DSGV-Projekt - Sparkassenakademie Bayern

Sparkassenakademie
Bayern
Anlage- und Wertpapierberatung
im Privat- und Individualkundengeschäft
Schulungs- und Trainingsangebote
zur Unterstützung der DSGV-Konzeption

Sparkassenakademie
Bayern
Inhalt
1 Die Ausgangssituation ...................................................... 3
2 Ermitteln Sie Ihren Qualifizierungsbedarf ..................... 4
3 Das Schulungs- und Trainingsangebot im Überblick ... 5
4 Die Schulungs- und Trainingsmodule im Detail............ 6
4.1 Pflichtmodule ..................................................................... 6
4.2 Optionalen Module ............................................................ 8
4.3 Maßnahmen zur Nachhaltigkeitssicherung ................. 12
5 Ihr Schulungs- und Trainingskonzept ........................... 13
6 Das Team unserer Trainer und Coaches ....................... 14
7 Ihre Ansprechpartner ...................................................... 15

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1 Die Ausgangssituation
„Investment- und Beratungsprozesse rücken
immer mehr in das Blickfeld der Aufsicht“.
(DSGV, 2011)
Zunehmende regulatorische Anforderungen an das Wertpapiergeschäft, eine kritische
Berichterstattung über Kreditinstitute in den Medien zur Wahrung des Verbraucherschutzes
und stark volatile Märkte führen zu zunehmender Unsicherheit
bei den Beratern. Trotzdem ist die geschäftspolitische Ausgangslage eindeutig: Die
Sparkassen haben das strategische Ziel, in allen Geldangelegenheiten durch überlegene
Qualität in der Beratung die Nr. 1 zu sein. Darüber hinaus ist das Wertpapiergeschäft
das zweitwichtigste Geschäftsfeld im Provisionsbereich. Das DSGV-
Projekt „Wertpapiergeschäft in der Sparkassen-Finanzgruppe – Neue Herausforderungen
für die Beratung“ liefert den Sparkassen Unterstützungshilfe, die Wertpapierberatung
regulatorisch und vertrieblich den Anforderungen entsprechend, neu
auszurichten.
Im Folgenden erhalten Sie einen schnellen
Überblick, wie Ihre Sparkassenakademie
Bayern in Kooperation mit den Verbundpartnern
BayernLB und DekaBank Ihre Berater
in der Umsetzung des neuen Wertpapierberatungsprozesses
unterstützen
kann. Neben den rein regulatorischen
Vorgaben ist es uns ein besonderes Anliegen,
Ihre Berater auch in vertrieblichen
„Problemzonen“ mit Rat und Tat zur Seite
zu stehen, um auch Ihre geschäftspolitischen
Ziele zu erreichen. Für Ihre sparkasseninterne
Qualifizierung der Berater erstellen
wir Ihnen gerne ein individuelles
Konzept. Sprechen Sie uns darauf an.
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2 Ermitteln Sie Ihren Qualifizierungsbedarf
Ihre Sparkasse hat ein hausinternes Projekt zur Integration eines Investment- und Beratungsprozesses
für die Wertpapierberatung initiiert. Ihre Aufgabe als Projektleiter oder Personalentwickler
ist es nun, den Bedarf an Beraterschulungen zu ermitteln. Folgende Fragestellungen sollen Ihnen
bei der Ermittlung des Qualifizierungsbedarfs eine Orientierung geben:
1. Anzahl der zu qualifizierenden Berater Anzahl
Berater im PK-Segment mit WpHG-Kompetenz
Berater im IK-Segment/Vermögensmanagement FK mit WpHG-Kompetenz
Berater im GK-/FK-Segment mit WpHG-Kompetenz
Berater im Private-Banking
Hinweis:
Überprüfen Sie im Rahmen der Projektarbeit, ob die WpHG-Kompetenzen auch weiterhin in der bisherigen Form je
Funktion aufrecht erhalten bleiben sollen.
