Telematik in der Kfz- Versicherung könnte das ... - Roland Berger

Roland Berger Strategy Consultants
content
Fresh thinking for decision makers
Telematik in der Kfz-
Versicherung könnte
das Prämienmodell revolutionieren
| Sie steckt
in Deutschland aber noch
immer in den Kinderschuhen
| Im Ausland ist
das Potenzial dagegen
längst erkannt
With compliments
August 2011
CC Financial Services

Telematik – Freie Fahrt
für freie Prämien
2010 erfasste die Polizei bundesweit 2,41 Millionen Unfälle
16 % aller Unfälle waren auf „nicht angepasste“ Geschwindigkeit
zurückzuführen.
Mit Telematik soll Fahrverhalten positiv beeinflusst werden.
Kfz-Versicherer könnten Prämien damit individueller gestalten.
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Kfz-Versicherungen gelten häufig als austauschbare Produkte, die beim Kunden keine
Emotionen auslösen. Dies könnte sich durch Innovationen im Automobilsektor schon bald
ändern: durch die Verknüpfung von Kfz-Telematik und Kfz-Versicherung. Aus dem standardisierten
Versicherungsprodukt wird dabei eine individuelle telematikbasierte
Gesamtlösung mit starker Betonung der Schadenprävention – also Versicherung und
digitaler Schutzengel zugleich.
Zunehmende Mobilität und Vernetzung der Menschen sowie die damit verbundene wachsende
Bedeutung von Telekommunikation und Datenverfügbarkeit gehören zu den Trends
dieser Zeit. Die Schnittstelle von Telekommunikation und Informatik ist die Telematik.
Sichtbar wird sie zum Beispiel durch die immer größere Anzahl der Smartphones. Diese
dienen zur Kommunikation, für den Zugang ins Internet und vielem mehr. Über sie werden
konstant Daten gesammelt und ausgetauscht. Der Weltmarkt für Smartphones wird sich
von 2010 bis 2015 von 305 auf 980 Millionen Verkäufe mehr als verdreifachen und auch in
Deutschland hat sich von 2009 auf 2010 der Anteil der Smartphones am gesamten
Handymarkt bereits von 10 auf 20 % verdoppelt.
Die im Rahmen heutiger Kfz-Telematiklösungen gesammelten Informationen dienen
derzeit vor allem der Erhöhung der Sicherheit und des Komforts in den Autos. So gibt es
Roadsite-Assistance-Funktionen, Pannenhilfe, Notruf, Unfallsensoren, personalisierte
Einstellungen und vieles mehr. Und die Potenziale sind noch längst nicht ausgeschöpft:
Für Dienstreisen bzw. Finanzämter kann ein elektronisches Fahrtenbuch geführt werden,
gestohlene Autos können geortet oder ferngesteuert stillgelegt werden – oder es werden
Daten an den Kfz-Versicherer übermittelt, der sich dafür mit niedrigeren Prämien erkenntlich
zeigt.
Technologie vernetzen
Die Technik für eine telematikbasierte Kfz-
Versicherung existiert bereits
Technik ist bereits vorhanden
Die Technik für eine telematikbasierte Kfz-Versicherung existiert bereits seit Jahren.
Allerdings müssen die technischen Voraussetzungen hierfür noch durch den nachträglichen
Einbau einer Black-Box im Fahrzeug des Interessenten geschaffen werden. Dadurch
entstehen heute Kosten, die durch eine günstigere Prämie erst einmal eingespielt werden
müssen. Dies ist eine von mehreren Barrieren, die bislang den Durchbruch telematikbasierter
Kfz-Versicherungen am Massenmarkt verhinderten.
Daraus allerdings ein grundsätzliches Akzeptanzproblem beim Kunden abzuleiten wäre
unzutreffend. Umfragen haben ergeben, dass sich heute grundsätzlich jeder dritte
Autohalter bereits vorstellen kann, eine Versicherung abzuschließen, bei der die Prämie
vom individuellen Fahrverhalten abhängt.
