Sales Excellence - Spitzengespräche im Verkauf - Topos OnLine
Sales Excellence - Spitzengespräche im Verkauf - Topos OnLine
Sales Excellence - Spitzengespräche im Verkauf - Topos OnLine
Sie wollen auch ein ePaper? Erhöhen Sie die Reichweite Ihrer Titel.
YUMPU macht aus Druck-PDFs automatisch weboptimierte ePaper, die Google liebt.
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Inhalt<br />
●<br />
Einleitung<br />
●<br />
Die Erfolgstreppe <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
●<br />
Die Vorverkaufsphase<br />
●<br />
Die Kontaktphase<br />
●<br />
Die Neugierphase<br />
●<br />
Die Bedarfsermittlungsphase<br />
●<br />
Die Überzeugungsphase<br />
●<br />
Die Justierphase<br />
●<br />
Der Abschluss<br />
●<br />
Die Nachverkaufsphase<br />
●<br />
Infos / Buch<br />
Impressum<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
<strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
Die Sehnsucht nach Wachstum, Fortschritt und Aufschwung war schon<br />
<strong>im</strong>mer eine Hauptantriebskraft der Menschheit. Gerade <strong>im</strong><br />
wirtschaftlichen Kontext erlebt diese Sehnsucht heutzutage eine<br />
besondere Aktualität. Immer mehr Unternehmer und Führungskräfte<br />
klagen nämlich in der gegenwärtigen Situation über die<br />
Unmöglichkeit, das Gewünschte in das Gegebene umzuwandeln.<br />
Vielschichtige Probleme stehen <strong>im</strong> Weg, vom einzelnen Mitarbeiter<br />
über kollektive Segmente wie Team und Organisation bis zur<br />
Weltlage.<br />
Das Fehlen der Motivation und kundenorientierter Kommunikation<br />
sind dabei oft die Hauptschwerpunkte dieser problematischen<br />
Gegebenheit. Einer deutlichen Präsenz dieser Problematik <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
begegnet man <strong>im</strong> Alltag auf jedem Schritt und Tritt. Und dabei ist die<br />
Rede weniger vom <strong>Verkauf</strong> und mehr vom kommunikativen Handeln,<br />
in dem solche Aspekte wie <strong>Verkauf</strong>psychologie, -rhetorik und -<br />
kommunikation ein System der Korrelationen bilden und den<br />
zukünftigen Erfolg eines Verkäufers und somit aber auch eines<br />
Unternehmens sichern.<br />
Im Vertrieb weht ein rauer Wind. Alle jammern und klagen auf<br />
höchstem Niveau. Die Kunden seien zögernd und nicht kaufwillig. Das<br />
mag in einigen Fällen st<strong>im</strong>men. Andererseits fragen sich<br />
Vertriebsleitung und Vertriebler zu wenig, worauf die<br />
Wettbewerbsüberlegenheit anderer Unternehmen zurückzuführen ist.<br />
Wie können Sie Ihren Vertriebsalltag opt<strong>im</strong>ieren und so gestalten,<br />
dass Sie sich unabhängig von Wettbewerbern und rezessiven<br />
Konjunkturentwicklungen erfolgreich <strong>im</strong> Markt positionieren und<br />
etablieren? Viele Unternehmen haben ähnliche innovative<br />
Produktideen mit ähnlich professionellen Marketingkonzepten und<br />
einer ähnlichen Spitzenqualität.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Fast alles ist vergleichbar geworden und die Kunden werden <strong>im</strong>mer<br />
anspruchsvoller und kritischer. Für einen kompetenten Vertriebler<br />
bedeutet dies <strong>im</strong> Umkehrschluss vor allem, seine Einstellung zum<br />
Vertrieb zu überdenken und kritisch zu reflektieren.<br />
●<br />
●<br />
●<br />
Machen Sie wirklich alles, um genauso erfolgreich zu sein wie die<br />
Marktführer, denen <strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> bescheinigt wird?<br />
Erkennen Sie wachsam die Bedürfnisse Ihrer Kunden?<br />
(Re)-agieren Sie flexibel genug?<br />
In der Begleitung von über 3.000 Führungskräften und Verkäufern<br />
aus unterschiedlichsten Branchen hat sich das Management Institute<br />
SECS darauf spezialisiert, die Strategien und Techniken der<br />
erfolgreichen Top-Verkäufer von heute zu analysieren und zu<br />
vermitteln. Fazit: Es gibt einen Weg zu schnellem, professionellem<br />
Erfolg - und er ist recht einfach zu lernen.<br />
Wenn Sie diesem Weg folgen, werden Sie Ihre Kunden zu Fans Ihrer<br />
Produkte machen und von sich als kompetenter<br />
Beratungspersönlichkeit überzeugen. <strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> muss Ihr Ziel<br />
an jeder Stelle des <strong>Verkauf</strong>sprozesses werden. Der Abschluss ist<br />
heute zwar <strong>im</strong>mer noch überlebenswichtig, ebenso entscheidend ist<br />
jedoch die langfristige Kundenbindung. Das folgende Modell der<br />
<strong>Verkauf</strong>sphasen soll motivierend sein und den Verkäufer der Zukunft<br />
zu einer positiven Grundeinstellung bringen.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Der <strong>Verkauf</strong> <strong>im</strong> modernen wirtschaftlichen Kontext versteht sich heute<br />
