insights - Roland Berger

COO 

insights 

Das magazin für den 

chief operating officer 

AUSGABE 02.2013 

KNAPPHEIT 

mythos oder 

wirklichkeit? 

Reicht das Öl? Droht ein Handelskrieg 

um Seltene Erden? Wie Winfried Seitz, 

COO von BSH, Ressourcen managt

angezählt 

13 

00 

Ein Magnet aus einer Neodymverbindung* 

kann das 1.300-Fache 

seines Eigengewichtes tragen 

(*Woraus Neodym besteht und wozu man es braucht lesen Sie auf den Seiten 28/29)

Editorial 

Liebe Leserinnen und liebe Leser, 

die Preise fallen zwar seit 2010, damit steigt aber die 

Hoffnung auf berechenbarere Rohstoffmärkte keineswegs. 

Im Gegenteil: Der Bundesverband der deutschen Industrie 

erwartet, dass sich die Preise wieder aufwärts bewegen 

werden. Natürlich kann niemand Genaues prognostizieren, 

aber klar ist: Knappe Rohstoffe sind die Achillesferse der 

Industrie. Das klassische Beispiel: Öl. Wer kann sagen, wie 

lange es bezahlbar bleibt? Wie sieht es mit Seltenen Erden 

aus? Können überraschende Funde in Deutschland oder 

Japan Chinas Quasimonopol brechen? Rohstoffe und Energiepreise 

sind die größten Unternehmensrisiken. 

Sich auf den nächsten Lieferengpass und die nächste Krise 

vorzubereiten, ist die Königsdisziplin des Managements. 

Überlegte Reaktionen und vorausschauendes Handeln sorgen 

für Sicherheit und Kalkulierbarkeit in Zeiten extremer 

Volatilität. Bevor Sie jetzt denken, das sei unmöglich, 

lesen Sie unsere Titelgeschichte ab Seite 10. 

Eine erkenntnisreiche Lektüre wünschen Ihnen 

Thomas Rinn, Partner 

thomas.rinn@rolandberger.com 

Martin Erharter, Partner 

martin.erharter@rolandberger.com 

COO Insights | 02.2013 

3

Inhalt | AUSGABE 02.2013 

14 

Weltsicht 

Rohstoffverknappung 

– aus geologischer 

Sicht bisher 

nicht absehbar 

27 

Kupfer 

Krimineller Erfindergeist. 

Skurriles 

aus der Welt der 

Wohlstandsdiebe 

titel 

6 

momentaufnahmen 

Bilder dieser Ausgabe 

Baggern für die Kohle. Schuften für das Gold. Unsere 

Fotos zum Thema Knappheit 

10 

knappheit 

Problem erkannt? Problem gebannt? 

Finanzkrise? War gestern. Knappe Rohstoffe sind die wahre 

Herausforderung für die Industrie. Wie lässt sich Knappheit managen? 

20 

interview 

"Wir sind nicht erpressbar" 

Winfried Seitz, COO bei Bosch und Siemens Haugeräte, über den täglichen 

Kampf gegen Angebotskonzentration und Preisturbulenzen 

28 

seltene erden 

Wunder gibt es immer wieder 

Bei Seltenen Erden stand die Monopolstellung Chinas bisher außer Frage – 

doch wie lange noch? Die Konkurrenz naht 

18 

stimmen 

Vieles ist zum Thema 

Knappheit gesagt 

worden. Auch 

von jedem? Klare 

Antwort: nein! 

39 

ausblick 

Frugal Products 

spielen auf westlichen 

Märkten 

eine immer größere 

Rolle 

werkstatt 

33 

wissens-werte 

Fakten und Zahlen 

über kritische Rohstoffe, Produktinnovationen, Modularisierung 

und die Transformation von Geschäftsmodellen 

37 

kiosk 

Buchtipp 

Führung und Strategie in unsicheren Zeiten 

38 

7 fragen an ... 

Peter Buchholz 

Rohstoffknappheit – welche Hilfen können Unternehmen von außen erwarten? 

Antworten vom Leiter der deutschen Rohstoffagentur DERA 

2 

angezählt 

3 

editorial 

39 

impressum 

4 

COO Insights | 02.2013

titel 

| thema der ausgabe | 

knappheit 

/knapha t/ 

>Substantiv, feminin, Mangel, Vorhandensein 

nur kleiner Mengen, die Tatsache, dass 

nicht alle Güter in so ausreichendem Umfang 

bereitstehen, um damit sämtliche 

Bedürfnisse zu befriedigen.< 

Gabler/Duden Wirtschaft

titel | momentaufnahmen 

BIlder 

dieser 

Ausgabe 

Deutschland 

Baggern für 

die Kohle 

>Mehr als 110 Quadratkilometer groß 

und weit über eine Milliarde Tonnen 

Braunkohle schwer: Der RWE-Tagebau 

Garzweiler in Nordrhein-Westfalen ist 

ein gewaltiges Loch wie nach einem 

urzeitlichen Meteoriteneinschlag. Die 

Braunkohle entstand aus Wäldern und 

Mooren, die sich in der Niederrheinischen 

Bucht vor Millionen Jahren entwickelten. 

Jetzt fressen sich riesige 

Schaufelradbagger mit einer Tagesleistung 

von bis zu 240.000 Tonnen Abraum 

und Kohle unaufhaltsam durch 

den Schatz. Meter für Meter verändert 

die Landschaft ihr Gesicht – bis 2045. 

Dörfer werden umgesiedelt. Tausende 

Menschen müssen ihre Häuser und 

Heimat verlassen. Das Bundesverfassungsgericht 

prüft, ob die Enteignung 

gegen die Grundrechte verstößt. 

COO Insights | 02.2013 7

titel | momentaufnahmen 

Ghana 

Schuften für 

das gold 

>Wie Fliegen an der Wand, nur die Hände 

als Werkzeug, eine Schale für den 

Schatz und immer gefährlich nah am 

Tod: Galamseys, illegale Kleinschürfer, 

auf der Suche nach Gold in Obuasi, 

Ghana. Galamseys, die Wortkombination 

aus dem englischen "gather and 

sell", arbeiten unter extremen Bedingungen 

im afrikanischen Eldorado der 

Goldkonzerne. Hunderttausende, so 

Schätzungen, verdienen so ihren kargen 

Lebensunterhalt abseits der 

Claims großer Minen. Ghana rangiert 

unter den zehn größten Goldproduzenten 

der Erde. Die Obuasi-Mine im 

Besitz der südafrikanischen Anglo- 

Gold Ashanti ist die älteste in Westafrika. 

Aus Obuasi kommen pro Jahr 

annähernd 400.000 Feinunzen oder 

knapp 90 % der ghanaischen Gesamtförderung. 


titel | knappheit 

Problem 

erkannt? 

problem 

gebannt? 

Die Rohstoffmärkte spielen verrückt. Knappheit bedroht die 

Industrie, die Preise fahren Achterbahn. Alle reden 

von der Krise. Warum nicht auch von Chancen? Für die 

Organisation und das Produktportfolio 

DDie Rohstoffkrise hat für Joachim Hüttemann einen 

ganz besonderen Namen: "Inger". Grünbraun 

streckt sie sich in den Himmel, genügsam und naturverträglich. 

"Inger" braucht wenig Licht, Nährstoffe 

und Pestizide. Ihr Stockausschlag, die Ausbildung neuer 

Seitensprossen an den Stümpfen, dazu das äußerst 

schnelle Wachstum machen sie zu einer Idealbesetzung für 

Schnellwuchsplantagen mit maximalem Ertrag. Schon nach 

drei Jahren überragt die Weiderute aus schwedisch-russischer 

Kreuzung ihren Besitzer Hüttemann, Eigentümer eines landwirtschaftlichen 

Großbetriebs im niedersächsischen Soltau, 

um einige Meter. Zu Hackschnitzeln verarbeitet, ist die Biomasse 

eine Waffe gegen explodierende Gas- und Heizölpreise. 

Holz als Brennstoff in Kamin- und Pelletöfen wird immer 

beliebter. Schätzungsweise 70 Millionen Kubikmeter verfeuerten 

die Deutschen im Jahr 2012, 30 Millionen waren es 

noch 10 Jahre zuvor. Künftig, so das Zentrum für Holzwirtschaft 

der Universität Hamburg, soll die Menge um weitere 

10 % steigen. 

Ackerbau als Antwort auf weltweite Rohstoffverknappung, 

"Turbobäume" ("Wirtschaftswoche") statt Raps und 

Kohl gegen das Diktat und die Unberechenbarkeit Energie 

erzeugender Supermächte, Innovation und Einfallsreichtum 

als Reaktionen auf den unersättlichen Rohstoffhunger boomender 

Schwellenländer – sicher ist: So wenig "Inger" die 

Energienot in Europa beseitigen kann, umso mehr taugt die 

charmante Marginalie aus der deutschen Provinz als Sinnbild 

für eine der größten Bedrohungen fortschrittlicher Industrien: 

den Mangel an natürlichen Ressourcen. 

Längst haben Unternehmer und ihre führenden Repräsentanten 

jede Zurückhaltung aufgegeben. Ulrich Grillo, 

Präsident des Bundesverbandes der Deutschen Industrie (BDI), 

sieht für drei Viertel aller Unternehmen die Entwicklung der 

Energie- und Rohstoffpreise als "größten Risikofaktor". Schon 

als Vorsitzender des Ausschusses für Rohstofffragen beim BDI 

waren für Grillo sichere, saubere und bezahlbare Energie 

sowie eine verlässliche Rohstoffversorgung zu wettbewerbsfähigen 

Preisen "Megathemen für die Zukunft". 

Verblüfft notierte Commerzbank-Vorstand Markus Beumer 

in der Studie "UnternehmerPerspektiven", dass "die Rohstoffthematik 

von den Unternehmen so viel drängender beurteilt 

wird als das Megathema Energie". Rohstoffknappheit 

sei für viele Unternehmen ein existenzielles Thema. 

Übertrieben ist das nicht. Steigende Rohstoffpreise wirken 

sich bereits bei zwei Dritteln der Unternehmen negativ auf 

die Geschäfte aus. Belastungen durch höhere Energiepreise 

schlagen dagegen nur bei etwa einem Drittel durch. Die 

Kreditanstalt für Wiederaufbau stuft in ihrer Untersuchung 

10 



"Kritische Rohstoffe für Deutschland" die Versorgungslage 

mit gut einem Dutzend Metallen, die für die Elektromobilität, 

die Informations- und Kommunikationstechnologie sowie den 

nachhaltigen Umbau der Energieversorgung "von herausragender 

Bedeutung sind", als "kritisch" ein: Indium, Wolfram, 

Seltene Erden, Gallium, Palladium, Silber, Zinn, Niob, Chrom 

und Bismut. "Sehr kritisch" sieht es sogar für Germanium, 

Rhenium und Antimon aus. "Niemand kann die künftige 

Entwicklung der Rohstoffmärkte prognostizieren", mahnt die 

Fraunhofer-Gesellschaft, die größte Organisation für anwendungsorientierte 

Forschung in Europa, in ihrem Bericht "Rohstoffe 

für Zukunftstechnologien". Nicht einmal teils drastische 

Preisrückgänge können die Forscher von ihrer kritischen 

Einschätzung abbringen: "Sie sollten die Anstrengungen, die 

Rohstoffabhängigkeit zu reduzieren, nicht in Frage stellen." 

Unter dem Dach der deutschen Rohstoffallianz versammeln 

sich Unternehmen zu einer neuen konzertierten Aktion: 

Industrielle forschen und graben gemeinsam nach seltenen 

Metallen. Die Risikosteuerung bei Rohstoffprojekten ist besonders 

sensibel. Geologische und technische Probleme treffen 

auf wirtschaftliche und politische Unwägbarkeiten. Solche 

Risiken sind leichter zu stemmen, wenn sie von mehreren 

Partnern geschultert werden. Außerdem wird die Verhandlungsposition 

verbessert. Gründungsunternehmen kommen 

im Wesentlichen aus der Auto-, Chemie- und Schwerindustrie. 

Finanziert werden sollen die Beteiligungen teils durch Eigeninvestitionen, 

teils durch einen Fonds in Milliardenumfang, 

aber auch durch "außenwirtschaftliche Instrumente des 

Bundes". Dazu zählen etwa Fördermittel für Industrieansiedlung 

in Entwicklungsländern. Im Fokus der Rohstoffallianz 

liegen Länder wie Kanada oder Australien. Wo es nötig sei, 

etwa in Ländern mit staatlichen Handelsschranken, werde 

auch "die Flankierung durch die Politik" gesucht, zum Beispiel 

in Form von Länderpartnerschaften wie jüngst mit der Mongolei 

oder Kasachstan. 

Auch Europa will seine Kräfte bündeln, "damit es gelingt, 

in den Bereichen Exploration, Gewinnung, Verarbeitung, 

Recycling und Substitution weltweit führende Expertise zu 

kritische ressourcen 

Viele Hightechprodukte sind durch ein Versorgungsrisiko gefährdet – 

ohne ausreichendes Ressourcenangebot wird Wachstum erschwert/verhindert 

>industrien 

>Technologien 

>kritische 

ressourcen 

Batterien 

Palladium 

Mikrokondensatoren 

Brennstoffzellen 

Automobilbau 

Halbleiter 

INDIUM 

tantal 

Platin 

Bildschirme 

Katalysator 

niob 

TANTAL 

NIOB 

Solarzellen 

Medizintechnologie 

indium 

gallium 

Alternative 

energien 

Elektrotechnik 

tantal 

Permanentmagneten 

Optische 

Technologien 

indium 

neodym 

germanium 

Quelle: Roland Berger

entwickeln", sagt Industriekommissar Antonio Tajani. Bis zu 

90 Millionen Euro jährlich sollen von 2014 an in die Rohstoffversorgung 

fließen. Tajani fordert außerdem, das Recycling 

auszubauen und heimische Ressourcen besser auszubeuten. 

Der Industriekommissar schätzt den Wert der nicht ausgeschöpften 

mineralischen Rohstoffe Europas in einer Tiefe von 

500 bis 1.000 Metern auf rund 100 Milliarden Euro. 

Globale Allianzen flankieren die Strategie. Auf dem EU- 

Lateinamerika-Gipfel in Santiago de Chile unterzeichnete 

Bundeskanzlerin Angela Merkel einen Vertrag, um bei der 

Erschließung und Ausbeutung weiterer Lagerstätten, etwa 

von Kupfer, Rhenium, Lithium oder Jod, mit Chile zu kooperieren. 

Chile allein verfügt über 34 % der weltweiten Kupfervorkommen. 

Die Bergbaukooperation soll vom Bundeswirtschaftsministerium 

gesteuert werden, das derzeit auch mit 

Peru über eine ähnliche Vereinbarung verhandelt. 

