Seminar: Business Development - Management Circle AG - K&L Gates

Wie Sie Kunden- und Mandantenbeziehungen
erfolgreich ausbauen und Geschäftsbereiche
strategisch weiterentwickeln:
◆ Markt-, Branchen- und Wettbewerbsanalysen
effizient durchführen
◆ Business-, Marketing- und Vertriebspläne
systematisch erstellen
◆ Schnittstellen zwischen Business Development
Managern, Partnern und Fachbereichen
optimal gestalten
◆ Die richtigen Vertriebsmaßnahmen initiieren
und aussagekräftige Reportings erstellen
◆ Kunden-, Mandanten- und Geschäfts-
beziehungen erfolgreich auf- und ausbauen
◆ Neue Kunden akquirieren und ein optimales
Kontakt-Management sicherstellen
◆ Angebotsprozesse und Kundenpräsentationen
perfekt gestalten
Bitte wählen Sie Ihren Termin: Medienpartner:
6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M.
16. und 17. Juni 2010 in Düsseldorf
+++ Management Circle Intensiv-Seminar +++
Strategien – Instrumente – Praxistipps
Business Development
✔ Wirtschaftsprüfer ✔ Steuerberater ✔ Rechtsanwälte
✔ Unternehmensberater
Hoher Lernerfolg durch
begrenzte Teilnehmerzahl!
für
Ihr Praxis-Plus
✔ Spezifisches Fachwissen!
✔ Umfangreiche Praxisbeispiele!
✔ Erarbeitung von Fallstudien!
✔ Intensiver Erfahrungsaustausch!
Ihre Experten:
Oliver Becker
BDO Deutsche
Warentreuhand AG
Andrea Mettenberger
Freie Beraterin
Meino Freiherr von
Oldershausen
K&L Gates LLP
Günter Spielmann
Grant Thornton GmbH
Dr. Oliver Vopel
Ernst & Young GmbH
Melden Sie sich jetzt an! Telefon-Hotline: 0 61 96/47 22-700

1. Seminartag
Gezielte Markt- und Wettbewerbsanalysen durchführen –
Vertriebspotenziale und neue Geschäftsfelder erkennen
Ihr Seminarleiter:
Oliver Becker, Leiter Business Development/Sales, BDO Deutsche Warentreuhand AG, Hamburg
Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der
Seminarunterlagen ab 8.45 Uhr
9.30 Herzlich Willkommen!
■ Begrüßung durch den Seminarleiter
■ Darstellung der Themen und Zielsetzung
■ Abfrage Ihrer Erwartungen
9.45 Markt- und Wettbewerbsanalysen –
Integration des Wissens-Managements in
das Business Development
■ Planung und Durchführung von Markt-, Branchen-
und Wettbewerbsanalysen
■ Planung und Durchführung von strategischen
Unternehmensanalysen
■ Sicherstellung des Wissenstransfers im Unternehmen
■ Austausch von Best Practice
Dr. Oliver Vopel
Director Market Enablement Deutschland,
Österreich, Schweiz,
Ernst & Young GmbH, Hamburg
10.45 Kaffee- und Teepause
11.15 Abgrenzung Business Development vs.
Marketing
■ Inhalte und Aufgaben des Business Developments
heute
■ Marktpositionierung und Schaffung einer Brand
Awareness
■ Kanzlei-Marketing: Strategien, Instrumente und
Erfolgsfaktoren in der praktischen Umsetzung
Meino Freiherr v. Oldershausen
Director of Administration and
Business Development Germany,
K&L Gates LLP, Berlin
12.00 Einführung von Business Development-
Vertriebsstrukturen
■ Prozesse und Organisation des Vertriebs: Was hat
sich bewährt und was sollten Sie beachten?
■ Positionierung des Business Development
Managers im Unternehmen
– Aktuelle Aufgaben und Anforderungen
– Organisatorische Verankerung
– Gestaltung der Zusammenarbeit mit Partnern
und Fachbereichen
– Kommunikation und Schnittstellen-Management
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■ CRM-Systeme im Praxiseinsatz
■ Reporting von Vertriebs- und Business
Development-Aktivitäten
– Was sollte in welcher Form wann berichtet
werden?
