Vollgas geben - Reise Landtechnik GmbH & Co. KG
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Case IH auf Rekordkurs | Im laufenden<br />
Jahr ist das Unternehmen<br />
so gut unterwegs, dass<br />
wahrscheinlich sogar die bisherige<br />
Bestmarke aus 2008 getoppt<br />
wird. 15 Milliarden US-<br />
Dollar sind unteres Limit für<br />
den Umsatz, der in diesem Jahr<br />
angesteuert wird.<br />
Auf der Agritechnica werden Case<br />
IH und Steyr mit so mancher<br />
Neuheit antreten. Allem voran<br />
wird die CNH-Tochter mit dem stufenlosen<br />
Magnum versuchen, noch mehr<br />
Großbetriebe mit der eigenen Technik<br />
zu versorgen.<br />
Dennoch gibt es auch Stimmen, welche<br />
die Begeisterung dämpfen. Manche<br />
Case IH und Steyr-Händler wünschen<br />
sich ein breiteres Produktspektrum und<br />
manch Wettbewerber presst sich gerade<br />
mit einer aggressiven Gleichschaltungspolitik<br />
sein Händlernetz zurecht.<br />
AGRARTECHNIK hat sich unterhalten<br />
mit Andreas Klauser, President und CEO<br />
Case IH und Steyr, Matthew Foster, Vice<br />
President Case IH und Steyr Europa,<br />
Chris tian Bauer, Geschäftsführer des<br />
deutschen Verkaufshauses und Harald<br />
<strong>Vollgas</strong> <strong>geben</strong><br />
Boitllehner, Service Manager Europa. Wie<br />
wird die aktuelle Lage eingeschätzt, mit<br />
welchen Schritten können wir bei Case<br />
IH und Steyr in den kommenden Monaten<br />
rechnen und wie unterstützt man<br />
den Fachhandel bei diesen Zielen.<br />
Andreas Klauser, President und CEO der Marken<br />
Case IH und Steyr, freut sich nicht nur über die<br />
sehr guten Geschäftsentwicklung in Nordamerika.<br />
78 www.agrartechnikonline.de<br />
Werkbilder<br />
AGRARTECHNIK: Auch wenn gegenwärtig<br />
alle Welt von Rezession und<br />
Abschwung redet: Der Landmaschinen-<br />
Markt boomt! Wie sieht es denn aktuell<br />
bei Case IH und Steyr aus?<br />
Andreas Klauser: Was ich bei den Horrorszenarios<br />
der Medien oftmals vermisse,<br />
ist eine thematische Trennung<br />
der „Wirtschaft der realen Werte“ und<br />
des Finanzgeschäftswesens. Durch diese<br />
permanente Vermischung und Verwechslung<br />
von Sachwerten und Kapitalblasen,<br />
wird die Situation schlechter<br />
geredet, als sie eigentlich ist. Um es<br />
gleich vorweg zu nehmen, die <strong>Landtechnik</strong>industrie<br />
hat schon lange mehr<br />
keine so gute Zeit gehabt, wie heute.<br />
Der Boom betrifft sowohl den Traktorenmarkt,<br />
als auch die Mähdrescher. In<br />
der <strong>Landtechnik</strong>sparte von Case IH<br />
rechnen wir für 2011 insgesamt mit<br />
einem Umsatzwachstum von zehn bis<br />
15 Prozent. So werden wir in Europa<br />
rund 16 000 Traktoren verkaufen. Im<br />
vergangenen Jahr waren es etwa 2 800<br />
Schlepper weniger. In Nordamerika war<br />
der Schub sogar noch stärker.<br />
AGRARTECHNIK: Beim letzten Interview<br />
lag der Umsatzanteil von Nordamerika<br />
bei rund 40 Prozent. Wo liegt dieser<br />
jetzt?<br />
Andreas Klauser: Ich würde ihn inzwischen<br />
auf sogar 55 Prozent schätzen.