MMal himmelhoch jauchzend, mal zu Tode betrübt 

– so schnell dreht sich seit der Jahrtausendwende 

das Preiskarussell, das selbst nervenstarke Materialkäufer 

sich zuweilen vorkommen müssen wie 

in einem Kasino. Nickel etwa verteuerte sich 2006/2007 um 

rund das Fünffache, um in zwei Jahren fast wieder auf den 

Niedrigstand von 2002 abzusacken. Platin oder Kupfer ging 

es im Trend nicht anders. Hatten Seltene Erden 2010 einen 

Anteil von durchschnittlich 45 % an der Wertschöpfung eines 

Zulieferers der Kategorie Tier-3, der Magnete für die Automobilindustrie 

herstellt, so lag dieser Wert im Juli 2011 schon 

bei 89 %. Bei einem Produzenten von Elektromotoren der 

Klasse Tier-2 schlugen explodierende Preise für Seltene Erden 

noch drastischer durch: Der Anteil an der Wertschöpfung 

stieg im gleichen Zeitraum von 6 auf 41 %. Bei Lenkungssystemen 

(Tier-1) verzehnfachte sich der Wert. Hersteller von 

Hybridautos mussten sogar Faktor 14 hinnehmen. 

Aber es ist nicht nur die nervenaufreibende Volatilität der 

Märkte, die nach Einschätzungen von Roland Berger Strategy 

Consultants Rohstoffe zu einer strategischen Komponente in 

der Unternehmensentwicklung macht. Weitere fünf Faktoren 

kommen hinzu: Störfälle und Naturkatastrophen, die gefährliche 

Abhängigkeit von nicht substituierbaren Spezialmaterialien, 

rigorose Anbietermonopole, staatliche Regulierung 

sowie immer langwierigere und aufwändigere Explorationen 

neuer Vorkommen. 

Regionale Katastrophen oder lokale Unglücke können 

Industrien überall treffen: Produktionen stoppen, Preise für 

Rohstoffe schnellen in die Höhe. Der Tsunami in Japan im 

Mai 2011, der fast 19.000 Menschen das Leben kostete und 

das Fukushima-Desaster auslöste, riss 30 Halbleiterproduzenten 

in den Strudel, die 40 % des weltweiten Wafer-Markts 

beherrschten – mit entsprechenden Folgen für die Automobilund 

Elektronikindustrie in Japan, Europa und den USA. Als 

2012 ein Chemiepark von Evonik im nordrhein-westfälischen 

"Die Abhängigkeit von Rohstoffen 

wird nirgendwo deutlicher als bei 

seltenen Erden – 17 Metallen, 

aus denen Träume von Zukunftsindustrien 

gemacht sind." 

Marl explodierte und die Nylon-12-Produktion lahmlegte, 

versammelten sich Autobauer aus der ganzen Welt zu einem 

Krisentreffen in Detroit. Denn PA-12, wie der Stoff auch genannt 

wird, spielt in der Industrie eine wichtige Rolle bei der 

Herstellung von Benzin- und Bremsschläuchen – und demonstriert, 

wie fragil globale Lieferketten in Teilen sind: Selbst 

Evonik-Hauptkonkurrent Arkema aus Frankreich hatte kurzfristig 

Produktionsausfälle zu vermelden, da normalerweise 

Evonik die Franzosen mit dem Ausgangsstoff für die PA- 

12-Produktion, Cyclododecatrien, beliefert. 50 % des Nylon- 

12-Weltmarkts gingen für Monate verloren. 

Die Abhängigkeit von Rohstoffen wird nirgendwo deutlicher 

als bei Seltenen Erden – 17 Metallen, den Stoffen, aus 

denen Träume von Zukunftsindustrien gemacht sind (siehe 

auch Seite 31). Europium beispielsweise hat am Gesamtgewicht 

eines Handys nur einen Anteil von 0,0002 %. Mit 

Palladium, Niob und Terbium bringt es das Element nicht 

einmal auf 3 % Gewichtsanteil. Dennoch steht das Quartett 

für 40 % der Materialkosten. 

China hat auf Seltene Erden noch immer ein Monopol. 

Das Reich der Mitte reklamiert mehr als 90 % der Weltproduktion. 

Russland und Südafrika stehen der Rolle Chinas nicht 

nach. Sie kontrollieren 83 % der Palladiumproduktion weltweit. 

Brasilien und Kanada teilen sich sogar 99 % der Niobproduktion. 

Wer etwas dagegen setzen will, braucht langen Atem 

– und viel Geld. Die Erschließung neuer Vorkommen dauert 

im Fall von Seltenen Erden 5 bis 10 Jahre. Wie aber planen 

und riesige Investitionen sinnvoll rechnen, wenn die Preise 

am Markt täglich in zweistelliger Höhe schwanken? 

EEs ist daher kein Wunder, dass auf der Liste der größten 

Unternehmensrisiken nach Untersuchungen von 

Roland Berger Rohstoffe und Energiepreise auf Platz 

eins rangieren – weit vor Themen wie Binnennachfrage 

oder Arbeitskosten. Die Rohstoffkosten sind das größte 

Problem. Auf die Frage, ob sich eine spezielle Taskforce z. B. 

dem Einkauf Seltener Erden widmet, antwortete in einer 

Umfrage von Roland Berger knapp jedes dritte Unternehmen, 

das Seltene Erden verarbeitet, im September 2011 mit "ja". 

Fast ein Jahr später, im Juni 2012, war es schon jedes zweite. 

Problem erkannt, Problem gebannt? Mitnichten. Vier von 

zehn Mittelständlern in Deutschland wissen nach Untersuchungen 

der Commerzbank nicht einmal zu sagen, ob ihr 


13

titel | wissen 

Kritische Rohstoffe finden sich in zahlreichen Ländern, 

doch es gibt ein paar Quasimonopole 

weltsicht 

NORWEGEN 

KANADA 

USA 

GroSSbritannien 

Niederlande 

TSCHECHIEN 

KUWAIT 

IRAN 

Algerien 

Saudi-arabien 

MExiko 

venezuela 

SURINAME 

NIGERIA 

vereinigte 

arabische emirate 

BRASILIEN 

PERU 

Dr KONGO 

Südafrika 

Nicht energetische Stoffe 

Germanium (Ge) 

>Es ist eines der seltensten 

Metalle der Erde und 

verblüfft mit einer erstaunlichen 

Dichteanomalie: 

Die Dichte von Germanium 

ist in festem Zustand 

niedriger als in flüssigem. 

Vorkommen: China, 

Russland, Südafrika, USA 

Verwendung: Solarzellen, 

Halbleiter, Herstellung 

von LEDs 

neodym (Nd) 

>Neodym gilt als eines 

der wichtigsten Hightechmetalle; 

die Nachfrage soll 

bis 2030 das Vierfache 

der heutigen Produktion 

betragen. Es wird wegen 

seiner hervorragenden 

magnetischen Eigenschaften 

besonders geschätzt. 


Australien 

Verwendung: starke 

Magnete, Smartphones, 

Elektromotoren 

tantal (TA) 

>Die hohe Korrosionsbeständigkeit 

von Tantal 

machen das Element so 

interessant. Verwendung 

findet es in der Industrie 

und in der Medizin, z. B. 

bei Implantaten und Instrumenten. 

Vorkommen: 

Australien, Brasilien 

Verwendung: Mikrokondensatoren, 

Implantate 

Indium (IN) 

>Die Nachfrage nach 

dem besonders knappen 

Metall, um das die Display-Industrie 

als auch 

die Photovoltaikhersteller 

konkurrieren, wird bis 

zum Jahr 2030 mehr 

als dreimal so hoch sein. 

Indium ist ein sehr weiches 

Metall, das sich 

schon mit dem Messer 

zerteilen lässt. 


Japan, Kanada, Russland, 

Peru 

Verwendung: Leiter für 

Flachbildschirme, Touchscreens, 

Solarzellen 

niob (NB) 

>Niob zeichnet sich durch 

seine gute Beständigkeit 

gegen zahlreiche Chemikalien 

bei relativ geringem 

Gewicht aus. In den letzten 

Jahren ist die Produktion 

von Niob stark angestiegen. 

Vorkommen: 

Australien, Brasilien, 

Kanada, Nigeria, 

Demokratische Republik 

Kongo, Russland 

Verwendung: 

Legierungen 

14 



RUSSLAND 

Energetische Stoffe 

erdGAS 

>Erdgas ist ein brennbares 

Naturgas (Methan, CH 4 ), 

das in unterirdischen Lagerstätten 

vorkommt. Es 

tritt häufig zusammen mit 

Erdöl auf, da es auf ähnliche 

Weise entsteht. Mit 

Erdgas kann man heizen, 

Wasser erwärmen, kochen, 

kühlen, Strom produzieren 

und sogar Auto fahren. 

Vorkommen: Russland, 

USA, Kanada, Norwegen, 

Iran, Großbritannien, 

Algerien, Niederlande, 

Indonesien, Saudi-Arabien 

CHINA 

JAPAN 

INDONESIEN 

erdöl 

>Erdöl ist ein Stoffgemisch 

aus mehr als 500 Komponenten, 

das hauptsächlich 

aus Kohlenwasserstoffen 

besteht. Es dient zur Erzeugung 

von Elektrizität und 

als Treibstoff fast aller Verkehrs- 

und Transportmittel. 

Erdöl steckt in Kunststoffen, 

Farben, Medikamenten 

und Kosmetika. 

Vorkommen: Saudi- 

Arabien, Russland, USA, 

China, Iran, Mexiko, 

Kanada, Vereinigte Arabische 

Emirate, Venezuela, 

Kuwait, Brasilien 

Unternehmen bei der Ressourcenversorgung gut oder schlecht 

aufgestellt ist. Es herrscht das Gefühl, schwer nachvollziehbaren 

Vorgängen ausgeliefert zu sein. Dazu zählen die zunehmende 

Spekulation an den Rohstoffmärkten, die steigende 

globale Nachfrage und soziale Unruhen in Rohstoffländern. 

Obwohl jeder zweite Unternehmer einräumt, Ressourcenknappheit 

zwinge ihn zu Innovationen, versucht nur jeder 

dritte, Rohstoffe effizienter zu nutzen. 

Lediglich jedes zehnte Unternehmen sichert Rohstoff- 

Preisrisiken ab. Entsprechende Finanzinstrumente sind entweder 

zu teuer, zu komplex, zu riskant oder von allem ein 

bisschen. Professionelles Risikomanagement beim Rohstoffeinkauf 

ist eher die Ausnahme als die Regel. Die meisten 

Unternehmen reagieren auf höhere Rohstoff- und Energiepreise 

mit den klassischen Mitteln der Betriebswirtschaft: günstiger 

einkaufen, Kosten senken, teuer weitergeben. Unflexible 

Vertragsgestaltungen, die auf Marktveränderungen kaum 

reagieren können, Konzentration auf die Abwehr von Preiserhöhungen 

sowie langfristige Liefervereinbarungen kennzeichnen 

den Alltag. "Es macht mir schon Sorge, dass so 

viele Unternehmen nicht wissen, ob sie für die Zukunft bezüglich 

Rohstoff- und Energieversorgung gut genug gerüstet 

sind", sagt Commerzbank-Vorstand Beumer. "Ich sehe ganz 

deutlich Beratungsbedarf." 

Gallium (Ga) 

>Gallium ist ein bleiartiges 

Metall, dass bereits 

bei Handwärme schmilzt. 

Durch den weltweit zunehmenden 

LED-Einsatz kann 

man einen regelrechten 

Gallium-Boom beobachten. 

Die Nachfrage soll 

bis 2030 um das Sechsfache 

steigen. 

Vorkommen: USA, 

China, Suriname, Tschechien, 

Japan 

Verwendung: LEDs, 

Handys, Computer, Laser, 

Solarzellen 

KOBALT (Co) 

>Kobaltverbindungen 

werden seit dem 3. Jh. v. 

Chr. zum Blaufärben 

von Glas und Glasuren 

benutzt. 80 % der Kobaltproduktion 

werden für 

Legierungen verwendet. 

Kobalt ist das Zentralatom 

in Vitamin B12 und ein 

wichtiges Spurenelement. 

Vorkommen: Kanada, 

Demokratische Republik 

Kongo, Russland, USA, 

Australien 

Verwendung: Legierungen, 

Katalysatoren, 

Batterien 

AUSTRALIEN 

DDie effiziente Nutzung natürlicher Ressourcen erstreckt 

sich über die gesamte Wertschöpfungskette, 

von der nachhaltigen Rohstoffbewirtschaftung über 

materialsparende Produktionsprozesse bis hin zum 

langlebigen Produktdesign. "Natürlich lässt sich durch Innovationskraft 

der Rohstoffeinsatz mindern, zum Beispiel durch 

stärkere Energieeffizienz oder durch den Einsatz von Alternativen. 

Wer seine Forschung und Entwicklung auch in 

dieser Frage vorantreibt und zum Beispiel in der Lage ist, 

Kunststoffe durch Kunstfasern zu ersetzen, verringert seine 

Abhängigkeit von Rohöl", meint Beumer. 

Die Stahl- oder Aluminiumindustrie hingegen bleibt dauerhaft 

von bestimmten Rohstoffen abhängig. Für sie ist es 

besonders wichtig, die Volatilität der Preise zu senken und 

die Versorgung sicherzustellen. Innovationen sind deshalb 

umso mehr gefragt, je weniger klassische Mittel ausreichen, 

um mit steigenden und stark schwankenden Rohstoffpreisen 

fertig zu werden. 

Manchmal kommt beides zusammen: Forscher des Massachusetts 

Institute of Technology (MIT) fanden heraus, dass 

die begehrten Seltenen Erden selbst unter Extrembedingungen 

wasserabweisend sind – ideal etwa für Flugzeugtragflächen, 

die im Winter leicht vereisen. Materialien werden bisher 

meist mit Kunststoff ummantelt, um sie gegen Wasser zu 

wappnen. In einem Experiment schliffen die Forscher das 

15

fünf schritte zum optimalen 

rohstoffmanagement 

Einkäufer brauchen eine feste Kalkulations- oder Preisbasis, 

auf der sie mittelfristig planen können. Die Volatilität 

der Märkte macht Rohstoffpreise unberechenbar. Tatsächlich? 

Roland Berger Strategy 

Consultants glaubt 

nicht, dass die Volatilität 

der Rohstoffmärkte 

einfach "erlitten" 

werden muss. 

Es gibt einen Weg, 

die Planungssicherheit 

deutlich zu erhöhen. 

In fünf Schritten kann 

ein optimales Rohstoffmanagement 

erreicht 

werden. 

1 

Phase Eins / 

Transparenz und 

Einordnung 

Schritt eins unseres 

Ansatzes ist die systematische 

Analyse 

kritischer Rohstoffe im 

Produktionsprozess: 

Welche Materialien 

werden verwendet? In 

welchen Mengen? 

Für welches Produkt? 

Das Ziel: die exakte 

Identifikation von Risiken 

und Schwachstellen 

entlang der gesamten 

Lieferkette. Roland 

Berger verfolgt dabei 

einen holistischen, 

ganzheitlichen Ansatz. 

Er gibt nicht nur über 

den Rohstoffeinsatz in 

der Eigenfertigung Auskunft, 

sondern auch 

über den in den Komponenten 

und Produkten 

von Zulieferern. 

So wird der Gebrauch 

der Rohstoffe transparent 

und kann präzise 

eingeordnet werden. 