– Welche Kennzahlen haben sich in der Praxis
bewährt?
– Wie sollten die Zahlen für das Management
aufbereitet werden?
– Welche IT-Unterstützung ist notwendig?
■ Aktuelle Anforderungen an die Vertriebsführung
und -steuerung in Professional Services Firms
Oliver Becker
13.00 Gemeinsames Mittagessen
14.15 Strategien und Maßnahmen zum Auf-
und Ausbau von Mandaten
■ Strategische Entwicklung von Großmandaten
und Geschäftsbeziehungen
■ Erfolgreiche Maßnahmen für die Praxis
■ Wichtige Rahmenbedingungen für die optimale
Mandatsbetreuung
Meino Freiherr v. Oldershausen
15.30 Kaffee- und Teepause
15.45 Strategien und Maßnahmen für die
Ziel- und Neukundenakquise
■ Analyse und Auswahl von Zielkunden und -märkten
– Wichtige Auswahlkriterien
– Analyse der Struktur potenzieller Kunden und
Zielmärkte
■ Von der Adresse zum Erstgespräch
■ Vom Erstgespräch zur Angebotsaufforderung
■ Strategisches Kontakt-Management
Oliver Becker
17.00 Zusammenfassung der Ergebnisse des ersten Tages
und abschließende Diskussion
17.30 Get-Together
Ausklang des ersten Seminartages in informeller
Runde. Management Circle lädt Sie zu einem
kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie
sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie
Ihre Gespräche mit den Referenten und Teilnehmern!

2. Seminartag
Mandanten-, Kunden- und Geschäftsbeziehungen nachhaltig
auf- und ausbauen – Neue Kunden gewinnen
9.00 Es geht weiter! Begrüßung und Überleitung zum
zweiten Seminartag
9.15 Business Development als Bestandteil der
strategischen Unternehmensplanung
■ Strategische Entwicklung von Geschäftsbereichen
■ Erstellung von Business-Plänen
– Informationsbeschaffung: Welche Infor-
mationen benötige ich wofür?
– Erstellen eines realistischen Zeitablaufs
– Prognose der notwendigen Ausgaben,
Chancen, Risiken sowie des Return on Invest
■ Entwicklung von Produkt- und Dienstleistungsstrategien
■ Durchführung einer SWOT-Analyse
■ Erstellung von länderspezifischen Marketing-
und Vertriebsplanungen mit Blick auf inter-
nationale Kooperationen
■ Wichtige Rahmenbedingungen für den Auf- und
Ausbau internationaler Geschäftstätigkeiten
Günter Spielmann
Regional Development Director Tax Services,
Grant Thornton GmbH, Hamburg
10.30 Kaffee- und Teepause
11.00 Erstellung einer Marketing-
und Vertriebsplanung
■ Anhand eines konkreten Fallbeispiels erstellen
Sie in Kleingruppen die wichtigsten Eckpunkte
für eine Marketing- und Vertriebsplanung.
■ Die Ergebnisse werden anschließend
präsentiert und in der Gruppe diskutiert.
■ Sie vertiefen so das zuvor Gelernte und erhalten
viele praktische Tipps für Ihren Arbeitsalltag.
Oliver Becker
Günter Spielmann
13.00 Gemeinsames Mittagessen
14.15 Erfolgreiches Angebots-Management:
Pitches, Proposals & Pursuits
■ Erhalt einer Ausschreibung: Was dann?
– Vorbereitung und Recherche
– Knowledge Management
– Die Mandantenerwartungen sicher erfüllen
■ Um zu gewinnen, muss die Zeit richtig investiert
werden
– Organisation und Koordination eines
erfolgreichen Angebotsprozesses
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Ihr Seminarleiter:
Oliver Becker
■ Das Angebot: Aktuelle Anforderungen an
Inhalt und Struktur
■ Die Präsentation
– Perfekte Präsentationsvorbereitung
– Der richtige Einsatz von Medien
Oliver Becker
Andrea Mettenberger
Freie Beraterin, Gärtringen
15.15 Kaffee- und Teepause
15.30 Gemeinsame Diskussion:
Erhöhung des Cross Sellings durch
Zusammenarbeit mit internationalen
Partnern und/oder dem Netzwerk?
