Seite 06 - ajco solutions GmbH

EdITORIAL3Gunther Gätjen,GeschäftsführerELAXY GmbHdIE QuALITäTSFRAGELiebe Leserinnen und Leser,Qualität hat viele Facetten: Dreh- und Angelpunkt der Diskussion um Verbesserungder Beratungsqualität ist und bleibt der Mitarbeiter. Nur eine adäquate und qualitativhochwertige Ausbildung und Qualifizierung versetzt Berater in der Lage, gut zu beraten.Das hat beispielsweise auch die Oldenburgische Landesbank erkannt und lässtderzeit 80 Mitarbeiter zum Financial Consultant ausbilden. Sie geht nun mit der Vermögensverwaltungund einem ganzheitlichen Beratungsansatz in die Fläche. Unterstütztwerden die Berater durch die ELAXY Finanzplanung. Weitere Hintergründe zurStrategie und Vorgehensweise der OLB erfahren Sie ab Seite 18.Die Verantwortlichen bei Banken und Versicherungen stehen in dieser Hinsicht voreiner großen Herausforderung, denn ein wesentliches Merkmal in der Qualitätsdiskussionist die Effizienz der damit verbundenen Prozesse. Angesichts von rund400.000 Finanzprodukten erleben viele Berater das Spannungsfeld aus Anforderungenan die soziale Kompetenz, an die Qualität der Beratungslösung und aus den ökonomischenZielvorgaben als enorme Belastung. Wie hier Regelwerke helfen können,lesen Sie im Interview mit Prof. Dr. Philipp Janetzke ab Seite 04.Nicht zuletzt definiert sich die Qualität einer Beratung über das Beratungsergebnis.Neben qualifizierten Beratern und optimierten Prozessen sind die Beratungsergebnisseimmer nur so exakt, wie die Rechenergebnisse der eingesetzten Software.Mit den zugrundeliegenden hochkomplexen finanzmathematischen Modellen könnendeshalb auch die ELAXY Rechenkerne einen Schlüssel zu mehr Qualität liefern.Herzlichst IhrGunther GätjenIT FINANCE 3

MARkT + TRENdSMEHR EffizienzIndustrialisierung auf dem Vormarsch: Auf die gestiegenenAnforderungen des Gesetzgebers reagieren die Banken mit derAutomatisierung ihrer Geschäftsprozesse.BAnKJeden vierten Euro ihres Budgets wollen Bankenin den kommenden drei Jahren in die Industrialisierungvon Geschäftsprozessenstecken. Zu diesem Ergebnis kommt dieSteria Mummert Consulting AG in ihrem„Branchenkompass Kreditinstitute“.Wegen der strengen gesetzlichenRegulierungsauflagensehen 91 Prozent der befragten Entscheidereinen größeren Standardisierungsbedarfder IT sowie der Geschäftsprozesse.85 Prozent glauben deshalbauch an eine verstärkte Zusammenarbeitkleinerer Kreditinstitute mit großen Banken,um diese Vorschriften zu erfüllen. Dasgrößte Potenzial zur Standardisierung gibtes im Bereich der Banksteuerung und imUnternehmenskreditgeschäft.wEITEREINFOSSiehe hierzu auchdas Interview abSeite 6MEHR InFOS finden Sie im Internet:www.steria-mummert.deAufsteigerONLINE-bANkINGDie Akzeptanz für Online-Bankingwächst. nachdem die Zahlder nutzer im Jahr 2010 sogarleicht zurückging, ist der Anteil2011 um neun Prozentpunktegestiegen, sodass nun fast jederzweite Deutsche seine Bankgeschäfteim netz erledigt. Das ergabeine Meinungsumfrage desipos-Instituts im Auftrag desBankenverbands. Begründenlässt sich diese Tendenz damit,dass die Kunden kaum noch Sicherheitsbedenkenhaben.MEHR InFOS finden Sie unterwww.bankenverband.deSPARVERTRäGEDie demografische Entwicklungin Deutschland führt zu einerVerschiebung der Kundenstrukturund wird einenerheblichen Einfluss auf denVertrieb von Bankproduktenhaben. 2030, so prognostiziertdas Institut für ManagementundWirtschaftsforschung(IMWF), wird die Zahl der Anlegerinsgesamt zurückgehen.Besonders drastisch äußertsich dies bei den Sparverträgen:Hier müssen Banken mitrund zwei Millionen wenigerKunden rechnen.MEHR InFOS finden Sie unterwww.imwf.deAbsteigerSchon gewusst?TRAuTES HEIM,GLÜCk ALLEIN81 Prozent der Deutschen träumenvon den eigen vier Wänden.Zu diesem Ergebnis kommt eineStudie des Markforschungsinstitutsforsa, das im Auftragder Allianz Deutschland AG einerepräsentative Umfrage durchführte.Die Mehrheit wünschtsich eine Immobilie außerhalbder Stadt. Besonders wichtig fürdie Potentiellen Besitzer einesEigenheims ist die Finanzierbarkeit(97 Prozent), eine gute Infrastruktur(90 Prozent) und einegute nachbarschaft (87 Prozent).MEHR InFOS finden Sie unterwww.allianzdeutschland.de4 IT FINANCE

