Die besten Leute gehören an den Anfang und an das Ende eines Kundenkontakts“, so Bullermann. Schon am Telefon sollten potenzielle Kunden merken, mit einem Unternehmen zu tun zu haben, dass sich vom Wettbewerb abhebt. Dabei spricht der Trainer nicht von harten Fakten und Leistungszahlen, sondern von menschlichen Qualitäten, etwa, dass der Anrufer seinen Ansprechpartner als besonders nett und kompetent, aber nicht trainiert gekünstelt empfindet. Eine Maxime, die Bullermann für den Einzelhandel aufstellt, gilt noch stärker für die Immobilienvermittlung: „Gute Verkäufer verkaufen nicht. Sie helfen den Kunden ihre Ziele zu erreichen.“ Mit Blick auf den Inhaber eines Geschäfts riet Joachim Bullermann, sich Zeit zu nehmen für konzeptionelles Arbeiten: „Wer keine Zeit hat für die Zukunft, hat keine Zukunft.“ Als probates Mittel empfahl er einen persönlichen Beobachtungstag pro Quartal: In eine andere Stadt fahren, sich von acht bis 20 Uhr Zeit nehmen und dabei systematisch auf Ideensuche gehen. Nimmt man die stehenden Ovationen als Maßstab, dann hat Joachim Bullermann bei RE/MAX voll eingeschlagen. „Ich bin überzeugt, dass wir eine Renaissance der kleinen, feinen Strukturen erleben werden“, so der Verkaufstrainer, „einfach weil es menschlich ist.“ Robin Hood der kleinen Unternehmen Joachim Bullermanns Kundenorientierung wurde ihm schon im Elternhaus mitgegeben. „Nichts ist schwieriger im Leben, als an anderer Leute Geld zu kommen“ und „Vergiss nie im Leben, wer die Rechnung zahlt“ waren Leitworte seiner Mutter im westfälischen Bad Oyenhausen. Der Vater war im Krieg geblieben, die Mutter vermietete im eigenen Haus für fünf Mark pro Nacht an Kurgäste. Nach der Lehre zum Industriekaufmann studierte er Betriebswirtschaft an der Fachhochschule Bielefeld. Der sprichwörtlliche reiche Onkel in Amerika, in Bullermanns Fall real existierend, ermöglicht ihm ein Auslandsjahr in den USA. Danach sammelt er erste berufliche Erfahrungen mit Hausrat und Geschenkartikeln bei WMF. Vier Jahre verbringt er in London und New York. Es folgen verschiedene Anstellungen, unter anderem als Stellvertreter des geschäftsführenden Gesellschafters von Silit, bevor er sich in die Selbstständigkeit stürzt. Heute absolviert Joachim Bullermann mehr als 200 öffentliche Auftritte pro Jahr. Sein Einsatz hat dem engagierten Trainer für mittelständische Geschäfte, Handwerksbetriebe und Dienstleister Beinamen wie „Robin Hood der kleinen Unternehmern“ oder „Kreuzritter des Fachhandwerks“ eingebracht. RE/MAX journal 27
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