Vertrieb, Standortwahl und Fachkräftemangel in Polen - IHK Mittlerer ...

Vertrieb, Standortwahl und Fachkräftemangel in PolenVon Dr. Hanno StöckerASTARE Service GmbHAlte Holstenstr. 5821029 HamburgTel.: 0 40 / 4130566-0Fax: 0 40 / 413 05 66-19Internet: www.astare-consulting.deE-Mail: info@astare.deJuli 2008

Inhaltsübersicht1. Einführung 32. Noch zu nachfrageschwach? 33. Schon zu teuer? 34. Umgang mit Mitarbeitermangel 4Unternehmensprofil 62

1. EinführungSeit dem EU-Beitritt 2004 entwickelt sich die Wirtschaft in Polen dynamisch. Aufdeutsche Investoren hat dies unterschiedliche Auswirkungen. Für den Vertrieb bietensich durch die boomende Konjunktur neue Chancen, doch auch die Löhne ziehenmerklich an, was in Polen produzierende deutsche Unternehmen deutlich spüren.Zudem macht der europaweite Fachkräftemangel auch vor unserem östlichenNachbarn nicht halt.2. Noch zu nachfrageschwach?Wichtige Branchen wie Automobil-, Lebensmittel-, Pharma-, Chemie-, Möbelindustrieund das Bauwesen führen zu steigender Nachfrage nicht nur wegen der Fußball-EM2012. Durch steigende Löhne (vgl. Abbildung) und den im Vergleich zum Eurostärker gewordenen Złoty steigt auch die Kaufkraft der polnischen Bevölkerung. Fürden Vertrieb an Endkunden (B-2-C) bieten sich dadurch wachsende Möglichkeiten.Wer seine Distribution in Polen auf- oder ausbauen möchte, sollte jedoch folgendesbedenken:Die klassische Vertriebsweisheit „Menschen kaufen von Menschen“ hat bei unseremöstlichen Nachbarn einen höheren Stellenwert als in Deutschland. Denn da diemündliche Kommunikationskultur in Polen stärker verankert ist als die schriftliche, istder persönliche Kontakt in Polen unverzichtbarer als hierzulande. Daher können vieleProdukte nur über die personengebundene Distribution (Außendienst oderKooperationspartner) Erfolg versprechend vertrieben werden. Allerdings führen diepolnische Infrastruktur – vor allem die noch fehlenden Autobahnen – und die Größedes Landes zu langen Reisezeiten. Auch ist es nicht immer leicht, geeigneteKooperationspartner zu finden. Wer in Polen akzeptiert werden will, sollte zudem miteiner eigenen (Vertriebs-) Gesellschaft im Land präsent sein. Dennoch: DieChancen eines dynamisch wachsenden Marktes (BIP-Wachstum in Polen 2006:6,2%, 2007: 6,5%) mit 38 Mio. Einwohnern in unserem Nachbarlandüberkompensieren diese Eigenheiten.3. Schon zu teuer?Neben der wachsenden Bedeutung Polens als Absatzmarkt ist auch die Produktionin Polen für deutsche Investoren nach wie vor interessant. Zwar ist Polen keinklassisches Billiglohnland mehr. Doch die mit der anziehenden Konjunkturverbundene Arbeitsmarktlage (vgl. Abbildung), sollte nicht darüber hinwegtäuschen,dasso sich die Arbeitskosten auf einem deutlich niedrigeren Niveau bewegen (ca. 30-50% deutscher Vergleichswerte), die prozentualen Steigerungen daher zurelativieren sind,o die Löhne auch in Deutschland steigen undo der Fachkräftemangel ein inzwischen europaweites Phänomen ist.Ein tendenziell stärker werdender Złoty-Kurs spricht ebenfalls für eine Fertigung vorOrt.3

