Ausgabe 07+08.2012 - Die erfolgreiche Apotheke

Ausgabe 07+08.2012 

Kategorie 

www.d-e-a.eu 

Die erfolgreiche 

Apotheke 

HU Manuia mh_0512_16_EV Halbseitig 

ormat: 1/2 Seite quer 210x135 mm Die erfolgreiche Apotheke 

ringsum 3 mm ET: unbekannt 

Fachzeitschrift für die Zukunft der Apotheke 

Die Produktfamilie für meine Gesundheit 

Innere Unruhe, Erschöpfung? 

Manchmal wird Ihnen alles zu viel? Zu viele Termine, zu viele 

Aufgaben. Sie wünschen sich einfach mehr Energie? 

Manuia® aus der Produktfamilie DHU meine Homöopathie® 

unterstützt Sie dabei, die Herausforderungen des Alltags 

besser zu meistern. 

Manuia ® 

Bei nervösen Beschwerden 

und Erschöpfung 

Sorgt für Ausgeglichenheit 

und neue Energie 

Steigert so die Leistungs- 

Checkliste: 

fähigkeit im Alltag 

Blindtext 

Wirksam und sanft 

Neue Packung. 

3 pazitäten sind vorhanden? Bewährte Wirkung! 

- Wie könnte das Netzwerk aussehen, 

mit dem die ersten Aktionen 

starten? Langfristig werden sich www.manuia.de 

sicher weitere Kontakte ergeben. 

- Wer übernimmt Schulung oder 

Fortbildung des Apothekenpersonals? 

Manuia®: Enthält Lactose und Weizenstärke. Packungsbeilage beachten! Anwendungsgebiete: 

Die Anwendungsgebiete leiten sich von den homöopathischen Arzneimittelbildern ab. Dazu gehören: 

Nervöse Beschwerden und Erschöpfungszustände (Neurasthenie) mit körperlicher und 

geistiger Leistungsminderung. Zu Risiken und Nebenwirkungen lesen Sie die Packungsbeilage 

und fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker. mh_0512_16_EV 

Bevor die E 

210x135_Die_erfolgreiche_Apotheke.indd 1 10.07.12 15:48 

Patricia Kühnel 

Klare Regeln für die Filiale 

Dr. Bernhard Bellinger 

Aktiv für Apotheker unterwegs 

Lars Horstmann 

EasyApotheker geben Einblick

Editorial 

Treffen Gründlichkeit 

und Einfalt... 

Welche Lockangebote ziehen Kunden in 

die Offizin? Apotheker berichten, wie 

gut diese Methode im Alltag überhaupt 

funktioniert. 

14 

... zusammen, entsteht Bürokratie. Sie gehört zu den größten Lust- und Erfolgsbremsen 

für Apotheker. Jährlich kommen Dutzende neuer Gesetze, Vorschriften 

und Regeln hinzu. Von den Rabattverträgen bis zur Apothekenbetriebsordnung – 

täglich beginnt die Erbsenzählerei aufs Neue. Versprochen war uns vom Staat und 

den Verbänden genau das Gegenteil. Weniger Bürokratie! 

Mit zeitraubenden Verwaltungsaufgaben verliert das Apothekenteam die wertvolle 

Zeit für Beratung, Service und Zukunftssicherung. Und das Ärgerlichste: Die Party 

muss auch noch vom Apotheker bezahlt werden. Eine Kosten-Nutzen-Analyse 

existiert nicht. Die Bürokratien in den Behörden haben Hochkonjunktur. 

Wir widmen uns in dieser Ausgabe dem Gegenteil: 

Sie lesen, welche „Reinholer“ besonders geeignet sind, die Frequenz zu steigern. 

Wir suchen nach Lösungen beim Thema Personalengpässe (Seite 8) und werfen 

schon einen Blick auf den Finanz-Gipfel 2012 (Seite 12). Doch ganz ohne Seitenhiebe 

kommen wir auch nicht aus. Wie teuer die ApBetrO in einigen Fällen werden 

kann, erfahren Sie ebenso wie die anstrengende Suche nach einem Steuerberater 

statt eines Verwalters der BWA (Seite 22). 

Achten wir alle gemeinsam im Alltag und bei politischen Entscheidungen 

darauf, dass eine ozeanisch aufgeblasene Bürokratie samt ihrer Kontrolleure aus 

uns keine antriebsschwachen Kurzwaren-Abteilungsleiter macht, sondern uns 

die Freude an der erfolgreichen Kunden-Beratung und Führung einer Apotheke 

erhalten bleibt. 

Viel Vergnügen beim Lesen der ganzen Ausgabe wünscht 

Ihr 

Dipl.-Vw. Klaus Hölzel 

P.S. Gerade kommt der aktuelle IMS OTC Report auf den Tisch. In der 

Gesundheitsmittelstudie auf Basis des ersten Quartals 2012 ist Grippostad C 24-er 

Hartkapseln umsatzmäßig betrachtet die führende Handelsform aller Arzneimittel und 

Nichtarzneimittel! Herzlichen Glückwunsch nach Bad Vilbel und Freude auch in unserer 

Redaktion. Haben wir doch die Marke Grippostad auf Basis der Nielsen Zahlen bereits Ende 

letzten Jahres zur Marke des Jahres 2011 im Bereich Erkältungsmittel gekürt und 

im Marken Kompass veröffentlicht, mit dem Hinweis, dass derart starke Marken 

in keiner Apotheke fehlen dürfen! 

Welche Gewohnheiten haben die 

Verbraucher am künftigen Apothekenstandort? 

Eine Milieustudie des SINUS- 

Instituts gibt Aufschluss. 

16 

Inhalt 

3 Editorial 

4 Signale 

6 Köpfe 

Der Allrounder 

8 Konzepte 

Biete: Arbeitsplatz – Suche: Personal 

12 Konzepte 

Aus Minus ein Plus machen 

14 Konzepte 

Mit „Reinholern“ Kunden locken 

16 Vertrieb 

Willkommen im Top-Kundenmilieu 

18 Vertrieb 

Homöopathika – eine wertvolle Therapieoption 

20 Management 

Böses Erwachen 

22 Management 

Haben Sie den richtigen Steuerberater? 

26 Management 

Versetzung in andere Filiale 

28 Kompetenz-Dialog 

Das BeratungsPLUS 

29 Vorschau 

Impressum 

30 Nachworte 

Kolumne von Irene Arntz 

Der Mittelteil enthält eine Sonderausgabe 

der Firma EasyApotheke 

Was sollte ein Steuerberater alles 

leisten? Lesen Sie Experten-Tipps und 

welche Gebühren für welche Leistungen 

anfallen. 

22 

Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 3

Signale 

Hinterzimmer 

Wieder einmal verkündet die ABDA 

eine „gute Entscheidung“. Vertraulichkeit 

wird Satzungsinhalt, 

Verstöße sollen mit Schadenersatz 

geahndet werden. Zielscheibe 

sind vor allem die Kollegen der 

DAZ-Online. Die wiederum kontern 

mit Maulkorb-Erlass, Wagenburg 

und Rückwärtsgang beim Thema 

Transparenz. 

Wir meinen: „Neu ist uns, dass 

es vertrauliche Strategien in der 

Vergangenheit gab, die von der 

Presse so verrissen wurden, dass 

die ABDA daraus politischen Schaden 

nahm. Nicht neu ist, wenn 

ABDA-Mitglieder interne Konzepte 

zuerst in der eigenen Apotheke 

gerne ausprobieren wollen. Neu 

wiederum wäre es, wenn wesentliche 

Personalfragen nicht schon 

immer in Hinterzimmern und Kumpelrunden 

vorentschieden würden. 

Da gibt es dann auch Verlierer, die 

das offensichtlich nur verkraften, 

wenn sie der Presse Details 

stecken. Und ganz neu wäre uns, 

wenn die Hinterzimmerstrategen 

ein nicht mehr vordemokratisches, 

sondern ein unverkrampftes Verhältnis 

zur Pressefreiheit hätten.“ 

ü 

Top & Flop des Monats 

PTA GUIDE 

2012 

Ausgabe 01.2012 

www.pta-guide.eu 

PTA GUIDE 

2012 

T o p - M a r k e n e m p f e h l u n g e n d e s H V - T e a m s 

14. PTA-Guide_01.2012_RZ.indd 1 29.05.12 11:05 

Lotse 

4 Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 

Quelle: Gabi Eder_pixelio.de 

Überall lernt das HV-Team, im 

Beratungsgespräch Empfehlungen 

im Konsens auszusprechen, den 

Komplettverkauf nicht zu vernachlässigen 

und einen besonders 

guten Tipp noch mitzugeben. Davon 

träumt auch das OTC-Marketing 

und die Vertriebsmannschaft der 

Hersteller. Am Ende sind damit alle 

zufrieden: zuerst der Kunde, dann 

die HV-Mitarbeiter und auch der 

Kooperationspartner Industrie. 

Wir meinen: „Die Erfolgskette 

kann sofort realisiert werden. 

Der PTA-Guide dient als Instrument, 

um die Beratungsleistung 

des Teams zu optimieren. Er 

beantwortet die wichtigen Fragen: 

Wie legt sich das Team auf einheitliche 

apotheken-individuelle 

Empfehlungen fest? Wie werden 

diese formuliert und im Alltag 

praktikabel implementiert? 

Wie können Zusatz-Tipps zu 

Mehr-Umsatz führen? Die Antworten 

finden Sie praktisch und 

unkompliziert im PTA-Guide. 

Einfach anfordern beim Verlag 

(office@apothekenzukunft.de).“ 

BlInDTExT BlInDTExT 

ü 

Wahlfreiheit 

Dass Apotheker nicht loslassen 

können, sich zu spät um ihre Nachfolge 

kümmern und sich insgeheim 

wünschen, dass es doch jemand 

aus der Familie wird – alles längst 

bekannt. Doch häufig will der 

Nachwuchs nicht, verfolgt beruflich 

andere Interessen. Ihm stehen viel 

mehr Entfaltungsmöglichkeiten als 

noch vor zehn oder 20 Jahren offen. 

Das wird bei kleinen Apotheken 

oft noch deutlicher. Dort sinkt das 

Interesse an einer Übernahme. Dieser 

Trend zeigt sich übrigens in der 

gesamten Privatwirtschaft: „Null 

Bock auf eine Klitsche“, nennt es 

das Mafo-Institut TNS Emnid. 

Wir meinen: „Fehlender 

Nachwuchs in den Heilberufen ist 

angesichts der Arbeitsinhalte und 

der Verdienste kein Wunder. Die 

Attraktivität der Pharmazie wird 

von der Jugend an anderer Stelle 

gemacht: In der Wissenschaft, im 

Krankenhaus oder in der Industrie. 

Der kleine Junior-Apotheker 

in seiner Mini-Apotheke stirbt aus 

– ebenso wie die Tante Emma- 

Läden. Doch dort gib es langsam 

eine Rückentwicklung. Werden die 

Apotheker-Kinder folgen?“ 

Dispensieren 

In großen Tierpraxen machen die 

Pharmaerlöse mitunter 80 Prozent 

des Umsatzes aus. Hauptgründe 

dafür sind die Mengenrabatte der 

Pharmaindustrie und das süße 

Privileg des Dispensierrechts – eine 

Sonderregelung des Apothekenmonopols. 

Seit über 150 Jahren dürfen 

die Tierärzte verschreiben und 

gleichzeitig verkaufen – und zwar 

fast ohne Kontrolle. „Die Margen 

mancher Tierärzte sind höher als 

die von Kokain-Dealern“, sagt 

Nicki Schirm, seit über 25 Jahren 

Veterinär in Hessen in einer Ausgabe 

des SPIEGELS. 

Wir meinen: „Die zuständige 

Bundesministerin Ilse Aigner muss 

das Arzneimittelgesetz verschärfen 

und das Dispensierrecht für 

Tierärzte „auf den Prüfstand“ 

stellen. Veterinäre, fordern nicht 

nur immer mehr Kritiker, dürfen 

nicht länger Arzt oder Apotheker 

zugleich sein. In Dänemark und 

Schweden ist die Doppelfunktion 

längst verboten, der Medikamentenverbrauch 

deutlich niedriger.“ 

ü 

Leser, die uns einen Top&Flop senden, den wir veröffentlichen, erhalten einen AMI-Fortbildungs-Gutschein von 50,00 EURO (marketing@apothekenzukunft.de). 

Quelle: BrandtMarke_pixelio.de 

ü 

Quelle: www.Rudis-Fotoseite.de_pixelio.de 

Stark bei Erkältung. 

Patienten vertrauen seit 

Jahrzehnten: 

Grippostad ® C 

• wirkt schnell und zuverlässig 

• stärkt zusätzlich die 

Abwehrkräfte durch Vitamin C 

Ihre bewährte Empfehlung für 

Patienten ab 12 Jahren bis ins 

hohe Alter! 

Checkliste: 

Blindtext 

3 pazitäten sind vorhanden? 

- Wie könnte das Netzwerk aussehen, 

mit dem die ersten Aktionen 

starten? Langfristig werden sich 

sicher weitere Kontakte ergeben. 

- Wer übernimmt Schulung oder 

Fortbildung des Apothekenpersonals? 

Bevor die E 

* Grippostad ® C 24er Kapseln ist die führende Handelsform in der Offi zin unter allen OTC-Präparaten in Deutschland; Quelle: IMS Pharmatrend Januar – Dezember 2011 

Grippostad ® C Hartkapseln. Zus.: 1 Hartkaps. enth.: 200 mg Paracetamol, 150 mg Ascorbinsäure, 25 mg Coffein, 2,5 mg Chlorphenaminmaleat. Sonst. Bestandt.: Gelatine, Glyceroltristearat, Lactose 1 H2O, Chinolingelb (E 104), 

Erythrosin (E 127), Titandioxid (E 171). Anw.: Symptomat. Behandl. v. gemeins. auftr. Beschw. wie Kopf- u. Gliederschmerzen, Schnupfen u. Reizhusten im Rahmen e. einfachen Erkältungskrankheit. B. gleichz. Fieber od. erhöhter 

Körpertemp. wirkt Grippostad ® C fi ebersenkend. Durch die fi xe Komb. d. Wirkst. kann b. Beschw., d. überwieg. e. d. genannten Sympt. betreffen, keine individ. Dosisanpass. vorgenommen werden. In solchen Situat. sind AM in and. Zus. 

vorzuziehen. Gegenanz.: Überempf. gg. Wirkstoff od. e. d. sonst. Bestandt.; schw. Nieren-/Leberfkt.stör. (Child-Pugh > 9), Kdr. < 12 J. Anw.-beschränk.: Leber-(Child-Pugh < 9)/Nierenfkts.stör., Gilbert-Syndr. (Meulengracht-Krankh.), 

Oxalat-Urolithiasis, Eisen-Speichererkr. (Thalassämie, Hämochromatose, sideroblast. Anämie), chron. Alkoholmissbr., pyloroduodenale Obstrukt. u. Blasenhalsobstrukt., Engwinkelglaukom, Ulcus ventriculi od. duodeni, Hyperthyreose, 

Arrhtythmien (Gefahr d. Verstärk. v. Tachykardien u. Extrasystolen), Angststör. (Verstärk.gefahr.), hered. Galaktose-Intol., Laktase-Mangel, Glukose-Galaktose-Malabsorpt. Warnhinw.: Cave Überdos.: -Paracetamol: schw. Leberschäd. 

mögl., max TD: 4 g ab 43 kg/KG. -Ascorbinsäure: z. T. schw. Hämolysen b. Pat. m. erythrozytärem G-6-PDH-Mangel (4 g/Tag); b. Disposit. z. Nierensteinbild. besteht Gefahr d. Bild. v. Ca-Oxalatsteinen. Hinw.: B. hohem Fieber, Anz. e. 