MObILERGeldbeutelZwEIERLEI MASSWährend durch die Finanzkrise das Vertrauenin Banken allgemein stark gelitten hat, trifftdies auf die eigene Bank nicht zu.Vertrauen in banken indeutschland allgemeinVertrauen in dieeigene bankSPäTESTEnS 2024 soll die Bezahlung imEinzelhandel oder Restaurant über mobileEndgeräte (Mobile Wallets) weltweit möglichsein. So lautet eine These der Zukunftsstudiedes Münchner Kreises, die sich mit Zukunftsbildernder digitalen Welt beschäftigt. Baldwird schon nicht mehr der Geldbeutelgezückt, sondern das Smartphone: Kreditkartenund Kundenkarten, aber auch Couponsund Gutscheine, oder Zugangskarten fürGebäude, alle finden auf dem Mobil telefonPlatz. Die Technik dazu – NFC (Near-Field-Communication)- ist bereits weltweit im Test.4742stark gelittennicht so stark gelittenüberhaupt nicht gelitten8 10MEHR InFOS finden Sie im Internet:www.elaxy.de/finanzplanung4048Quelle: Bankenverband; BefragungOktober 2011; Angaben in Prozent.Eine repräsentative Umfrage unter 1203 Personen im Alter von 18 bis 70Jahren hat ergeben, dass 39 Prozent bereit wären, das Angebot zunutzen, wenn es kostenlos ist. 8 Prozent würden für diesen Dienst zahlen,bei den sogenannten Innovationsoffenen sind es sogar 14 Prozent.MEHR InFOS finden Sie im Internet:www.muenchner-kreis.deAuf Augenhöhe150Milliarden EuroJedes Jahr steigt nach Angaben der DeutschenBundesbank das Geldvermögen derprivaten Haushalte um mehr als 150 MilliardenEuro. Insgesamt haben sich so bereitsüber fünf Billionen Euro angesammelt.Hinter diesen Zahlen steckt einenormes Potential für Finanzberater. Überdie Hälfte der im Rahmen der Verbraucherstudie„Potentiale für Finanzprodukte“ Befragtenmachen sich Gedanken darüber,wie sie ihr Geld anlegen sollen. Direkt-Vergleichsportale können sich mit Finanzberaternmessen lassen. Laut einer Studie des MarktforschungsinstitutsYouGov erzielen diese mit 27 Prozenteinen fast ebenso hohen Vertrauenswert bei der Beratungvon Finanzprodukten. Blogs, Soziale netzwerkeund Podcasts hingegen weisen deutlich geringere Vertrauenswertevor. Besonders hohes Vertrauen in Finanzfragengenießen Verbraucherorganisationen sowieVerwandte und Bekannte.MEHR InFOS finden Sie im Internet:www.psychonomics.debanken und Online-Broker sollten daher inSachen Finanzberatung nachlegen: DasDeutsche Institut für Service-Qualität fandnämlich heraus, dass deren Telefon- undE-Mail-Beratung zwar durchschnittlich gutbewertet wird, allerdings schätzte jederfünfte Anrufer die Glaubwürdigkeit des Beratersnegativ ein.MEHR InFOS finden Sie im Internet:www.bbe-media.de; www.disq.deIT FINANCE 5

STRATEGIE + VERTRIEbINTERVIEw MIT PROF. DR. PHILIPP JANETZKEIT FINANCE Professor Janetzke, Sieempfehlen Finanzdienstleistern denverstärkten Einsatz von Regelwerken– zur Verbesserung von Qualität,Effizienz und Beratungserfolg. was istdas Besondere an Regelwerken? Lau -fen nicht alle IT-Systeme geregelt ab?DR. JANETZKE In der Tat gibt es hier wesentlicheUnterschiede. Selbstverständlichgibt es Regeln in den Köpfen der handelndenPersonen, und auch in jederSoftware sind Regeln fest codiert. Beiden Regelwerken, von denen hier dieRede ist, handelt es sich um gesonderteSysteme, die ein weitgespanntes Gefügevon Regeln enthalten, die für bestimmtekomplexe Fragestellungen auf die definiertenFakten (Kundendaten) angewendetwerden. Die Regeln sind untereinandervernetzt, so dass sie aufeinanderaufbauen oder sich gegenseitig ergänzen.Dadurch ergeben sich immense Möglichkeitenzur raschen, automatischen Generierungvon Lösungen für schwierigsteProblemstellungen.IT FINANCE Solche Regelwerkehaben viel mit Automatisierung zu tun,und sie werden deshalb zum Beispielin der Industrie vielerorts schon erfolgreicheingesetzt. warum hinkt dieFinanzberatung so weit hinterher?DR. JANETZKE Vor allem wird wohl dasAutomatisierungs- und damit Effizienzpotenzialunterschätzt, das durch eine durchgehendeintelligente IT-UnterstützungIT-UNTERSTÜTZTE FINANZBERATUNGauf Basis von Regelwerken entlastetBerater, beschleunigt Prozesse und sorgtfür mehr Rechtssicherheit.Fotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX6 IT FINANCE

„Mit Regelwerken erreichen wireine Automatisierung der Beratung,die kommunikative freiräume fürden umgang mit Kunden schafft.“Prof. Dr. Philip Janetzke, Hochschule Weihenstephan-Triesdorferschlossen werden kann, in der Regelwerkeeine wichtige Komponente darstellen.Aber das ganze Thema sollte mandifferenziert sehen. Regelwerke werdendurchaus bereits eingesetzt, aber imGrunde noch sporadisch und zu unsystematisch.Bei Versicherungen findet manhäufig sehr effiziente Abläufe im Vorfelddes eigentlichen Kundenkontakts, anschließendaber laufen die Prozesse oftvöllig unstrukturiert. Oder nehmen Sie dieBonitätsprüfung von Kreditnehmern inBanken, die meist regelbasiert abläuft –dafür liegen andere, durchaus geeigneteThemenfelder völlig brach. Bei der Finanzberatungselbst werden Regelwerkeschlicht vernachlässigt. Hier finden sichhöchstens in Anwendungen für isolierteBeratungsthemen fest codierte Regeln,nach denen die Software Produktvorschlägeauswirft. Sobald es komplexerwird, etwa mit Blick auf ganzheitliche Beratung,ist die Kreativität des Beraters gefragt,der dann sein eigenes Regelwissenanwendet.IT FINANCE Aber wird dann durchden Einsatz der Regelwerke nicht derBerater entmündigt und seine Kreativitätgeknebelt?DR. JANETZKE Eigentlich beobachten wirja den gegenläufigen Prozess: Der Beraterwird immer mehr zum Beziehungsmanagerund Lösungsbeschaffer für den Kunden.Angesichts von mehr als 400.000Finanzprodukten kann er aber kaum noch„Regelwerke ziehen indie individuelle beratungein nachvollziehbares,gleichbleibendes Faktenfundamentein. das istein konstitutives Elementvon Qualität.“Fachmann für alle Themen felder sein.Dieses Spannungsfeld aus Anforderungenan soziale Kompetenz, Qualität derBeratungslösung und öko no mischen Zielenwird vielfach als enorme Belastungerlebt, als Konflikt, der lähmt und von dereffizienten Betreuung der Kunden ablenkt.Indem man Regelwerke als zentraleBestand teile in Finanzplanungssystemeeinbaut, schafft man hier an einer besonderswichtigen Stelle Entlastung: nämlichbei den Feldern der Informationsbeschaffungund -aufbereitung, die der Berater alszäh und unfruchtbar erlebt. Und selbstwenn das Regelwerk eine eindeutige Lösungsempfehlungvorlegt: selbst solcheLösungen bedürfen noch des Feinschliffsdurch den Berater, gerade bei Sonderfällen.Und, mit solchen Vorschlägen entlastetman den Berater, setzt ihn also geradefrei für die kreativeren Aspekte und die,wo seine soziale Kompetenz als Verkäuferund Beziehungsmanager gefragt ist. Umdas noch etwas Technischer zu untermauern:Es liegt auch an der Einstellung derRegelwerke durch das Unternehmen, anwelchen Stellen Anpassungen zugelassenwerden und wer sie vornehmen darf. MitRollenkonzepten lässt sich festlegen, welcherBerater mit welcher Qualifikationwelche Themen mit welchen Freiheitsgradenberaten kann.IT FINANCE Erlauben Regelwerkealso individuelle Betreuung aufGrundlage gesicherter Empfeh lungen?DR. JANETZKE Genau da liegt der Qualitätsgewinnfür die Finanzdienstleistungsunternehmen!Wir haben das einmal sodefiniert: „Qualität in der Finanzberatungist eine durch Gesetze flankierte, umfassendeDienstleistung, die individuelleKundenerwartungen und Notwendigkeitennach objektiven Kriterien zur nachhaltigenZufriedenheit der Kunden erfüllt.“Und hier bedeutet das konkret: Wir kommenendlich weg von der unbefriedigendenSituation, in der Beraterin A dem Kundendie Strategie Q empfiehlt mit denProdukten V und X als Eckpfeilern, währendeine Tür weiter bei gleicher AusgangslageBerater B die Strategie R einschlägtund versucht, die Produkte W undY zu verkaufen. Regelwerke ziehen in dieindividuelle Beratung ein nachvollziehbares,gleichbleibendes Faktenfundamentein. Das ist ein konstitutives Element vonQualität.IT FINANCE Das verleiht den Beraternselbst auch eine größereSicherheit und hilft gegen das weitIT FINANCE 7

