Höher, schneller, weiter …

BRANCHEUnternehmen
Höher, schneller, weiter …
Um den Briefmarkendiebstahl in seinem Unternehmen in den Griff zu bekommen, entwickelte Arthur Pitney im Jahre 1921 die
erste Frankiermaschine und revolutionierte damit den Umgang mit Post. Heute gilt das von Pitney und seinem Geschäftspartner
Walter Bowes gegründete Unternehmen als einer der weltweit führenden Spezialisten für Versand- und Dokumentenmanagement.
Im Gespräch mit FACTS schildern Dr.
Christoph Stehmann, Vice President
Northern Europe und Stefan Huth,
Director Marketing Central Europe,
die aktuellen Trends im Postbearbeitungsmarkt,
die Zielsetzungen von
Pitney Bowes sowie die Erwartungen an den
diesjährigen drupa-Auftritt.
FACTS: Durch die Deregulierung des Postmarktes
befindet sich selbiger zurzeit stark im Aufbruch.
Dr. Christoph Stehmann: Diese Einschätzung
kann ich nicht ganz teilen. Seit der Öffnung
des Marktes zum 1. Januar 2008 ist doch abgesehen
von der PIN-Insolvenz nicht besonders
68 FACTS 5/2008
viel passiert. Einige Kunden der Privaten sind
wieder zur Deutschen Post AG zurückgekehrt.
Dennoch: Nach der Bereinigung im Markt der
Privaten wird es wieder mehr Wettbewerb geben
- und damit auch mehr Angebote und eine
größere Auswahl. Dabei tragen gerade die
verlagseigenen Zeitungszusteller dazu bei,
dass das Geschäftsmodell der privaten Postdienstleister
sich nicht großartig verändern
wird. Sie werden zunehmend auch die „letzte
Meile“ anbieten.
FACTS: Welche Herausforderungen stellen sich
vor diesem Hintergrund an Pitney Bowes und wie
hat sich das Unternehmen darauf eingestellt?
Stefan Huth: Neben den Bewegungen im Markt
der Postdienstleister wirft die Postgesetz-Novellierung
auch eine Reihe neuer Themen auf:
die Umsatzsteuer auf Postdienstleistungen
oder die Umsetzung neuer Tarifstrukturen, die
künftig örtliche und zeitliche Komponenten
beinhalten können. Das sind Themen, denen
auch wir uns stellen müssen und für die wir gewappnet
sind. Die technische Ausstattung unserer
Frankiermaschine macht es beispielsweise
möglich, Softwareupdates und Tarifstrukturen
per Download direkt in das System
zu laden. Damit können unsere Kunden ihre
Maschinen immer auf dem aktuellen Stand
halten. Auch das Zusammenspiel von Syste-

DR. CHRISTOPH STEHMANN, Vice President
Northern Europe, Pitney Bowes
men und Software in der Dokumentenerstellung
wird immer wichtiger: Intelligentes Verarbeiten
von Daten erbringt einen deutlichen
Mehrwert in der Produktion, aber auch in der
Kundenansprache.
FACTS: Ein Trendthema momentan ist White-
Paper-Marketing. Welchen Zugang und welche
Lösungen bietet Pitney Bowes für diesen Bereich
und welche weiteren aktuellen Themen bewegen
das Unternehmen derzeit am meisten?
Huth: In der Tat, White-Paper-Marketing oder
auch White-Space-Marketing ist derzeit das
große Thema. Pitney Bowes hat ein breites Lösungsangebot,
um Kunden in diesem Bereich,
von uns kurz „Transpromo“ genannt, zu unterstützen.
Wir haben modulare Softwarekomponenten,
mit denen wir an unterschiedlichen
Stellen in der Wertschöpfungskette individuelle
Werbebotschaften aufbringen können, vom
Direct Mailing über die Bestellbestätigung bis
zur Rechnung oder dem Kontoauszug. In Kombination
mit einer File-basierten Kuvertierung
lässt sich der Erfolg der Kundenkommunikation
dann exakt ermitteln.
FACTS: Das müssen Sie noch weiter ausführen.
Huth: Gern. Zum Beispiel kann aus dem individuellen
Bestellverhalten ermittelt werden, über
welche Produkte ein Kunde künftig informiert
werden möchte oder über welchen Vertriebskanal.
Mit einem von Pitney Bowes unterstützten
White-Space-Marketing können Unternehmen
ihre Kundenkommunikation optimieren und
den besten ROI ermitteln. Das wird übrigens
auch eines unserer großen Themen auf der
drupa sein, wo wir einige unserer Lösungen
zum Thema Transpromo präsentieren werden.