■ Gemeinsam diskutieren Sie die Vor- und
Nachteile sowie die unterschiedlichen
Gestaltungsmöglichkeiten der Zusammenarbeit
in internationalen Netzwerken.
■ Sie analysieren, wie eine optimale Kommunikation
und ein gutes Schnittstellen-Management
aussehen müssten.
■ Sie diskutieren über unterschiedliche Strategien
im Account Management, über den Einsatz von
Rate Cards u.a.
■ Hier haben Sie auch die Möglichkeit, Ihre ganz
individuellen Themen und Fragen einzubringen.
16.15 Zusammenfassung der Seminarergebnisse
ca. 16.30 Ende des Seminars
INHOUSE TRAININGS
Zu allen Themenbereichen bieten wir auch firmeninterne
Schulungen an. Ich berate Sie gerne, rufen Sie mich an.
Dirk Gollnick
Tel.: 0 61 96/47 22-646
E-Mail: gollnick@managementcircle.de
www.managementcircle.de/inhouse
Stimmen zu Management Circle-Seminaren:
■ „Sehr gut – Verbindung zwischen Theorie und Praxis.
Tolle Referenten!”
■ „Kompakt, prägnant, sehr praxisrelevant!”
■ „Kompetente Vermittlung von Theorie und
anschaulichen Praxisbeispielen, gepaart mit
sinnvollen Gruppenarbeiten!”

Zum Seminarinhalt
Warum dieses Seminar wichtig für Sie ist
Der Auf- und Ausbau von Kunden- und Mandantenbeziehungen
sowie die Erschließung und strategische
Entwicklung bestehender und neuer Geschäftsbereiche
stellt für Professional Services Firms aktuell die zentrale
Herausforderung dar.
Etablieren Sie jetzt effiziente Business Development-
Strukturen in Ihrem Haus, um im hart umkämpften
Wettbewerb nachhaltig erfolgreich zu sein.
Das lernen Sie hier
Die Experten dieses Seminars geben Ihnen einen konkreten
Leitfaden für den erfolgreichen Auf- und Ausbau
Ihres Business Developments an die Hand.
Das Seminar ist dabei speziell für die besonderen Rahmenbedingungen
von Professional Services Firms, insbesondere
Kanzleien, Wirtschaftsprüfungs-/Steuerberatungsgesellschaften
und Unternehmensberatungen konzipiert.
Ihre Themen auf einen Blick
■ Planung und Durchführung von Markt-, Branchen- und
Wettbewerbsanalysen
■ Durchführung von SWOT-Analysen und Erstellen von
Business-, Marketing- und Vertriebsplänen
■ Perfektes Schnittstellen-Management zwischen Business
Development Managern, Partnern und Fachbereichen
■ Optimierung der Vertriebsmaßnahmen und Erstellen
von aussagekräftigen Vertriebs-Reportings
■ Strategien und Maßnahmen zum Auf- und Ausbau von
Mandanten- und Geschäftsbeziehungen
■ Neukundenakquise und optimales Kontakt-Management
■ Perfekte Gestaltung von Angebotsprozessen und
Kundenpräsentationen
Diskutieren Sie darüber hinaus die unterschiedlichen
Gestaltungsmöglichkeiten sowie die Chancen und Risiken
der Zusammenarbeit in internationalen Netzwerken.
Profitieren Sie von der langjährigen Praxiserfahrung
unserer Referenten und dem intensiven Erfahrungsaustausch
in der Gruppe.
Sie haben noch Fragen? Gerne!
Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.