Das liegt weniger an den Stückzahlen,<br />
sondern eher an der gekauften Technik.<br />
Anfang des Jahres ist dort die Nachfrage<br />
für Case IH-Schlepper über 200 PS rapide<br />
angestiegen. So hatten wir zu Beginn<br />
des Jahres zum Beispiel 3 400 Steiger-<br />
Quadtrac-Traktoren im Auftragsbestand.<br />
Einer davon kostet so viel wie<br />
drei bis vier Mittelklasse-Traktoren. Das<br />
hat dem amerikanischen Markt einen<br />
ungeheuren Schub verliehen.<br />
AGRARTECHNIK: Und die Situation bei<br />
den Mähdreschern...<br />
Andreas Klauser: ... ist vergleichbar. Der<br />
extreme Einbruch im vergangenen Jahr<br />
dürfte sich in 2011 wieder ausgleichen.<br />
Weltweit rechne ich mit einem Plus von<br />
rund 15 Prozent. Allerdings ist hier,<br />
anders als bei den Schleppern, eher<br />
Eu ropa das Zugpferd.<br />
AGRARTECHNIK: Rechnen Sie damit,<br />
dass das Geschäft in dieser Form weitergehen<br />
wird?<br />
Andreas Klauser: Eine sichere Prognose<br />
für das kommende Jahr ist natürlich<br />
nicht möglich. Was jedoch klar ist, sind<br />
Megatrends wie Bevölkerungswachstum<br />
und Erneuerbare Energien. Es geht<br />
also definitiv zumindest mittel- und<br />
langfristig in Richtung wachsender<br />
<strong>Landtechnik</strong>markt.<br />
AGRARTECHNIK: Ein Wettbewerber hat<br />
vor kurzem angekündigt, das künftige<br />
Wachstum vor allem durch den Zukauf<br />
von Unternehmen zu beschleunigen. Ist<br />
das auch eine Option für Sie? Wie wird<br />
Case IH in Zukunft wachsen?<br />
Andreas Klauser: Natürlich halten auch<br />
wir immer nach interessanten Objekten<br />
die Augen offen. Aber ein Wachstum<br />
mit dem Zukauf von Unternehmen zu<br />
erzwingen, wird nicht unser Lösungsansatz<br />
sein. Grundsätzlich ist es unser<br />
Ziel, durch die Produktion zu wachsen<br />
und Case IH und Steyr ist hierfür mit<br />
seinen Maschinen sehr gut aufgestellt.<br />
Die Einführung der Tier 4-Motoren mit<br />
SCR-Technologie hat außerdem gezeigt,<br />
dass unsere Kunden gerne die<br />
modernste Technologie erwerben. Die<br />
Motoren kommen aus den FPT-<br />
Motoren-Werken im italienischen Turin<br />
und dem französischen Bourbon Lancy<br />
und werden in ihrer Grundform schon<br />
lange in Lkw eingesetzt. Unsere Kunden<br />
wissen das und vertrauen auf die Erfahrung<br />
unseres Konzerns. Die Nachfrage<br />
ist so groß, dass ein Käufer inzwischen<br />
wieder vier Monate warten muss, bis er<br />
seinen Schlepper bekommt.<br />
AGRARTECHNIK: Die Wartezeit liegt bei<br />
den Tier-4-Motoren begründet?<br />
Andreas Klauser: Zum Teil. Wir und<br />
auch unsere Lieferanten hatten nicht<br />
mit einer so starken Nachfrage gerech-<br />
AgrArtechnik november 2011<br />
Matthew Foster, Vice President Case IH und Steyr<br />
Europa: „Die Neuheiten, die wir auf der Agritechnica<br />
vorstellen, werden richtig einschlagen.“<br />
net. Unsere eigene Produktion ist jedoch<br />
nicht der begrenzende Faktor. Im<br />
Magnum-Werk in Racine wurde erst vor<br />
kurzem eine zweite Schicht eingeführt.<br />
Dort soll auch der neue Magnum CVX<br />
vom Band rollen. Ich bin überzeugt<br />
davon, dass Case IH damit im Bereich<br />
der stufenlosen Großtraktoren Maßstäbe<br />
setzen wird. Die Nachfrage in den Staaten<br />
ist gewaltig, und ich rechne auch für<br />