STRATEGIE + VERTRIEbverbreitete Gefühl, überfordert zu sein.DR. JANETZKE Sie spielen auf die aktuelleStudie der European Business Schoolan. Da sind ja verschiedene Überforderungsfaktorengenannt, Konflikte zwischenKundeninteressen, Anforderungendes Arbeitgebers wie Vertriebsvorgabenoder die regulatorischen Vorgaben. Denzunehmenden Verkaufsdruck kann dieSoftware in der Hinsicht kompensieren,dass die Prozesse effizienter ablaufen sodasstäglich mehr Beratungen durchgeführtwerden können.Aber mit durchgehendem Softwareeinsatzkönnen auch regulatorische Vorgabenan Qualität und Dokumentation einfacherund vor allem sicherer erfüllt werden.Außerdem kann die Software durch eineumfassende, aber dennoch schnelle Analyseauch Bedarfe beim Kunden aufzeigen,die dem Berater im Gespräch entgangensein könnten. Und schließlich sindja manche Themen nicht bei jedem Beraterbeliebt. Auf Feldern wie der privatenKrankenversicherung etwa fühlt sich wirklichnicht jeder zu Hause. Und diese verständlichenLücken schließt die regelbasierteSoftware ganz unaufdringlich undkann die Scheu vor diesen Themen beheben.Kurz: ein solches System hilft, denBeratungsprozess sicherer und umfassenderzu gestalten. Dadurch wird der gesamteBeratungsprozesses auf eine breitereThemenbasis gestellt und gleichzeitigbeschleunigt. Das ist also ein wirkungsvollerHebel, um spürbare Effizienzsteigerungenzu erzielen.IT FINANCE Das legt die Frage nachder Leistungsfähigkeit solcher Systemenahe: Sind sie in der Lage, so komplexeFinanzent scheidungen darzustellenund Lösungen anzubieten?DR. JANETZKE Komplexe Finanzentscheidungenmüssen vor allem nachvollziehbarsein, egal ob sie durch Menschenoder durch intelligente Regelwerke getroffenwurden. Einzelne Schritte und Entscheidungensind also mit entsprechendenRechenergebnissen und Grafikendarzustellen und geeignete Begründungenanzugeben. Eine Software-Lösungdurchläuft bei der Anwendung des Regelwerksdie einzelnen (auch voneinanderabhängigen) Regeln und kann deren Ergebnissewie derholbar, vollständig sowieoptisch an sprechend aufbereitet darstellen.Dies ist insbesondere auch für denBerater wichtig, wenn er die Entscheidungenwährend seiner Vorbereitung auf dieBeratungsgespräche nachvollzieht undspäter dann dem Kunden erläutert.IT FINANCE Können Sie vielleichtkonkrete Beispiele nennen?DR. JANETZKE Da gibt es ein paar naheliegendeFälle: Ein Kunde (als Freiberufleroder Hausmann) ist nicht unmittelbar anspruchsberechtigtfür Riesterförderung inder Altersvorsorge. Ist das bereits dasEnde des Themas? Nein, im System istkorrekt hinterlegt dass er dennoch überdie Berechtigung des Partners in den Genusseiner Riesterrente kommen kann.Oder, etwas komplexer: Ein Kunde kommtmit dem Wunsch 30.000 € zu 4% „ganzsicher“ anzulegen. Mit diesen Vorgabengeht die Software stark vereinfacht etwaso vor: Prüfe die Renditekennzahlen allervermittelbaren Produkte der Risikoklasse1 – Ergebnis: alles kleiner als 4%; Aussage:„Geht nicht.“ Folglich verweist dieSoftware auf das Produkt mit höchsterRendite in RK 1 und schwankungsarme(sichere) Produkte der nächsthöheren Risikoklasse(automatische Hinzuziehungeiner neuen Kennzahl - Volatilität). DieseVarianten werden dargestellt, die Gründefür die Abweichung angezeigt. Der Beraterkann auf Knopfdruck glaubhaft und vertrauensschaffendaufzeigen: „Sie müssenentweder Abstriche bei der Rendite hinnehmenoder einen gewissen Schwankungskorridorakzeptieren.“ So sorgt dasSystem für Sicherheit auf beiden Seitenund für hohe Beratungsqualität.IT FINANCE Aber wie werden solcheRegeln erarbeitet, wer gießt sie in dieRegelwerke?DR. JANETZKE Hier kommen mehrereBeiträger zusammen: Das Wissen, wieman die Systeme baut, stammt in ersterLinie von den Softwareherstellern für Finanzberatungssoftwareoder Provisionssysteme.Das Wissen, was diese Regelnbeinhalten sollen, liefern Ex perten aus derBeratungspraxis oder der provisionsorientiertenVertriebssteuerung. Das jeweiligeFinanz dienst leis tungs un ternehmen bringtdie Vielzahl von unternehmensspezifischenRegeln mit, die Unternehmensausrichtung,Beratungsschwerpunkte oderProvisionsvereinbarungen ausprägen. Sokann das ganze Erfahrungswissen derBank mit aktuellen Vertriebsstrategien gekoppeltwerden. Und es sind oft auchauf einen BlickOPTIMIERTE BERATUNG UND VERTRIEBSSTEUERUNGMit Regelwerk-basierten, automatisierten Beratungsprozessen eröffnen sichneue Geschäfts- und Kundenbindungspotenziale. Sie gewährleisten eine durchgängighohe Beratungsqualität, ohne dass die Tagesform oder das individuelleKnow-how des Beraters eine Rolle spielen. Und sie sorgen für eine intelligenteund nachvollziehbare Information der Kunden. Die Abschlussquoten steigern,die Beratung wird beschleunigt und Kunden kommen gerne wieder. Auch in derVertriebssteuerung lassen sich durch Industrialisierung enorme Einsparpotenzialerealisieren. Durch Lösungen wie ELAXY FiAnTEC sinkt der Personal- undZeitaufwand im Back Office deutlich, etwa für Provisionsabrechnungen.Fotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX8 IT FINANCE