2 

Phase zwei / 

Risikobewertung 

Schritt zwei gilt der 

Bewertung identifizierter 

Risiken: Was genau 

treibt die Kosten? Welche 

Folgen haben 

reale oder fiktive Lieferengpässe? 

Sind strategische 

Ziele damit 

gefährdet? Nicht alle 

kritischen Rohstoffe 

wirken sich gleich stark 

auf die Produktion aus; 

sie werden deshalb, 

so das Ziel, priorisiert 

oder gewichtet. 

3 

Phase drei / 

Szenarioentwicklung 

Schritt drei soll klären, 

welche Faktoren teilweise 

extrem volatile 

Rohstoffpreise und deren 

Verfügbarkeit beeinflussen 

und mit welcher 

Wahrscheinlichkeit 

sie eintreten können. 

Ziel dabei ist, kritische 

Unsicherheiten von 

Trends und sekundären 

Einflussfaktoren zu 

trennen und auf dieser 

Grundlage möglichst 

realistische Aussagen 

über künftige Preisentwicklungen 

zu machen. 

4 

Phase vier / 

Strategische 

Maßnahmen 

Schritt vier antwortet 

auf die Frage: Welche 

konkreten Schritte 

soll das Unternehmen 

nun einleiten? Unter- 

nehmen reagieren ganz 

unterschiedlich auf 

die Herausforderungen 

der Rohstoffmärkte: 

Sie sichern ihre Lieferketten 

etwa durch die 

systematische Auswahl 

bestehender oder die 

Entwicklung neuer Lieferanten. 

Oder sie verlagern 

ihre Produktion 

z. B. nach China, um 

als lokaler Hersteller 

bei der Belieferung von 

Seltenen Erden bevorzugt 

zu werden. Sie 

sparen. Oder sie geben 

steigende Kosten 

an Verbraucher weiter. 

Auch Hedging gehört 

dazu, eine Möglichkeit, 

Preise mittelfristig zu 

fixieren: Eine Risikoposition 

wird gegen negative 

Marktpreisentwicklungen 

durch eine 

adäquate Gegenposition 

abgesichert. Die 

Voraussetzung: Es gibt 

für den Rohstoff einen 

Kontrakt, der an der 

Börse gehandelt wird. 

5 

Phase fünf / 

Implementierung 

Der letzte und entscheidende 

Schritt: 

Die entwickelten Maßnahmen 

werden tatsächlich 

täglich gelebt. 

Nur so können sie 

das Rohstoffmanagement 

zum Erfolg führen. 

Deshalb müssen 

sie nachgehalten und 

gemessen werden.


Seltenerdmetall Cer sowie Aluminium und rostfreien Stahl 

an. Dabei fiel die Verschleißrate von Cer deutlich geringer aus 

als bei Aluminium und war so gut wie bei rostfreiem Stahl. 

Das Beste: Cer behielt seine wasserabweisende Eigenschaft 

auch nach dem Abrieb. 

Für Roland Berger Strategy Consultants bestimmt der 

systematische Ansatz die Professionalität. Dessen Grundlage 

ist die genaue Analyse der Rohstoffe, die für die Produktion 

eine kritische Größe darstellen. Was wird wo in welchen 

Mengen wofür gebraucht? Darauf folgt die Risikobewertung: 

Welche Kosten entstehen? Wo drohen mögliche Lieferengpässe? 

Welche strategischen Risiken sind damit verbunden? 

Schritt drei gilt der Identifizierung von Faktoren, die das 

Preisgefüge und die Lieferbedingungen beeinflussen. Daraus 

entstehen wiederum bestimmte Szenarien, die Basis von 

Schritt vier sind: der Entwicklung pro- und reaktiver Strategien. 

Am Ende der Kette steht die Umsetzung eines Maßnahmenkatalogs, 

der – nachvollzieh- und messbar – künftige 

Entwicklungen vorwegnimmt und aktuellen Handlungsbedarf 

definiert. 

WWas sich vordergründig wie ein elegantes 

5-Punkte-Schema liest, ist in Wirklichkeit ein 

hochkomplexer Prozess, der Wahrscheinlichkeiten 

greifbar macht. Die Schwierigkeiten beginnen 

damit, dass rohstoffintensive Unternehmen nicht nur 

selbst als Rohstoffeinkäufer auftreten und wissen sollten, wo 

sie stehen, sondern abhängig von Lieferanten sind, die wiederum 

von anderen Lieferanten bedient werden, von denen 

sie nicht unbedingt wissen können, wo sie stehen. Welche 

Probleme, welche Risiken sich genau wo in der Lieferkette 

für welche Komponenten verstecken, lässt sich häufig nur 

schwer ermitteln. Roland Berger hat dafür einen "Critical 

Material Cube" entwickelt – einen holistischen Ansatz. Er 

gibt verlässlich Auskunft darüber, welche möglichen Konsequenzen 

der Einsatz kritischer Rohstoffe unter bestimmten 

Voraussetzungen für jedes einzelne Produkt hat. 

Auch die "Szenariotechnik" folgt einem methodischen 

Ansatz. Zu Beginn geht es darum, relevante Einflussfaktoren 

3 

1 


businesstipps 

Die drei Faustregeln 

auf einen Blick 

/ 

Transparenz 

in der Lieferkette 

Prüfen und bewerten 

Sie auch die 

Vorlieferanten Ihrer 

direkten Lieferanten 

auf mögliche 

Versorgungsrisiken. 

"Obwohl jeder zweite Unternehmer 

einräumt, Ressourcenknappheit 

zwinge ihn zu Innovationen, 

versucht nur jeder dritte, Rohstoffe 

effizienter zu nutzen." 

für die Rohstoffketten zu identifizieren. Diese werden dann 

je nach Einfluss und Wahrscheinlichkeit in Trends, Unsicherheiten 

und zusätzliche Einflussfaktoren gruppiert. Trends 

bilden die Grundlage der Szenarien, die sich anhand der 

kritischen Unsicherheit unterscheiden. Jedes Szenario wird 

mit konkreten Handlungsempfehlungen hinterlegt. 

Beispiel Seltene Erden: Kritisch und unsicher ist zum 

Beispiel, ob der Hauptlieferant China die Exportrestriktionen 

verschärft oder lockert oder ob sich bestimmte Seltene Erden 

substituieren lassen. Außerdem ist unklar, wie sich die Exploration 

neuer Vorkommen in Nordamerika, Australien oder 

Deutschland (siehe Seite 30) auswirkt, wie der Bedarf durch 

das weltweite Wachstum von Zukunftsindustrien etwa in der 

Kommunikationsbranche oder bei den erneuerbaren Energien 

gesteigert wird oder ob die Schließung illegaler Minen das 

Angebot zusätzlich verknappt. Sekundäre Faktoren in diesem 

komplizierten Spiel sind politischer Druck auf den Monopolisten 

China, etwa durch die Welthandelsorganisation, oder 

durchschlagende Erfolge beim Recycling. Die aus der Szenarioplanung 

entwickelten Preisszenarien helfen dieses Problem 

zu dimensionieren und zu quantifizieren – vor allem, wenn 

sie dazu dienen sollen, Preis- und Lieferrisiken signifikant und 

dauerhaft zu mindern, zum Beispiel durch Hedging, ein Absicherungsinstrument 

für hohe Preisvolatilität. 

Mit beherrschbaren Risiken steigen die Chancen. Knappheit 

und Preissteigerungen sind jedoch nicht nur eine Gefahr, 

sie sind auch Innovationstreiber neuer Industrien. Innovationsfähigkeit 

und Kreativität sind die entscheidenden intellektuellen 

Voraussetzungen, um mit knapper werdenden Ressourcen 

effizienter zu wirtschaften. "Technologievorsprung", 

so das Berliner Bundesumweltministerium, "ist die wichtige 

Rohstoffquelle des Landes." 

2 / 

Präventivmaßnahmen 

gegen Versorgungsengpässe 

Haben Sie dabei 

Versorgungsrisiken 

identifiziert, müssen 

Gegenmaßnahmen 

katalogisiert werden. 

3 / 

Notfallpläne für 

eingetretene Versorgungsengpässe 

Entwickeln Sie alternative 

Bezugsquellen 

und Stücklisten ohne 

die kritischen Bauteile, 

schließen Sie vertragliche 

Notfallabsicherungen. 

17

titel | stimmen 

1 / 

burkhard 

schwenker 

geschäftsführer 

Roland 

berger strategy 

consultants 

Knappe Ressourcen sind 

keine Wachstumsbremse, 

sondern können – wenn 

wir es richtig gestalten – ein 

Wachstumshebel sein. 

2 / 

william 

shakespeare 

englischer 

dramatiker 

Wo Worte selten, haben 

sie Gewicht. 

3 / 

John Berger 

englischer 

Schriftsteller 

Die Armut unserer Zeit gleicht 

nicht der Armut vergangener 

Jahrhunderte. Es ist nicht so 

wie früher, wo Armut ein 

Resultat natürlicher Knappheit 

war, sondern ein Privilegsrecht 

der Reichen gegenüber 

dem Rest der Welt. 

gedanken 

zum thema 

knappheit 

Von William Shakespeare über Milton 

Friedman, von Albert Einstein bis hin zum 

Fußballbundestrainer Joachim Löw. Zum 

Thema Knappheit haben sich viele geäußert: 

klug, nachdenklich, witzig – und manchmal 

alles andere als politisch korrekt. 

4 / 

albert einstein 

deutscher physiker 

Es gibt nur zwei Dinge, die unendlich sind: das 

Universum und die menschliche Dummheit. Wobei 

ich mir beim Universum nicht ganz sicher bin. 

5 / 

Friedrich Nietzsche 

deutscher Philosoph 

Das Bedürfnis gilt als 

die Ursache der Entstehung: 

in Wahrheit ist 

es oft nur eine Wirkung 

des Entstandenen. 

6 / 

Thomas 

Love Peacock 

englischer dichter 

und dramatiker 

Die Verschwendung 

der Fülle ist die 

Quelle der Knappheit. 

7 / 

Horst Köhler 

Alt-Bundespräsident 

Wissen ist der einzige Rohstoff, 

der auf unserer Erde 

unbeschränkt zur Verfügung 

steht und der sich durch 

Gebrauch nicht abnutzt, sondern 

sogar vermehrt. 

8 / 

benjamin franklin 

amerikanischer 

Schriftsteller 

und Staatsmann 

Zeit ist Geld. 

18 


12 / 

Marianne 

Gronemeyer 

deutsche 

Autorin 

9 / 

Peter Coyote 


Schauspieler 

Geld erzeugt Knappheit. 

Wir leben in einer Überflussgesellschaft, 

aber: Je 

größer der Überfluss, desto 

bedürftiger die Menschen. 

10 / 

Henrik Müller 

deutscher 

Redakteur 

Sieben Knappheiten 

bedrohen unsere Zukunft: 

Arbeitskraft, Energie, 

Land, Wasser, Zeit, 

Geist und Macht. Wie 

können wir dagegen angehen? 

Mit Arbeit, Sparsamkeit, 

Kreativität, Offenheit, 

Solidarität, Originalität 

und Kooperation. 

11 / 

Milton Friedman 


Ökonom 

und Autor 

Würde man der US-Regierung 

die Verantwortung 

für die Sahara übertragen, 

würde dort in fünf Jahren 

der Sand knapp werden. 

13 / 

daniel yergin 


autor 

Perioden der Knappheit 

und des Überflusses 

charakterisieren 

die gesamte 

Geschichte des Öls. 

14 / 

David Ricardo 

englischer 

Wirtschaftswissenschaftler 

Gold und Silber, so 

wie andere Rohstoffe, 

haben keinen beliebigen 

Sachwert, sondern 

werden an ihrem Vorkommen 

gemessen, 

ihrer Beschaffungszeit 

und dem Wert der Minen, 

aus denen sie abgetragen 

werden. 

15 / 

joachim löw, deutscher fussballbundesTrainer 

Ich kann sie mir im Moment auch 

nicht schnitzen. 

(Hintergrund war die problematische Außenverteidigersituation 

vor einem Länderspiel) 

16 / 

burkhard schwenker, 

geschäftsführer Roland berger 

strategy consultants 

Selbst wenn es wie eine gefährliche Wette auf die Zukunft 

klingt: Gerade weil die Ressourcen zur Neige gehen, brauchen 

wir Wachstum und damit die Chance auf neue Erfindungen, 

die einen ganz anderen Ressourceneinsatz ermöglichen. 

17 / 

THomas sowell 


Ökonom und autor 

Das erste Gesetz der 

Ökonomie ist Knappheit. 

Es gibt nie genug, 

um den Bedarf 

derjenigen vollständig 

zu befriedigen, die 

etwas haben wollen. 

Das erste Gesetz 

der Politik ist, das erste 

Gesetz der Ökonomie 

zu ignorieren. 


19

titel | Interview 

Der Engpass-Manager 

"Materialengpässe verursachen 

höhere Kosten 

und damit Erlös- oder 

Ergebnisprobleme", sagt 

Winfried Seitz 

20 


"Wir sind 

nicht 

erpressbar" 

Winfried Seitz, COO bei Europas Marktführer 

BSH Bosch und Siemens 

Hausgeräte, spricht über die richtigen 

Strategien, um Engpässe zu vermeiden, 

bevor sie auftreten, über die Lehren 

aus Krisen wie Fukushima und das erfolgreiche 

Geschäft mit Kaffeemaschinen 

Herr Seitz, ist Ihr Unternehmen 

erpressbar? 

Inwiefern? 

Durch die Abhängigkeit 

von Materialien und 

die Probleme, die sich aus 

Knappheit und Preissteigerungen 

ergeben können. 

Nein. Dazu sind wir zu gut 

vorbereitet. Natürlich erleben 

wir in dem einen oder anderen 

Fall Materialengpässe, 

die zu höheren Kosten und 

damit auch zu Erlös- oder Ergebnisproblemen 

führen. 

Aber erpressbar sind wir nicht. 

Was für Materialengpässe 

sind das? 

Zunächst einmal zum Verständnis 

von Material: Wenn 

wir von Material sprechen, 

meinen wir nicht nur die reinen 

Rohstoffe, sondern Zulieferteile 

aller Art. Die setzen 

sich in der Regel zusammen 

aus Rohstoffen und deren Verarbeitung. 

Beim einen wie 

beim anderen haben wir teilweise 

Engpass- und Monopolsituationen, 

die Abhängigkeiten 

schaffen und denen 

wir begegnen müssen. In der 

Summe gelingt uns das äußerst 

erfolgreich, in Einzelfällen 

natürlich auch einmal 

weniger gut. 

Wie sehr beeinflusst der 

Faktor Material Ihr Ergebnis? 

Seltene Erden beispielsweise 

haben sich 

zwischenzeitlich massiv 


21


Unternehmenszahlen 

46.000 

9,8 

42 

bSH 

MITARBEITER 

arbeiten in 50 Ländern und 

rund 70 Gesellschaften. 

milliarden euro 

(Umsatz 2012). Damit 

ist die BSH Bosch und Siemens 

Hausgeräte GmbH 

der größte Hausgerätehersteller 

in Europa und 

gehört zu den weltweit 

führenden Unternehmen 

der Branche. 

fabriken 

in 13 Ländern in Europa, 

USA, Lateinamerika und 

Asien. 

verteuert. Ein Beispiel aus 

der Lichtindustrie: Da gibt 

es große Akteure, die allein 

die gestiegenen Preise 

von Europium, Yttrium und 

Terbium schon mal rund 

300 Millionen Euro im Jahr 

kosten. 