Stehmann: Im Grunde genommen ist White-Paper-Marketing
keine vollkommen neue Idee. Es
geht darum, die Pflichtkommunikation mit
Kunden für eigene Zwecke zu nutzen. Früher
lief das über eine gedruckte Beilage, die zur
Rechnung gelegt wurde. Heute gibt es eben
modernere und effektivere Möglichkeiten, aber
das haben viele Unternehmen noch nicht erkannt.
Transpromo liefert einen Mehrwert für
das Unternehmen und seine Kunden, die spezifisch
mit den Informationen versorgt werden,
die für sie relevant sind. Was dieses Thema betrifft,
gibt es hier noch einen großen Beratungsbedarf.
Für Pitney Bowes ist das die Möglichkeit,
sich als Dienstleister in diesem Sektor zu
positionieren, und genau hier werden wir auch
ansetzen.
FACTS: Wie beurteilen Sie die aktuelle Positionierung
von Pitney Bowes im Markt und wo will
das Unternehmen mittel- bis langfristig stehen?
Huth: Pitney Bowes ist bereits heute sehr gut im
deutschen Markt positioniert. Im Zuge der Deregulierung
sind neue Postdienstleister in den
Markt eingetreten, die wir mit leistungsstarken
Sortiersystemen unterstützen, neuerdings
auch im hohen Mischpostaufkommen. Für uns
ist auch die Ausstattung der privaten Postdienstleister
mit einer Infrastruktur für deren
Retail-Geschäft denkbar. Denken Sie etwa an
unsere „Post-Kiosks“, die seit dem letzten Jahr
erfolgreich im englischen Markt bei der Royal
Mail laufen. Auf der anderen Seite haben wir im
Zuge einiger Akquisitionen in den letzten Monaten
gezielt unser Know-how im Bereich Softwaretechnologie
verstärkt. Unser Ziel ist es, das
im Sinne einer ganzheitlichen Kundenbetreuung
noch besser zu integrieren.
Stehmann: Generell ist es unser langfristiges
Ziel, den Brief als wichtigstes Kommunikationsmittel
auch künftig möglichst effizient zu
produzieren. Gleichzeitig wollen wir aber auch
seinen Status nutzen, um über ihn noch mehr
Kommunikationsinhalte zu transportieren. ❯
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Genauso spannend ist aber ein anderer Gedanke:
Der Weg eines Briefes endet nicht in der
Poststelle. Deswegen unterstützen wir unsere
Kunden auch darin, den eingehenden Brief optimal
in die internen Abläufe zu integrieren.
Beispielsweise indem wir die Eingangspost
scannen und elektronisch weiterverarbeiten.
Gerade bei verschiedenen Standorten, die von
einer zentralen Poststelle aus versorgt werden,
ist das ein immenser zeitlicher Vorteil, da der
Brief nicht mehr physisch weiterbewegt werden
muss. Von der Dokumentation und Archivierung
ganz zu schweigen.
FACTS: Rückblick: Im August 2007 war Pitney
Bowes laut Statistik der Deutschen Post AG
Marktführer im Bereich der Frankit-Frankiermaschinen
in Deutschland. Wie beurteilen Sie
diese Entwicklung?
Huth: Richtig, Mitte des Jahres 2007 hat Pitney
Bowes die Führung übernommen, was die Platzierung
neuer Frankit-Frankiermaschinen im
Markt betrifft. Seitdem haben wir unsere Position
jeden Monat verteidigt und unsere Marktanteile
noch weiter ausgebaut. Grundlage für
diesen Erfolg ist nicht zuletzt unser breit aufgestelltes
Produktportfolio, das dem modernsten
technischen Stand entspricht.
FACTS: Was hat sich Pitney Bowes für das Jahr
2008 noch vorgenommen?
Stehmann: Im olympischen Jahr gilt auch für
uns das Motto: höher, schneller, weiter. Das
meint vor allem die Erweiterung unseres Lösungsportfolios.
Gerade im mittleren Maschinensegment
mit einem Arbeitsvolumen von 90
bis 140 Briefen pro Tag wollen wir in diesem
Jahr überproportional wachsen. Unsere neuen
Frankiermaschinen DM300C und DM400C
sind ein großer Schritt in diese Richtung. Mit
ihnen können wir unseren Kunden noch spezifischere,
auf die jeweiligen Anforderungen abgestimmte
Lösungen anbieten. Unser Ziel ist
es, durch ein starkes Produktportfolio und einen
möglichst optimalen Kundenservice auch
in diesem Segment der Anbieter Nummer eins
zu werden. Dazu gehört im Übrigen auch die
intelligente Kombination von Innen- und
Außendienst.