2. Beratung mit den DSGV-Finanzkonzepten (PK, FPP, GSK) + ∼ −
Die Finanzkonzepte des DSGV sind bei uns eingeführt
Die Berater sind in der Beratung mit den S-Finanzkonzepten geschult und sicher in
der Anwendung
Der Immobilienstatus (neu seit 7/2011) ist bei uns im Beratungsprozess integriert
Hinweis:
Sind die DSGV-Finanzkonzepte nicht eingeführt bzw. werden diese in der Anwendung nicht gelebt, ist zu prüfen, ob
die Einführung des neuen WP-Beratungsprozesses nicht auch Anlass sein kann oder muss, hierfür ein Einführungsoder
Auffrischungstraining einzuplanen.
3. Fachliche Sicherheit in der Wertpapierberatung + ∼ −
Die Fehlerquote in der Beratungsprotokollierung ist bei uns im Rahmen der Vorgaben
Unsere Berater beraten ihre Kunden regelmäßig in WP-Produkten und erstellen dazu
Beratungsprotokolle (∅ mind. eine WP-Beratung pro Woche pro Berater)
Unsere Berater beraten und verkaufen aktiv quer über die gesamte rollenspezifische
Soll-WP-Produktpalette und sind darin kompetent
Hinweis:
Konnten Sie die Fragen nicht durchgängig positiv bewerten, so planen Sie Schulungen ein, die sich auf die Anwendung
des Beratungsprotokolls und/oder auf die Produktkompetenz beziehen.
4. Einstellung und verkäuferische Sicherheit in der Wertpapierberatung + ∼ −
Unsere Berater stehen der Wertpapierberatung augenblicklich aufgeschlossen gegenüber
und sprechen die Kunden gerne darauf an.
Bei Kundeneinwänden zur negativen Performanceentwicklung einzelner Anlageformen
bzw. zur allgemeinen Marktentwicklung sind die Berater durchgängig stabil.
Hinweis:
Bedenken Sie, dass mit der Einführungsschulung zum Beratungsprozess die aufsichtsrechtlichen Anforderungen
zur WP-Beratung im Mittelpunkt stehen. Um den vertrieblichen Anforderungen gerecht zu werden, sollte die Einführungsschulung
auf alle Fälle mit vertrieblichen und verkäuferischen Aspekten kombiniert werden.
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3 Das Schulungs- und Trainingsangebot im Überblick
Wir haben das Schulungs- und Trainingsangebot entsprechend Ihrer Anforderungen
für Sie modular aufgebaut. Je nach Ergebnis Ihrer Qualifizierungsbedarfsanalyse
können die einzelnen Module nach Belieben kombiniert werden.
Mit Einführung des Investment- und Wertpapierberatungsprozesses entsteht ein zwingender
Schulungsbedarf aller Berater mit WpHG-Kompetenz – über alle Geschäftsbereiche
hinweg. Diese „Pflicht“-Module enthalten Elemente, die sich aus dem neu definierten Investmentprozess
ergeben, und für die Wertpapierberatung neu sind. Nach dem jeweiligen
Schulungsmodul sind die Berater kompetent in der Anwendung des Beratungsprozesses
von der Risikoanalyse, der Ermittlung des liquiden Anlagevermögens, der Soll-Ist-
Portfolio-Bewertung bis zur Handlungsempfehlung aus dem definierten Produktkorb.
Die optionalen Module unterstützen Sie und Ihre Berater in der vertrieblichen Ausrichtung,
kombinierbar mit dem Aufbau oder der Aktualisierung fachlicher Kompetenzen.
Gerne arbeiten wir im Rahmen der Umsetzung des Schulungs- und Trainingskonzeptes mit
Ihren hausinternen Spezialisten/Trainern und den Verbundpartnern DekaBank/BayernLB
zusammen. Lassen Sie uns die Ressourcenverteilung in einem individuellen Gespräch klären.
Über diesen Vorschlag hinaus finden Sie in Kapitel 4.3 zur Sicherung der nachhaltigen Umsetzung
und zur generellen professionellen Begleitung der Berater einen Ausblick, wie wir
Sie hier in Zusammenarbeit mit der DekaBank unterstützen können.