Sek.infekt., Verschlecht. d. Sympt. od. weit. Komplikat. – Arzt konsultieren. Nicht über läng. Zeit od. in höheren Dosen anw. AM-induz. Kopfschm. b. läng. Gebrauch mögl. – nicht durch erhöhte Dos. behandeln. Schwangersch./Stillz.: 

Kontraind. NW: Arrhythmien z. B. Tachykardie, Blutbildveränd. wie Leuko-, Neutro-, Thrombozyto-, Panzytopenie, Agranulozytose, thrombozytopen. Purpura, aplast. Anämie, b. hoher Dos. leichte Methämoglobinbild., Dyskinesen, Sedier., 

Benommenh., Glaukomauslösung (Engwinkelglaukom), Sehstör.; respirator. Überempf.reakt., b. vorbelast. Pers. Bronchospasmus (Analgetika-Asthma) mögl.; Mundtrockenh., GI- Beschw., Miktionsbeschw., nach läng. Einn. höherer Dos. 

Nieren-/Leberschäden (od. b. Überdos.), allerg. Hautreakt. (erythematös od. urtikariell) u. U. begleitet v. Temp.anstieg (AM-Fieber) u. Schleimhautläs., Appetitsteig.; schw. Überempf.reakt. (Quincke-Ödem, Atemnot, Schweißausbr., 

Übelk., RR-Abfall bis zum Kreislaufvers. u. anaphylakt. Schock) -f. d. Wirkst. Paracetamol; bullöse Hautreakt. wie SJS, TEN/Lyell-Syndr., Lebertransaminasenanstieg, psychot. Reakt., innere Unruhe, Schlafl osigk. Zusätzl.: -Paracetamol: 

Beeinfl d. Harns.best. mittels Phosphorwolframsäure, BZ-Best. mittels Glukose-Oxydase-Peroxydase mögl. -Ascorbinsäure (Grammdosen): Anstieg d. Ascorbinsäurekonz. im Harn: Mess. verschied. klin.-chem. Parameter (Glukose, 

Harnsäure, Krea., anorgan. Phosphat) gestört; falsch negat. Ergeb. b. versuchtem Nachw. v. okkultem Blut im Stuhl; allg. Beeintr. chem. Nachweismethoden, d. auf Farbreakt. beruhen mögl. -Chlorphenaminmaleat: Abschwäch. d. Reakt. 

v. kutanen Allergietests. Verkehrshinw. beachten! Angaben gekürzt – Weitere Einzelheiten entnehmen Sie bitte d. Fach- bzw. Gebrauchsinformation. Stand: Juli 2009. STADA GmbH, Stadastraße 2–18, 61118 Bad Vilbel

Köpfe 


Der Allrounder 

Vier Staatsexamen, Fachanwalt für Steuerrecht, Mitgründer einer Kooperation – 

Apotheker aufgepasst: Dr. Bernhard Bellinger aus Düsseldorf will die Zukunft der 

Apotheke positiv gestalten. 

Als Kind spielte er lieber Mikado als Monopoly. Beim 

japanischen Geschicklichkeitsspiel kommt es darauf an, 

dünne, unterschiedlich bewertete Stäbchen aus einem 

ungeordneten Haufen so herauszuziehen, dass sich kein anderes 

Stäbchen bewegen darf. Anders bei Monopoly: Mit Glück, 

Mut und Durchsetzungsvermögen wird man zum Herren der 

Schlossallee. Dr. Bellinger hat von beidem etwas. 

Der in Fulda geborene und später in Frankfurt und West-Berlin 

aufgewachsene Junge studierte nach dem Abitur am altsprachlichen 

Jesuiten-Gymnasium Jura. Schon 1981 wurde er als 

Rechtsanwalt in Düsseldorf zugelassen und gründete dort seine 

erste Praxis. 

Früh kannte er sich im Paragraphen-Mikado aus, arbeitete als 

wissenschaftlicher Assistent an der Universität Bochum. Seine 

berufliche Planung sei ihm mit 27 Jahren mit dem Anwaltsdiplom 

schon völlig klar gewesen, meinte er dieser Tage. Also doch 

auch ein wenig Monopoly? Nein, der Weg vom Zivilrecht zum 

Steuerrecht führt nicht immer über Los. Dr. Bellinger setzte noch 

mehr Befähigungen oben drauf: Er machte zwei Staatsexamen 

zusätzlich, nämlich zum vereidigten Buchprüfer und Steuerberater. 

Nun hatte er mit diesem Wissen und Können die Mikado- 

Stäbchen seiner Berufung vor sich. 

„Vom geschickten Eingehen auf das Gegenüber hängen Erfolg 

und Misserfolg ab“, begann er seinen Vortrag auf dem 1. APO- 

Audit-Tag Anfang Juni in Düsseldorf. Er ist längst als einer der 

Gründer der APO-Audit GmbH in Apothekerkreisen und darüber 

hinaus bekannt. Ihn unterscheidet viel von den gewöhnlichen 

Steuerberater-Kollegen, die sich auf das Verwalten und Bilanzieren 

konzentrieren. Apotheker brauchen heutzutage den Gestalter, 

der seine Kenntnisse nutzt und den Wortsinn „Berater“ 

mit Leben füllt. Dr. Bellinger ist in diesem Sinn kein reiner Zahlenjongleur 

oder Rechtsberater. Er versetzt sich, gemeinsam mit 

der ganzen Kanzlei-Mannschaft und den Netzwerk-Kollegen, in 

die Apotheke hinein. Ob Marketing, Einkauf, Kommunikation – 

von allen Seiten holt er Spezialisten hinzu, um den Inhaber für 

die nächsten Jahre fit zu machen oder fit zu halten. Und das geschieht 

im Unterschied zu Steuer-Konzernen höchst individuell, 

eben maßgeschneidert. Seinem beruflichen Ziel kommt er damit 

immer näher: Er will eine aktive Stimme für Apothekenleiter 

sein. Neben manchen komplizierten Steuertatbeständen und 

Berufsordnungen bleibt Dr. Bellinger ein Familienmensch. Sein 

Buch „Allgemeinwissen“ (ein launiger Bildungskodex für einen 

Mitteleuropäer) entstand aus einem Spiel zwischen seinem Sohn 

Daniel und ihm. Er hatte ihm den Inhalt dieses Buches als Quiz 

vermittelt. Zunächst schrieb er die Kapitel und gab Sohn Daniel 

dann jede Woche maximal drei Seiten, zu denen er am Wochenende 

zehn Fragen stellte. Konnte sein Sohn acht 

Fragen sinngemäß richtig beantworten, bekam 

er einen kleinen Zuschlag zum Taschengeld. 

Also doch ein wenig Monopoly 

neben so viel Mikado. 

n Klaus Hölzel 

Dr. Bernhard Bellinger: 

Er füllt den Wortsinn 

„Berater“ mit Leben.

Konzepte 

Biete: Arbeitsplatz 

Suche: Personal 

Wer Schwierigkeiten hat, eine offene Stelle zu besetzen, kann die Hilfe von 

Personalvermittlern in Anspruch nehmen. Den Service gibt es zwar nicht kostenlos, 

gezahlt wird aber nur im Erfolgsfall. 

Die Nachfrage nach Apothekenpersonal 

wächst. Im April 2012 wurden 

über die Bundesagentur für Arbeit 

353 offene Stellen für Apotheker und 

439 für PTAs gemeldet. Des einen Freud, 

des anderen Leid: Während die meisten 

Bewerber bei der Auswahl ihres Arbeitgebers 

wählerisch sein dürfen, haben es 

Apotheken – insbesondere auf dem Land 

- oft nicht leicht, 

Fazit: 

offene Stellen zu 

besetzen. Perso- 

n Bewerberprofile sollten 

auch soziale Kompetenzen 

aufzeigen. 

n Provision für Vermittlung 

liegt bei etwa 

einem Monatsgehalt. 

n Bedarf an Approbierten 

ist nur schwer zu 

decken. 

nalvermittlungen 

haben den Bedarf 

längst erkannt. Sie 

bieten nicht nur 

Arbeitskräfte auf 

Zeit an, etwa als 

Urlaubs-, Krankheits- 

oder Elternzeitvertretung, 

sondern vermitteln 

auch Approbierte, 

PTAs oder PKAs in 

Festanstellungen. 

Wie läuft eine 

solche Vermittlung ab, welchen Service 

bietet eine Personalagentur und was kostet 

die Dienstleistung? Drei Unternehmen 

haben diese Fragen beantwortet: Die 

Apotheken-Personalagentur aus Aukrug, 

die hsi Health Care Experts aus Ludwigsburg 

sowie die Apotheken Arbeits- und 

Vertreter-Vermittlung aus Stuttgart. 

Partout keine Auskunft wollte die Personalvermittlung 

Dr. Meindl & Collegen 

(Nürnberg) geben. 

In einem sind sich die auskunftsbereiten 

Experten einig: Die Zahl der personalsuchenden 

Apotheken ist deutlich höher als 

die der verfügbaren Bewerber – „gefühlt 

ein Vielfaches“, wie Friederike Zerweck 

von der Apotheken Arbeits- und Vertreter-Vermittlung 

sagt. Bei hsi schätzt 

man das Verhältnis von stellensuchenden 

Approbierten zu personalsuchenden 

Christine Schink (Die Apotheken-Personalagentur): 

Auf eine PTA kommen im 

Durchschnitt 20 bis 25 Anfragen. 

Apotheken auf eins zu fünf. Ähnlich sieht 

es bei der Apotheken-Personalagentur 

von Christine Schink aus: Für Approbierte 

erhält sie im Durchschnitt drei bis fünf 

Angebote ohne telefonische Voranfragen. 

Bei PTAs und PKAs ist das Ungleichgewicht 

noch viel stärker ausgeprägt: Etwa 20 bis 

25 Anfragen kommen laut Schink auf eine 

Bewerberin. 

Der Bedarf an Approbierten könne nur 

schwer gedeckt werden, sagt Sanja Müller 

von hsi. Gesucht werden approbierte 

Mitarbeiter hauptsächlich von größeren 

Apotheken mit einer oder mehreren Filialen. 

hsi ist, was die langfristige Stellenbesetzung 

angeht, schwerpunktmäßig in 

Baden-Württemberg, Hessen und Berlin 

tätig. „Hier besteht überall großer Bedarf, 

etwas mehr in Baden-Württemberg“, 

sagt Müller. Schink sieht die räumlichen 

Schwerpunkte in den ländlichen Regi- 

onen von Schleswig-Holstein, Niedersachsen, 

Baden-Württemberg, Bayern 

und Nordrhein-Westfalen. Apotheken in 

den neuen Bundesländern seien als Auftraggeber 

eher unterrepräsentiert. 

Wer passt zu wem? 

Eine Hauptaufgabe der Personalvermittlungen 

besteht darin herauszufinden, 

welcher potenzielle Mitarbeiter zu welcher 

Apotheke beziehungsweise zu welchem 

Team passt. Schink führt dazu mit 

den Stellensuchenden zunächst ein etwa 

ein- bis eineinhalbstündiges Interview. 

„Ich fordere die Bewerber oder Bewerberinnen 

zum Beispiel auf, sich für 15 Kernkompetenzen 

Schulnoten zu geben, und 

zwar mit Begründung“, sagt die Leiterin 

der Apotheken-Personalagentur. Fragen 

zur Person und zu den Vorstellungen von 

der neuen Stelle sowie ein Persönlichkeitstest 

runden das Bild ab. Anschließend 

erstellt Schink ein Bewerberprofil 

für den Auftraggeber. „Die soziale und 

persönliche Kompetenz des Bewerbers 

spielen dabei die primäre, die fachliche 

Kompetenz nur eine sekundäre Rolle.“ 

Für eine erfolgreiche Vermittlung ist auch 

die individuelle Struktur der Apotheke 

von Bedeutung: Liegt sie ländlich oder 

in der Innenstadt? Ist die Ausstattung 

modern oder historisch? Ist der Inhaber 

jung oder älter, aktiv oder eher ruhig? 

„Die Apotheken kennen wir zum großen 

Teil durch persönliche Besuche“, erklärt 

hsi-Expertin Müller. Den besten Eindruck 

vermittle ein Besuch vor Ort. „Wenn die 

Apotheke aber zu weit weg ist und es 

nicht mehr wirtschaftlich wäre hinzufahren, 

informieren wir uns ausführlich per 

Telefon oder über das Internet.“ 

Persönliche Kontakte von Vorteil 

Die Bewerber lernen die hsi-Mitarbeiter 

am liebsten in einem persönlichen 

Gespräch kennen. „Falls die Anfahrt zu 

weit ist, muten wir das den Kandidaten 

allerdings nicht zu“, sagt Müller. Dann 

liefern ein ausführliches Telefongespräch, 

ein Bewerberbogen und ein Selbsteinschätzungsbogen 

die notwendigen 

Informationen. Auf dieser Basis werden 

mögliche Arbeitsstellen ausgewählt – unter 

anderem im Hinblick auf das räumliche 

Einsatzgebiet. An die fraglichen 

Apotheken schickt hsi ein Kurzprofil der 

Bewerber. Erst danach führen Arbeitgeber 

und Arbeitnehmer das übliche Vorstellungsgespräch. 

Im Anschluss daran fragen 

die hsi-Mitarbeiter die Apothekeninhaber 

nach ihren Eindrücken zum Gesprächsverlauf 

und zum Bewerber. 

Auch Zerwecks Team pflegt den persönlichen 

Kontakt zu beiden Seiten - Bewerbern 

wie Apotheken. Anforderungen und 

Wünsche der Arbeitgeber wie Zusatzqualifikationen, 

Schwerpunkte (Aromatherapie, 

Versand, Parenteralia-Herstellung...) 

oder gewünschte Arbeitszeiten werden 

mit dem Bewerberprofil abgeglichen. 

„Oft kennen wir den persönlichen und 

familiären Hintergrund der Bewerber und 

ermöglichen so eine maßgeschneiderte 

Koordination in zeitlicher, räumlicher und 

inhaltlicher Hinsicht“, sagt Zerweck. 

Angesichts der Engpässe bei PTAs stellt 

sich die Frage, ob Bewerberinnen überhaupt 

noch bereit sind, für eine Stelle 

umzuziehen. „Beruflich erfahrene PTAs 

sind räumlich eher unflexibel“, stellt 

Schink fest. Dagegen habe sie schon 

mehrere Berufsanfängerinnen vermittelt, 

die für ihre erste Festanstellung 

den Wohnort gewechselt hätten. Auch 

Müller sieht die Bereitschaft zur Mobilität 

durchaus gegeben. Vor etwa 

einem Jahr vermittelte hsi einer PTA aus 

Norddeutschland einen mehrmonatigen 

Einsatz in einer Apotheke nahe der 

Schweizer Grenze. „Dort hat es ihr dann 

so gut gefallen, dass sie übernommen 

wurde und nun dort lebt.“ Zeitlich befristete 

Einsätze fern vom Wohnort würden 

„selbstverständlich sehr gut honoriert“. 