Die dafür gesammelten Daten werden vom Versicherer genutzt: Hierbei lassen sich präzise
Aussagen über das Fahrverhalten der Fahrer eines Kfz treffen, das Versicherungsrisiko
wird exakter quantifizierbar und die risikoadäquate Prämie ist genauer bestimmbar. Auch
das Risikoprofil der Versicherten lässt sich durch Funktionen wie Fahrercoaching und
Ecotainment verbessern. Schadenhäufigkeiten und -höhen sinken. Zusätzlich bietet die
Zustimmung einholen
Immerhin jeder dritte Autohalter kann sich vorstellen,
einen Vertrag abzuschließen, der vom
Fahrverhalten beeinflusst wird

Roland Berger Strategy Consultants
Kombination aus einem technischen Sicherheitspaket, stärker betonter Schadenprävention
und einer Versicherung einen generell höheren Kundennutzen und verbesserte
Kunden bindung. Dies ist bislang eine große Schwachstelle vieler Kfz-Versicherer.
Einfluss nehmen
Sicherheitsbewusstes Fahren kann die Prämien
senken und so Kunden überzeugen
Niedrigere Prämien verlocken
Das vermutlich stärkste Argument dem Kunden gegenüber ist eine niedrige Prämie, mit der
dieser wesentlich schneller als bisher für gutes und sicheres Fahren belohnt werden kann.
Prämienanpassungen sind weniger beeinflusst von der langfristigen Schadenhistorie, sondern
bei telematikbasierten Kfz-Versicherungslösungen stärker vom kurz- bis mittelfristigen
Fahrverhalten. Je nach Innovationsgrad des Produkts gilt das Motto „Pay-as-you-drive“ oder
„Pay-how-you-drive“. Die Prämie hängt ab von der Tageszeit, zu der gefahren wird oder
aber der Art der Straßen, vom Fahrstil oder der Art und Weise wie der Fahrzeugnutzer auf
Fahrercoaching reagiert. In Verbindung mit Ecotainment – also Integration von Telematikdiensten
zur Unterstützung von öko-effizientem Fahren – geht der Entwicklungstrend
in Richtung „Manage-how-you-drive“.
Eine telematikbasierte Kfz-Versicherung verhilft dem Kunden zu einer tendenziell schnelleren
und komfortableren Schadenregulierung. Langwierige Prozesse mit Gutachten und
Schriftsätzen können wegen der stark verbesserten Datenbasis signifikant verkürzt werden.
Die entstehende Transparenz kann für einen Teil der Kunden natürlich auch ein negativer
Aspekt sein, denn ein Mehr an Transparenz bringt potenzielle Risiken beim Datenschutz
mit sich.
Vor Zugriff schützen
Die Telematik kann auch Autodiebe abschrecken,
weil eine bessere Ortung des Fahrzeugs möglich ist
Für die Versicherer ist auf der Kostenseite zu erwarten, dass Schadensfälle und die Kosten
der Schadenbearbeitung sinken, denn durch eine telematik-gestützte Datenbasis lassen
sich Schäden deutlich schneller korrekt regulieren. Zudem sind die Schadenhöhen durch
die Nutzung der Telematik geringer, nach dem Prinzip: Schnellere Hilfe führt zu geringeren
Folge kosten bei Unfällen. Nach Eintreten eines Schadens ist eine umgehende und gezielte
Steuerung der Kunden zu Partner-Unternehmen möglich, mit denen der Versicherer kooperieren
kann. Die Möglichkeiten zum Versicherungsbetrug werden durch die optimierten
Daten und eine höhere Hemmschwelle reduziert. Der Halter des Kfz dürfte sich darüber
bewusst sein, dass der Versicherer durch die Daten über eine detailliertere Wissensgrundlage
verfügt. Nicht zu vernachlässigen ist auch der durch die Telematik verbesserte
Diebstahlschutz, denn ein Kfz mit Telematik an Bord ist ein wesentlich unattraktiveres Ziel
für Diebe.