Seltene Erden haben sich bei 

uns nie massiv niedergeschlagen 

und heute sind sie wieder 

fast komplett unbedeutend. 

Wir haben zwar einige Jahre 

lang Motoren mit Seltenen 

Erden gebaut, aber uns ganz 

schnell wieder umorientiert 

zu ferritischen Lösungen, als 

die Preise explodiert sind. 

Wir sind mit die Ersten gewesen, 

die Seltene Erden eingesetzt 

haben, aber auch die Ersten, 

die sie dann wieder durch 

andere Stoffe ersetzt haben. 

Und welche Materialien 

schlagen sich bei 

Ihnen massiv nieder? 

Vor allem Metalle wie Stahl 

und Kupfer, Kunststoffe und 

Schäume, dazu kommen noch 

ein paar "Kleinigkeiten" wie 

Nickel. Nickel ist übrigens ein 

gutes Beispiel dafür, dass 

Knappheit mindestens zwei 

wichtige Facetten hat: Verfügbarkeit 

und Kosten. Man muss 

unterscheiden zwischen Rohstoffen, 

die wirklich knapp 

sind wie Seltene Erden, und 

solchen, wo eher die Kostenseite 

kritisch ist. Nickel ist – 

genauso wie Stahl und Kunststoffgranulat 

– per se kein 

knapper Rohstoff, aber der 

Preis wird tendenziell steigen, 

weil die Produktion teurer 

wird und die Nachfrage weltweit 

langfristig steigt. Darauf 

müssen wir reagieren. 

Wie viel kostet die 

BSH der Materialeinkauf 

insgesamt pro Jahr? 

Etwa 4,5 Milliarden Euro, davon 

entfallen ungefähr 900 

Millionen auf die genannten 

Vormaterialien. 

Bei welchen Rohstoffen 

ist der Markt derzeit am 

schwierigsten? 

Im Kunststoffbereich. Auch 

hier liegt das weniger an 

der Verfügbarkeit als daran, 

dass dort die stärkste Monopolsituation 

herrscht, weil 

viele Zulieferer fusioniert oder 

sich gegenseitig aufgekauft 

haben. Für viele Bereiche gibt 

es nur noch zwei, drei Anbieter. 

Hinzu kommt, dass die 

BSH teilweise nur 0,5 % von 

deren Produktion abnimmt. 

Wir sind für sie also kein großer 

Kunde. Heißt: Für uns 

sind die Lieferverträge wichtig, 

für die großen Lieferanten 

sind sie eher unwichtig. Das 

ist nicht unbedingt die beste 

Position für Verhandlungen. 

Wie ist die Lage beim Stahl? 

Etwas leichter: Es gibt mehr 

Wettbewerber, daher es ist 

für uns einfacher, die Abhängigkeit 

von extremen Preisschwankungen 

über Langfristverträge 

und Wettbewerb 

zumindest zu reduzieren. 

Wenn Sie zurückblicken, 

Herr Seitz: Welche Entwicklungen 

haben in den 

vergangenen Jahren das 

Rohstoffgeschäft für die BSH 

am stärksten verändert? 

Ich sehe zwei Themen: einmal 

die Konzentration des Angebots 

durch gegenseitige Akquisitionen 

und wechselseitige 

Übernahmen der Zulieferer. 

Zweitens die Volatilität. Auch 

wenn Sie Halbfertigprodukte 

beziehen, sind Sie ja abhängig 

von den Preisschwankungen 

bei dahinter liegenden Rohstoffen 

– im Stahlbereich etwa 

von den Erz- und Schrottpreisen. 

Verstärkt wird die Volatilität 

seit einigen Jahren noch 

dadurch, dass sich die Preise 

der Vormaterialien nicht 

mehr nur durch Angebot und 

Nachfrage definieren, sondern 

immer häufiger auch durch 

Finanzspekulationen institutioneller 

Anleger. 

Inwiefern betrifft das die 

BSH? 

Früher waren die Preise berechenbarer, 

weil stärker konjunkturabhängig: 

In der Hochkonjunktur 

hat man mehr 

bezahlt, konnte aber auch 

mehr erlösen. Wenn die Wirtschaft 

weniger gut lief und 

man ohnehin schlechter verdient 

hat, hat man zumindest 

auch weniger im Einkauf 

gezahlt. Das ist heute leider 

nicht mehr unbedingt so – 

und man kann sich weniger 

gut vorbereiten. Damit wächst 

das Risiko, dass Geschäftsergebnisse 

viel stärker schwanken 

und man im ungünstigsten 

Fall in schlechten Zeiten 

auch noch mit hohen Materialpreisen 

belastet wird. 

Wie können Sie darauf 

reagieren? 

Nur begrenzt – über länger 

laufende Lieferverträge 

oder Hedging und langfristig 

noch am ehesten über Substitution. 

Da haben wir in den 

vergangenen Jahren auch sehr 

viel getan, um uns weniger 

abhängig zu machen. Das Beispiel 

mit den Motoren, bei 

denen wir statt Seltenen Erden 

Ferrite verwenden, habe ich 

ja schon genannt. 

Wie weit denken Sie voraus 

bei solchen Planungen: 

5 Jahre oder eher 20? 

Ganz unterschiedlich. Beim 

Hedging geht es maximal um 

ein bis zwei Jahre. Denn nie- 

22 


Interview 

Roland Berger Partner 

Thomas Rinn 

und Jochen Gleisberg 

im Gespräch 

mit Winfried Seitz 

Zur Person 

winfried 

seitz 

>Der gebürtige Nürnberger 

(Jahrgang 1953) absolvierte 

eine Ausbildung zum 

Industriekaufmann bei 

Siemens und studierte Betriebswirtschaft 

an der 

Friedrich-Alexander-Universität 

Erlangen/Nürnberg. 

mand kann die Preise längerfristig 

prognostizieren. Bei der 

Frage, wie wir uns weniger abhängig 

machen von knappen 

mineralischen Ressourcen, reden 

wir eher über fünf bis zehn 

Jahre. Diesen Vorlauf brauchen 

wir auch, denn Produkte entsprechend 

weiterzuentwickeln 

und Spezifikationen oder Materialbedarf 

zu verändern, dauert 

zunächst ein bis drei Jahre. 

Und dann wollen wir die neuen 

Lösungen ja auch noch mindestens 

fünf Jahre lang erfolgreich 

nutzen. 

Was ist wichtiger für Sie 

beim Umgang mit kritischen 

Rohstoffen: kaufmännische 

Lösungen wie Langfristverträge 

oder technische 

wie Substitution? 

Das hält sich die Waage. Beides 

geht Hand in Hand, wobei 

die Produktentwicklung 

ja eher langfristig wirksam ist, 

während betriebswirtschaftliche 

Methoden meist kurzfristiger 

greifen. 

Hatten Sie schon mal einen 

Bandstillstand, weil Ihnen 

das Material an irgendeiner 

Stelle ausgegangen ist? 

Das gibt es leider immer wieder 

mal. Bei uns halten sich 

diese Fälle zum Glück sehr in 

Grenzen, weil wir die Prozesse 

im Einkauf und in der 

Supply Chain sehr stark professionalisiert 

haben. 

An welchen Fall aus der 

letzten Zeit erinnern Sie 

sich noch? 

Viel gelernt haben wir 2008/ 

2009, als die Automobilbranche 

massive Absatzprobleme 

hatte. Die Situation hat uns die 

verschiedenen Abhängigkeiten 

vor Augen geführt, auch wenn 

es damals nicht zu Bandstillständen 

kam. Wir hatten allerdings 

alle Hände voll zu tun, 

sie zu vermeiden: Damals haben 

viele Elektronikzulieferer 

infolge der Automobilkrise 

ihre Produktion zum Teil massiv 

heruntergefahren. Da das 

teilweise die gleichen Zulieferer 

waren, die auch uns beliefert 

haben, waren auch wir 

plötzlich mit Angebotsengpässen 

konfrontiert. 

Verfügbarkeitsprobleme 

also eher wegen fehlender 

Zuliefererkapazitäten als 

wegen knapper Materialien? 

Sagen wir es so: Beim Thema 

Knappheit muss man sehr viele 

Aspekte und ihre langfristigen 

Einflüsse bedenken: natürlich 

die Rohstoffe, aber auch die Lieferanten, 

Maschinen und 

Werkzeuge, die ausfallen können, 

und immer häufiger auch 

andere Branchen, deren Einfluss 

man früher gar nicht auf 

dem Schirm hatte. Einen Faktor 

kann man meist leicht kontrollieren, 

aber wenn plötzlich 

mehrere in Kombination auftreten, 

wird es schwierig. Und 

dann kommt bei uns noch die 

Saisonalität dazu. Extrem ist 

beispielsweise das Geschäft mit 

den "Tassimo"-Kaffeemaschinen. 

Da haben wir im Jahresverlauf 

Schwankungen von 10:1. 

>1979 begann er seine 

berufliche Karriere als 

Trainee bei der Robert 

Bosch GmbH in Nürnberg 

und stieg dort auf bis 

zum stellvertretenden 

Leiter Rechnungswesen. 

>Als Leiter der Abteilung 

Zentrales Werkscontrolling 

kam er 1983 zur BSH 

Bosch und Siemens 

Hausgeräte GmbH nach 

München. 

>Nach Stationen als Leiter 

des Werkes in Dillingen, 

des Produktbereiches Geschirrspüler 

und des Bereiches 

Wäschepflege ist 

Seitz seit 2009 Mitglied 

der Geschäftsführung der 

BSH und Chief Operating 

Officer. 

>Seitz ist verheiratet und 

hat zwei Kinder. Er ist 

leidenschaftlicher Ballsportler 

und Skifahrer. 


23


Bezogen auf den Absatz 

pro Monat? 

Genau, beim Absatz und daher 

auch in der Produktion. Bei 

Kaffeemaschinen ist tendenziell 

das vierte Quartal am 

stärksten und hier vor allem 

das Weihnachtsgeschäft im 

Dezember. Entsprechend 

präzise müssen wir auch den 

Materialeinkauf planen. Aber 

da uns dies in der Regel sehr 

gut gelingt, ist das Kaffeemaschinen-Geschäft 

für uns ein 

sehr erfolgreiches. 

Mit wie viel Vorlauf disponieren 

Sie? 

Nehmen Sie das Beispiel Stahl: 

Da disponieren wir systematisch 

ca. 12 Monate im Voraus, 

rollierend auf monatlicher 

Basis. Es ist für uns sehr wichtig, 

Kapazitäten entsprechend 

zu reservieren. Denn wenn 

es in anderen Branchen wie 

der Autoindustrie plötzlich 

nach oben geht, sind wir sonst 

schnell nur zweiter Sieger. Daher 

besprechen wir kontinuierlich 

mit unseren Lieferanten, 

welche Mengen wir erwarten. 

Wie laufen diese Planungsgespräche 

ab? 

Unsere Lieferanten bekommen 

von uns in der Regel einen 

Jahres-Forecast, damit sie planen 

können. Abgerufen werden 

die Lieferungen von uns 

dann natürlich sehr kurzfristig, 

um Lagerposten gering zu 

halten. Diese rollierende Planung 

ist unglaublich wichtig, 

denn beim Stahl haben Sie 9 

bis 12 Wochen Lieferfrist. 

Wenn man sich also verkalkuliert 

und nachbestellen muss, 

dauert es bis zu drei Monate, 

bis das Material verfügbar ist. 

Und wenn die Lieferkette dann 

noch entsprechend lang ist, 

weil Materialien zum Beispiel 

aus Asien nach Deutschland 

verschifft werden müssen, 

kann es schnell zu kurzfristigen 

Engpässen kommen. 

Gibt es Punkte, wo diese 

Planung an Grenzen stößt? 

Bei unvorhersehbaren Ereignissen 

wie der Nuklearkatastrophe 

in Fukushima 2011 zum 

Beispiel. Da hilft die ganze 

Langfristplanung nichts mehr. 

"Nickel ist ein Beispiel 

dafür, dass 

die Knappheit 

von material zwei 

wichtige Facetten 

hat: Kosten und 

Verfügbarkeit." 

Was damals aber sehr gut 

funktioniert hat, war unser 

Krisenmanagement. Wir haben 

in kürzester Zeit die gesamte 

Zuliefererkette bis auf 

die Ebenen Tier-2 und Tier-3 

durchleuchtet. Das wäre uns 

vor zehn Jahren sicherlich 

nicht gelungen. Somit war 

schnell klar, wo es Engpässe 

geben würde – beispielsweise 

bei speziellen Folien in der 

Elektronik, die nur in Japan 

produziert wurden – und so 

konnten wir rasch Ersatzzulieferer 

finden. Schlussendlich 

sind wir ohne nennenswerte 

Produktionsausfälle durch die 

Krise gekommen. 

So traurig sie sind, aber so 

tragische Ereignisse wie 

Fukushima machen Sie als 

Firma besser? 

Ja, überspitzt gesagt, trifft das 

zu. Wir haben natürlich auch 

vorher schon versucht, Alternativzulieferer 

auch auf der 

Tier-2-Ebene aufzubauen. Aber 

durch Fukushima haben wir 

gelernt, dass die Tier-3-/Tier- 

4-Lieferanten teilweise die viel 

kritischeren sind, auch weil 

man sie in der Regel nicht 

kennt und sich entsprechend 

schlechter vorbereiten kann. 

Es gibt in der Beratung 

den Satz "Never miss a 

good crisis". Sind Sie froh 

über manche Krisen, weil 

Sie als Marktführer Ihre 

Position dadurch noch festigen 

können, gerade 

was den Umgang mit Materialengpässen 

angeht? 

Wir haben aus verschiedenen 

Krisen der Vergangenheit 

einiges gelernt, aber darüber 

froh zu sein wäre zynisch. 

Außerdem wirken sich Krisenzeiten 

auf die verschiedenen 

Teile eines Unternehmens ja 

sehr unterschiedlich aus: Für 

den Einkauf sind sie tendenziell 

gute Zeiten, aber das 

erkaufen Sie mit einer schlechteren 

Vertriebssituation. 

Herr Seitz, wie lernen 

denn Organisationen 

wie BSH konkret aus solchen 

Fällen? Und wie 

kann man dieses Wissen 

übertragen auf das 

Thema Materialengpass? 

Wir haben uns in der Folge 

auch andere Zuliefererketten, 

etwa die bei Kunststoffgranulaten, 

genauer angeschaut. 

Ganz wichtig sind eine konsequente 

Mehr-Lieferanten-Strategie, 

der enge und ständige 

Kontakt mit den Zulieferern – 

was auch für mich als COO 

eine zentrale Aufgabe ist – und 

eine klare Priorisierung. Wo 

sind wir besonders abhängig? 

Denn dort sollten wir auch 

entsprechend stärker vorsorgen. 

