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STRATEGIE + VERTRIEbDenKAnstosshonorarberater: einfach diebesseren oder nur die teurerenBerater?Der studierte Betriebswirt Martin Kinting ist seit 2005 Geschäftsführer der ELAXY Format GmbH.Zuvor war er unter anderem bei der ALLDATA Systems GmbH, Düsseldorf, und der nSE SoftwareVertrieb GmbH, München, tätig.ALLHEILMITTELMIT NEbENwIRkuNGENDie Debatte um die Vergütung von Finanzberaterngeht am Kern des Problems vorbei.Die Lösung ist der mündige Kunde.NEHMEN wIR AN, Sie wollen eine Urlaubsreise buchen.Selbstverständlich haben Sie eine Vorstellung davon, anwelchem Urlaubsziel es Ihnen gefallen könnten und welcheHotelausstattung Sie bevorzugen. Mit diesen Vorstellungengehen Sie ins Reisebüro. Sie erwarten dort passende Vorschläge,.Und nun stellen Sie sich vor, Sie bekämen dortvorab erklärt, dass diese Beratung 50 € Honorar kostete,dafür aber Warnungen vor speziellen Gesundheitsgefahren,Ausführungen über die Wahrscheinlichkeit von Flugzeugabstürzenund die voraussichtliche Größe Ihres carbon footprints,der durch Ihre Reise verursacht würde, im Preis eingeschlossenwären.Realitätsferne Idee? Sicher überspitzt aber bei Finanzdienstleistungenwird über diese Thematik seit längerem intensivdiskutiert: Der Kunde soll allein dafür in die Tasche greifen,dass er zu langfristigen Finanzentscheidungen fachmännischenund umfassenden Rat einholt. Die Einführung derHonorarberatung per Gesetz steht bei der Bundesregierungund den politischen Parteien weit oben auf der Tagesordnung– und die Opposition fordert, auf diese Weise „denprovisionsbasierten Vertrieb zurückzudrängen“. Nun, eheman sich jetzt blindwütig ins Getümmel für oder gegenProvisions- oder Honorarberatung wirft: hier ein paar skeptischeÜberlegungen zu den Anlässen und Hintergründender Debatte.Gibt es nur eine Ursache für schlechte Beratung?Müsste nicht zunächst einmal erörtert werden: Stimmtdenn die Ursache-Wirkungs-Beziehung, die die Debattequer durch alle Fraktionen beherrscht? Wird wirklich deshalbschlecht beraten, weil der Berater Provision erhält?Unbestritten ist die Tatsache, dass häufig schlecht beratenwurde und wird. Wobei schlechte Beratung hierbei verstandenwerden soll als das Anbieten und Verkaufen von Produktendurch den Finanzberater, die zu den finanziellenWünschen und Zielen des jeweiligen Kunden zu wenig passen.Und es ist kein Zweifel, dass die Berater weit überwiegendfür Abschlüsse und Bestand Provisionen erhalten.Aber dass die Schlechtleistung durch die Provision verursachtwird, das müsste erst noch nachgewiesen werden.Dieser Schluss hat zu viele uneingestandene und rundwegfragwürdige Prämissen. Zum einen stimmt er ja nur, wennsich die Berater per se in ihrem Tun nur von persönlicherGier leiten lassen. Das passt zwar gut zum Klischee vombösen Finanzberater, aber wohl sicher nicht zur Wirklichkeit.Denn schlechte Beratung schadet dem Berater, sie fällt aufihn zurück und kommt ihn am Ende teurer als die eingestricheneProvision. Zu nennen sind etwa Haftungsrisiken, vorallem aber der tendenzielle Verlust enttäuschter Kundenund die Imageeinbußen, die künftige Geschäfte massiv beeinträchtigen.Deshalb ist das Ziel eines rational denkendenFotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX10 IT FINANCE