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4 Die Schulungs- und Trainingsmodule im Detail
4.1 Pflichtmodule
Ziele
Beratungsprozess Privatkunden:
Der Airbag für die Wertpapierberatung
1 Tag
Mit dem neuen Beratungsprozess steht Ihnen ein gut durchdachtes Hilfsmittel zur
Verfügung, das Ihnen Sicherheit in der Wertpapierberatung gibt. Sie erlernen und
üben die professionelle Anwendung anhand unterschiedlicher Kundenszenarien.
Inhalte
• Sensibilisierung der Berater/-innen für die neuen Anforderungen im
Wertpapiergeschäft
• Der Investmentprozess in der Sparkasse und die Auswirkung auf die Beratung
• Änderungen im Finanzcheck 12.0 und Auswirkungen auf die SFK-Beratung
• Risikoanalyse (RA) und Detailanalyse Vermögen (DA): Aufbau, Einsatz und
Anwendung
• Training des Wertpapierberatungsprozesses
Ziele
Beratungsprozess Individualkunden:
Der Airbag und vertriebliche Ideen für die WP-Beratung
Sie arbeiten bereits mit der Detailanalyse Vermögen aus Finanzplanung privat und
lernen neben den Anforderungen des neuen Investment- und Beratungsprozesses
auch die überarbeitete Detailanalyse Vermögen kennen. Zusätzlich erleben Sie
wieder Spass und Freude an der aktiven Wertpapierberatung.
Inhalte
• Sensibilisierung der Berater/-innen für die neuen Anforderungen im
Wertpapiergeschäft
• Änderungen in der Finanzplanung privat und der Detailanalyse Vermögen
• Mehrwert in der Kundenberatung für Kunde und Berater
• Impulse für die Aktivierung des Wertpapiergeschäfts und deren Umsetzung im
Gespräch
• Training des Wertpapierberatungsprozesses
1 Tag
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OSPlus:
Technik-Berater-Kunde
2,5 Stunden
Ziele
Sie lernen in OSPlus die Anwendung des Workflows Wertpapierberatung kennen,
wissen um die Verknüpfungen zu WpHG-Bogen, Beratungsprotokoll und
S-Finanzkonzept bzw. Finanzplanung privat.
Inhalte
• Aufbau der Beratungsmedien Risikoanalyse und DA Vermögen in OSPlus
• Funktion der Anwendung
• Integration der Anwendung in das Beratungsgespräch
• Querverbindungen von RA/DA zu WpHG-Bogen und Beratungsprotokoll
• Voreinstellungen zum Beratungsgespräch und manuelle Korrekturen während des
Beratungsgesprächs
Ziele
ProfiPortfolio:
Gesprächsvorbereitung
2,5 Stunden
Ihnen steht als Berater die Anwendung "ProfiPortfolio/inasys" zur Verfügung. Sie
lernen die Funktionsmöglichkeiten kennen um einerseits Ihre Kunden in der Beratung
verblüffen zu können, andererseits um selbst mit sinnvollen Vertriebsimpulsen für die
Beratung gut vorbereitet zu sein.
Inhalte
• Einbindung in Beratungsprozess
• Regelmäßiger Depotcheck
• Vermögensoptimierung
• Anlageempfehlungen
• Performancedarstellung
• Strukturanalysen
• Generierung von Anspracheanlässen
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4.2 Optionale Module
Der Turbo für die Wertpapierberatung
0,5 Tage
Ziele
In Hinblick auf den Ablauf und das technische Handling im Beratungsprozess sind Sie
bestens vorbereitet - nun ist es höchste Zeit, dass Sie auch verkäuferisch für die
Kundenberatung den Feinschliff bekommen. Sie bereiten sich optimal auf die
aktuellen Herausforderungen, die der Markt, die regulativen Anforderungen, die
Produktperformance, der Kunde und Sie selbst auslösen, vor.