Europa mit einem großen Andrang. Top-<br />
Modell wird der Magnum 370 CVX mit<br />
einer Maximalleistung von 419 PS sein.<br />
Es wird damit der leistungsstärkste<br />
Serien-Traktor in Standardbauweise. Auf<br />
der Agritechnica wird er sicher ein<br />
besonderes Highlight sein.<br />
AGRARTECHNIK: Was haben Sie noch in<br />
der Agritechnica-Pipeline?<br />
Matthew Foster: Premiere feiert auch<br />
die neue Maxxum Efficient Power-Serie,<br />
zu der im Modelljahrgang 2012 sechs<br />
neue Modelle im Leistungsbereich zwischen<br />
143 und 176 PS, wahlweise mit<br />
Vier- oder Sechszylinder-Motoren und<br />
elektronischem <strong>Co</strong>mmonrail-Einspritzsystem<br />
gehören. Die Puma-Serie wird<br />
ausgebaut, unter anderem mit der EfficientPower-Technologie,<br />
einer höheren<br />
Motorleistung und bei Bedarf mit ABS<br />
als Zusatzausstattung.<br />
Weiter werden wir die Farmall C-Serie<br />
vorstellen im Leistungssegment 55 bis<br />
75 PS. Hierbei handelt es sich um einen<br />
komplett neu entwickelten Allround-<br />
Traktor, der konsequent für den Einsatzbereich<br />
als Hofschlepper, zum Beispiel<br />
für Frontladearbeiten, oder für<br />
den Einsatz in viehhaltenden Betrieben<br />
konzipiert wurde.<br />
Titelthema<br />
Im Bereich Precision Farming-Ausstattungen<br />
wird unser Case IH RTK sicher<br />
auf viel Interesse stoßen. Die Basisstation<br />
übernimmt durch das Internet<br />
und einen angeschlossenen Datenserver<br />
die Bereitstellung von Korrektursignalen.<br />
Zur Übertragung der Daten wird<br />
das Mobilfunknetz genutzt. Damit er<strong>geben</strong><br />
sich zahlreiche Vorteile. So gibt<br />
es keine Empfangsprobleme, und die<br />
Reichweite liegt bei 30 Kilometern bei<br />
zwei Zentimeter Signalgenauigkeit.<br />
Weiteres Highlight werden die Mähdrescher-Serien<br />
Axial-Flow® 130 und 230<br />
Efficient Power sein. Die Leistungen<br />
wurden erhöht, und auch ein neuer<br />
Small Tube Rotor kommt zum Einsatz.<br />
AGRARTECHNIK: Auf der SIMA 2011 hat<br />
Case IH für die neue V2V Technologie<br />
für Mähdrescher und Traktoren eine<br />
Goldmedaille verliehen bekommen.<br />
Jetzt gibt es auf der Agritechnica die<br />
Goldmedaille für Fendt für das <strong>Co</strong>nnect-System.<br />
Was sagen Sie dazu?<br />
Matthew Foster: Über Wettbewerber<br />
möchte ich mich nicht groß äußern. Bei<br />
V2V handelt es sich um eine neu entwickelte<br />
drahtlose Technologie, die nach<br />
dem „Master and Slave“-Prinzip die Synchronisation<br />
von Landmaschinen in<br />
Bezug auf Position, Arbeitsgeschwindigkeit<br />
und Funktionen auf einem Feld<br />
erlaubt. Somit lassen sich erstmalig<br />
Arbeitsvorgänge präziser und effizienter<br />
steuern. Das System ergänzt in idealer<br />
Weise das bisherige AFS System von Case<br />
IH. Das V2V System erlaubt sowohl das<br />
Führen einer weiteren Maschine, als<br />
auch das temporäre Synchronisieren<br />
unterschiedlicher Maschinen beispielsweise<br />
beim Überlade- oder Abtankvorgang.<br />
Also eine sehr flexible und effiziente<br />
Technologie, die beides bietet,<br />
Sicherheit und Schlagkraft.<br />
AGRARTECHNIK: Case IH ist bekannt für<br />
seine Großtechnik bei Mähdreschern.<br />
Aber der europäische Markt und insbesondere<br />
auch viele Regionen in Deutschland<br />