Allerdings – und das 

haben wir ebenfalls gelernt – 

ist es sicherlich nicht möglich 

und auch finanziell nicht sinnvoll, 

präventiv alle Ketten bis 

ins Tier-X zu überwachen und 

sich Notfallpläne in die Schublade 

zu legen. Da braucht es 

auch ein gewisses Selbstvertrauen, 

im Notfall das Richtige 

zu tun. Denn der Versuch, 

sich gegen alles abzusichern, 

kann nur schiefgehen. 

Welche Funktionen bei 

BSH kümmern sich um 

das Thema Prävention? 

Uns erscheint es so, dass 

die Prozesse hier immer 

komplexer werden für 

Konzerne: Früher hat sich 

der Einkauf darum gekümmert, 

vielleicht noch die 

R&D-Abteilung, wenn es 

um Substitution ging ... 

Das reicht heute natürlich 

nicht mehr. Bei uns ist 

Prävention für fast alle Funk- 

24 


tionen ein Thema: angefangen 

von der Entwicklung, 

über Einkauf, Supply-Chain- 

Management und Fertigung 

bis zur Finanzabteilung 

und zur Qualitätskontrolle. 

Wobei natürlich nicht 

alle überall mitmischen: 

Finanz-Audits bei Zulieferern 

in Spanien haben zuletzt 

zum Beispiel Einkauf und 

Finanzabteilung gemeinsam 

gemacht – als Vorsichtsmaßnahme 

angesichts des allgemein 

gestiegenen Insolvenzrisikos 

dort. 

Gibt es weitere Strategien 

im Kampf gegen Materialengpässe? 

Eine wichtige ist Standardisierung 

– bei Elektronikbauteilen 

genauso wie bei 

Kunststoffgranulat. Je mehr 

Lieferanten vergleichbare 

Vorprodukte anbieten und 

je standardisiertere Vorprodukte 

wir als Kunde einsetzen, 

desto leichter können wir im 

Krisenfall wechseln. 

Wir dachten auch noch 

an Recycling ... 

Natürlich, in dem Bereich tut 

sich viel – und da tun auch 

wir viel: Momentan diskutieren 

wir einerseits darüber, 

wie Recyclingziele, die vermehrt 

auch von der EU kommen, 

auf Produktgestaltung 

und -entwicklung Einfluss 

nehmen. Stichwörter hier 

sind Reparaturfreundlichkeit 

und Sortenreinheit von Materialien. 

Andererseits arbeiten 

wir daran, wie wir eigene Altprodukte 

verstärkt recyceln 

können. Das sind beides wichtige 

Themen, allerdings 

stecken sie noch in den Kinderschuhen. 

Wie sehen Sie die Vorgaben 

der Politik zum Recycling? 

Es ist an der Zeit, einmal darüber 

nachzudenken, ob unsere 

Chefregulierer in der EU 

da nicht ein Eigentor nach 

dem anderen schießen: Denn 

zu Recht zu wünschen, dass 

man Rohstoffe recycelt, gleichzeitig 

aber vorzuschreiben, 

dass in den eingesetzten Materialien 

irgendwelche ppm- 

Vorgaben einzuhalten sind, ist 

ein Widerspruch in sich. 

Selbstverständlich können wir 

beispielsweise die europäische 

Richtlinie zur Beschränkung 

bestimmter gefährlicher Stoffe 

in unseren Geräten einhalten. 

Allerdings nur, wenn wir die 

Materialien neu kaufen. Wenn 

wir aber – wie wir es laut 

einer anderen Richtlinie sollen 

– recycelte Materialien verwenden, 

ist das einfach unmöglich. 

Und damit beißt sich 

die Katze in den Schwanz. 

Ist Rückwärtsintegration 

für Sie eine Option? Manche 

Konzerne haben – zum 

Beispiel als Reaktion auf 

die Preisschübe bei Seltenen 

Erden – Zulieferer am 

Anfang der Wertschöpfungskette 

übernommen. 

BSH könnte sich zum 

Beispiel eine eigene Erzmine 

leisten ... 

(lacht) Eine Mine wohl kaum! 

Aber wir haben vor gar 

nicht allzu langer Zeit zumindest 

teilweise einen Lieferanten 

übernommen. 

Wie war Ihre Erfahrung 

damit? 

Sehr gut, allerdings war das 

ein absoluter Einzelfall und 

eher eine Notlösung: Der Lieferant 

hatte finanziell massive 

Probleme und war zugleich 

für uns extrem wichtig – 

in einigen Bereichen sogar als 

Monopolist. Daher mussten 

wir teilweise Anlagen, Stand- 

Produkte von BSH 

BEISPIELE 

Abholbereit 

Fertig verpackte Ware 

in einem Lager am 

BSH-Standort Dillingen 

Cleverer Saubermann 

>Wer Waschmittel und Wasser beim Waschen richtig dosiert, 

spart Geld, schützt Umwelt und Maschine. Die Dosierautomatik 

i-DOS von BSH nimmt einem die Mühe ab. Sie ermittelt 

den Bedarf anhand von Wasserhärte, Beladung und Verschmutzung. 

Ersparnis/Jahr laut BSH: über 7.000 l Wasser. 

Eiskalt Energie sparen 

>Ein Stück Energiewende für daheim: Die Kühl-Gefrier-Kombi 

KG39EAI40 kann mit dem Effizienz-Label A+++ werben. 

Das erhalten Kühlschränke nur, die im Vergleich zu A-Klasse-Geräten 

nochmals 60 Prozent sparen. Zum geringen 

Stromverbrauch trägt auch die LED-Innenbeleuchtung bei. 

Kaffee ganz individuell 

>Im Vollautomat EQ.7 Plus aromaSense können bis zu sechs 

Kaffeetrinker ihre Vorlieben im Gerät speichern. Das Gerät 

merkt sich das bevorzugte Heißgetränk (zum Beispiel Espresso 

oder Latte Macchiato), Wunschgröße und Stärke und 

bereitet es zu, wenn man seinen Namen auswählt. 

Herdplatten sind Vergangenheit 

>Auf dem Induktionskochfeld "FreeInduction" der BSH- 

Marke Neff kann man seine Töpfe hinstellen, wo man möchte: 

Die Technik erkennt Größe, Form und Position des 

Kochgeschirrs. Ein TFT-Display zeigt den belegten Bereich 

an, und per Touch-Funktion wählt man die Kochtemperatur. 


25


orte und Mitarbeiter übernehmen. 

Generell sind solche 

Übernahmen aber sicher nicht 

unsere Wunschlösung. 

Wieso nicht – in anderen 

Industrien wie der Automobilbranche 

übernehmen 

OEMs auch reihenweise 

Zulieferer? 

Das kann man nicht vergleichen. 

Die Akteure dort sind 

erstens 10- bis 20-mal größer 

und haben daher finanziell 

ganz andere Möglichkeiten. 

Zweitens legen wir sehr 

viel Wert auf die Trennung 

von Kern- und Nichtkernkompetenzen. 

Und drittens 

haben wir bereits eine sehr 

große Fertigungs- und Wertschöpfungstiefe 

– mit Blick 

auf die Kernbereiche ist sie 

sicherlich größer als in der 

Autobranche. 

Inwiefern? 

Wir fertigen zum Beispiel unsere 

Elektromotoren selbst – 

das macht kaum ein Automobilhersteller. 

Stimmt unsere Beobachtung, 

dass BSH und Ihre 

Branche insgesamt trotzdem 

sehr stark von einzelnen 

Lieferanten abhängig sind? 

Ja, ich denke, dass das schon 

in gewisser Weise branchenspezifisch 

ist. Ein Hauptgrund 

ist, dass wir sehr hohe Anforderungen 

an Zulieferer 

stellen: hohe Präzision, Qualität 

und Zuverlässigkeit bei 

zugleich niedrigen Preisen. 

Wir haben oft schon erlebt, 

dass Lieferanten, die sowohl 

für uns als auch für die 

Automobilindustrie fertigen 

können, entweder bei uns 

deutliche Abschläge akzeptieren 

müssen oder für uns 

preislich einfach nicht wettbewerbsfähig 

sind. 

Welche Strategie fahren 

Sie bei der Lieferantenauswahl 

mit Blick auf das 

internationale Wachstum 

der BSH? Es gibt ja sehr 

unterschiedliche Ansätze: 

Japaner und Koreaner zum 

Beispiel vertrauen häufig 

auf das traditionelle 

"Keiretsu", also auf Heimlieferanten, 

die sie eng 

an sich binden und dann 

mitnehmen – nicht zuletzt, 

um Engpässe in der Beschaffung 

zu vermeiden. 

Wie gehen Sie vor? 

Historisch kommen wir auch 

eher aus der Keiretsu-Ecke, 

allerdings deutlich schwächer 

ausgeprägt als bei Japanern 

und Koreanern, bei denen 

ja totale wirtschaftliche Abhängigkeit 

besteht. Wir haben 

in der Vergangenheit stark 

auf etablierte Lieferanten gesetzt. 

Mit Blick auf Low-Cost 

Country Sourcing lernen 

wir aber seit einiger Zeit, dass 

dies häufig nur die zweitbeste 

Lösung ist: So sind sie vielleicht 

technisch etwas besser, 

aber kostenmäßig in den 

entsprechenden Märkten 

meist nicht konkurrenzfähig. 

Daher schauen wir uns immer 

häufiger auch nach Zulieferern 

der Kategorie "truly 

local" um, die also im entsprechenden 

Niedriglohnmarkt 

beheimatet und daher günstiger 

sind. Im Endeffekt brauchen 

Sie aber meist einen 

guten Mix aus beiden Zulieferergruppen. 

Herr Seitz, Ihr Resümee 

bitte: Wo sehen Sie in Zukunft 

noch Verbesserungspotenzial 

im Management 

von Knappheit? 

Lieferantenertüchtigung ist 

hier ein wichtiges Stichwort 

für uns, Fertigungstiefe – 

dies zumindest in bestimmten 

4 x Winfried Seitz 

erkenntnisse 

1 / 

planung 

"Für mich ist das Thema 

Planung essenziell. Egal, 

ob es um kurz-, mittel- oder 

langfristige Prozesse geht. 

Auf einer vernünftigen 

Planung baut alles auf." 

2 / 

beziehungen 

"Den Kontakt zu Zulieferern 

sollte man sehr kontinuierlich 

pflegen. Das geht bis 

zu Financial-Health-Checks 

beim Lieferanten und zum 

gemeinschaftlichen Bemühen 

um Produktivitätssteigerungen." 

3 / 

wettbewerb 

"Es erleichtert Verhandlungen 

enorm, wenn es Wettbewerb 

unter den Zulieferern 

gibt. Man sollte sich 

nie von Monopolisten abhängig 

machen – wenn man 

es denn vermeiden kann." 

4 / 

mut 

"Egal, wie weit man vorausdenkt 

und wie gut man 

sich vorbereitet: Niemand 

kann sich auf alle Eventualitäten 

vorbereiten. Umso 

wichtiger ist das Selbstvertrauen, 

dass man im Krisenfall 

schnell und richtig 

reagieren wird." 

Bereichen und sicherlich 

auch Dual oder Triple Sourcing. 

Letzteres ist freilich 

auch eine Reaktion auf die 

verschiedenen Krisen der 

vergangenen Jahre. In 

den einzelnen Funktionen 

arbeiten wir intern heute 

schon übergreifend gut und 

lösungsorientiert zusammen 

– sicher kann man aber 

auch hier noch eine Schippe 

drauflegen. 

Und in welchen Bereichen 

sind Sie heute schon 

besser als der Wettbewerb? 

Auf jeden Fall bei der Zuverlässigkeit 

und der Qualität der 

Produkte, weil wir darauf 

in der Beschaffung und beim 

Material stark achten. In 

der Solidität und Langfristigkeit 

der Zusammenarbeit mit 

Zulieferern. Und wahrscheinlich 

inzwischen auch in der 

Flexibilität, was Beschaffung 

angeht. Da haben wir viel 

gelernt. 

Zum Abschluss noch eine 

Frage zum "daily business": 

Wann wird das 

Thema Knappheit für Sie 

im Alltag zur Chefsache? 

Es "wird" nicht, es ist es 

kontinuierlich – angefangen 

damit, dass wir regelmäßig 

gemeinsam überlegen, wie 

wir Engpässe vermeiden 

können, bevor sie auftreten. 

Wenn trotzdem etwas im 

Team passiert, muss ich mich 

natürlich sowieso kümmern. 

Und im Nachhinein sitzen 

wir dann wieder zusammen, 

um zu besprechen, was wir 

für die Zukunft gelernt haben. 

Insofern: Der Kampf gegen 

Materialknappheit ist bei 

uns zwar auch Chefsache – 

braucht aber permanent 

ein sehr gutes Team, das erfolgreich 

zusammenspielt. 

26 


titel | wissen 

Hohe Metallpreise lassen eine neue Form 

organisierter Kriminalität entstehen 

Unverzichtbar 

Die Einsatzmenge von 

Kupfer gilt auch heute 

noch als Indikator 

für den Industriealisierungsgrad 

eines Landes 

kupfer 

45 2.700 17 423 20.000 

prozent: 

In Europa beträgt die 

Recyclingrate heute rund 

45 %. Die Wiederverwertung 

von Kupfer wird 

daher als größte und 

wirtschaftlichste Kupfermine 

der Welt betrachtet. 

Kupfer und seine Legierungen 

können aus 

Altmaterialien ohne 

Qualitätseinbußen beliebig 

oft recycelt werden. 

zugriffe: 

Metalldiebe haben 

bei der Deutschen Bahn 

im vergangenen Jahr 

2.700 Mal zugeschlagen. 

17.000 Züge wurden gestoppt, 

weil Diebe zuvor 

Kupferkabel und andere 

Metallteile verschwinden 

ließen. Die Fahrten 

verspäteten sich dadurch 

um 240.000 Minuten 

oder 4.000 Stunden. 

millionen: 

Der Materialschaden betrug 

17 Millionen Euro. 

Rohstoffdiebstahl hat mit 

dem Anziehen der Preise 

eine neue Dimension 

erreicht. EU-weit wird 

der Schaden auf knapp 9 

Milliarden Euro veranschlagt. 

Die Bahn ist besonders 

anfällig, aber 

lange nicht die einzige 

Leidtragende. 

diebstähle: 

Der Energieversorger RWE 

etwa zählte 423 Diebstähle 

im Jahr 2012. Der 

Schaden lag bei 2,1 Millionen 

Euro. Hinter der 

wachsenden Zahl von Metalldiebstählen 

stehen 

straff organisierte, grenzüberschreitend 

agierende 

Banden. 

EURO: 

Kunst, Betriebe und selbst 

die Kirche ist nicht mehr 

sicher: Vom Friedhof von 

Groß Ridsenow in Mecklenburg-Vorpommern 

verschwand eine mehr als 

500 Jahre alte und 600 

Kilogramm schwere 

Glocke aus der Gießerei 

Mönkenhagen. Geschätzter 

Wert: 20.000 Euro. 