STRATEGIE + VERTRIEbDenKAnstosshonorarberater: einfach diebesseren oder nur die teurerenBerater?Der studierte Betriebswirt Martin Kinting ist seit 2005 Geschäftsführer der ELAXY Format GmbH.Zuvor war er unter anderem bei der ALLDATA Systems GmbH, Düsseldorf, und der nSE SoftwareVertrieb GmbH, München, tätig.ALLHEILMITTELMIT NEbENwIRkuNGENDie Debatte um die Vergütung von Finanzberaterngeht am Kern des Problems vorbei.Die Lösung ist der mündige Kunde.NEHMEN wIR AN, Sie wollen eine Urlaubsreise buchen.Selbstverständlich haben Sie eine Vorstellung davon, anwelchem Urlaubsziel es Ihnen gefallen könnten und welcheHotelausstattung Sie bevorzugen. Mit diesen Vorstellungengehen Sie ins Reisebüro. Sie erwarten dort passende Vorschläge,.Und nun stellen Sie sich vor, Sie bekämen dortvorab erklärt, dass diese Beratung 50 € Honorar kostete,dafür aber Warnungen vor speziellen Gesundheitsgefahren,Ausführungen über die Wahrscheinlichkeit von Flugzeugabstürzenund die voraussichtliche Größe Ihres carbon footprints,der durch Ihre Reise verursacht würde, im Preis eingeschlossenwären.Realitätsferne Idee? Sicher überspitzt aber bei Finanzdienstleistungenwird über diese Thematik seit längerem intensivdiskutiert: Der Kunde soll allein dafür in die Tasche greifen,dass er zu langfristigen Finanzentscheidungen fachmännischenund umfassenden Rat einholt. Die Einführung derHonorarberatung per Gesetz steht bei der Bundesregierungund den politischen Parteien weit oben auf der Tagesordnung– und die Opposition fordert, auf diese Weise „denprovisionsbasierten Vertrieb zurückzudrängen“. Nun, eheman sich jetzt blindwütig ins Getümmel für oder gegenProvisions- oder Honorarberatung wirft: hier ein paar skeptischeÜberlegungen zu den Anlässen und Hintergründender Debatte.Gibt es nur eine Ursache für schlechte Beratung?Müsste nicht zunächst einmal erörtert werden: Stimmtdenn die Ursache-Wirkungs-Beziehung, die die Debattequer durch alle Fraktionen beherrscht? Wird wirklich deshalbschlecht beraten, weil der Berater Provision erhält?Unbestritten ist die Tatsache, dass häufig schlecht beratenwurde und wird. Wobei schlechte Beratung hierbei verstandenwerden soll als das Anbieten und Verkaufen von Produktendurch den Finanzberater, die zu den finanziellenWünschen und Zielen des jeweiligen Kunden zu wenig passen.Und es ist kein Zweifel, dass die Berater weit überwiegendfür Abschlüsse und Bestand Provisionen erhalten.Aber dass die Schlechtleistung durch die Provision verursachtwird, das müsste erst noch nachgewiesen werden.Dieser Schluss hat zu viele uneingestandene und rundwegfragwürdige Prämissen. Zum einen stimmt er ja nur, wennsich die Berater per se in ihrem Tun nur von persönlicherGier leiten lassen. Das passt zwar gut zum Klischee vombösen Finanzberater, aber wohl sicher nicht zur Wirklichkeit.Denn schlechte Beratung schadet dem Berater, sie fällt aufihn zurück und kommt ihn am Ende teurer als die eingestricheneProvision. Zu nennen sind etwa Haftungsrisiken, vorallem aber der tendenzielle Verlust enttäuschter Kundenund die Imageeinbußen, die künftige Geschäfte massiv beeinträchtigen.Deshalb ist das Ziel eines rational denkendenFotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX10 IT FINANCE

PROjEkTE + TECHNOLOGIEwIR wOLLEN IN dERERSTEN LIGAMITSPIELENDie Oldenburgische Landesbank (OLB) hat ihr PrivateBanking neu aufgestellt. Dr. Klaus-F. Edeling,Direktor Private Banking, und Christian Reiß, Vermögensverwalterund Financial Planner im Interview.INTERVIEw MIT DR. KLAUS-F. EDELING UND CHRISTIAN REISSIT FINANCE Herr Dr. Edeling, die OLBhat sich im Bereich Private Bankingkomplett neu organisiert. was sind dieHintergründe?DR. EDELING Auch als Regionalbank –wir sind die größte private Regionalbankin Deutschland – möchten wir ganz klar inder ersten Liga mitspielen. Das ist unsbislang schon vor allem in unserer Kernkompetenz,der Vermögensverwaltungund dem Wertpapierbereich, sehr gut gelungen,wie uns etwa das Gütesiegel derunabhängigen Firstfive AG bescheinigt. Inunserem Geschäftsgebiet Weser-Ems-Region bis Bremen sind wir zudem flächendeckendmit 175 Filialen präsent.Diese große Kundennähe und Dezentralitätist für uns ganz entscheidend. Entsprechenddezentral wollten wir uns nun auchim Private Banking aufstellen. Gleichzeitigwar das Ziel, unseren Weg, unsere KernkompetenzVermögensverwaltung, weiterzu verbreitern und uns für die gehobeneKlientel ganzheitlich aufzustellen.IT FINANCE So haben Sie diesenNeu start auch gleich im großen Stilvollzogen. was waren die erstenSchritte?REISS Bislang gab es ein kleines Team inOldenburg für Vermögensverwaltung, dasübrige Wertpapiergeschäft fand schon inder Fläche statt. So gab es aber manchmaleine Doppelbetreuung. Diese Sollbruchstellehaben wir jetzt mit der dezentralenStrategie aufgehoben, indem auchdie Vermögensverwaltungskompetenz indie Fläche gegeben wurde. So startetenwir mit Jahresbeginn 2011 gleich an 32unserer Standorte mit dem Ausbau. Insgesamtwerden wir in diesem Jahr inEtappen rund 80 Kollegen zum FinancialConsultant ausbilden, unterstützt von derFrankfurt School. Die hohe Ausbildungsqualitätist uns sehr wichtig.IT FINANCE welche Gründe sprachenaußerdem für die Neuausrichtung?DR. EDELING Mit unseren Bestandskundenhaben wir bereits eine gute Basis, dawir in der Fläche stark vertreten sind. Insofernmüssen wir uns aber natürlich auchvom Wettbewerb abheben – zumal derBedarf an individueller Beratung sich verstärkthat. Gleichzeitig hat sich der Marktgewandelt, die steuerlichen Gesetze werdenimmer umfangreicher. Diese Veränderungenwollten wir progressiv nutzen undhaben daher unsere Investitions- undQualifizierungsoffensive angestoßen.IT FINANCE wie sieht Ihre Strategieim Einzelnen aus, welche Zieleverfolgen Sie?REISS Neben der Forcierung des Vorsorge-,Immobilien- und Kreditbereichs versuchenwir verstärkt, bei unseren Bestandskundendie jeweils „zweite Seiteder Medaille“ zu ergründen. Also etwaFir menkunden auch auf der Inhaberebene– sprich als Privatkunden – anzusprechenund umgekehrt. Hier sind die StichworteNetzwerk und Tandembetreuung mit entsprechendspezialisierten Kollegen entscheidend.Auch das Thema Generationenmanagementist für uns im PrivateBanking zentral – hier setzen wir auf einefrühzeitige Kontaktpflege zu den Nach-Fotocredit: Inga Sommer12 IT FINANCE