Angesichts sinkender Kosten, aber auch geringerer Prämien ist keine steigende Profitabilität
zu erwarten. Auch ist eine Einführung eines individualisierten Versicherungsmodells
zunächst mit hohen operationellen Kosten und einem gewissen Grad an Kannibalisierung
des bestehenden Portfolios verbunden. Versicherer, die auf den Einsatz der Möglichkeiten
der Telematik jedoch dauerhaft verzichten, werden bei einem Durchbruch dieser Technologie
mit dem Problem der adversen Selektion konfrontiert, denn in ihren Portfolios
würden sich die schlechten Risiken sammeln.

content Telematik in der Kfz-Versicherung
Wenn man diese Argumente zusammenführt, stellen sich mit Blick auf den deutschen Kfz-
Versicherungsmarkt folgende Kernfragen:
Wie entwickelt sich in den nächsten 3-5 Jahren das Angebot der telematikbasierten Kfz-
Versicherungslösungen? Welche Marktverände rungen werden dadurch auf dem deutschen
Kfz-Versicherungsmarkt eingeleitet und wie sollte ich mich als deutscher Kfz-Versicherer
positionieren, um trotz der noch bestehenden Ungewissheit über künftige Marktszenarien
den Grundstein für eine erfolgreiche Zukunft zu legen?
Reif für den Massenmarkt
Roland Berger Strategy Consultants geht mittel- bis langfristig von einem Durchbruch dieser
Technologie auf dem Massenmarkt aus – auch auf dem deutschen Kfz-Versicherungsmarkt.
Diese Überzeugung basiert auf vier Treibern:
1. Der Konsument: Studien zu Folge hegen grundsätzlich 30 % aller Verbraucher Interesse
an einer Kfz-Versicherung, deren Prämie auf der tatsächlichen Nutzung basiert. Daneben
wird sich der Kreis der potenziellen Konsumenten auch dadurch vergrößern, dass immer
mehr Autos über die notwendige technische Ausstattung verfügen werden. Gleichzeitig
werden auch Akzeptanz und Wahrnehmung der bisher weitgehend unbekannten technischen
Möglichkeiten steigen, denn sie bietet ein breites Spektrum an möglichen
Features für den Kunden.
Reifen lassen
Roland Berger geht mittel- bis langfristig von
einem Durchbruch dieser Technologie auf dem
Massenmarkt aus
2. Die Technologie: Wie im Lebenszyklus einer Technik üblich, wird ihr Preis im Zeitverlauf
sinken und Skaleneffekte beginnen zu greifen. Gleichzeitig wird die nötige Hardware auch
immer kleiner und nicht mehr nur ein Zusatzbestandteil des Kfz. Sie wird ein vollständig
integrierter Kernbestandteil des Fahrzeugs oder in mobilen Endgeräten wie Smartphones
und damit auch immer häufiger anzutreffen sein. Parallel dazu wird es auch zu einem
Ausbau der nötigen Infrastruktur im Straßennetz kommen.
3. Der Regulator: Dieser wird die Nutzung der Telematik im Auto vor allem aus den Motiven
„Sicherheit für den Fahrer“ und „Umweltschutz“ fördern. Dies wird durch die Initiative des
pan-European eCall der Europäischen Kommission deutlich. Europäische Behörden versuchen
darauf hinzuwirken, dass die hierfür erforderlichen technischen Voraussetzungen in
jedem in Europa zugelassenen Neuwagen mittelfristig zu schaffen sind. Auch eine durch
die Politik diskutierte Einführung einer Pkw-Maut in Deutschland würde die serienmäßige
Ausstattung von Neuwagen mit Telematiktechnik stark begünstigen.
4. Die Industrie: Es steht zu erwarten, dass sich eine eigene Telematikindustrie herausbildet,
die sich natürlich nicht nur mit Autos beschäftigen wird, sondern auch andere Felder
wie beispielsweise Gesundheit oder Sport fokussieren wird. Dadurch kann es automatisch
auch zu wechselseitigen Effekten mit der Nutzung in Kfz kommen.