27

titel | seltene erden 

Nd 

Neodym 

60 

PEriodensystem 

Chinesisches Gold 

Etwa 97 % des weltweit 

produzierten Neodyms 

stammen aus China. Das 

Quasi-Monopol erhöht 

das Risiko von Engpässen 

und Preisschwankungen 

28 


Neodym 

Gruppe: Lanthanoide 

Periode: 6 

Masse (exakt): 144,242 u +/- 

3 Digit(s) [1] 

Entdeckungsjahr: 1895 

Entdecker: Carl Auer von Welsbach 

Vorkommen: natürlich 

Häufigkeit: 2,00 · 10 -3 % 

(prozentualer Massenanteil 

der Erdhülle, d. h. der Erdkruste/ 

Ozeane bis 16 km Tiefe) 

eigenschaften 

Wunder 

gibt es immer 

wieder 

Wüstenstaaten kontrollieren das Öl. China beherrscht 

den Markt für Seltene Erden. 

Können neue Vorkommen und Recycling gefährliche 

Rohstoffengpässe vergessen lassen? 

Vorkommen 

CHINA 

r 

Atomradius (errechnet): 206 pm 

Atomvolumen: 20,6 cm 3 /mol 

Ionenradius: 108 pm 

Gitterenergie: 3,55 eV/Teilchen 

Elektronegativität (Pauling): 1,14 

Schmelzpunkt: 

1289 K (~1015,85 °C) 

Siedepunkt: 

3347 K (~3073,85 °C) 

Aggregatzustand: fest 

Metalleigenschaften: inneres 

Übergangsmetall 

Spezifische Schmelzwärme: 

10,88 kJ/mol 

Thermische Leitfähigkeit: 

16,5 W/m/K 

Spezifische Wärmekapazität: 

0,19 J/gK 

Dichte: 7,007 g/cm3 

Magnetismus 

N 

Binnen 

S 

Baußen 

Neodym ist "paramagnetisch" – entwickelt also 

nur dann ein Magnetfeld (B), wenn ein weiteres von 

außen wirkt. Dieses verstärkt sich dann in 

seinem Inneren (erkennbar an den dichten Feldlinien). 

Daher wird Neodym für starke Magnete genutzt. 

Australien 

Kristallstruktur 

Kristallstruktur der Neodym-Legierung 

Nd 2 Fe 14 B – dies ist der Werkstoff, 

aus dem die derzeit stärksten Dauermagnete 

der Welt gefertigt werden. 


29


Die erste urkundliche Erwähnung: 1166 als "Dielc". 1348 wütet die Pest, 1539 greift die Reformation 

nach der Stadt. Am 19. April 1795 wird dort der spätere Naturforscher und Humboldt-Gefolgsmann 

Christian Gottfried Ehrenberg geboren. Dann kommen nacheinander: die Eisenbahn, die Gasversorgung, 

der Terror der Nationalsozialisten, die Amerikaner, die Sowjets, die SED, Braunkohlebagger, 

die friedliche Revolution und der wiederbegründete Freistaat Sachsen. Vom Breiten Turm, 1396 errichtet, 

kann man aus 46 Metern Höhe und mit etwas Glück auf den 1,5 Kilometer westlich liegenden Ortsteil 

Storkwitz schauen. Dort hat die nordwestsächsische Kreisstadt Delitzsch ihr Eldorado gefunden – wenn 

man sich für Seltene Erden interessiert. 

F 

"Früher haben wir Seltene Erden zum Preis von Salz 

verkauft", sagt Chinas Ex-Ministerpräsident Wen Jiabao. 

"Aber sie sind wertvoll wie Gold." Geht es danach, 

sitzt Storkwitz laut "Bild-Zeitung" auf einem "Milliardenschatz": 

den Seltenen Erden Cer, Praseodym, Neodym, 

Europium und Yttrium sowie dem Schwermetall Niob, das 

Stahl härtet und Autos leichter macht. Damit ist Storkwitz eines 

der wichtigsten Rohstofflager der europäischen Hightechwelt. 

Schon allein der Name ist verwirrend. Seltene Erden sind eigentlich 

Metalle und keineswegs selten. Selbst Thulium, das seltenste 

Element der Seltenen Erden, ist häufiger zu finden als Gold. 

Die Schwierigkeit: Abbau und Aufbereitung sind eine aufwändige 

Sache. Die einzelnen Elemente kommen in den entsprechenden 

Gesteinsformationen und Mineralien nur in geringen Mengen 

vor. Dabei sind sie unentbehrlich. 

Ohne sie gäbe es kein Smartphone. Weder Computer, Flachbildschirme, 

DVD-Spieler noch Akkus, Hochleistungsmagnete, 

Halbleiter oder Solaranlagen kommen ohne sie aus. Die größten 

Verbraucher sind China, Japan und die USA. Wegen der zunehmen- 

| Was sind ...? | 

seltene 

erden 

Der Begriff "Seltene Erden" 

ist gleich doppelt irreführend: 

Gemeint sind 

damit eigentlich Metalle – 

und selten sind sie schon 

gar nicht. Die ersten dieser 

Metalle wurden Ende 

des 18. Jahrhunderts in 

Schweden entdeckt, das 

letzte vor nicht ganz 70 

Jahren. Sie kommen in seltenen 

Mineralien vor und 

wurden zuerst in Form ihrer 

Oxide – den früheren "Erden" 

– isoliert. Daher der 

Begriff "Seltene Erden". Ihre 

Grundstoffe selbst kommen 

in Erzen weltweit relativ 

häufig vor: Allerdings ist der 

Abbau der Metalle teuer und 

aufwändig. Zu den Seltenen 

Erden werden 17 Metalle 

gezählt: Scandium, Yttrium 

und Lanthan – und die 14 

im Periodensystem auf das 

Lanthan folgenden Metalle, 

die sogenannten Lanthanoide. 

Dazu gehören etwa 

Cer, Praseodym, Neodym, 

Europium und Ytterbium. 

den Bedeutung der Umwelttechnologien steigt der Bedarf. Wurden 

2006 weltweit noch rund 108.000 Tonnen Seltene Erden verbraucht, 

erwarten Experten bis 2020 einen dramatischen Anstieg 

auf 240.000 Tonnen. 70.000 bis 90.000 Tonnen davon werden 

voraussichtlich auf den nicht chinesischen Teil der Welt entfallen. 

Eine alarmierende Prognose, denn rohstoffarme Länder wie 

Deutschland sind abhängig von Importen. 

Schätzungsweise rund 114 Millionen Tonnen Seltene Erden 

lagern nach derzeitigem Kenntnisstand in der Erde – in Russland, 

in den USA, in Australien, in Indien, vor allem aber in China. Knapp 

die Hälfte der weltweiten Reserven wird dort vermutet. China ist 

auch der mit Abstand größte Produzent. Rund 90 % der weltweit 

verbrauchten Seltenen Erden werden dort hergestellt. Für Chinas 

früheren Machthaber Deng Xiaoping waren Seltene Erden das, "was 

Öl für Saudi-Arabien ist". 

Alle Augen richten sich deshalb auf das ostdeutsche Städtedreieck 

Leipzig-Halle-Dessau – auf Storkwitz. Der Flecken ist die bislang 

einzige bekannte Lagerstätte von Seltenen Erden in Mitteleuropa. 

Bis in die 1950er Jahre hatte sich niemand ernsthaft dafür interessiert. 

Promethium, das letzte Seltenerdmetall, wurde erst 1947 

entdeckt. Auch DDR-Geologen auf der Suche nach Uran hatten 

ihrem Überraschungsfund in Storkwitz keine große Bedeutung 

beigemessen. Erst die Seltenerden Storkwitz AG (SES), eine Tochterfirma 

der 2006 gegründeten Deutschen Rohstoff AG, wollte es 

genau wissen und beauftragte die australische Geo-Beratungsfirma 

Mining One, das Vorkommen abzuschätzen. Ergebnis: Mindestens 

gut 20.000 Tonnen Seltene Erden schlummern, eingepackt in Kies 

und Sand, im Boden des Dorfs, außerdem 4.000 Tonnen Niob. 

Fachleute schätzen den Wert der Rohstoffe auf mindestens 2 Milliarden 

Euro. 

Es könnte mehr werden, viel mehr. Denn der Erzkörper, in dem 

die Hightechmetalle stecken, wurde nur bis 600 Meter Tiefe untersucht, 

er reicht aber laut Gutachten bis 1.200 Meter hinab, 

vielleicht auch weiter. Schätzungen sprechen deshalb von mindestens 

80.000 Tonnen Seltene Erden – mehr als fünfmal so viel wie 

China 2013 exportieren will (15.501 Tonnen) und rund 60 % des 

Weltverbrauchs 2011 (137.000 Tonnen). Wert nach aktuellen Preisen: 

mehr als 8 Milliarden Euro. 

Dieser Wert ist jedoch nur eine ungefähre Schätzung. Die 

Preise Seltener Erden bewegen sich wie auf einer Achterbahnfahrt. 

Gerade noch in existenzbedrohenden Höhen, lassen heftige Preisstürze 

infolge der Weltwirtschaftskrise stressgeplagte Rohstoffein- 

30 


käufer aufatmen und teure Explorationsvorhaben schnell wieder 

in der Schublade verschwinden. Rund 150.000 Dollar kostete im 

Sommer 2011 ein Tonne Ceriumoxid, ein Poliermittel für die optische 

Industrie. Ein Jahr später lag der Preis bei 20.000 Dollar. 

Neodymoxid, das für Generatoren benötigt wird, verbilligte sich 

um zwei Drittel. Auch die Notierungen für Lanthan (Fernseher, 

Energiesparlampen, Glas), Ytterbium (Bildschirme, Katalysatoren) 

oder Dysprosium (Laser, Magnete) gaben stark nach. Prompt trat 

China auf die Bremse. Baotou Steel, Chinas größter Produzent von 

Seltenen Erden, verlängerte seinen Produktionsstopp. Die Bergwerke 

in der Inneren Mongolei blieben geschlossen. 

Von Entwarnung keine Spur. "Auch wenn die Preise seit Mitte 

2011 gesunken sind, hat das Thema Seltene Erden in den Unternehmen 

höchste Priorität", sagt Thomas Rinn, Partner bei Roland 

Berger Strategy Consultants. Die Angebotssituation, vor allem bei 

den schweren Seltenen Erden wie Yttrium, Samarium, Erbium oder 

Thulium, bleibe weiter kritisch. "Firmen", so Rinn, "müssen daher 

die richtigen Maßnahmen ergreifen, um auch künftig wettbewerbsfähig 

produzieren zu können." Die Botschaft kommt an. Vorteile 

hat, wer Veränderungen rechtzeitig wahrnimmt und strategisch 

bewertet. Wer sich dagegen auf trügerische Verfügbarkeiten verlässt 

und gefährliche Volatilitäten unterschätzt, für den ist der Zug 

schnell abgefahren. Kein Wunder: In 6 von 10 Unternehmen, so 

die Studie "The Rare Earth Challenge" von Roland Berger Strategy 

Consultants, ist das Thema Rohstoffversorgung inzwischen ganz 

oben angesiedelt: im Topmanagement. "In der Hälfte der betroffenen 

Unternehmen arbeiten Taskforces daran, die Rohstoffversorgung 

zu wettbewerbsfähigen Preisen zu sichern", präzisiert Sebastian 

Durst, Project Manager von Roland Berger Strategy Consultants. 

"Es geht darum, passende Strategien zu entwickeln, um die eigenen 

Produktkosten zu optimieren." 

Welche Rohstoffe werden wirklich gebraucht und woher 

stammen sie? Welche Zwänge bestehen und wo gibt es möglichen 

Ersatz? Wie lange kann eine Durststrecke überbrückt werden? 

Solche Fragen, allzu lange in den Chefetagen vernachlässigt, gewinnen 

an Brisanz. Schwellenländer wie China oder Indien haben 

nicht nur einen enormen Rohstoffhunger, sie sichern sich auch 

weltweit Rechte an wichtigen Vorkommen. Die Wucht aufstrebender 

Wirtschaftsmächte trifft klassische Industrieländer bis ins Mark. 

Doch wie reagieren? Gegen drohende Abhängigkeiten setzen 

nach Erkenntnissen von Roland Berger 90 % der Unternehmen vor 

allem auf eine sichere Lieferkette; sie verhandeln neue Verträge mit 

Lieferanten oder suchen Alternativen. 84 % drücken den Verbrauch 

– durch den Einsatz alternativer Materialien oder erhöhte Materialeffizienz. 

Kooperationen mit anderen Unternehmen oder gar 

Produktionsverlagerungen nach China sollen die Einkaufsmacht 

stärken und den Preisdruck lindern. 

Mehr als die Hälfte der betroffenen Unternehmen gibt Mehrkosten 

für Seltene Erden an ihre Kunden weiter. Doch am meisten 

hilft eine Mischung aus allem. "Nur so können sich Unternehmen 

vor starken Preiserhöhungen schützen und auf dem Markt wettbewerbsfähig 

bleiben", sagt Sebastian Durst. Gleichzeitig gilt das 

leichte 

seltene erden 

Scandium / 

Hochdrucklampen, Laserkristalle, 

magnetische 

Datenspeicher, Fahrräder 

(leichter als Karbon) 

Lanthan / 

Kameras, Katalysatoren, 

Brennstoffzellen, Akkus 

cer / 

Poliermittel, Zündsteine, 

selbstreinigende Backöfen 

Praseodym / 

Magnete, Hybrid-, Elektromotoren, 

Kernreaktoren 

neodym / 

Magnete, Smartphones, 

Laser, Gläser 

Promethium / 

Radionuklidbatterien, 

ähnelt Neodym 

Samarium / 

Laser, Tonabnehmer, 

Neutronenabsorber 

Europium / 

Farbfernsehbildröhren, 

Energiesparlampen 

| Was für was? | 

schwere 

seltene erden 

Yttrium / 

Flatscreens, Lambdasonde, 

Nuklearmedizin 

Gadolinium / 

Kernspin-Tomografie, nachleuchtende 

Bildschirme 

Terbium / 

Halbleiter, grüne 

Fluoreszenz in Bildschirmen 

Dysprosium / 

Laser-, Magnetwirkstoff, 

Halogenlampen 

Holmium / 

Magnetblasenspeicher, 

Feststofflaser 

Erbium / 

Farbstoff für Glas und 

Emaille, Knochenersatz 

Thulium / 

Röntgenstrahlungsquelle, 

Leuchtstoffe in TV-Geräten 

Ytterbium / 

Dauermagnete, Verstärkung 

von Lasern 

Lutetium / 

Extrem selten, keine 

nennenswerte Anwendung 


31


"Vorteile hat, wer Veränderungen 

rechtzeitig wahrnimmt 

und strategisch bewertet." 

Prinzip Hoffnung – auf neue Vorkommen, die auszubeuten bei 

einem hohen Preisniveau lukrativ ist. Weltweit arbeiten Unternehmen 

fieberhaft daran, Chinas Seltene-Erden-Monopol zu knacken. 