Vermittlung von Apothekenpersonal 

Kontaktdaten der im Text zitierten Agenturen: 

Apotheken Arbeits- und 

Vertretervermittlung 

Friederike Zerweck 

Neue Weinsteige 18 

70180 Stuttgart 

Tel. 0711 / 60 85 65 

www.apopersonal.de 

Die Apotheken-Personalagentur 

Christine Schink 

Südkämpe 3 

24613 Aukrug 

Tel. 04873/ 1543 

www.ct-unternehmensservice.de 

Sanja Müller (hsi): „Wir begleiten vor 

allem Berufsanfänger zu Vorstellungsgesprächen.“ 

Dazu gehöre auch eine Erstattung der 

Fahrtkosten und unter Umständen die 

zeitweilige Übernahme der Kosten für 

eine Unterkunft. 

Für Bewerber kostenlos 

Bewerber zahlen nichts für die Dienstleistungen 

der Personalvermittler. Die 

Kosten tragen die Arbeitgeber. Schink 

verlangt für eine erfolgreiche Vermittlung 

ein Honorar in Höhe eines Brutto- 

Monatsgehalts. Ähnlich fällt die Provision 

bei der Apotheken Arbeits- und Vertretervermittlung 

aus: Kommt es zu einer 

Festanstellung, stellt Zerweck ihren Kunden 

zehn bis 15 Prozent vom Jahresgehalt 

des Mitarbeiters in Rechnung. 

hsi berechnet für die Direktvermittlung 

eines Apothekers zwei Raten zu je 2.700 

Euro, für die einer PTA zwei Raten zu je 

1.600 Euro – zahlbar bei Vertragsabschluss 

beziehungsweise drei Monate 

nach Beginn des Arbeitsverhältnisses. 

Grundsätzlich unterstützen alle drei 

Agenturen die Bewerber bei Einstellungs- 

hsi 

health care experts 

Bahnhofstaße 39 

71638 Ludwigsburg 

Tel. 07141 / 971 67-17 

www.hsi-hcexperts.jimdo.com 

8 Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 9 

Kategorie 

gesprächen und Gehaltsverhandlungen. 

Davon profitieren beide Seiten. „Wir begleiten 

vor allem Berufsanfänger zu Vorstellungsgesprächen“, 

sagt Müller. „Das 

führt zu einer entspannten Situation.“ 

Unser Tipp 

n Alexandra Rehn 

Wer eine Wohnung sucht und weder 

Zeit noch Lust hat, sich durch den 

Anzeigenteil der Tageszeitung oder 

Immobilienportale im Internet zu 

wühlen, beauftragt einen Makler. 

Dieser durchforstet seine Kartei, 

erstellt Exposés, vereinbart Besichtigungstermine 

– und lässt sich 

seine Arbeit im Erfolgsfall gut 

bezahlen. Genauso verhält es sich 

mit Personalvermittlern. Aber lohnt 

es sich überhaupt, einen externen 

Dienstleister mit der Mitarbeitersuche 

zu betrauen? Überlegen Sie, wie 

viel Zeit und Geld Sie in ein klassisches 

Bewerbungsverfahren stecken 

müssten – Anzeigen schalten, 

eingegangene Bewerbungen 

sichten, Kandidaten einladen, 

Gespräche führen, ... Wer ehrlich 

rechnet, kommt schnell zu dem 

Schluss, dass der Aufwand dafür 

immens sein kann. Und das - angesichts 

des leergefegten Arbeitsmarktes 

- bei nicht immer befriedigendem 

Ergebnis. 

Personalvermittler nehmen Ihnen 

nicht nur Arbeit, sondern auch 

möglichen Frust ab. Sie treffen eine 

Vorauswahl, in der sowohl die 

fachliche als auch die persönliche 

Qualifikation des Arbeitnehmers mit 

Ihren Wünschen und Vorstellungen 

abgeglichen wird: Sie als Arbeitgeber 

bekommen nur Bewerber 

vorgeschlagen, die diesen Selektionsprozess 

erfolgreich durchlaufen 

haben. Die Chance, dass dieser 

Mitarbeiter zu Ihnen passt, ist daher 

relativ groß. 

Wie bei allen Aufträgen, die Sie an 

externe Dienstleister vergeben, 

sollten Sie sich also auch in Sachen 

Personalvermittlung fragen: Bin ich 

selbst in der Lage, dasselbe Ergebnis 

in angemessener Zeit zu einem 

günstigeren Preis zu erzielen? Wer 

dies ohne Wenn und Aber bejahen 

kann, benötigt keine Unterstützung 

von außen. Für alle anderen ist ein 

Personalvermittler eine interessante 

Option.

„Gesund sein heißt: 

gut informiert sein.“ 

Arzt 

Ü Medikationserfassung online 

DAS HAMBURGER ERFOLGSMODELL 

Ü Vorschlag von preiswerten Präparaten schont Budget 

Ü Vernetzung mit Apotheke fördert Compliance 

Ü Schnelles Einlesen der Stammdaten von der Chipkarte 

Pfl egeeinrichtung 

Ü Zeitersparnis, da Stellen der Medikamente entfällt 

Ü Dokumentierte fehlerfreie Medikation 

Ü Erhöhung der Patientensicherheit 

Ü Reduzierung des Verwaltungsaufwands 

(Apotheke bestellt Rezepte nach) 

In der Adler-Apotheke Hamburg-Wandsbek hat 

awinta Deutschlands einzigartige Lösung für Heimversorgung 

eingerichtet. Die Kombination aus den 

innovativen Software-Lösungen der awinta hat 

enorm dazu beigetragen, in Zusammenarbeit mit 

dem Blisterzentrum Multidos zu einem der größten 

Heimversorger Norddeutschlands zu werden. 

eine Innovation der 

Die Lösung: 

Holger Gnekow www.awinta.de 


Ü Keine Faxe, keine handschriftlichen Verordnungen 

Ü Keine manuellen Datenerfassungen 

Ü Schnelle, sichere Übertragung von Medikationsänderungen 

Ü Schnellstmögliche Belieferung durch sofortige 

Datenübermittlung nach Arztvisite 

Blisterzentrum 

Ü Tablettengenaue Abrechnung und Bestände 

Ü Kein Verwurf von Medikamenten, keine Restbestände 

Ü Anschluss aller Blisterautomaten (KLS, HD Medi, etc.) 

Ü Auswahl der Arzneimittel aus defi nierter Arzneimittelliste 

Ü Profi med.HAV mit seinem online Einnahmeplan ist der Ausgangspunkt für den Arzt 

Ü PROKAS.easyDose und Blistermed übernehmen die komplette Verwaltung in der Apotheke 

Ü Erfolgserprobt in der Praxis – die vollendete Vernetzung zwischen Apotheke, 

Arzt und Pfl egeeinrichtung

Anzeige 

Aus Minus ein Plus machen 

Apotheken-Honorar 

Prof. Dr. rer. pol. 

Günter Neubauer 

IfG Institut für Gesundheitsökonomik, 

München 

Ein stabiles Vergütungssystem 

ist notwendig. Gutes Geld für 

gute Leistung – doch wer zahlt? 

Inventurdifferenzen 

Hans-Günther Lemke 

(selbständiger Führungs- 

und Verkaufstrainer, 

Porta Westfalica) 

Ladendiebstahl durch 

Kunden und Mitarbeiter. 

Die Quote lässt sich senken. 

Treffpunkt der Insider 

Veranstaltungsort: 

Stadtsparkasse Düsseldorf 

Berliner Allee 33 

40212 Düsseldorf 

Partner des Finanz-Gipfels: 

Wer sich als Apotheken-Inhaber wirtschaftlich noch besser auf die Zukunft 

vorbereiten will oder muss oder wer an den Kauf beziehungsweise Verkauf 

der Apotheke denkt, braucht aktuelles Finanzwissen. Der Finanz-Gipfel am 

6. November 2012 in Düsseldorf ist deshalb ein Muss-Termin – für den 

Inhaber selbst, aber auch für die wichtigsten Berater des Apothekers. 

Gesunde Apotheke 

Frank Knecht 

Inhaber der Bahnhof-Apotheke 

Eberbach (Excellence Award 

Apotheken-Gewinner) 

5 Kennzahlen genügen 

dem Berater, nicht dem 

Top-Apotheker. 

Nachfolger gefunden 

Michael Brüne 

(Geschäftsführer der Beratung 

für Heilberufe, Berlin) 

Das gibt es: Apotheker, die 

Schlange stehen, um einen 

Betrieb zu übernehmen. 

Tipps für Apotheker und 

Steuerberater. 

Teilnehmerpreise: 

• Frühbuchertarif 295,– € 

bis 15.09.2012 bzw. 

• Normaltarif 385,– € ab dem 

16.09.2012 

• Buy 2 – Get 3! Sind drei 

Personen aus einem Unternehmen 

angemeldet erhält 

die dritte Person eine 

Gratiskarte 

(alle Preise zzgl. MwSt.) 

Betriebsprüfung 

Dr. Bernhard Bellinger 

(Steuerberater und Geschäftsführer 

der ApoAudit, 

Düsseldorf) 

Das Finanzamt wird fündig. 

Nun ist Verhandlungsgeschick 

gefragt. 

Gefährlicher Optimismus 

Dipl.-Vw. Horst Tiedtke 

(Geschäftsführer der Kooperation 

Farma-Plus, 

München) 

Wer Filialen gründet, ist nicht 

automatisch erfolgreich. Sogar 

eine Insolvenz ist möglich. 

Informationen und 

Anmeldung im Kongressbüro: 

Apotheken 

Management-Institut GmbH, 

Markt 3, 65375 Oestrich-Winkel 

Tel. 06723-88 52 91, 

Fax 06723-88 52 85, 

office@apothekenzukunft.de 

oder online unter 

www.apothekenzukunft.de 

Leichter sanieren 

Dr. Lothar Holzapfel 

(Rechtsanwalt , Kanzlei Rechtsanwälte 

Holzapfel, Köln) 

Ein Schutzschirm vor der Pleite 

rettet den Inhaber. 

Finanz-Crash 

Werner Lamboy 

(Leiter Private Banking 

Frei- und Heilberufe, 

Stadtsparkasse Düsseldorf) 

Der Apotheker und sein Vermögen 

in Gefahr. Sparkassen 

sorgen vor – Vertrauen durch 

Leistung. 

Außerdem: 

• Wovon lebt die Apotheke 2020? 

• Vorsicht Retax 

• Sprudelnde Geldquellen 

Wenn das 

Verdauungssystem 

verrückt spielt spielt ... 

...brauchen Ihre Kunden 

MEHR als ein gewöhnliches 

Verdauungsmittel. 

Hepar-SL ® – das Multitalent mit 

dem Spezialextrakt der Königsartischocke 

Befreit von Verdauungsbeschwerden 

Entlastet die Leber 

Stabilisiert die Darmfl ora 

Unterstützt zusätzlich den Abbau von Cholesterin 

Bei starken 

Beschwerden. 

Hepar-SL ® 320 mg/-forte 600 mg. Wirkstoff: Artischockenblätter-Trockenextrakt. 

Zusammensetzung: Hepar-SL ® 320 mg: 1 Hartkapsel enthält: a) arzneilich wirksamer Bestandteil: 320 mg Trockenextrakt aus Artischockenblättern (4 – 6 : 1). Auszugsmittel: Wasser. b) andere Bestandteile: Hypromellose, Lactose- 

Monohydrat, Magnesiumstearat (Ph. Eur.), hochdisperses Siliciumdioxid, Talkum, Titandioxid, Chinolingelb, Brillantblau FCF. Enthält Lactose. Packungsbeilage beachten. Hepar-SL ® FORTE 600 mg: 1 überzogene Tablette enthält: a) 

arzneilich wirksamer Bestandteil: 600 mg Trockenextrakt aus Artischockenblättern (4 – 6 : 1). Auszugsmittel: Wasser. b) andere Bestandteile: Sucrose, mikrokristalline Cellulose, Lactose-Monohydrat, Talkum, Crospovidon Typ A, hochdisperses Siliciumdioxid, 

Hypromellose, Titandioxid, Magnesiumstearat (Ph. Eur.), Povidon K 25, Macrogol 6000, Gelatine, Brillantblau FCF, Stearinsäure, Chinolingelb, Montanglycolwachs. Enthält Lactose und Sucrose. Packungsbeilage beachten. Anwendungsgebiete: 

Verdauungsstörungen (dyspeptische Beschwerden), besonders bei funktionellen Störungen des ableitenden Gallensystems. Gegenanzeigen: Bekannte Überempfi ndlichkeit gegen Artischocken und andere Korbblütler oder einen der sonstigen 

Bestandteile des Arzneimittels; Verschluss der Gallenwege; bei Gallensteinleiden nur nach Rücksprache mit einem Arzt anwenden. Nicht anwenden in Schwangerschaft und Stillzeit und bei Kindern unter 12 Jahren, da keine ausreichenden 

Untersuchungen vorliegen. Nebenwirkungen: Sehr selten: leichte Durchfälle mit typischer Begleitsymptomatik (z. B. Bauchkrämpfe) sowie Oberbauchbeschwerden, Übelkeit, Sodbrennen. Sehr selten: Überempfi ndlichkeitsreaktionen wie z. B. 

Hautausschläge. Cassella-med, 50670 Köln. Ein Unternehmen der Klosterfrau Healthcare Group. • Stand: 03/2012 www.hepar-sl.de HE/PTA/02-12/DEA

Fazit: 

Konzepte 

Mit „Reinholern“ Kunden locken 

Marke und Preis sind die wichtigsten Kriterien, die eine Nachfrage nach rezeptfreien 

Produkten beeinflussen. Doch welche Blockbuster sind wahre Reinholer? 

In der Stadt oder auf dem Land, viel 

Laufkundschaft oder überwiegend 

Stammkunden, traditionsbewusst 

oder modern – zahlreiche verschiedene 

Rahmenbedingungen wirken sich auf 

das Frei- und Sichtwahlsortiment der 

Apotheke aus. Meist kristallisiert sich im 

Laufe der Zeit heraus, welche Produkte 

das Potenzial zum „Reinholer“ haben. 

Das heißt: Wenn Kunden ohne Rezept in 

die Apotheke kommen, welche Produkte 

fragen sie dann am häufigsten nach? 

Im Großen und 

Ganzen lassen 

sich die Blockbuster 

unter den 

freiverkäuflichen 

Präparaten in 

drei Kategorien 

einteilen: Marken, 

die durch Werbung 

vorverkauft sind. 

Angebotsartikel 

und Produkte, die 

aufgrund einer 

Spezialisierung der Apotheke nachgefragt 

werden. 

n Was im Versandhandel 

beliebt ist, hat das Zeug 

zum Reinholer. 

n Kein Profil als Preiswert-Apotheke 

n Fachpersonal spezialisiert 

sich auf Reinholer. 

Für Hildegard Paasch, Inhaberin der Servatius-Apotheke 

in Koblenz, steht fest: 

„Werbedruck lässt Nachfrage entstehen.“ 

Das sei nicht nur im OTC-Segment zu 

beobachten, sondern auch beim Randsortiment, 

etwa im Kosmetik-bereich. 

Als Beispiel nennt Paasch die Vichy-Produkte 

oder Zusatzangebote wie Birkenstock-Artikel. 

Was die Selbstmedikation 

angeht, sind die Frequenzbringer in der 

Servatius-Apotheke in erster Linie Preis- 

Reinholer: zum einen Flyer-Angebote, 

zum anderen Dauertiefpreise. Für die 

kurzzeitige Rabattierung wählt Paasch 

vor allem Produkte, die auch im Internethandel 

stark vertreten sind: Paracetamol, 

Voltaren Schmerzgel, Thomapyrin, 

Ratiopharm Nasenspray, Aciclostad – das 

seien „echte Schnelldreher“, wobei der 

pharmazeutische Aspekt bei der Auswahl 

der Präparate auf keinen Fall vernachlässigt 

werden dürfe. 


