Umsatzperle von unterschätztem Wert

42 dnv 14/2008 Bücher & Non-Press
3.7.2008
Romane, Comic, Rätsel
Umsatzperle von
unterschätztem Wert
Im Rahmen eines Einzelhandelsforums beim Pressegrossisten Schmitz schafften Vertreter
aus Roman-, Comic- und Rätselverlagen Bewusstsein dafür, welches Umsatzpotenzial im
Segment RCR schlummert und wie sich durch eine ansprechende Präsentation Mehrverkäufe
erzielen lassen.
„Willst Du mich heiraten?“ Rund 20 Mio. Mal wurde die
alles entscheidende Frage in den 2007 erschienenen Romanen
des Hamburger Cora Verlags gestellt. Liebeserklärungen
wurden gar 100 Mio. Mal ausgesprochen. Und Treue beweisen
nicht nur die Protagonisten der Romane, sondern auch die
Käuferinnen. 2007 wurden in Deutschland, Österreich und
der Schweiz in jeder Minute fast 40 Cora Liebesromane im
Taschenbuchformat gekauft. „Funny Facts“ wie diese beeindrucken
und bleiben im Gedächtnis haften. Genau das richtige
Rezept also, um im Kreise von Presse-Einzelhändlern
Bewusstsein zu schaffen, für den Stellenwert der Liebesromane
im eigenen Sortiment.
Das gesamte Segment der Romane, Comics und Rätsel
(RCR) stand im Blickpunkt eines Einzelhandels-Forums, zu
dem die Wilhelm Schmitz GmbH & Co. KG Ende Mai rund
70 Einzelhandelskunden in den Kaisergarten am Schloss
Oberhausen eingeladen hatte. Neben Miran Bilic, Produktmanager
beim Hamburger Cora Verlag, referierten auch Herbert
Baumhof, Vertriebsleiter RCR beim Meckenheimer Nationalvertrieb
IPS und zugleich Mitglied der Projektgruppe RCR im
VDZ, und Patricia Krause, Assistentin der Verkaufsleitung
beim Berliner Egmont Ehapa Verlag. In einer anschließenden
Diskussionsrunde standen zudem Eloff Hölscher, Nachfolger
von Richard de Vries als Vertriebsleiter des Martin Kelter Verlags,
Kelter-Verkaufsleiter Harald Kupfer, Ehapa-Verkaufsleiterin
Barbara Sayer und Uwe Tegge, Vertriebsleiter Handel bei
der ASV Vertriebs GmbH, den Einzelhändlern Rede und Antwort.
Die Ziele solcher Veranstaltungen, wie sie jüngst beispielsweise
auch das Braunschweiger Grossohaus Salzmann
veranstaltete (siehe dnv 12/08, Seite 58), sind klar: den Han-
del informieren, motivieren und mit Tipps zu Präsentation und
Verkauf versorgen. „Die Einzelhändler reagierten sehr positiv
auf die Veranstaltung und unsere Vorträge. Vielen Händlern
war nicht bewusst, dass wir sie noch mehr unterstützen wollen
und können“, zeigt sich Bilic zufrieden. Und je größer das
Titelportfolio eines Verlages, desto lohneswerter ist eine ausführliche
Vorstellung des Verlagshauses – wie Patricia Krause
zu berichten weiß: „Uns war es
wichtig, Ehapa als Marke mehr in
das Bewusstsein der Einzelhändler
zu rücken. Unsere Produkte kennt
jeder, aber dass diese aus einem
Hause kommen und sich dahinter
ein für den Handel starker Partner
mit ca. 60 Prozent Marktanteil im
Segment Comic- und Kinderzeitschriften
verbirgt, ist manchen in der
Form nicht bekannt.“
Nicht zuletzt sind EH-Foren
für die VDZ-Projektgruppe RCR
nahezu Pflichttermine, um dem
Handel die hohe Umsatzbedeutung
des Segmentes zu vergegenwärtigen.