US-Amerikaner, Australier und Kanadier planen bis 2015 sieben 

Großprojekte. Im Mittelpunkt: Die geplante Wiederaufnahme der 

Produktion in der 2002 stillgelegten kalifornischen Mine Mountain 

Pass sowie die Erschließung der Vorkommen am australischen 

Mount Weld. Mit rund 64.000 Tonnen Produktionsvolumen könnten 

beide Vorkommen zusammen rund die Hälfte des gegenwärtigen 

Weltverbrauchs an Seltenen Erden pro Jahr auf den Markt 

werfen, erwarten Fachleute – wenn die Minen endlich produzieren 

würden. 

Japanische Forscher haben eigenen Angaben zufolge ein riesiges 

Reservoir an Seltenen Erden vor dem Korallenriff Minamitorishima 

aufgespürt, knapp 200 Kilometer südlich von Tokio. Die Konzentration 

sei 20- bis 30-mal höher als die Vorkommen in China, heißt 

es. Die schlechte Nachricht darin: Das Lager liegt 5.800 Meter 

unter dem Meeresspiegel; ein kommerzieller Bergbau in Tiefen über 

5.000 Meter war bislang noch nie erfolgreich. Die gute: Sollte es 

gelingen, wäre – rein theoretisch – Japan für die nächsten 230 

Jahre seine Sorgen mit dem raren Rohstoff los. So muss der japanische 

Autobauer Toyota jedoch weiter auf ein Bergbauprojekt nahe 

der indischen Stadt Chatrapur im Bundesstaat Ganjam hoffen. 

Stahl alleine ist dem gebeutelten deutschen Ruhrkonzern ThyssenKrupp 

nicht mehr genug: Zusammen mit Tantalus Rare Earths 

aus Grünwald bei München will der Essener Konzern eines der 

größten Förderprojekte für Seltene Erden außerhalb Chinas auf 

Madagaskar erschließen. Zu Beginn des Jahres startete das Bundeswirtschaftsministerium 

ein besonderes Förderprogramm, um vor 

allem mittelständische Unternehmen bei der Exploration kritischer 

Rohstoffe zu unterstützen. Bedingt rückzahlbare Darlehen sollen 

die teure Suche verträglicher machen. Knapp 30 Millionen Euro 

stehen in den kommenden 3 Jahren zur Verfügung. 

Dabei liegt das Gute oft so nah. Haushalte bunkern wahre 

Schätze: Millionen alte Mobiltelefone, vergessene Computer, Monitore 

oder Fernseher. Sie enthalten Kupfer, Silber, Gold – und Seltene 

Erden. Doch die Wiederverwertung steckt in den Kinderschuhen. 

Zwar werden derzeit etwa 25 % der in Elektronik verbauten Edelmetalle 

Gold, Silber und Palladium zurückgewonnen, aber es fehlt 

ein System, Seltene Erden großflächig zu recyceln. Bei einem Laptop 

etwa machen Rohstoffe nur 2 bis 10 % der Produktionskosten aus 

– keine lohnenswerte Perspektive, den Elektroschrott nach ein paar 

Milligramm Seltene Erden abzusuchen. Statt dessen landen die 

Hightechmetalle etwa aus Batterie- und Akkuabfällen in der Schlacke 

von Hochöfen. Schließlich: Moderne Elektronik für ein Millionenpublikum 

birgt nicht nur reichlich wertvolles Material, sondern auch 

Gift. Die verschiedenen Stoffe zu trennen und aufzuarbeiten, ist ein 

anspruchsvoller technischer Prozess. Viele Geräte gelangen deshalb 

erst gar nicht in den Wertstoffkreislauf, sondern werden nach Afrika 

und Asien verfrachtet. 

Doch "die Erkenntnis ist in der Industrie angekommen", so die 

TU Hamburg-Harburg, "dass Rohstoffe knapp und kostbar sind". In 

5 bis 10 Jahren, so die Wissenschaftler, könnte es ein ausgereiftes 

Verfahren zur Rückgewinnung von Seltenen Erden geben. Die Anstrengungen 

von Wissenschaft und Wirtschaft hätten sich deutlich 

vermehrt. Experten des Öko-Instituts Freiburg schätzen, dass allein 

in den 2010 in Deutschland verkauften PCs rund 15 Tonnen des 

wegen seiner magnetischen Eigenschaften geschätzten Neodyms 

verarbeitet wurden und 2 Tonnen Praseodym – nicht übermäßig viel 

für ein profitables Recycling, aber immerhin ein Anfang. Der Logistiker 

Geodis wettet, "dass der Bedarf an Neodym in den nächsten 

Jahren so groß wird, dass es auch attraktiv für einen Investor ist, die 

notwendigen Millionen in die Entwicklung von Recyclingverfahren 

zu stecken". Unter der Ägide der Berliner Bundesanstalt für Materialforschung 

soll voraussichtlich im Frühjahr 2014 eine Pilotanlage 

in Darmdorf bei Hamburg starten. Die Hamburger und die Berliner 

Stadtreinigungen liefern wertvolle Schlacke an. 

Weiter sind die Franzosen. Ende 2012 ging in La Rochelle die 

weltweit erste Recyclinganlage für Seltene Erden in Betrieb, ein 

patentiertes Verfahren, das die Metalle aus verschiedenen Abfallarten 

lösen kann. Der Mittelständler Loser Chemie aus Hainichen steuert 

einen Piloten für das Recycling von Magneten, die Seltene Erden 

enthalten. Die Bundesländer Bayern und Hessen finanzieren bei der 

Fraunhofer-Gesellschaft ein neues Institut für Werkstoffkunde, das 

sich mit solchen Problemen beschäftigen soll. Dresdner Fraunhofer- 

Forscher am Institut für Fertigungstechnik und Angewandte Materialforschung 

haben bereits ein Verfahren für die Rückgewinnung 

der Seltenerdmetalle Neodym und Samarium aus Magnetwerkstoff 

und Magnetwerkstoffgemischen entwickelt, das besonders für den 

Elektromotorenbau der Automobilindustrie interessant ist. Dabei 

werden pyrometallurgische und nasschemische Verfahren kombiniert. 

Ausbeute und Reinheit, so die Wissenschaftler, seien "sehr 

hoch". Die Metalle könnten leicht wieder in die Elemente zur Herstellung 

neuer Magnetwerkstoffe umgewandelt werden. Industrielle 

Nutzung – dahinter steht ein großes Fragezeichen. Denn mehr noch 

als die Rückgewinnung lösen neu entdeckte Vorkommen wie das in 

Storkwitz Begehrlichkeiten aus. Frühestens 2017 könnte es dort mit 

dem Abbau losgehen, wenn die Preise für Seltene Erden eine für ein 

Investment attraktive Höhe beibehalten. 

Und wenn nicht? Einen Dämpfer hat das ehrgeizige Projekt schon 

einstecken müssen: Die Konzentration der gesuchten Metalle im dort 

gefundenen Mineral Bastnäsit erreicht insgesamt knapp 0,5 %. Dieser 

Wert liegt bei den einzelnen Seltenen Erden sogar noch weit 

darunter – kein gutes Omen für das "Wunder von Storkwitz" ("Bild"). 

Denn die Konkurrenz schläft nicht: Am australischen Mount Weld 

liegt der Gehalt von Seltenen Erden im Gestein 20-mal so hoch. 

32 


Werkstatt 

15 % 

| Fakt | 

>Unternehmen, die Methoden aus allen 

Funktionen kombinieren, sind mit ihren 

neuen Produkten um 15 % erfolgreicher. 

Mehr dazu und zu weiteren Studien 

auf den folgenden Seiten ...

werkstatt 

COO Insights 

Ausgabe 02.2013 

Wissens-werte 

48 % 

china 

Bekannte weltweite Seltene-Erden-Reserven (114 Mio. Tonnen) 

17 % 

russland 

1 % 

AUstralien 

19 % 

andere 

3 % 

INDIEN 

12 % 

USA 

China verfügt über 

die meisten Reserven, 

aber überall auf der 

Welt werden neue Vorkommen 

entdeckt 

| Kritische Rohstoffe | 

SELTENE ERDEN: 

GAR NICHT so 

SELTEN, ABER TEUEr 

ZU GEWINNEN 

114 Mio. Tonnen Seltene-Erden-Reserven sind derzeit bekannt. Gemessen an der aktuellen jährlichen 

Nachfrage von 0,137 Mio. Tonnen entspricht das einer Reichweite von mehr als 800 Jahren. 

Es werden regelmäßig neue Vorkommen entdeckt, so etwa im Juli 2011 im Pazifik (bis zu 100 

Mio. zusätzliche Tonnen) oder im Januar 2012 in Afghanistan (~1 Mio. zusätzliche Tonnen). 

Beide Vorkommen sind in den vorstehend gezeigten "bekannten weltweiten Reserven" noch 

nicht berücksichtigt. China ist aufgrund niedriger Preise und weniger strengen Umweltauflagen 

der derzeit größte Förderer von Seltenen Erden. Doch auch außerhalb Chinas werden wieder 

vermehrt Minen in Betrieb genommen. http://rbsc.eu/10VdEGf 

34 


COO Insights 

Ausgabe 02.2013 

| Struktureller Wandel 

in der Luftfahrtindustrie | 

Auswirkung auf 

Produkterfolg: 

Kombinationen 

der Methoden: 

15 % 

1 / Hub Trutzburg 

Legacy Airlines = Full-Service Carrier 

gewinnen an Stärke, da sie ihre 

Hausaufgaben meistern, Nachfrager 

vermehrt Wert auf Qualität legen und 

arabische/asiatische Herausforderer 

an Wachstumsgrenzen stoßen 

2 / Europa unter Druck 

Wachstum der Low-Cost Carrier 

stagniert, auf Langstrecken entsteht 

jedoch ein scharfer Wettbewerb 

zwischen Legacy Airlines und arabischen/asiatischen 

Herausforderern 

Einzeln eingesetzte Methode 

Kombiniert eingesetzte Methoden 

Einkauf 

Qualität 

und 

Logistik 

Forschung 

und Entwicklung 

Projektmanagement 

Funktionsübergreifend 

Kundeneinbindung 

und 

Marktforschung 

3 / Neue Horizonte 

Low-Cost Carrier können ihren 

Wachstumspfad fortsetzen und 

Legacy Airlines ziehen sich auf 

Hub-Langstreckenverkehre zurück 

4 / Fall der Giganten 

Die Konsolidierung der Legacy Airlines 

schreitet weiter voran – LCCs und 

arabische/asiatische Herausforderer 

dominieren den europäischen Markt 

http://rbsc.eu/194R3M1 

| Leitfaden für 

Produktinnovationen | 

Kombinierer 

sind erfolgreicher 

Unternehmen, die Methoden aus allen Funktionen 

kombinieren, sind mit ihren neuen Produkten 

um 15 % erfolgreicher. Die richtige 

Kombination verschiedener Methoden ist der 

Schlüssel zum Erfolg. Erfolgreiche Unternehmen 

setzen in der Produktentwicklung eine 

überdurchschnittliche Anzahl von Methoden 

aller Cluster ein und nutzen diese intensiv. Sie 

kombinieren unterschiedliche Methoden aus 

F&E, Marktforschung, Einkauf, Qualität, Logistik 

und Projektmanagement und setzen diese 

zur richtigen Zeit ein. http://rbsc.eu/18am8hC 

6045 

Prozent der Unternehmen 

haben bereits bewusst 

Veränderungen an ihrem Geschäftsmodell 

vorgenommen 

Prozent der befragten 

Unternehmen sehen ihr Geschäftsmodell 

derzeit in einem bewussten 

Veränderungsprozess 

| Neue Studie | 

Schlüsselthema 

Geschäftsmodelltransformation 

Ein erfolgreiches Geschäftsmodell basiert auf der Abstimmung 

von Geschäftsfeld, Wertschöpfung und Erlösmodell. 

Geschäftsmodelle müssen an Veränderungen in der Unternehmensumwelt 

angepasst werden. 

Fast zwei Drittel aller befragten Unternehmen haben 

bereits bewusst Veränderungen an ihrem Geschäftsmodell 

vorgenommen. Fast die Hälfte der Unternehmen sehen ihr 

Geschäftsmodell derzeit in einem Veränderungsprozess. 

http://rbsc.eu/17MdXHr 


35

werkstatt 

COO Insights Ausgabe 02.2013 

Wissens-Werte 

| Automobilbranche | 

stürmische zeiten für 

die zulieferer 

Die Entwicklung der Zulieferer-Performance 

in den globalen Regionen hat sich in den 

letzten fünf Jahren deutlich verändert. Zulieferer 

aus den NAFTA-Staaten waren die großen 

Gewinner. 2007 war ihre Profitabilität 

noch die mit Abstand geringste aller Regionen. 

2012 zeigt sich ein völlig anderes Bild: 

Mit einer durchschnittlichen EBIT-Marge von 

etwa 6 % werden die Zulieferer aus den 

NAFTA-Staaten wahrscheinlich erstmals in 

zehn Jahren den weltweiten Branchendurchschnitt 

übertreffen. http://rbsc.eu/14EzJ9J 

Europa 

Erhebliche Unterschiede: 

Zulieferer-EBIT-Margen 

zeigen die regionalen Veränderungen 

in der Branche 

(Einheit in Prozent) 

7,0 7,1 

5-6 

NAFTA 

5,6 

6,3 ~6 

Japan 

6,5 

5,1 

2007 2011 2012 2007 2011 2012 2007 2011 2012 2007 2011 2012 2007 2011 2012 

~6 

china 

10,3 9,8 9-10 

korea 

6,5 

9,3 9-10 

Komplexitätsmanagement 

Portfoliomanagement 

Stärkung 

der Innovation 

Corporate 

Governance 

Sicherstellung der 

Umsetzung 

Sinn 

& Zweck 

Bereitstellung von 

Finanzierung 

Global vernetztes 

Arbeiten 

Nutzung von 

Synergien & Skalenvorteilen 

Strategische 

Führung 

1 

Umsetzung von 

Zweck und Identität 

"Sinn und Zweck" 

und einzigartige "DNA" 

des Unternehmens 

2 

Grundlegende 

Kompetenzen 

Fokussierung auf Ressourcenallokation 

und Einhaltung 

von Vorschriften 

3 

Mehrwertkompetenzen 

Partner des Geschäfts 

zur Ermöglichung 

hoher Performance 

| Trendthema Modularisierung | 

Kostenaspekte sind noch immer der wichtigste 

Grund für Modularisierungsbestrebungen. 

Aber auch andere Aspekte gewinnen an 

Bedeutung – vor allem "Geschwindigkeit". 

Modularisierung muss als zwingend erforderlich 

eingestuft werden. Sie ist kein 

nettes Beiwerk mehr. Der Ansatz muss auf 

die Bedürfnisse des Unternehmens ausgerichtet 

sein und konsequent entlang der 

Wertschöpfungskette umgesetzt werden, um 

den vollen Nutzen zu realisieren. 

http://rbsc.eu/18arZDA 

86 % 

Unternehmen, 

die aktiv eine modulare 

Strategie verfolgen 

| Corporate Headquarters | 

MEHRWERT- 

KOMPETENZEN SIND 

entscheidend 

Weltweit definieren derzeit Konzerne die 

Rolle ihrer Zentralen neu: Hauptsitze werden 

immer mehr zum Zahnrad im Getriebe 

des operativen Geschäfts. Außerdem 

erledigen sie künftig häufiger Aufgaben, 

die über die Funktion des Repräsentanten, 

Managers oder Wächters interner Richtlinien 

hinausgehen. 