Inhalte
• Vermittlung von Freude und Perspektive zur Wertpapierberatung
• Professioneller Umgang mit Performancerückschlägen
• Selbstbild und Zielbild zur Beratung mit Wertpapierprodukten
• Einwandbehandlung und Argumentationshilfen
• Abschlussorientierung unter Einsatz von Verkaufshilfen erhöhen
Ziele
Sicher mit dem Beratungsprotokoll navigieren
2,5 Stunden
Sie kennen die tägliche Herausforderung, den Spagat zwischen vertrieblicher
Aktivität, einer bedarfsorientierten Beratung der Kunden und nicht zuletzt die
Einhaltung der rechtlichen Rahmenbedingungen zu schaffen? Nutzen Sie die Option
"Beratungsprotokoll" um Ihnen die Arbeit zu erleichtern und mehr Sicherheit in der
Beratung zu verschaffen.
Inhalte
• Das Beratungsprotokoll zum Schutz, nicht als Mehraufwand
• Aktualisierung der WpHG- und Beratungsprotokollkompetenz (AnsFuG)
• Schlüssiger Einbezug des Beratungsprotokolls in das Beratungsgespräch
• Sicherer und richtiger Einsatz im Einklang mit RA/DA und OSP
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Boxenstopp Finanzkonzept/Finanzplanung privat
1 Tag
Ziele
Fair. Menschlich. Nah. - Sparkassen sind faire Partner in allen Lebensphasen. Ihre
Kunden werden persönlich und individuell beraten. Sparkassen sind nah am Kunden
und wissen um deren Bedürfnisse und Wünsche! Lassen Sie sich von neuen Ideen
der Gesprächsführung und neuen Impulsen zum S-Finanzkozept/FPP inspirieren.
Inhalte
• Neuerungen im S-Finanzkonzept 12.0
• Auftanken neuer Ideen zum Einsatz in der Kundenbetreuung
• Modulare und Ganzheitliche Beratung - in jeder Situation sicher unterwegs
• Erfassung wichtiger Kundendaten - hartnäckig bleiben
• Von der Beratung zum Verkauf - auf der Ideallinie ins Ziel
• Training, Training, Training
Fachkompetenz aufbauen und vertriefen
Web-based-training -Angebote der DekaBank
Ziele
Den Aufbau oder die Weiterentwicklung von Fach- und Produktwissen zu
ausgewählten Fondsprodukten und -themen können Sie sich selbständig über die
WBT-Angebote der DekaBank aneignen. Erlangen Sie aktuelle Kenntnisse und
Vertriebsansätze zum Verkauf von Deka-Investmentfonds-Lösungen.
Inhalte
• Basiswissen für Einsteiger
Basiswissen Investmentfonds, Sparen mit Riesterförderung, Systematischer
Vermögensaufbau, Zielorientiert Sparen, Strukturiert anlegen
• Praxiswissen für Experten
Beratungsprotokoll, regelmäßig Sparen, Vermögenswirksame Leistungen, Deka-
BasisRente, Easy in die Zukunft starten, Riester-Fondssparpläne für Experten,
Deka-Wertkonzept, Deka-DeutschlandBalance, Deka-Vermögenskonzept,
DekaStruktur für Experten
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Fachkompetenz aufbauen
Deka-Vertriebsthemenwerkstätten
für Multiplikatoren
Ziele
Hierbei handelt es sich um "Train the Trainer-Workshop-Angebote" zu den u.g.
Produkten und Themen. Die Multiplikatoren erhalten Vertriebsimpulse, die schnell
und effizient in Vertriebserfolge umgesetzt werden können. Fordern Sie bei Interesse
hierzu weitergehende Unterlagen bei der Sparkassenakademie oder Ihrem
Vertriebsdirektor der DekaBank an.
Inhalte
• Deka-BasisAnlage
• Deka Vermögenskonzept
• Offene Immobilienfonds
• Regelmäßig sparen
Ziele
Fachkompetenz aufbauen
Strukturierte Produkte der BayernLB
3-6 Stunden (je nach Umfang der Seminarinhalte)
Die Berater aktualisieren ihre Produktkenntnisse zu verschiedenen Formen von
Zertifikaten und Anleihen (strukturierte Produkte). Die Seminarinhalte werden mit
der Sparkasse in Bezug auf Zielgruppe und Soll-Produkte individuell abgestimmt.