Abbildung: Arbeitsmarkt in PolenQuelle: ASTARE GmbHArbeitslosenquote Lohnsteigerung zum Vorjahr2005 17,6% 4,0%2006 16,7% 7,8%2007 11,2% 12,0%Im Vergleich zur deutschen Produktion ergeben sich langfristig Personalkostenvorteile,wenn auch die Sachkosten inzwischen deutsches Niveau erreicht haben.Generell ist Polen als Investitionsstandort gefragter denn je. Erst im Februar 2008wurde die Laufzeit der 14 polnischen Sonderwirtschaftszonen um 3 Jahre bis max.2020 verlängert. Zudem werden dort mehr Erweiterungsflächen geplant als je zuvor(+ 37% gegenüber 2006). Auch die Zufriedenheit der ausländischen Investoren istgroß. Nach einer Studie von PricewaterhouseCoopers (PwC) sehen 85% ihreEntscheidung, in Polen tätig zu werden, positiv. Zwei Drittel planen zukünftigErweiterungen. Bei der Standortwahl favorisieren deutsche Unternehmen nach wievor die Regionen Wrocław/Breslau/Schlesien und Poznań/Posen. Dort stammen diemeisten der ausländischen Investitionen aus Deutschland. Für Neuansiedlungensollte der Standort im Vorfeld jedoch genau geprüft werden – abseits derBallungszentren bieten sich Chancen, die oft übersehen werden.4. Umgang mit MitarbeitermangelDie wirtschaftliche Entwicklung hat auch in Polen dazu geführt, dass Fach- undFührungskräfte knapp werden. Zu lange fokussierte sich das Personalwesendeutscher Investoren in Polen nur auf die Fragen „Personalkosten“ und“Personalbeschaffung“. Doch Fach- und Führungskräfte, die heute den Arbeitgeberin Polen wechseln, sind vor allem Wissensträger. Dieses Know-how zu ersetzen,kostet viele Ressourcen und bremst vielfach das Unternehmenswachstum. Erstlangsam setzt sich die Erkenntnis durch, dass es billiger ist, Fluktuation zuverhindern als reaktiv Headhunter zu beauftragen. Um für die Zukunft gewappnet zusein, sollte jeder Investor mehr Wert auf eine interne Personalpolitik legen. Siebeginnt bei der Personalauswahl und setzt sich in einer gelebten Mitarbeiterbindung(Retention Management) fort.Dabei ist der Mitarbeiterverbleib keinesfalls immer nur eine Frage der Gehaltshöhe.Zwar muss in der dynamischen polnischen Geschäfts- und Gesellschaftsentwicklungdas Gehalt häufiger und stärker angepasst werden als in einer materiell saturiertenGesellschaft wie der deutschen. Doch es gilt hier wie da: „Wer für Geld kommt, gehtauch für Geld“. Es kann nicht im Interesse deutscher Investoren sein, denPersonalkostenanstieg überproportional zu beschleunigen. Zumal eine Gehaltserhöhungnur eine kurzfristige Motivationswirkung hat. Der scheinbare Betriebsfriedenist daher teuer erkauft.2007 betrug die Fluktuation in Polen durchschnittlich 15%, im Bereich neuerTechnologien 40%. In Deutschland betrug die Fluktuationsrate in der Handels- undKonsumgüterbranche 2007 gut 10%, in Großunternehmen knapp 13% (Quelle:Kienbaum). Auch wenn polnische Mitarbeiter zum Arbeitgeber eine nur geringe4

Loyalität verspüren - zu einzelnen Personen ist sie mentalitätsbedingt starkausgeprägt. Hierin liegt eine große Chance, die deutsche Investoren in Polen zu oftungenutzt lassen. Durch gute Führung lassen sich Mitarbeiter effizienter und letztlichpreisgünstiger binden als durch materielle Wohltaten.5

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Dr. Hanno StöckerGeschäftsführer von www.astare-consulting.de in HamburgASTARE Service GmbHAlte Holstenstr. 5821029 HamburgTel.: 0 40 / 413 05 660Fax: 0 40 / 413 05 66 19E-Mail: h.stoecker@astare.de7