Dieser Trend ist ein zentrales Ergebnis 

von "Corporate Headquarters", einer neuen 

Roland Berger-Umfrage unter 86 global 

tätigen Unternehmen, die ihre Zentrale 

in Westeuropa haben. 

http://rbsc.eu/11lxiHb 

JA 

NEIN 

14 % 

36 


werkstatt | kiosk 

Lesezeit: aktuelle Publikationen 

von Roland Berger Strategy Consultants 

kiosk 

Die Kunst der Anpassung 

Woran orientieren sich Unternehmen, wenn die 

Umwelt immer ungewisser, komplexer und 

unbeständiger wird? Ein neues Buch von Roland 

Berger bietet überraschende Antworten* 

Light-Footprint-Management 

Irgendwann in der jüngeren Vergangenheit hat sich 

die Umwelt für Unternehmen radikal gewandelt: Sie 

wurde zu komplex, zu unbeständig, zu unberechenbar 

für herkömmliche Führungsmethoden. Charles- 

Edouard Bouée, Mitglied der Geschäftsführung von 

Roland Berger Strategy Consultants und zugleich für 

die Region Asien zuständig, vertritt in seinem neuen 

Buch "Light Footprint Management: Lessons from 

War and Asia" (Bloomsbury, Juli 2013), die These, dass 

sich Firmen an diese neue Welt anpassen können – 

wenn sie sich – unter anderem – an aktuellen Entwicklungen 

moderner Militärführung orientieren. 

Im militärischen Bereich begann nach Ende des 

Kalten Krieges ein Umdenken. Am "War College" der 

US-Armee in Carlisle (Pennsylvania) entwickelten Militärexperten 

das Konzept VUCA – ein Akronym, das 

für "Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous" steht. 

Das Konzept wurde genutzt, um Studenten dieser 

Schule auf Führungsrollen in der VUCA-Welt vorzubereiten. 

Wenn, so die These des Autors, das Light-Footprint-Kriegsmodell 

von Barack Obama eine frühe Anpassung 

an die VUCA-Welt ist und zugleich die 

Geschäftswelt VUCA-Merkmale aufweist, dann sollten 

Firmen bestimmte Äquivalente für die drei wichtigsten 

militärischen VUCA-Strategeme übernehmen: für den 

Einsatz von Drohnen, für Cyberwaffen und für Spezialeinsatzkräfte. 

Mehr Automatisierung, neue Technologien 

Das zivile Äquivalent zur militärischen Nutzung von 

Drohnen und unbemannten See- und Landfahrzeugen 

ist möglicherweise ein gewaltiges Bedürfnis nach 

Automatisierung und neuen Technologien. Ein Äquivalent 

zum Cyberkrieg könnte die ständige Suche 

nach einem Wettbewerbsvorteil im Cyberspace sein. 

Eine logische Umsetzung von Spezialeinsatzkräften in 

der Unternehmenswelt wäre zum Beispiel der Übergang 

von einer hierarchischen zu einer modularen 

Unternehmensform – ein Machtwechsel von Vorstandsriegen 

zu selbstverwalteten, interdisziplinären 

Modulen. Eine Entsprechung für militärische Allianzen 

könnte schließlich die verstärkte Neigung zu Partnerschaften 

sein. Für den Einsatz von Spezialkräften 

sind Beispiele in der Geschäftswelt offenkundig 

schwer zu finden – sie sind schließlich geheim. 

Eine extrem volatile Umwelt 

In seinem Buch erläutert Charles-Edouard Bouée die 

Vorteile, die ein Light-Footprint-Unternehmen in der 

VUCA-Welt erzielen kann: Es ist modular, extrem zentralisiert 

und dezentralisiert zugleich. Es ist interessiert 

an Zusammenarbeit und Partnerschaften, denn 

sie belasten das Unternehmen weniger als Übernahmen. 

Es ist verschwiegen, da seine Wettbewerbsmaßnahmen 

oft auf das Überraschungsmoment setzen. 

Und es ist sich der Folgen seines Handelns für Dritte 

bewusst. 

Der Autor glaubt, dass ein Light-Footprint-Unternehmen 

besser in seine extrem volatile Umwelt integriert 

ist und sensibler reagieren kann. Daher wird es 

von überraschenden Entwicklungen, die in der VUCA- 

Welt so häufig sind, viel seltener aus der Bahn geworfen. 

Das Buch schließt mit einigen Tipps für Manager, 

die ihre Firmen in Light-Footprint-Unternehmen verwandeln 

wollen. Da sich VUCA auf die gesamte moderne 

Gesellschaft – und nicht nur auf die Militär- und 

Geschäftswelt – bezieht, empfiehlt sich ein Übergang 

zum Light Footprint seiner Ansicht nach für alle Arten 

von Organisationen. 

*LIGHT FOOTPRINT MANAGEMENT. Leadership 

in times of change. Von Charles-Edouard 

Bouée, Bloomsbury, Juli 2013, 32,99 USD. 

Charles-Edouard Bouée ist Präsident von 

Roland Berger Strategy Consultants für die Region 

Asien und gehört seit Juli 2010 der weltweiten 

Geschäftsführung des Unternehmens an. 

think:act CONTENT 

"Hot Markets" 

Die wachsende Mittelstandsschicht 

der 

Schwellenländern fragt 

Produkte nach, die 

exakt auf ihre Bedürfnisse 

zugeschnitten sind. 

Daraus ergeben sich 

neue Chancen für die 

Industrie. Und damit 

nicht genug – einige dieser 

Produkte finden ihren 

Weg zurück zu uns. 

think:act CONTENT 

"Corporate 

Headquarters" 

In der neusten Ausgabe 

der Corporate-Headquarters-Studie 

zeigen 

unsere Experten fünf 

Wege auf, wie Konzernzentralen 

für ihr Unternehmen 

einen Mehrwert 

schaffen können, 

indem sie über den traditionellen 

Fokus von 

Kosten und Effizienz hinaus 

handeln. 

think:act MAGAZIN 

Leadership 

Wie sollte Führung in 

einer volatilen Welt aussehen? 

Welche Strategien 

greifen noch? 

Welche Methoden und 

Instrumente sind wirksam? 

Für unser neues 

think:act Magazin haben 

wir diese Fragen vielen 

CEOs gestellt. Und 

überraschende Antworten 

erhalten. 


werkstatt | im gespräch 

PETER Buchholz 

Leiter der Deutschen 

Rohstoffagentur 

1 / Wie ist die aktuelle Situation auf 

den internationalen Rohstoffmärkten? 

Wenn wir von moderaten Wachstumsraten 

für die Weltwirtschaft bis 2014 ausgehen, 

dann wird die Nachfrage nach 

Industriemetallen, die für den Aufbau von 

Infrastrukturen benötigt werden, wohl 

eher stagnieren. Dagegen ist die Situation 

bei Rohstoffen für Zukunftstechnologien 

kaum vorhersehbar. Die Nachfrage ist eng 

an die Entwicklung neuer Produkte gekoppelt. 

Generell lässt sich sagen: Die hohe 

Angebotskonzentration bei zahlreichen 

Metallen und Industriemineralen und 

die bestehenden geostrategischen Unsicherheiten 

deuten auf potenzielle Preis- und 

Lieferrisiken bei 15 bis 20 Rohstoffen hin. 

Leben mit der Knappheit: 

7 Fragen an... 

2 / Was beschäftigt Unternehmen 

derzeit bei der Rohstoffbeschaffung 

am meisten? 

Vor allem drei Dinge. Erstens: hohe und volatile 

Preise. Zweitens: Vertragsunsicherheiten 

beim Rohstoffbezug. Und drittens: Unsicherheiten 

beim Zugang zu Rohstoffen. 

Fehlende Markttransparenz auf den Rohstoffmärkten, 

politische Unsicherheiten 

in rohstoffreichen Ländern sowie erhöhte 

Konjunkturrisiken und kürzere -zyklen 

schränken die Planungssicherheit stark ein. 

3 / Wo gibt es besonders einschneidende 

Engpässe? 

Bei der Gruppe der schweren Seltenen Erden. 

Permanentmagnete etwa in Windkraftanlagen 

und Elektrofahrzeugen sind 

darauf angewiesen. Schwierig wird es 

durch Exportbeschränkungen Chinas, die 

geringe Konzentration dieser Metalle in 

den meisten uns derzeit bekannten Lagerstätten 

sowie den geringen Erkundungsund 

Entwicklungsgrad neuer Vorkommen. 

Wir brauchen deshalb dringend alternative 

Lieferquellen und Substitutionsmöglichkeiten. 

Forschung trägt viel dazu bei, aber 

auch die Stärkung der Recyclingwirtschaft. 

4 / Vor welchen Preis- und Lieferrisiken 

stehen die Unternehmen konkret? 

Neben den Seltenen Erden bei Niob, 

Antimon, Wolfram, Magnesium, Platin, 

Bismut, Graphit, Kobalt, Palladium, 

Vanadium, Magnesit, Indium, Fluorit und 

Zinn. Hohe geostrategische Risiken in der 

Rohstoffproduktion sind nicht automatisch 

Hinweise auf Lieferengpässe. Allerdings 

sind Produkte aus derartigen Märkten extrem 

preissensibel. 

5 / Wie stellen sich Unternehmen am 

besten auf die Situation ein? 

Am besten mit einem mehrstufigen Vorgehen. 

Sie sollten damit in der Lage sein, flexibel 

auf Preis- und Lieferrisiken reagieren 

zu können. Stichworte sind: Identifizierung 

der Rohstoffinhalte in einzelnen Produkten 

und Komponenten, die Ermittlung 

des Wertes des Rohstoffinhalts, die 

Feststellung von Preis- und Lieferschwankungen 

auf das Unternehmensergebnis 

sowie die Entwicklung von geeigneten 

Ausweichstrategien für besonders anfällige 

Produktionsprozesse. Hedging, Lagerhaltung, 

die Bildung von Käufergemeinschaften, 

das Verhandeln von Preisgleitklauseln 

oder die Preisabsicherung 

über Lieferverträge oder Unternehmensbeteiligungen 

sind Instrumente dafür. 

6 / Es gibt viele Herausforderungen. 

Gibt es auch Chancen? 

Eindeutig ja. In vielen großen Unternehmen 

haben sich bereits Strategieteams 

etabliert. Sie bewerten permanent Märkte 

und entwickeln Ausweichstrategien 

für den Einkauf. Man kann schon von einer 

Bewusstseinsänderung in großen 

Unternehmen sprechen. Bei kleinen und 

mittleren Unternehmen gibt es dagegen 

noch viel zu tun. 

7 / Was kann die DERA tun, um Unternehmen 

zu unterstützen? 

Durch die Bereitstellung von Rohstoffinformationen 

und Analysen verbessern 

wir einerseits die Markttransparenz. 

Wir bewerten die globalen Rohstoffmärkte 

und sensibilisieren damit Unternehmen 

für potenzielle Preis- und Lieferrisiken. 

Andererseits flankiert die DERA Förderprogramme 

der Bundesregierung, 

bearbeitet Anfragen von Unternehmen 

und stellt Netzwerke für die Rohstoffsicherung 

bereit. 

Zur Person: 

>Der promovierte Rohstoffgeologe Peter Buchholz, 

47, ist seit 2012 Leiter der Deutschen 

Rohstoffagentur (DERA) mit Sitz in Berlin-Spandau. 

Zuvor war er in den Bereichen Lagerstättenforschung, 

Exploration und Rohstoffhandel 

tätig. Seine Dissertation fertigte er 

über archaische Goldlagerstätten. Die DERA 

wurde im Oktober 2010 gegründet und ist 

Bestandteil der Bundesanstalt für Geowissenschaften 

und Rohstoffe (BGR). Sie ist die 

zentrale Informations- und Beratungsplattform 

für mineralische und Energierohstoffe. 

38 


impressum | ausblick 

coo insights 02.2013 

HERAUSGEBER 

GESAMTVERANTWORTUNG 

PROJEKTLEITUNG 

REDAKTIONSBEIRAT 

DESIGN 

URHEBERRECHTE 

HINWEIS 

bildnachweis 

Thomas Rinn/Martin Erharter 

Roland Berger Strategy Consultants GmbH 

High Light Towers 

Mies-van-der-Rohe-Str. 6 

D-80807 München 

Tel.: +49 89 9230-0 

COO_Insights@rolandberger.com 

Dr. Michael Zollenkop (V. i. S. d. P.) 

Dr. Katherine Nölling/Victoria Wulf 

Dr. Carsten Bock, Charles-Edouard Bouée, Martin Erharter, Dr. Sebastian Durst, 

Jochen Gleisberg, Morris Hosseini, Oliver Knapp, Dr. Thomas Kwasniok, Dr. Steffen Kilimann, 

Walter Pfeiffer, Thomas Rinn, Dr. Michael Zollenkop 

Roland Berger Media Design 

Die im Magazin enthaltenen Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Alle Rechte werden 

vorbehalten. 

Die im Magazin enthaltenen Beiträge geben nicht unbedingt die Meinung des Herausgebers 

wieder. Haben Sie Fragen an das Redaktionsteam? Interessieren Sie sich für Studien von Roland 

Berger Strategy Consultants? Schreiben Sie an: 

katherine.noelling@rolandberger.com 

Cover: Thomas Dashuber, S. 2: SciencePhotoLibrary, S. 3: Roland Berger Strategy Consultants, 

S. 6-7: Kai Nedden/laif, S. 8-9: George Osodi/Panos, S. 11: Aude van Ryn, 

S. 14-15: SciencePhotoLibrary, istock, S. 16: Aude van Ryn, S. 18-19: Ralph Zimmermann, 

S. 20-21: Thomas Dashuber, S. 25: Bosch Siemens Haushaltsgeräte, S. 27: Fotolia, 

S. 28: SciencePhotoLibrary, S. 38: Ralph Zimmermann 

Veröffentlicht im Juli 2013 

Thema der 

nächsten coo 

insights: 

FRUGAL 

PRODUcts 

Einfache, kostengünstige und auf Kundenwünsche zugeschnittene Produkte 

für mittlere und niedrigere Marktsegmente wecken die Begierde reifer Industrien. 

Ob Röntgengeräte mit reduzierten Funktionen, die auch bei Spannungsschwankungen 

problemlos funktionieren, oder Low-Budget Cars – der Anteil von Frugal 

Products am Unternehmensumsatz wird sich nach Einschätzung von Roland 

Berger Strategy Consultants bis 2018 von 12 auf gut 22 % nahezu verdoppeln. Doch 

"einfach" ist nicht alles; die gesamte Wertschöpfungskette steht auf dem Spiel. 

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren dabei sind 

ein umfassendes Verständnis der Kundenanforderungen 

kompetitive Produktpreise sowie 

ein systematischer Ansatz. 

"Unternehmen müssen von Anfang an die richtigen Weichen stellen, um einen 

späteren Strategiewechsel und unnötige Kosten zu vermeiden", rät Roland Berger 

Stratege Michael Zollenkop. 


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insights - Roland Berger

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