Herbert Baumhof, Vertriebsleitung
RCR, IPS Pressevertrieb
GmbH, und Mitglied
Projektgruppe RCR im VDZ
dnv: Was waren die zentralen Botschaften, die Sie den
Teilnehmern des EH-Forums vermitteln wollten und welches
Echo der Einzelhändler haben Sie wahrgenommen?
Herbert Baumhof: Es wurde zuerst einmal dargestellt,
was sich hinter dem Begriff RCR überhaupt verbirgt und um
welche Verlage es geht: Es gibt nicht nur die klassischen
© MIchael Kempf – Fotolia

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„Uns ist es wichtig, Ehapa als
Marke in das Bewusstsein der
Händler zu rücken.“
Patricia Krause
Assistentin der Verkaufsleitung
beim Berliner Egmont Ehapa Verlag
Roman-, Comic- und Rätselobjekte, sondern auch die gesamte
Zeitschriftenrätsel-Palette, die sich vor allem im Heftformat
unterscheidet. So ist es nicht verwunderlich, dass dieses
Segment für einen Gesamtjahresumsatz von 350 Mio. Euro
oder zehn Prozent des gesamten Presse-Umsatzes steht,
wovon ca. ein Fünftel in die Kasse des Einzelhandels wandert.
Dies bedeutet natürlich, dass diesem Segment ein ausreichendes
Platzangebot zur Verfügung gestellt werden muss,
sei es nun im Vollsichtregal oder mit Hilfe der eigens dafür
von den Verlagen kostenlos zur Verfügung gestellten RCR-
Verkaufshilfen. Da je nach Titel bis zu 80 Prozent der Exemplare
zusammen mit anderen aus dem gleichen Segment
gekauft werden, ist dies eine unabdingbare Voraussetzung für
gute Verkaufsergebnisse. Keine andere Warengruppe kann so
viele Mehrfach- oder Koppelkäufe im Pressesortiment beim
P.o.S. generieren. Die immer häufiger auch im Bereich RCR
feststellbaren Früh- und Sofortremissionen sind daher äußerst
kontraproduktiv und müssen unbedingt vermieden werden.
Die grundsätzliche Haltung des Einzelhandels zum
Thema RCR muss sicherlich als positiv angesehen werden,
ebenso die Bereitschaft zur Optimierung der Präsentation.
Kritische Anmerkungen kamen zum Thema
„Remissionsgutschriften alter Ausgaben“, die
aber zufriedenstellend beantwortet werden
konnten, da alle Verlage auf dem Kulanzweg
Gutschriften alter Ausgaben vornehmen.
dnv: Wo sehen Sie im Handel dringendes
Verbesserungspotenzial im Angebot und Verkauf
von RCR?
Baumhof: Wie bereits erwähnt, ist die
Grundeinstellung des Einzelhandels und speziell
des Fachhandels gegenüber dem Bereich
RCR als positiv anzusehen. Es ist jedoch sicherlich
nötig – und hier sind sowohl die Verlage als
auch der Großhandel gefordert – aufklärend
tätig zu werden, die Bedeutung und die Umsatzmöglichkeiten
des Segments noch deutlicher zu
kommunizieren und auf Probleme besser einzugehen.
Die Kommunikation mit dem Großund
Einzelhandel muss verbessert werden, um
diesen davon zu überzeugen, für ein ausreichendes
und marktgerechtes Angebot Sorge zu
tragen. Die hierzu von der VDZ-Projektgruppe
RCR angebotenen Vorträge und Präsentationen,
die visualisiert zur Verfügung stehen und
sowohl auf Regionalgruppenebene als auch
beim Presse-Grosso vor Ort eingesetzt werden
können, seien nur als eine der Verbesserungsmöglichkeiten
genannt.
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dnv: Wie wird Ihrer Meinung nach in zehn
Jahren der Markt für RCR aussehen?
Baumhof: Die Bedeutung des Gesamtbereichs RCR
wird sicherlich nicht geringer werden, sondern eher noch
weiter steigen, da alle betroffenen Verlage auf die Bedürfnisse
der Leser mehr und mehr direkt und zeitnah eingehen.