Inhalte
• Basiswissen zu strukturierten Produkten
• Vertriebsansätze
• Discountzertifikate
• Aktienanleihen
• Bonuszertifikate
• Expressanleihen
• Kapitalschutzprodukte
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Fachkompetenz aufbauen
BayernLB Research
2 Stunden
Ziele
Die Berater bekommen einen Überblick über die Funktionsweise des BayernLB-
Research und wissen um deren Anwendungsmöglichkeiten
Inhalte
• Das BayernLB-Portal
• Empfehlungsqualität
• Produktempfehlungen
• AssetAllocation, Aktien, Renten, Rohstoffe, Währungen, Wirtschaft
Ziele
Fachkompetenz aufbauen
Effektive Vertriebssteuerung mit ProfiPortfolio
3 Stunden
Verantwortliche Mitarbeiter der Vertriebssteuerung/des Produktmanagements
erhalten Einblick in die Funktionsweise und Anwendung des ProfiPortfolios zur
Planung von Vertriebsmaßnahmen und des Controllings.
Inhalte
• Strukturauswertungen Gesamtsparkasse
• Auswertung Vertriebsanlässe und -empfehlungen
• Aktivitätencontrolling
• Performancecontrolling
• Sammelreporting
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4.3 Maßnahmen zur Nachhaltigkeitssicherung
Ziele
Der Deka-Fondsberater
6 Tage
Der Deka-Fondsberater übernimmt in der Filiale eine Multiplikatorenfunktion zur
Unterstützung der Führungskraft in seiner Steuerungsaufgabe und der Berater bei
der Beratung mit Deka-Investmentfonds. Durch sein eigenes Beratungsverhalten
übernimmt er eine Vorbildfunktion im Deka-Investmentgeschäft.
Inhalte
• Bearbeitung ausgewählter WBT´s zur Weiterentwicklung von Fach- und
Produktwissen
• Professionelles Arbeiten mit DekaNet
• Wissenswertes zur aktuellen Marktlage, Beratungsprotokoll, WpHG und
Beratungsprozess
• Verhalten gegenüber Kunden in schwierigen Situationen
• Lebensphasenorientierte Anlagekonzepte
• Vertriebstraining, Transferaufträge
• Training am Arbeitsplatz
• Prüfung zum Deka-Fondsberater
Deka-Patenschmiede
Ziele
Das bisherige Mulitplikatorenkonzept der DekaBank wird zukünftig ersetzt durch
die Deka-Patenschmiede. Der Deka-InvestmentPate unterstützt in seiner Rolle als
Produktmanager oder Vertriebscoach den Investmentvertrieb (Deka-Fondsberater
oder Kundenberater) durch die Entwicklung von Vertriebsideen, Gruppencoachings
und Training am Arbeitsplatz. Fordern Sie bei Interesse hierzu weitergehende
Unterlagen bei der Sparkassenakademie oder Ihrem Vertriebsdirektor der DekaBank
an.
Inhalte
• Aufbau und Entwicklung von Deka-Paten
• Wirksamkeit von Trainingsaktivitäten nachhaltig erhöhen
• Dauerhaft eine stabile Basis von exclusiv betreuten Deka-Fonds-Multiplikatoren
schaffen
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5 Ihr Schulungs- und Trainingskonzept
Ein Schulungs- und Trainingskonzept muss sich immer an der Ausgangssituation und der
Zielsetzung Ihrer Sparkasse orientieren. Ebenso ist zu berücksichtigen, welche Partner
welche Leistungen zuliefern können. Dies können neben der Sparkassenakademie auch
hausinterne Trainer/Coaches, die eigenen Führungskräfte aber auch die Verbundpartner
sein. Ebenso ist zu berücksichtigen, was der zukünftig erforderliche „Sachkundenachweis“
(zur Zeit in Prüfung durch den DSGV) als regulatorischer Nachweis im Sinne der gesetzlichen
Regelung beinhalten muss.
Mit Ihrem Partner Sparkassenakademie Bayern können Sie sicher sein, dass diese inhaltlich
in das DSGV-Projekt integriert ist und bei der Umsetzung in engem Austausch mit
ncBayern und dem Sparkassenverband Bayern ist. Somit ist sichergestellt, dass in dem
Modul Beratungsprozess: Der Airbag für die Wertpapierberatung alle aus dem integrierten
Investmentprozess umsetzungsrelevanten Themen in der Beraterschulung Bestandteil
sind.