OTC Pharma & Healthcare Markt in Deutschland 

ACCU CHEK (ROCHE 

DIAGNOSTIC DE) 

CONTOUR (BAYER VITAL 

PH) 

VOLTAREN (NOVARTIS 

CONSUMER H) 

ASPIRIN (BAYER VITAL 

SELBSTM) 

VICHY (VICHY) 

EUCERIN (BEIERSDORF 

EUCERIN) 

ORTHOMOL 

(ORTHOMOL) 

BEPANTHEN (BAYER 

VITAL SELBSTM) 

SINUPRET (BIONORICA) 

ONE TOUCH (LIFESCAN) 

Copyright © The Nielsen Company. Confidential and proprietary. 

Die Top-Marke als Lockmittel 

Als Lockangebote für Neukunden und 

zur Kundenbindung sieht Paasch preisreduzierte 

Artikel: beispielsweise Produkte 

von Heel (Neurexan, Traumeel, 

Euphorbium) oder aus dem Randsortiment 

die freiverkäufliche Variante von 

Elmex Gelee. Neben den ganzjährig 

stark nachgefragten Marken kommen in 

der Servatius-Apotheke saisonal noch 

weitere Produkte als Reinholer dazu: 

„Allgäuer Latschenkiefer ist total im 

Trend“, sagt Paasch, „und wenn wir die 

Olivenöl Intensivcreme von Theiss im 

Angebot haben, geben wir davon schon 

mal 100 bis 120 Stück ab.“ 

Martin Wülfing, Inhaber der Adler-Apotheke 

in Beckum, beobachtet bei vielen 

Kunden eine ausgeprägte Markenorientierung. 

„Die Marke spielt als Reinholer 

eine wesentlich größere Rolle als der 

Preis“, sagt er. Aktiv nachgefragt würden 

in erster Linie beworbene Produkte 

212 mn. € 

215 mn. € 

193 mn. € 

184 mn. € 

177 mn. € 

160 mn. € 

153 mn. € 

154 mn. € 

153 mn. € 

124 mn. € 

129 mn. € 

139 mn. € 

120 mn. € 

113 mn. € 

113 mn. € 

106 mn. € 

104 mn. € 

104 mn. € 

93 mn. € 

89 mn. € 

87 mn. € 

85 mn. € 

81 mn. € 

78 mn. € 

82 mn. € 

87 mn. € 

90 mn. € 

348 mn. € 

354 mn. € 

338 mn. € 

bn. € 0,05 0,10 0,15 0,20 0,25 0,30 0,35 0,40 

MAT Mrz.12 MAT Mrz.11 MAT Mrz.10 Apotheke-Offizin + VH 

wie Thomapyrin, Dolormin, Voltaren 

oder Bepanthen. „Es gibt oft günstigere 

23 

Nielsen TrendReport Pharma März 2012 

Umsatz – Führende Marken – in Apotheken-Offizin + Apotheken-Versandhandel, mit 

rezeptfreien Produkten und Apotheken-Randsortiment (Quelle:Nielsen) 

Martin Wülfing, Adler-Apotheke in 

Beckum: Kunden verlangen Marken. 

Generika, aber die Kunden verlangen 

die Marke“, sagt Wülfing. Mit einer 

vorübergehenden Preisreduzierung und 

ein wenig Glück, so seine Erfahrung, 

lasse sich die Nachfrage durchaus 

kanalisieren: „Vergangenes Jahr im 

April hatte ich Cetirizin von Ratiopharm 

im Angebot, passend zum Start der 

Heuschnupfensaison, dadurch konnte 

ich 100 Prozent mehr verkaufen.“ 

Dass sein Flyer Kunden in die Apotheke 

lockt, führt Wülfing aber nicht nur auf 

Preisbewusstsein zurück. Eine große 

Rolle spielen seiner Meinung nach die 

Zusatzinformationen zu jedem Angebotsartikel: 

„Wir nennen konkrete 

Anwendungsbeispiele. Das zieht mehr 

als nur der Preis.“ 

Nicht nur Schnäppchenjäger 

Wie stark sich Kunden am Preis orientieren, 

hängt ohnehin in erheblichem 

Maße von der Lage der Apotheke und 

der Marktsituation ab. „Unsere Kunden 

sind keine Schnäppchenjäger. 

Die preisaffinen Kunden sind bei der 

Konkurrenz“, sagt Horst Wycisk. Der 

Inhaber der Paracelsus-Apotheke in 

Parsberg, einer typischen Landapotheke, 

verzichtet daher bewusst auf 

Rabattierung als Lockmittel. Dafür hat 

er die Kosmetik in den Vordergrund 

gerückt – das verhältnismäßig große 

Freiwahl-Sortiment umfasst Produkte 

von Vichy, Eucerin oder Olivenöl- 

Serien. Wycisks OTC-Reinholer sind eher 

saisonal bedingt: Erkältungsprodukte 

in den Wintermonaten, Heuschnupfen- 

Präparate im Mai und Juni. 

Auch Anita Rütz führt mit der Eifel- 

Apotheke in Dahlem eine Landapotheke. 

Weil sie sich auf Ernährungsberatung 

spezialisiert hat, sieht Rütz 

vor allem die Orthomol-Produkte als 

Reinholer. Sie werden nicht nur mittels 

Cross-Selling-Beratung verkauft, 

sondern von den Kunden auch aktiv 

nachgefragt. Ein weiterer Schwerpunkt 

des Randsortiments sind die Hautpflegeprodukte 

von Dermasence. Der 

Grund: In der Eifel-Apotheke arbeitet 

eine Kosmetikerin, die eben diese Produkte 

einsetzt. 

Marge nachrangig 

Egal ob Almased, Oral-B-Ersatzzahnbürsten 

oder beliebte OTC-Markenpräparate 

im Angebot: Soll es ein 

Horst Wycisk, Paracelsus-Apotheke in 

Parsberg: „Unsere Kunden sind keine 

Schnäppchenjäger.“ 

Reinholer werden, dann darf die Marge 

bei der Kalkulation keine vorrangige 

Rolle spielen. Das heißt, im Normalfall 

liegt der Verkaufspreis nur knapp über 

5gute 

Gründe 

für Ihre Empfehlung bei Nagelpilz 

dem Einkaufspreis plus Mehrwertsteuer. 

„Mit den Flyer-Produkten will ich 

kein Geld verdienen“, sagt Paasch. 

„Es sind Schnelldreher, die wir pushen 

– das trägt zur Kundenbindung und 

zur Gewinnung von Neukunden bei.“ 

Außerdem erfahre der Kunde bei diesen 

Produkten in der Offizin eine „optimale 

Beratung zu Preisen, die mit dem 

Versandhandel konkurrieren können“. 

Das bestätigt auch Hans-Josef Kruchten, 

Leiter der Park-Apotheke in Merzig: 

„Die Kunden sollen wegen dieser 

Produkte zu uns kommen und sie nicht 

im Internet bestellen.“ Allerdings, so 

Kruchten, funktioniere das „Reinholen“ 

seiner Meinung nach nur in begrenztem 

Maße über den Preis. Nachhaltiger sei 

es, Kunden mit Aktionen in die Apotheke 

zu locken. Diese Kunden seien 

für Beratung und Cross-Selling offen 

und daher „mehr wert als Schnäppchenjäger, 

die morgen ihr Schnäppchen 

anderswo suchen“. 

n Alexandra Rehn 

1. leicht anzuwenden, leicht zu entfernen 

- ohne Feilen, ohne Lösungsmittel 

2. dringt rasch in den Nagel ein 

3. starke Wirkung, lang anhaltend 

4. beschleunigtes Nagelwachstum 

5. günstiger Preis 

Konzepte 

Starke 

Werbekampagne 

Patentierter Nagellack mit zuverlässigem Wirkstoff 

Ciclopoli® gegen Nagelpilz Wirksto : 8% Ciclopirox. Zusammensetzung: 1 g wirksto haltiger Nagellack enthält 80 mg Ciclopirox. 

Sonstige Bestandteile: Ethylacetat, Ethanol 96%, Cetylstearylalkohol, Hydroxypropylchitosan, gereinigtes Wasser. Anwendungsgebiete: 

Durch Dermatophyten und/oder andere Ciclopirox-sensitive Pilze hervorgerufene Pilzerkrankungen der Nägel. Gegenanzeigen: 

Überemp ndlichkeit gegen einen der Inhaltssto e. Kinder unter 18 Jahren (fehlende Erfahrung). Nebenwirkungen: Sehr selten Rötung, 

Schuppung, Brennen und Jucken an den behandelten Stellen. Warnhinweis: Enthält Cetylstearylalkohol, örtlich begrenzte Hautreizungen 

(z. B. irritative Kontaktdermatitis) möglich. Packungsgrößen: 3,3 ml und 6,6 ml. Apothekenpfl ichtig. Stand: September 2011. 

Taurus Pharma GmbH, Benzstr. 11, 61352 Bad Homburg. 


Fazit: 

Konzepte 

Willkommen im Top-Kundenmilieu 

Zielgruppenforschung am künftigen Standort einer Apotheke kann zu noch 

exakteren Prognosen führen, wenn man die Verbrauchergruppen genauer kennt. 

W 

arum nehmen manche Menschen 

nur Medikamente, die 

ihnen vom Arzt empfohlen oder 

verschrieben werden, während andere 

zunächst selbst versuchen, gegen ihr Unwohlsein 

anzugehen, etwa mit rezeptfreien 

Medikamenten aus der Apotheke? 

Antwort gibt das psychografische Modell 

der Sinus-Milieus ® . Es verdeutlicht das 

milieuspezifische Verständnis von Gesundheit 

und die damit einhergehenden 

Unterschiede im Gesundheitsverhalten. 

Der Schlüssel zur 

erfolgreichen 

Vermarktung im 

n Aus der Relevanz für 

Gesundheit folgt kein 

identisches Kaufverhalten 

der Zielgruppen. 

n Erlebnisorientierte 

Frauen sind Top- 

OTC-Kundinnen. 

n Die geringste OTC- 

Nachfrage kommt 

erwartungsgemäß aus 

dem Milieu der Unterschicht. 

Gesundheitsmarkt 

liegt im ganzheitlichen 

Verständnis 

des Menschen und 

seiner Bedürfnisse. 

Vor drei Jahren 

wurden in 

Deutschland im 

Gesundheitswesen 

rund 278,3 

Milliarden Euro 

ausgegeben – 

Tendenz steigend 

(Quelle: Statistisches 

Bundesamt, 

Wiesbaden). Ein 

gigantischer und weiter gewachsener 

Markt, in dem viel Bewegung herrscht. 

Aber welche Motivation treibt eigentlich 

den Verbraucher? Welchen Zugang hat er 

zum Thema Gesundheit? Welche Werte 

steuern sein Verhalten? Nur mit einem 

tieferen Verständnis der Bedürfnisse 

des Verbrauchers können sich Gesundheitsanbieter 

wie etwa Apotheker in 

Zukunft erfolgreich positionieren. Eine 

differenzierte Betrachtung des Konsumenten 

und seiner Lebenswelt ist somit 

essenziell. 

Der Mensch ist Markt 

Dies ist der Ansatz des SINUS-Instituts im 

Rahmen seiner Zielgruppenforschung. 

Die Sinus-Milieus ® als sensibles Markt- 

Jan Hecht ist als Researcher und Consultant 

beim Sinus-Institut tätig und forscht 

am Marktmodell des Sinus-Milieus ® . 

Vasiliki Apostolidou ist Senior Research & 

Consulting im Sinus-Institut in Heidelberg: 

„Die Sinus-Milieus ® sind als fundiertes 

Modell etabliert.“ 

modell orientieren sich an einer (durch 

Struktur- und Wertewandel veränderten 

Freizeit- und Konsumorientierung sowie 

veränderten Werte- und Lebensstilwelten) 

zunehmend komplexer werdenden 

Realität ebenso wie an den sich ausdifferenzierenden 

Wünschen und Bedürfnissen 

der Menschen. 

Was sind die Sinus-Milieus ® ? Knapp 

zusammengefasst lassen sie sich als 

Gruppierung „gleichgesinnter Menschen“ 

beschreiben, die sich hinsichtlich 

ihrer sozialen Lage/Schichtzugehörigkeit, 

ihren grundlegenden Wertorientierungen, 

Lebensstilen und Lebenszielen, 

aber auch ihren Alltagseinstellungen, 

Wünschen, Ängsten und Zukunftserwartungen 

ähneln. Im Unterschied zur 

traditionellen Schichteinteilung handelt 

es sich somit um eine inhaltliche 

Klassifikation. Die Sinus-Milieus ® sind 

Zielgruppen, die es wirklich gibt. Sie 

beschreiben real existierende Subkulturen 

in unserer Gesellschaft mit 

gemeinsamen Sinn- und Kommunikationszusammenhängen 

in ihrer Alltagswelt 

und sind ein lebensechtes Abbild 

der Gesellschaft - kein (rein) statistisches 

Konstrukt. Die Sinus-Milieus ® sind 

als wissenschaftlich fundiertes Modell 

seit langer Zeit etabliert. Sie werden 

kontinuierlich durch Begleitforschung 

und Beobachtung soziokultureller Trends 

aktuell gehalten. Auf ihrer Basis arbeiten 

führende Markenartikelhersteller und 

namhafte Dienstleister aller Branchen, 

viele öffentliche Auftraggeber aus Politik, 

Medien und Verbänden ebenso wie 

Werbe- und Mediaagenturen in der strategischen 

Planung wie in der operativen 

Umsetzung – national wie international. 

Abbildung 1 zeigt die aktuelle Milieulandschaft 

und die Position der verschiedenen 

Milieus in der deutschen 

Gesellschaft nach sozialer Lage und 

Grundorientierung. Eine Kurzbeschreibung 

der jeweiligen Segmente findet 

sich in den Informationskästen neben 

der Grafik. 

Gesundheit ist das 

Wichtigste im Leben 

Stellt man die Fragen nach den 

wichtigsten Dingen im Leben, 

dann sagt fast jeder Befragte: 

„Gesundheit ist das Wichtigste 

im Leben“. Allerdings 

wird schnell deutlich, in der 

Wahrnehmung der Menschen 

ist Gesundheit nicht gleich 

Gesundheit. Die Schwerpunkte 

sozialer, physischer und psychischer 

Risikofaktoren verteilen 

sich mit deutlichen Unterschieden. 

Das Gesundheitsverständnis, 

die Wertschätzung und 

der Umgang mit der eigenen 

Gesundheit (Eigenverantwortung) 

und damit die Nutzung 

von Präventionsangeboten 

sind milieuspezifisch äußerst 

differenziert. So gibt es eine 

Vielzahl unterschiedlicher Zugänge, 

Driver & Barriers zur Gesundheitsvorsorge. 

Während etwa Sport für die einen 

in den Lebensstil eingebettet und somit 

quasi Teil der eigenen Identität ist, 

erweist sich diese Kultur bei anderen als 

kaum ausgeprägt. Ebenso zeigen sich unterschiedliche 

Prävalenzen in Bezug auf 

bestimmte Krankheitsbilder (zum Beispiel 

Diabetes, Adipositas, orthopädische 

Beschwerden et cetera) in den jeweiligen 

Milieus, aber auch unterschiedliche Grade 

an Dissimulation und Indolenz. Und auch 

das Verhalten in Hinblick auf Informationsgewinnung, 

Arztkontakt und Einkauf 

von Gesundheitsprodukten variiert in 

Abhängigkeit der Milieuzugehörigkeit, 

was wiederum relevante Implikationen 

für das Marketing beinhaltet. 