Daniela Wolf
Senior Konferenz Managerin
Tel.: 0 61 96/47 22-559
E-Mail: daniela.wolf@managementcircle.de
www.managementcircle.de/05-64035

Ihr Experten-Team
Oliver Becker verantwortet den Bereich Sales im Bereich
Business Development der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
BDO in Hamburg. Seine beruflichen Stationen umfassen
mehrjährige Tätigkeiten bei führenden Wirtschaftsprüfungsgesellschaften
(PwC und E&Y), wo er u.a. als internationaler
Key Account Manager, Leiter Proposal Office und Regionaler
Business Developer tätig war.
Andrea Mettenberger ist freie Beraterin in Gärtringen
(Großraum Stuttgart) mit dem Beratungsschwerpunkt
Angebotsmanagement. Zuvor war sie als Senior Pursuit
Managerin bei der Ernst & Young GmbH in Stuttgart tätig
und war hier wesentlich am Aufbau und der Integration des
Proposal Teams in Deutschland beteiligt. Von 2001-2005 war
sie als Senior Key Account Developerin bei Ernst & Young
und Arthur Andersen beschäftigt.
Meino Freiherr v. Oldershausen leitet das Marketing
und Business Development der Anwaltssozietät K&L Gates
in Deutschland. Zu seinen Aufgaben gehören u. a. der
Aufbau der Marketing-Aktivitäten der Kanzlei nach ihrem
Markteintritt in Deutschland sowie die Steuerung nationaler
und internationaler Business Development-Projekte. Meino
von Oldershausen verfügt über mehrjährige Erfahrungen
im Bereich des Kanzlei-Marketings.
Günter Spielmann ist bei Grant Thornton International
Ltd. als Regional Development Director Tax Services tätig
und hier v.a. für die Weiterentwicklung der Steuerab-
teilungen in Mittel- und Osteuropa und der EMEA-Region
zuständig. Zuvor betreute er deutschsprachige und inter-
nationale Mandanten von Ernst & Young in den Balkan-
ländern und der Türkei und leitete die Steuerabteilung von
Ernst & Young Bulgaria EOOD in Sofia.
Dr. Oliver Vopel ist Director Market Enablement für
Deutschland, Österreich und die Schweiz bei Ernst &
Young. Zuvor war er bei Ernst & Young Senior Manager
Operations im Bereich Client Service & Accounts in der
Central European Area. Dr. Oliver Vopel ist Organisations-
soziologe und hat im Rahmen eines DFG-Forschungs-
projektes zum Thema „Wissensmanagement im Investmentbanking“
promoviert.
Medienpartner:
Das Berufsbild des Steuerberaters
ist facettenreicher denn je.
Neben Beratung auf hohem
Niveau und ständiger Aktualität
werden Managementqualitäten und Krisenbewältigungspotenzial
von Ihnen erwartet. Der Steuerberater hilft, diese
Herausforderungen zu bewältigen. Unser praxiserfahrenes
Experten-Netzwerk behält für Sie den Überblick über das
aktuelle Geschehen und beantwortet Ihnen ausführlich
Fragen des Berufs, der Kanzlei und neuer Betätigungsfelder.
Ansprechpartner: Robert Steinhöfel
Telefon: 069/75 95-27 82
Fax: 069/75 95-27 80
E-Mail: steinhoefel@betriebs-berater.de
www.managementcircle.de/05-64035

4 gute Gründe, dieses Seminar zu besuchen
➀ Sie wollen professionelle Business Development-Strukturen
in Ihrem Haus etablieren bzw. bestehende Prozesse nach-
haltig optimieren.
➁ Sie wollen Mandanten- und Kundenbeziehungen sowie
einzelne Geschäftsbereiche erfolgreich ausbauen und
weiterentwickeln.
➂ Sie wollen neue Kunden und Mandanten gewinnen.
➃ Sie wollen sich mit Experten und Kollegen speziell aus
Professional Services Firms austauschen.
Wer sollte teilnehmen?
Dieses Intensiv-Seminar ist speziell für Professional Services Firms, insbesondere
Kanzleien, Wirtschaftsprüfer-/Steuerberatungsgesellschaften
und Unternehmensberatungen konzipiert. Es richtet sich vor allem an
Leiter und leitende Mitarbeiter aus den Bereichen Business Development
Management, Marketing, Vertrieb, Client Service, Kunden-/Mandanten-
betreuung, Account Management, Angebots-Management, Geschäftsfeld-
entwicklung und Kommunikation. Ebenso angesprochen sind Partner,
Geschäftsführer und Vorstände, die ihre Geschäftsbereiche strategisch
weiterentwickeln wollen.