Beispiele hierfür aus den letzten Jahren gäbe es aus allen
Bereichen zu nennen. Neben den seit Jahren und Jahrzehnten
etablierten Serien speziell im Roman- und Rätsel-
Bereich wird es sicherlich notwendig werden, die jüngere
Generation noch mehr an dieses Segment heranzuführen.
Dies wird sich sowohl im äußeren Erscheinungsbild als auch
in den Themen niederschlagen. Letztlich bestimmt immer
„Auslöser ist das
Produkt im Display“
Eine gute Präsentation, ein vielfältiges
Sortiment und ein
engagierter Verkäufer – so
bringt Miran Bilic, Produktmanager
beim Hamburger Cora
Verlag, die Erfolgsfaktoren
für den Verkauf von RCR-
Titeln auf den Punkt:
„Wir kennen das
doch alle: Wenn die Ware
schön präsentiert wird,
greifen wir eher zu und
kaufen etwas. Auch wenn
wir viele, sehr treue Leserinnen
haben, dürfen wir
die Impulskäuferinnen
nicht ignorieren. Die Kauf-
Miran Bilic,
Produktmanager beim
Hamburger Cora Verlag
entscheidung wird in vielen Fällen erst im Geschäft
getroffen. Auslöser ist das Produkt im Display. Ein vielfältiges
Angebot gewährleistet, dass der Händler für jede
Situation das richtige Produkt hat. Unsere Romane sind
so abwechslungsreich wie die Liebe selbst. Mal romantisch
und verträumt, mal leidenschaftlich. Der engagierte
Verkäufer macht dann den kleinen Unterschied zwischen
einem guten Einzelhändler und einem sehr guten
Einzelhändler aus. Unsere Leser sind sehr treu und gehen
mehrmals pro Woche zu ihrem Einzelhändler. Sie kaufen
selten nur ein Produkt, sondern meist mehrere verschiedene
Bände. Oft kennen sie die Sonderbände nicht und
sind auf eine gute Beratung und Empfehlung des Händlers
angewiesen. Da alle Sonder- uns Einzelbände exklusiv
im Handel erhältlich sind, sorgen sie auch für zusätzlichen
Umsatz.“
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noch der Leser die Kaufentscheidung. Die Verlage
sind gefordert, Trends zu erkennen und umzusetzen.
Der Handel muss dann dafür Sorge tragen, dass neue
Produkte zusammen mit den etablierten Serien für den
Käufer so attraktiv und ausreichend präsentiert werden
wie z. B. etablierte Tageszeitungen und Zeitschriften.
Gelingt dies allen Beteiligten, wird es
sicherlich auch in zehn Jahren noch so viel Spaß
machen wie heute, sich für den Bereich RCR zu engagieren
und damit gutes Geld zu verdienen.
(Die Fragen stellte Jeanette Hoffmann)
Aus zwei mach drei:
Julia mit zusätzlichem Band
In der Romanreihe Julia gibt der Cora Verlag
ab Ausgabe 16 (EVT: 30. Juli) bis zum Jahresende
jeweils drei statt zwei Bände heraus.
„Bereits 2007, als für kurze
Zeit drei Bände angeboten
wurden, war der Zuspruch
unserer Leserinnen überwältigend“,
so Cora-Produktmanager
Miran Bilic. Im Vergleich
zu den Julia-Ausgaben
mit zwei Bänden verzeichnete
der Verlag im
vergangenen Jahr mit der
Dreier-Version 30 Prozent
Absatzzuwachs. Für zusätzliche
Verkaufsimpulse
soll die Julia Sommeredition sorgen: Bereits
seit dem 27. Juni erscheinen wöchentlich
drei Romane als Sonderausgaben. Zum Juli
erscheint außerdem neben dem regulären
Julia Extra das Julia Extra Sommerspecial.