PROjEkTE + TECHNOLOGIEauf einen blick430.000KUNDENsehr viel intensiver begegnen – ohne, dasses gleich um eine konkrete Produktlösunggehen muss. Im Vordergrund steht diepersönliche Beratung, und hier bietet unsdie Software vielfältige Facetten.IT FINANCE welche Gründe sprachennoch für Ihre Entscheidung für dieELAXY Lösung?DR. EDELING Wir arbeiten bereits seitvielen Jahren erfolgreich mit ELAXY-Lösungenfür die Kundenbetreuung und Produktberatung,die ein hohe Integration inunsere Anwendungslandschaften bieten.Auch die räumliche Nähe und der persönlicheKontakt sind uns sehr wichtig – daswar ein großer Vorteil bei den Schulungenund dem Customizing der Software. Zudemhaben wir mit der ELAXY Finanzplanungnun eine Software, die vomschnellen PDF-Ausdruck bis hin zum vollständigen Textgutachten viele Möglichkeitenofferiert. So können die Berater ganznach ihrem jeweiligen Qualifikationsstandmit der Software arbeiten und sich Schrittfür Schritt steigern. Dass dies sehr gutfunktioniert, zeigen uns nicht zuletzt dieimmer anspruchsvolleren Rückfragen unsererKollegen.175FILIALEN2.00080MITARBEITERdamit in die langfristige Bindung. Außerdemist für uns interessant, dass wir diein der ELAXY Finanzplanung erfasstenDaten künftig auch in unserem CRM-System,das auf der ELAXY Kundenakte basiert,in der Fläche nutzen können – ganzohne doppelte Datenerfassung. Dies wirdin einem weiteren Integrationsschritt realisiertwerden. Dass durch das Zusammenspielder einzelnen Lösungen so etwasquasi per „plug and play“ funktioniert,ist natürlich ein großer Vorteil – ebensoPRIVATE BANKINGund Generationenmanagement– dieOLB setzt auf Softwareunterstützungdurch die ELAXYFinanzplanung.MitarbeiterPrivate Banking13 Mrd. EuroBILANZSUMME 2010die Möglichkeiten zur fachlichen Konfiguration.Nicht zuletzt finden wir uns, wasdie Anpassung an Design und Farbgebungangeht, in der Software einfach wieder.IT FINANCE was schätzen Sie an derZusammenarbeit mit ELAXY, auch imHinblick auf die Zukunft?DR. EDELING Technische Herausforderung,etwa die Verbindung zu unseremumfangreichen Bankensystem Kordoba,wurden von den Spezialisten prima gelöst.Auch unseren zum Teil ambitioniertenZeitplan konnte das Projektteam halten– obgleich zum Beispiel zwischen derTestversion inhouse bis zur freigeschaltetenVersion für den Vertrieb nur knappsechs Wochen lagen. Hier haben unsereFachabteilung, die interne IT und ELAXYsehr gut zusammengearbeitet. Wenn sichdas Thema auch bei uns weiterhin so vielversprechendweiterentwickelt, hoffenwir auch für die Zukunft auf eine erfolgreicheZusammenarbeit mit ELAXY.MEHR InFOS finden Sie unterwww.elaxy.de/finanzplanungIT FINANCE welche Vorteile habensich durch den Einsatz der neuenLösung bereits ergeben?REISS Neben der Tatsache, dass vieleKollegen schon aktiv mit der ELAXY Finanzplanungarbeiten, nehmen auch unsereKunden den ganzheitlichen Beratungsansatzpositiv wahr. Wir bieten dieFinanzpläne kostenlos an und investierenFotocredit: Inga Sommer14 IT FINANCE

BAUSPAR.MAKLER plus ELAXY Baufinanzierungkombiniert schnellen Tarifvergleichmit effizienter Berechnungvon Baufinanzierungen.VERGLEICHSwEISEEINzIGARTIGEine Plattform, die blitzschnell Bauspartarife miteinander vergleicht,Rechenbeispiele mit Echtzahlen inklusive: Diesen einmaligenService bietet BAUSPAR.MAKLER seinen Kunden, unterstützt vonder Software ELAXY Baufinanzierung.wAS bEI HAFTPFLICHT- oder Lebensversicherungenschon seit längeremgang und gäbe ist, lag im Bereich Bausparennoch brach: ein umfassender Vergleichsämtlicher Tarife. Diese Lückeschließt BAUSPAR.MAKLER seit Beginndes Jahres 2011. „Gerade für freie Maklerist es kaum möglich, den Überblick überdie zahlreichen Bauspartarife und sich beständigändernden Konditionen zu behalten.Zudem wird natürlich auch in diesemBereich der Ruf nach einer sauberen, haftungssicherenBeratung immer lauter“,meint Inhaber und Geschäftsführer JensFriedrich, der viele Jahre unter anderemals Regionaldirektor für Sparkassen, LBSund die BHW tätig war. Gemeinsam mitder HL-Finanz GmbH und der axtra.netGmbH, gründete er das UnternehmenBAUSPAR.MAKLER, das sich bestmöglichenService für Makler und Maklerpoolsauf die Fahnen geschrieben hat.Alles, was der Makler brauchtNeben der kostenlosen Tarifvergleichsplattformbietet das Team um Jens Friedrichseinen angeschlossenen Maklern undPoolpartnern auf Wunsch ein komplettesBackoffice an. Hat der Makler einen Bausparvertragabgeschlossen, kann BAU-SPAR.MAKLER die komplette Abwicklungmit der Bausparkasse übernehmen,den Vertrag archivieren, verfilmen und indie Plattform einstellen. Zudem findet derMakler hier auch den gesamten Schriftverkehrsowie alle Informationen rund umseine Provision. BAUSPAR.MAKLER verfügtaußerdem über direkte Schnittstellenzu den größten Anbietern: Hat der KundeIT FINANCE 15