als Überzeugungsprozess der <strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> und sieht als Ziel<br />
neben dem erfolgreichem Abschluss die langfristige Kundenbindung.<br />
So erreichen Sie mit Ihrem Unternehmen <strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong>:<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Die Vorverkaufsphase<br />
Die Vorverkaufsphase beinhaltet alle Aktivitäten, die nötig sind, um<br />
den Kunden zu einem potenziellen Kunden zu machen. Durch gezielte<br />
Marketingmaßnahmen lässt sich der Bekanntheitsgrad steigern und<br />
dadurch auch die Chance, dass (potentielle) Kunden überhaupt erst<br />
einmal von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten und/oder<br />
Dienstleistungen wissen. Und das ist schließlich notwendig, damit es<br />
überhaupt zu einem Zusammenspiel kommt.<br />
Die Kontaktphase<br />
Ziel der Kontaktphase ist es, den Kunden an die Neugierdephase<br />
heranzuführen. Es muss zunächst eine Verbindung von Mensch zu<br />
Mensch und dann von Mensch zu Produkt hergestellt werden. Sich<br />
vorstellen, mit Stil die eigene Person präsentieren, auf den anderen<br />
Menschen offen zu- und eingehen - das sind die besten<br />
Voraussetzungen, um die Kontaktphase erfolgreich zu gestalten.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Die Neugierphase<br />
Die Kunst des <strong>Verkauf</strong>ens besteht in dieser Phase darin, möglichst<br />
schnell zu erkennen, mit welchem Typ Mensch Sie es zu tun haben.<br />
Dann können Sie Ihr Gegenüber auch entsprechend ansprechen. Wir<br />
Menschen finden Menschen sympathisch, die so sind wie wir! Der<br />
Kunde muss Ihnen vertrauen und dieses Vertrauen auf das Produkt<br />
projizieren und Interesse daran haben.<br />
Die Bedarfsermittlungsphase<br />
In der Bedarfsermittlungsphase wollen Sie herausfinden, was Ihr<br />
Kunde braucht. Hilfreich bei der Bedarfsermittlung sind verschiedene<br />
Fragetechniken.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Die Überzeugungsphase<br />
In dieser Phase ist es wichtig, den Kunden aktiv einzubeziehen. Er<br />
muss das Gefühl haben, er gestaltet jetzt ganz alleine, was er möchte<br />
und von Ihnen auch bekommt. Er wird sich selbst <strong>im</strong>mer näher an das<br />
Produkt führen und es letztlich wirklich haben will.<br />
Die Justierphase<br />
Erst wenn wirklich alle Einwände beseitigt sind, wird Ihr Kunde <strong>im</strong><br />
Bezug auf Sie und das Produkt ein wirklich gutes Gefühl haben.<br />
Nehmen Sie sich also die Zeit für die Justierphase, in der Sie alle<br />
Ängste und Bedenken offen besprechen. Wenn es länger dauert,<br />
lassen Sie nur den Kontakt nicht abbrechen. Sobald der Kunde sicher<br />
ist, wird er Sie das wissen lassen und Ihnen in der weiteren<br />
Zusammenarbeit danken, indem er Ihnen Vertrauen schenkt.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Der Abschluss<br />
Sind alle Details geklärt, stellen Sie die Abschlussfrage, die Ihre<br />
Zusammenarbeit "offiziell" zwischen Ihnen beiden bestätigt.<br />
Verabschieden Sie sich von Ihrem Kunden und halten fest, wer von<br />
wem bis wann in welcher Form wieder hört! Nennen Sie von sich aus<br />
einen Termin, bis wann Sie ein Angebot bzw. einen Vertrag vorlegen<br />
werden. Natürlich halten Sie diesen Termin unbedingt ein!<br />
Die Nachverkaufsphase<br />
Halten Sie sich, auch wenn das Geschäft einmal nicht zustande<br />
kommt, in Erinnerung, indem Sie dem Gesprächspartner in jedem Fall<br />
eine kleine Aufmerksamkeit, die er gut gebrauchen kann, zusenden.<br />
Irgendwann wird es etwas Neues geben, das Sie dann einem "alten<br />
Bekannten" vorstellen können! Und somit ist nach dem <strong>Verkauf</strong> <strong>im</strong>mer<br />
wieder auch vor dem <strong>Verkauf</strong> - viel Erfolg!<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
<br />
Weitere Informationen zum Thema<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong><br />
erhalten Sie be<strong>im</strong><br />
Noch mehr Infos zu<br />
<strong>Spitzengespräche</strong>n <strong>im</strong><br />
<strong>Verkauf</strong><br />
Management Institute SECS<br />
Schloss Elbroich<br />
Am Falder 4<br />
D-40589 Düsseldorf<br />
Tel.: 02 11 -7 57 07 40<br />
Fax: 02 11 -75 00 53<br />
E-Mail: info@etrillard.com<br />
Den kostenlosen Newsletter "Managementbrief- Rhetorikbrief" können<br />
Sie auch unter http://www.etrillard.com/7.htm gleich abonnieren.<br />
><br />
Copyright © 2004 by Stéphane Etrillard<br />
Published by <strong>Topos</strong> <strong>OnLine</strong>. Alle Rechte vorbehalten
T o p o s O n L i n e P R E S E N T S<br />
<strong>Sales</strong> <strong>Excellence</strong> - <strong>Spitzengespräche</strong> <strong>im</strong> <strong>Verkauf</strong><br />
von Stéphane Etrillard<br />
Change language