fragen verstärkt so genannte<br />
Bauerndrescher nach. Ist in Zukunft<br />
auch mit entsprechenden Alternativen<br />
aus Ihrem Haus zu rechnen?<br />
Andreas Klauser: Natürlich wenden<br />
sich immer wieder Händler mit der Bitte<br />
an uns, auch einen Mähdrescher für<br />
mittlere und kleinere Betriebe zu entwickeln.<br />
Allerdings geht die grundsätzliche<br />
Tendenz weltweit zum professionellen<br />
Großkunden. In Nordamerika,<br />
Osteuropa und Australien findet man<br />
fast nur Kunden, die sich größtmögliche<br />
Schlagkraft wünschen. Ebenso<br />
verhält es sich in Südamerika – abgesehen<br />
von Brasilien, wo die Strukturen<br />
eher noch kleinflächiger sind.<br />
79
Titelthema<br />
Christian Bauer, Geschäftsführer des deutschen<br />
Verkaufshauses: „Wir haben bei den<br />
Großtraktoren deutlich zulegen und somit die<br />
Ertragskraft steigern können.“<br />
Dennoch haben wir ein kleineres Axial<br />
Flow-Modell in der Pipeline. Dessen<br />
Markteinführung wird sich aber noch<br />
etwas hinziehen.<br />
AGRARTECHNIK: Bisher hat Case IH<br />
immer eine klare Linie gefahren und<br />
beim Mähdrescher nur Axial Flow-<br />
Maschinen gefertigt. Das ist aber für<br />
ihre Vertriebspartner ein Problem. Es<br />
fehlt der Schüttler-Drescher und es fehlt<br />
im Moment auch immer noch ein<br />
Häcksler. Diesbezüglich gab es ja schon<br />
einmal eine engere Zusammenarbeit<br />
mit den Kollegen von New Holland – ist<br />
ein erneuter Anlauf in Planung?<br />
Andreas Klauser: Nein. Markenzeichen<br />
von Case IH ist der Mähdrescher mit<br />
Axialfluss-Technik. Und was die Feldhäcksler<br />
betrifft, es wird keine von Case<br />
IH <strong>geben</strong>.<br />
AGRARTECHNIK: Dass Case IH bei den<br />
Mähdreschern nicht wirklich vorwärts<br />
kommt in Deutschland, hat aber sicherlich<br />
auch damit zu tun, dass man in der<br />
Vergangenheit bei den Vertriebspartnern<br />
im Grunde nur auf den Verkauf<br />
von Traktoren geschaut hat. Wie werden<br />
Sie da künftig vorgehen?<br />
Christian Bauer: Die gebotene Technik<br />
der Mähdrescher aus unserem Hause<br />
hat jede Menge nicht ausgeschöpftes<br />
Potenzial, wie auch andere Märkte zeigen.<br />
Immerhin bewegt sich der so<br />
genannte nicht konventionelle Drescheranteil<br />
hierzulande bereits in Richtung<br />
40 Prozent. Kein anderes Fabrikat<br />
steht mehr für die Entwicklung der<br />
Axialflow-Technologie! Wir haben uns<br />
jedenfalls eine Strategie zurechtgelegt,<br />
wie wir in der Erntetechnik vorwärts<br />
kommen können. Wobei wir nicht<br />
nach dem Gießkannen-Prinzip vorgehen<br />
wollen. Wir orientieren uns am<br />
Markt- und Gebietspotenzial und richten<br />
daran die zu ergreifenden Maßnahmen<br />
aus. Grundsätzlich erwarten wir,<br />
dass jeder unserer Vertriebspartner die<br />
Chance ergreift. Wenn er die Gelegenheit<br />
nicht wahrnimmt, müssen wir für<br />
die Erntetechnik ge<strong>geben</strong>enfalls alternative<br />
Wege beschreiten.<br />
AGRARTECHNIK: Ist denn generell die<br />
Zusammenarbeit der Marken im Vertrieb<br />
angedacht? Die Fachhändler Gruber<br />
<strong>Landtechnik</strong> in Ampfing oder die Eder<br />
<strong>GmbH</strong> aus Tuntenhausen sind aktuelle<br />
Beispiele. Ist das eine von Ihnen langfristig<br />
angestrebte Konstellation?<br />