FACTS: Und das heißt konkret?
Stehmann: Unsere Ziele sind ganz klar definiert:
Wir wollen auf dem deutschen Markt absoluter
70 FACTS 5/2008
STEFAN HUTH, Director Marketing
Central Europe, Pitney Bowes
Marktführer im Bereich Frankier- und Kuvertiermaschinen
werden. Gerade jetzt, wo die
Unsicherheiten über die Deregulierung vom
Tisch sind, gehen wir von einer deutlichen
Wiederbelebung des Frankiermaschinenmarktes
aus. Für uns als Anbieter von Systemen in allen
Größen und Leistungsklassen liegt hier eine
große Chance, hierzulande der wichtigste Player
im Postbearbeitungsmarkt zu werden. Vor dem
Hintergrund, dass eine Falz-, Kuvertier- oder
Frankiermaschine im Durchschnitt 15 Jahre
beim Kunden steht, ist jeder Prozentpunkt
Marktanteil, den wir hinzugewinnen, ein besonderer
Erfolg, auf den wir auch sehr stolz sind.
FACTS: Das hört sich sehr zuversichtlich an.
Worin hat Pitney Bowes denn konkrete Vorteile
gegenüber den Wettbewerbern?
Stehmann: Als weltweit tätiges Unternehmen
können wir in wichtigen Märkten auch anorganisch
wachsen, uns also durch geschickte Akquisitionen
strategische Vorteile verschaffen.
Außerdem haben wir mit unserer breiten Angebotspalette
die Möglichkeit, unseren Kunden
Synergieeffekte zu bieten - das können andere
so nicht.
Huth: Eben. Pitney Bowes ist der einzige Anbieter
wirklich ganzheitlicher Lösungen für die
komplette Wertschöpfungskette in der Medien-
industrie. Darüber hinaus haben wir ein umfangreiches
Sortiment an Büro- und Verbrauchsmaterial.
Finanziell sind wir gut positioniert,
das erlaubt es uns beispielsweise, jährlich
rund 150 Millionen Dollar in den Bereich
Forschung und Entwicklung zu investieren.
Das macht uns sicher, dass wir auch in Zukunft
unserem technologischen Führungsanspruch
gerecht werden.
FACTS: Welche Erwartungen hat Pitney Bowes
an die diesjährige drupa? Welche Schwerpunkte
werden auf der Messe gesetzt und welche neuen
Produkte und Dienstleistungen werden präsentiert?
Stehmann: Zum ersten Mal in der Unternehmensgeschichte
legen wir den Schwerpunkt
unseres Messeauftritts dieses Mal nicht auf die
Hardware. Neben dem Softwarethema stehen
die Verwendung von Farbe und die effiziente
Produktion ganz im Fokus unseres Auftritts.
Huth: Die bereits angesprochenen Themen
Transpromo beziehungsweise White-Paper-
Marketing stehen ebenfalls besonders im Blickpunkt.
Die Theorie dazu ist in aller Munde - wir
aber können sie in die Praxis umsetzen. Außerdem
präsentieren wir die neueste Generation
unserer Hochleistungs-Postbearbeitungsmaschinen
und unsere intelligenten Softwarelösungen
dem Publikum.
FACTS: Wie beurteilen Sie generell den Stellenwert
der drupa für die Branche?
Huth: Mit annähernd 2.000 Ausstellern und erwarteten
400.000 Besuchern aus aller Welt
wird die drupa als internationale Leitmesse
für ihre Branche so groß wie noch nie sein.
Was für die Fußballer die Weltmeisterschaften
sind, ist für die Druck- und Finishingindustrie
die drupa. Pitney Bowes wird mit einem 400
Quadratmeter großen Stand das gesamte Leistungsspektrum
im Mailstream zeigen. Neben
dem eigenen Stand werden wir auch auf den
Ständen von Hewlett Packard und Xerox vertreten
sein.
Stehmann: Das drupa-Engagement von Pitney
Bowes ist international ausgerichtet. Wir erwarten
Kunden aus allen Märkten, auf denen
wir vertreten sind. Entsprechend international
ist auch die Zusammenstellung unserer Messemannschaft:
Zwei Drittel davon kommen
aus dem Ausland.
Daniel Müller ■