Bruckmann erwirbt Christian Verlag
und Frederking & Thaler
Das Münchner Verlagshaus GeraNova Bruckmann hat Ende Juni
den Christian Verlag und den Frederking & Thaler Verlag vom bisherigen
Verleger Johannes Heyne erworben. Die beiden Verlage
firmierten seit Oktober 2007 zusammen mit dem Prestel Verlag
unter dem gemeinsamen Namen Prestel Publishing Group. Bereits
Mitte Juni hatte die Verlagsgruppe Random House den Prestel Verlag
übernommen. Ex-Verleger Heyne hatte dafür „wirtschaftliche
Gründe“ angeführt.
Schwerpunkte des Christian Verlags sind gehobene Bücher zu
den Themen Kochen, Garten, Reisen und Lifestyle. Unter anderem
erscheint der Restaurantführer Gault Millau im Christian Verlag. Frederking
& Thaler gibt vor allem Bildbände und Reiseberichte heraus
und ist u. a. bekannt durch die NATIONAL GEOGRAPHIC Taschenbuchreihe
und die Zusammenarbeit mit GEO (u.a. Die Erde von oben, China).
Wie Gera Nova Bruckmann mitteilte, will Clemens Schüssler
die Unternehmen als Verleger mit allen Mitarbeitern in das Münch-
Mehr zum Thema RCR
Der Hamburger Lotto- und Toto-Verband
begrüßte zu seiner Jahreshauptversammlung
am 18. Juni Kelter-
Verlagschef Gerhard Melchert (r.), der
den anwesenden Einzelhändlern sein
Unternehmen und Möglichkeiten der
Verkaufsförderung vorstellte. Siehe
dazu Seite 48/49.
ner Verlagshaus integrieren, zu dem auch Bruckmann, C. J. Bucher,
GeraMond und J. Berg gehören. Johannes Heyne bleibt dem Christian
Verlag als Herausgeber “besonderer Bücher“ und des Gault
Millau erhalten, Martin Dort als Verlagsleiter. Die Programmgeschäftsführung
übernimmt Gerhard Grubbe, der bereits das
Bucher-Programm in derselben Position verantwortet.
Piper übernimmt Pendo und
kooperiert mit Westend
Der Piper Verlag, München, hat die in München bzw. Zürich
ansässigen Verlage Pendo und Fahrenheit übernommen. Der
bisherige Verleger Christian Strasser, der sich schrittweise ins
Privatleben zurückziehen will, hatte den Pendo Verlag 2004
von der Eichborn AG erworben.
Momentan ist Pendo mit Nina Schenk Gräfin von Stauffenberg
der Autorin Konstanze von Schulthess auf der SPIEGEL-
Bestsellerliste vertreten.
2006 stieß Dr. Doris Janhsen als Co-Verlegerin zu Pendo
und gründete 2007 Fahrenheit, einen belletristischen Verlag
Dr. Doris Janhsen, jetzige Leiterin von Pendo und Fahrenheit,
und Ex-Pendo Verleger Christian Strasser
mit einem kleinen literarischen Programm. Der Pendo Verlag
beschäftigt zehn Mitarbeiter, macht eigenen Angaben
zufolge rund fünf Millionen Jahresumsatz und verlegt zirka 40
Titel jährlich.
Pendo und Fahrenheit werden unter der Leitung von Dr.
Doris Janhsen eigenständig weitergeführt. Das Verlags- und
Vertreterteam bleibt bestehen, für die Auslieferung sorgt
weiterhin LKG, Leipzig.
Weitere Neuigkeit aus dem Hause Piper: Der Verlag
kooperiert ab sofort in den Bereichen Marketing, Vertrieb und
Herstellung mit dem Westend Verlag. Westend wurde 2004
von Markus J. Karsten gegründet, der sich nach seinem Ausscheiden
bei Random House Audio nun ganz auf den Verlag
konzentriert. Der Frankfurter Verlag steht mit der Reihe 50
einfache Dinge für verständliche Wissensvermittlung.