Thomas Fleischmann - Der Landtechnikmarkt 2020

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Prognosen: Wie lange sind 7 Jahre…
Prognosen 2006?
Atomausstieg
Bioenergie Boom
Rekordumsätze in der Landmaschinenindustrie
Rekordabsatz bei Traktoren
Stabile, hohe Preise für einige Agrarprodukte
Strukturprozesse bei Herstellern und Handel
„Unsere Zukunft Landmaschinenhandel“
Die Herausforderungen für den Handel wachsen
Die letzten Jahre waren für Hersteller und Handel sehr erfolgreich
Die Rahmenbedingungen waren überwiegend positiv
(Entwicklung der Agrarpreise, Bioenergie Boom…)
Dies hat bisher die Veränderungen in der Agrarstruktur
kompensiert
In den nächsten 10-15 Jahren wird der Landmaschinenhandel
stärker mit strukturellen Veränderungen konfrontiert sein
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
„Unsere Zukunft Landmaschinenhandel“
Die Initiative vom Verband LandBauTechnik
…. dauerhaftes Forum, das Impulse für die Entwicklung und die
Zukunft des Landmaschinenhandels geben kann
…. gemeinsame Aktivitäten mit den Händlern entwickeln und vor
allem gemeinsam umsetzen soll
…. offene und konstruktive Auseinandersetzung und Lösungsansätze,
Unternehmensentwicklung aktiv gestalten soll
…. Unternehmen und Verbände fit machen für die zukünftigen
Herausforderungen, dies unter Nutzung neuer
Kommunikationswerkzeuge
„Unsere Zukunft Landmaschinenhandel“
Die Initiative vom Verband LandBauTechnik
Start: HEUTE
Beteiligt: HANDEL, VERBAND, KOOPERATIONSPARTNER
Ziel:
Konzepte und Maßnahmen zur Zukunftssicherung entwickeln und
gemeinsam umsetzen
1. Schritt:
Wir gewinnen Sie für eine offensive Form, das Thema
„Zukunftssicherung“ anzupacken?
2. Schritt:
Analyse – wo stehen wir, was wollen wir, was brauchen wir?
3. Schritt:
Auswertung, Vorlage/Diskussion, Entwicklung erster Aktivitäten

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Prognosen 2020: Rahmenbedingungen
Worauf wir uns einstellen müssen
1. Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Anzahl der Betriebe verringert sich weiter
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
3. Politik & Gesellschaft nach 2020: Worauf man sich verlassen kann?
4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = Überleben?

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Wachstumstendenzen
deutlichster Zuwachs bei
Betrieben von 200 bis 500 ha:
Familienbetriebe mit
Veredlung/Bioenergie
(hohe Investitionsbereitschaft)
Trends:
Bewirtschaftungskooperationen,
Einkaufsgemeinschaften, junge
Landwirtegeneration ist offener für
neue Modelle
deutlicher Marktrückgang
nach Maschinengruppen
Deutschland: Absatzentwicklung in Produktgruppen
2009 2010 2011 2012 2020 est. 2025 est.
Traktoren 29.465 28.587 35977 36.600 15.000 14.000
Mähdrescher 2.324 1.457 2.015 1.964 1.500 1400
Rundballen 1.596 1.915 1.765 1.990 1.000 800
Quaderballen 481 363 379 394 300 250
Feldhäcksler 456 608 695 678 400 350
FEM 17.586 15.800 18.383 18.820 12.000 11.000
nach VdMA, Kutschenreiter, SIQRON
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Die Preise für Agrarprodukte sind langfristig stabil bis ansteigend: Der
Bedarf an Fleisch, Getreide und Milchprodukten steigt, besonders für
den Export
weltweite Milchproduktion 1995: 530 mio t, 2010: 700 mio t, 2025: 900 mio t
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Energieproduktion steigt
Professionalisierung auf höchstem Niveau:
Förderungen und Subventionen werden stark reduziert, hohe
Investitionen der Betriebe in Strukturwandel und Ausbau/Optimierung
der Veredlung und der Effizienzsteigerung
Precision Farming / Track & Traceability, Nachhaltigkeit, integrierte und
automatisierte Managementprozesse, Optimierung der Organisationsformen
Bodenschonung, Ressourcenschonung / Aufwandsreduzierung