Modell der Sinus-Milieus ® 2012 

Was bedeutet dies nun für den Ersten 

und Zweiten Gesundheitsmarkt? Wie 

gestaltet sich der Kauf von rezeptpflichtigen 

Produkten, aber auch von 

privat finanzierten Produkten, vor allem 

OTC-Präparaten? Eine Antwort auf diese 

Frage zeigt sich in Abbildung 2. Frauen 

zwischen 20 und 75 Jahren, die zu den 

Gruppen der Hedonisten, Performern und 

Konservativ-Etablierten gehören, geben 

für OTC-Produkte deutlich mehr aus als 

die Gruppe der Prekären, der Pragmatischen, 

der Sozialökologischen oder 

der Traditionellen. Die erst genannten 

Gruppen sind beim OTC-Kauf auch viel 

häufiger anzutreffen, während die zuletzt 

genannten unterrepräsentiert sind. Wer 

eine Apotheke an einem neuen Standort 

16 Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 Die erfolgreiche Apotheke I 07+08.2012 17 

Bild: fotolia.de 

Konzepte 

plant, kann mit den Sinus-Milieus ® und 

weiteren lokalen Kaufkraftsdaten eine 

Umsatzprognose exakter durchführen. 

n Vasiliki Apostolidou/Jan Hecht 

Kontaktdaten: 

Sinus Markt- und 

Sozialforschung GmbH 

Gaisbergstraße 6, 

69115 Heidelberg 

Tel. 06221-8089-0 

jan.hecht@sinus-institut.de 

www.sinus-institut.de 

a pothekenvorsorge 

Betriebliche Altersvorsorge für Apothekenmitarbeiter 

Vorteile sichern – 

mit der apothekenvorsorge! 

Kontaktieren Sie uns – in einem persönlichen 

Gespräch erfahren Sie mehr über die neue 

betriebliche Altersvorsorge für Apotheken. 

info@apothekenvorsorge.de · Telefon: 03601 / 85 11 0 

www.apothekenvorsorge.de

Vertrieb 

Homöopathika – 

eine wertvolle Therapieoption 

Die Heilkraft von Pflanzen ist den Menschen seit Jahrtausenden bekannt. 

Für viele Ärzte und Apotheker ist Naturheilkunde und Homöopathie daher mehr 

als nur ein Trend. 

Prof. Dr. med. Peter W. Gündling ist 

Facharzt für Allgemeinmedizin mit 

Praxis in Bad Camberg. Zudem ist 

er Studiendekan für Naturheilkunde und 

komplementäre Medizin an der Hochschule 

Fresenius und Lehrbeauftragter an 

der Universität in Frankfurt am Main. Im 

Gespräch mit dem BAH e.V. erläutert er, 

warum die Naturheilkunde eine so bedeutende 

Rolle in seiner Praxis spielt. 

Die erfolgreiche Apotheke: Wie wichtig ist 

die Naturheilkunde für Sie in Ihrer täglichen 

Praxis? 

Prof. Gündling: Ich bin seit gut 24 Jahren als 

Arzt niedergelassen und arbeite von Anfang 

an zu etwa 80 bis 90 Prozent mit naturheilkundlichen 

und komplementärmedizinischen 

Verfahren und Arzneimitteln. 

Die fehlende Verordnungsfähigkeit und die 

Benachteiligung der Naturheilverfahren 

überhaupt haben mich schon wiederholt 

an eine Rückgabe der Kassenzulassung 

denken lassen. Doch nicht zuletzt die 

Möglichkeit, diese Mittel zumindest Kindern 

auf Kassenrezept und somit zu Lasten 

der gesetzlichen Krankenkassen verordnen 

zu können, hat mich dann doch weiter 

machen lassen. 

DeA: Welchen Stellenwert nehmen dabei 

homöopathische Arzneimittel ein? 

Prof. Gündling: Homöopathische Arzneimittel 

haben in meiner Praxis einen sehr 

hohen Stellenwert, sowohl Einzel- als 

auch Komplexmittel. 

DeA: Bei welchen Patienten und bei 

welchen Indikationen verordnen Sie diese 

Mittel? 

Prof. Gündling: Homöopathische Arzneimittel 

stellen für mich vor allem bei Kindern 

eine wertvolle Therapieoption dar, da sie 

schnell und schonend wirken. Doch auch 


Prof. Dr. med. Peter W. Gündling arbeitet 

zu etwa 80 bis 90 Prozent mit naturheilkundlichen 

und komplementärmedizinischen 

Verfahren und Arzneimitteln. 

bei Erwachsenen sind sie bei funktionellen 

und chronischen Krankheiten oft unentbehrlich. 

Und das nicht nur bei eher banalen 

Erkrankungen wie Schlafstörungen, 

viralen Atemwegsinfektionen oder hypotonen 

Kreislaufstörungen. Auch chronische 

Hautkrankheiten, Allergien, Pseudokrupp 

bei kleinen Kindern, der sonst in der Regel 

mit Kortikoiden behandelt wird, Migräne 

und chronische Kopfschmerzen, rheumatischen 

Beschwerden oder arterielle 

Hypertonie können oftmals sehr gut damit 

behandelt werden. 

Dabei tausche ich jedoch nicht einfach 

ein chemisch definiertes Arzneimittel 

gegen ein homöopathisches aus, sondern 

verwende es als Bestandteil eines ganzheitlichen 

Therapieansatzes, in dem zum 

Beispiel auch ein gesundes Ernährungs- 

und Bewegungsverhalten und psychische 

Betreuung eine wichtige Rolle spielen. 

DeA: Fragen Ihre gesetzlich versicherten 

Patienten nach der Möglichkeit, ein 

homöopathisches Arzneimittel verordnet 

zu bekommen? 

Prof. Gündling: Ja, Patienten fragen 

immer wieder nach der Verordnungsfähigkeit 

von Homöopathika. Dabei 

muss allerdings bedacht werden, dass 

die Mittel natürlich verordnungs-, 

aber eben nicht erstattungsfähig sind. 

Glücklicherweise sind die meisten Patienten 

trotz fehlender Erstattungsfähigkeit 

bereit, die Medikamente zu kaufen, 

da sie von ihrer guten Wirksamkeit und 

Verträglichkeit überzeugt sind. 

DeA: Wie verordnen Sie homöopathische 

Arzneimittel derzeit für gesetzlich Versicherte, 

auf Privatrezept oder auf Grünem 

Rezept? In beiden Fällen müssen die 

Patienten in der Apotheke selbst zahlen. 

Prof. Gündling: In der Regel verordne 

ich sie auf Grünem Rezept. Auf jeden Fall 

– und das ist mir besonders wichtig – 

verordne ich sie und empfehle sie nicht 

nur. Das erhöht die Compliance. 

DeA: Welche Bedeutung hat in diesem 

Zusammenhang die Möglichkeit der 

Techniker Krankenkasse für Sie, Arzneimittel 

der Besonderen Therapierichtungen 

bis zu einem bestimmten Betrag 

den Versicherten erstatten zu können? 

Prof. Gündling: Ich finde das einen guten 

und längst überfälligen Ansatz und hoffe, 

dass diese Maßnahme viele Nachahmer 

findet. 

DeA: Ist diese Entwicklung Ihrer Meinung 

nach besonders für die finanziell schwächeren 

Bevölkerungsgruppen positiv? 

Prof. Gündling: Ja, insbesondere für 

junge Familien, Arbeitslose, Chroniker 

und ältere Menschen mit geringer Rente 

ist es eine große Hilfe. Es ist somit eine 

gute Möglichkeit, einem größeren 

Patientenkreis Zugang zu homöopathischen 

und pflanzlichen Arzneimitteln 

zu verschaffen. 

Vorbildlich. 

Und das sind die Kategorien 2012: 

• TOP HV-Team 

• TOP Backofce-Team 

• TOP Filialleiter(in) 

• TOP Personalsuche 

• TOP Personalentwicklung 

• TOP PR-Konzept 

APOTHEKEN 

AWARD 

2012 

Mehr zur Bewerbung APOTHEKEN AWARD 2012 in der nächsten Ausgabe.

Vertrieb 


Böses Erwachen 

Einige Paragrafen der neuen Apothekenbetriebsordnung werden für die 

Apotheke richtig teuer. Die Suche nach Alternativen beginnt. 

Die neue ApBetrO (§4, Abs. 4) verbietet 

ausdrücklich die Nutzung 

von Lager- oder Herstellungsräumen 

innerhalb des Heimes. Grundsätzlich 

darf das Stellen/Verblistern 

nur in den Apothekenbetriebsräumen 

ausgeübt werden. Mehr noch: Das Stellen/Verblistern 

ist in einem separaten 

Raum vorzunehmen, der ausschließlich 

diesem Zweck dienen darf und mit 

einer Schleuse zu versehen ist. Ob mit 

„Stellen“ nur das maschinelle Stellen 

und nicht auch 

Fazit: 

das händische 

Stellen gemeint 

ist, gehört nach 

Meinung des 

Experten Detlef 

Steinweg (BVKA) 

zum Interpretationsspielraum 

der 

Amts-Apotheker 

beziehungsweise 

Pharmazieräte. 

Muss eine Apotheke 

mit zum 

Beispiel 100 zu 

versorgenden 

Heimbewohnern 

für die neue Ap- 

BetrO Umbauten vornehmen, kann das 

nach Schätzung von Architekten ohne 

weiteres Kosten von 8.000 – 12.000 

Euro ausmachen. Das ist bei diesem 

100-Betten-Beispiel rund ein Drittel des 

jährlichen Rohertrages! Die Rentabilität 

der Heimversorgung wird so noch 

geringer. 

n Leistungs-Angebote 

externer QMS-Dienstleister 

einholen. 

n Eigenregie Heimversorgung:Kalkulatorische 

Kosten 

berechnen. 

n Abwarten bei Interpretations-Fragen 

zur 

ApBetrO. 

Wie könnte eine Lösung aussehen? 

Die Apotheke entschließt sich, einen 

Dienstleister (Blisterzentrum) mit der 

Abwicklung zu beauftragen. Dafür muss 

sie bei 100 Patienten von 250 bis 350 

Euro je Woche ausgehen – spart aber 

die eigene Personal-Arbeitszeit. Auch 

hier sind also Mehrkosten unvermeidlich. 

Sie fallen allerdings geringer aus, 

sofern man die Arbeitszeiten der eigenen 

Mitarbeiter einkalkuliert. 

Die neue ApBetrO birgt Lesestoff mit vielen neuen Paragraphen, die für so manche 

Apotheke teuer werden können. 

Kein Denkmalschutz – trotz 

10 Stufen 

Die Verkaufsräume der Apotheke sollen 

barrierefrei erreichbar sein – fordert 

die neue ApBetrO. Das Aufatmen der 

betroffenen Apotheker, die das zurzeit 

nicht sichern können, war groß. Es ist 

von „Soll“ und nicht von „Muss“ die 

Rede. Schon die alte ApBetrO kannte 

diesen Unterschied. Aber wie sieht es 

in Zukunft aus? Gibt es eine einheitliche 

Interpretation? Neugründer werden 

auf ein „Muss“ festgelegt. Was ist mit 

dem Apothekenwert beim Verkauf einer 

Apotheke mit nicht barrierefreiem 

Zugang? Sie muss umbauen oder den 

Standort wechseln, sofern kein Denkmalschutz 

greift. 

Bau-Experten prüfen zurzeit Alternativen: 

Umbau der Treppen (ca. 

4.000 – 6.000 Euro), neue Eingänge 

an der Seite oder hinten (ca. 20.000 

bis 50.000 Euro wegen Offizin-Verlegung) 

sind noch immer günstiger 

als eine Komplettverlagerung. Bleibt 

nach Meinung von Juristen noch die 

Bestandsschutz-Klage, weil ein unverhältnismäßig 

hoher Aufwand nicht 

angemessen sei. 

200 Euro für QMS – ein Witz 

QMS-Pflicht ohne Zertifizierung – ein vergleichsweise 

überschaubares Thema (§ 2a). 

Die Kontrolle durch Aufsichts-Apotheker, im 

Volksmund auch Lippenstift-Polizei genannt, 

wird hoffentlich nach einheitlichen Maßstäben 

vorgenommen. Dabei ist es durchaus denkbar, 

Oliver Pipa (Qualitätsverbund deutscher 

Apotheker e.V.): „Zertifizierung ist kein Aushang 

in der Apotheke, sondern ein Schritt 

Richtung Zukunftsfähigkeit.“ 

Vertrieb 

dass sich der Kriterienkatalog sehr nahe an der 

bisherigen Kammerzertifizierung orientiert. 

Warum sollten Pharmazieräte und Kammern hier 

nicht Hand in Hand arbeiten? Für Kammern sind 

Zertifizierungen auch eine Einnahmequelle. 

Absurd bleibt die Annahme des Ministeriums, 

QMS sei für rund 200 Euro zu realisieren. Seriöse 

Anbieter verlangen schon heute mehr als 1.500 

bis 5.000 Euro. Hinzu kommt wieder die zu kalkulierende 

Arbeitszeit der Beteiligten. 

Die Aufgabe der Verbände ist es, eine QMS-Angebots-Transparenz 

für die Apotheken zu bieten, 

um den schon finanziell gebeutelten Kollegen 

eine Hilfestellung bei der Wahl des QMS-Dienstleisters 

zu geben und sie auch im Einmaleins der 

Kalkulation bei Eigenleistung fit zu machen. 

n Klaus Hölzel

Management 

Haben Sie den richtigen 

Steuerberater? 

Apotheker brauchen keinen Steuerdeklarierer, sondern einen Betriebs-Ratgeber, 

der Steuern spart und nicht mehr kostet als nötig. 

Das erste, was ein Apotheker 

verlangen muss, ist ein Kostenrahmen 

für Apotheken wie es 

ihn natürlich bei allen großen Steuerkanzleien 

für Apotheker und Ärzte gibt. 

Noch immer existieren Berater, die Apotheker 

wie Kioskbesitzer oder Handwerker 

betreuen. Eine Beratung darf sich 

nicht nur auf die Gewinn- und Verlustrechnung 

und die Einkommensteuererklärung 

beschränken. Steuerberater 

versuchen deshalb im Rahmen monatlicher,betriebs- 

Fazit: 

wirtschaftlicher 

Auswertungen 

dem Apotheker 

Entscheidungshilfen 

an die 

Hand zu geben. 

Diese Auswertungen 

kommen 

in die Apotheken 

regelmäßig ohne 

Kommentar, wenn 

sie „unauffällig“ 

sind. Wenn jedoch 

einer der zahlreichen 

Parameter 

aus dem Rahmen 

fällt, meldet sich der Berater, weil 

die Apotheker oft nicht den aktuellen 

Überblick über Ausgaben und Einnahmen 

haben. Dabei sind Apotheker mehr 

gefährdet als andere Selbstständige. 

n Guter Steuerberater 

gibt regelmäßige 

Entscheidungshilfen 

an die Hand. 

n Steuerberater sollte 

Apotheken-Kompetenz 

besitzen. 

n Honorar- und 

Servicefragen im 

Vorfeld klären. 

Prävention statt Reparatur 

Ein wichtiger Punkt ist die Entscheidungsfindung 

bei größeren Investitionen 

im beruflichen und privaten 

Bereich. Wenn der Apotheker vorhat, 

etwas zu investieren, dann sollte er 

den Steuerberater fragen – aber vorher 

und nicht erst, wenn ein Vertrag für 

eine Filiale schon unterschrieben ist. 