Infrastruktur entwickeln
Es muss zu einem Ausbau der Infrastruktur im
Straßennetz kommen
Der deutsche Versicherungsmarkt ist bei telematikbasierten Kfz-Versicherungsprodukten
bisher weder Trendsetter noch Treiber. In Europa gibt es schon über eine Million Kunden
mit telematikbasierten Policen. Insbesondere Italien steht dieser Produktinnovation

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Die Sicherheit von Daten muss oberste Priorität
haben. Kunden müssen über die Verfügbarkeit
ihrer Angaben vollständige Transparenz erhalten
vergleichsweise positiv gegenüber und wird auch deshalb bevorzugt von international agierenden
Versicherungsgruppen als Testmarkt für diese Produktinnovation genutzt. Aber
auch in Übersee (USA – Treiber hier ist der marktbedeutende Kfz-Versicherer Progressive)
werden entsprechende Angebote schon auf dem Markt getestet und die Produktentwicklung
forciert. Auch aus diesem Blickwinkel heraus ist zu erwarten, dass sich der deutsche
Markt früher oder später ähnlich entwickeln wird – gegebenenfalls getrieben von positiven
Markterfahrungen in anderen Ländermärkten in Kombination mit einem wachsenden
Unbehagen vor der dort aufgebauten Produkt expertise und möglichen Markteintritten ausländischer
Akteure.
Datenschutz im Fokus
Telematik in der Kfz-Versicherung ist allerdings kein Selbstläufer. So sind die Technologiekosten
genauso eine mögliche Hürde wie die operationelle Komplexität. Eine der größten
Hürden dürfte aber das Thema Datenschutz sein. Die Technologie wird sich nur dann durchsetzen
können, wenn sie die datenschutzrechtlichen Anforderungen genau erfüllt und keine
Zweifel an ihrer Einhaltung aufkommen. Möglich sind dabei beispielsweise die Trennung zwischen
dem Service-Provider und der Versicherung. Die Versicherung muss für vollständige
Transparenz sorgen. Welche Daten sind für den Versicherungsbetrieb notwendig, welche sind
es nicht. Kunden sollten gegebenenfalls einsehen können, welche Daten sie zur Verfügung
stellen und zuvor ausdrücklich ihre Einverständniserklärung dazu gegeben haben.
Diese Themen treten im Gesamtbild jedoch zurück vor den Möglichkeiten, die die Telematik
bietet und den vergebenen Chancen wenn diese Technik ignoriert würde. Mit den beschriebenen
Auswirkungen kann die Telematik das Geschäftsmodell eines Kfz-Versicherers nicht
nur weiterentwickeln, sondern revolutionieren – nachdem echte Innovationen in diesem
Bereich in den letzten Jahren selten waren. Die Grundlagen für eine telematikbasierte Kfz-
Versicherung sind bereits entwickelt und auch das Interesse der Konsumenten ist vorhanden.
Es geht nun für deutsche Versicherer darum, die aktuelle Entwicklung nicht zu verschlafen
und die Auswirkungen auf das eigene Business-Modell voraus zu denken und eine
eigene strategische Position zu diesem Thema mit langfristig großem Marktveränderungspotenzial
entwickeln.
Konkurrenz schläft nicht
Wer sich heute nicht intensiv mit diesem Thema beschäftigt, wird potenziell morgen vom
Kunden zum Nachziehen gezwungen werden oder aber Raum für neue Wettbewerber
lassen. Insbesondere die Kundenschnittstelle beim Produkt Kfz-Versicherung wird voraussichtlich
eine deutliche Veränderung erfahren. Als potenzielle Torwächter der Kundenschnittstelle
scheinen zunächst die OEMs vorteilhaft positioniert, die auch heute bereits
einen signifikanten Anteil der Kfz-Versicherungen für Neuwagen in Deutschland direkt mit
verkaufen (bei VW bereits für mehr als jeden dritten Neuwagen).