Christian Bauer: In diesen beiden Fällen<br />
auf jeden Fall, und wir freuen uns auf<br />
den geballten Erfolg dieser Vertriebspartner.<br />
Wir werden aber keine grundsätzliche<br />
Linie des Zusammenschaltens<br />
fahren. In vielen Fällen sind unsere<br />
Fachhändler sehr erfolgreich mit der<br />
Einzelkonstellation.<br />
Andreas Klauser: Wir werden keine allgemeine<br />
Lösung in der Breite erzwingen,<br />
wo individuelle Gesichtspunkte<br />
ausschlag<strong>geben</strong>d sind.<br />
AGRARTECHNIK: Gegenwärtig straffen<br />
einige große <strong>Landtechnik</strong>-Hersteller mit<br />
erheblicher Aggressivität ihr Händlernetz<br />
und bringen ihre Vertriebspartner<br />
„auf Linie“. Wie sieht das Case IH und<br />
Steyr-Händlernetz von morgen aus?<br />
Andreas Klauser: Auch hier gilt die Aussage,<br />
dass wir immer individuelle<br />
Gesichtspunkte heranziehen. Ein fixes<br />
Umsatzlimit macht meiner Meinung<br />
nach schon allein aus regionalen Ge<strong>geben</strong>heiten<br />
keinen Sinn. Und wir werden<br />
auch keine Longline-Strategie fahren.<br />
Natürlich ist auch unser Ziel, eine<br />
Händlerschaft aufzubauen, die nicht<br />
übertrieben zahlreich ist, dafür aber die<br />
Kunden noch professioneller mit Maschinen<br />
und Service beliefert. Die<br />
Werkzeuge bekommt der Fachhändler<br />
von uns. Die nötige Manpower für den<br />
Vertrieb, Service und Ersatzteile muss er<br />
aber selbst einbringen, und das erwarten<br />
wir auch.<br />
AGRARTECHNIK: Durch die Beendigung<br />
der Zusammenarbeit mit der Firma van<br />
Lengerich im Juni vergangenen Jahres<br />
mussten Sie ja den gesamten nordwestdeutschen<br />
Raum neu strukturieren. Wie<br />
gut ist dies gelungen?<br />
Christian Bauer: Besser als geplant.<br />
Zunächst möchte ich erst noch anmerken,<br />
dass es uns gelungen ist, dem<br />
Markt und vor allem den Kunden<br />
unserer Produkte sehr schnell eine<br />
Lösung zu präsentieren. Innerhalb eines<br />
Jahres konnten wir dieses riesige Gebiet<br />
zum Vorteil der Landwirte mit neuen<br />
Vertriebspartnern besetzen. Ich bin<br />
schon sehr stolz auf meine ganze Mannschaft.<br />
Wenn bei uns Themen ins Auge<br />
gefasst werden, dann packen wir sie<br />
gemeinsam an und finden eine Lösung<br />
– wir machen kein anderes Problem<br />
daraus. Schon nach einem halben Jahr<br />
konnten wir das Volumen vollständig<br />
kompensieren und dies, obwohl bis<br />
dahin erst rund 75 Prozent des Gebietes<br />
abgedeckt waren. Wir haben uns darauf<br />
konzentriert, die Region durch Wachstum<br />
bestehender Vertriebspartner und<br />
durch die Einsetzung bisheriger B-Händler<br />
abzudecken. In dem Zug wurden<br />
auch in erheblichem Umfang Gebietsgrenzen<br />
bereinigt und die Gebiete geeigneter<br />
zugeschnitten. Ein weiteres positives<br />
Ergebnis ist die verbesserte<br />
Gebietsabdeckung durch den Aufbau<br />
neuer Filialen im Gebiet. Schlussendlich<br />
konnten wir dann im August diesen Jahres<br />
mit der Firma Technik Center Westmünsterland<br />
in einem wichtigen Teilbereich<br />
die Abdeckung komplettieren und<br />
die verbliebene Lücke schließen. Wir<br />
passen die Maßnahmen eben immer auf<br />
die regionalen Ge<strong>geben</strong>heiten an.<br />
80 www.agrartechnikonline.de
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AgrArtechnik november 2011<br />