Natürlich stellt ein Steuerberater auch 

Vergleichsdaten anderer Apotheken 

(ohne Nennung) aus der Region je 


nach Umsatzklasse zur Verfügung. Für 

gescheit halten manche Experten die 

Forderung einer so genannten Treueerklärung 

des Beraters, die nicht nur 

Steuer-, sondern auch Unternehmens- 

und Anlageberater abgeben sollten, 

bevor der Apotheker mit ihnen eine 

Geschäftsbeziehung eingeht. In dieser 

Erklärung soll in erster Linie festgelegt 

werden, dass der Berater „mit dem Gesicht 

zum Mandanten“ arbeitet. Bei der 

Treueerklärung erklärt der Berater, dass 

er nicht Versicherungsvertreter, Makler, 

Medikalhändler oder Mitarbeiter dieser 

oder ähnlicher Gewerbe ist, sondern 

seine freiberufliche beratende Tätigkeit 

bei der zuständigen Behörde angemeldet 

hat. 

Auswahl nicht so schwierig 

Wer über den Steuerberater-Wechsel 

nachdenkt, sollte dabei einige Regeln 

beachten. 

Rat 1: 

Lassen Sie sich von Kollegen einen Steuerberater 

empfehlen! So bekommen Sie als Apotheker Namen 

von Experten, die sich mit den Besonderheiten einer 

Apotheke auskennen. 

Rat 2: 

Schauen Sie sich den Internet-Auftritt des Beraters 

an! Dieser vermittelt einen ersten Eindruck der 

Kanzlei. 

Rat 3: 

Suchen Sie sich einen Experten, der in der Nähe der 

Praxis arbeitet! In dringenden Fällen ist man schnell 

zu einem persönlichen Gespräch in der Kanzlei. 

Weiterer Vorteil: Der Fachmann kennt das zuständige 

Finanzamt und die Sachbearbeiter. 

Rat 4: 

Führen Sie ein ausführliches Erstgespräch! Der Sympathiefaktor 

ist ganz entscheidend für eine vertrauensvolle 

Zusammenarbeit. Stimmt die Chemie nicht, ist 

es besser, weiter zu suchen. In der Regel ist das erste 

Gespräch kostenlos. 

Rat 5: 

Klären Sie alle Honorar- und Servicefragen! Für Routineangelegenheiten 

wie Buchhaltung oder Umsatzsteuervoranmeldungen 

sollte ein fester Ansprechpartner 

in der Kanzlei genannt werden. Das Thema 

Beratungskosten spricht man am besten gleich beim 

ersten Kontakt an. Dazu gehört die Frage, wie der 

Rahmen der Gebührenordnung genutzt wird, also ob 

der Steuerberater sich üblicherweise im Mittelfeld 

bewegt oder im konkreten Fall den gesetzlich erlaubten 

oberen Gebührenrahmen nutzen wird. Nicht 

vorgeschrieben, aber empfehlenswert ist es, Aufträge 

schriftlich zu erteilen. 

Rat 6: 

Achten Sie unbedingt auf die fachliche Kompetenz! 

Der Apotheker kann von seinem Steuerberater erwarten, 

dass dieser auf dem Laufenden bleibt, also alle 

Gesetze und deren aktuellen Änderungen kennt und 

sich über die neuesten Urteile des Bundesfinanzhofes 

informiert. Der Steuerexperte sollte Apotheker auch 

von sich aus auf Sparmöglichkeiten hinweisen. 

Leistung und Honorar 

Management 

Steuerprofis bieten eine umfangreiche Leistungspalette 

– neben Buchführung und betriebswirtschaftlicher 

Beratung erstellen sie Steuererklärungen, 

prüfen Steuerbescheide, legen Einsprüche ein und 

unterstützen bei Außenprüfungen. Sie vertreten 

in Steuerstrafsachen vor dem Finanzgericht. Darüber 

hinaus helfen Steuerberater bei Finanzierungen 

sowie im privaten Bereich bei Erbschaften, 

Schenkungen und in Sachen Wohneigentum. Die 

Beratung erstreckt sich auch auf Vermögensanlagen 

bis hin zu Fragen der Nachfolge. Nach dem 

mobil 

Apotheken Systeme 

Keine 

App 

erforderlich!

Management 

Buchführung 2,5 Mio 1.884,00 € 

Anlagenbuchhaltung 

Annahme: 1% des 

25.000 Umsatzes 120,00 € 

Bilanz und GuV 1,5 Mio 

Annahme: Jahreshonorar für eine Apotheke mit 2,5 Millionen Euro Jahresumsatz, 8 Prozent Gewinn 

Steuerberatungsgesetz dürfen auch 

Steuerbevollmächtigte, Rechtsanwälte, 

Wirtschaftsprüfer und vereidigte 

Buchprüfer unbeschränkt in allen 

Steuersachen helfen. Auch sie sind in 

ihrer Tätigkeit pflichtversichert und 


Das verlangt der Steuerberater 

Mindestgebühr Mi-elgebühr Höchstgebühr Gegenstandswert Gebührenrahmen Tabelle 

Annahme Bilanzsumme 

1/5 des 

Jahresumsatzes 1.062,00 € 

Gewerbesteuererklärung 200.000 8% Gewinn 181,60 € 

Umsatzsteuererklärung 205,20 € 

12.246,00 € 

643,20 € 

2.655,00 € 

635,60 € 

923,40 € 

Vermögensaufstellung EinheitswertermiKlung Betriebsvermögen 

Einkommensteuererklärung nur APO 

incl. weiterer 

200.000 181,60 € 

EinkünYe 290.000 217,00 € 

Anlage N 60.000 56,15 € 

Anlage KAP 12.000 26,30 € 

Anlage V 18.000 30,30 € 

Prüfen der Steuerbescheide 19,00 € 

Anpassung Vorauszahlung 19,00 € 

Einspruch 10.000 145,80 € 

Post, Telefon, Schreibauslagen 20,00 € 

635,60 € 

759,50 € 

364,98 € 

170,95 € 

196,95 € 

631,80 € 

22.608,00 € 

1.166,40 € 

4.248,00 € 

1.089,60 € 

1.641,60 € 

1.089,60 € 

1.302,00 € 

haften bei Vermögensschäden, die aus 

einer Falschberatung entstehen. Den 

meisten Apothekern ist nicht bekannt, 

nach welchen Kriterien ihr Steuerberater 

die Höhe seines Honorars festlegt. 

Die Grundlage für die Bemessung 

673,80 € 

315,60 € 

363,60 € 

92,00 € 

184,00 € 

1.215,00 € 

240,00 € 

Jahresumsatz oder 

Aufwand 2/10 bis 12/10 c 

Jahresumsatz oder 

Aufwand 2/10 bis 12/10 c 

MiKel Bilanzsumme 

+ Jahresleistung 10/10 bis 40/10 B 

Gewerbeertrag 1/10 bis 6/10 A 

10% der Entgelte 1/10 bis 8/10 A 

Rohbetriebs‐ 

vermögen 1/20 bis 14/20 A 

Summe posiVve 

EinkünYe 1/10 bis 6/10 A 

Einnahmen oder 

Werbungskosten 


1/20 bis 12/20 A 

Werbungskosten 


1/20 bis 12/20 A 

Werbungskosten 1/20 bis 12/20 A 

Zeitgebühr 38,‐‐ bis 92,‐‐ EUR/Std 

Zeitgebühr 38,‐‐ bis 92,‐‐ EUR/Std 

stri`ger 

Steuerbetrag 3/10 bis 25/10 E 

20% der Gebühren max. 20,‐‐ je Angelegenheit 

Fahrt‐ und Abwesenheitsgeld Fahrtkosten 0,30 EUR je km 

Abwesenheit bis 4 Std. 20 EUR 

4 bis 8 Std. 35 EUR 

mehr als 8 Std. 60 EUR 

FALSCH und RICHTIG 

FALSCH 

RICHTIG 

FALSCH 

RICHTIG 

Jeder Steuerberater um die Ecke ist in der Lage, eine Apotheke kompetent 

zu beraten. 

Die Steuerberater-Gebührenverordnung ist Bemessungsgrundlage 

für das Honorar 

Eine Steuerberatung beschränkt sich nur auf die Gewinn- und Verlustrechnung 

und die Einkommenssteuererklärung. 

Vor und nicht nach größeren Investitionen sollte der Apotheker stets auch 

den Steuerberater befragen. 

des Steuerberaterhonorars bildet die 

Steuerberater-Gebührenverordnung. 

Jeder Tätigkeit ist eine bestimmte Gebühr 

zugeordnet. Deren Höhe bemisst 

sich in den meisten Fällen nach dem 

so genannten Gegenstandswert – das 

kann der Umsatz, die Bilanzsumme, 

die Summe der Einkünfte und anderes 

sein. Die Gebührenverordnung gibt für 

jeden Gegenstandswert eine Mindest- 

und eine Höchstgebühr vor. In diesem 

Rahmen kann der Steuerberater seine 

Gebühr festsetzen. 

Aus berufsrechtlichen Gründen sind 

die Steuerberater von den Kammern 

angehalten, die Mittelgebühr zu 

wählen. Vor ihr sind Abweichungen 

nach unten bei besonders leichten 

und zeitlich schnell zu erledigenden 

Arbeiten möglich. Eine Erhöhung der 

Mittelgebühr erfolgt bei zeitaufwen- 

KAST Creativ-Services GmbH 

digen und rechtlich oder tatsächlich 

schwierigen Arbeiten. 

Im Gegensatz zur Berechnung jeder 

einzelnen Tätigkeit ist es dem Steuerberater 

erlaubt, den Großteil seines 

Honorars in ein pauschales Honorar zu 

kleiden. 

Die Vereinbarung eines Pauschalhonorars 

ist nur dann erlaubt, wenn der 

Steuerberater für mindestens ein Jahr 

beauftragt wird. Insbesondere jährlich 

wiederkehrende Tätigkeiten, wie 

die Buchführung, die Erstellung des 

Jahresabschlusses und der Steuererklärungen, 

können in das Pauschalhonorar 

einbezogen werden. Jährlich nicht 

wiederkehrende Arbeiten dagegen 

– wie die Erstellung der betrieblichen 

Vermögensaufstellung, die Teilnahme 

an Betriebsprüfungen, Anträge auf 

Herabsetzung der Vorauszahlungen – 

dürfen nicht einbezogen werden. 

M 

„Wir suchen die 500 größten 

Apotheken Deutschlands“ 

it Ihnen möchten wir intensiv und 

kreativ zusammenarbeiten: für noch 

mehr Leistung für Ihre Kunden und 

für mehr Marktkraft und stetiges Wachstum 

sowie nachhaltigen Gewinn für Sie. 

Mit Ihnen und mit Ihren Mitarbeitern erstellen 

wir Ihre Zukunftskonzeption 2020. Erste 

Erkenntnisse aus der Erarbeitung werden 

sofort umgesetzt. So gelangen Sie zu einer 

innovativen und validen Zukunftskonzeption 

für die nächsten 9 Jahre und befinden sich 

vom zweiten Tag an in der Umsetzung. Die 

„Zukunftskonzeption Take Five“ fokussiert auf: 

1. Positionierung der Apotheke(n), Definition 

zukunftsweisender Geschäftsfelder, Präzisierung 

der Kundenorientierung... Dabei gilt: Nur 

wahrnehmbare Konsequenzen auf Ihren Markt! 

2. Zukunftsfähige Organisation, Lean Management, 

leistungsfähige Prozesse in allen Bereichen, IT sinnvoll ausbalancieren... 

Nur mit einem Ziel: Ressourcengewinnung für mehr Kraft im Markt! 

Sonja Prechtner, Steuerberaterin aus 

Rüdesheim: „Die Gebührenordnung wurde 

seit langem nicht angepasst“. 

>> Wir denken nur in Kunden, besonders in Ihren Patientenkunden!

Management 

Versetzung in andere Filiale 

Personalmangel, Fehltage, Unterbesetzung in der Filialapotheke: 

Jetzt braucht die Apotheke flexibel einsetzbare Mitarbeiter und klare Regelungen 

im Arbeitsvertrag. 

Der kluge Mann baut vor!“ 

heißt es nicht zu Unrecht. 

Das gilt auch für den Apothekenleiter, 

der bereits bei Abschluss des 

Arbeitsvertrages mit seinem Mitarbeiter 

die Weichen für Arbeitsbereiche und 

Einsatzorte stellen kann und muss. 

Denn Inhalt und Umfang der Möglichkeiten 

zum Einsatz eines Mitarbeiters 

ergeben sich an 

Fazit: 

erster Stelle aus 

den getroffenen 

n Auf klare und eindeutige 

Regelungen zu 

Tätigkeit, Arbeitsort 

und Versetzung achten. 

Vereinbarungen 

im Arbeitsvertrag. 

Werden hier 

klare Regelungen 

versäumt und 

sträubt sich ein 

Mitarbeiter später 

bestimmte, nicht 

vereinbarte Tätigkeitenauszuüben, 

so stehen 

dessen Chancen 

nicht schlecht. 

Wird der Streitfall 

dann sogar vor dem Arbeitsgericht 

ausgefochten, schadet das nicht nur 

dem Arbeitsklima, sondern kann auch 

teuer werden. Der Apothekenleiter 

muss deshalb im Arbeitsvertrag eine 

klare und eindeutige Regelung treffen, 

in welcher Funktion und an welchem 

Arbeitsort der Mitarbeiter eingesetzt 

werden soll. 

n Einseitige Vertragsänderung:Änderungskündigung 

nutzen. 

n Erst Konsens suchen, 

Konflikt nur im Ausnahmefall. 

Im Arbeitsvertrag muss als Tätigkeit 

zumindest die Berufsbezeichnung 

(Apotheker, Pharmazeutisch-technische 

Angestellte, Pharmazeutisch-kaufmännische 

Angestellte, Pharmazieingenieur 

et cetera) benannt werden. Besondere 

Tätigkeitsfelder sind ebenfalls aufzunehmen. 

Werden konkrete Tätigkeiten 

benannt, so sollte man deutlich 

formulieren, dass die Aufzählung nicht 

abschließend ist. Geeignete Formulie- 


rungen dafür sind „unter anderem“ und 

„beispielsweise“. Im Rahmen dieser 

Vereinbarung im Arbeitsvertrag darf der 

Arbeitgeber dann sein Direktionsrecht 

ausüben und dem Mitarbeiter bestimmte 

Tätigkeiten einseitig zuweisen. 

Deshalb sollte man die Tätigkeit des 

Mitarbeiters im Arbeitsvertrag nicht 

zu eng eingrenzen. Steht im Arbeitsvertrag 

als Tätigkeit des Mitarbeiters 

ausschließlich die „Warenwirtschaft“ 

und wird er längere Zeit ausschließlich 

dafür eingesetzt, kann er später nicht 

einseitig angewiesen werden, auch 

andere Arbeiten außerhalb der Warenwirtschaft 

vorzunehmen, selbst wenn 

diese Tätigkeiten seiner Qualifikation 

entsprechen. 

