Die menschler®-einwandbibel - AG Seminare

Einstellung zu einwänden Kapitel 2
Einwände sind also versteckte Kaufsignale.
Bitte, betrachte es so!
Wenn dein potentieller Kunde mit irgendetwas
nicht einverstanden ist, hat er ja nur
zwei Möglichkeiten zu reagieren. Entweder
er sagt dir, was nicht stimmt, und redet mit
dir darüber oder er stimmt mit den Füßen
ab und nutzt das Gesetz der zwei Füße
– er geht.
Was ist dir lieber?
Willst du mit deinen Kunden reden
oder ihnen lieber hinterherwinken?
Also freue dich über jeden Einwand. Jetzt hast du noch die Chance zum Verkauf.
Viel schlimmer ist es doch, wenn der Kunde geht.
Statt also Einwände zu befürchten, freue dich über die versteckten Kaufsignale.
Sofern dein potentieller Kunde dir sagt, was noch passend gemacht werden muss,
kannst du etwas passend machen. Stell dir bitte vor, wie du deinen Kunden vor
Dankbarkeit umarmst und ihm ein Bussi auf die Wange gibst, und das dafür,
dass er dir die Chance gegeben hat, ihm etwas zu verkaufen. Sei dankbar dafür,
dass dein Kunde bei dir kaufen will, und sei nachsichtig, dass er es nur so
ausdrücken kann. Dies ist sehr wichtig, was Studien immer wieder belegen. Der
Großteil deiner Gesamtwirkung entsteht durch dein Äußeres und deine Stimme.
Es gibt sogar Zahlen, die belegen, dass 93 % deiner Gesamtwirkung aus deinem
Äußeren und deiner Stimme bestehen, und du auf andere nur zu 7 % durch den
Inhalt deiner Worte wirkst.
Dabei ist es wichtig zu wissen, wodurch diese 93 % entstehen. Die wenigsten
Menschen denken über ihre Körpersprache oder den Klang ihrer Stimme nach.
Diese beiden Bereiche haben ihre Wurzeln in deiner Stimmung. Wie du dich
fühlst, bestimmt, wie deine Körpersprache wirkt und deine Stimme klingt. Du
siehst es doch jemanden an, wenn er Angst hat oder gerade total glücklich ist, oder?
Du hörst es auch, wenn dein Gegenüber sich gut oder schlecht fühlt.
Der größte Teil deiner Gesamtwirkung entsteht also aus deinem Gefühl und deiner
Gefühlslage. Und woraus entsteht nun dein Gefühl? Ganze Bücher beschäftigen
sich damit. Ich möchte mich kurzfassen und dir meine Meinung dazu mitteilen.
Wenn du dich schlecht fühlst, hast du vorher etwas Negatives gedacht. Fühlst
du dich gut, hast du vorher etwas Positives gedacht. Es ist sehr schwer, etwas
Positives zu denken und sich dabei schlecht zu fühlen. Dies gilt natürlich auch
umgekehrt. Dabei zitiere ich auch gern Johann Wolfgang von Goethe. Dieser
soll einmal gesagt haben:
„Achte auf Deine Gedanken, denn
sie werden Deine Gefühle.
Achte auf Deine Gefühle, denn sie
werden Deine Taten.
Achte auf Deine Taten, denn sie
werden Dein Charakter.“
Wenn du also einen Einwand von
einem Kunden erhältst, fürchtest du dich
nur vor diesem, wenn du vorher schon eine
negative Einstellungen zu Einwänden hattest
bzw. negativ über Einwände dachtest.
Deshalb auch die Bitte oder Empfehlung:
Stelle dir gedanklich vor, wie du deinen
Kunden umarmst und dich bei ihm
bedankst, dass er dir eine Chance zum
Verkauf gibt.
Diese positiven Gedanken wirken sich
auf dein Gefühl aus und zwar positiv.
Dies gibt dir eine offene und aufgeschlossene
Körpersprache und eine
freundlich klingende Stimme, was
ein wesentlicher Baustein für eine
erfolgreiche Einwandbehandlung ist.
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