gateWAY-0313 - gate Garching

03.13gateSTORY11ner und der andere weniger offen. Der Mensch redet ungern über seine Schwächen odersein Scheitern. Und ich glaube, dass das etwas durchaus Menschliches ist. Trotzdem gibtes Persönlichkeiten, die die Größe besitzen, davon zu erzählen. Nicht mit dem Ziel sich selbstschlecht zu machen, sondern es so zu erzählen, dass andere daraus lernen können.Franz Glatz: Martin, du warst ja auch in Amerika, siehst du das auch so?Martin Toth: Also ich denke, dass die Amerikaner da schon offener sind. Hier in Münchensind wir zwar von der Wirtschaftskraft enorm und müssten uns nicht verstecken aber inBoston und San Francisco habe ich gesehen, wie leicht es für die Startups war, an Firmenzu kommen. Da war ein richtiges Netzwerk vorhanden. Diese Offenheit fehlt mir hier einbisschen. Wenn ich sehe, wie viele Ideen es bei uns im WERK1 gibt und wenn wir daeinen Austausch hätten, nicht nur untereinander, sondern auch mit der Wirtschaft, dannwäre das natürlich eine begrüßenswerte Situation. Ich glaube, dass zumindest im Vergleichmit Amerika, die Amerikaner besser abschneiden. Für uns wäre wünschenswert, dass wirauch selbst etwas dazu beitragen, dass wir auch hier einen besseren Austausch haben, wiez. B. heute Abend. Im Vergleich zu Berlin kann ich das nur schwer einschätzen. Man hörtimmer, dass es dort besser ist – aber ich weiß es nicht. Trotzdem, diese Offenheit fehltmir hier schon.Franz Glatz: Reger Austausch und Offenheit sind grundsätzlich von Vorteil. Aber ich habeschon Beispiele gehört, dass einer zu einem Automobilkonzern wollte, hier nicht reinkamund dann in San Francisco war und im dortigen Büro des gleichen Automobilkonzerns einenTermin bekam. Das war ein Umweg über die Synapsen, die in den USA einfacher zu knüpfensind. Da spielt natürlich immer das Problem mit: Na ja, ihr seid eine kleine Firma. Gibtes die noch in 3 Jahren, wenn ich jetzt das Produkt kaufe? Martin, du hattest wahrscheinlichGlück, weil du die Personen bei Scott schon kanntest und die dir persönlich vertrauthaben. Die haben sich wahrscheinlich gesagt, den Toth kennen wir, den gibt’s auch in 5 Jahrennoch. Das Unternehmen dann vielleicht nicht mehr – aber den Toth schon. VISPIRONim Vergleich dazu hat ja jetzt doch schon einen Namen. Hilft das dabei, einen leichterenZugang zu neuen Kunden zu bekommen?Amir Roughani: Das glaube ich schon. Wir haben jetzt 200 Referenzen von namhaftenKunden. Wenn ich irgendwo anklopfe, die Referenzliste zeige und das was wir an Projektenrealisieren und an Produkten haben, dann ist das natürlich einfacher. Aber ichhabe ja auch als One-Man-Show angefangen und mein erster Kunde war BMW. Klarmuss man Glück haben und einen aufgeschlossenen Menschen antreffen. Aber man kannauch nicht den ganzen Erfolg dem Glück zuschreiben. Wir können vielleicht probieren,das eine oder andere zu verändern, im Sinne von wie machen es die anderen. Aber amEnde des Tages muss man mit den Rahmenbedingungen hier klarkommen. Der Beweis,den es ja hier auf dem Podium gibt zeigt, dass es hier auch geht. Wir brauchen Deutschlandnicht super schön zu reden – aber schlecht reden braucht man es auch nicht.Thomas Gaul: Hier gilt genauso, wie wir es vorher besprochen haben, dass jeder seineseigenen Glückes Schmied ist. Offenheit ist keine Frage der Nationalität. Vielleichtsind wir Deutschen an sich nicht so „open-minded“. Deshalb lautet mein Ratschlag,sich mit dem Thema Networking zu beschäftigen. Diejenigen, die dastun, werden in Deutschland genauso offene Türen finden wie woanders. Ichglaube, das hat nichts mit „amerikanischen Vorteilen“ zu tun, sondern eher miteinem Entwicklungsprozess, den wir vielleicht ein bisschen langsamer durchlaufen.Ich habe die Erfahrung gemacht, dass derjenige, der sich offenzeigt und an die Türen klopft, dann auch hereingelassen wird. Das geht ganzsicher nicht immer sofort – aber wenn ich es konsequent versuche, findetsich auch ein Weg.Peter Postruznik: Ich finde da gibt es schon einen Unterschied und ich kanndas auch anhand eines Beispiels erklären. Ich war in Schweden imUrlaub und kam kurz davor auf die Idee, einfach zu versuchen, einenTermin mit dem schwedischen CEO vonCisco zu vereinbaren. Die Schweden habenja einen durchaus interessanten Markt. Ichhabe also treu-doof dort angerufen undkam bei einer netten Dame raus. Diese gabmir nicht nur den Namen des CEOs sondernauch noch seine Emailadresse. DreiTage vor meinem Urlaub habe ich ihm eineEmail geschrieben und darin erklärt werich bin, was wir machen und ein gemeinsamesMittagessen vorgeschlagen. ZweiTage später kam die Antwort, dass er gernemit mir Mittagessen gehen würde. Weitere10 Tage später saßen wir zusammen.Bisher hat sich daraus eine fruchtbareEmail-Freundschaft entwickelt und vielleichtzahlt sich das alles auch irgendwannmal finanziell für uns aus. Der große Unterschiedist: Probieren sie das mal beim deutschenCEO von Cisco. Da hätte ich ganzsicher weder den Namen noch die Emailadressebekommen, geschweige denn eineAntwort, dass er sich auf ein gemeinsamesMittagessen freut. Ich glaube, dassdie Hierarchiestrukturen in Deutschlandnach wie vor akribisch abgearbeitetwerden müssen. Und das ist in Schwedennicht so.Franz Glatz: Herr Gaul, wie war das beiFresenius oder bei Braun?Thomas Gaul: Ich habe exakt die gegenteiligeErfahrung gemacht. Allerdings hattenwir wahrscheinlich den Vorteil, dasswir zu dem Zeitpunkt namentlich schonetwas bekannter waren. Wir musstensogar den Weg von oben nach untengehen, um dann im allgemeinen Konsensan der Stelle zu landen, wo die Verträgeabgeschlossen wurden. In der B2BZusammenarbeit habe ich somit eherdie Erfahrung gemacht, dass miteiner guten Erklärung dieTüren sofort aufgingen, egalauf welcher Stufe. Anderswar es in den großendeutschen Krankenhäusernund Kliniken. Da istes tatsächlich so, dassder Weg zum ChefarztFortsetzungauf Seite 13