FAkTEN + NE wSelAxyliveerleBen?> 30. –31. Mai 2012INNOVATIONS FOR BANKS,FRANKFURT BANKING CLUBEntdecken Sie neue Ideen undTrends, innovative Bankprodukte undDienstleistungen sowie neuartigeGeschäftsmodelle und Technologienim exklusiven Kreis.> 05. –06. Juni 2012PRIVATE BANKING TAGUNGDSGV, BONNErfolgstreiber Private Banking. Wiekann Ihnen effiziente Softwareunterstützungdabei helfen, vermögendePrivatkunden zu einem lukrativen Geschäftsfeldzu entwickeln?Weitere Informationenunter www.elaxy.dejETzT APPkOSTENLOSHERuNTERLAdENELAXY APPAltersvorsorgeberatung mit dem iPhoneSeit Anfang des Jahres stellt ELAXY Beratern eine kostenlose iPhone-App zur Beratung von Altersvorsorgeproduktenzur Verfügung. Mit der neuen App, die ab sofort im App-Store zum Download zur Verfügungsteht, kann jeder mit nur drei Eingaben sehen, wie der Staat durch Steuervorteile und staatliche Zuschüssedie Altersvorsorge Ihrer Kunden subventioniert. Bankberater, Vermittler und Makler verfügen damit übereine mobile Lösung, mit der sie mit geringem Aufwand schnell zu Beratungsergebnissen kommen und soauch unterwegs Interessenten für das Thema Altersvorsorge aktivieren können. Durch eine intelligenteVerbindung mit der bestehenden Software-Lösung ELAXY Vorsorgeberatung entsteht so ein geschlossenerKreislauf zum Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten.SIE MöCHTEn PER IPHOnE-APP den Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten voranbringen?Senden Sie eine E-Mail an regina.kroell@elaxy.deEntscheidungssicherheit durch TransparenzLandessparkasse zu Oldenburg nutzt im PrivateBanking die ELAXY FinanzplanungssoftwareDie Landesparkasse zu Oldenburg (LzO) geht bereits seit 2002im Vermögensmanagement einen konsistenten Weg der strategischenFinanzplanung. Das 1786 in Oldenburg gegründeteInstitut hat im neu erbauten Stammhaus am OldenburgerSchlossplatz Räumlichkeiten für die individuelle Betreuung dervermögenden Kunden geschaffen. Zur Unterstützung der erfahrenenBerater, die ihre Kunden überall im Geschäftsgebietauch flächendeckend vor Ort betreuen, kommt hier die BeratungssoftwareELAXY Finanzplanung zum Einsatz.Sven Litke, Direktor des Bereiches Vermögensmanagementder LzO und seit 2002 Certified Financial Planer (CFP) verfolgtdas Thema Finanzplanung seit geraumer Zeit intensiv undvertraute bis 2010 einer anderen Softwarelösung. Mit derUmsetzung des DSGV Private Banking Projektes entschlosssich die LzO aus Überzeugung die Software ELAXY Finanzplanungeinzuführen.Alexander Eckel, Finanzplaner des Private Banking der LzO undin der Zertifizierung zum CFP, erklärt die Philosophie: „Eine Einheitsgrößefür unsere Kunden gibt es bei uns nicht. Wir bietenLösungen für Bedürfnisse, Probleme und komplexe Vermögen.Und wir legen besonderen Wert darauf, unseren Kunden sichereEntscheidungsgrundlagen zu erarbeiten.“ Für diesen Ansatzerwies sich die ELAXY Finanzplanung als geeignetes Software-Instrument. Denn gerade bei komplexen Vermögensstrukturenist Transparenz eine wesentliche Voraussetzung, um Entscheidungensicher und bewusst zu treffen. Die Wechselwirkungenzwischen Rendite, Liquidität, unterschiedlichsten Asset-Klassen,steuerlicher Belastung und ähnlichen Faktoren könnensystemgestützt schnell erfasst, umfassend betrachtet und bisin die Details hinein ausgewertet werden. Auf der Basis einerfundierten Vermögensstruktur-Analyse lassen sich so Finanzierungs-und Anlagevorhaben aktuell und in der Vorausschauzielführend planen und realisieren.GEMEINSAM STÄRKER: ELAXY Finanzplanung unterstützt beider effizienten Kundenberatung im Private Banking.Fotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX18 IT FINANCE

PROjEkTE + TECHNOLOGIESICHERHEIT,dIE MAN SICH LEISTENkANNAXA bietet seinen Beratern ein Altersvorsorgeberatungstoolmit automatischeProduktauswahl- und abschluss,in das nun auch die Risiko klassen derProdukte und Risikoselbsteinschätzungdes Kunden einfließen.VON RISIKEN PROFITIEREN: derELAXY AV Lotse führt Tarifvergleich,Beratungslösung und Risikobetrachtungzusammen.KUnDE„dIE GESAMTE THEMATIk rund umdie Altersvorsorge wird immer komplexerund stellt an die Berater immer höhereAnforderungen,“ resümiert Monika Tautorus,die bei der Kölner AXA im Produktmanagementauch die übergreifendenFragestellungen aus der Vermarktung derVorsorgeprodukte über den freien Maklermarktverantwortet. Galt vor 10 Jahrennoch das Dogma der sicheren Rente, sohat sich der Staat seitdem sukzessive zurückgezogenund die Verantwortung fürdie Vorsorge zu einem erheblichen Teilprivatisiert. Ein Meilenstein in dieser Ent-Fotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX20 IT FINANCE

