So gewinnen Sie neue Kunden und Geschäftspartner - Peoplebuilding

qualifizierter Hinweise auf die Kollegen, Bekannten, Freunde und Verwandten der Kundenauszulösen. Empfehlungen müssen aktiv gestaltet werden. Wir dürfen nicht nur darauf hoffenund warten, dass ein Kunde dies für uns in die Hand nimmt. Wir selbst haben es zu managen,jeden Tag. Es handelt sich dabei um eine unserer Hauptaufgaben. Denn werEmpfehlungen hat, der hat Arbeit und Erfolg.“Warum fällt es einigen Vertriebs-Partnern so schwer, in das Empfehlungs-Geschäft einzu-steigen?Roland Arndt: „Weil es ihnen niemand wirklich erklärt und an eigenen Beispielen gezeigt hat.Wenn die Führungskraft nicht über ausreichende Empfehlungen verfügt, wie soll sie denPartnern glaubhaft und zielstrebig diese Strategie präsentieren? Nach dem Motto: „Bei mirklappt es nicht, aber versuch Du es doch mal“, wird sich kaum etwas bewegen. Obwohlüberall zu lesen ist, dass es sich beim Empfehlungs-Management um das Marketing-Modulder Zukunft handelt. Langsam aber sicher scheint sich auch bei uns in Deutschland ein Bewusstseindafür zu entwickeln.Viele Führungskräfte, Partner und Mitarbeiter denken zunehmend auch gemeinsam überdiese Erfolgs-Strategie nach. Zum Beispiel firmen-intern in einem Workshop, um zielsicherund schnell sämtliche Vorteile dieser äußerst wirksamen und kostengünstigen Mthode zuaktivieren. Nutzen Sie gern den Workshop-Effekt dieses Artikels durch Fragen und Antworten.Schreiben Sie sich Ihre eigene Checkliste aus diesen Seiten, für Ihr nächstes Meeting oderals Vorbereitung auf Ihren Vortrag zu diesem Thema.“Überzeugen Ihre EMPFEHLENSWERTEN Produkte?Was immer Sie auch produzieren. Es wirkt sich auf Ihren Erfolg im Bereich der Weiter-Empfehlungen aus. Aber auch negativ. Jeder Kunde, der mit einem Produkt unzufrieden ist,bedeutet Risiko. Das lässt sich ganz einfach verdeutlichen, indem wir die Quantität imEmpfehlungs-Resultat per Überschlagmethode betrachten. Ein enttäuschter Kunde empfiehltSie auch weiter, allerdings als „Warnung“, Ihre Produkte nicht zu erwerben. Und zwarspricht er ca. 12 – 15 Mal über seine negative Erfahrung zu anderen Menschen. Ein Kundeder Güteklasse „Fan“ berichtet seinem privaten und beruflichen Umfeld von seiner Erfahrungmit Ihren Produkten leider nur ca. 3 – 5 Mal wirklich aktiv.Kunden-Begeisterung darf sich nicht im stillen Kämmerlein äußern.„Wenn der Kunde die Begeisterungüber Sie und Ihre Produkteseinem Hund erzählt oder er sich damitseinem Tagebuch anvertraut,haben Sie nur sehr wenig davon.“Finden Sie heraus, wie Ihre Kunden genau über Ihre Produkte denken, welche Erfahrungensie im Einsatz damit machen. Stehen Sie ihm zur Seite und nutzen Sie seine Meinung für dieWeiter-Entwicklung Ihrer Verkaufsangebote in Richtung Lösungen mit Komplett-Service.Niemand interessiert sich heute für ein im leeren Luftraum stehendes Produkt. Es geht immerautomatisch um die Sicherheit eines auffallend besseren Service:Produkte sind nur selten ein Selbstzweck oder das Endziel eines Kunden:www.roland-arndt.dearndt.de