Vollgas geben - Reise Landtechnik GmbH & Co. KG

Titelthema
AGRARTECHNIK: Case IH und Steyr kann
nach den Zulassungszahlen offensichtlich
nicht vollständig an der Marktentwicklung
partizipieren. Woran liegt es?
Christian Bauer: Durch die angespannte
Liefersituation sind wir in den Zulassungen
etwas ins Hintertreffen geraten.
Da wir aber die Endverkäufe genau im
Blick haben, sind wir in Bezug auf den
Marktanteil guter Dinge. In diesem
Zusammenhang möchte ich noch anfügen,
dass sich ähnlich wie in Amerika
unser Produktmix in Richtung größerer
Traktoren verschoben hat, so dass der
Umsatz und vor allem der Ertrag deutlich
gesteigert werden konnte.
AGRARTECHNIK: Stichwort Ertrag: Wie
hat sich denn das deutsche Vertriebshaus
in den vergangenen fünf Jahren
entwickelt?
Christian Bauer: Als ich vor fünf Jahren
begonnen habe, waren die Zahlen rot.
Durch entsprechende Umstellungen
konnte schon im darauffolgenden Jahr
die schwarze Null erreicht werden, und
seitdem haben wir uns weiterhin positiv
entwickelt. Mittlerweile trägt der deutsche
Markt als ertragsmäßig zweitstärkster
Markt in Europa zum Ergebnis bei.
Und wir erwarten uns von den neuen
Produkten und Service-Konzepten sowie
von einer konsequenten Personalentwicklung
eine weitere Steigerung. Unser
mittelfristiges Ziel ist ein Marktanteil
von 15 Prozent bei über 50 PS.
AGRARTECHNIK: Der Service wird
immer mehr zu dem Bereich, wo der
Händler sein Geld verdient. Wie unterstützen
Sie Ihre Vertriebspartner beim
Verkauf dieser Leistungen?
Harald Boitllehner: Hierfür haben wir
vor wenigen Monaten ein Programm
entwickelt, über das sich der Händler
ganz individuelle Wartungsverträge
zusammenstellen kann. Der Grundgedanke
ist folgender: Viele Wettbewerber
bieten ihren Fachhändlern ein fixes
Vertragskonzept an, mit dem diese an
ihre Kunden gehen. Nur leider gibt es
viele Faktoren, die eine so starre Vorgehensweise
erschweren. So gleicht allein
bei den Mechaniker-Stundensätzen
kein Fachhändler dem anderen. Das
war also nicht unser Weg.
Das Programm, das wir nun entwickelt
haben, befragt den Fachhändler deshalb
erstmal über seine Strukturen.
Dann werden die einzelnen Wartungsaufgaben
abgehandelt. Das heißt, wie
viele Arbeitsstunden braucht der jeweilige
Betrieb im Durchschnitt für die
einzelnen Aufgaben. So entsteht schon
mal ein guter Überblick.
Im Programm sind dann Informationen
gespeichert, welche Wartungsar-
beiten spätere Ausfälle effektiv verhindern.
Somit ergibt sich ein komplettes
Bild für den Fachhändler und er bekommt
für jede mögliche Leistung eine
Kalkulation für mehrere Jahre an die
Hand. So kann er für den Landwirt ein
Sortiment an Leistungen anbieten. Das
geht dann von punktuellen Wartungsarbeiten
bis hin zu einem kompletten
Schutz mit Garantiefunktion. Gleichzeitig
ist die Rentabilität für den Fachhändler
gesichert und er ist sehr moti-
Harald Boitllehner, Service Manager Europa:
„Wir haben ein Programm entwickelt, mit
dem sich der Händler individuelle Wartungsverträge
zusammenstellen kann.“
viert, hier ein Angebot zu stellen und
unsere Produkte künftig auch mit Servicepaket
zu verkaufen.
AGRARTECHNIK: Wann wird dieses Programm
dem Fachhandel zur Verfügung
stehen?
Harald Boitllehner: Voraussichtlich zu
Beginn 2012 wird die Markteinführung
in Europa weiter voran schreiten.
Gegenwärtig ist es in Großbritannien
und Frankreich in der Erprobung. Die
Übersetzung für den deutschen Markt
läuft gerade.
Wenn es dann soweit ist, werden erst
die Außendienstmitarbeiter und das
entsprechende Händlerpersonal geschult.
Erste Konzepte werden dann gemeinsam
errechnet. Auf dieser Grundlage
kann dann der Fachhandel weitere
Kalkulationen vornehmen oder eigene
Konzepte entwickeln. Das Programm
lädt gewissermaßen „zum Simulieren“
verschiedener Szenarien ein. Der Fachhändler
kann also konkret errechnen,
was vorher oft mit viel Bauchgefühl
entschieden wurde.
AGRARTECHNIK: Stammt dieses System
aus dem Konzern?
Harald Boitllehner: Ursprünglich
kommt die Idee aus dem Automobil-
und Lkw-Bereich. Der Aufbau des Programms
und die notwendigen Anpassungen
an die Gegebenheiten unserer
Branche lag aber in unseren Händen.
Wir profitieren in vielen Projekten
von den Erfahrungen unserer Kollegen
in den anderen Branchen. Es hilft
eben, wenn man schon weiß, auf
welches Ergebnis man sich zu bewegt.
Ein Beispiel, das wir gut übernehmen
konnten und was sich inzwischen
richtig gut etabliert hat, war das Asist-
System.
AGRARTECHNIK: Was verbirgt sich
dahinter?
Harald Boitllehner: Im Grunde handelt
es sich dabei um eine weltweite Erfahrungs-Bibliothek.
Hat der Mechaniker
zum Beispiel mit einem Maschinendefekt
zu tun und er findet die Ursache
nicht, so kann er hier anfragen, ob die
gleichen Symptome schon einmal
irgendwo anders aufgetreten sind und
wie sie behoben wurden.
Die Informationen werden von den
Serviceleistenden der ganzen Welt zusammengeführt.
Den so genannten
Asist-Bericht schreibt der ausführende
Mechaniker oder Meister. Der Report
wird dann von Mitarbeitern von Case
IH und Steyr bearbeitet, übersetzt und
weltweit zur Verfügung gestellt.
AGRARTECHNIK: Könnten Sie etwas
näher auf den Max-Service eingehen?
Harald Boitllehner: Der Max-Service ist
ein telefonischer 24-Stunden-Service,
der sieben Tage in der Woche Kunden
und auch Fachhändlern zur Verfügung
steht. Er dient als Kommunikationsportal.
Der Kunde kann sich so direkt
an den Hersteller wenden und zum Beispiel
über Produkte im Detail informieren.
Wichtigstes Einsatzgebiet ist allerdings
die Nutzung als Notfallsupport. Wenn
zum Beispiel die Maschine eines Kunden
ausfällt, kann dieser bei der Max-
Hotline anrufen, und wir setzen gemeinsam
mit unserem Vertriebspartner
vor Ort Hand in Hand alles daran, um
lange Standzeiten zu vermeiden. So gewährleisten
wir schnellstmöglich die
technische Unterstützung und/oder
eine schnellere Lieferung der Ersatzteile.
Gerade an kritischen Tagen in der
Hochsaison ist der Max Service eine
wirkliche Hilfe.
Auf der Agritechnica werden wir darauf
aufbauend ein Telematik-System
vorstellen, das noch einen Schritt weitergeht.
Ruft ein Kunde dann bei Max-
Service oder bei seinem Fachhändler
an, kann dieser alle Betriebsdaten, die
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