Seite 06 - ajco solutions GmbH

STRATEGIE + VERTRIEbverbreitete Gefühl, überfordert zu sein.DR. JANETZKE Sie spielen auf die aktuelleStudie der European Business Schoolan. Da sind ja verschiedene Überforderungsfaktorengenannt, Konflikte zwischenKundeninteressen, Anforderungendes Arbeitgebers wie Vertriebsvorgabenoder die regulatorischen Vorgaben. Denzunehmenden Verkaufsdruck kann dieSoftware in der Hinsicht kompensieren,dass die Prozesse effizienter ablaufen sodasstäglich mehr Beratungen durchgeführtwerden können.Aber mit durchgehendem Softwareeinsatzkönnen auch regulatorische Vorgabenan Qualität und Dokumentation einfacherund vor allem sicherer erfüllt werden.Außerdem kann die Software durch eineumfassende, aber dennoch schnelle Analyseauch Bedarfe beim Kunden aufzeigen,die dem Berater im Gespräch entgangensein könnten. Und schließlich sindja manche Themen nicht bei jedem Beraterbeliebt. Auf Feldern wie der privatenKrankenversicherung etwa fühlt sich wirklichnicht jeder zu Hause. Und diese verständlichenLücken schließt die regelbasierteSoftware ganz unaufdringlich undkann die Scheu vor diesen Themen beheben.Kurz: ein solches System hilft, denBeratungsprozess sicherer und umfassenderzu gestalten. Dadurch wird der gesamteBeratungsprozesses auf eine breitereThemenbasis gestellt und gleichzeitigbeschleunigt. Das ist also ein wirkungsvollerHebel, um spürbare Effizienzsteigerungenzu erzielen.IT FINANCE Das legt die Frage nachder Leistungsfähigkeit solcher Systemenahe: Sind sie in der Lage, so komplexeFinanzent scheidungen darzustellenund Lösungen anzubieten?DR. JANETZKE Komplexe Finanzentscheidungenmüssen vor allem nachvollziehbarsein, egal ob sie durch Menschenoder durch intelligente Regelwerke getroffenwurden. Einzelne Schritte und Entscheidungensind also mit entsprechendenRechenergebnissen und Grafikendarzustellen und geeignete Begründungenanzugeben. Eine Software-Lösungdurchläuft bei der Anwendung des Regelwerksdie einzelnen (auch voneinanderabhängigen) Regeln und kann deren Ergebnissewie derholbar, vollständig sowieoptisch an sprechend aufbereitet darstellen.Dies ist insbesondere auch für denBerater wichtig, wenn er die Entscheidungenwährend seiner Vorbereitung auf dieBeratungsgespräche nachvollzieht undspäter dann dem Kunden erläutert.IT FINANCE Können Sie vielleichtkonkrete Beispiele nennen?DR. JANETZKE Da gibt es ein paar naheliegendeFälle: Ein Kunde (als Freiberufleroder Hausmann) ist nicht unmittelbar anspruchsberechtigtfür Riesterförderung inder Altersvorsorge. Ist das bereits dasEnde des Themas? Nein, im System istkorrekt hinterlegt dass er dennoch überdie Berechtigung des Partners in den Genusseiner Riesterrente kommen kann.Oder, etwas komplexer: Ein Kunde kommtmit dem Wunsch 30.000 € zu 4% „ganzsicher“ anzulegen. Mit diesen Vorgabengeht die Software stark vereinfacht etwaso vor: Prüfe die Renditekennzahlen allervermittelbaren Produkte der Risikoklasse1 – Ergebnis: alles kleiner als 4%; Aussage:„Geht nicht.“ Folglich verweist dieSoftware auf das Produkt mit höchsterRendite in RK 1 und schwankungsarme(sichere) Produkte der nächsthöheren Risikoklasse(automatische Hinzuziehungeiner neuen Kennzahl - Volatilität). DieseVarianten werden dargestellt, die Gründefür die Abweichung angezeigt. Der Beraterkann auf Knopfdruck glaubhaft und vertrauensschaffendaufzeigen: „Sie müssenentweder Abstriche bei der Rendite hinnehmenoder einen gewissen Schwankungskorridorakzeptieren.“ So sorgt dasSystem für Sicherheit auf beiden Seitenund für hohe Beratungsqualität.IT FINANCE Aber wie werden solcheRegeln erarbeitet, wer gießt sie in dieRegelwerke?DR. JANETZKE Hier kommen mehrereBeiträger zusammen: Das Wissen, wieman die Systeme baut, stammt in ersterLinie von den Softwareherstellern für Finanzberatungssoftwareoder Provisionssysteme.Das Wissen, was diese Regelnbeinhalten sollen, liefern Ex perten aus derBeratungspraxis oder der provisionsorientiertenVertriebssteuerung. Das jeweiligeFinanz dienst leis tungs un ternehmen bringtdie Vielzahl von unternehmensspezifischenRegeln mit, die Unternehmensausrichtung,Beratungsschwerpunkte oderProvisionsvereinbarungen ausprägen. Sokann das ganze Erfahrungswissen derBank mit aktuellen Vertriebsstrategien gekoppeltwerden. Und es sind oft auchauf einen BlickOPTIMIERTE BERATUNG UND VERTRIEBSSTEUERUNGMit Regelwerk-basierten, automatisierten Beratungsprozessen eröffnen sichneue Geschäfts- und Kundenbindungspotenziale. Sie gewährleisten eine durchgängighohe Beratungsqualität, ohne dass die Tagesform oder das individuelleKnow-how des Beraters eine Rolle spielen. Und sie sorgen für eine intelligenteund nachvollziehbare Information der Kunden. Die Abschlussquoten steigern,die Beratung wird beschleunigt und Kunden kommen gerne wieder. Auch in derVertriebssteuerung lassen sich durch Industrialisierung enorme Einsparpotenzialerealisieren. Durch Lösungen wie ELAXY FiAnTEC sinkt der Personal- undZeitaufwand im Back Office deutlich, etwa für Provisionsabrechnungen.Fotocredit: XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX8 IT FINANCE