Filiale als Arbeitsort steht im 

Vertrag 

Möchte der Apothekenleiter seine 

Mitarbeiter nicht nur in der Hauptapotheke, 

sondern im Bedarfsfall auch in 

seinen Filialapotheken einsetzen, sollte 

das unter dem Stichwort „Arbeitsort“ 

auch klar im Arbeitsvertrag stehen. Der 

übliche Arbeitsort und der Einsatz in 

anderen Filialen werden hier ausdrücklich 

festgeschrieben. Das sieht auch § 2 

Ziffer 2 des Bundesrahmentarifvertrages 

für Apothekenmitarbeiter vor: „Im 

Arbeitsvertrag soll vereinbart werden, 

in welcher Haupt- und/oder Filialapotheke 

der Mitarbeiter eingesetzt wird.“ 

In der Praxis ebenfalls anzutreffen 

sind die so genannten örtlichen 

Versetzungsklauseln. Dabei wird der 

übliche Arbeitsort vereinbart und für 

den Apothekenleiter eine Versetzungsmöglichkeit 

in andere Apotheken unter 

Beachtung der persönlichen Belange 

des Mitarbeiters vorgesehen. Hier kann 

die Apothekenleitung den Arbeitsort 

dann im Wege der Versetzung ändern. 

Entscheidend ist, dass der Mitarbei- 

ter bei Abschluss des Arbeitsvertrages 

erkennen kann, wo genau er in welcher 

Funktion eingesetzt wird und welche 

Arbeitswege er in Kauf nehmen muss. 

Bestehen Zweifel und wird das Interesse 

des Mitarbeiters nicht ausreichend 

einbezogen oder sind nur unzureichend 

Angaben im Arbeitsvertrag enthalten, 

geht das zu Lasten der Apothekenleitung. 

Bei jedem neu abzuschließenden Arbeitsvertrag 

sollte die Apothekenleitung 

deshalb auf klare, eindeutige Regelungen 

zur Tätigkeit und zum Arbeitsort 

des Mitarbeiters große Sorgfalt verwenden 

und in Zweifelsfällen vorher 

Rechtsrat einholen. Im Rahmen der mit 

dem Mitarbeiter vertraglich getroffenen 

Vereinbarungen ist dem Apothekenleiter 

ein Direktionsrecht eingeräumt, 

welches ihm ermöglicht, Zeit, Ort und 

konkrete Aufgaben des Mitarbeiters zu 

bestimmen. Dieses Weisungsrecht gilt 

aber nicht uneingeschränkt. Unzulässig 

ist beispielsweise die Anweisung an den 

Mitarbeiter, geringwertige und nicht 

dem Berufsbild entsprechende Tätigkeiten 

auszuüben. Um Ärger vorzubeugen, 

sollte von der Apothekenleitung immer 

eine einvernehmliche Regelung mit dem 

Mitarbeiter angestrebt werden. 

Apothekenumzug: Naheliegender 

Arbeitsort nicht garantiert 

Entscheidet sich die Apothekenleitung 

zu einem Umzug der Apotheke in andere 

Räumlichkeiten, lässt sich das häufig im 

Vorfeld nicht vorhersehen. Erfolgt der 

Umzug innerhalb eines Ortes oder in die 

nähere Umgebung, so kann die Apothekenleitung 

den Arbeitsort im Wege der 

oben beschriebenen Versetzung ändern. 

In solchen Fällen ist der Mitarbeiter 

verpflichtet, seine Tätigkeit für die Apotheke 

auch an deren neuem Standort zu 

erbringen. 

Anders ist die Situation zu beurteilen, 

wenn der Standortwechsel 

für den Mitarbeiter zu großen 

Entfernungen zwischen Arbeits- 

und Wohnort führt und sich sein 

soziales Umfeld wesentlich ändert. 

Weigert sich der Mitarbeiter deshalb, 

so kann der Apothekenleiter 

eine Änderungskündigung oder 

eine ordentliche Kündigung aus 

betriebsbedingten Gründen aussprechen. 

Stimmt der Mitarbeiter 

einer Tätigkeit am neuen, weiter 

entfernten Standort zu, besteht für 

ihn ein Aufwendungsersatzanspruch 

bezüglich der durch die Änderung 

des Arbeitsortes entstehenden 

Mehrkosten (zum Beispiel Umzugskosten). 

Wird eine neue Filialapotheke 

eröffnet, die sich näher am 

Wohnort des Mitarbeiters befindet 

als sein gegenwärtiger Arbeitsort, 

so kann er im Regelfall nicht verlangen, 

dorthin versetzt zu werden. 

Änderungskündigung als 

Lösungsweg 

Scheitern alle Bemühungen, sich mit 

dem Arbeitnehmer zu einigen, bleibt 

der Apothekenleitung noch der Weg der 

Änderungskündigung. Dabei werden 

eine Kündigung des Arbeitsvertrages 

mit dem Apothekenmitarbeiter und das 

Angebot eines neuen Arbeitsvertrages 

miteinander kombiniert. Das neue 

Vertragsangebot beinhaltet dann die 

geänderten Bedingungen, also beispielsweise 

einen anderen Arbeitsort. 

Ziel der Änderungskündigung ist es 

nicht, das Arbeitsverhältnis zu beenden, 

sondern den Inhalt des Arbeitsverhältnisses 

im Sinne der Apothekenleitung 

zu ändern. 

Da zumeist im Vorfeld schon der Versuch 

einer einvernehmlichen Klärung 

mit dem Mitarbeiter gescheitert ist, 

muss die Apothekenleitung hier besonderen 

Wert auf die Einhaltung aller 

Formalien legen. Häufig kommt es zu 

einer gerichtlichen Prüfung der Änderungskündigung. 

Der Mitarbeiter hat 

seinen Unwillen, die neuen Vertragsbedingungen 

zu akzeptieren, ja bereits 

deutlich gemacht. 

In der Praxis gestaltet sich die Vornahme 

der Änderungskündigung wie 

folgt: Die Apothekenleitung kündigt 

das Arbeitsverhältnis mit dem Mitarbeiter 

und bietet ihm gleichzeitig einen 

Rechtsanwältin Patricia Kühnel aus Erkner: 

Direktionsrecht bei Ortswechsel auf Basis klarer 

Vertragsregelungen ist möglich. 

Arbeitsvertrag an, der die geänderten 

Bedingungen enthält. Nimmt der Mitarbeiter 

das neue Vertragsangebot an, 

kommt ein Arbeitsverhältnis mit den 

geänderten Bedingungen, zum Beispiel 

einem neuen Arbeitsort oder einem erweiterten 

Tätigkeitsbereich, zustande. 

Lehnt der Mitarbeiter das neue Vertragsangebot 

gegenüber der Apothekenleitung 

ab, bleibt die ausgesprochene 

Kündigung in der Welt. Die 

Kündigung kann der Mitarbeiter zwar 

angreifen, das Gericht wird bei der 

Prüfung der Wirksamkeit der Kündigung 

aber beachten, dass dem Mitarbeiter 

ein Angebot zur Fortsetzung des Arbeitsverhältnisses 

vorlag. 

Neben Ablehnung oder Zustimmung 

steht dem Mitarbeiter auch die Möglichkeit 

offen, das neue Vertragsangebot 

unter dem Vorbehalt anzunehmen, 

dass die von der Apothekenleitung angestrebte 

Änderung des Vertrages nicht 

sozial ungerechtfertigt ist. Das Gericht 

kann diese Frage in einem Kündigungsschutzprozess 

klären. Der Mitarbeiter 

stellt so sicher, dass er selbst dann 

seinen Arbeitsplatz in der Apotheke 

behält, wenn er das gerichtliche 

Verfahren verliert, weil die geänderten 

Vertragsbedingungen sozial gerechtfertigt 

sind. 

Management 

Insgesamt müssen aber beide Parteien 

des Arbeitsvertrages beachten, 

dass im Bereich der Änderungskündigung 

eine Vielzahl von Formalien 

und Fristen zu beachten sind. 

Sowohl die Kündigung, als auch das 

neue Vertragsangebot müssen dem 

Schriftformerfordernis genügen. 

Aus der Kündigung muss deutlich 

hervorgehen, dass das Arbeitsverhältnis 

beendet wird und sie muss 

vom Apothekenleiter unterschrieben 

werden. Zwingend notwendig ist die 

Einhaltung der gesetzlichen beziehungsweise 

tariflichen Kündigungsfristen 

(§ 622 BGB, § 19 BRTV). Die 

Kündigung sollte aus Beweisgründen 

immer mit einem Zugangsnachweis 

an den Mitarbeiter persönlich ausgehändigt 

oder zugestellt werden. 

Der Zeitpunkt des Zugangs der Kündigung 

ist für die Kündigungsfrist, 

die am Folgetag zu laufen beginnt, 

für die Berechnung der Frist zur Erklärung 

des Vorbehaltes und für die 

Berechnung der dreiwöchigen Frist 

zur Erhebung der Kündigungsschutzklage 

relevant. 

Unabhängig davon, wie man die erforderlichen 

Änderungen gegenüber 

dem Mitarbeiter umsetzt, sollte man 

im Interesse eines guten Arbeitsklimas 

immer versuchen, sich vernünftig mit 

seinen Mitarbeitern zu einigen und 

- soweit möglich - deren Interessen 

und Wünsche mit zu berücksichtigen. 

Erklärt man auch einmal eine unternehmerische 

Entscheidung, besonders 

dann, wenn sie gravierende Auswirkungen 

auf die Mitarbeiter hat, stößt 

man vielfach auf Verständnis und Akzeptanz. 

Mit motivierten Mitarbeitern, 

die sich ernst genommen und geschätzt 

fühlen, überbrückt man auch schwierigere 

Zeiten. 

Fakten zur Person 

n Patricia Kühnel 

Rechtsanwältin Patricia Kühnel hat 

ihren Kanzleisitz in Erkner bei 

Berlin. Sie führt Rechtsberatungen 

in Apotheken vor Ort durch und 

leitet Schulungen zum Thema 

Datenschutz u.a. für den Hessischen 

Apothekerverband e.V. Zu 

diesem Thema ist sie außerdem 

bereits als Buchautorin erfolgreich. 


Kompetenz-Dialog Vorschau 

Impressum 

Lästiger 

Nagelpilzbefall 

Patient: Ein älterer Mann, er ist Diabetiker, 

verlangt ein Mittel gegen Nagelpilz. 

Vor allem wünscht er eine preisgünstige 

Alternative. 

Basis - Beratung: 

Pilzinfektionen der Zehen- oder Fingernägel 

werden vorrangig durch Spross- oder 

Fadenpilze hervorgerufen. Prädestiniert 

sind Patienten mit Diabetes oder Durchblutungsstörungen. 

Begünstigt wird die 

Infektion durch ein feucht-warmes Milieu. 

Für die Selbstmedikation geeignet ist die 

topische Behandlung des Nagels mit antimykotischer 

Creme oder antimykotischem 

Nagellack. Die Apothekerin empfiehlt 

Amorolfin 5% wirkstoffhaltiger Nagellack. 

Amorolfin ist ein Breitspektrumantimykotikum, 

dessen fungistatische und fungizide 

Wirksamkeit auf einer Veränderung der 

Pilzzellmembran basiert. Eine frühzeitige 

Behandlung führt recht schnell zum Erfolg 

und es können weitere Nagelschäden 

vermieden werden. 

Kompetenz - Beratungs PLUS: 

+ Vor der ersten Behandlung müssen die 

befallenen Nagelbereiche gründlich mit 

der beiliegenden Nagelfeile abgefeilt 

und anschließend mit einem Alkoholtupfer 

gereinigt werden. 

+ Nun kann der Nagellack aufgetragen 

werden. Die ganze Prozedur ist ein- bis 

zweimal wöchentlich zu wiederholen 

und zwar solange, bis sich die Nägel 

regeneriert haben, was neun bis zwölf 

Monate dauern kann. 

+ Benutzen Sie die Nagelfeile nicht für 

gesunde Nägel! 

+ Da sich die Pilzsporen auch auf der 

Kleidung verteilen, sollten Handtücher, 

Bettwäsche und Socken bei mindestens 

60° C gewaschen werden. Die Schuhe 

sind regelmäßig zu wechseln, zu lüften 

und können mit einem speziellen Spray 

behandelt werden. 


Das Beratungs PLUS 

Quelle: obx medizindirekt 

Schutz vor Lippenherpes 

Patient: „Ich leide häufig unter Lippenherpes. 

Insbesondere, wenn ich Stress 

habe, erkältet oder im Urlaub bin. Kann 

ich mich vor dem Ausschlag schützen?“ 


Lippenherpes-Viren werden aktiv, wenn 

das Immunsystem geschwächt bzw. stark 

gefordert ist. Daher ist es typisch, dass 

Herpes sich meldet, wenn man erkrankt 

ist, einer Klimaveränderung oder starker 

UV-Strahlung ausgesetzt ist. Gegen die 

Virusinfektion selbst gibt es kein Heilmittel. 

Aber man kann die Viren hindern, sich 

in den Hautzellen zu vermehren und die 

infektiöse Bläschenbildung auszulösen. Den 

besten und verträglichsten Wirkstoff gegen 

Lippenherpes liefert die Natur mit phytotherapeutisch 

wirksamem Melissenextrakt. 

Wissenschaftlich ist bestätigt, dass Melissenwirkstoffe 

die Rezeptoren von Hautzellen 

und Viren blockieren. Mit diesem einzigartigen 

Prinzip wird das Eindringen von Viren 

in Hautzellen unterbunden. Melissenextrakt 

eignet sich daher auch zur Vorbeugung. 


+ Hochdosierten Melissenextrakt gibt 

es als freiverkäufliches Arzneimittel 

(LomaHerpan). Das gehört in die Hausoder 

Reise-Apotheke von Lippenherpes- 

Betroffenen. Beim ersten Kribbeln 

aufgetragen, kann LomaHerpan einen 

Herpes-Ausbruch oft verhindern, zumindest 

aber sehr deutlich abmildern. 

+ Viele Betroffene kennen ihre Herpesauslöser. 

Für konsequenten Lippenschutz 

eignet sich der Pflegestift LomaProtect 

mit UV-Schutzfaktor 30 und Melissenextrakt. 

LomaProtect macht Lippen geschmeidig 

und damit weniger anfällig. 

+ Tipp: Durch die Abgabe von zwei 

Produkten – Akutarzneimittel und 

schützende LomaProtect-Pflege – 

haben Kunden alles für ein unbeschwertes 

Leben mit Herpes im Haus. 

Hautpflege auf Basis 

von Johanniskraut 

Patient: „Meine Tochter leidet unter 

einer sehr trockenen und hoch empfindlichen 

Haut. Besonders nachts kratzt 

sie sich die Ärmchen auf, die dann ganz 

entzündet sind“, so eine junge Mutter. 


Die Bedan-Produkte (Creme und Lotion) 

beinhalten Hyperforin, einen Wirkstoff 

des Johanniskraut, der antibakterielle 

Eigenschaften besitzt, aber auch entzündungshemmend 

wirkt. Durch die feine 

Konsistenz ziehen die Produkte leicht 

und schnell in die Haut ein. Bedan ist für 

Menschen geeignet, die unter Neurodermitis 

oder Allergien leiden. Besonders nach 

einem Schub profitieren sie besonders, da 

bei regelmäßiger Anwendung der Kreislauf 

aus trockener Haut, Jucken, Kratzen 

und Entzündung durchbrochen werden 

kann. Die Haut erhält ihre Geschmeidigkeit 

zurück, woran erkennbar ist, dass sich die 

Hautbarriere und deren Abwehrfunktionen 

wieder stabilisiert haben. Die Produkte 

sind bereits für Kinder ab sechs Monaten 

geeignet. 


+ Diese Creme ist speziell zur Pflege 

äußerst trockener oder strapazierter 

Hautpartien geeignet, etwa der Beugen 

von Ellenbogen und Knien oder der 

Hände. 

+ Die wesentlich dünnflüssigere Lotion ist 

besonders zur großflächigen Körperpflege 

zu empfehlen. Sie kann auch im 

Gesicht angewendet werden. Der hohe 

Wasseranteil hinterlässt ein Gefühl von 

Frische und Kühle, was den Juckreiz 

lindert und strapazierte Haut beruhigt. 