wicklung war die komplette Renovierungdes Altersvorsorgesystems durch das Alterseinkünftegesetzin 2005. Aber auchveränderte wirtschaftliche Rahmenbedingungen,wie beispielsweise steigendeInflationsrisiken und eine für freie Versicherungsmaklerimmer schwerer zu überblickendeProduktvielfalt, heizen die Problematikweiter an. Konnten sich Makler„wie bekommen wir dieseenorme komplexität fürMakler und kun den verständlichund nachvollziehbartransportiert, ohnedass eine solche bera tungStunden dauert?“früher auf den Verkauf von Kapitallebensversicherungenkonzentrieren, müssensie heute aus einer Vielzahl sehr unterschiedlicherProdukte, das für den Kundenpassende auswählen.Eine zunehmend wichtige Rolle spielenzudem die Risikoklassen der Produkte,wozu Anbieter nach einer aktuellen Gesetzesinitiativeab 2013 zwingend in denProdukt- und Informationsblättern Aussagentreffen müssen. „Die Frage lautetdeshalb für uns: Wie bekommen wir dieseenorme Komplexität für Makler undKunden verständlich und nachvollziehbartransportiert, ohne dass eine solche BeratungStunden dauert und für die viele Kundenunverständlich wird?“, berichtetAXA-Produktmanagerin Monika Tautorusund ergänzt: „Daraus wurde die Idee geboren,uns auf dem Softwaremarkt nacheinem Beratungstool umzusehen, das umdiese Betrachtungsweise erweitert werdenkann.“Mit drei Eingaben zum AbschlussFündig wurde die AXA-Managerin beiELAXY. Der Anbieter von Beratungslösungenhatte bereits ein Jahr zuvor seineBeratungslösung ELAXY Altersvorsorge-Check mit dem TarifvergleichsprogrammLV Lotse von Softfair zum ELAXY AV Lotsezusammengeführt. Makler, Maklerpools,Vertriebe und Versicherungsvertretererhielten damit erstmals einedurchgängige Software, mit der sie mitnur drei Eingaben (Geburtsdatum, Einkommenund Wunschrente) die besteProduktlösung aus dem Angebot von über40 Versicherungsgesellschaften erhalten.Auf Basis aktueller Gesetzgebungen, wiedem seit Januar 2010 geltenden Bürgerentlastungsgesetzund dem Alterseinkünftegesetz,berechnet die Softwaresofort die individuellen Fördermöglichkeiten.Im Handumdrehen wird die bestmöglicheProduktauswahl geliefert, inklusiveder Vertragsunterlagen: ohne, dass Beraterund Kunden zu tief in die komplexeVorsorge-Thematik einsteigen müssen.Dabei werden alle Ergebnisse mit „echtenDaten“ gerechnet, da die Softwareauf die Original-Rechenkerne der Versicherungsgesellschaftenzugreift. „Ich warsofort begeistert von der Lösung, denndie komplette Beratung inklusive Produktauswahlerfolgt innerhalb von nur einerSoftwaremaske und alle relevantenauf einen BlickKUNDEN> als 8 Mio.Der AXA Konzern zählt zu denführenden Versicherungs- undFinanzdienstleistungsgruppen inDeutschland.10,4 Mrd. EuroEINNAHMENBeitragseinnahmen 2010Daten müssen bis zum Abschluss nur einmaleingegeben werden“, berichtet MonikaTautorus und meint: „Nachdem dieersten Gespräche mit den ELAXY-Verantwortlichensehr positiv verliefen, standschnell fest, dass genau diese Lösung umdie Risikobetrachtung erweitert werdensollte.“Bislang können Makler mit der Softwarenach Eingabe der bestehenden Vorsorgeproduktedie Versorgungslücke des Kundenberechnen und diese dann unter Berücksichtigungaller steuerlichen Vorteilemit einer Produktlösung füllen. Die Softwareberücksichtigt dabei sämtliche Steuernund Sozialabgaben, die auch in derRentenphase anfallen. Mit einem einfachenSchieberegler können Berater außerdemeine steigende Inflation simulierenund dem Kunden den Wertverlustseines Kapitals aufzeigen.Risikoklasse trifft RisikoneigungNach ausführlichen Gesprächen und Briefingswurde die Erweiterung um die Risikothematikvon ELAXY auf der Softwaremaskedes ELAXY AV Loste gelöst,so dass die komplette Beratung immernoch auf nur einer Seite erfolgt. DieGrundidee von Monika Tautorus war dieRisikoklassen der Produkte mit der Risikoneigungdes Kunden abzustimmen. Dazuwird über einen von Softfair entwickeltenFragebogen zunächst die Risikoneigungdes Kunden bestimmt. Produktseitig erfolgtdie Risikobewertung angelehnt andie Brancheninitiative Volatium der RatingagenturMorgen & Morgen. Hat ein Kundenun eine persönliche Risikoneigung11.200MITARBEITERIT FINANCE 21