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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Rahmenbedingungen, Konsequenzen
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
weitere Tendenzen
1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Konsequenzen für den Handel I
starke Reduzierung der Subventionen, preisstützende Markteingriffe
und Exportsubventionen, keine Dieselbeihilfe
starke Reglementierung im Bereich Tier,- Umwelt,- Klimaschutz,
Auflagen zur Reduzierung des CO2-Ausstoßes, einschneidende
Einschränkungen in der ldw. Produktion
hochprofessionelle Betriebe mit Fremd-AK und Management
Bedeutung der Biomasseproduktion nimmt stark zugunsten der
Nahrungsmittelproduktion ab
stabile Einkommenssituation
weniger Marktvolumen, höhere Kunden- und Marktanforderungen
30% der traditionellen Landmaschinenhändler werden kaum
Existenzgrundlage mehr haben
größere Gebiete – neue Servicekonzepte, neue Geschäftsbereiche für
den Händler
stabile Einkommenssituation der Betriebe sichert Investitionen in
Strukturwandel und Effizienzsteigerung
Spreizung der Ansprüche/Kundensegment
(High End, Profi, Standard, Hobby)
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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1. Die Landwirtschaft ab 2020: Wie groß ist der Kuchen?
Konsequenzen für den Handel II
weitere Spezialisierung auf Produktgruppen, Serviceleistungen und
Kundensegmente
stärkerer Einfluss der Hersteller auf Vertriebs- und Service-
Aktivitäten, direkter Zugriff auf High-End-Betriebe
neue Möglichkeiten für „B-Händler“ in Nischensegmenten
hohe Kundenansprüche an Serviceverfügbarkeit und –kompetenz,
an Finanzierung, Miet- und Leasingangebote
Konsolidierung der „Großen 5“ weitgehend und
vorläufig abgeschlossen;
vereinzelt wird Palette ergänzt, meist aber das
Vertriebsnetz „gestrafft“
hochspezialisierte Gerätehersteller sind
Schrittmacher für Innovation und Export
„Flurbereinigung“ im Gerätebereich läuft:
Ergänzung der Produktpalette / des
Vertriebsnetzes,
trotzdem steigt die Zahl der Anbieter

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
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2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Status
2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Aussicht (Ansichten über Aussichten)
Auftreten neuer Marktteilnehmer im deutschen Markt aus Süd- und
Osteuropa im Gerätebereich mit guter Qualität im mittleren Preissegment,
erste Übernahmen westlicher Hersteller durch osteuropäische Firmen
Kverneland/Kubota: kann Trend zum „Mega-Liner“ auslösen und die
Entwicklung der Vertriebslandschaft stark beeinflussen
weitere Hersteller aus Asien und Indien haben den Weltmarkt fest im
Visier, bieten preisgünstige Technik als Traktorenspezialist oder entwickeln
ihr Fullline-Konzept für den Weltmarkt in Europa
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Aussicht I
Investitionen in Vertriebspartner wird stärker, damit wird auch die
Zusammenarbeit „enger“ und die direkte Einflussnahme auf
Vertriebsarbeit größer
Tendenz zur Herstellerexklusivität und Markenbindung des
Vertriebspartners verstärken sich ebenso wie Vertriebsallianzen bei
kleineren, sich ergänzenden Herstellen
Tendenz zum Geräte-Vollsortimenter und zum Produktlinien-Vollanbieter
für hochspezialisierte Nischenprodukte werden Vertrieb und Service weiter
entkoppelt
2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Aussicht II
neue Marktteilnehmer im deutschen Markt
aus West und Osteuropa im Gerätebereich
mit guter Qualität im mittleren
Preissegment und
neue Traktorhersteller/Fullliner aus Asien
drängen in den Markt

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Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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Rahmenbedingungen, Konsequenzen
2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Aussicht III
Entscheidend für den künftigen Erfolg der Global
Player und der Spezialisten:
passende Produkte für die wichtigen Märkte
Marktzugang zu diesen Märkten
dauerhaftes Engagement vor Ort
Vertriebsnetz, das Kunden-/ Markt-/
Herstelleranforderungen erfüllt
innovatives Potential
2. Die Herstellerlandschaft ab 2020: Ist weniger = mehr?
Konsequenzen für den Handel
A-Händler-“Verdichtung“ einzelner Hersteller eröffnet neue
Möglichkeiten der Neuorientierung für Handel und Hersteller
neue Chancen in der Spezialisierung (Kunden-/Produktgruppen) und
der Fokussierung des Handels
Kooperation mit Spezialisten bei den Hauptprodukten
neue Fullliner bieten neue Möglichkeiten für „ehemalige A-Händler“
und gute B-Händler
Europa bleibt Schrittmacher für technischen Fortschritt
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Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
3. Politik und Gesellschaft nach 2020:
Prognose
3. Politik und Gesellschaft nach 2020:
Prognose
Agrarpreise stabilisieren sich trotz steigender Volatilität der Märkte auf
hohem Niveau, der weltweite Bedarf und die Nachfrage steigt.
Die Einkommenssituation der ldw. Betriebe ist stabil, Experten (EU
Kommission) prognostizieren durchschittlich bis zu 20%
Einkommenszuwachs
Die langfristige Rolle der Landwirtschaft als Energieerzeuger ist
ungewiss, zunächst (10 Jahre) haben NAWAROs eine hohe Bedeutung,
dann Vorrang für Nahrungsmittelproduktion?
Diesel-Rückerstattung entfällt sukzessive, biogene Kraftstoffe werden in
der Landwirtschaft attraktiver
starke Reduzierung der Subventionen,
preisstützende Markteingriffe und Exportsubventionen sind bis Mitte
nächster Dekade so gut wie abgeschafft
landwirtschaftliche Betriebe haben ein hohes Maß an Effizienz erreicht
und sind – auch durch die guten Agrarpreise und trotz gestiegener
Produktionskosten – international wettbewerbsfähig
starke Reglementierung der landwirtschaftlichen Betrieb in Bereichen
Tier,- Umwelt,- Klimaschutz