xxxxxxxxx<br />
81
Titelthema<br />
AGRARTECHNIK: Case IH und Steyr kann<br />
nach den Zulassungszahlen offensichtlich<br />
nicht vollständig an der Marktentwicklung<br />
partizipieren. Woran liegt es?<br />
Christian Bauer: Durch die angespannte<br />
Liefersituation sind wir in den Zulassungen<br />
etwas ins Hintertreffen geraten.<br />
Da wir aber die Endverkäufe genau im<br />
Blick haben, sind wir in Bezug auf den<br />
Marktanteil guter Dinge. In diesem<br />
Zusammenhang möchte ich noch anfügen,<br />
dass sich ähnlich wie in Amerika<br />
unser Produktmix in Richtung größerer<br />
Traktoren verschoben hat, so dass der<br />
Umsatz und vor allem der Ertrag deutlich<br />
gesteigert werden konnte.<br />
AGRARTECHNIK: Stichwort Ertrag: Wie<br />
hat sich denn das deutsche Vertriebshaus<br />
in den vergangenen fünf Jahren<br />
entwickelt?<br />
Christian Bauer: Als ich vor fünf Jahren<br />
begonnen habe, waren die Zahlen rot.<br />
Durch entsprechende Umstellungen<br />
konnte schon im darauffolgenden Jahr<br />
die schwarze Null erreicht werden, und<br />
seitdem haben wir uns weiterhin positiv<br />
entwickelt. Mittlerweile trägt der deutsche<br />
Markt als ertragsmäßig zweitstärkster<br />
Markt in Europa zum Ergebnis bei.<br />
Und wir erwarten uns von den neuen<br />
Produkten und Service-Konzepten sowie<br />
von einer konsequenten Personalentwicklung<br />
eine weitere Steigerung. Unser<br />
mittelfristiges Ziel ist ein Marktanteil<br />
von 15 Prozent bei über 50 PS.<br />
AGRARTECHNIK: Der Service wird<br />
immer mehr zu dem Bereich, wo der<br />
Händler sein Geld verdient. Wie unterstützen<br />
Sie Ihre Vertriebspartner beim<br />
Verkauf dieser Leistungen?<br />
Harald Boitllehner: Hierfür haben wir<br />
vor wenigen Monaten ein Programm<br />
entwickelt, über das sich der Händler<br />
ganz individuelle Wartungsverträge<br />
zusammenstellen kann. Der Grundgedanke<br />
ist folgender: Viele Wettbewerber<br />
bieten ihren Fachhändlern ein fixes<br />
Vertragskonzept an, mit dem diese an<br />
ihre Kunden gehen. Nur leider gibt es<br />
viele Faktoren, die eine so starre Vorgehensweise<br />
erschweren. So gleicht allein<br />
bei den Mechaniker-Stundensätzen<br />
kein Fachhändler dem anderen. Das<br />
war also nicht unser Weg.<br />
Das Programm, das wir nun entwickelt<br />
haben, befragt den Fachhändler deshalb<br />
erstmal über seine Strukturen.<br />
Dann werden die einzelnen Wartungsaufgaben<br />
abgehandelt. Das heißt, wie<br />
viele Arbeitsstunden braucht der jeweilige<br />
Betrieb im Durchschnitt für die<br />
einzelnen Aufgaben. So entsteht schon<br />
mal ein guter Überblick.<br />
Im Programm sind dann Informationen<br />
gespeichert, welche Wartungsar-<br />
beiten spätere Ausfälle effektiv verhindern.<br />
Somit ergibt sich ein komplettes<br />
Bild für den Fachhändler und er bekommt<br />
für jede mögliche Leistung eine<br />
Kalkulation für mehrere Jahre an die<br />
Hand. So kann er für den Landwirt ein<br />
Sortiment an Leistungen anbieten. Das<br />
geht dann von punktuellen Wartungsarbeiten<br />
bis hin zu einem kompletten<br />
Schutz mit Garantiefunktion. Gleichzeitig<br />
ist die Rentabilität für den Fachhändler<br />
gesichert und er ist sehr moti-<br />
Harald Boitllehner, Service Manager Europa:<br />