+ Bedan auf Johanniskraut-Basis knüpft 

an die traditionelle Anwendung des 

Johanniskraut-Öls bei verschiedenen 

Hauterkrankungen an. Es pflegt, zieht 

schnell in die Haut ein und lindert die 

Entzündungen. 

Quelle: Petra Hölzel 

Zitat des Monats: 

„Eigentlicher Sinn und Zweck der Novellierung 

der Apothekenbetriebsordnung ist, Bürokratie 

abzubauen.“ 

Lutz Tisch (Geschäftsführer Recht der ABDA) 

Presseblüten des Monats: 

„Start der Mainzer Frühstücksgespräche – 

Ohne Hirntod keine Organspende“ 

Uni Mainz 

„Sämtliche Fahrzeuginsassen außer dem Todesopfer 

trugen lebensgefährliche Verletzungen davon.“ 

Mindener Tageblatt 

„Mehr Eigenverantwortung bei Durchfall“ 

Der Hausarzt 

VORSCHAU HEFT 09.2012_September 

Zu zweit zum Erfolg: 

Doppelspitze in der 


Zum Jahr der 

Genossenschaft: 

Einer für alle, alle 

für einen 

+ + + A B O N N E M E N T + + + 

Ja, ich will regelmäßig über die Zukunft informiert werden 

Fax 00423 3881019 oder info@d-e-a.eu 

Sie möchten die Zeitschrift „Die erfolgreiche Apotheke“ regelmäßig 

lesen? Dann sollten Sie sie abonnieren. 

p Ja, ich möchte „Die erfolgreiche Apotheke“ abonnieren für 

Euro 50,- im Jahr, 

Schweiz SFR 90,- 

Das Abonnement verlängert sich um ein Jahr und ich erhalte zwölf 

Ausgaben im Jahr, wenn ich es nicht drei Monate vor Ablauf kündige. 

Apo-Verlag AG 

St. Wolfgang Strasse 93 

LI-9495 Triesen 

info@d-e-a.eu 

Datum Unterschrift 

Apothekenstempel 

Zu treffsicherer 

Kommunikation: 

Der Kunde bin ich 

selbst 

Datum 2. Unterschrift 

Widerrufsrecht: Meine Abonnement-Bestellung kann ich 

innerhalb von 10 Tagen (Poststempel) schriftlich rückgängig 

machen. 

Die erfolgreiche 


Herausgeber 

Thomas Knoll 

Redaktion 

Dipl.-Vw. Klaus Hölzel (Leitung) 

Redaktionsbüro A& K GbR 

Markt 3 

65375 Oestrich-Winkel 

Tel.: 06723 885284 

Fax: 06723 885285 

redaktion@hoelzel-net.de 

Autoren 

Vasiliki Apostolidou, Irene Arntz, Jan Hecht, 

Petra Hölzel, Patricia Kühnel, Sonja Prechtner, 

Alexandra Rehn, Wolfgang Reinert 

Verlag 

Apo-Verlag AG 

St. Wolfgang Strasse 93 

Postfach 65 

LI-9495 Triesen 

Tel.: 00423 3881025 

info@d-e-a.eu 

Verlagsleitung 

Ralf Doeker 

Grafik und Layout 

KAST Creativ-Services GmbH 

Mooslachenstraße 4 

D-88142 Wasserburg/B. 

Tel.: 0151 25227446 

kast.creativ@t-online.de 

Anzeigen 

Ralf Doeker 

AVIER Medien GmbH 

Wasserburger Straße 42 

D-88149 Nonnenhorn 

Tel.: 0049 (0) 8382 99700 0 

info@avier.de 

Anzeigenpreisliste 

Es gilt die Preisliste von Die erfolgreiche Apotheke 

Nr. 4 vom 01.01.2012 

Druck/Herstellung 

Strube OHG 

Stimmerswiesen 3 

D-34587 Felsberg 

Vertrieb 

DeA erscheint monatlich 

Jahresabonnement 

(inkl. Porto): 

Deutschland/Österreich € 50; 

Schweiz/FL sFr. 90; 

Einzelheft (zuzügl. Porto): 

€ 5; sFr. 8,10 

Copyright und allgemeine Hinweise 

Die Zeitschrift sowie alle 

in ihr enthaltenen einzelnen 

Beiträge und Abbildungen sind 

urheberrechtlich geschützt. 

Namentlich gekennzeichnete 

Beiträge geben nicht immer 

die Meinung der Redaktion wieder. 

Für unverlangt eingesandte 

Manuskripte/Fotos keine Haftung. 

Nachdruck und Übersetzung 

veröffentlichter Beiträge bedürfen, 

auch auszugsweise, der Genehmigung 

des Verlages. Im Falle von Herstellungsund 

Vertriebsstörungen durch höhere 

Gewalt besteht kein Ersatzanspruch. 

Mitglied der Arbeitsgemeinschaft LA-MED 

Kommunikationsforschung im Gesundheitswesen e.V. 

Mitglied der Informations gemeinschaft 

zur Feststellung der Verbreitung 

von Werbeträ gern e.V. 

Verbreitet Auflage: 21.409 (II/12) 

geprüft LA-PHARM 2011 

© Copyright bei Apo-Verlag AG 

www.d-e-a.eu 


Nachworte 

„Wollen wir nicht, brauchen wir nicht…“ 

Bemerkungen über tägliches und nicht alltägliches Retounieren. 

Retouren sind, wie 

jedermann in 

unserem Gewerbe 

weiß, unser tägliches Brot. 

Die Gründe sind vielfältiger 

Natur. Sei es, dass 

man verwundert Hämorrhoidenzäpfchen 

aus der 

Großhandelskiste fischt, wo 

doch Augentropfen bestellt 

waren. Sei es, dass man 

statt nur einer versehentlich 

gleich zehn Packungen 

Cholesterinsenker bestellte 

oder vergaß, die Salbe, die 

der geneigte Kunde sich 

nach längerem Beratungsgespräch 

entschloss, doch 

nicht erwerben zu wollen, 

aus der Bestellung zu 

löschen. Wolle mer nit, 

bruche mer nit, fott domit 

(wollen wir nicht, brauchen wir nicht, weg damit) lautet die 

angesagte Devise. 

Dabei gibt es aber auch Konstellationen, bei denen wir 

durchaus gewollt haben. Wir wollten beispielsweise unbedingt 

die äußerst günstigen Konditionen des revolutionierenden 

Nasensprays ausnutzen, welches zuverlässig vor 

Ansteckungen jedweder Art zu schützen versprach und ganz 

sicher ein Schnelldreher ersten Ranges werden würde, es 

dann aber wider jeglicher Erwartung eben doch nicht wurde. 

Und so fällt unser Blick irgendwann auf ungeheure Vorratsmengen, 

die jetzt aber mal ganz schleunigst dahin 

zurückmüssen, wo sie hergekommen sind: Zum Großhandel 

(einfach) oder zum Hersteller (nicht so einfach), wo sich 

natürlich kein Mensch an das Versprechen „Klar nehmen 

wir nicht verkaufte Ware gegen Bares anstandslos zurück“ 

erinnern kann. Nicht erinnern kann sich auch der Kunde, für 

den wir eigens, wenn auch zähneknirschend seine teuren 

speziellen Magentabletten an Lager nahmen, er holte sie 

trotz hochheiliger Versprechungen nämlich nur noch ein 

einziges Mal und dann nie wieder. Die Retourenfrist ist noch 


„Hersteller, Kunden – kaum einer kann sich an die Rückgabe-Zusage 

erinnern.“ 

Schreiben Sie mir: irene.arntz@googlemail.com 

dazu knapp überschritten, 

also werfen wir uns – wieder 

einmal – devot unserem 

Außendienstler zu Füssen, 

damit er es möglichst ohne 

Abzüge richtet, was er ja 

auch netterweise meist 

macht. 

So lästig Retouren oft auch 

sein mögen, manchmal 

wünschte man sich, diese 

praktische Möglichkeit 

gäbe es auch im wirklichen 

Leben. Damit meine ich 

nicht das Zurückschicken 

des optimistisch in Größe 

38 erworbenen bildschönen 

kleinen Schwarzen, welches 

dann doch ehrlicherweise 

bei der Anprobe als zu 

„spack“ sitzend beurteilt 

wurde. Dies ist natürlich ein ganz normaler Vorgang in 

Zeiten überbordender Internetbestellungen. Nein, vielmehr 

wünschte man sich doch öfter, Politiker, die ihre Wahlversprechen 

unmittelbar nach der Wahl als nicht existent 

ansehen, postwendend dorthin zu retournieren, wo sie 

hergekommen sind. Lieferschein dazu und ab die Post! 

Renitente Teenager, kleinkarierte Schalterbeamte, sich in 

ihrer eigenen Wichtigkeit sonnende Funktionäre, an zwei 

Tagen hintereinander (!) an der gleichen Stelle blitzende 

Polizeibeamte, unfreundliche Arzthelferinnen – ich gebe sie 

alle als Retoure ein und hoffe sehnlichst, sie nicht wiederzusehen 

als „Ausverkaufsartikel, Retoure abgelehnt“. Dann 

bleibt als letzter Ausweg nur noch das Rückkaufangebot. 

Aber wer kauft so etwas schon – selbst mit 30 Prozent 

Abzug. 

n Irene Arntz 

Irene Arntz ist Inhaberin der Steinhof-Apotheke 

in Overath bei Köln. Sie kommentiert regelmäßig für 

diese Zeitschrift den Offizin-Alltag 

(irene.arntz@googlemail.com).

Wirkt 

DIREKT 

am 

MUSKEL 

Muskelkrämpfe? 

Bei 

Wadenkrämpfen 

unterschiedlicher 

Ursachen 

Muskelschmerzen? 

Neueste Studienergebnisse 1 : 

Wirksamkeit & Verträglichkeit 

von Chininsulfat bei Sportlern und älteren Patienten 

mit nächtlichen Wadenkrämpfen: 

% 

100 

75 

50 

25 

0 

80 % 

Verringerung 

der nächtlichen 

Wadenkrämpfe 

> 90 % 

der Ärzte 

bewerten die 

Wirksamkeit 

& 

Verträglichkeit mit 

„sehr gut“ bis „gut“ 

Effektiv & schnell wirksam 

> 90 % 

der Patienten 

bewerten die 

Wirksamkeit 

& 

Verträglichkeit mit 

„sehr gut“ bis „gut“ 

Chininsulfat in Limptar ® N 

Akut & auch vorbeugend 

bei nächtlichen Wadenkrämpfen 

Exzellente klinischpharmakologische 

Datenlage 

www.limptar.de 

1) 

Westphal K. Chininsulfat überzeugt in aktueller Praxisstudie. Ärztliches Journal 2011; 2 

Limptar®N 200 mg Filmtabletten: Wirkstoff: Chininsulfat. Zusammensetzung: 1 Filmtablette enthält 200 mg Chininsulfat (Ph. Eur.), entsprechend 165,7 mg Chinin. 

Sonstige Bestandteile: 

Gelatine, Magnesiumstearat (Ph. Eur.), Mikrokristalline Cellulose, Hochdisperses Siliciumdioxid, Carmellose-Natrium, Talkum, Poly[butylmethacrylat-co-(2-dimethylaminoethyl)-methacrylat-co- 

Poly[butylmethacrylat-co-(2-dimethylaminoethyl)-methacrylat-co- 

Poly[butylmethacrylat-co-(2-dimethylaminoethyl)-methacrylat-comethylmethacrylat] 

(1:2:1), Raffi niertes Rizinusöl. Anwendungsgebiete: Limptar®N wird angewendet zur Verhütung und Behandlung nächtlicher Wadenkrämpfe. Gegenanzeigen: Limptar®N 

darf nicht eingenommen werden: Bei Überempfi ndlichkeit (Allergie) gegen Chininsulfat oder einen der sonstigen Bestandteile von Limptar®N. In der Schwangerschaft. Bei angeborenen oder 

erworbenen Herzrhythmusstörungen, insbesondere wenn diese mit einer Verlangsamung des Herzschlags einhergehen oder, wenn andere Arzneimittel eingenommen werden müssen, die 

die Entstehung von Herzrhythmusstörungen begünstigen können. Bei den sehr seltenen Erkrankungen Glucose-6-Phosphat-Dehydrogenasemangel (Symptom: hämolytische Anämie) und Myasthenia gravis 

(Muskelschwäche), ebenso nicht bei bekannten Ohrgeräuschen (Klingen in den Ohren; Tinnitus) und Vorschädigungen des Sehnervs. Bei Störungen des Salzhaushaltes (z. B. Verminderung von Kalium im Blut) 

etwa durch Erbrechen, Durchfall oder Medikamente sind ebenso wie bei Veränderungen der anderen eingenommenen Arzneimittel entsprechende EKG-Kontrollen und ggf. Blutuntersuchungen durchzuführen. 

Kommt es unter Behandlung mit Limptar®N zum Auftreten von Herzstolpern, Schwindel oder Ohnmachtzuständen, die Zeichen für Herzrhythmusstörungen sein können, sollte eine Untersuchung des Patienten 

erfolgen (einschließlich EKG). Anwendung in der Schwangerschaft und Stillzeit: Chinin kann in hohen Dosen schwerwiegende Schädigungen des Ungeborenen verursachen, wenn es während der Schwangerschaft 

eingenommen wird. Limptar®N darf während der Schwangerschaft nicht eingenommen werden. Da Chinin in die Muttermilch übergeht, soll Limptar®N während der Stillzeit nicht eingenommen 

werden. Nebenwirkungen: Zu Nebenwirkungen kann es besonders bei Überdosierung bzw. individueller Überempfi ndlichkeit kommen. Sehr selten: Die Einnahme von Chinin kann in vereinzelten Fällen 

zu Magen-Darm-Störungen mit Übelkeit, Erbrechen und Durchfällen führen. Chinin kann in Einzelfällen Ohrensausen, Schwindel und Überempfi ndlichkeitsreaktionen wie z. B. Hautreaktionen (Juckreiz, 

Hautausschläge), Arzneimittelfi eber, zum Teil mit Blutbildveränderungen, Atemnot (Bronchospasmen) und Leberfunktionsstörungen hervorrufen. In sehr seltenen Fällen kann es zum Auftreten kleinster 

Blutungen (thrombozytopenische Purpura) mit Blutergüssen oder Petechien kommen. Dies ist ein Hinweis für eine besondere allergische Empfi ndlichkeit auf Chinin (die dann auch für chininhaltige 

Lebensmittel gilt), die von der eigentlichen Chinindosis unabhängig ist. Diese wiederum kann extrem selten mit disseminierter intravaskulärer Gerinnung (DIC, Gerinnungsstörung) oder Nierenversagen 

einhergehen. Nach Absetzen jeglicher Einnahme von Chinin bilden sich die Blutergüsse wieder zurück. Limptar®N ist abzusetzen, falls Klingen in den Ohren, Hör- und Sehstörungen sowie 

Hautausschlag auftreten. Packungsgrößen: Limptar®N 200 mg: 30 Filmtabletten, 80 Filmtabletten. Apothekenpfl ichtig. Cassella-med GmbH & Co. KG, Gereonsmühlengasse 1, 50670 Köln. 

Ein Unternehmen der Klosterfrau Healthcare Group. LIM/PTA/01-12/DEA 

PERFORMANCE factory

Ausgabe 07+08.2012 - Die erfolgreiche Apotheke

Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.

Template löschen?

Als Template speichern?