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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Rahmenbedingungen, Konsequenzen
3. Politik und Gesellschaft nach 2020:
Prognose
Auflagen zur Reduzierung des CO 2 -Ausstoßes, CO 2 -Zertifikate für die
Landwirtschaft beeinflussen Erträge und Bewirtschaftungsmethoden
einschneidende Einschränkungen auch in der Tierhaltung,
mit hohem Aufwand ist die Nahrungsmittelproduktion lückenlos
rückverfolgbar und unterliegt strengsten Kontrollen
nach stark verlangsamten Wachstum in der 2. Hälfte dieser Dekade
stagniert der Biolandbau, nachdem konventionelle Landwirtschaft stark
reglementiert ist
3. Politik und Gesellschaft nach 2020:
Konsequenzen für den Handel
(ergibt sich auch aus Punkt 1 „Landwirtschaft nach 2020“)
Veränderungen durch politische, gesellschaftliche und wirtschaftliche
(strukturelle) Rahmenbedingungen werden in den nächsten 10-15
Jahren eine neue Dynamik erreichen und für die Unternehmen des
Landmaschinenhandels eine zusätzliche Herausforderung sein
zusätzlich sind Handel und Hersteller gezwungen, sich schneller und
proaktiv an sich abzeichnende politische/gesellschaftliche
Veränderungen anzupassen und ihre Kunden in diesen Veränderungen
zu unterstützen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = überleben?
Aktuelle Tendenzen
weniger Kunden, mehr Hersteller, stärkerer Wettbewerb
Kampf um exklusive Vertriebspartnerschaft
steigende Anforderungen an den Landmaschinenhandel:
Professionalisierung von Management und Vertriebsarbeit,
komplexerer Service- und Produktanforderungen
vier Hauptgruppen bei Kundensegmenten:
Hobby/Freizeit
Standard
Profi
High-End als neues Leitsegment
4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = überleben?
Szenario 1:
Bei stabiler Anzahl LFB
(normale Fluktuation)
nimmt Umsatz je Händler
deutlich ab
Hersteller rechnen 2020 mit:
50.000 ldw. Top–Betrieben
3000 Profi-Lohnunternehmern
50.000 Hobby/Freizeit-Farmern!

Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = überleben?
Szenario 2:
Umsatz bleibt stabil bis
steigend, wenn Anzahl der
Händler deutlich sinkt:
große Gebiete,
neue Service- und
Vertriebskonzepte
die verbleib. Agrarbetriebe
werden von 300 A-Händlern
und 2000 Filialen/B-Händlern
betreut
4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = überleben?
Herausforderungen
weitere Steigerung der technischen Komplexität, Ausbildungs- und
Schulungsbedarf, automatisierte Diagnose mit Teilebestellung, komplette
Vernetzung Kunde-Händler-Hersteller
spezialisierte Verkaufsberatung, verstärkt durch Hersteller, sinkende
Margen im Neumaschinengeschäft
Service-/Wartungsverträge, maximale Kostentransparenz, mobiler 24/7
Service, Einsatzgarantie
hochprofessionelles Unternehmensmanagement, internationales
Gebrauchtmaschinengeschäft, Finanzierungs-Leasing, Mietangebote
ca. 50 A-Händler je „Fulliner“
Der Landtechnik Markt ab 2020:
Rahmenbedingungen, Konsequenzen
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4. Vertrieb nach 2020: Expandieren = überleben?
Herausforderungen
Konsequenzen
Unternehmen langfristig ausrichten
Gebietsmanagement:
Marktkenntnis, Marktdurchdringung, Serviceleistungen, Kundenbindung
und Kundenneugewinnung
Neue Vertriebsformen?
Wichtigsten Herausforderungen: Spezialisierung, Aufgabenteilung,
Direktvertrieb für Nischenprodukte
Neue Geschäftsfelder im Bereich Dienstleistungen/Full–Service,
Erschließung neuer Kunden- und Marktsegmente
Anpassung an die sich verändernde Kundenstruktur, Erfüllen der
wachsenden Kundenansprüche
Verfügbarkeit des technischen Know-Hows im Service und Vertrieb
Strukturierungs- und Entwicklungsprozess im Landmaschinenhandel
hat erst begonnen
Wachstum durch Übernahme ist keine Zukunftsgarantie,
Serviceleistung und Kundennähe sind entscheidend
Der Landmaschinenhandel muss seine Zukunft aktiv gestalten!
Es gilt, langfristige, individuelle Konzepte zur Zukunftssicherung mit
definierten Zielen und flexiblen Szenarien zur Zielerreichung zu
erarbeiten und umzusetzen
Gemeinsam mit dem Verband LandBauTechnik und Herstellern können
hierzu neue Konzepte und Kooperationsformen entwickelt werden