„Wir haben ein Programm entwickelt, mit<br />
dem sich der Händler individuelle Wartungsverträge<br />
zusammenstellen kann.“<br />
viert, hier ein Angebot zu stellen und<br />
unsere Produkte künftig auch mit Servicepaket<br />
zu verkaufen.<br />
AGRARTECHNIK: Wann wird dieses Programm<br />
dem Fachhandel zur Verfügung<br />
stehen?<br />
Harald Boitllehner: Voraussichtlich zu<br />
Beginn 2012 wird die Markteinführung<br />
in Europa weiter voran schreiten.<br />
Gegenwärtig ist es in Großbritannien<br />
und Frankreich in der Erprobung. Die<br />
Übersetzung für den deutschen Markt<br />
läuft gerade.<br />
Wenn es dann soweit ist, werden erst<br />
die Außendienstmitarbeiter und das<br />
entsprechende Händlerpersonal geschult.<br />
Erste Konzepte werden dann gemeinsam<br />
errechnet. Auf dieser Grundlage<br />
kann dann der Fachhandel weitere<br />
Kalkulationen vornehmen oder eigene<br />
Konzepte entwickeln. Das Programm<br />
lädt gewissermaßen „zum Simulieren“<br />
verschiedener Szenarien ein. Der Fachhändler<br />
kann also konkret errechnen,<br />
was vorher oft mit viel Bauchgefühl<br />
entschieden wurde.<br />
AGRARTECHNIK: Stammt dieses System<br />
aus dem Konzern?<br />
Harald Boitllehner: Ursprünglich<br />
kommt die Idee aus dem Automobil-<br />
und Lkw-Bereich. Der Aufbau des Programms<br />
und die notwendigen Anpassungen<br />
an die Ge<strong>geben</strong>heiten unserer<br />
Branche lag aber in unseren Händen.<br />
Wir profitieren in vielen Projekten<br />
von den Erfahrungen unserer Kollegen<br />
in den anderen Branchen. Es hilft<br />
eben, wenn man schon weiß, auf<br />
welches Ergebnis man sich zu bewegt.<br />
Ein Beispiel, das wir gut übernehmen<br />
konnten und was sich inzwischen<br />
richtig gut etabliert hat, war das Asist-<br />
System.<br />
AGRARTECHNIK: Was verbirgt sich<br />
dahinter?<br />
Harald Boitllehner: Im Grunde handelt<br />
es sich dabei um eine weltweite Erfahrungs-Bibliothek.<br />
Hat der Mechaniker<br />
zum Beispiel mit einem Maschinendefekt<br />
zu tun und er findet die Ursache<br />
nicht, so kann er hier anfragen, ob die<br />
gleichen Symptome schon einmal<br />
irgendwo anders aufgetreten sind und<br />
wie sie behoben wurden.<br />
Die Informationen werden von den<br />
Serviceleistenden der ganzen Welt zusammengeführt.<br />
Den so genannten<br />
Asist-Bericht schreibt der ausführende<br />
Mechaniker oder Meister. Der Report<br />
wird dann von Mitarbeitern von Case<br />
IH und Steyr bearbeitet, übersetzt und<br />
weltweit zur Verfügung gestellt.<br />
AGRARTECHNIK: Könnten Sie etwas<br />
näher auf den Max-Service eingehen?<br />
Harald Boitllehner: Der Max-Service ist<br />
ein telefonischer 24-Stunden-Service,<br />
der sieben Tage in der Woche Kunden<br />
und auch Fachhändlern zur Verfügung<br />
steht. Er dient als Kommunikationsportal.<br />
Der Kunde kann sich so direkt<br />
an den Hersteller wenden und zum Beispiel<br />
über Produkte im Detail informieren.<br />
Wichtigstes Einsatzgebiet ist allerdings<br />
die Nutzung als Notfallsupport. Wenn<br />
zum Beispiel die Maschine eines Kunden<br />
ausfällt, kann dieser bei der Max-<br />
Hotline anrufen, und wir setzen gemeinsam<br />
mit unserem Vertriebspartner<br />
vor Ort Hand in Hand alles daran, um<br />
lange Standzeiten zu vermeiden. So gewährleisten<br />
