Die menschler®-einwandbibel - AG Seminare

Einstellung zu einwänden Kapitel 2
Wenn wir es mit dem Hausbau vergleichen, ist deine Einstellung zu Einwänden
deiner Kunden das Fundament, worauf alles aufbaut. Allein die richtigen Worte
reichen nicht, wenn du dich trotzdem in dieser Phase des Verkaufsgespräches
unwohl fühlst. Das gesprochene Wort hat eben nur eine Wirkung von 7 %.
Deine positive Einstellung zu Einwänden ist nicht alles, doch ohne positive
Einstellung ist alles nichts.
Deshalb ist es um so wichtiger, dass du im Termin zum Ziel kommst und ein
Profi im Bereich Einwandbehandlung wirst. Mein Motto:
Entscheidung vertagt – Verkäufer versagt
Ein weiterer spannender Fakt bei Einwänden ist, dass die Kunden hierbei
ziemlich unkreativ sind. Das soll heißen, dass es seit Jahren immer wieder
dieselben Einwände sind. Du erhältst als Verkäufer nur fünf bis acht unterschiedliche
Einwände.
So hören wir Verkäufer immer wieder in der Akquise:
• zu teuer,
• schicken Sie Informationen,
• ich muss noch einmal eine Nacht
darüber schlafen,
• kein Interesse,
• keine Zeit,
• ich habe schon einen Partner.
In der Regel gibt es dann noch ein bis drei unternehmens- oder branchenspezifische
Einwände.
Wieso kommen Verkäufer bei einem Kundeneinwand ins Straucheln bzw.
sind überrascht, wenn es doch nur diese wenigen Einwände gibt?
Lass mich dazu eine kleines Beispiel aus der Praxis bringen: Zwei Frauen stehen
in einer Bar, und eine der beiden, nennen wir sie Chantalle, ist auf Beutefang.
Sie stehen also in der Bar und trinken ihre Cocktails. Da öffnet sich die Tür, und
ein Bild von einem Mann kommt herein. Chantalle sieht ihn und erkennt sofort,
dass dieser Mann genau ihrem Beuteschema entspricht. Sie deutet mit einem
Kopfnicken auf ihn, ihre Freundin checkt ihn auch und segnet ihn mit einem
Kopfnicken und Augenzwinkern ab. Chantalle beginnt also, Blickkontakt zu
dem Mann aufzunehmen. Dieser erkennt die Signale, fasst allen Mut zusammen
und geht zu den beiden Frauen hinüber. Er lächelt Chantalle an und fragt sie
auf ganz charmante Art und Weise, zu welchem weiteren Getränk er die beiden
Frauen einladen kann.
Chantalle wurde allerdings so erzogen, dass sie es Männern nun nicht so leicht
machen sollte. Sie weist diesen Gott von einen Mann ab.
Er wundert sich, dass er die Signale falsch verstanden hat. Er entschuldigt sich
für seine Aufdringlichkeit, wünscht einen schönen Tag, dreht sich um und geht.
Was denkt nun Chantalle?
Sie ärgert sich über sich selbst und ist auch über diesen Mann verärgert.
Warum? Weil er gleich aufgeben hat und nicht hartnäckiger war.
Hätte er wirklich Interesse an dieser EINEN Frau gehabt und in ihr die Mutter
seiner zukünftigen Kinder gesehen, wäre er hartnäckiger geblieben. So wie er
sich verhalten hat, wollte er nur irgendeine Frau, allerdings nicht die Eine –
Chantalle.
Was denkt also dein Kunde, wenn du nach dem ersten Einwand aufhörst?
Die Stimme im Kopf des potentiellen Kunde ist genau die gleiche. Sie suggeriert,
dass du, also der Verkäufer, sowieso nur irgendetwas an irgendwen
verkaufen wolltest.
Wenn du es also wirklich ernst mit deinen zukünftigen Kunden meinst, dann
bleib dran, ansonsten lass es lieber gleich bleiben.
Es ist sogar wissenschaftlich bewiesen, dass die Zuneigung nach einer anfänglichen
Ablehnung größer ist, als wenn gleich vom ersten Augenblick eine gegenseitige
Zuneigung vorhanden gewesen wäre. Zurück zum Flirt, wenn eine Frau
dem Mann einen Korb gibt, dieser dann aber dranbleibt und trotz des ersten
Korbs ein erstes Date vereinbart wird, ist die dann entstandene Zuneigung
größer, als wenn sie gleich zugestimmt hätte.
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