Die menschler®-einwandbibel - AG Seminare
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Einstellung zu einwänden Kapitel 2<br />
Kapitel 2<br />
Einstellung zu einwänden<br />
Also, was sind denn nun überhaupt Einwände?<br />
Sie sind die Mitteilungen deiner Kunden, dir mitzuteilen, dass noch etwas vor<br />
dem Abschluss geklärt werden muss. Es gibt einfach noch einen oder mehrere<br />
Punkte, bei denen die Weichen richtig gestellt werden müssen, und dann kann<br />
das Geschäft abgewickelt werden.<br />
Wenn wir uns dabei unsere Gesellschaft und die Art und Weise unserer Kommunikation<br />
anschauen, haben wir es einfach verlernt, uns positiv zu äußern.<br />
Statt zu sagen: „Bitte, ändern Sie etwas am<br />
Preis, und wir sind im Geschäft“, sagen<br />
wir z.B.: „Es ist zu teuer.“ Oder statt zu<br />
sagen: „Bitte ändern Sie die Maße,<br />
und ich kaufe es“, sagen wir eher:<br />
„Das ist mir zu groß.“<br />
Für dich im Verkauf ist es also wichtig,<br />
dass du für dieses Problem im Kopf des<br />
Kunden eine Lösung findest.<br />
Dazu ein Beispiel aus der Praxis.<br />
<strong>Die</strong> problemorientierte Aussage<br />
des Kunden lautet: zu teuer.<br />
Lösungsorientierter Gedanke von<br />
dir: Wenn wir uns im Preis einig<br />
werden, dann sind wir im Geschäft.<br />
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