wir schnellstmöglich die<br />
technische Unterstützung und/oder<br />
eine schnellere Lieferung der Ersatzteile.<br />
Gerade an kritischen Tagen in der<br />
Hochsaison ist der Max Service eine<br />
wirkliche Hilfe.<br />
Auf der Agritechnica werden wir darauf<br />
aufbauend ein Telematik-System<br />
vorstellen, das noch einen Schritt weitergeht.<br />
Ruft ein Kunde dann bei Max-<br />
Service oder bei seinem Fachhändler<br />
an, kann dieser alle Betriebsdaten, die<br />
82 www.agrartechnikonline.de
auf dem Bildschirm des Schleppers angezeigt<br />
werden, auch bei sich im Büro<br />
oder in der Werkstatt abrufen und so<br />
gleich eine Systemanalyse durchführen.<br />
Das geht allerdings nur, wenn der<br />
Schlepper mindestens mit einem AFS<br />
Pro 600-Terminal ausgestattet ist.<br />
AGRARTECHNIK: Um solche Leistungen<br />
anbieten zu können, ist aber auch gut<br />
geschultes Personal nötig. Wie bringen<br />
Sie die Mitarbeiter des Fachhandels auf<br />
den nötigen Stand?<br />
Harald Boitllehner: Zunächst bieten wir<br />
sogenannte Trainingsbedarfsanalysen<br />
an. Dabei wird das Fachwissen eines<br />
Mechanikers abgefragt und daraufhin<br />
ein Schulungsvorschlag ge<strong>geben</strong>. Der<br />
eine wird in den Grundlagen geschult,<br />
der fertige Techniker oder Meister<br />
kommt dagegen beispielsweise zum<br />
Expertentraining.<br />
Die Weiterbildungen finden für die<br />
deutschen Händler in den Trainingscentren<br />
Heilbronn und Sankt Valentin<br />
statt. Das Trainingscenter in Sankt Valentin<br />
wird in den nächsten Monaten<br />
durch die Erweiterung in ein Besucher-<br />
& Trainingscenter deutlich aufgewertet.<br />
Dort finden dann neben den Service-<br />
Trainings auch Vertriebsschulungen<br />
statt. Dafür investieren wir rund fünf<br />
Millionen Euro. In etwa einem Jahr soll<br />
es fertiggestellt sein. Unterstützt wird<br />
das Training heute bereits durch Schulungseinheiten<br />
am virtuellen Simulator.<br />
Dabei wird an zwei Bildschirmen ein<br />
Schaden simuliert und der Mechaniker<br />
kann sich, wie in der Realität, in die<br />
Maschinen hineinmanövrieren, den<br />
Schaden herausfinden und reparieren.<br />
So haben wir einen größeren Trainingserfolg,<br />
als alleine mit einer Übungsmaschine,<br />
wo immer nur ein Mechaniker<br />
sein erlerntes Wissen praktisch umsetzt.<br />
AGRARTECHNIK: Wird auch direkt mit<br />
den Leuten aus der Werkstatt kommuniziert?<br />
Harald Boitllehner: Hierfür bieten wir<br />
die TIC-Meetings an. TIC steht für Technical-Information-<strong>Co</strong>nference<br />
– wir<br />
könnten es aber auch Meistertagungen<br />
nennen. Dabei treffen wir uns einmal<br />
im Jahr im großen Kreis und gehen mit<br />
den Produktverantwortlichen zum Beispiel<br />
Daten und technische Probleme<br />
bei Maschinen durch. Das bringt alle<br />
auf einen Nenner und wir kommen mit<br />
den Werkstattleitern ins Gespräch. Das<br />
ist für alle eine große Hilfe – sowohl für<br />
den Fachhandel, als auch für Case IH<br />
und Steyr. (dd/mm)<br />
BNP Paribas Leasing Solutions<br />
Wir fi nanzieren Ihren Erfolg!<br />
„Bei meinen Investitionen setze ich auf<br />
BNP Paribas Leasing Solutions.“<br />
Agrar-Service-Nr.: 0221/47699-150<br />
AGRITECHNICA, Halle 4, Stand E03<br />
www.leasingsolutions.bnpparibas.de