Termine und Veranstaltungsorte
6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M.
Tryp Hotel Frankfurt, Braunfelsstraße 17/Opelrondell, 60486 Frankfurt/M.
Tel.: 069/707 30-0, Fax: 069/707 30-333
E-Mail: tryp.frankfurt@solmelia.com
16. und 17. Juni 2010 in Düsseldorf
NH Düsseldorf City-Nord, Münsterstraße 230-238, 40470 Düsseldorf
Tel.: 02 11/23 94 86-0, Fax: 02 11/23 94 86-100
E-Mail: nhduesseldorfmesse@nh-hotels.com
Zimmerreservierung
Für unsere Seminarteilnehmer steht im jeweiligen Tagungshotel ein begrenztes
Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie
die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf
Management Circle vor.
Ein Tipp: Unser Service-Team nennt Ihnen gerne günstige alternative
Übernachtungsmöglichkeiten in der Nähe des Tagungshotels
(Tel.: 0 61 96/47 22-700).
Über Management Circle
Management Circle steht für WissensWerte und ist anerkannter Bildungspartner
der Unternehmen.
Die Management Circle AG zählt mit einem umfangreichen Weiter-
bildungsprogramm zu den Marktführern im deutschsprachigen Raum.
Informieren Sie sich aktuell und umfassend unter:
www.managementcircle.de
So melden Sie sich an
Bitte einfach die Anmeldung ausfüllen und möglichst bald zurücksenden
oder per Fax, Telefon oder E-Mail anmelden. Sie erhalten eine Bestätigung,
sofern noch Plätze frei sind – andernfalls informieren wir Sie sofort.
Die Anmeldungen werden nach Reihenfolge der Eingänge berücksichtigt.
Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt inkl. Mittag-
essen, Erfrischungsgetränken, Get-Together und der Dokumentation
€ 1.795,–. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmelde-
bestätigung und eine Rechnung. Sollte mehr als ein Vertreter desselben
Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem
zweiten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin
können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen
des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Tagungsgebühr. Die
Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung
des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen
sich zzgl. der gesetzlichen MwSt.
Für Ihre Fax-Anmeldung: 0 61 96/47 22-999
Mit der Deutschen Bahn ab € 109,– zur Veranstaltung.
Infos unter:
www.managementcircle.de/bahn
Business Development
Ich/Wir nehme(n) teil am:
❏ 6. und 7. Mai 2010 in Frankfurt/M. 05-64035
❏ 16. und 17. Juni 2010 in Düsseldorf 06-64036
Hier online anmelden! www.managementcircle.de/05-64035
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Datum Unterschrift
Ansprechpartner/in im Sekretariat:
– 10 %
Anmeldebestätigung bitte an: Abteilung
Rechnung bitte an: Abteilung
Bereits der
zweite Teilnehmer
desselben Unternehmens
erhält 10 % Preisnachlass!
Mitarbeiter: ❍ BIS 100 ❍ 100 – 200 ❍ 200 – 500 ❍ 500 –1000 ❍ üBER 1000
Datenschutzhinweis
– 10 %
Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.B. Lettershops) verwenden
die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung
unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von
unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post
zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch
und per E-Mail über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die
den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung
Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber
Management Circle AG, Postfach 56 29, 65731 Eschborn, unter
datenschutz@managementcircle.de oder telefonisch unter 06196/4722-500
widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen.
✆
Anmeldung/Kundenservice
Telefon: + 49 (0) 61 96/47 22-700
Fax: + 49 (0) 61 96/47 22-999
E-Mail: anmeldung@managementcircle.de
Internet: www.managementcircle.de/ 05-64035
Postanschrift: Management Circle AG
Postfach 56 29, 65731 Eschborn/Ts.
Telefonzentrale: + 49 (0) 61 96/47 22-0
M/UR/K