Sofern Sie nicht nur aufsichtsrechtlich „auf der sicheren Seite“ sein wollen, sondern dieses
Projekt auch nutzen wollen, um vertrieblich im Wertpapiergeschäft erfolgreicher zu werden,
sind neben vertriebsorganisatorischen Aspekten auch die Einstellung und verkäuferische
Kompetenz – gerade in schwierigen Marktsituationen – bei den Beratern zu hinterfragen.
In diesem Fall macht es Sinn, die „Pflichtschulung zum Beratungsprozess“ mit vertrieblichen
Workshops und einer aktiven Vertriebsbegleitung vor Ort in den Filialen zu
kombinieren. Gegebenenfalls ist eine Auffrischung oder Aktualisierung des Produktwissens
durch die Verbundpartner BayernLB oder DekaBank hilfreich bzw. erforderlich.
Im folgenden Schaubild haben wir eine mögliche Abfolge von Schulungs-, Trainings- und
Transfermaßnahmen für das Privatkundengeschäft dargestellt, die Basis Ihrer hausinternen
Diskussion sein kann:
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6 Das Team unserer Trainer und Coaches
Der Erfolg einer Qualifizierungsmaßnahme hängt auch davon ab, wie es dem Trainer bzw.
Coach gelingt, die Akzeptanz beim Teilnehmer zu erlangen. Seitens des Trainers ist hier
neben inhaltlicher Kompetenz auch Empathie, Branchen-Know-how und eine überzeugende
Persönlichkeit von wesentlicher Bedeutung.
Um dem gerecht zu werden, stehen Ihnen für unser Leistungsangebot neben den an der
Sparkassenakademie Bayern angestellten Trainern und Coaches zusätzlich eine Vielzahl an
freiberuflichen Experten zur Verfügung, die ihre jeweilige Expertise und ihr sparkassenübergreifendes
Unternehmenswissen einbringen.
Alle Trainer und Coaches verfügen über eine professionelle Ausbildung und sind erfahren
in ihren jeweiligen Spezialgebieten. Die Arbeit jedes einzelnen ist geprägt von hohem Engagement
und Qualitätsbewusstsein, welches Ihnen und Ihren Beratern eine professionelle
und zielfokussierte Zusammenarbeit garantiert.
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7 Ihre Ansprechpartner
Wir würden uns freuen, wenn wir Ihnen mit dieser Broschüre einen Überblick geben konnten,
wie Sie Ihre Sparkassenakademie Bayern in Zusammenarbeit mit den Verbundpartnern
DekaBank und BayernLB bei der Einführung des neuen Wertpapierberatungsprozesses unterstützen
kann. Wir laden Sie deshalb ein, mit uns in einen vertiefenden Dialog zu gehen,
um Ihnen zum richtigen Zeitpunkt Ihrer Projektdurchführung, die richtigen Leistungen anbieten
zu können. Dafür bieten sich zwei Wege an:
1. Rufen Sie uns an oder schicken Sie ein Mail, um Ihre Wünsche zu konkretisieren.
2. Laden Sie uns zu einem Gespräch vor Ort in Ihre Sparkasse ein. Gerne diskutieren
wir mit Ihnen, wie es gelingen kann, die Wertpapierberatungskompetenzen und
vertrieblichen Aktivitäten Ihrer Berater zu optimieren.
Rainer Kernstein
stv. Bereichsleiter
Tel. 0871 504-2298
E-Mail: r.kernstein@s-akaby.de
Bianca Stich
Referentin
Tel. 0871 504-2383
E-Mail: b.stich@s-akaby.de
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Impressum
Herausgeber
Sparkassenakademie
Sparkassenverband Bayern
Körperschaft des öffentlichen Rechts
Bürgermeister-Zeiler-Str. 1
84036 Landshut
Rainer Kernstein
Telefon: 0871 504-2298
Fax: 0871 504-442298
E-Mail: r.kernstein@s-akaby.de
www.sparkassenakademie-bayern.de
Stand: 01. März 2012
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