PROjEkTE + TECHNOLOGIEBERATUnGSPHILOSOPHIE: ELAXY UnD SOFTFAIRÜBERZEUGTABSCHLIESSENPer Mausklick zumErfolg3.SOFTFAIR:FAIR VERGLEICHENTarife professionellvergleichen2.von 3 mit Hilfe der sechs Fragen im Toolermittelt, kann ihm die Software alle Produktangebotemit der gleichen oder niedrigerenRisikoklasse ermitteln und dieoptimale Produktempfehlung inklusiveder möglichen Fördermittel berechnen.die Expertin1.ELAXY:NEUTRAL BERATENEinfach beraten mitniveauQuelle: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXMONIKA TAUTO RUS ist Leiterin Produktservicesund Vorsorge Produktmanagement (VPM) bei derVersicherungskonzern Kölner AXA. Im Produktmanagementverantwortet sie auch die übergreifendenFragestellungen aus der Vermarktung derVorsorgeprodukte über den freien Makler markt.„wir müssen den kundendie Abhängigkeit von Risiko,Ertrag und Versorgungslückeaufzeigen.“Gesamtbestandsrisiken im BlickDer Beratungsansatz der AXA sieht zudemvor, dass nicht nur die persönlicheRisikoneigung des Kunden und die dereinzelnen neuen Produkte, sondern auchdie Risikoallokation der bereits vorhandenenAltersorsorge berücksichtigt werdensoll. Die meisten Kunden verfügen übereine Vorsorge mit überwiegend niedrigerRisikoklasse, wie beispielsweise die gesetzlicheRente (Risikoklasse 1) und einenRiestervertrag (z.B. Risikoklasse 3). Imgewichteten Mittel ergibt sich für denKunden daraus beispielsweise eine Risikoallokationvon 1,8. Die Rentenlückekann der Berater dann sogar mit Produkteneiner höheren Risikoklasse schließenund der neue Gesamtbestand entsprichtimmer noch der Risikoselbsteinschätzung.„Weil Sicherheit Geld kostet und diemeisten Kunden nur über begrenzte Mittelverfügen, muss sich der Kunde Fragen,wie viel Sicherheit er sich bei neuenVorsorgeprodukten leisten kann und will.Dazu müssen wir ihm die Abhängigkeitvon Risiko, Ertrag und Versorgungslückeaufzeigen“, erläutert AXA-Managerin MonikaTautorus. Diesen strategischen Ansatzhat ELAXY innerhalb weniger Monatein der bestehenden Anwendungrealisiert. Von der Zusammenarbeit zeigtsich Monika Tautorus begeistert: „AlleIdeen wurden perfekt und in höchsterPräzision umgesetzt. Arbeitsweise, fachlichesund technische Know-how habenmich bei ELAXY sehr begeistert.“Das Ergebnis ist eine erweiterte Software,in der der Berater zunächst die bestehendenVerträge des Kunden erfasstund diese der jeweiligen Risikoklasse zuordnet.Die Software liefert dazu Vorschlägefür die Risikoklassen, bereitet dasErgebnis automatisch in einer anschaulichenTortengrafik auf und weist den gewichtetenMittelwert des Gesamtrisikosaus. Über einen Schieberegler kann derBerater nun in Echtzeit darstellen, wiesich die Versorgungslücke mit Produktenunterschiedlicher Risikoklassen schließenlässt und wie weit der Kunde in Produktemit höherer Risikoklasse investieren kann,ohne dass der Risikomittelwert seinesPortfolios nach der Beratung seine persönlicheRisikoneigung übersteigt. Habensich Kunde und Berater auf eine Risikoklasseverständigt, liefert die Softwareautomatisch ein Ranking aller relevantenProdukte von über 40 Anbietern.Komplettlösung steigert TransparenzMaklern und freie Versicherungsvertreternerhalten die Software kostenlosüber das Makler-Extranet der AXA. „Wirscheuen den Vergleich mit der Konkurrenznicht, wir suchen ihn“, meint Monika Tautorusund erläutert: „Wir wissen, dass wirabsolut wettbewerbsfähige Produkte bietenund bei Vorsorgeprodukten nicht derPreis allein das Abschlusskriterium darstellt.Wir reden schließlich von Laufzeitenvon bis zu 70 Jahren – da spielt dieNachhaltigkeit eines Anbieters neben derFlexibilität der Produkte oder Abwicklungund Service eine wesentliche Rolle.“ Entscheidetsich der Berater dann für einAXA-Produkt, so liefert die Softwaregleich alle Antragsformulare – auf Wunschsogar mit elektronischer Unterschrift undWeiterleitung – und dem Fallabschlusssteht nichts mehr im Wege. Komplettiertwird diese Softwarelösung von einer sehrverständlichen und übersichtlichen Beratungsdokumentation für Kunden undBerater. Alle diese Aktivitäten für mehrTransparenz in der Altersvorsorgeberatunghat AXA in der Initiative Chance-Risiko-Optimierung für den Maklervertriebgebündelt und wird dieses wichtigeThema 2012 in den Fokus der Vertriebsaktivitäten stellen.MEHR InFOS finden Sie unterwww.elaxy.de/vorsorgeberatungFotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX22 IT FINANCE

köPFE + POSITIONENProf. Gerd Gigerenzer ist Psychologe und seit 1997 Direktor desCenter for Adaptive Behavior and Cognition am Max-Planck-Institut fürBildungsforschung. Seit 2009 leitet er außerdem das Harding Zentrumfür Risikokompetenz.kOPF OdER bAuCH?STELLEN SIE SICH VOR, SIE SITZEN IN EINEM FERNSEHSTUDIO auf einemschicken Stuhl und die Quizmasterin fragt: „Welche Stadt hat mehrEinwohner: Detroit oder Milwaukee?“ Mist, Geographie war noch nie IhreStärke. Sie fangen an zu schwitzen. Sie wissen es nicht. Sie können dieAntwort nicht logisch ableiten. Sie müssen raten. Sie überlegen: Detroit,Detroit … Autoindustrie! Vielleicht fällt Ihnen noch das PlattenlabelMotown ein. Milwaukee – das haben Sie schon einmal gehört (in einemLied?), aber das war es auch schon. Sie antworten: „Detroit.“ – Und Siehaben Recht. Daniel Goldstein und ich stellten diese Frage in einem amerikanischenCollege-Kurs. Die Studenten waren geteilter Meinung: 40 Prozententscheiden sich für Milwaukee, die anderen für Detroit. Wir fragtendeutsche Studenten. Praktisch alle gaben die richtige Antwort: Detroit.Wissen die Deutschen mehr über amerikanische Geographie als die Amerikanerselbst? Im Gegenteil! Sie wussten fast nichts. Eben deshalb verließensie sich auf ihre Intuition – und lagen richtig. Die Amerikaner wusstenzu viel über beide Städte. Die vielen Fakten trübten ihr Urteil. Auf Intuitionist Verlass Wir stellen uns Intelligenz als eine bewusste Tätigkeit vor,die den Gesetzen der Logik folgt. Doch ein Großteil unseres geistigen Lebensvollzieht sich unbewusst und hat mit Logik wenig zu tun: Wir habenIntuitionen über die richtigen Freunde, die richtige Zahnpasta. „Gehen Siebesonnen und analytisch vor. Berücksichtigen Sie alle Alternativen. WägenSie Pro und Kontra ab.“ – das empfehlen Verbrauchersendungen oderUnternehmensberater. Aber wir Menschen ticken nicht so. Wir verlassenuns häufig auf unser Bauchgefühl, und fahren verblüffend oft gut damit.Die menschliche Intelligenz lässt sich meiner Meinung nach als adaptiverWerkzeugkasten verstehen, der über genetisch, kulturell und individuellhervorgebrachte und vermittelte Faustregeln verfügt. Logik ist nur einesvon vielen nützlichen Werkzeugen des Verstandes. Denn mit Logik lassensich längst nicht alle Probleme befriedigend lösen: Welche Aktien kaufeich? Soll ich meinen Partner verlassen oder nicht? nehme ich diese Stellean oder lieber die andere? Jeder kennt es: Gefühltes Wissen – wir kennendie tieferen Gründe nicht, doch wir handeln danach. Die Intelligenz desUnbewussten liegt darin, dass es, ohne zu denken, weiß, welche Regel inwelcher Situation vermutlich funktioniert. „Wenn du von zwei Städtenamennur einen kennst, hat diese Stadt wahrscheinlich mehr Einwohner.“IT FINANCE 23