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Titelthema AGRARTECHNIK: Case IH und Steyr kann nach den Zulassungszahlen offensichtlich nicht vollständig an der Marktentwicklung partizipieren. Woran liegt es? Christian Bauer: Durch die angespannte Liefersituation sind wir in den Zulassungen etwas ins Hintertreffen geraten. Da wir aber die Endverkäufe genau im Blick haben, sind wir in Bezug auf den Marktanteil guter Dinge. In diesem Zusammenhang möchte ich noch anfügen, dass sich ähnlich wie in Amerika unser Produktmix in Richtung größerer Traktoren verschoben hat, so dass der Umsatz und vor allem der Ertrag deutlich gesteigert werden konnte. AGRARTECHNIK: Stichwort Ertrag: Wie hat sich denn das deutsche Vertriebshaus in den vergangenen fünf Jahren entwickelt? Christian Bauer: Als ich vor fünf Jahren begonnen habe, waren die Zahlen rot. Durch entsprechende Umstellungen konnte schon im darauffolgenden Jahr die schwarze Null erreicht werden, und seitdem haben wir uns weiterhin positiv entwickelt. Mittlerweile trägt der deutsche Markt als ertragsmäßig zweitstärkster Markt in Europa zum Ergebnis bei. Und wir erwarten uns von den neuen Produkten und Service-Konzepten sowie von einer konsequenten Personalentwicklung eine weitere Steigerung. Unser mittelfristiges Ziel ist ein Marktanteil von 15 Prozent bei über 50 PS. AGRARTECHNIK: Der Service wird immer mehr zu dem Bereich, wo der Händler sein Geld verdient. Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner beim Verkauf dieser Leistungen? Harald Boitllehner: Hierfür haben wir vor wenigen Monaten ein Programm entwickelt, über das sich der Händler ganz individuelle Wartungsverträge zusammenstellen kann. Der Grundgedanke ist folgender: Viele Wettbewerber bieten ihren Fachhändlern ein fixes Vertragskonzept an, mit dem diese an ihre Kunden gehen. Nur leider gibt es viele Faktoren, die eine so starre Vorgehensweise erschweren. So gleicht allein bei den Mechaniker-Stundensätzen kein Fachhändler dem anderen. Das war also nicht unser Weg. Das Programm, das wir nun entwickelt haben, befragt den Fachhändler deshalb erstmal über seine Strukturen. Dann werden die einzelnen Wartungsaufgaben abgehandelt. Das heißt, wie viele Arbeitsstunden braucht der jeweilige Betrieb im Durchschnitt für die einzelnen Aufgaben. So entsteht schon mal ein guter Überblick. Im Programm sind dann Informationen gespeichert, welche Wartungsar- beiten spätere Ausfälle effektiv verhindern. Somit ergibt sich ein komplettes Bild für den Fachhändler und er bekommt für jede mögliche Leistung eine Kalkulation für mehrere Jahre an die Hand. So kann er für den Landwirt ein Sortiment an Leistungen anbieten. Das geht dann von punktuellen Wartungsarbeiten bis hin zu einem kompletten Schutz mit Garantiefunktion. Gleichzeitig ist die Rentabilität für den Fachhändler gesichert und er ist sehr moti- Harald Boitllehner, Service Manager Europa: „Wir haben ein Programm entwickelt, mit dem sich der Händler individuelle Wartungsverträge zusammenstellen kann.“ viert, hier ein Angebot zu stellen und unsere Produkte künftig auch mit Servicepaket zu verkaufen. AGRARTECHNIK: Wann wird dieses Programm dem Fachhandel zur Verfügung stehen? Harald Boitllehner: Voraussichtlich zu Beginn 2012 wird die Markteinführung in Europa weiter voran schreiten. Gegenwärtig ist es in Großbritannien und Frankreich in der Erprobung. Die Übersetzung für den deutschen Markt läuft gerade. Wenn es dann soweit ist, werden erst die Außendienstmitarbeiter und das entsprechende Händlerpersonal geschult. Erste Konzepte werden dann gemeinsam errechnet. Auf dieser Grundlage kann dann der Fachhandel weitere Kalkulationen vornehmen oder eigene Konzepte entwickeln. Das Programm lädt gewissermaßen „zum Simulieren“ verschiedener Szenarien ein. Der Fachhändler kann also konkret errechnen, was vorher oft mit viel Bauchgefühl entschieden wurde. AGRARTECHNIK: Stammt dieses System aus dem Konzern? Harald Boitllehner: Ursprünglich kommt die Idee aus dem Automobil- und Lkw-Bereich. Der Aufbau des Programms und die notwendigen Anpassungen an die Ge<strong>geben</strong>heiten unserer Branche lag aber in unseren Händen. Wir profitieren in vielen Projekten von den Erfahrungen unserer Kollegen in den anderen Branchen. Es hilft eben, wenn man schon weiß, auf welches Ergebnis man sich zu bewegt. Ein Beispiel, das wir gut übernehmen konnten und was sich inzwischen richtig gut etabliert hat, war das Asist- System. AGRARTECHNIK: Was verbirgt sich dahinter? Harald Boitllehner: Im Grunde handelt es sich dabei um eine weltweite Erfahrungs-Bibliothek. Hat der Mechaniker zum Beispiel mit einem Maschinendefekt zu tun und er findet die Ursache nicht, so kann er hier anfragen, ob die gleichen Symptome schon einmal irgendwo anders aufgetreten sind und wie sie behoben wurden. Die Informationen werden von den Serviceleistenden der ganzen Welt zusammengeführt. Den so genannten Asist-Bericht schreibt der ausführende Mechaniker oder Meister. Der Report wird dann von Mitarbeitern von Case IH und Steyr bearbeitet, übersetzt und weltweit zur Verfügung gestellt. AGRARTECHNIK: Könnten Sie etwas näher auf den Max-Service eingehen? Harald Boitllehner: Der Max-Service ist ein telefonischer 24-Stunden-Service, der sieben Tage in der Woche Kunden und auch Fachhändlern zur Verfügung steht. Er dient als Kommunikationsportal. Der Kunde kann sich so direkt an den Hersteller wenden und zum Beispiel über Produkte im Detail informieren. Wichtigstes Einsatzgebiet ist allerdings die Nutzung als Notfallsupport. Wenn zum Beispiel die Maschine eines Kunden ausfällt, kann dieser bei der Max- Hotline anrufen, und wir setzen gemeinsam mit unserem Vertriebspartner vor Ort Hand in Hand alles daran, um lange Standzeiten zu vermeiden. So gewährleisten wir schnellstmöglich die technische Unterstützung und/oder eine schnellere Lieferung der Ersatzteile. Gerade an kritischen Tagen in der Hochsaison ist der Max Service eine wirkliche Hilfe. Auf der Agritechnica werden wir darauf aufbauend ein Telematik-System vorstellen, das noch einen Schritt weitergeht. Ruft ein Kunde dann bei Max- Service oder bei seinem Fachhändler an, kann dieser alle Betriebsdaten, die 82 www.agrartechnikonline.de
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