Auch IT/High-Tech-Akteure wie Apple, Google, Microsoft rücken mit Hilfe Ihrer Smartphone-
Produkte und Handy-Betriebssysteme näher an den Kunden heran, denn Smartphones
drängen zunehmend ins Auto. Bekanntes Marktbeispiel ist „Mini-Connected“: Der Mini wird
zur Docking-Station für das iPhone des Kunden, der dadurch individuelle Dienste seines
iPhones auch im Auto nutzen kann. Dies kann als Indikation herangezogen werden, dass

content Telematik in der Kfz-Versicherung
dem OEM mittel- bis langfristig der Verlust von Wertschöpfungsbausteinen an die
Smartphone Hersteller drohen, die im Wettbewerb ihre kürzeren Innovations- und
Produktlebenszyklen hebeln können. Dadurch ergeben sich auch neue Zugangswege
für Versicherer abseits des OEM.
Es ist daher ratsam, Engagements in strategischen Partnerschaften zu forcieren. Ziel
muss es sein, eine wesentlich bessere Position in Fragen wie „Eigentum an den Daten“
und „Eigentum am Kunden“ zu erlangen.
Natürlich gibt es noch viele Fragezeichen, die beantwortet werden müssen, bis die telematikbasierte
Kfz-Versicherung auf den Massenmarkt vordringt. Dennoch sollten deutsche
Kfz-Versicherer nicht länger damit warten, sich intensiv mit diesem Thema zu beschäftigen.
Es ist nur eine Frage der Zeit, wann die Telematk in den Massenmarkt Einzug hält.
Roland Berger Strategy Consultants empfiehlt ein fünfstufiges Vorgehen:
Strategisch vorgehen
konzept
partnerschaft
botschaft
angebot
Strategie
Versicherer sollten sich rechtzeitig mit dem
Thema Telematik auseinandersetzen und dazu
fünfstufig vorgehen
1. Definition einer Strategie zur Telematik
Es ist notwendig, eine eigene Sicht auf telematikbasierte Versicherungen zu bekommen.
Die Entwicklung einer mittelfristigen Strategie sollte die strategischen Kernfragen
(z.B. Partnering) berücksichtigen. Wichtig ist in dieser Phase der Einsatz dedizierter
Ressourcen und die Unterstützung dieses Themas durch einen Sponsor im
Senior Management.
2. Entwicklung eines zielgruppenorientierten Angebots
Zielgruppen und deren Bedürfnissen (sicherheitsbewusste Fahrer, Wenig-Fahrer,
preissensible Fahrer, Markenfans eines OEMs, Teenager, gewerbliche Flotten) müssen
identifiziert werden. Nach der Bestimmung von Marktpotenzialen können dann Pro dukte
entwickelt werden. Das Preismodells für Policen ergibt sich aus den erfor derlichen
Daten. Im Anschluss kann der Zeitplan für den Markteintritt aufgestellt werden.
3. Herausarbeiten einer überzeugenden Botschaft
Professionelle Kommunikation ist essenziell. Das Sparpotenzial, der erzieherische
Effekt, eine schnelle Schadenregulierung, erhöhte Sicherheit beim Fahren an den
Kunden erzeugen einen rationalen Zugang zu dem Thema. Auf Datenschutz und mögliche
Bedenken muss ein Fokus gelegt werden.
4. Aufbau von strategischen Partnerschaften
Strategische Partner sind für einen erfolgreichen Markteintritt unerlässlich. Relevante
Themen sind Markteintrittsgeschwindigkeit, Risikomanagement, Marktkenntnis,
definierte Zielgruppen. Partner können hier beispielsweise OEMs, Werkstattketten,
Autoclubs, Produzenten der Technologien und viele mehr sein.
5. Das richtige Konzept entscheidet
Erfolg hat, wer die verschiedenen Effekte richtig austariert. Vergrößerte Märkte und
eine breitere Angebotspalette, ein höherer „share of wallet“ und eine gesteigerte
Kundenbindung sind hierbei positiv zu vermerken. Negativ wirken geringere Prämien
pro Kunde sowie teilweise gesteigerte Akquisitions-, Produkt- und Betriebskosten.
Für weitere Fragen stehen wir ihnen
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+49 (89) 92 30-8788
Christoph_Winter@de.rolandberger.com
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Herausgeber:
Prof. Dr. Burkhard Schwenker, Dr. Martin C. Wittig
Projektmanagement: Dr. Katherine Nölling
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