Informationen für die Mitarbeiter der Jenoptik-Gruppe ... - Jenoptik AG

6
Das Reich der Weltwirtschafts-Mitte.
Zweifeln – auch auf langfristige Sicht. »Wir haben
den Einstieg im richtigen Moment geschafft. Werden
die Züge heute mit der ESW-Technik entwickelt, so
sind sie dann auch an unsere technischen Parameter
und Vorgaben angepasst.«
Für das Kopieren der Technologie scheint ihm in
China zudem einfach keine Zeit. »Ich verhandele
oftmals eher über Lieferzeiten als über den Preis. Bei
längeren Lieferzeiten sind die Chinesen bass erstaunt
und ich erkläre dann, dass unsere Neigetechnik
schließlich kein Fließband-Produkt ist.«
N
Gründe für Erfolg sind gleich. Dass Geschäftemachen
in China schwieriger ist als in anderen
Ländern der Welt, bestätigt Haß nicht. Wenn er
ehrlich ist – er habe es sich sogar schwieriger
vorgestellt. Daher nennt er als Gründe für den Erfolg
der Neigetechnik in China auch zuerst das, was jedes
Geschäft erfolgreich macht: die zuverlässige Technologie,
den Preis und die Marktstellung der ESW in
diesem Bereich. Natürlich, die Verhandlungen dauern
länger, oftmals Tage, und ohne einen vertrauenswürdigen
Dolmetscher geht gar nichts. Geduld sei
unheimlich wichtig beim Verhandeln. Es sei auch
schon vorgekommen, dass sich die Verhandlungspartner
drei Stunden gegenübersaßen und geschwiegen
haben. Aber das sind Ausnahme-
situationen. Und die zu meistern hat er mittlerweile
gelernt.
»Mit der Bahnindustrie habe ich es eh mit einer
sehr konservativen Branche zu tun, die trotzdem
noch immer unter großem staatlichen Einfluss steht.«
In den Verhandlungen merke man zudem deutlich,
ob die chinesischen Unternehmen bereits Erfahrung
mit internationalen Partnern haben oder nicht. Die
Vertragsverhandlungen sind langwierig, wenn beiden
Seiten die jeweilige Erfahrung fehlt, erklärt Haß.
Daher seien auch Partner vor Ort unverzichtbar. Für
Unternehmen, die einen Markteintritt in China
wagen, besonders für kleinere, rät Haß, auf keinen
Fall auf lokale Partner zu verzichten. In Sachen
Markt, Kontakte, Präsentationen und Übersetzungen
arbeitet die ESW mit dem DCKIH zusammen, dem
Deutsch Chinesischen Kooperationsbüro für Industrie
und Handel GmbH. »Ohne die Unterstützung vor Ort
hätten wir den Markteintritt nicht geschafft.«
Unheimliche Dynamik. Bahngefühl in China hat
Wilhelm-Friedrich Haß auf der vierstündigen Strecke
von Chengdu nach Zyigong erfahren. »Gerade bei
solchen Reisen sieht man das faszinierende Land,
aber auch, wie viel noch zu tun ist, besonders in den
ländlichen Regionen.« Der Euphorie der frühen
neunziger Jahre in Sachen chinesischer Markt ist bei